歡迎大家參加奧迪經銷商培訓初次接觸的方式與目的第二階段的工作目標銷售顧問必備的技能2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網上聯系電話聯系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯系-電話營銷潛在客戶到訪展廳階段目標：證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求“真實的時刻”－－新車展示新車展示的目的：在了解客戶需求的前提下，有針對性的向客戶展示奧迪車給其帶來的重點利益。銷售顧問銷售奧迪產品經銷商現在購買的好處價格奧迪產品的價值奧迪經銷商的價值奧迪銷售顧問的價值建立價值銷售顧問在新車展示階段的能力要求應客戶需求重點的不同而突出重點的能力把握任務方向的能力描述客戶利益的能力（FAB方法）創造溝通環境的能力Feature—特征Advantage—優勢Benefit—利益FAB方法：FAB方法練習Feature:是什么Advantage:優勢是什么Benefit:給特定客戶帶來的利益是什么氙氣大燈特征：能夠說明產品的數據與事實特征的意義：說明產品的屬性與技術含量奧迪A6L的空調系統使用了吸收噪音和降低噪音的材料客戶對產品特征的理解有多少？優點：數據與事實是如何為客戶帶來幫助的優點的意義：幫助客戶理解特征的作用空調運行時的低噪音會讓您在駕駛過程中更舒適。產品的優勢對客戶意味著什么？利益：產品的優點為現實客戶帶來的實際幫助利益的意義：為客戶創造身臨其景的消費感受看，您在欣賞自己喜歡的音樂時絲毫不用考慮會被“嗡嗡”的空調聲音打擾，就像在自己家的客廳里一樣。如何展示利益呢？特定客戶需求特性（產品或裝備）優勢功能描述給特定客戶的利益FAB應用小組練習：根據我們所學的產品知識，選擇奧迪車的兩個特征，為每個特征列出兩個優點，再為每個優點列出兩條利益，以你認為恰當的具有沖擊力的語言表達出來FAB的意義：理性事物感性化的手段（化難為易）“賣點”與“買點”之間的橋梁重點沖擊的武器展示是體驗觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關門、發動機…）氣味（車內）看（零間隙、腰線…）

新車展示時感興趣中開始情不自禁地走進去強烈感受中結束回味無窮順應“重點需求”展開創造意料之外的驚喜－－派生或新生6123456位繞車展示圖解正面視圖側面視圖后部視圖后備箱視圖后排視圖駕駛艙視圖你是否已經了解客戶的需求了？（程度＝深度）從什么價位開始？展示多長時間合適？展示幾輛？主角跟著轉……？“兜售”一個展示流程解答客戶問題肯定，鼓勵客戶的提問承認客戶疑問的合理性重組、確認，然后進行回答，引申客戶得到的利益方面的問題是最好的解決方法。避免使用直接使用否定性語言，先承認其異議的合理性。“很多人都這樣想…”、“我開始也…”練習回答幾個問題：為什么連XX車都有真皮座椅，而這款奧迪沒有？我聽別人說奧迪1.8T的發動機與寶來和帕薩特的一樣，是這樣么？A4的后排空間太小了！異議的認識實踐中需要注意的：（1）牢記并應用FAB（2）“見人說人話，見鬼說鬼話”（3）投其所好（4）調動感官（5）身體語言（6）互動交流

-問、聽、講（7）適當的停頓（8）誠懇、耐心（9）敏感、反應快（10）慎用術語2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務舊車置換最終成交提案到成交5現實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網上聯系電話聯系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯系-電話營銷潛在客戶到訪展廳目標：進一步增強客戶的購買欲望“親身的經歷”－－試乘試駕使客戶的重點需求通過駕乘感受來得以強化引導客戶不斷印證對車輛的需求導向具體的銷售活動試乘試駕的目的試車前準備確定客戶的需求車輛準備安排合適的時間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認簽訂試乘試駕協議試車前準備講解1：路線、時間、車速…講解2：操作方法、駕駛習慣…注意事項：主動提供試車不要認為顧客都曾駕過車試車路段的確認輪換駕乘關閉音響精心安排：總結需求重點，將客戶利益轉換成具體表現形