車商續保提升方案平安2021年8月直接收益：新保、續保代理費間接收益：理賠維修、因事故車返廠而帶動的保養及一般維修遠期收益：培育終生忠誠客戶，最終帶動含新車銷售在內的所有業務保險可實現收益保養精品維修利潤新車保險是承接銷售、售后的紐帶；是維修的保證；更是維系車行客戶資源的重要橋梁客戶資源車商利潤來源核心執行、續保組織架構和考核關鍵過程和結果管理相結合重點續保銷售策略目錄核心執行、續保組織架構和考核目錄總經理制定目標、監督檢查過程主管執行、管理、溝通續保員自動自發地去做中心之一：由誰執行是由上至下地執行！總經理續保主管續保員A、B、C。。。信息員中心之二：續保組織架構總經理銷售部銷售顧問續保主管續保員售后部售后專員A.B.續保任務的中心成員，承當續保的主要任務職能：續保呼出、續保跟蹤、促成成交、保單交接、資料移送等重要任務，也是車商主力成員。續保員1-3人和客戶溝通的主要人員,在前臺和任何需求客戶效力的地方都能看到他們的身影,他們是車商和客戶之間的橋梁,他們更是最優秀的銷售員。接待SA3人中心之三：職能分工承當店內主要的客戶資料搜集、統計、匯總任務。經過他們對客戶資料的整理和分類，配合續保員出色的完成續保任務，并承當客戶回訪信息員*崗位職責明確保險主管現狀不懂接車、保險、銷售，臨時學，地位低，待遇低，不受重視，綜合素質不高，伶牙利齒的小姑娘為主與客戶專業溝通水平不高，管理能力和執行能力不強，工作熱情不高改善對車輛和保險均很了解同時有與客戶豐富溝通經驗的保接接車員是比較合適的人選。但需要提高地位，受到重視，并保證收入接受能力強，與客戶溝通很專業，綜合素質高，工作熱情高,能解決問題中心之四：續保員的任用續保員/信息員基準獎金:2000元/人獎勵系數:A.全保率90%,系數1,超越90%,系數1.5;70%以下,系數0;70-90%,系數分別0.7-0.9;B.可續保標的達成率60%,系數1,超越60%-70%,系數1.5,超越70%1.8;30%以下,系數0;達成30%-60%,系數分別0.4-0.7可根據公司讓利程度對續保目的進展調整舉例:可續標的200臺,60%達成率是120臺,當月續回100臺,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如續回121臺,全保率90%,2000*1.5*1=3000元中心之五:有效的續?？己伺c鼓勵方案此方案可提升續保運營認識,提升續保與其他部門間協作認識關鍵過程和結果管理相結合目錄核心執行、續保組織架構和考核關鍵之一：保險管理看板給老板看;給員工看;表達注重程度;過程管理工具信息整理客戶信息：姓名、地址、電話、性別車輛信息：車駕號、發動機號、車牌、新車交車日期保險信息：上年保單號、上年保費、上年險種、保額、出險次數、是否超賠付、本年保險建議、到店信息：到店次數，最近到店時間、所做項目、誰接待這名客戶、總行駛里程、下次保養時間、銷售顧問是誰關鍵之二：信息整理必需做好這份功課,再拿起來打,它能為他起到意想不到的效果關鍵之三：目的設定當月續保率60%=已達成數/車行系統調出當月交車有效客戶數〔上年代理保單數〕*100%關鍵之四：日報、周報、續保到期管理表有效的過程管理工具,提升續保勝利的保證,提升續保才干的幫手關鍵之五：戰敗緣由分析續保到期管理表須一式兩份，一份續保專員自用，一份張貼于保險管理看板上，續保專員每天對兩份表進展更新要記錄結果，更要記錄失敗緣由例：6月跟進失敗緣由40%無引導or引導不及時20%保費太貴，不夠實惠10%間隔太遠10%在公司一致投保20%有朋友是做保險的調整流程，及時跟進贈送路費，上門迎接調整續保銷售戰略核心執行、續保組織架構和考核關鍵過程和結果管理相結合目錄中心重點續保銷售策略根據系統顯示到店次數將客戶分為A、B、C、D幾級將忠誠度高的客戶列于清單前列續保員首先跟進將忠誠度低的客戶列于后列在保險公司指導下后續跟進重點之一：客戶分級跟進戰略重點之二：引導客戶到店戰略可以如今沒空/出差謝謝，ＸＸ先生／小姐。