用我們精湛的技術為您提供一流的效勞2021-6-12售前技巧與經驗分享1.目錄

售前概述售前項目策劃售前工作步驟售前總結與知識管理如何寫一份好的方案2.售前人員角色的定位低高參謀專業程度銷售意識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術型售前銷售型售前3.售前人員應具有的素質和能力場面控制語言表達呈現技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業知識積累交流前期準備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊成功思維模式認真負責態度著裝與禮儀常識應變能力總結提煉快速學習為什么？4.售前工作的三個層面決策鏈競爭對手相對優劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項目總結知識管理交流（2）交流（N）售前準備信息收集分析聽眾確定主題準備材料售前交流交流總結售前交流開場場面控制收尾問題呈現內容呈現5.售前知識結構6.售前在工程各階段的使命和作用商機判斷需求分析交流〔1〕商務談判合同簽訂交流〔2〕交流〔N〕工程了解客戶了解公司介紹競爭分析商機判斷行業趨勢需求引導痛點分析產品分析方案概貌工程籌劃方案準備技術交流投標準備講標呈現答疑商務協助技術談判澄清答疑商務細那么技術復案風險評審實施交接7.售前工程整體籌劃工程分析商機定位整體競爭策略階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段4階段1階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優勢凸現點階段2階段3動態調整、優化8.工程背景分析客戶分析工程背景分析業務領域分析工程決策鏈分析競爭狀況分析分析工程的全部參與者識別主要競爭對手售前工程整體籌劃—工程分析9.售前工程必須清楚地六大關鍵信息需求時間表預算決策人、決策過程競爭關鍵評估項10.售前工程SWOT分析方法優勢〔Strength〕時機〔Opportunity〕劣勢〔Weakness〕威脅〔Threat〕11.商機判斷商機重要程度商機成功的可能性大小商機定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體籌劃—商機定位12.售前工程整體籌劃—整體策略輸入售前工程六大關鍵信息公司相對競爭優劣勢本售前工程的商機定位售前工程整體策略總體競爭策略優勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點輸出本工程總體競爭策略售前階段劃分13.競爭六要素公司產品和解決方案客戶和案例實施價格效勞售前工程整體籌劃—競爭策略14.競爭階段劃分的主要依據招標工程的時間表公司優勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術交流和講標的次數競爭相對狀況各階段競爭重點競爭情報收集與分析階段目標實現方法售前資源規劃與調度安排每個階段競爭目標每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標售前工程整體籌劃—競爭階段欲速那么不達！布局決定結局！15.售前工程整體籌劃—動態調整商機再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調整獨立競爭/聯合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調整競爭六要素調整重點重新定義競爭階段工程競爭狀況千變萬化，隨時要動態調整16.售前信息收集與準備“五步法〞準備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集17.1、信息收集講標時境時間地點境況前幾次講標情況整體策略調整處于優勢時處于劣勢時情況不明時競爭策略調整目標客戶階段需求開展階段方案交流階段商務談判階段合同簽訂階段售前人員的職責：

