如何做好眼病會(huì)議營(yíng)銷隨著眼病產(chǎn)品會(huì)議工作的不斷開展，眼病會(huì)議營(yíng)銷也顯露出現(xiàn)傳統(tǒng)會(huì)銷的區(qū)別，那應(yīng)眼病的會(huì)銷和其他傳統(tǒng)產(chǎn)品有哪些區(qū)別，應(yīng)該如何更好的做好眼病的會(huì)議營(yíng)銷。現(xiàn)結(jié)合市場(chǎng)一線的情況以及眼病的特點(diǎn)做出如下總結(jié)：一、整體思路已經(jīng)操作過眼病產(chǎn)品的市場(chǎng)都會(huì)有一種感覺，眼病產(chǎn)品與傳統(tǒng)保健品有著本質(zhì)上的區(qū)別，我把眼病會(huì)銷的特點(diǎn)總結(jié)了一句話，那就是“眼病輕者不重視，眼病重者重效果”，也就是剛剛得眼病的老年人對(duì)眼病的情況還不重視，感覺花幾千塊錢來保護(hù)眼睛沒有必要，另外，眼病特別重的，有些視力下降到0.1或者0.2了，甚至有些患者已經(jīng)失明了，這個(gè)時(shí)候就特別重視產(chǎn)品的效果。所以，眼病患者目前有兩個(gè)極端，針對(duì)這兩種極端，我們應(yīng)該有一個(gè)整體的思路來指導(dǎo)工作。首先來講“眼病重者重效果”這一群人，目前有很多患者，眼病特別重，而且有很多患者跑了很多家醫(yī)院，很多醫(yī)生檢查了以后基本上都束手無策了，這個(gè)時(shí)候有很多患者都死心了，可能這個(gè)時(shí)候一聽說XXX醫(yī)大學(xué)有關(guān)于眼病的產(chǎn)品，可能又重新有了信心，這種患者的工作相對(duì)要好做一些，但是也一定要有分寸。第一、在前期效果的承諾上一定不要過度承諾，特別是不要用一些具體的指標(biāo)來承諾，比如，有位患者已經(jīng)到0.1了，這個(gè)時(shí)候如果有人對(duì)他講，沒問題，你的這個(gè)眼病用了我們XXX醫(yī)大學(xué)的XX后可以達(dá)到0.8，這個(gè)時(shí)候很多患者都會(huì)沖著這個(gè)效果而來，但是后果怎么樣呢？如果用一段時(shí)間后，沒有達(dá)到效果，就會(huì)給我們的后續(xù)工作帶來麻煩。這也就是說，首先第一點(diǎn)，不要用具體的指標(biāo)來承諾患者。第二、有些情況不要急于推單。比方有位白內(nèi)障患者，因?yàn)榘變?nèi)障已經(jīng)完全失明了，這個(gè)時(shí)候我們可以建議患者先去做手術(shù)，雖然我們不提倡手術(shù)，但是到了這種程度，使用藥物恢復(fù)的可能性極小，不如我們讓患者去做手術(shù)，但是在他做手術(shù)之前，我們一定要提醒他幾點(diǎn)，第一，找一家相對(duì)來話規(guī)模比較大、口碑比較好的醫(yī)院去做，來最大限度的避免手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，第二，做手術(shù)后一定要防止復(fù)發(fā)，因?yàn)樽鐾臧變?nèi)障手術(shù)后，一般過個(gè)三年五載復(fù)發(fā)的概率會(huì)比較高，做完手術(shù)后可用上XX消云來達(dá)到防止再次復(fù)發(fā)的情況。這樣一來，會(huì)讓患者感覺到為他著想，真正的從他的病情入手來解決他的眼部問題。另外，比如說青光眼患者，已經(jīng)因?yàn)榍喙庋凼髁耍@個(gè)時(shí)候一定不要跟他講，用XX可以再讓他看到東西，因?yàn)榍喙庋凼且环N不可以逆性的致盲眼病，一旦失明是沒有任何辦法的，如果他是一只眼失明，這時(shí)可以讓他重點(diǎn)來保護(hù)另一只眼，如果雙目失明，可以讓他的家人來預(yù)防青光眼，因?yàn)榍喙庋凼强梢赃z傳的。