瑞麒部中南大區月度會議匯報材料匯報人：趙建軍區域業務運行情況月度重點工作完成情況市場環境分析下月重點工作安排一、區域業務運營情況庫存完成情況及趨勢分析：

1）M12月底和1月底庫存對比分析：2月底庫存118輛，1月底庫存130輛。比上月庫存減少12輛。1、中南大區銷售指標運營情況2）X12月底和1月底庫存對比分析：2月底庫存82輛，1月底庫存92輛。庫存減少10輛。一、區域業務運營情況3）G52月底和1月底庫存對比分析：2月底庫存7輛，1月底庫存6輛。庫存增加1輛。一、區域業務運營情況4）瑞麒全系列2月底和1月底庫存對比分析：2月底庫存207輛，1月底庫存228輛。庫存減少21輛。一、區域業務運營情況一、區域業務運營情況實銷完成情況及趨勢分析；從上表可以明顯看出，婁底康達完成率較好，株州國龍完成率較差，總體實銷完成率81%，上月實銷96輛，環比下滑35%。

提車完成情況及趨勢分析:2月提車目標55輛，實際提車42輛，完成率76%。一、區域業務運營情況

存銷比：

G5為新推廣產品，存銷比為7；M1存銷比為3.3;X1存銷比為3.2;中南大區瑞麒全系列產品存銷比為3.3。一、區域業務運營情況一、區域業務運營情況到店量、來電量完成情況及趨勢分析：2、管理指標運營情況指標2月目標2月實際目標完成率1月實際環比長沙國晨2209141%191-52%婁底康達1509664%241-60%株州國龍11010797%123-13%宜昌國盛1105146%122-58%合計59034558%677-49%點評：本月到店量和來電量環比下滑49%，目標完成率為58%。除株州國龍小幅度下滑外，其余單位環比都下滑嚴重。意向客戶完成情況及趨勢分析：指標2月目標2月實際目標完成率1月實際環比長沙國晨2203014%61-51%婁底康達1505436%156-65%株州國龍1108880%116-24%宜昌國盛1103128%121-74%合計59020334%454-55%點評：本月意向客戶目標完成率34%，環比下降55%，除株州國龍小幅度下滑外，其余單位下滑嚴重，同時來自二網的意向客戶少；平均滯留時長約20分鐘，需要增加。一、區域業務運營情況試乘試駕完成情況及趨勢分析：指標2月目標2月實際目標完成率1月實際環比長沙國晨1322720%67-60%婁底康達961111%54-80%株州國龍801316%34-62%宜昌國盛80810%24-67%合計3885915%179-65%點評：本月試乘試駕目標完成率15%，完成情況很不理想。原因在于經銷單位總經理層重視不夠以及大區管理人員對過程指標管理有所松懈，還有春節放假的影響。一、區域業務運營情況實際銷售完成情況及趨勢分析：指標2月目標2月實際目標完成率09年12月實際環比長沙國晨352571%52-52%婁底康達1528187%274%株州國龍14214%4-50%宜昌國盛14857%13-38%合計786381%96-34%點評：本月實際銷售目標完成率81%，除婁底康達環比上升外。其余市場都下滑，整體市場環比下滑34%。一、區域業務運營情況二、市場環境分析M1區域市場情況（競品組上牌分析）:1)湖南省09年瑞麒M1各競品1-12月份各月份上牌情況：

★從上表可以明顯看出12月銷量達到最高，其次是2月和11月，其中1月、5月、7月、8月銷量較低。1、區域市場情況二、市場環境分析2)湖北省09年瑞麒M1各競品組1-12月份各月份上牌情況：