您到我店出險維修/來改換XXX/來保養/年審/您的車已運用XX個月，如今運用情況能否稱心呢？對我們的效力能否稱心呢？對不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點/明天上午X點再來電，好嗎？〔不稱心〕，維修接待不及時/問題處理不到位/保養接待不熱情。。。。。。。。還可以/挺好掛當天過幾小時適宜時間再致電。ＸＸ先生／小姐，請您稍等，我拿紙筆記錄下來。。。。。您請說，〔邊寫邊反復〕，您看我復述一下，。。。。。是這些問題是嗎？〔是的〕。我馬上向經理匯報一下，在今天下午X點/明天上午X點再來電回復您好嗎？謝謝您！這個月我們店有一個〔免費或付費的〕XXX活動，這個活動內容是XXXX，很多客戶都感興趣并有約定，今天來電想提示他不要錯過這個免費效力，可以約定一下。您可以記一下我的姓名，我是XX店XXX，以后我司再有優惠或免費活動我都會致電提示您好嗎？與車輛有關的任何問題您都可以聯絡我。我的待會兒發給您。ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出險維修/來改換XXX/來保養/年審/您的車已運用XX個月，特意做個回訪？不知您能否有空？第一次聯絡方式：不要談保險，到期前50天聯絡〔做好功課才行〕第一次短信戰略在第一次與第二次之間，即第一次聯絡后第5天發送時機1.天氣情況的提示〔如天熱留意爆胎，下雨留意水浸，天涼/熱留意身體保養等〕2.溫馨提示汽車保養提示，保險提示等3.笑話4.和季節有關的養生食補方內容注明公司/姓名/，在客戶心中留下明晰印象留意客戶關系需求時間建立,所以需求提早跟進!XX先生/小姐，您好，我是上次與您聯絡過XX公司阿X，上次發過一個XX短信不知能否收到？收到了沒收到今天來電是有一件事與您說，您的車輛保險XX月XX日到期，最近天氣情況惡劣，路況很不好，行車風險很大，提示您盡快續保，所以想找個時間與您談一談您的車輛保險。他那是什么價錢？是關于XXX的一個短信對不起，ＸＸ先生／小姐，影響您了，那我今天下午X點/明天上午X點再來電，好嗎？/那我過幾天再提示您吧！〔說太早的情況中間再去個短信〕我如今沒空/出差/太早了我已買了保險了哦，這樣，不過我還是情愿為您繼續提供完善的保險效力，您的現有保單有何問題都可以來找我咨詢，有空的話我可以幫您看看您的保單能否給了完善的保證您上年的保險是XXXX錢，第三者XX萬，劃痕XXX錢，您的車已是第X年的了，今年的保費是XXXX元，分別有車損XXX萬、第三者XX萬、盜搶XX萬、座位X萬、不計免賠XX錢，合計XX錢，另外交強險XX錢，合計XX錢。這幾天有空的話您過來我們店做保養/免費檢測/保險維修/年審時詳談吧！您放心，我給您引薦的一定是最多優惠的，并且是最有保證的，我們這么大一個4S店走哪都跑不掉。您是周五還是周六過來？第二次跟進戰略：到期前40天聯絡，最好以某種契機〔如保養/年審/免費檢測/保險維修〕邀約客戶到店詳談車行續?？蛻舻降晔峭醯?!讓利及報價策略第一次報價可采取電銷報銷方式(在必需報價時才用)，車損、第三者10萬、盜搶〔適當降低〕、座位、及不計免賠，交強險，不自動談讓利,到店后再進展詳細闡明；客戶提到優惠時，可告知保單已進展折扣；客戶對能否來買猶疑時，可告知車行的利益，比如正在進展的客戶活動〔免費檢測時贈送空調格和消毒〕；客戶猶疑時，不要立刻讓利，也不要把工時券一下讓完，可從8%開場，這時要進展多方壓服；20%的客戶爭取不讓利，20%的客戶只讓8%〔自有權限〕，20%的客戶讓10%并贈送平安一年期全國通用的急難救援卡〔經理〕，20%的客戶讓13%〔總經理〕，20%的客戶讓14%加其它效力〔總經理〕。重點之三:讓利及報價戰略N-60天溝通嚴厲執行上述流程，尤其在時間把控上要規范化。在每個環節注重客戶的需求和感受，詳細記錄于專門工具中，經過分析調整呼出話術，確保成交。