準確說出我們的職業全稱是什么？營銷自己A房產中介

營銷房子B房產經紀人

營銷信息C房產銷售

牽線搭橋D房產信息部好的經紀人，不靠市場吃飯，

靠人脈吃飯如何建立自己的人脈？

學會分析我們的客戶

我們的客戶來源分兩種：

主動與被動，如何與他們建立關系？

他們需要你，與他們有需要

我們的客戶構成分三種：

A自住需求

B投資需求

C恐慌需求

如何與客戶建立關系？

你在替你的客戶解決問題！而非簡單賣房！有了對客戶的分析，就有了尋找建立關系的突破口！什么是突破口？

投其所好！找到共同話題！市場在變，我們也要變!

適者生存！優勝劣汰！

什么是優？

經紀人理應掌握豐富的知識！那么，當前市場，客戶最關心的是什么？房價的漲跌！未來房價上漲還是下跌取決于什么？供需關系！針對當前市場，我們如何解答客戶的問題呢？好的話術建立在自己對知識理解的基礎上，作為業務主管，一定要學會市場分析。市場及行業發展第一節宏觀經濟與房地產第二節存量房市場第三節行業發展歷程第一節宏觀經濟與房地產1979年，改革開放的第一年，國家以低人力、低土地、低環境代價的成本和政府優惠政策，積極拉攏外資，促進生產力發展和提高政府稅收。拉外資、促出口，賺外匯。1997年，亞洲金融危機爆發，中國外向型經濟受到沖擊，同年，政府結束福利分房，房地產成為國家經濟支柱產業。投資、出口、內需，成為中國經濟三駕馬車。【危機】1999年，房產再上市交易推行，房地產業走向市場化，房產實現流通，二手房市場誕生。房價漲速過快，05年起國家開始宏觀調控。【第20年】2007年，美國次貸危機爆發，中國樓市出現拐點。【危機】2008年，次貸危機轉變為國際金融危機，為提振內需拉動經濟，國家出臺房地產優惠政策，限期一年。2009年，樓市強勁反彈，通脹再次出現，樓市泡沫風險巨大。【第30年】我國用了20年時間，完成城鎮化率45%。日本完成這一水平用了30年。到2030年中國基本上完成工業化的時候，在15億人口中將有12億城市人口，城市化率超過80%。目前如果不算進城打工的農民，真正的城市人口只有4·5億，因此在未來20年將有接近8億人要進城，是目前城市人口的兩倍，而同期的經濟總規模也將增長13倍，但是同期內的城市土地可供量僅能增長48%，所以在有限土地供給背景下的城市化加速與經濟的持續較快增長，是導致地價與房價加快增長的根本原因

（到2008年末中國耕地總面積是18·2574億畝，18億畝耕地的紅線不能碰）新世紀前十年的房價上漲率是7·6%，未來20年則可能到達11%。照此計算，房價可能突破10萬元/平方米。

中國的人口高峰是在2030年，由于中國目前已經在加速進入老齡化階段，到2030年以后人口總數也會出現較明顯減少。目前中國城市家庭中還是獨生子女多，長期以來的人口政策使目前城市大多數家庭都是由爺爺、奶奶、姥姥、姥爺和父母親帶一個孩子，因此現在出生的孩子長大后包括自己所購買的住房和繼承的住房，將會擁有四套住房，在留下自用住房后，就會有很多房子進入二手房市場，從而使城市住房的供給大大增加，所以只有到2030年以后中國人口開始逐步減少的時候，中國城市地價強勁上升的勢頭才會開始轉變。2010年政策指向：4月14日，國務院發出通知，要求二套房貸首付比例不低于50％，利率1．1倍；三套以上房可停貸銀監會關于第二套房的界定已經有了明確標準。二套房將不再以“是否利用貸款購買住房，且貸款是否已還清”來界定，而是以家庭持有房產數量來界定。標準為“不以房貸發生為界限，以家庭為單位（包括本人、配偶和未成年子女），家庭持有房產數量為標準來界定二套房、三套房。”即在購買房產時，只要當前家庭財產中沒有任何房產，不管之前有沒有貸款購買房產，都算作第一套房處理，可以享受國家有關優惠政策；如果家庭已經擁有一套房產，哪怕之前沒有貸款記錄，再購買時就算二套房，不得享受優惠政策。

“精確制導”打擊投資投機需求。強行租借資金流入。造成有錢的人買不了，沒錢的人買不起。（國家政策屢次失敗的原因是：違反了人多地少的客觀規律。縮小貧富差距，大量供應保障性住房，才是解決第二節存量房市場增量房與存量房市場一線城市房地產市場存量房市場逐步取代增量房市場一線城市成熟的房地產市場，是由存量房市場占主導地位的理性房產需求市場交易量是如何逐年遞增的

