上海S信息科技公司銷售管理研究摘要：在企業競爭中，銷售活動是非常重要的，它是提高企業活力、提高競爭能力的一個重要方面。銷售工作包括產品創新、資金分配、市場營銷、競爭戰略等，公司的生存是贏得客戶的關鍵。一方面，隨著顧客改變消費觀念，行為方式的變化，如何贏得顧客，保持顧客擁有率，是企業管理的關鍵，另一方面，企業競爭代表著銷售和銷售管理方法創新的激烈競爭。本文通過闡述銷售管理的相關理論，以上海威特力公司銷售管理為例，對上海威特力公司銷售管理現狀進行了分析，總結得出上海威特力公司銷售管理中存在的問題，進而針對這些問題提出相應的對策建議。旨在提升上海威特力公司銷售業績、促進公司銷售市場的均衡發展。關鍵詞：銷售管理；現狀；研究目錄一、引言 1二、相關理論概述 1（一）銷售管理概念 1（二）銷售管理的內容 2三、上海威特力公司概況 2（一）公司簡介 2（二）公司銷售管理現狀 3四、上海威特力公司銷售管理存在的問題 4（一）銷售渠道發展、管理不力 4（二）物流系統效率不高 5五、對策建議 7（一）優化銷售組織架構 7（二）物流改進 7六、結束語 8參考文獻 9一、引言隨著信息技術的發展，貨物，基金和服務的流動更加方便快捷。信息化也改變了貿易的方式和進程，如直接購買和無紙貿易。由于信息處理和運輸的快速發展，公司在當地不僅在當地城市運營，而且在其他國家，競爭不再局限于地理區域。無論競爭對手在哪里，公司都可以與競爭對手競爭。無論產品在哪里生產或出售哪里，消費者可以以最低的價格購買最好的產品或服務。結果，公司面臨越來越多的競爭對手和不同類型的競爭，競爭的廣度和深度也在增加。當然，這就是為什么企業可能會越來越多的消費者。消費者可能對公司提供的產品或服務不滿意，但消費者只能接受公司提供的產品或服務。今天，消費者可以根據自己的喜好或需要選擇產品或服務。隨著產品和服務的需求不斷增長，消費者需求不斷變化，產品生命周期越來越短。通過改變銷售管理模式，形成強大的網絡節點，在銷售一線展開有組織的工作實施。促進公司當期業績的完成，也關系到本公司長期發展的態勢，即開拓新市場，拓寬產品線，形成新的業務模式，扎根于市場。通過標準的銷售團隊技術運作流程，增加服務水平。提高市場占有率，同時將世界最優秀的新產品推廣到全國，從患者角度出發，盡量減輕病人的痛苦?？偨Y銷售策略和銷售經驗，進行銷售經驗分享，并完成經驗庫的搭建，為下一步銷售工作做出指引。通過客戶關系的深化，與客戶建立互惠互利的關系，培育客戶對企業的依賴，增強品牌的業務。二、相關理論概述（一）銷售管理概念關于銷售管理的定義，以前的觀點僅限于營銷活動的管理，而不是從營銷導向的角度來理解。按照營銷理念，銷售管理是所有銷售活動的業務，作為系統的動態管理流程。它是以市場營銷為導向，而不是以銷售為導向。它具有整體性和全方位性。如果以銷售為導向的管理側重于銷售貨物，交貨，付款等功能，那么對銷售管理市場定位的責任就越大：密切關注市場環境和市場需求，消費者行為，消費者購買動機，時間和地點，并修改相關政府法律法規，跟蹤現有或潛在的客戶信息，引導消費者合理使用貨物，幫助客戶解決產品采購和使用所產生的問題，如提供維護服務，接受客戶投訴，及時反饋給公司銷售過程，密切監督銷售活動等營銷活動，如廣告，定價和銷售。只有把這些責任與營銷策略和營銷組合戰略相結合，銷售人員才能真正取得成功。銷售管理的核心是實現銷售活動的動態管理，實現營銷策略，獲得持續的銷售利潤。因此，銷售管理必須注重銷售計劃，著力協調其他營銷策略和合作，逐步開展各種銷售活動，實現業務目標?？傊N售管理是通過一系列營銷銷售管理業務的銷售流程，以滿足消費者的生產和生活需求，實現產品價值和使用綜合管理，營銷管理是加快現金流量，提高財務狀況，在企業的必要條件和過程中必要的部分促銷銷售，生產促銷，生產和營銷一體化，提高企業競爭力的重要措施。