第三、對(duì)患者的話術(shù)您看您的眼睛已經(jīng)這么差了，如果現(xiàn)在再不控制，可能再發(fā)展下去，能不能看到還是個(gè)問題，所以您現(xiàn)在的的重點(diǎn)是防止惡化，再者，您現(xiàn)在用上XX消云，把您的肝、腎功能進(jìn)行綜合調(diào)節(jié)，眼部血液循環(huán)得到改判，那么您的視力會(huì)一步一步的提升，當(dāng)然了，您想恢復(fù)到和年輕時(shí)候一樣是不可能了，但是，我想您的視力恢復(fù)一點(diǎn)，總比您的眼病發(fā)展下去要好吧。一般的重癥眼病患者會(huì)接受這個(gè)情況的，他聽了這些后反而會(huì)覺得你比較實(shí)在，因?yàn)楹芏噌t(yī)院都已經(jīng)不給治了，你再說沒有問題可能就有點(diǎn)夸大其詞了。以上是我們針對(duì)重癥眼病患者的一個(gè)指導(dǎo)思想，此類患者比較容易成單，但是我們?cè)谧龉ぷ鲿r(shí)一定不要給以后的工作留下絆腳石。另外，“眼病輕者不重視”這一類人占大多數(shù)，那么我們?cè)谧龉ぷ鞯臅r(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？首先一個(gè)指導(dǎo)思想就是，在我們平時(shí)的工作當(dāng)中，不論是家訪還是患者到店來體驗(yàn)，我們一定要向患者宣導(dǎo)眼睛的重要性以及危害性。我經(jīng)常拿眼病和心腦血管相比較，大家可以想一下，在十年前，那個(gè)時(shí)候的中老年人得了心腦血管方面的疾病，可能也都不害怕，一般醫(yī)生也說沒事，給你開點(diǎn)藥回去吃一吃就行了，大家也不重視，但是那個(gè)時(shí)候保健品出來了，不管做會(huì)議的，還是做媒體的，都會(huì)以心腦血管疾病的危害入手做宣傳，患者今天參加個(gè)會(huì)說高血壓能死人，明天聽個(gè)電臺(tái)說心腦血管多重要，久而久之，經(jīng)過幾年的教育，現(xiàn)在的老年人，得了心腦血管以后，對(duì)吃不吃保健品沒有什么顧慮了，他們現(xiàn)在想的是，我應(yīng)該吃哪個(gè)產(chǎn)品，而現(xiàn)在眼病還屬于新興產(chǎn)品，以前老年人沒有了解過眼病，現(xiàn)在的眼病市場(chǎng)還屬于十年前的心腦血管市場(chǎng)，所以，我們前期要做的工作就是一定要宣導(dǎo)眼睛的重要性以及危害性。總結(jié)幾個(gè)宣導(dǎo)的操作細(xì)節(jié)，供大家參考：一、讓患者教育患者因?yàn)槲覀冊(cè)谄綍r(shí)的工作中可以遇到一些眼病比較重的患者，我們可以利用這些患者來說服教育眼病較重的患者來重視眼病。1、可以讓這此患者參會(huì)，然后在會(huì)議進(jìn)行的過程當(dāng)中，主持人可以隨機(jī)采訪一些患者，讓患者在現(xiàn)場(chǎng)講出自己眼病有多重，得了眼病以后對(duì)自己生活有著什么樣的影響，這樣可以讓到場(chǎng)的患者達(dá)到共鳴，曾經(jīng)浙江嘉興海寧市場(chǎng)在做XX消云會(huì)議時(shí)，就請(qǐng)到一位雙目失明的患者，講了一番話，特別是自己沒有辦法照顧小孫女，使得在場(chǎng)很多人流淚，達(dá)到了說服教育的目的。2、可以讓這些患者經(jīng)常到店，和其他患者進(jìn)行交流，主要內(nèi)容還是要提醒眼病輕者重視自己的眼病。二、工作人員的說服教育平時(shí)工作人員在家訪還有患者到店體驗(yàn)時(shí)，交流的主要內(nèi)容還是要以宣導(dǎo)眼病的重要性和危害性入手，這就要求工作人員要有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)，老年人最常見的眼病的一些情況，比如是如何發(fā)生的，這種眼病是怎么回事，是怎么發(fā)展的，發(fā)展到最后是什么結(jié)果等等，了解完這種病理知識(shí)后，才有可能去說服教育患者，工作人員還可以結(jié)合自己客戶的特點(diǎn)，整理一些病例，在前期，這些病例以哪位患者得了眼病以后沒有去管，或者想去治而沒有找到正確的方法而導(dǎo)致的后果。