如何撰寫商業計劃書要素5營銷&銷售計劃

評估市場規模一一讓閱讀的人覺得，你潛在顧客群的規模足以創造充裕的收益，讓公司持續成長。這部分信息越實在越好，要讓閱讀的人覺得，你提供的數據有憑有據，不是憑空想象的。另外還要注意的是，評估市場規模必須適當，不要把餅畫到不符成本效益的程度。特別說明目前的市場趨勢一一有些趨勢有助于公司發展，有些則會造成負面影響。對公司有利和有害的趨勢發展都必須一并說明，才能讓閱讀的人全面了解消費模式演變的狀況。要素4競爭對手分析要點： 競爭對手分析是實際評估的競爭狀況，說明市場上類似產品或服務的優勢。最好還要詳細說明自己差異化的做法，證明自己可以贏得顧客的青睞。 不管你打算提供什么樣的產品或服務，一定會有其他企業跟你競爭同一群顧客。市場上存在競爭對手是好事，因為這表示你的目標市場是值得競逐的。如果在商業計劃書中說明自己沒有競爭對手，表明：你不了解市場的實際狀況，或是你打算提供的產品或服務沒有市場 對競爭對手了解得越透徹，商業計劃書就越有說服力。競爭對你有好處，因為競爭可以讓你時時警惕自己，同時也表示你的目標市場是值得競逐的。如果讓閱讀的人覺得，你能夠吸收競爭對手的經驗，這會對你非常有利。 要針對商業計劃書嚴謹地分析競爭對手必須做到下列幾件事情：明確指出競爭對手一一包括銷售類似產品的直接競爭對手，以及用替代產品或服務競逐同一群顧客的間接對手。鎖定你每天要面對的競爭對手一一并且要能坦率地討論下列幾個項目：競爭對手的品牌優勢競爭對手的發展歷程與市場地位競爭對手成長或衰退的證據競爭對手的目標市場競爭對手的策略伙伴或結盟對象競爭對手握有的排他性契約競爭對手吸引顧客的原因競爭對手擁有的特定營運優勢判斷個別競爭對手的市場占有率——并試著分析他們取得市占率的原因。明確說明市場領導廠商，并且分析他們成功的秘訣。分析市場既有的競爭對手非常重要，原因包括下列幾項：產業標準是由競爭對手設定的競爭對手對顧客期望有深遠的影響競爭對手擁有充分資源市場領導廠商會運用策略維系自己的市場地位現有競爭對手可能會降價來維持市占率可能有相當多的消費者已經被競爭對手鎖定可能很難說服消費者轉換供貨商有很多競爭對手可以讓市場活絡進行競爭對手分析——也就是逐項條列競爭對手各自的優點和缺點。這么一來，可以了解每家企業的市場地位，并看看在這樣的市場態勢下自己有沒有可以利用的商機。強調自己的競爭優勢——并且讓閱讀的人了解，自己要怎樣把競爭對手的弱點，轉換成自己的優勢：價格產品功能便捷的購買通路更完善的營銷計劃更廣或更明確的目標產業穩健而受信賴的品牌獨家銷售、配銷或供應協定其他營運效能優異的技術或是先進的工具更卓越的市場反應能力與彈性實際評估進入障礙——并且觀察未來有哪些可能的競爭對手。必須明確說明競爭對手要利用這些商機，必須克服哪些進入障礙。通常，進入障礙包括下列幾種形式：專利、商標，或其他形式的無形資產高進入成本擁有業界少有的專業能力市場飽和授權或政府法規的限制穩固的人際關系要素5營銷&銷售計劃要點： 營銷暨銷售計劃詳細地說明了自己接觸潛在顧客，以及促成銷售的方法。這部分內容必須要有具體的營銷計劃、有效的業務團隊，以及適當的銷售技巧和能力。闡釋： 以商業計劃書來說，銷售與營銷有完全不同的功能。明顯的差異有下列幾項： 營銷活動是指，所有讓消費者注意到你產品或服務，以及說明產品有哪些效益的活動。營銷可能包括刊登廣告、設計目錄或產品簡介、架設官方網站、從事公關活動、參展，以及提供免費試用品等。 銷售活動是指，促使消費者購買產品或服務的活動。銷售活動是跟潛在顧客的直接互動，可能包括了面對面討論、電話營銷、電子商務、郵寄傳單、在線購物，或是其他銷售方式。銷售活動的地點可能是在店面、在家中或是辦公室、在網絡上、通過郵件、在展場，以及各種其他的場合。 基本上，營銷暨銷售計劃在商業計劃書中的功能是，讓閱讀的人覺得，你有辦法說服顧客購買你的產品。投資人希望看到下列幾項要件：營銷計劃符合成本效益你已經組成了有效的業務團隊計劃完善，銷售方法也很適當 要達成上述目標，必須做到下列幾件事：整理出要傳達的主要營銷信息——可行的方法通常是，想出一句廣告標語，然后讓所有信息都繞著這句標語來規劃。廣告標語最好要簡單而直接。描述各種營銷渠道一一并且讓閱讀的人覺得，這些營銷渠道是適合你企業規模的。從許多方面來說，這部分內容會是你的營銷計劃，說明自己運用營銷預算，以及讓消費者認識你公司的計劃。