★從上表可以明顯看出12月銷量達到最高，其次是2月和11月，其中1月、8月銷量較低，都不足500輛。湖南省09年瑞麒M1各競品1-12月份在各城市的上牌情況：長沙為湖南省的省會，為湖南最大的市場，占全省上牌數的39.8%。湘潭、株州、衡陽也是湖南的重點市場，三地區總量將近2000輛。二、市場環境分析湖北省09年瑞麒M1各競品1-12月份在各城市的上牌情況：武漢為湖北省的省會，為湖北最大的市場，占全省上牌數的41%。宜昌和襄樊也是湖北的重點市場，二地區總量將近1500輛。二、市場環境分析湖南省09年瑞麒M1競品走勢圖：FO在2009年6月后增長迅速，先后超過QQ3和奔奔，FO全年市場占有率為23%，日三樣中飛度表現良好，市場占有率為13%，M1增長勢頭良好，已經有5月份0.4%的市占率達到12月份2%的市占率.二、市場環境分析X1區域市場情況（競品組上牌分析）

1)湖南

整個湖南市場基本被眾泰和天語劃分,兩家銷量基本持平,瑞麒X1在12月上牌35輛,本月市占率為9%.二、市場環境分析X1區域市場情況（競品組上牌分析）

1)湖北

整個湖北天語占有率為56%,瑞麒X1在12月上牌9輛,本月市占率為5%.二、市場環境分析G5區域市場情況（競品組上牌分析）

1)湖南:

整個湖南市場合資品牌以卡羅拉和君威表現突出，自主品牌主要是上汽榮威較好，年度上牌1670輛，市占率為8%。二、市場環境分析G5區域市場情況（競品組上牌分析）

1)湖北:

整個湖北市場合資品牌以卡羅拉和君威表現突出，自主品牌主要是上汽榮威較好，年度上牌1331輛，市占率為9%。二、市場環境分析二、市場環境分析

競爭品牌促銷活動：1）競爭調查表xls2、競品動態地區競品調查長沙競品車型促銷主題促銷額度（總計折讓的金額）攻擊M1的話術F0送全額購置稅3000元-6000元現金QQ升級版，外形老套，沒有F0絢熊貓無5%-10%現金熊貓五星碰撞強調安全奔奔無（沒有現貨）老奔奔銷車送裝飾新品優惠政策暫不詳眾泰008系列下鄉補貼5000元+如農村戶口下鄉補貼5000元/榮威550賀歲版1.8DVVT13.78W送裝飾大禮包取消了導航配置三、月度重點工作完成情況1、市場推廣情況M1促銷活動執行情況：中南區域都嚴格按公司要求進行了展廳布置和實物巡展活動；只有株州國龍執行效果相對較差，2月份已經整改完畢。

區域經銷商“禮悅新春三重喜”活動M1四星碰撞

物料制作巡展活動

開展廣宣活動開展情況展廳布置“試駕、購車均有禮”物料制作促銷價格幅度報紙網絡電臺電視中南婁底康達是是5000-6000是是是是是否中南長沙國晨是是5000-6000是是是是否否中南株洲國龍是是5000-6000是是否否是否中南宜昌國盛是是5000-6000是是是是是否三、月度重點工作完成情況經銷商活動開展情況：1、長沙國晨：2月份開展巡展1次，共發放單頁5400份，收集意向客戶5個；2、婁底康達：2月份開展巡展2次，共發放單頁10900份，收集意向客戶8個；3、株州國龍：2月份開展巡展1次，共發放單頁500份，收集意向客戶4個；4、宜昌國盛：2月份開展巡展1次，共發放單頁4400份，收集意向客戶4個。中南區域2月份共外展5次。收集意向客戶21位。合計發放單頁21200份。：三、月度重點工作完成情況廣宣投入：經銷商2月投入2月意向客戶單個意向客戶成本長沙國晨35000301167婁底康達55000541018株州國龍4500088511宜昌國盛1000031322合計145000203714點評：2月份婁底康達投入最多，宜昌國盛投入最少；合計投入135000元，單個意向客戶成本714元。三、月度重點工作完成情況2、G5工作完成情況大客戶開發；已在與當地政府機關單位聯系中，1月份長沙國晨組建了大客戶部，由于剛組建和受春節影響，只對長沙縣采購辦以及長沙縣的局級單位進行了走訪。公告目錄；還沒有納入當地政府公務車采購名單，尚未公關。前期公關；僅做了部分市場推廣活動，只在報紙、網絡、廣播做了上市的宣傳；公關無規劃、不徹底。