當(dāng)然這個(gè)宣導(dǎo)的過程要有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能一上來就講，這個(gè)會(huì)在下面的客戶到店體驗(yàn)的環(huán)節(jié)中介紹到。以上是操作眼病市場(chǎng)前期的一些指導(dǎo)思想，因?yàn)檠鄄∈袌?chǎng)還屬新興事物，只能將患者的思想教育過來，讓患者先得了眼病可吃可不吃轉(zhuǎn)化到得了眼病一定要吃，這個(gè)時(shí)候我們才有機(jī)會(huì)去談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，促成銷售。第三、我們?cè)诖俪射N售后，一定要從客戶的“治療”眼病轉(zhuǎn)化到“眼病保健”上來。如果僅僅以治療貫穿整體眼病市場(chǎng)的操作，這個(gè)產(chǎn)品總會(huì)有一個(gè)生命周期的，那么這就引出了另外一種思路，從“治療”轉(zhuǎn)到保健上來。因?yàn)槟壳白屢粋€(gè)沒有眼病的老年人去吃眼睛的保健品比較困難，那這個(gè)時(shí)候，肯定是先以“治療”，功效入手，讓已經(jīng)有眼病的患者接受產(chǎn)品，開始服用，那這個(gè)時(shí)候，客戶往往前期都會(huì)有一個(gè)期望值，他們的期望值是什么呢？自己的視力提升，眼部的一些癥狀消失，如果一旦達(dá)到這種預(yù)期，可能很多人不會(huì)選擇長(zhǎng)期服用，這樣，市場(chǎng)會(huì)越來越小，目標(biāo)客戶會(huì)越來越少，那這個(gè)時(shí)候，我們?cè)趯?duì)已經(jīng)購(gòu)買XX的客戶要做一些思想上的引導(dǎo)了，眼睛也同樣重要，需要我們平時(shí)去重視，尤其是老年人。這樣，不斷的再去引導(dǎo)這種思想，患者才有可能續(xù)單。經(jīng)常有患者會(huì)問這樣一個(gè)問題：“XX消云會(huì)不用常年吃啊，如果我的眼睛好了以后，還用不用再吃了？”我一般回答是這樣的：“首先，眼病不是糖尿病，糖尿病需要終生服藥，眼病不用，您的眼睛在通過一段時(shí)間的治療后，視力達(dá)到了滿意的狀態(tài)，眼睛的一些癥狀消失了，這個(gè)時(shí)候可以停了，但是，如果您有條件，您可以將XX做為日常養(yǎng)護(hù)的保健品，對(duì)眼睛起到一個(gè)保養(yǎng)的作用，這樣您的眼睛會(huì)更好”這么回答主要是讓沒有吃XX的患者打消眼病需要終生服藥的疑慮，那么也為后期讓他續(xù)單奠定一個(gè)基礎(chǔ)。二、搜單目前眼病產(chǎn)品的搜單效果要明顯高于傳統(tǒng)保健品的搜單效果，而且最為傳統(tǒng)的散發(fā)宣傳單即可達(dá)到預(yù)期效果。在做眼病搜單時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)首先第一點(diǎn)，字要大，因?yàn)檠鄄』颊弑旧硪暳陀姓系K，字體一定要大，另外，主題突出，讓接到單子的人一眼就能知道單的主要內(nèi)容，我們要突出的，第一個(gè)是眼病，第二是XXX醫(yī)大學(xué)，本文提供幾版宣傳單頁(yè)，可供大家參考。2、有些地方發(fā)體驗(yàn)卡也得到了很好的效果，可參考公司體驗(yàn)卡進(jìn)行發(fā)放。3、發(fā)單主要內(nèi)容最好為讓收到單子的患者到店進(jìn)行體驗(yàn)，這樣可以在會(huì)前對(duì)患者有一個(gè)了解的過程。