銷售業務管理年月真題

1042320224

1、【單選題】分析企業競爭能力和企業信譽的重要指標是

銷售成長率

市場擴大率

A:

市場占有率

B:

資產利潤率

C:

答D:案：C

解析：市場占有率是在一定時期內企業經營的某種產品的銷售額占業界同類產品總銷售額

（總需求量）的比率.市場占有率是分析企業競爭能力和企業信譽的重要指標。P18

2、【單選題】為銷售組織提供了績效考核的目標和工作標準的是

銷售計劃

銷售預測

A:

銷售配額

B:

銷售預算

C:

答D:案：C

解析：售配額為銷售組織提供了績效考核的目標和工作標準，企業可以用定額目標對銷售

人員進行績效考核，也可以對有利于實現定額目標的行為進行獎勵。P34

3、【單選題】將年度目標銷售額分配到一年的12個月或4個季度中的方法是______分配

法。

時間別

產品別

A:

地區別

B:

部門別

C:

答D:案：A

解析：時間別分配法是將年度目標銷售額分配到一年的12個月或4個季度中的方法。其

優點是簡單易行，操作性強，應用面廣，可以用于各種企業。其缺點是沒有考慮具體銷售

區域的市場需求潛力和銷售潛力，只按時間維度分配配額，可能會影響銷售人員的積極

性，起不到應有的激勵作用。如果能將時間別分配法與其他方法結合起來，其效果會更

好。P39

4、【單選題】美國國際商用機器公司在紐約為金融界和經紀人客戶分別設立了單獨的銷售

處，這種是______銷售組織。

產品型

團隊型

A:

客戶型

B:

復合型

C:

答D:案：C

解析：客戶型銷售組織。企業也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊伍，可以對不

同的行業客戶安排不同的銷售隊伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現有業務或新

業務發展安排不同的銷售隊伍，如圖2一3所示。例如，美國國際商用機器公司就在紐約

為金融界和經紀人客戶分別設立了單獨的銷售處，在底特律為通用汽車公司設計了另一個

銷售處，在附近的迪邦又為福特汽車公司設立了另一個銷售處。P62

5、【單選題】電腦業的很多小型PC機生產廠商在巨大的潛在市場前，他們躲在聯想等巨人

的陰影下努力耕耘自己的細分市場。這是采取______策略。

造勢

攻勢

A:

順勢

B:

逆勢

C:

答D:案：C

解析：“順勢”策略指小品牌或局限于區域內的地區性品牌借助已有的形勢，順風張帆，

順勢而為，借冕生譽的策略。電腦業的很多PC機生產廠商就是釆用此策略，在巨大的潛

在市場前，他們躲在IBM與聯想等巨人的陰影下努力耕耘自己的細分市場，倒也自得其

樂。P86

6、【單選題】銷售人員首先從離企業最遠的客戶開始訪問，在回企業的途中對沿途客戶進行

訪問。這種拜訪路線是______路線。

直線式

跳躍式

A:

循環式

B:

星形式

C:

答D:案：B

解析：跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業最遠的客戶開始訪問。在回企

業的途中對沿途客戶進行訪問。P92

7、【單選題】聯想設立的大客戶部屬于______渠道。

零級

一級

A:

二級

B:

三級

C:

答D:案：A

解析：零級渠道：又稱為直接渠道(directchannel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠

道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品

或服務直接由生產商銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供

專門服務的產品銷售采取的主要渠道。例如，一些國內外知名的IT企業，如聯想、IBM、

HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更

是一種典型的零級渠道。P107

8、【單選題】銷售渠道結構評估選擇方法中，______是最粗糙但也是最常用的方法。

財務評估法

交易成本評估法

A:

權重因素記分法

B:

直接定性判定法

C:

答D:案：D

解析：直接定性判定法。主要依據各種渠道的成本、成員組成、管理等，以及企業銷售管

理人員的經驗進行判斷和選擇。在渠道結構評估選擇的各種方法中，直接定性判定法是最

粗糙但也是最常用的方法。P169

9、【單選題】企業需要招聘中高層管理人員和特殊人才，最好采用______方式。

校園招聘

網絡招聘

A:

社群招聘

B:

獵頭招聘

C:

答D:案：D

解析：獵頭是一種由專業咨詢公司利用其儲備人才庫、關系網絡，在短期內快速、主動、

定向尋找企業所需要的人才的招聘方式。目前，因為獵頭主要面向的對象是企業中高層管

理人員和企業需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業高管直接負責，因此這種方式

看起來比較神秘。正規的獵頭公司收費比較高，通常為被獵成功人員年薪的20%~30%。

P137

10、【單選題】管理層制定的標準嚴格，貫徹實施時一絲不茍，那么對銷售人員的培訓時間

應

很長

較長

A:

較短

B:

很短

C:

答D:案：B

解析：管理要求。管理層制定的標準嚴格，貫徹實施時一絲不茍，那么對銷售人員的培訓

時間應較長一些。P142

11、【單選題】_____激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段。

物質

目標

A:

培訓

B:

工作

C:

答D:案：A

解析：物質激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各

種福利。要激勵銷售戰線的員工，必須提供合理的物質條件來激勵其工作積極性，盡管它

不是最好的手段，但卻是非常重要的，因為追求物質的需要是人類的本能。物質激勵往往

與目標激勵聯系起來使用。P155

12、【單選題】_____可根據銷售人員超出配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客

戶數量來決定。

薪水

傭金

A:

福利

B:

特別獎勵

C:

答D:案：D

解析：特別獎勵制度是規定報酬以外的獎勵。企業給予的特別獎勵分為經濟獎勵和非經濟

獎勵兩種。經濟獎勵包括直接加薪水、傭金，或間接的福利，如帶薪假期、保險、退休金

等。非經濟獎勵的方式包括通過銷售競爭給予銷售人員一定的榮譽，如記功、頒發獎章和

紀念品等。特別獎勵可根據銷售人員超岀配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客

戶數量來決定，一般有三種形式。P172

13、【單選題】下列不屬于360°反饋評價的特點是

注重平衡

全方位

A:

基于勝任特征

B:

促進發展

C:

答D:案：A

解析：360°反饋評價的特點：(1)全方位。(2)基于勝任特征。(3)促進發展。P191-P192

14、【單選題】通常團隊的人數______個人較好。

5～10

10～15

A:

15～20

B:

20～25

C:

答D:案：B

解析：團隊的規模。規模越大越容易阻礙團隊的溝通，意見分歧的可能性也會增大；大規

模的團隊人員之間的接觸相應較少，關系也不融洽，辦事效率低、不負責任；團隊的規模

越大，產生小團隊的可能性就越大，小團體主義這時可能就會出現。通常團隊的人數應該

在10一15個人較好。P216

15、【單選題】預測和管理是成本管理的______管理。

事前

事中

A:

事后

B:

事件

C:

答D:案：A

解析：預測和管理為事前管理，即在成本形成之前，根據銷售情況，運用一一定的科學方

法，進行成本指標的測算，并據以編制成本計劃，作為降低成本的行動綱領和控制日常成

本的依據。P208

16、【單選題】______銷售模式是針對有明確購買需求的客戶。

AIDA

DIPADA

A:

IDEPA

B:

FABE

C:

D:

答案：C

解析：通常，IDEPA模式是針對有明確購買需求的客戶，當他們主動表現出明顯的購買需

求或愿望后，銷售人員按照以上五個步驟進行推銷是很效的。無論是小批量進貨的中間

商、大批量進貨的批發商、還是廠礦等企業的團購客戶，只要他們是主動拜訪或用電話、

電子郵件等工具聯系購買時，該模式將會起到很好的促成效果。P247

17、【單選題】產品的質量是整體產品概念中的

核心產品

形式產品

A:

延伸產品

B:

增值產品

C:

答D:案：B

解析：形式產品。指用來表現核心產品的形式結構和外貌的方面，包括產品的質量、形

狀、外觀、顏色、商標、包裝等。P240

18、【單選題】某演講大師在向人們宣傳其課程時，往往會說：“你想成就財富夢想嗎？你

想擁有超人的頭腦嗎？請加入到某某培訓課程中來！”。這是采用______接近法。

介紹

求教

A:

利益

B:

好奇

C:

答D:案：D

解析：好奇接近法。該法主要是利用客戶好奇心，引起客戶對銷售人員和銷售產品的興

趣，說明銷售產品能滿足客戶的某種利益，從而直接轉入銷售面談階段。例如，某演講大

師在向人們宣傳其課程時，往往會說：“你想成就財富夢想嗎？你想一年賺到一百萬美元

嗎？你想擁有超人的頭腦嗎？請加入到某某培訓課程中來!”。P266

19、【單選題】_____成交法是銷售人員利用步步為營的辦法，用局部成交的成功來促成整

體成交的一種策略。

局部

假定

A:

保證

B:

機會

C:

答D:案：A

解析：局部成交法是銷售人員利用步步為營的辦法，用局部成交的成功來促成整體成交的

一種策略。當銷售人員發現談判一時談不下來，就不能急于求成，而是求同存異，先把客

戶能夠接受的條件跟客戶敲定，獲得客戶部分的認同，從而把最敏感問題滯后處理，也就

為再次拜訪留下伏筆，然后利用公司內外資源分次把遺留問題解決掉，這種方法對一些較

復雜的產品比較適合。P279

20、【單選題】DSO指標是企業衡量______的重要指標。

信用政策水平

應收賬款水平

A:

