在河北亞本進出口有限公司實習心得體會姓名：專業、班級：學號指導教師：內容摘要隨著中國在國際貿易中的地位的不停上升，以及在我國加入世界貿易組織和全球化進一步發展的新形勢下，對于我們國貿專業的學生們來說，或對于作為將來從事國際貿易方面業務的我們來說，掌握有有關國際貿易方面的知識也顯得越來越重要了。這次學校給了我們一種較好的實習鍛煉機會，實習即將結束，靜下心來回想這次實習真是感受頗深。我們懂得實習是大學教育中一種極為重要的實踐性環節，通過實習，能夠使我們在實踐中接觸與本專業有關的某些實際工作，培養和鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高實踐動手能力，為我們畢業后走上工作崗位打下一定的基礎。核心詞：實習狀況行業特點心得體會案例分析目錄第一章實習單位基本狀況……………4第二章單位的組織機構及各部門的職責范疇………4第三章工作崗位與工作內容描述……4（一）外貿部外貿業務員重要工作崗位職責…………4（二）本崗位應含有的素質……………5（三）本崗位應含有的素質……………5（四）實習過程中的心得體會和收獲…………………6（五）本身素質存在的局限性與改善辦法………………7第四章實習單位的問題及解決方案…………………8第五章結束語…………8實習單位基本狀況河北亞本進出口貿易有限公司-注冊資金300萬元，公司擁有獨立自營進出口權，專業從事基本化工原料的研究，生產和銷售.公司專業生產無機及有機化學品，染料及顏料等。重要產品有：氧化鋅，二氧化鈦，冰醋酸，甲酸，草酸等！

在工業生產方面，我們的產品重要是作為工業生產的原材料和生產輔助材料。我們的產品也應用在農藥，染料，制革，燃燒支撐添加劑，飼料添加劑等。市場非常廣闊，將有一種良好的發展前景。

數年來，我們公司倡導:團結奮斗，開拓進取，務實，高效的工作態度。同時也非常重視高新技術產品的開發和引進。在近幾年，我們依靠先進的工藝技術，一流的生產設備，全方面的監測工具和優良的產品質量，逐步擴大國內和國際市場覆蓋面。我們不僅供應國內市場，并且還出口到西方的歐洲，美國，日本，韓國，加拿大，澳大利亞，美國和東南亞，超出100個國家和地區。我們憑借優秀的產品質量，良好的售后服務贏得了國內外客戶的信任。

公司秉承“追求卓越，客戶至上”的理念，以研究和滿足客戶的產品需求為出發點，不停提高產品的品質，精益求精，贏得了廣大海外客戶的信任。第二章單位的組織機構及各部門的職責范疇1.總經理：全方面負責公司經營管理實務，對公司的經營效益負責2.企管辦：負責公司的人力資源以及后勤工作3.財務部：掌管公司財務工作，為公司的正常運轉提供必要的確保4.外貿部：通過因特網，開發客戶，開拓市場工作崗位與工作內容描述（一）外貿部外貿業務員重要工作崗位職責1.配合公司的所需，及時作好翻譯工作2．熟悉產品，對產品有所掌握，并能獨立分析其構成和予以精確的報價