營銷有許多種做法，例如：架設企業官方網站印制產品簡介等文宣數據刊登網絡廣告在傳統媒體刊登廣告購買傳播媒體的廣告時段，例如電視、廣播等制作印有公司商標的宣傳贈品加入個人或專業社團參與各種公關活動郵寄傳單參加專業的商展在貿易期刊登廣告借由現有顧客推薦，打造客戶轉介網絡把產品搭配贈品一起銷售跟沒有競爭關系的企業交換顧客郵遞名單進行聯合營銷活動明確說明所有自己打算采用的其他銷售與營銷策略——包括下列幾項策略：與其他企業策略結盟合辦營銷宣傳活動取得或同意授權簽訂配銷協定利用批發商擴大產品范圍與代理商或中間商合作簽訂多層次營銷協議務團隊促使顧客購買的實際方法。業務團隊是顧客與企業間重要的聯系渠道，要詳細介紹這群扮演關鍵角色的人員。業務團隊的結構，應該要符合公司的銷售方法，成員可能包括內勤的業務人員、實際到潛在顧客家中以收取傭金為主的獨立業務代表。同樣，業務團隊可能是由全職與兼職的人員、獨立業務代表，甚至是別家公司的員工組成的。說明自己支付業務人員薪資的方式，以及銷售成績亮眼時，發放紅利以及其他獎金的辦法。

要素6營運計劃要點： 營運計劃是說明經營方式，徹底闡釋自己經營公司的方法。理想上，這部分內容要包含自己在營運等面向上的競爭優勢，而這些優勢是市場上現有對手沒有的。闡釋： 營運計劃要能讓閱讀的人覺得，自己具有打造成功事業的能力。要給人這樣的印象，就要簡單列出自己讓公司各個部門運轉的方法。這些方法可能包括生產作業、存貨管理，以及把產品或服務配銷給顧客的方式。必須讓閱讀的人覺得，自己已經全盤考慮過訂單履行的每項步驟，讓自己的企業可以每天正常運作。 一般說來，完善的營運計劃包含下列幾項地點與設備一一你打算在哪里完成生產作業及業務活動。投資人會希望了解你為什么選擇這些地點完成各項作業，以及這些地點對物流來說有什么益處。生產流程與質量控管一一你打算制造產品或服務的方式。投資人也會想要了解，你確保產品質量穩定的方法。存貨控管一一因為存貨可能大大影響你公司的獲利能力。投資人會希望了解，你有能力有效管理存貸。供應與配銷方式一一可以供應生產所需原物料的廠商名單，以及可以把成品送到顧客手中的廠商名單。穩健的供應與經銷關系，可以幫助你的企業保持營運穩定，并且在向前邁進的時候維持強有力的優勢。訂單履行與顧客服務一一設計交貨流程，可以有效率地把貨物交付給顧客。投資人會希望了解，你有沒有能力提供充分的服務和售后服務，讓顧客滿意。設備與技術一一你有沒有使用最先進的設備來經營事業。如果你還沒有這么做，投資人可能會認為，如果有資本更雄厚的競爭對手出現，這個對手就能夠取得這項競爭優勢。財務控管制度一一你有沒有正式的流程與程序，可以快速而準確地管理公司財務。投資人希望了解，你的管理團隊能不能及時取得必要的財務信息、能不能；準時付款，甚至有沒有預防欺詐的制度。要素7管理團隊要點: 管理團隊的內容就是人事數據，包括經營企業重要成員的名單，還有個別成員的背景、資歷，以及過去的表現等。這部分也要介紹未來會加入團隊的成員。闡釋: 有些投資人喜歡先看管理團隊的介紹。為了讓投資人相信你已經組成了優秀的管理團隊，可以運用下列幾種方法：特別介紹負責企業營運的重要成員——并且說明這些成員目前的職務，以及他們的經驗、資歷，還有教育背景等特點。通常，管理團隊中最多會有5到6位重要成員。設想未來公司發展時，必須具備哪些管理能力——以及在公司成長時，還要延攬哪些重要的管理人才。要讓閱讀的人知道，你很清楚要組成管理團隊還必須延攬哪些人才，并且讓他們了解，自己打算延聘這些人才的方法。如果你打算運用部分籌得的資金聘雇更多管理人才，也應該加以說明。說明組織里其他人事架構一一人事架構、從屬關系，以及公司整體的組成方式，并且清楚交代可能的人事調整。如果你打算把某部分業務外包，也要說明外包的理由。說明公司各階層員工的薪資水平，對你也有幫助，因為這樣可以讓閱讀的人了解公司的薪資結構。如果手上有簡單的組織架構圖，要在計劃書里附上這個圖表。不要遺漏了董事會成員和顧問等人的信息——因為這些人可以為企業的信譽和實力加分。董事必須負法定責任，卻也是提供產業知識的絕佳人選。顧問以及其他專業人士都可以提供重要的專業和實務知識。要素8發展計劃與里程碑要點： 發展計劃是簡要描述公司發展的狀況，說明自己的公司在幾年后可以發展到什么程度，另外還要說明自己打算達成上述目標的做法，以及有哪些里程碑可以呈現自己預定計劃進展的狀況。