4、切忌散發(fā)“參會(huì)單”，有些地方在發(fā)單時(shí)直接為會(huì)議做準(zhǔn)備，讓接到單子的人參加會(huì)議，這樣成單的可能性極低。三、體驗(yàn)體驗(yàn)這一環(huán)節(jié)關(guān)重要，這一環(huán)節(jié)工作好與壞，直接決定了銷量。在體驗(yàn)環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)以下幾個(gè)現(xiàn)象：有些患者不能堅(jiān)持到店體驗(yàn)如何解決：我們可以在體驗(yàn)前無形設(shè)置一個(gè)門檻，比如攜帶證件，填寫表格登記（登記時(shí)一定將姓名、地址、電話填寫清楚，另外，把所患疾病以及自覺癥狀填寫清楚）。話術(shù)：我們XXX醫(yī)大學(xué)這個(gè)體驗(yàn)的名額是有限的，而且有嚴(yán)格的規(guī)定，在體驗(yàn)前必須做嚴(yán)格的登記，我們的專家（也可是坐診專家）會(huì)根據(jù)您的情況來看您適不適合用我們的XX消云，我們的專家（或者領(lǐng)導(dǎo)）給審批，如果您的病情不需要或者達(dá)不到預(yù)期效果，我們會(huì)將這個(gè)名額讓給更需要的人。畢竟我們的名額有限。如果可以，我們會(huì)嚴(yán)格按照要求給您試用，但是您必須配合我們，嚴(yán)格按照我們的體驗(yàn)時(shí)間到店，如果中途中斷，我們將會(huì)取消您的體驗(yàn)名額。（我們的時(shí)間是體驗(yàn)幾天，每天幾次）此舉的目的主要是讓來體驗(yàn)者感到這次體驗(yàn)機(jī)會(huì)來之不易。不是想來就來，不想來就不來，即使這樣做了，可能還會(huì)有客戶中途中斷，這個(gè)時(shí)候一定要在體驗(yàn)時(shí)間過一會(huì)給患者打電話，話術(shù)：叔叔（阿姨）您今天為什么還沒有來，家中有事嗎？如果對(duì)方說家中有事走真的走不開，可說：那行，您先忙，這樣，您的體驗(yàn)名額我還給您保留著，明天一定要按時(shí)來啊，如果明天不來的話，我們可能就會(huì)取消您的名額了。患者體驗(yàn)后感覺效果不明顯前期和患者的溝通會(huì)直接影響體驗(yàn)的效果，有些市場(chǎng)反映體驗(yàn)效果一般，甚至沒有效果，但是有的地方卻反映效果特別好。差異在哪呢？就在于前期和患者的溝通和后期的引導(dǎo)。1）、前期的溝通①在患者填寫完畢體驗(yàn)單，公司領(lǐng)導(dǎo)（專家）審批后，告訴患者，您現(xiàn)在體驗(yàn)的是我們?nèi)娽t(yī)大研制的XX消云三聯(lián)療法中的其中一聯(lián)，也就是外用的眼霜，在您體驗(yàn)的*天里，您眼部的一些癥狀會(huì)得到很大的緩解，但是外用的眼霜只能解決眼部的一些問題，眼病和咱們的內(nèi)臟有著密切的聯(lián)系，所以視力想得到明顯的提升，還需要內(nèi)服膠囊。②另外一點(diǎn)需要和患者溝通，您看您的這個(gè)問題（白內(nèi)障、飛蚊癥等疾病）得了幾年，甚至十幾年，幾十年了，那眼病也是一個(gè)慢性病，恢復(fù)起來也需要一個(gè)過程，在您體驗(yàn)的短短幾天內(nèi)，可能視力上會(huì)有好轉(zhuǎn)，但是可能提升的空間不大。就是提醒患者，視力的提升不可能是一朝一夕的事情，需要一個(gè)過程。在前期的溝通主要就是給患者打預(yù)防針，降低他的期望值。因?yàn)榛颊咴诳吹接性囉谩Ⅲw驗(yàn)的東西，第一反應(yīng)就是用了之后會(huì)有明顯的改善，特別是視力方面的改善，這一點(diǎn)要在體驗(yàn)前和患者說明白。