（二）銷售管理的內容銷售管理隨著從計劃經濟向市場經濟轉型，競爭日益激烈的市場，出現了許多新興的問題，銷售管理的理論和方法需要完善和完善。大部分原有的銷售管理為市場，就是營銷。管理者認為營銷工作完成后，“交貨-收集”將是合乎邏輯的，銷售似乎已經完成。但是，市場經濟的發展和市場競爭的加劇，使銷售管理體系和銷售渠道和營銷手段發生了很大的變化。銷售辦事處成為獨立會計銷售公司，銷售公司在多個獨立會計周邊的子區域內，從單一的“工廠（銷售）-用戶”到“制造（銷售公司）-代理業務-用戶”，“工廠（銷售公司）-銷售區域-用戶”等渠道。廣泛的企業網絡建立可信賴的信貸體系和市場信息網絡，做好企業營銷有很大的好處，但由于電影網點實行獨立會計，由自身利益驅動，形成廣泛的網絡，資源是“重中之重”，也是“最重要的事情”，銷售管理不僅是最重要的事情，更是“難點”。三、上海威特力公司概況（一）公司簡介上海威特力焊設備制造有限公司成立于1993年，是著名生產逆變焊接電源和焊接設備的高新技術企業，位于中國經濟熱點-上海浦東新區，擁有2.5萬平方米的現代化工廠，員工800余人，碩士以上，高級工程師40余人，中級職稱40余人，技術人員占員工總數的20％以上。在十多年的工作人員的不懈努力下，已成為國內最大的逆變焊機生產商之一，并在渥太華熱管散熱器有限公司下設魏力精密鈑金加工中心，上海人焊機廠有限公司，特種焊接設備制造有限公司等全資或控股企業。（二）公司銷售管理現狀1.公司管理模式上海威特公司目前的管理模式主要是以金字塔為基礎的管理模式，結合中國傳統文化，中國管理模式，類似于科學管理之父-弗雷德里克·溫斯洛·泰勒創立了“官僚體系”管理模式。公司區域銷售團隊分為區域經理，銷售經理和銷售代表三個層次。銷售團隊人員整體素質較高，均是焊接專業畢業的本科及以上學歷的專業人員，他們在日常的工作中主要負責技術服務、產品推廣及應收款管理，在上海威特力量上，公司的發展歷程發揮著極其重要的作用。區域經理負責關鍵設備廠和大客戶的銷售管理，銷售經理負責中型設備廠和關鍵客戶的銷售管理，銷售代表則負責小型設備廠和普通客戶的銷售管理，三個層級做的事情差異不大，并且除了銷售工作以外，承擔了大量的事務性工作，如產品回庫、發票管理等，無法將全部精力投入銷售工作。理論上說，這種管理模式要求員工嚴格遵守各種規章制度，使員工能夠更準確，更穩定，更有紀律，更可靠地處理問題，而在這種管理模式下，員工開發機械按照規章制度的習慣做事情，是否有更好更合適的解決問題，仍然不惜一切代價遵守規定。面對解決問題的最佳時機，員工對結果不負責任，但對于流程體系負責的系統不用依靠公司的決策來做出反饋，失去了很多時間成本，公司還買了很多單品在市場競爭激烈的時代，競爭領域日益增加，技術創新不斷加快，客戶個人需求不斷變化，產品生命周期縮短，這種管理模式難以應對特殊問題的特殊處理和處理情況雖然這種模式是人類設計的最有效的組織形式，但它是一種認真，準確和有效的管理，但卻導致了高管理成本低，組織效率低，缺乏創造力，更快適應難度，確定市場變化等諸多問題。它比解決問題的方法帶來更多的問題。公司現有的管理理念和管理手段，無法滿足市場經濟不斷變化的需求。在公司中，各部門側重于各自的職能，部門之間缺乏有效的溝通，部門之間缺乏協調，差距沒有一個趨同，公司整體運作效率不高，公司資源不能充分利用，信息不能共享或滯后，對經理的決定帶來干擾，不能做出正確的判斷。沒有科學合理的評估方法，只有銷售為唯一的一些偏見的基礎，在一定程度上阻礙了商業部門開辟新的渠道的熱情。銷售額持續增長，應收賬款不斷增長，導致公司資金流動，使公司的資本狀況往往不穩定。2.