3．熟悉產品在市場上的定位，找出報價時的不同

4．能獨立開發客戶，對外貿流程理解，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的回復

5．能有隨機應變的能力，解決好客戶的疑問，并努力下單

6．生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量確保

7．能夠獨立制作整套單據和有關的檢查證明等，并獨立聯系貨代，將貨品安全送入倉庫

8．及時告知客戶和貨代有關貨品裝運的狀況

9．妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔

10．退稅核銷要及時，將所需全套資料送給財務辦理

11．提交季度業務匯總和年度總結

12．注意提高本身產品知識、英語和業務能力13．在國外的重要節假日里，需發送電子賀卡以示問候，及時向客戶提供我司最新產品信息和產品目錄

14．解決好與各部門的關系，并及時地向他們請教有關產品的最新信息和動態

15．根據市場的變化，適時地開發新產品（二）本崗位應含有的素質1．對公司和產品一定要很熟悉。諸多業務員都很急功，每天找客戶，但效果不大，因素是對公司和產品不理解，不懂得目的市場在那里，或當客戶問某些有關公司和產品的專業問題，一問三不知。其實只要對對公司和產品熟悉，就自然懂得目的市場在那，也能夠很專業地回答客戶的問題。2．對市場的理解。這涉及兩個方面，一種是對目的市場的理解，一種是對競爭對手的理解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。由于世界上唯一不變的就是“變化”，因此要根據市場的變化而做出對應的方略，這樣才干在激烈的競爭中制勝。3．業務技巧諸多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，由于業務人員專業，因此談判中能夠解決諸多問題，客戶也樂意把訂單交給專業的業務員來負責。固然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這3年里的外貿經驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不停提問，從客戶的回答中理解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便能夠挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務其實能夠簡化為“理解或激發需求，然后去滿足規定”。（三）外貿業務員應含有的能力1．誠實做生意，最怕“奸商”，因此客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。2.熱情只要對自己的職業有熱情，才干全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更是如此，由于外貿是一種很長的過程。3．耐心外貿行業中，開發一種新客戶的周期普通在六個月到一年之間，或者更長，因此，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。4．自信心這一點最重要，在外貿中，普通公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。因此，業務員可能諸多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有諸多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，因此必須持有堅定的自信，才會把業務做得更杰出。（四）實習過程中的心得體會和收獲貫徹理論聯系實際的原則在學習本課程時，要以國際貿易基本原理和國家對外方針政策為指導，將《國際貿易》、《中國對外貿易概論》等先行課程中所學到的基礎理論和基本政策加以具體運用。教師在授課過程中，對涉及到的內容，可有針對性地帶領學生回想一下，力求做到理論與實踐、政策與業務有效地結合起來，不停提高分析與解決實際問題的能力。注意業務同法律的聯系國際貿易法律課的內容同國際貿易實務課程的內容關系親密，由于，國際貨品買賣合同的成立，必須通過一定的法律環節，國際貨品買賣合同是對合同當事人雙方有約束力的法律文獻。推行合同是一種法律行為，解決履約當中的爭議事實上是解決法律糾紛問題。并且，不同法系的國家，具體裁決的成果還不同。這就規定從實踐和法律兩個側面來研究本課程的內容。3.加強英語的學習對于外貿專業人員而言，不僅要掌握一定的專業知識，并且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業務的順利進行。因此，在實習中規定我們加強英語的學習，掌握外貿專業術語基礎。4.注意本課程同其它有關課程的聯系國際貿易實務是一門綜合性的學科，與其它課程內容緊密相聯。應當將各們知識綜合運用。例如講到商品的品質、數量和包裝內容時就應去理解商品學科的知識；講到商品的價格時，就應去理解價格學、國際金融及貨幣銀行學的內容；講到國際貨品運輸、保險內容時，就應去理解運輸學、保險學科的內容；講到爭議、違約、索賠、不可抗力等內容時，就應去理解有關法律的知識等等。5.貫徹“洋為中用”的原則為了適應國際貿易發展的需要，國際商會等國際組織相繼制訂了有關國際貿易方面的多個規則，如《國際貿易術語解釋通則》、《托收統一規則》、《跟單信用證統一慣例》等。這些規則已成為現在國際貿易中公認的普通國際貿易慣例，被人們普遍接受和經常使用，并成為國際貿易界從業人員恪守的行為準則。因此，在學習本課程時，必須根據“洋為中用”的原則，結合我國國情來研究國際上某些通行的慣例和普遍實施的原則，并學會靈活運用國際上某些行之有效的貿易方式和習慣做法，方便按國際規范辦事，在貿易做法上加速同國際市場接軌。堅持學以致用原則實習是一門實踐性很強的應用學科。在學習過程中，要重視案例、實例分析和平時的操作練習，加強基本技能的訓練，重視能力培養。在培養規模上突出應用性，加強實踐性，注意靈活性。體現能力的重要性我們做出來的方案不一定會得到全部人的承認，特別是甲方，總是提出諸多的不理解，這時候我們要做的不是去一切順從甲方意愿，由于作為一種專業的設計者你做出來的東西必然含有一定的合理性，我們需要的是聽取甲方合理的建議，努力說服甲方接納你對的的理念。（五）本身素質存在的局限性與改善辦法1.缺少工作經驗。由于自己缺少經驗，諸多問題而不能分清主次，隨著實習工作的進行，我想我會逐步積累經驗的。2.工作態度仍不夠主動。在工作中僅僅能夠完畢布置的工作，在沒有工作任務時不能主動規定布置工作，若沒有工作做時就會松懈，不能做到主動學習，這重要還是由于懶惰在作怪，在此后我要努力克服惰性，沒有工作任務時主動規定布置工作，沒有布置工作時作到自主學習。3.工作時仍需追求完美。在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴謹認真是時刻要切記的。第四是學術上不夠鉆研。這是由工作性質決定的，也是我自己選擇的，由于在我看來，只有被市場承認的技術才有價值，同時我也認為自己在與人溝通方面尚有諸多局限性。實習單位的問題及解決方案實習單位中碰到的問題河北亞本進出口貿易有限公司由于剛剛做起，因此沒有核心客戶，因此做業務的階段都比較吃力。在價格方面，相對于普通出口公司較高。市場產品質量和品質不高，因此在開展業務的時候很難找到第二次的客戶。解決方案1、公司需要擴展出口規模來提高競爭力2、要報給客戶符合實際的價格。要轉變性價比的方案，避免惡性競爭。（惡性競爭就是同行業間，惡意的以價格壓價）3.確保產品質量。讓公司嚴格按照國家質量認證體系和監管制度來生產，最佳通過ISO9001等認證。合格的質量，才干發展固定客戶，建立長久合作關系。第五章結束語同時通過這實習，讓我們理解到做貿易其實是很復雜的，并不像我們所想