宏觀把握整個工程

腳踏實地工作18.客戶情況〔網站、客戶年報〕-重點客戶所在行業的特點和開展趨勢工程背景-根底工程干系人工程競爭策略公司競爭策略……售前信息收集的幾方面19.拜訪前的準備不打無準備之戰明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料了解客戶所在行業、企業營運狀況、主要產品/服務、主要市場/客戶、相關項目采購歷史、競爭對手相關項目采購情況拜訪預約準備預約拜訪日期及所需時間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？20.2、分析聽眾聽眾的根本情況聽眾知識水平關鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力〔重點〕聽眾可能的疑慮21.3、售前內容準備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接材料準備提交物PPT輔助說明材料〔非常重要！有效！〕22.例：公司介紹方法講清公司業務〔做什么〕公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業和領域公司講明公司優勢從產品與解決方案、案例、價格、實施、效勞選擇有利的局部重點介紹不利的局部弱化講透公司帶給客戶的價值如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴23.深入交流需求〔你懂〕探討行業開展趨勢〔你懂〕尋求認同感〔值得信賴〕借鑒成功案例經驗〔你行〕可行性解決方案〔你行〕工程如何做成功〔你替客戶考慮了〕例：技術交流24.客戶所在行業的國際國內趨勢、客戶自身的開展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施從客戶角度闡述本工程的關鍵成功因素例：技術交流方法25.4、售前演練演練重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練〔重點策略不同、主體內容、時間分布〕模擬試講26.5、售前修改定稿準備材料修改根據演練情況針對性修改修改后再演練，直到適宜定稿要求清楚本次競爭重點注意本次講解重點！熟悉準備的材料理解表達方式與說服力27.售前呈現、交互、場面控制表達場面控制售前交互內容呈現呈現流程呈現準備語言身體語言28.正式呈現前注意：熟悉環境回憶主題演講材料熟悉人員變化確認交流時間〔時間變化、與原來的差異〕確認交流內容和方式〔提問交流的方式〕深呼吸……29.正式呈現中注意：聽眾的反映時間和節奏控制語言表現力和說服力表達方式和技巧身體語言的應用售前交互售前場面控制30.售前語言：內容〔詳略、關鍵觀點〕語言方式：專業VS通俗過渡〔無用詞、語言與PPT的配合〕說服力〔理論、模型、表達方式〕生動性〔比喻、例證、小故事〕每句話的重要性〔有心栽花、無心插柳〕講話時與手勢、眼神、移動等的配合……31.表達方式：特色功能優點效益提高、增加—滿意度、效率、速度、質量降低、減少—本錢、損失、風險、壓力達成、滿足—信息平安、信息完整性保持、維持—客戶滿意度、競爭力32.售前表達：表達清晰，聽起來不費力語音〔上下〕語調〔抑揚頓挫，不單調〕重音〔突出重點〕停頓……33.售前身體語言：表情站姿移動手勢眼神外觀34.售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個關鍵點識別各種問題類別、認真應答提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應對技巧35.售前交互：答復提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點撥類提問售前交互：提問技巧現狀問題困難問題暗示問題價值問題36.售前場面控制問答場面控制技巧各種難點問題應對各種場面應對其他場面控制技巧時間和節奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理37.場面控制關鍵點聽眾認識〔交換名片〕開場白場面控制主體內容呈現交互問題結束語38.產品演示的準備工作細節決定成敗1、輔助工具〔資料、遙控筆〕2、電子文檔〔備份，版本，大小，格式〕3、電子設備〔投影，電源，網絡，話筒，〕4、個人形象〔著裝，休息，餐飲，站位〕5、播放技巧〔跳頁，回翻，少動多講〕39.技術交流經驗分享1關于交流的經驗1、最好在開場時宣布提問規那么2、答復前再思考下你的答案3、不要答復以下問題外的問題4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由5、對所有的人答復以下問題，而不是提問者6、對一些鋒利的問題提前準備好針對性答復40.技術交流經驗分享2問：用戶有抵觸態度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的答復問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？答：答復這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業地答復他問：提問者不重要怎么辦？答：答復他的問題41.技術交流經驗分享3問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短答復關鍵問題，請求允許會后交流問：用戶問了一個我無法答復的問題怎么辦？答：1〕問問你的同伴，2〕請聽眾幫助答復，3〕承諾給予盡快解答問：用戶問工程效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術語怎么辦？答：想一個好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：翻開一個經典界面，然后講解42.如何接待客戶公司考察細節決定成敗到站

接車安排住宿接到公司部門參觀技術交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發43.售前總結的三個層次售前總結一次售前交流的總結一次售前工程的總結售前部門定期總結售前總結與知識管理44.總結時機：在每一次與客戶正式交流結束后總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產生的文檔、下次交流提醒總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產生?售前交流記錄?，統一放入售前知識庫總結內容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內容本次客戶感興趣的重點客戶提出的問題和售前答復本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經驗教訓、遺留問題下次交流的重點建議和提示點遺留問題、處理方式、負責人前提條件：公司建立售前文檔命名標準、售前建立知識庫售前交流總結45.售前工程總結總結時機：在一個售前工程結束〔成功或失敗〕后總結目的：回憶工程整體策略、每次售前交流過程、總結本工程的經驗得失總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前工程總結會議、產生?售前工程總結報告?，統一放入售前知識庫總結內容本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結果本工程整體策略回憶、策略實現情況本工程的經驗〔策略成功點、優勢突出點、工程收獲〕本工程的教訓〔策略失敗點、劣勢突出點、教訓〕全面整理本工程客戶提供材料、競爭對手資料全面整理本工程歷次售前文檔、其他收集的相關資料拜訪本工程的主要客戶，獲得工程成敗的真實原因今后類似工程售前的重點建議和提示點前提條件：售前部門建立售前文檔命名標準、建立售前結項總結制度、售前建立知識庫46.售前部門總結總結時機售前部門定期交流會〔如月度售前經驗交流會〕總結目的：回憶本階段內主要售前工程的交流過程、售前經驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討總結方式：售前部門會議、產生?售前部門交流總結紀要?，統一放入售前知識庫總結內容售前部門領導回憶本階段主要售前工程售前部門領導點評各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回憶售前相互提問、售前體會交流本階段新的售前材料介紹與分享〔客戶、對手、收集相關材料〕本階段有價值的售前材料、PPT討論、安排專人會后整理下階段售前工作重點、工作安排本次售前部門階段會議總結前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氣氛、售前建立知識庫47.如何寫一份好的解決方案不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創新版式創新概念創新產品介紹方式創新提供超出30%客戶預計的需求解決方案，表達你的專業提供明顯優于競爭對手的優勢分析48.解決方案該什么時候提供售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業業務問題提供診斷和實施的系統建議解決方案介紹供應商的技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優勢用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力，技術能力和

實施能力招標答辯項目招標技術要求參數項目投標書

長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰勝對手提供建立戰略合作關系建議49.解決方案提交時機售前不要輕易提