轉型是銀保發展的新階段課程內容

轉型是趨勢

銀保的現狀

為什么轉型

如何做轉型

近年來，隨著壽險業改革的不斷深入，銀保渠道實現了超常規、跨越式發展，切實為行業市場地位的鞏固、客戶資源的擴大、品牌價值的提升以及整體業務的發展做出了重大貢獻。

然而，銀保渠道的發展方式仍需進一步轉變，管理和隊伍的基礎還比較薄弱，市場秩序需進一步規范，服務的能力和水平也亟待提升，需要我們正確面對。

可以說，未來幾年是銀保渠道轉型發展的重要戰略機遇期，在轉型過程中，銀保渠道如何在秉承和發揮既有優勢的基礎上，努力克服自身不足，搶抓機遇，實現新的跨越式發展，值得我們深入思考。摘自——中國保險報新年社論所謂轉型，一般是指事物的結構形態、運轉模型和人民觀念的根本性轉變過程。什么是轉型對銀保渠道而言，轉型的關鍵點在于轉變經營理念，從而推進發展方式的根本轉變。自從1996年分業經營以來，我國壽險業開始了在新的起點上不斷探索，回首銀行保險發展歷程，主要有以下幾個階段：簡單代理全面合作新政調控發展探索1996-20012002-20082009-20112012以后主要特點：產品簡單收益明確規模較小深度有限主要特點：產品多元收益波動規模暴漲合作深化主要特點：產品混亂收益多樣規模停滯方向不明主要特點：產品清晰回歸保障注重價值方向明確轉型是必然趨勢單一注重業務規模向注重規模與兼顧效益提升轉變

由躉交推動業務增長逐步向首、續期拉動業務增長轉變

由資源要素驅動為主逐步向制度、管理驅動為主轉變

由粗方式管理向精細化管理轉變由偏重業務發展向業務發展與夯實基礎轉變銀保的發展趨勢

拼關系：沒有鐵的關系什么都做不成

拼產品：沒有好的產品怎么做都不行

拼費用：沒有足的費用辦什么都不通銀保的現狀有關系、有產品、有費用就一定能做好嗎？國家經濟發展

銀保經營市場

同業積極探索

系統優秀標桿為什么轉型

國家經濟發展方式：由粗放型轉為集約型；

銀保發展如果在任由粗放式經營方式發展下去，將走進死胡同，萬劫不復。

銀保經營市場：規模型轉變為價值型是未來發展方向；

過分追求規模增長，必將導致企業發展缺乏持續力。

同業積極探索：新華TCP（網點單兵作戰），太平OCD（網點差異化經營），生命TTS（網點直銷經營）、平安MVP（高端客戶經營）等，都在積極探索期交發展模式；

大的商業銀行，都是選擇專業人員銷售期交或變向駐點銷售期交；必須有一支專業、強大、高效的業務團隊才能打開期交營銷的大門。

系統優秀標桿：河北分公司、遼寧分公司光行業務對比：機構期交網點月網均人員月人均銷售模式上分634.5471.125173.11非駐點河北34001518.91518.9駐點營銷遼寧2392.51910.51910.5駐點營銷

在光行只有駐點營銷，才是打開實現期交營銷的金鑰匙。如何做轉型

EBT

：光大業務轉型（EverbrightBusinessTransformation）

不相信眼淚（exceptBelievetear）轉型重點內容

營銷主體的轉變：由銀行人員轉為保險公司人員；

營銷性質的轉變：由被動式營銷轉為主動式營銷；

營銷方式的轉變：由單一的營銷方式轉為多樣化的營銷方式；

營銷技能的轉變：由簡單型營銷轉為復雜型營銷。轉型具體要求建立主人翁意識，以超積極的態度投入到營銷中；以客戶為中心，以超主動的心態開展營銷；拓展營銷模式，建立起流量客戶與存量客戶的多樣化營銷模式；提升營銷技能，掌握多種營銷手段，培養復雜型產品營銷的能力。具體培訓安排任何一種培訓，必須在四個方面全面提升KASH（知識、心態、技能、習慣）下階段培訓安排日期時間課程\安排1月15日15：00-17：30銷售前準備1月17日15：00-17：30目標客戶選擇1月19日09：00-12：00專業化營銷-接觸13：30-15：30通關1月22日15：00-17：30專業化營銷-說明1月24日15：00-17：30專業化營銷-促成1月26日09：00-12：00專業化營銷-售后服務13：30-15：30通關1月29日15：00-17：30運營服務1月31日15：00-17：30電話約訪2月2日09：00-12：00產