信用額度水平

B:

資金周轉速度

C:

答D:案：B

解析：銷售變現天數(dayssalesoutstanding；DSO)是西方企業衡量賒銷工作最重要的指

標。DSO指標表現了企業的平均收賬期，即把賒銷收入轉化為現金所需的時間，是企業衡

量應收賬款水平的重要指標。信用管理的重要職責就是將銷售變現天數控制在一一個合理

的水平，減少應收賬款對資金的占用，減少利息成本，以加快流動資金的周轉。P324

21、【多選題】銷售預算主要具有______作用。

預測

計劃

A:

協調

B:

指揮

C:

控制

D:

答E:案：BCE

解析：銷售預算不僅是銷售計劃的重要組成部分，而且是確保銷售活動有計劃順利實施的

基礎，具體來說，銷售預算主要具有計劃作用、協調作用和控制作用。P40

22、【多選題】銷售渠道管理工作包括

選擇渠道成員

招聘渠道成員

A:

激勵渠道成員

B:

評估渠道成員

C:

根據市場變化調整渠道

D:

答E:案：ACDE

解析：銷售渠道管理工作包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員、根據市場變

化調整渠道等內容。P111

23、【多選題】銷售人員培訓的內容包括

銷售技巧

產品知識

A:

競爭和行業知識

B:

企業知識

C:

顧客知識

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售人員培訓的內容包括：1.銷售技巧。2.產品知識。3.競爭和行業知識。4.企業

知識。5.顧客知識。P143

24、【多選題】特別獎勵制的一般形式有

創新特別獎勵

全面特別獎金

A:

優秀特別獎金

B:

業績特別獎勵

C:

銷售競爭獎

D:

答E:案：BDE

解析：特別獎勵可根據銷售人員超岀配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來的新客戶數

量來決定，一般有三種形式。(1)全面特別獎金。(2)業績特別獎勵。(3)銷售競爭獎。

P172

25、【多選題】績效評估的投入指標有

工作時間

客戶

A:

銷售訪問次數

B:

費用

C:

非銷售活動

D:

答E:案：ACDE

解析：績效評估的投入指標有：（一）工作時間和時間管理。（二)銷售訪問次數。（三)

費用。（四)非銷售活動。P182-P183

26、【多選題】在______的領導方式下，下屬參與的機會比較少，員工的滿意度相應較低，

凝聚力也會較低。

專制

放任

A:

民主

B:

獨裁

C:

武斷

D:

答E:案：ADE

解析：在專制、獨裁、武斷的領導方式下，下屬參與的機會比較少，員工的滿意度相應較

低，牢騷滿腹，私下攻擊性的言論也相應增多，凝聚力也會較低；在過于放任的領導方式

下，團隊成員就像一盤散沙，人心渙散，談不上集體主義，也談不上一個團隊，這時更談

不上凝聚力。P216

27、【多選題】銷售談判的原則包括

平等互利原則

守法原則

A:

真實性原則

B:

有針對性地鼓動原則

C:

堅持辯證法原則

D:

答E:案：ABCDE

解析：通常在銷售談判中要注意以下原則：（一）平等互利原則。（二）守法和真實性原

則。（三）有針對性地鼓動原則。（四）堅持辯證法原則。P266-P267

28、【多選題】業績評價的財務指標具有______等特點。

前瞻性

基礎性

A:

目標明確

B:

容易量化

C:

客觀性高

D:

答E:案：CDE

解析：財務指標用于評價工作結果在財務上的效果，應盡可能具體，該指標具有目標明

確、容易量化、客觀性高等特點，常用的財務指標包括收入指標、利潤指標、費用指標

等。P292

29、【多選題】企業追賬的基本方法有

企業自行追賬

利用行政手段追賬

A:

B:

委托追賬

仲裁追賬

C:

訴訟追賬

D:

答E:案：ACDE

解析：如果產品售后應收賬款無法按期收回，業務人員必須采取適當的措施追回貨款，盡

可能地降低應收賬款變成壞賬的可能性，使企業的損失降到最低。追賬的基本方法大體上

有以下四種：(一)企業自行追賬。(二)委托追賬。（三）仲裁追賬。（四）訴訟追賬。

30、【多選題】CRM過程中，應遵循的原則包括

費用節省原則

動態管理原則

A:

突出重點原則

B:

靈活運用原則

C:

專人負責原則

D:

答E:案：BCDE

解析：在CRM過程中，應遵循以下原則：1.動態管理原則。2.突出重點原則。3.靈活運用

原則。4.專人負責原則。P352-P353

31、【問答題】簡述銷售活動配額的優缺點。

答案：銷售活動配額可以方便銷售經理控制銷售人員的工作時間安排，即對不同銷售環節

的時間分配。它也可以讓銷售人員對日常活動做出更好的計劃，從而更加有效地利用時

間。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關系，促使銷售人員既重視

當前利益，又關心將來的業務發展。銷售活動配額也存在如下局限：（1）如果銷售

人員很多，完成活動配額的情況只能從銷售人員的銷售報告中獲得，無法核實。（2）

銷售人員使用活動配額容易出現重數量輕質量的現象。（3）活動配額本身不直接產生

銷售收入，難以對銷售人員產生激勵。

32、【問答題】簡述主觀績效評估的內容。

答案：（1）工作知識。包括企業政策、產品知識、推銷技巧等。（2）個人特點。包括

工作態度、性格、能力等。（3）銷售區域管理。包括銷售訪問計劃、費用控制情況、

銷售文件的記錄和處理情況等。（4）客戶與企業的關系。包括銷售人員對其與客戶之

間、客戶與企業之間關系的處理問題。（5）銷售成果。包括銷售額、對新客戶的銷售

額、在某個區域的銷售額等。

33、【問答題】簡述團隊正式溝通渠道與非正式溝通渠道各自的優缺點。

答案：正式溝通渠道的優點是，溝通效果好，過程嚴肅，約束力強，易于保密，可以使信

息溝通保持權威性。重要的信息和文件的傳達、組織的決策等，一般都采取這種形式。其

缺點是由于依靠組織系統層層傳遞，所以較刻板，溝通速度慢。非正式溝通渠道的優點

是，溝通形式自由，直接明了，速度快，很容易及時了解到正式溝通難以獲得的信息，真

實反映成員的思想、態度和動機。其缺點表現在，非正式溝通難以控制，傳遞的信息不準

確，易于失真，甚至會導致小團體主義，影響人心穩定和團隊的凝聚力。

34、【問答題】簡述信用管理的目標。

答案：企業信用管理的目標可以用一句話概括，就是力求企業在實現銷售最大化的同時，

將信用風險降到最低，使企業的效益得到最大程度的提高。在實際的企業管理工作中，信

用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是為了做好賒銷工作，控制賒銷風

險。（1）降低企業賒銷風險，減少壞賬損失。（2）降低銷售變現天數，加快流動資

金周轉。

35、【問答題】簡述客戶服務的含義和作用。

答案：客戶服務是指企業在合適的時間和地點，以適當的價格和方式向客戶提供產品和服

務，使客戶的需求得到滿足，價值得到提升的活動過程。客戶服務在銷售管理中發揮著

十分重要的作用，主要體現如下：（1）全面滿足客戶需求。（2）擴大產品銷售。

（3）提高企業競爭能力。（4）提高企業的經濟和社會效益。

36、【問答題】試述解決竄貨問題的策略。

答案：（1）從根源上解決竄貨問題解決竄貨問題首先要消除竄貨產生的條件。發生竄

貨需要具備三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必

須從這三點入手。①選擇好中間商：企業合理制定并詳細考察中間商的資信和職業操

守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察中間商的品德和財務狀

況，防止有竄貨記錄的中間商混入銷售渠道。此外，企業一定不能讓中間商給市場拓展人

員發工資，企業獨立承擔渠道拓展人員的工資。②創造良好的銷售環境：制定科學的

銷售計劃，合理劃分銷售區域。③制定完善的銷售政策：完善價格政策、促銷政策、

專營權政策。（2）有效預防竄貨策略①制定合理的獎懲措施：在招商聲明和合同中

明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須采取一些措施，包括交納保證

金、對竄貨行為的懲罰進行量化。②建立監督管理體系：把監督竄貨作為企業制度固定

下來，并成立專門機構，由專門人員明查暗訪中間商是否竄貨。企業各部門配合防止竄貨

的發生。利用社會資源進行防竄貨。③減少渠道拓展人員參與竄貨：建立良好的培訓

制度和企業文化氛圍。內部監督渠道拓展人員，同時不斷培訓和加強對市場監督人員的管

理。④培養和提高中間商忠誠度：完善周到的售后服務可以增進企業、中間商與顧客之

間的感情，培養中間商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關系的

建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生。⑤利用技術手段配合管理：利用技術手段彌

補營銷策略缺陷，主要借助通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節

中，追蹤產品上的編碼，監控產品的流動，對竄貨現象進行適時的監控。

37、【問答題】試述平衡計分卡方法的優點及其與關鍵績效指標法的區別。

答案：（1）平衡計分卡法的優點：為企業戰略管理提供強有力的支持；提高企業整體管

理效率；防止企業管理機能失調；提高企業激勵作用，增強員工的參與意識；使企業信息

負擔降到最少。（2）平衡計分卡法與關鍵績效指標法的區別：KPI同樣是