PAGEPAGE12023年促銷實戰技巧總結促銷是白酒營銷的重要環節，很多白酒企業對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時，白酒企業便使出渾身解數，運用促銷做到淡季不淡;而當旺季來臨時，促銷更是作為促進銷售、應對競爭的超級招數，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業參與市場競爭，活躍品牌表現，表現營銷策略的重要工具;但是，頻繁地運用促銷，把促銷作為營銷的戰略來抓，白酒的促銷到底是為哪般?從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現，是為了提高品牌的知名度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對手，是為了獻媚零售商、批發商，消費者。從促銷本身的作用來說，促銷是一把雙刃劍。運用得當，將具有強大的殺傷力：既增強了品牌知名度，又讓消費者參與到品牌中來，和品牌形成互動;如果運用不當，促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此，促銷僅僅是戰術層面的策略，而不能作為戰略來抓，也不能成為企業競爭的法寶。很多白酒企業因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環。2023年6月，五糧液服務公司的某品牌進入河北市場。初期，為了打開市場，迅速占領市場份額，在招商過程中實施了力度巨大的渠道促銷措施。一級經銷商進貨買一送一，并派業務人員監督經銷商在鋪貨過程中嚴格貫徹區域市場終端進貨買一送一的方針。在五糧液服務公司的品牌帶動下，河北的部分市場網絡開始在這樣的強力促銷下開始啟動。該品牌在很短的時間內占據了天津、唐山、邯鄲以及一些二級城市的終端。短短的六個月，該品牌在河北市場的銷售額達到20x萬元。隨著旺季的來臨，該品牌在市場上的表現開始出現問題。本來應該是大量實現銷售的實際到來了，可是由于企業不堪促銷的重負——企業已經無法承受零售商、批發商提出的進貨條件，無力承擔巨大的渠道促銷壓力，轉而更換包裝，開發新產品。經過這樣的折騰，該品牌大量的產品變成零散的庫存，積壓在幾百個分銷商倉庫里，于是，串貨、低價傾銷等各種違規銷售的現象不斷出現——該品牌陷入了深淵。2023年底，該品牌的銷售額不到200萬元，吞下了自己釀造的毒酒。對于一個新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷對品牌造成怎樣的危害?白酒是一種特殊的商品，依據品牌定位，我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現清理庫存，實現鋪貨，擴大銷量，應對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻，還是加強品牌的活躍表現?弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷，僅僅是一種手段，一種實現營銷目的的手段。第二，白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰，是對商家，還是對消費者?是對渠道，還是直接和消費者對話?促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自然會對促銷的效果產生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業更應該關注消費者，關注消費者的需求，關注消費者對品牌的反應——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。第三，促銷是一個系統工程，貫穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、周期如何制訂?計劃如何實施?準備工作有哪些?實施的期限有多長?這些問題都關系到促銷的實際效果。很多白酒企業在促銷的開支上十分大方，也十分盲目，可是對促銷的效應評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執行的三步曲，每一個環節都是必不可少的。在深入了解以上問題的基礎上，白酒的促銷便進入理性的管理系統。對于白酒營銷來說，促銷的作用十分明顯，直接體現為：1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。促銷目的執行要點促銷方式開發新市場配合廣告宣傳，實現品牌告知和產品出樣新產品發布會，廠商聯誼會擴大新市場的分銷網絡迅速、準確地搶占新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現推動以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品，宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟擴大重點市場的分銷網絡有計劃地開展階段性促銷活動，穩固現有的網絡成員，加強其經營的信心;活躍品牌的表現，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網點節假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動;把實惠給消費者2、在白酒品牌占有網絡之后，促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。促銷目的執行要點促銷方式網絡成員進貨通過大規模的有獎銷售、價格優惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現、擴大銷售的目的折扣銷售，贈送禮品，巨額獎勵，積分獎勵等等開發新的分銷商在現有銷售網絡的銷量飽和的前提下，以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網絡的加盟對比促銷，渠道訂貨優惠，長期經營獎勵等等尋找新的經營增長點開發新的銷售通路，如增加直營、直銷機構，開發大賣場，開發團體購買客戶等等價格優惠，服務促銷以及公關促銷的手段運用3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。促銷目的執行要點促銷方式在現有市場上促使分銷商大量屯貨以優惠的價格來吸引分銷商屯貨，這種方法將對價格體系產生巨大的沖擊，對品牌形象造成巨大的傷害，使用時必須慎重考慮——價格促銷在陌生的市場消化大量的庫存選擇陌生的市場，在作好調研的大前提下，大量低價傾銷產品，處理庫存價格促銷4、促銷對于處理白酒新老產品的作用。促銷目的執行要點促銷方式低價處理老產品，迅速遞補新產品企業、分銷商急需回收資金以投入到新產品的營銷上面來，企業必須讓產品保持少量地在現有的網絡中，而使新產品迅速地占有大量的分銷網絡，以營造全新的品牌形象營造老產品熱銷的表象，配合新產品形象促銷宣傳對老產品進行低調處理，強化對新產品的促銷維持老產品既有的政策不變，讓老產品實現自然銷售，加強新產品的促銷形象促銷，口碑促銷和互動促銷為主通過以上對促銷的分解，白酒企業在區域市場的促銷目的、計劃和控制的體系一目了然。善用促銷，活用促銷將對白酒品牌的市場表現產生巨大的影響，為品牌力的增強產生巨大的能量。促銷手段：1、如果是有名的白酒，像是五糧液、盧州大曲、二曲等，與各大酒樓、飯館、酒水批發商聯系，可以低點價，意在告訴大家，這個縣的x酒，我這兒在代理;2、在五一期間，與縣城最有旺氣的商家，如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯合推出，買什么x多少，贈送多少瓶酒;3、如果是新的牌子的白酒，還是要選擇農村包圍城市的策略，在各個鄉鎮、集市，推出免費嘗用，白酒喝酒大賽，各鎮某某日，紅白喜事，壽席免費贈送多少。這些都是吸