2）、體驗(yàn)過程中的引導(dǎo)在患者每次體驗(yàn)后，工作人員一定要做一些效果的引導(dǎo)，這個(gè)引導(dǎo)切忌做視力方面的引導(dǎo)，千萬別和患者說，您看東西是不是清楚了，因?yàn)橐淮蝺梢暳ι系母纳撇皇呛苊黠@，而要進(jìn)行眼部小癥狀的引導(dǎo)，最為明顯的就是“干、癢、澀”等小癥狀，這就是在登記填寫表格時(shí)為什么讓患者不僅把病寫清楚，同時(shí)要把一些自覺的癥狀寫清楚，就是為了后期的效果引導(dǎo)，如果患者填寫“干”，那我們?cè)谝龑?dǎo)時(shí)一定從“干”的方面引導(dǎo)，第一，這種效果比較明顯，另外一些，這種小癥狀的改善如果沒有引導(dǎo)，患者自身感受不深。這一點(diǎn)做的好與壞，直接會(huì)影響體驗(yàn)的效果。在患者到店體驗(yàn)的過程中，我們每天都要給患者灌輸一些思想，我們以五天為例，提供一個(gè)主導(dǎo)思想：第一天，我們與患者之間的交流，主要還是以了解情況、宣導(dǎo)眼睛重要性為主。了解情況主要是以：家庭經(jīng)濟(jì)條件（有沒有錢，可以詢問在哪個(gè)單位退休的，之前是從事什么工作的），疾病情況，之前有沒有檢查過眼睛，有哪方面的眼病，嚴(yán)重程度如何（了解有沒有病，是不是我們的目標(biāo)客戶），身體有沒有其他方面的問題，有沒有服務(wù)保健品（看看接不接受保健品）。總之，第一天的交流內(nèi)容主要是以聊家常為主，在聊家常的過程中了解客戶，進(jìn)而初步對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)。第二天，主要是以眼病的重要性以及危害性為主，向患者灌輸一些思想，比如向白內(nèi)障患者講：叔叔（阿姨），昨天您剛走，就來了一位和您一樣的白內(nèi)障患者，他老伴陪著他來的，也是聽說我們?nèi)娽t(yī)大有眼睛的產(chǎn)品可以試用，他有一只眼睛已經(jīng)到成熟期了，也就是失明了，特別想用，但是我們的專家看了他的情況之后，就沒有用，說他的眼睛已經(jīng)沒有辦法通過藥物來解決了，他聽了之后，還在我們店里哭了呢，唉，當(dāng)時(shí)我們也挺難受的，叔叔（阿姨）啊，您可得保護(hù)好您的眼睛啊，千萬別托。第二天的交流內(nèi)容主要是講一些病例來引起患者對(duì)眼睛的重視。第三天，還是以聊家常和眼睛重要性為主。前幾天不宜過多去介紹產(chǎn)品以及推單，還是以思路教育為主。只要不斷教育，讓其重視起眼病即可。第四天，可以在聊家常以及交流的過程中，講幾例體驗(yàn)和使用XX的效果。話術(shù)：叔叔（阿姨），您這幾天用的感覺是不是比之前要好多了（具體到他眼部的小癥狀上），我們這幾天啊，每天來的人可多了，有時(shí)候我們都忙不過來，他們反映感覺還是挺明顯的，而且現(xiàn)在已經(jīng)有好多人在用我們的產(chǎn)品了，除了用眼霜外，加上了口服的膠囊，我有一個(gè)叔叔（阿姨），他家在****小區(qū)，現(xiàn)在用了兩個(gè)多用，以前的飛蚊癥都快沒了，他都特別高興，因?yàn)樗娘w蚊癥都十幾年了，治病花了好多錢，都沒有用。用我們XX就好了。（針對(duì)患者的病情來選擇病例講，力求真實(shí)，但切忌夸大，讓患者感覺到假。第五天，主要是引導(dǎo)效果以及介紹產(chǎn)品。話術(shù)：叔叔（阿姨），您這幾天用完了，是不是沒有以前那么（干、癢、澀）了，您看，您這才用了幾天，眼睛恢復(fù)的還不錯(cuò)，但是您的（白內(nèi)障、飛蚊癥……）還沒有得到很好的改善，我之前和您說了，您現(xiàn)在用的是三聯(lián)療法其中的一項(xiàng)，最主要的還是我們的口服膠囊，象您這個(gè)情況和我的一位叔叔（阿姨）挺象的，他用了****月，效果特別好，我看你們兩個(gè)差不多，應(yīng)該用****月也可以了，（看情況，如果感興趣，就可以直接攻單，如果感覺有點(diǎn)難度，可以說：這樣，過幾天我們從三軍醫(yī)大有專家過來，到時(shí)我通知您，我讓專家好好給您看看，看看需要幾個(gè)周期能解決您的眼病。