常規(guī)消毒產(chǎn)品之

市場(chǎng)推廣策略與技巧常規(guī)消毒產(chǎn)品如何做醫(yī)院？

哪些品種可以上量？

如何上量？進(jìn)醫(yī)院有哪些程序？會(huì)跟哪些部門和人員打交道？消毒產(chǎn)品與藥品和醫(yī)療耗材的銷售有何區(qū)別？常規(guī)消毒產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的

關(guān)鍵部門和人員：

院感科主任、臨床科室護(hù)士長(zhǎng)

藥劑或設(shè)備科不起關(guān)鍵作用臨床維護(hù)是上量的關(guān)鍵消毒產(chǎn)品臨床上量---護(hù)理部醫(yī)院感染管理科，重要

藥劑科、設(shè)備科，重要具體使用科室，尤其是使用科室的護(hù)士長(zhǎng)更重要！醫(yī)院進(jìn)貨根本原那么：排他性、唯

一原那么、本錢核算、效益最大化、盡量節(jié)約原那么國家對(duì)消毒產(chǎn)品的管理新政策常規(guī)消毒產(chǎn)品不再審批，但需要由企業(yè)自行進(jìn)行衛(wèi)生平安性評(píng)價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)仍然需要取得衛(wèi)生許可證。新產(chǎn)品需要評(píng)審：新原料、新生產(chǎn)工藝、新殺菌原理將加強(qiáng)產(chǎn)品上市后的監(jiān)管力度。美國仍然有EPA和FDA兩條系統(tǒng)的審核歐盟從去年開始加大了管理力度，進(jìn)入醫(yī)院的消毒劑都應(yīng)該是目錄上的且都需要審批。不再只是CE認(rèn)證。新消毒產(chǎn)品的概念新材料應(yīng)同時(shí)滿足以下條件：在國內(nèi)首次生產(chǎn)、銷售、使用的；未列入以下消毒劑原料清單的；未列入中華人民共和國藥典的消毒防腐原料清單的；未列入現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的。新殺菌原理是指除現(xiàn)有的消毒因子及其相互協(xié)同作用以外的，以物理、化學(xué)、生物消毒因子或相互協(xié)同作用所產(chǎn)生的殺菌原理。〔主要針對(duì)消毒器械〕醫(yī)院如何選擇好的消毒產(chǎn)品原來有證的產(chǎn)品經(jīng)過衛(wèi)生學(xué)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品：第三方進(jìn)行評(píng)價(jià)各方專家進(jìn)行的評(píng)價(jià)自身進(jìn)行的評(píng)價(jià)醫(yī)院自身驗(yàn)證同行的使用情況選擇可靠的供給商內(nèi)鏡清洗消毒產(chǎn)品：預(yù)消毒功能內(nèi)鏡專用酶清洗劑、鄰苯二甲醛消毒劑物表環(huán)境消毒產(chǎn)品：物表噴霧消毒液、消毒濕巾手衛(wèi)生消毒產(chǎn)品：抗菌洗手液、復(fù)合醇手消毒劑、外科手消毒液皮膚粘膜消毒液如何開展院感或手衛(wèi)生宣傳周制作邀請(qǐng)函：給全院各科室發(fā)“邀請(qǐng)函〞，發(fā)動(dòng)院領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)職能科室積極參與印制手衛(wèi)生宣傳傳單頁〔單色〕2000份：內(nèi)容為我們?yōu)槭裁匆词郑渴裁磿r(shí)候應(yīng)該洗手？怎樣正確的洗手？如何正確地脫戴手套？用于啟動(dòng)儀式時(shí)由禮儀人員在醫(yī)院內(nèi)分發(fā)給醫(yī)護(hù)人員和局部患者制作宣傳條幅10條:主要懸掛在在醫(yī)院大門入口處、主要干道口、門急診大樓入口處、行政樓入口處、住院部入口處、食堂入口處等戶外制作綬帶10條：內(nèi)容為“今天你洗手了嗎〞，用于活動(dòng)儀式啟動(dòng)當(dāng)天由醫(yī)院禮儀人員分發(fā)手衛(wèi)生宣傳資料時(shí)佩戴制作宣傳標(biāo)語200條：主要張貼在重點(diǎn)科室等候區(qū)、走廊上、過道口或醒目位置詳細(xì)活動(dòng)方案其他工作1、活動(dòng)期間，由院辦、醫(yī)務(wù)科、感染管理處、護(hù)理部等相關(guān)科室組成聯(lián)合督察組對(duì)重點(diǎn)科室和窗口科室的手衛(wèi)生執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和指導(dǎo)；2、制定各科室每月最低用量，為了便于起步使用，規(guī)定較低用量，按每床日每天2ml計(jì)算，如42張床位病區(qū)為單位，每月使用7瓶。為了便于落實(shí)到人，規(guī)定醫(yī)生組3瓶，護(hù)理組4瓶，在每個(gè)瓶上寫明組長(zhǎng)姓名及開瓶日期。每月底去統(tǒng)計(jì)空瓶數(shù)，查看是哪個(gè)組未完成，使用量每月公示并在院周會(huì)上點(diǎn)評(píng)，將用量與科室目標(biāo)責(zé)任制考核掛溝。3、為了推廣使用洗手液、擦手紙以及快速手消毒劑，可考慮由醫(yī)院?jiǎn)为?dú)撥出經(jīng)費(fèi)或醫(yī)院支付一半，另一半從科室總支出中扣除等方法，逐步提高醫(yī)護(hù)人員手衛(wèi)生的依從性。手衛(wèi)生或院感宣傳周每一家醫(yī)院的需求都不一樣每一家醫(yī)院的條件都不一樣