營銷管理尋求與主流業務建立長期戰略合作，結合企業領導者及其伙伴關系，而不是傳統的供應商與代理商之間的關系，以建立系統運營平臺。從“以技術為導向的公司”到“以市場為導向的公司”，再到“以服務為導向的公司”轉變。共同構建信息平臺，共享資源，實現雙贏局面。公司的目標是實踐內部實力，獲得幫助，雙贏合作，穩定，市場秩序，以平臺資源，拓展市場，創新營銷模式。上海威特力公司一直運用信息技術實現實時，安全，有效的資金管理，減少應收賬款和資金占用率，公司的預算控制能力，金融部門審計監督職能相對完善，具有較強的風險計量和預防能力，公司的財務指標不斷提高，為了更好地降低成本率和資產負債率，采用多種方式融資，在完成融資目標的同時保持良好的再融資能力。目前，上海威特公司的組織并沒有設立單獨的營銷部門，也沒有設立全職營銷職位，營銷方面的交易工作由辦公室和財務部的工作人員，也就是辦公室負責生產原料采購，財政部負責進口焊接材料，焊接產品出口，國內銷售。這種組織設置在一定程度上節省人力，減少管理環節，但在實際運行過程中，仍有人員??數量，質量不能滿足工作需要，員工責任不明確，工作量不均衡，員工工作效率隨著公司的發展，業務量逐漸增加，這些機構將越來越開放科學，部門，員工沒有明確的分工，管理層會更加混亂，不能有效實施銷售監督管理，營銷的正常工作將是非常不利的。3.信息化管理上海威特力公司高度重視信息管理，并于2012年成立了IT部門，其工作是對公司的信息技術進行管理，協調，規劃，建立有針對性的信息化技術框架：建立健全公司信息管理系統，實現有序的IT管理公司，整合公司的業務管理信息系統，加強公司網絡建設工作，確保公司IT系統運行安全，為公司的管理決策提供必要的信息。在日常工作中開立結算業務賬單和客戶對賬交易的開票和發票是銷售結算工作中最基本和最昂貴的工作。系統采用先進的定時批量處理理念，在約定的時間內自動啟動批次操作次數，實現打印批處理操作列表，計費業務批處理和客戶合同超量支付自動批量出庫，及時回報各種交易信息，使信息和實踐保持同步，為方便及時掌握付款情況和監控情況，計算機系統自動審核交易信息，確保交易信息準確無誤自動支付付款，銷售結算交易信息，源碼收集，結算，核對，退款，處理。由于結算程序規范嚴謹，無論是價格還是數量，都有嚴格的程序控制，清算機票完成系統運作，減少人為干預的機會，杜絕人為錯誤，實現結算鏈接票“零”錯誤，大大提高了結算精度。四、上海威特力公司銷售管理存在的問題（一）銷售渠道發展、管理不力上海威特強制兩條產品線的銷售渠道，充分利用代理渠道銷售。代理商的發展，評估，管理標準相似，而不是因為AC/DC產品的特點有意義的區別，提出了不同的要求或一些特別的支持。根據技術支持能力對代理商進行分類，可以分為超級需求和貨物類型。超級需求型代理商是基于傳統代理，幫助企業設計進口，為客戶選擇具有成本效益的方案，開拓新的市場代理商;拿貨代理簡單地幫助公司銷售產品的代理商。實際銷售過程中采取貨物代理人技術含量較少，主要由公司的技術支持，但這部分代理商擁有一些客戶資源，業務能力強，產品銷售方式是公司的直接替代方式。沒有更多的市場價值，但可以給公司提供財務，庫存和倉儲支持。另一類超要求代理商可以幫助公司將工作設計成為客戶選擇成本效益高的計劃，開拓新市場，現有的市場維護和深入滲透。在開發過程中，這部分代理商給予公司強大的財務支持，為客戶的賬戶支持，與客戶的良好溝通，以及一些小型終端集中管理問題，同時利用自身優勢直接更換產品方式，獲得了很多市場份額。但隨著公司的發展，市場的快速變化，這種銷售渠道模式已經有很大的缺點，有一個很大的問題：一個是限制公司對代理商的發展的超級需求。由于公司貨運代理業務的銷售增長較大，公司也給予了大量優惠政策傾斜，而且過度依賴。一個超級需求代理商，目前上海公司的數量少于公司給予缺乏生活環境。