第五天主要是以滲透產(chǎn)品以及引導(dǎo)效果為主。四、會(huì)前家訪以及會(huì)前通知前期經(jīng)過搜單、體驗(yàn)，我們可以初步篩選一些客戶，就要通知患者參會(huì)。（注：體驗(yàn)與參會(huì)時(shí)間不要相隔太長(zhǎng)，甚至都可以體驗(yàn)和家訪同時(shí)進(jìn)行，或者家訪在體驗(yàn)前進(jìn)行）。家訪是會(huì)銷工作人員的基本功，這里就不過多論述，重點(diǎn)講一下會(huì)前通知。目前有些市場(chǎng)出現(xiàn)一種情況，工作人員在通知患者到會(huì)時(shí)，只說我們?nèi)娽t(yī)大學(xué)的專家來了，而且還帶了先進(jìn)的儀器，您到時(shí)候去檢查一下。這種情況就導(dǎo)致了，患者就以為是去檢查身體的，有些根本沒有想到要買產(chǎn)品。如果在會(huì)場(chǎng)攻單，有些患者會(huì)有一種上當(dāng)?shù)母杏X。這就要求工作人員在前期邀請(qǐng)患者參會(huì)時(shí)一定要將會(huì)議的主要內(nèi)容講清楚。首先，專家身份、儀器權(quán)威性要講，有檢查眼病要講，另外，一定要說明：叔叔（阿姨），您這兩天試用了我們的XX眼霜，而且效果也不錯(cuò)，這樣，到時(shí)候我們專家來了，我安排您檢查一下，讓專家給您看看，現(xiàn)在您的眼病還能不能治了，如果能治，用我們XX能達(dá)到什么效果，需要多長(zhǎng)時(shí)間，讓專家好好跟您說說。這樣就給患者一個(gè)心理準(zhǔn)備。去參會(huì)不是單純的去檢查眼病，還要看看能不能治，用XX有什么效果，如果可以的話，那就有產(chǎn)品銷售這環(huán)節(jié)了。五、會(huì)場(chǎng)布置眼病會(huì)場(chǎng)布置和其他產(chǎn)品會(huì)銷大同小異，相同地方不再論述，只講一下不同之處。因?yàn)檠鄄?huì)銷有眼睛檢查環(huán)節(jié)，而且是由講課專家親自檢查。這就要求在會(huì)場(chǎng)有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的檢查區(qū)域，切忌讓患者圍觀。可以會(huì)議后部隔出一塊獨(dú)立的空間，或者會(huì)議室旁邊的客房都可以。目的只有一個(gè)，讓患者單獨(dú)檢查，單獨(dú)溝通。因?yàn)槔夏耆怂嫉难鄄〈笸‘悾以跈z查完畢專家要進(jìn)行攻單，如果讓其他患者看到、聽到，檢查的意義、可信度會(huì)大大降低，另外患者還會(huì)感覺到每個(gè)人都有眼病，治與不治意義就不大了。另外，在布置檢查區(qū)域時(shí)，一定要避開音響，否則影響檢查速度和溝通質(zhì)量。另外，在布置會(huì)場(chǎng)時(shí)可以部隊(duì)特色為主。綠色、簡(jiǎn)潔、大方、正規(guī)六、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)之前所做的一切工作，都是為會(huì)議所準(zhǔn)備的。那在會(huì)議的過程當(dāng)中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：會(huì)議需要的一些文件：1、音樂（要下載一些部隊(duì)的音樂，開場(chǎng)、專家上臺(tái)、其他環(huán)節(jié)穿插使用，體現(xiàn)部隊(duì)特色）2、視頻，公司制作的簽約儀式、XX研討會(huì)以及新制作的XX十三分鐘廣告帶。