市場營銷基本概念第一章(2)以銷售為中心的營銷哲學(3)以消費者為中心的營銷哲學。3.企業營銷觀念由社會生產力和商品經濟發展水平決定。(1)市場環境不同(2)營銷重點不同(3)規劃順序不同(4)方法不同(5)態度不同。第二章構成要素：企業組織、營銷渠道、市場、競爭者和公眾五(1)復雜性(差異性)(2)變化性(動態性)(3)不可控制性(客觀性、有限性)。swot分析法，即優勢、劣勢、機會、威脅的簡稱。通過分析外部環境，得出組織的機會和威脅，通過內部環境分析得出組織的優勢劣勢。把二者結合起來進一步分析，就是第三章(1)多樣性(2)易變性(3)分散性(4)伸縮性(5)季節性(6)可誘導性(7)可替代性購買者受到外界刺激(企業營銷組合的刺激、不可控制因素的刺激)→購買者的黑箱(購買者的特性、購買者決策過程)→購買者的反應(1)習慣型(2)理智型(3)價格型(4)沖動型(5)感情型(6)疑慮型(1)確認需求(2)收集信息(3)判定選擇(4)決定購買(5)購后評價(1)購買者的數量少，購買規模大；(2)組織結構市場上的(3)需求波動大(4)需求缺乏彈性(5)談判和投標(6)專業人員購買(7)直接購買(8)互惠現象。6.組織結構市場采購的過程：認知需要→描述需要→決定產品規格→尋求公應商→收集供應商建議書→選擇供應商→第四章(2)數據庫(3)情報系統(營銷員、一線售貨員、分銷商)(4)決策支持系統(MDSS)。(1)確定調查目標(2)擬定調查計劃(3)初步情況分析(4)深入現場調查(5)整理分析資料(6)撰寫調查報告。(7)評估效果3.涉及調查問卷應注意的問題(原則):(1)問卷的設計是否完善(2)被調查者愿意回答(3)被調查者回答方便(4)便于數據整理5.市場預測方法：(1)定性預測法(包括個人經驗判斷法、集體經驗判斷法、德爾菲法)(2)定量預測法(包括時間系列模式、因果關系模式)第五章研，根據消費者明顯的不同特征，把整體市場分割為兩個或更多的子市場，每個子市場都是由需要和欲望大致相同的消費者群組成，從而確定目標市場的過程。(1)消費者需求的差異性(2)企業的資源(3)市場競爭的需要<1>消費者市場的細分標準(1)地理環境(2)人口統計因素(3)消費心理因素(4)行為因素<2>生產資料市場細分標準(1)用戶性質(2)用戶要求(3)用戶的規模(4)用戶(1)選擇與確定營銷目標(2)根據市場細分的標準，獵場消費群體的需求情況(3)初步細分市場(4)篩選(5)審查各細分市場的規模和性質，初步為細分市場命名(6)復核(7)決定每個目標市場的規模，選定目標市場，設計第六章1.目標市場概念：所謂目標市場，是企業決定要進入或占4.市場定位的錯誤有什么?(1)定位不足(2)定位混亂(3)定位狹窄(4)定為過度<1>企業競爭定位策略：(1)市場領先者的策略(2)市場挑戰者的策略(3)市場追隨者的策略(4)市場補缺者的策略<2>企業產品市場定位策略：(1)補缺式定位(2)并列式定位(3)對抗定位銷第七章1.4P的構成：產品、價格、渠道、促銷產品策略、定價策略、促銷策略、分銷渠道策略。第八章望的產品、附加的產品、潛在的產品。2.產品組合：是指一個企業提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。包括3.產品線定義：是指一組密切相關的產品，由能夠滿足同類需求的若干產品項目組成。4.產品項目定義：是指產品目錄上列出的每一個產品單位都是一個產品項目。即每個型號、外觀、尺寸、價格、品種等為一個產品項目。(1)新產品(2)新產品線(3)現有產品線的增補產品(4)現有產品的改進或更新(5)再定位(6)降低成本推廣到新的6.新產品開發流程：(1)創意的產生(2)創意的篩選(3)概念發展和測試(4)營銷戰略(5)商業分析(6)產品開發(7)試銷階段(8)商品化(1)產品線策略(2)品牌延伸策略(3)多品牌策略(4)新品牌策略(5)合作品牌策略直到被市場淘汰為止的整個市場營銷時間。包括導入期、(1)高價高促銷策略(2)低價快速策略(3)低價低費用策略(4)選擇性滲透策略(1)市場擴張策略(2)加強產品地位策略(3)產品改進策略(4)成熟期的其他延長產品市場生命周期的策略。第九章<1>獲取利潤目標(1)獲取預期收益目標(2)獲取最大利潤目標(3)獲取合理利潤目標<2>占領市場目標(1)以低價占領市場(2)以高價占領市場(3)以競爭價格占領市場。(1)新產品定價(2)心理定價(3)折扣定價(4)歧視(差別)定價<1>降價(1)產品樣式老，被新品代替(2)產品有缺點，銷售下降(3)財務困難，難以經營(4)價格還要下跌(5)產品質量下降了<2>升價(1)產品暢銷(2)產品很有價值(3)賣主想賺取更多利潤(1)相向式反應(2)逆向式反應(3)交叉式反應第十章在其所有權轉移過程中從產生領域進入消費領域所經過的2.營銷渠道的營銷流(簡答):(1)商流：制造商→中間商→顧客(2)物流：制造商→倉庫→中間商→運輸商→顧客(3)貨幣流：制造商一銀行一中間商一銀行一顧客(4)信息流：制造商→運輸商/倉庫/銀行→中間商→運輸商/銀行→顧客(5)促銷流：制造商→廣告公司→中間商→顧客(1)長度：渠道級數的多少(可分為消費品銷售渠道和工業品銷售渠道)(2)寬度：每個層次中的使用同種類型中間商數目的多少(可分為密集分銷、選擇分銷、獨家分銷)4.5種消費品分銷渠道：(1)生產者→消費者(2)生產者→零售商→消費者(3)生產者→批發商→零售商→消費者(4)生產者→代理商→零售商→消費者(5)生產者→代理商→批發商→零售商→消費者(1)獨立批發商(2)商品代理商(3)2.(1)人員推銷步驟：5.廣告媒體：(1)舊媒體：報紙、雜志、廣播、電視(2)(1)提供咨詢性服務(2)現場服務(3)免費提供技術培訓(4)展銷會和訂貨會(5)櫥窗、陳列、演示促銷(6)贈送紀念品或樣品(7)實行“三包”(8)競賽(9)折價贈券(10)俱樂部制和“金卡”制(11)實行優惠銷售(12)開辦“分期付款”銷售業務(13)實行津貼(14)特別推銷會(15)紅利提成(16)交易折扣(17)贈送設備(1)攻擊者(2)利潤點(3)實現規模經營(4)顧客服務需要(5)規避風險(1)信用風險(2)外匯風險(3)稅收風險(4)商業風險(5)價格風險(6)政治風險(1)間接出口(2)直接出口(3)契約進入模式(4)投資進入(5)網