由于上海威特力公司采取的最大代理類型是能力取代強大，往往設計公司花了很長時間進口，其他產品的數量，將由貨物直接驅動到供應商，公司在這方面，解決弱勢的能力，加上公司更關心代理商的直接銷售，導致對主程序設計缺乏信心，合作越來越少，形成惡性循環。其次，渠道之間存在競爭，客戶沖突，導致產品價格上漲。由于部分產品的流量不明確，無客戶區域劃分，直接導致客戶搶搶現象，并沒有系統的信息管理，在現有情況下無法解決，內部競爭直接導致了下滑產品價格在市場上。（二）物流系統效率不高1.企業對物流重視程度不夠長期以來，在上海威特力公司內部，市場準入、新產品開發、產品銷售、售后服務、客戶關系管理，原材料價格、人力資源成本、產品質量控制等，這些問題都曾在企業內部提出并下大力氣解決過，然而，物流問題卻一直沒有成為一個問題。這是因為，在上海威特力公司建設的初期，公司處于高速發展時期，加之公司客戶比較單一，分公司之間也不存在客戶關系問題，物流工作相對簡單。因此，對公司利益影響較大的一些問題都得到過相對的重視。然而，隨著公司在外的分公司和儲備基地的增多，不同運輸方式對效益的影響日益明顯，能否處理好物流問題成為企業能否盈利的關鍵問題之一。2.緩沖區內庫存不合理，從而導致物料在各個供需之間流通不順利在生產流程的各個環節，各個工藝流程包括進料、初選、運輸、堆放等諸多環節，它們之間的良好運行需要緊密地配合。然而，上海威特力公司內部還存在著這樣的情況：前后兩個過程的節奏在道路上無法緊密相連，將半成品完成下一個過程，在緩沖區等待時間過長，導致半成品庫存量大。另外相反也是相反的現象：人員配備和人機過程有各種原因，下一個過程中物料流動不穩定，間隔不均勻。兩種現象導致緩沖區更多的是半成品，各方面的循環材料不暢通，或生產能力尚未得到有效利用，最終導致生產效率不高。3.人工操作過程中的半成品破損率較高在企業內部的生產過程中，大量不同的裝卸，搬運，包裝等物流活動，雖然可以使用機械設備，但還是無法做人工操作。手工操作過程往往是物流延誤和物品損壞階段的整個生產過程。主要原因總結如下：由于工作性質高，重復性高，在運營過程中員工不可避免地會產生心理和生理雙重疲勞，造成操作不當，造成傷害率提高。例如：上海威特爾的焊接產品包裝工作，從前線生產線的工人捕獲產品，然后將90度的手把產品代碼放在包裝線上進行包裝。如果企業實行兩班，轉班12小時，包裝機正常運行，每個崗位由兩名工人平均半小時輪換，然后每班員工重復6小時轉90程度動作，其工作強度，重復性非常高，員工容易產生疲勞，身體容易疲勞。如果包裝機發生故障，員工還需要將產品代碼放置在臨時緩沖容器（如托盤）的生產線上。當托盤充滿時，工人需要將托盤放入托盤，并更換新的托盤，其中涉及升降機，彎曲動作無疑將加強工人的工作量。員工在勞動過程中心理和身體疲勞造成員工不當運作，最終導致貨物損壞或工作時間延遲。4.重視物流運作結果，而忽視生產物流過程目前，我國大部分制造企業具有以下特點：生產結束后，數據收集與分析十分重要。為了了解和控制整個過程或整個過程，許多制造企業將整個生產過程分為幾個階段，分別監控各階段的運行情況，深入了解技術標準階段的信息，經濟指標，質量指標，但最終結果只能控制整體或本地物流運營的成果，同時忽略對過程的實時監控例如，為了控制生產浪費，上海威特力采取以下方式：每次生產結束后每個班次的要求及時報告生產各種生產數據，如生產，包裝材料，廢料等。根據足夠的歷史數據記錄，制定一定量的廢品率。監測人員根據配額率報告生產數據。如果發現數據異常，仔細研究了廢料超標率的原因，并要求生產線糾正改善。調查監督重要，但這次發生物質浪費。另外，由于疏忽了物流的運作，裝卸造成的損壞和暫時的儲存，源頭很難被發現。