專題

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團隊談判和多邊談判國際商務談判宋澤寧通過本章案例的學習，您將：掌握團隊談判的基本特征和常用策略掌握多邊談判的基本特征和常用策略2學習目標第一部分團隊談判和多邊談判第二部分案例學習：區域全面經濟伙伴關系(RCEP)協定談判3課程計劃相對于單人談判，團隊談判在某些情況下可以取得更好的結果，原因如下：團隊能夠推動創新型整合式解決方案的提出談判桌上團隊的存在可以增加談判的整體利益，即存在團隊效能效應團隊談判還具有團隊暈輪效應，即對于同一性質的談判失利，當團隊談判失利時，人們對團隊的譴責相對更少然而，團隊談判也存在一定的成本和風險，例如，需要付出更高的成本，需要進行充分的準備，可能因為內部意見不一致或私人關系問題導致團隊缺乏凝聚力等41.1團隊談判的特征團隊成員的選擇：談判技能專業技能人際交往能力51.2團隊談判的組織與管理團隊凝聚力的三個重要來源：士氣、動力、努力的一致性。團隊成員還要有共同的話語體系以及共同的問題解決方式，這樣整個團隊才能順利溝通。61.2團隊談判的組織與管理步驟準備內容

第一步：個人準備確定談判事項確定最佳替代方案確定你認為的己方的“最壞情況”確定你認為的己方的“最佳情況”寫下這些情況并準備與團隊成員分享第二步：團隊準備確定會議流程誰來主持會議會議上需要用到哪些物品（計算器、掛圖、電腦等），誰來負責準備這些物品安排時間表及執行負責人71.3團隊談判的策略步驟準備內容第三步：團隊準備明確事實和信息梳理“立場與利益”明確已方優先事項和對方可能的優先事項明確需要從對方那里獲得哪些信息確定已方的最佳替代方案，并討論對對方的最佳替代方案了解多少確定最壞的情況（即保留價格）確定最佳的情況（即談判目標）識別在任何情況下都不能透露的敏感信息確定已方愿意與對方分享的信息第四步：團隊準備制定談判策略確定初始報價確定團隊角色（如誰負責主談、誰負責記錄等）確定休會信號81.3團隊談判的策略當人們與不同群體或團隊進行談判時,往往會對其他群體或團隊存在偏見。當人們與其他群體或團隊進行談判時，通常會進行向下的社會比較，即傾向于認為對方團隊在智力、能力和可信度等維度上劣于已方團隊的成員。處于沖突中的團隊對另一方的觀點往往缺乏準確的理解，每一方都認為對方持有比實際情況更極端的觀點。92.1團隊間談判的特征關注沖突的真正原因尋找共同身份避免外群同質效應進行更多接觸GRIT策略(漸進互惠降低緊張策略)102.2團隊間談判的策略多邊談判往往涉及兩個以上的利益主體，是多個利益主體試圖解決分歧、力求實現集體目標的談判113.多邊談判處理聯盟問題選擇條件交換方式優化決策方式保障有效溝通123.1多邊談判中的挑戰聯盟的建立、維護和內部利益分配

如何建立聯盟？如何維護聯盟？如何在聯盟內部分配利益？133.2多邊談判的策略多邊談判的其他常用策略：談判前：明確談判對手系統管理信息合理運用頭腦風暴談判中：分配流程角色不要中途離開談判桌避免協議偏見避免逐個事項談判143.2多邊談判的策略第一部分團隊談判和多邊談判第二部分案例學習：區域全面經濟伙伴關系(RCEP)協定談判15課程計劃接下來，我們將應用所學，分析區域全面經濟伙伴關系(RCEP)協定談判。日本澳大利亞新西蘭中國東盟韓國印度16案例學習請閱讀案例背景，思考和討論以下問題：基于第一部分中對多邊談判的介紹，作為中方的談判代表，您認為本多邊談判的主要難點可能有哪些？應該如何進行談判準備以取得更好的談判結果？根據以上談判背景，您認為各談判方的優勢和劣勢分別是什么？哪些因素會影響多邊談判中各方的談判力？17案例學習請閱讀進程與策略，并討論：根據以上談判進程，你認為RCEP多邊談判為什么選擇以多輪雙邊談判的模式進行？多邊談判和雙邊談判有何不同？18案例學習請閱讀協議達成與反思，并討論：你認為以上談判協定是否實現了中國/東盟的核心利益？這一協定將會如何影響中國與東盟的關系和未