在整個銷售過程中，著重宣傳經銷店投保的優勢和便利，運用店內的客戶優惠卡、客戶關愛卡、續保優惠大禮包等營銷方式吸引客戶，運用規范話術和應對技巧處置客戶的回絕和異議。專門工具保險管理看板續保日報表續保周報表續保到期管理表續保員任務規程保險銷售話術續保成交N-55天短信問候N-45天呼出、店內商談成交分析重點之四:續保銷售流程重點之五:續保銷售話術〔應對客戶質疑一〕他們這保費很貴？他和外面報的那個價錢一樣我就在他這兒買。首先我成認我們的保費是會貴一點。這有點類似于汽車同樣是在馬路上跑的，可馬路上有奇端QQ，也有凱美瑞、雅閣和奧迪、寶馬，我們4S車行的保險是平安保險公司專為其高端客戶設立的，由于是效力性質的產品，無法經過感觀馬上領會到差別，但與外面業務員代理和銷售的低端產品比起來，效力內容和質量有本質的區別，為您節省的時間和帶來的價值可不止幾百元。但對于您這樣的高端客戶沒有保證的保險產品是沒有意義的，我們也決不做對客戶不擔任的事，電銷透鋈艘滴裨北暇故俏投絲突Х竦模衲諶縈胛們這有差別是可以了解的，和那些個人業務員甚至詐騙比起來,4S店的實力和誠信度應能讓您更方心啦！我開車從沒出過事，只買一份交強險就行了？交強險賠付財富損失只需2000元限額，而且只能賠第三者。這保證非常小，就好比開長途沒帶備胎，或者同一層樓的鄰居都有防盜鐵門，而您家里只是一扇木門，不一定會有事，卻天天都沒有平安感。而我們會為您設計一份經濟實惠的商業車險方案，加上我們的品牌效力，您將不會有后顧之憂了。這次廣州的雨災水浸車，沒有商業險的車主可不少。(應對客戶質疑二)都是平安保險的，我那個朋友報的價低好多？有這個能夠。新車保險我們與平安外面的價錢差別大約300元左右。主要是平安是個多渠道運營的大公司，除了車行渠道有維修繕賠的一站式效力優勢，其它渠道是沒有的，所以價錢是不同的。有數據顯示，車行渠道的賠付率比其他渠道高10%，足以闡明車行的保單為客戶提供的效力更全面。您如此努力的任務，有了今天的成就，為何不讓本人享用更周全的保證和更周到的效力呢？外面的價錢不止差一點呢？差600元。。。。。作為他的購車購問，我能不能看一下您的報價表？通常差別這么大主要是由于提供應您的保險內容打了折扣。保險由于花這么多錢只能交給您兩張紙，看不見摸不著，有很多玄機的。還有些機構對您這類車型的核保政策了解并不專業，按最低的價錢先讓您上門，出單時再讓您一項項的費用由先ィ詈蟊７巡⒚槐鬩聳裁礎?。。。。?應對客戶質疑三)我的保險都在我平安的朋友那買的，我很放心，這臺車我也想到朋友那買。沒關系。他對朋友這么信任，我有自信心您未來也會對我們有自信心的。我們公司與平安保險公司協作三年多時間，協作深度非常高，光保費一年就超越一千萬，我們每年代理的平安的案件超越兩千多件，我們處置案件的專業程度和我們公司與平安的關系遠勝過任何一名個人代理人，這點請您置信。而且我們公司是平安海珠區獨一一家集中拆檢定損中心……..，有專門查勘員一周六天駐點。如今的保險理賠不象以前,越來越規范,不是專業的人員還真無法將您的損失減到最低。我很驕傲我們車行能滿足現有客戶的保險效力需求。我不在他們車行買保險，去朋友那兒買，他們也得幫我修車。贊賞您對我們的信任。但那樣的話您的保單就會成為一份“散單〞，保險公司有規定車行的保單必需指引回車行維修，但“散單〞就不一定了，這樣您這份保單不是還是面臨一份風險嗎？嚴厲執行續保戰敗管理制度：戰敗管理3個100%續保員或相關效力專員100%引薦：每位續保專員或相關效力專員必需向每位客戶引薦保險產品，并努力促成商談勝利保險主管100%協助：假設續保專員無法壓服客戶在本店投保，必需現場約請保險主管出面與客戶進展二輪商談戰敗客戶100%記錄：對于一切的續保保險戰敗客戶，保險主管必需求求續保員分別在登記本上記錄戰敗緣由并簽名續保保險戰敗管理為什么可稱作是提升續保投保率的“靈丹妙藥〞？1、對于商談才干缺乏的續保顧問，經過保險主管的二輪商談可及時給予協助；2、對于商談志愿缺乏的續保顧問，經過保險主管的二輪商談可到達監視的目的重點之六:續保戰敗管理戰略核心由上至下的執行