因此，難以做出合理的科學改進，最終結果是材料浪費不斷發生，生產物流的成本仍在增加。5.物流的創新不足，物流人才的供給也嚴重不足與成熟國家物流業相比，中國制造業物流發展速度仍處于低位狀態，特別是許多制造業物流運作模式和技術來自同類發達國家的企業從中學習，有時不做任何直接改變這樣做，為企業的一些獨特問題缺乏適當的解決方案。從實踐的角度來看，制造企業需要與物流業合作，探索物流運作方式，在具體技術創新的同時，實施制造業和物流業緊密聯系，提升物流能力制造，物流不允許企業發展極限甚至成為企業的優勢。缺乏物流模式和技術創新，關鍵是缺乏專業的物流人員，現在嚴重缺乏物流管理知識和技術人才，遠遠不能滿足企業物流現代化的需要。五、對策建議（一）優化銷售組織架構銷售組織模式的選擇受產品特點，市場階段，渠道策略，人力資源，財務狀況，消費者和競爭對手等因素的影響。企業需要根據發展規律和自身實力，在企業發展的不同階段制定不同的規則，支持企業戰略和銷售戰略的制定和實施，以最小的管理成本獲得最大的效益，確保整個組織環境可以改變，自我完善，自我發展。對于現有組織，在進行以下調整的管理中：1.建立良好的溝通體系，特別是客戶資源共享。在激勵的情況下，消費品線長期滲透市場，可以覆蓋更廣泛的客戶群體。消費者產品線的客戶銷售在促銷過程中發現AC/DC產品線的客戶資源，共享AC/DC產品線，以最終交易結果給出一定百分比的獎勵。2.為了使市場研究中心盡快開展工作，銷售人員提供現有的客戶信息，由市場研究中心人員進行分析。拜訪客戶，更直接與市場接觸。3.對產品線進行規劃，形成矩陣結構。由市場研究中心產品線總監領導的項目從項目到產出和市場反饋的整個過程。提高公司對市場變化的反應。（二）物流改進對于上海威特力公司物流系統方面的問題，結合實際情況決定借鑒精益生產的實現，通過精益生產在制造企業中的應用，利用拉式生產來解決材料流動不暢的問題，減少生產過程中遇到的問題，提高生產效率，具體措施包括以下幾個方面：1.必須改變現有的經營觀點，第一是把物流服務由之前的功能性活動改變為客戶創造價值和增加客戶滿意度的重要途徑，第二將現有的以庫存驅動的采購模式改為以訂單驅動，降低庫存成本并提升庫存周轉率，第三是學習聯合庫存管理，多級庫存優化等先進等庫存控制方法，第四是在現有組織框架下成立專門的物流部，統籌負責公司的采購，生產和銷售過程所有的物流問題。2.上海威特力公司內部需要增強對物流系統的重視程度，不論一線操作員工還是部門負責人都要認真思考目前生產物流流程存在哪些問題，有哪些工序可以改進，日積月累提升生產效率，除此之外，還需要引進熟悉現代物流管理的專業人才提升公司整體的物流管理水平，派員工到行業內物流管理較強的公司視察學習，既可以了解行業物流管理發展現狀，也可以學習先進公司物流管理的先進經驗。3.合理設置倉庫區域，保證生產順利進行，具體如下：來料卸貨區：當供貨商到達時，卸貨區域，生產貨物，生產物料存儲區域：當工程因材料損失不能及時進食或其他異常原因不能繼續生產時，剩余材料存放在待生產區域或要退回的地方，材料包裝，包裝區域：供貨商到貨后到貨，配對，包裝區域，材料面積按照布局工作布局，材料臨時區域固定在線，對應線材料儲存區域只允許存放材料的身體工作，區域同時完成材料到達后配套，包裝工作，材料儲存能力不超過兩類工作材料的需求，分布到相應的生產線體。4.根據生產數據和經驗開始之前的可能問題和預測與分析，提前準備各種意想不到的解決方案，員工和經理的過程應該是整個生產過程物流實時監控，發生問題后，可立即使用適當的程序進行處理，將損失降到最低，每周開例會對上周數據和出現的問題進行總結，避免出現同樣的問題。5.再生產過程中注重對專業物流人員的培養，定期組織物流人員學習國外先進的物流管理理論并邀請相關領域專家來公司進行專題培訓，努力培