城鎮化、人口、恐慌、投資、投機需求的旺盛如何看待房價上漲

國家經濟結構轉型轉的什么？刺激經濟政策導致貨幣超發。大量流動性資本流入樓市和股市仍將持續第三節行業發展歷程行業的誘惑：利潤回報高、成本投入少、操作過程短、門檻低中介公司間比拼的：1、掌握足夠多的房源2、用足夠多的客源將其轉化為成交以上兩點是房產中介為什么形成如此龐大規模，以高成本運營的根源所在行業的發展：從原始積累粗放經營到升級轉型成熟市場環境下的房產中介：從一手托兩家向專業，高端，精細化發展行業的未來：水泥+鼠標的銷控渠道、專業+高端的從業人員1、五年的快速成長期自國家推動城鎮化進程以來，以及受07年亞洲金融危機影響，政府持續推動的提振內需經濟計劃，更加速了我國房地產市場的繁榮發展。至03年，北京存量房市場進入了一個五年繁榮期。03年至07年，北京二手房市場高速發展，行業形成規模，監管逐步完善。這個五年，奠定了房地產經紀行業的原始積累和前期法律監管環境的鋪墊，以及第一階段的主要發展模式。00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年0.5萬套0.8萬套1萬套3.4萬套5.7萬套7萬套7.6萬套9.7萬套6.7萬套27.6萬套2、終結繁榮，拐點來臨

2007年底是房地產市場的拐點年。真正拐點出現在07年10月，至此，房價開始了一個周期性的調整，價格停漲帶動成交量持續低迷，內需開始不振，08年北京市二手房成交6.7萬套，較07年下滑30%左右，宏觀經濟隨之緊縮。3、09年市場強烈反彈，但調整仍將繼續

2009年二季度房地產市場開始反彈，二季度成交量首先啟動，隨之帶動房價上漲，北京市二手房成交均價逼近1.4萬，較07年上漲了25%，隨著房價的攀升，市場泡沫再次形成。究其原因：（1）受金融危機影響，外需市場疲軟，我國實體經濟尚未恢復，大量流動性資本再次進入股市與房地產市場。（2）08年一年房價并未大幅下調，并保持基本穩定，經濟軟著陸跡象預期明顯，大量剛性需求重新進入購房市場。（3）政府不斷推出的利好政策助推了剛性需求的購買信心。盡管如此，高企的房價并未得到有效治理，房地產價格仍然具有較大的下調空間，市場階段性風險仍然存在。對于二手房市場，成本風險的控制尤為重要，規模大成本線高的經紀公司需要以創新來規避風險，謀求長遠發展。歷程大事記1、99年之前屬于萌芽期

1999年對于二手房市場來說具有歷史性意義，國家正式通過房地產再上市交易流通政策，至此，部分以房屋租賃為主的房地產中介機構開始進入二手房交易市場。2、99-02年屬于起步期

99至02年，由于網絡上不發達，為更多吸納房源及客戶信息，中介機構開始從寫字樓搬出進入底商店鋪，主營業務從租賃改成買賣，市場和行業開始起步。3、03年-07年屬于發展積累期

03年至07年是行業的野蠻生長期，這一階段的瘋狂發展奠定了行業的普遍發展模式，即規模效應。并且為后一階段的發展完成了法律鋪墊，各項規章監管制度得以頒布出臺，行業內企業獲得資本及運營經驗的積累。4、08年以后屬于調整升級期

2008年市場進入寒冬，成交量的下滑給行業帶來大面積虧損，07年拐點一經出現，當年12月，前三大公司業績分別下滑28%、30%和60%。行業在完成了原始積累之后，面對市場的波動和未來理性市場的預期，開始謀求創新發展，不少獨立經紀人制、高提成制、承包制等，有違普遍運用模式的公司開始涌現，但成功的案例較少。

2009年，市場出現報復性反彈，行業革命的浪潮就此被淹沒，具備規模優勢的公司重新奪回市場主導。進入第三季度，樓市再次遇到價格滯漲帶來的阻力，其勢與07年拐點處極相似。這也預示著，一旦價格再次波動，交易量將再面臨萎縮，則市場低迷，而一旦持續穩定，2010年將很有可能提前進入理性市場階段，剛性需求占據市場主動權。2009年北京市房地產經紀（中介）行業排行榜

公司名稱成交量市場占有率1、北京鏈家房地產經紀有限公司5618321.335%2、北京我愛我家房地產經紀有限公司230358.747%3、北京鑫尊房地產經紀有限責任公司94733.597%4、北京中大恒基房地產經紀有限公司71202.704%5、北京中原房地產經紀有限公司68562.603%6、北京安信瑞德房地產經紀有限公司68502.601%7、北京麥田房產經紀有限公司31621.201%8、北京國信易家房地產經紀有限公司19630.745%9、北京熒燦房地產經紀有限公司18450.701%10、北京博愛房地產經紀有限責任公司17710.673%11、北京金色時光房地產經紀有限公司16660.633%12、北京華熙房地產經紀有限公司15830.601%青塔豐臺橋南2馬家堡1回龍觀清河紫竹橋六里橋古城定慧寺宣武1崇文東城西城房山上地1世紀城魯古和平里牡丹園亞運村1亞北西直門學院路中關村1安貞石榴園1方莊1公主墳和義天通苑望京1垡頭CBD1團結湖1勁松松榆里朝青1酒仙橋管莊1西紅門舊宮黃村亦莊順義通州1通州2管控中心：門市店1：31：21：11：00判斷：未來房地產仍是地區經濟發展的初始階段，是國家主要經濟支柱，城鎮化進程繼續推動需求市場。國家利用政策和金融杠桿引導市場應由剛性需求來主導，抑制投資炒房。房地產中介行業由規模向品牌轉型，迎合買方市場。針對買方的服務產品營銷將成為帶動公司品牌提升的主要手段。而我們制造服務產品的終端，就是我們！就此，產業創新升級時代來臨2000年之前歷史機遇+勇氣=創業2000年之后創新+資本=創業經紀人也要通過學習與時俱進，只有站得高，看得遠，客戶才能