長沙國晨組建了大客戶部，婁底康達3月份組建。目前只有長沙國晨、婁底康達開通G5權限，1月份全部舉行了上市活動，庫存7輛，實際銷售2輛。兩家單位全部實現了銷售。三、月度重點工作完成情況3、經銷商異常分析株州國龍1、店面位置較偏，城市展廳還沒有運營。2、獎勵機制不能有效調動銷售顧問的積極性。3、總經理、銷售經理工作狀態不理想。4、M1終端宣傳力度不夠。5、X1加價銷售，產品競爭力下降。6、新組建團隊，人員不穩定。以上因素使其經銷商發生異常。1、城市展廳2月月份已經運營，同時M1的促銷物料也布置到位。2、獎勵機制已經改變，底薪800元，每銷售一輛提成300元，銷售顧問狀態有所改變。3、3月31前招聘一位有經驗的銷售經理，防止出現“夫妻”扯皮現象。4、3月15日前在汽車城入口設置醒目標識，方便客戶到店。5、在銷售經理不到位的前提下，總經理親自帶隊開展促銷活動。以上措施，雖然實銷沒有大的改觀，但過程指標已經改觀。精細化管理-網絡經銷商名稱截止本月二網合計數量本月情況二網名稱二網銷量本月二網目標截止本月實際完成長沙國晨700岳陽瑞騰、瀏陽銀港、郴州國晨、寧鄉長寧、益陽銘達、永州凱旋、常德國晨1婁底康達400漣源偉豐、邵陽巨龍、新化輝煌、雙峰環宇2株州國龍111醴陵蘭天0宜昌國盛333宜昌汽貿城、荊州進捷、鐘祥東南3點評：2月份針對株州國龍和宜昌國盛是新運營渠道無二網的現狀，2月份和兩家單位總經理共同開發了4家二網，尤其是宜昌國盛開發了三家，其中鐘祥2月份已經銷售了3輛，其單位對我品牌十分感興趣，雖然地處縣城，但在本地做了很多小的促銷活動，效果明顯，需要我們以后重點關注支持。4、二網情況分析：三、月度重點工作完成情況5、培訓1）本月重點對《2010年麒麟汽車營銷政策》、《關于公布2010年一季度瑞麒M1專項政策的通知》及《關于2010年一季度瑞麒系列車型提車貼息支持的通知》相關內容向長沙國晨、宜昌國盛、株洲國龍、婁底康達四家經銷商進行進一步的解讀。尤其是季度獎勵政策。2）對《X1三月份專項獎勵政策》宣貫；動員經銷單位三月份全面完成X1的進銷任務。四、下月工作計劃

銷售管理目標進車指標M1X1G5合計長沙國晨2530459婁底康達2025146株州國龍101020宜昌國盛101020合計657551453月進車指標3月銷售管理指標指標M1X1G5意向試乘實銷意向試乘實銷意向試乘實銷長沙國晨1208030110602060302婁底康達80501590501530151株州國龍805015704010宜昌國盛805012704010合計360230723401905590453尤其是X1的各項管理指標，3月份爭取全面完成任務。

精細化銷售和管理強調過程管理的重要性和經銷商核心人員強調“只有可控制的過程才有可控制的結果”，過程不好，結果肯定不好。三月份重點確保“意向客戶和試乘試駕”的穩步提升。意向客戶除正常的廣宣活動外，還要通過大量的地面活動如巡展、靜態展示、發放單頁來吸引客戶。試乘試駕要求到店客戶爭取至少80%試乘試駕，外展必須帶試乘試駕車，邀請用戶試乘試駕，其次通過“周末試乘試駕、專項試乘試駕會”等活動增加試乘試駕量。成交充分研究市場，結合公司專項政策制訂組合銷售快餐，如宜昌國盛已經開始