闡釋： 相當程度上說，商業計劃書是指引企業未來發展方向的地圖。有鑒于此，必須讓閱讀的人清楚了解自己設定的最終目標。要達成這個目的，必須做到下列幾件事：制訂公司長期目標——也就是公司在5年或10年后應該要達到的規模。可以利用市占率、營收水平、員工人數，或是其他合理的指標，明確說明自己想要達成的規模。設定里程碑，讓外界看到進步——里程碑就是公司達成的特定成就，表示自己正朝正確的方向發展。設定里程碑非常重要，因為里程碑可以簡單明了地顯示出，自己是達成目標了，還是有待努力。你也可以提出自己為了達成各項里程碑的明確步驟。評估企業面臨的風險和挑戰——個別企業會遇到哪些風險和挑戰，要視個別企業狀況而定。風險和挑戰包括下列幾項競爭對手削價競爭的風險整體經濟情勢改變的風險供貨商倒閉的風險成本大幅上升等財務風險無法讓企業成長，或是無法管理成長的風險整體經濟衰退的風險探究可能的退場策略一一即使你打算無限期地參與企業營運。尤其，投資人會希望確保自己的投資，在未來特定的時間收回。你設定的退場策略會改變自己打造企業的方法。如果你打算讓自己的企業在未來某個階段被購并，那么跟打算把企業交給子女比起來，你的決策就可能不同。投資人會希望了解自己收回資金的方法。商業計劃書的這個部分，應該要說明退場策略。最常見的退場策略包括下列：讓公司上市讓公司被其他企業購并出售企業套現和其他企業合并請部分股東吃下其他股東的股份把營運模式開放授權或加盟把公司交給子女結束營業要素9財務說明要點： 財務說明就是一套完整的財務報表，可以讓閱讀計劃書的人了解你企業目前的財務狀況，以及預期會對企業的未來財務目標造成什么影響。你也必須把自己推估的財務狀況加進財務說明之中。闡釋： 要撰寫可靠的商業計劃書，至少要包括下：損益表——總結在一段時間內，有多少資金流入和流出你的企業。這份報表有時候也稱為“合并損益表”，因為從這份報表可以看出你的公司有沒有獲利。一般說來，你必須制作未來一年的月損益表，以及之后2年到3年的各季損益預測。現金流量預測——可以看出銀行戶頭里有沒有足夠的資金支應各項到期的應付賬款。這份財務報表可以看出你每個月的現金支配狀況，同時可以反映出貨跟實際收款之間的落差。現金流量預測還可以反映支付原料成本的時間，以及其他所有讓公司持續營運的必要收支項目。現金流量對于成長中的企業來說可能是個棘手的問題，或許有必要通過一些財務操作調節現金，例如調整信用額度或是短期超支等。從現金流量預測中，最好要能夠看出自己在財務上必須預先做哪些調節安排。資產負債表一一表中會列出所有的資產與負債，讓閱讀的人能夠判斷你的企業在某個時點的價值。資產負債表分成兩部分，這兩部分的數字必須相等。這兩個部分包括：上半部列出所有資產——現金、存貨、房地產、設備，以及應收賬款等。下半部是所有負債的合計——應付賬款、貸款，以及薪水支出等。如果企業的資產大于負債，差額就是企業的凈值，凈值會歸在股東權益或是保留盈余項下。制作資金來源運用表——從這份報表可以看出你的資金需求、募資方式，以及資金運用規劃。投資人或放款人會希望了解，你針對募得的資金制訂了明確的運用計劃。理想上，投資人會希望募資企業把資金用來提升企業價值，而不是償還舊債。如果能夠清楚說明自己已經獲得其他渠道的承諾，愿意投資你的企業，或是你個人要投注資金在自己的企業上，也會對你有幫助。這份報表可以讓閱讀的人覺得，你已經仔細而審慎地思考過整體的資金規劃。制作其他能夠讓商業計劃書更扎實的財務報表——可以采用下列幾種格式：銷售預測——營收數字的基礎人事預算——通常是最大額的單筆支出營銷預算——反映讓公司成長的計劃損益平衡分析——反映最低銷售額存貨細目與分析專業服務預算資本支出預測 目前大部分經營穩健的企業都會聘請會計師或是其他專業人士，協助公司制作財務報表。另一種做法是，購買固定格式的電子表格，這種電子表格能夠幫助你更快速制作財測報告。例如，你可以在wwwPIanningShopcom，買到成套的財務電子表格。根據一般的經驗法則，潛在投資人會希望看到跨年度的財務報表，例如對新創企業來說，財務報表應該包含3個年度一第1年的每月報表，以及第2年與第3年的每季報表。對經營穩健的企業來說，預估的財務報表應該包含未來3個年度，還必須加上過去3年到5年的財務報表。對尋求創投資金的企業來說，一般必須制作5個年度的財務預估。在這樣