個(gè)性定制手消毒劑賣點(diǎn):

既能進(jìn)行衛(wèi)生手消毒，也能進(jìn)行外科手消毒;

快速免洗,高效消毒,持效消毒,天然護(hù)膚。手消毒劑的應(yīng)用科室:

手消毒劑的應(yīng)用人群:

所有醫(yī)生、護(hù)士、患者和患者家屬上量要點(diǎn)：院感周或手衛(wèi)生宣傳周

院長(zhǎng)支持，科室響應(yīng)，全員參與計(jì)算科室及人均消耗量記錄領(lǐng)用時(shí)間加強(qiáng)宣傳提高手衛(wèi)生依從性手消毒劑的市場(chǎng)開展趨勢(shì):

醫(yī)院市場(chǎng)需求呈逐漸上升趨勢(shì)；

醫(yī)護(hù)人員對(duì)手感舒適度的需求越來越明顯

對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求會(huì)越來越高

受取液裝置的便捷度的影響較大手消毒劑的市場(chǎng)策略:

建議加大市場(chǎng)推廣力度予以推進(jìn)；

可加強(qiáng)護(hù)理部和重點(diǎn)科室護(hù)士長(zhǎng)的工作；

適合高、中、低端市場(chǎng)，不采取低價(jià)傾銷策略。手消毒劑的推廣須知:

市場(chǎng)入門相對(duì)容易，可迅速提升自信心；

可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；

競(jìng)品雖多，市場(chǎng)需求呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)；

市場(chǎng)容量不錯(cuò)，受科室本錢核算影響大；

抗菌洗手液賣點(diǎn):

真正添加有消毒劑成分的洗手液

手感特別溫和,不傷手

泡沫適中,便于清洗干凈專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴抗菌洗手液

可用于醫(yī)院一般科室，也可用于外科洗手，應(yīng)用于所有醫(yī)護(hù)人員專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴抗菌洗手液的推廣須知:

市場(chǎng)入門相對(duì)容易，可迅速提升自信心；

可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；

競(jìng)品雖多，市場(chǎng)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)；

市場(chǎng)容量不錯(cuò)，受科室本錢核算影響大；

抗菌洗手液的推廣須知:

低廉產(chǎn)品居多，須強(qiáng)調(diào)抗菌成分；

相似產(chǎn)品很多，能否沖洗干凈是比照點(diǎn)

市場(chǎng)須以點(diǎn)帶面；抗菌洗手液的市場(chǎng)策略:

建議僅用常規(guī)性市場(chǎng)手段予以推進(jìn)；

可加強(qiáng)醫(yī)院總務(wù)科的工作；

可做中高端市場(chǎng)，不采取低價(jià)傾銷策略。抗菌洗手液的開展趨勢(shì):

市場(chǎng)需求呈逐漸上升趨勢(shì)；

對(duì)手感舒適度的需求越來越明顯

對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求會(huì)越來越高

非抗菌類洗手液遲早會(huì)退出醫(yī)療市場(chǎng)

雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液

環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢(shì)性產(chǎn)品

雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液

雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液

環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢(shì)性產(chǎn)品1、目前，含氯消毒劑因?yàn)閮r(jià)格低廉，依然是物表消毒的主力軍；2、季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品因?yàn)闊o味、無毒、無腐蝕、超強(qiáng)的清潔效果和持續(xù)的消毒能力，必將成為物表消毒的新寵和主導(dǎo)；物表推廣的根本策略物表推廣的根本策略第二步：采購中心、設(shè)備科或藥劑科完成進(jìn)貨審批院感科審證并推薦試用科室→科室試用完畢→科室打報(bào)告→采購中心議價(jià)采購→送貨至庫房→科室領(lǐng)用主攻對(duì)象：主任、采購員，局部醫(yī)院可能要做主管副院長(zhǎng)的工作物表推廣的根本策略第三步：掃樓逐一拜訪醫(yī)院其他科室，煽動(dòng)、說服相關(guān)科室直接到庫房領(lǐng)用產(chǎn)品，并進(jìn)行持續(xù)的臨床跟進(jìn)，爭(zhēng)取盡快上量科室類型：所有科室和護(hù)理單元主攻對(duì)象：護(hù)士長(zhǎng)

雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液

環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢(shì)性產(chǎn)品1、物表消毒液是全科產(chǎn)品，屬日常必需使用的醫(yī)用耗材，應(yīng)用范圍廣，市場(chǎng)容量大；2、可按藥品或醫(yī)療器械的臨床推廣方法和手段予以推進(jìn)；3、不需做醫(yī)生的工作，護(hù)士長(zhǎng)的臨床工作相對(duì)容易，市場(chǎng)費(fèi)用相對(duì)低廉，市場(chǎng)上量快速，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定、長(zhǎng)久。物表擦拭無紡布濕、干巾

物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹濕巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒時(shí)，會(huì)產(chǎn)生氣溶膠微粒；為防止被人體吸入，用物表擦拭濕巾是物表清潔消毒的合理替代；干巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒后，消毒液不會(huì)自行揮發(fā)；為了能有效擦干附著在醫(yī)療儀器或設(shè)備外表的消毒液，用物表擦拭干巾以利于醫(yī)療儀器或設(shè)備的重復(fù)使用和操作；物表擦拭無紡布濕、干巾

物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹物表擦拭無紡布濕、干巾是物表噴霧消毒液的有效補(bǔ)充，是醫(yī)院所有科室必須使用的趨勢(shì)性產(chǎn)品，是平安環(huán)保類的產(chǎn)品，能自然降解，不屬于醫(yī)療垃圾；物表擦拭無紡布濕、干巾雖然使用本錢比物表消毒液要高，但其獨(dú)特的方便功能無可替代物表擦拭無紡布濕、干巾

物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹目前該類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不多，如英國伽瑪、美國麥杰思，杭州朗索等；市場(chǎng)還沒出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)品牌，市場(chǎng)可塑度高，在此時(shí)機(jī)強(qiáng)勢(shì)入市，精根產(chǎn)品細(xì)作市場(chǎng)，其前途無可限量；

物表消毒液的性價(jià)比分析以400ml/瓶，45元/瓶為例:●0.11元/ml,以此類推●該噴頭每噴一次為0.15ml～0.20ml●一瓶400ml的物表消毒液可以噴2000～2500次●對(duì)1㎡的物表進(jìn)行消毒，需要噴10～15次，即1.5～2ml/㎡，需0.17～0.22元；5分鐘后用物表專用擦拭棉巾進(jìn)行擦拭●一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200～250㎡臨床推廣很重要，一線使用人員的意見更重要醫(yī)療器械多酶清洗劑賣點(diǎn)

生物制劑，中性PH值，濃縮低泡，高稀釋比，

有生物膜的去除功能

高效滲透，雙效清洗，緩蝕阻垢主要與歐美一線品牌競(jìng)爭(zhēng),關(guān)注清洗速度及效果;臨床推廣費(fèi)潤(rùn)滑防銹劑賣點(diǎn)

非礦物油，透明,水溶性好,

清洗完后無白斑最好與同一品牌多酶清洗劑配套使用除銹劑賣點(diǎn)

對(duì)有少量銹斑的醫(yī)療器械進(jìn)行定期除銹目前用量不大,可提供免費(fèi)上門除銹效勞清洗產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)4000ml內(nèi)鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱，適宜手洗，1：280稀釋4000ml腹腔鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml全效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml極效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml機(jī)洗專用柔亮潤(rùn)滑劑：4瓶/箱，1：210稀釋針對(duì)不同規(guī)模醫(yī)院、不同污水處理方式而采取不同投藥方式和方法長(zhǎng)效緩釋消毒片

醫(yī)院污水消毒復(fù)合碘銷售要點(diǎn)：一般醫(yī)院的采購會(huì)放在設(shè)備科或藥劑科。與復(fù)合碘棉簽等一次性衛(wèi)生材料放在一起進(jìn)行招標(biāo)采購消毒產(chǎn)品如何做疾病預(yù)防控制控中心〔CDC〕？做CDC應(yīng)關(guān)注的部門和科室

消殺科、傳防所、應(yīng)急辦、

總務(wù)科、健教所CDC系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由消殺科或消媒所負(fù)責(zé)審批CDC系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由總務(wù)科負(fù)責(zé)采購手消毒劑：

主要用于在進(jìn)行流行病學(xué)調(diào)查時(shí)，工作人員在無水或不方便洗手時(shí)進(jìn)行手部快速消毒，以及日常使用。CDC系統(tǒng)自己開設(shè)的門市部或效勞部