可以在患者進(jìn)場(chǎng)時(shí)放XXX醫(yī)大學(xué)的視頻，循環(huán)播放，在會(huì)議正式開始后，可以放XX研討會(huì)以及XX十三分鐘。3、白內(nèi)障手術(shù)視頻（這個(gè)一般放在專家講課過程中播放，可也專家溝通何時(shí)播放）可在會(huì)議過程中設(shè)立患者發(fā)言環(huán)節(jié)如果新客戶較多，患者發(fā)言的主要內(nèi)容則以眼睛的危害以及重要性為主。可事先了解哪位患者眼病較重，主要人可隨機(jī)采訪。引導(dǎo)患者在公開場(chǎng)合講述自己得眼病以后對(duì)生活的影響。如果老客戶較多，則以產(chǎn)品效果為主。會(huì)議流程與其他會(huì)議類似。重點(diǎn)在檢查環(huán)節(jié)。在檢查環(huán)節(jié)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、填寫檢測(cè)單。填寫檢測(cè)單的目的，第一，了解一下患者有沒有檢查過眼病，工作人員可根據(jù)檢測(cè)單來現(xiàn)場(chǎng)攻單；第二，專家可以根據(jù)檢測(cè)單來快速檢查，節(jié)約時(shí)間。2、檢測(cè)排序因?yàn)闄z查環(huán)節(jié)比較慢，占用時(shí)間較長(zhǎng)，所以，一定要將重點(diǎn)、有購(gòu)買意向的客戶往前排，非重點(diǎn)、沒有可能購(gòu)買的往后排。因?yàn)槲覀儥z查的目的就是為了出單，而不是簡(jiǎn)單的檢查眼病。3、工作人員與專家的配合專家在檢查的過程當(dāng)中，只能講，你有什么眼，重不重，如果不及時(shí)治療會(huì)有什么結(jié)果，如果治療需要幾個(gè)周期，但是，專家不可能講，今天有優(yōu)惠，你買吧，如果這樣專家的形象會(huì)大打折扣。而這些話工作人員可以說。這就要求工作人員和專家要打配合。有些工作人員就很聰明，用簡(jiǎn)短的幾句話，就可以在檢查沒有結(jié)束之前把單簽了。話術(shù)1：**教授（主任），這是**叔叔（阿姨），和我關(guān)系特別好，就象我親爸爸（媽媽）一樣，您給**叔叔（阿姨）好好檢查檢查吧。（利用這些話術(shù)來增進(jìn)工作人員與患者之間的感情）話術(shù)2：**教授（主任），原來我叔叔（阿姨）的病這么重啊，我原來一直以為沒有太大問題呢，那該怎么辦呢？那用咱們XX還行不行啊？話術(shù)3：**叔叔（阿姨），是這樣的，我們**教授（主任）今天過來也帶來了優(yōu)惠活動(dòng)，剛才**教授（主任）講了，象您這個(gè)情況需要1——2個(gè)周期，您看您拿一個(gè)周期還是兩個(gè)周期，這樣吧，我看您條件也不差，先拿上2個(gè)周期吧，來，您簽個(gè)字，我領(lǐng)您去扎獎(jiǎng)。說不定還能扎個(gè)頭等獎(jiǎng)呢，我們頭等獎(jiǎng)可是****。以上為例舉的一些與專家配合的話術(shù)，具體情況可根據(jù)專家攻單時(shí)的內(nèi)容而改變。有患者購(gòu)買產(chǎn)品，扎獎(jiǎng)后，可現(xiàn)場(chǎng)采訪患者，為什么要買XX，引導(dǎo)客戶再次說明眼睛的重要性以及對(duì)產(chǎn)品的信任。從而帶動(dòng)更多人購(gòu)買。七、售后服務(wù)以及觀念引導(dǎo)很多工作人員有一種可怕的心態(tài)，就是把產(chǎn)品賣出去以后，就再也不想見到這個(gè)患者，或者特別害怕這個(gè)患者打電話、到店。這樣做的話對(duì)后期的續(xù)單以擴(kuò)老客戶的轉(zhuǎn)介紹影響很大。因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售完產(chǎn)品后，他已經(jīng)接受了產(chǎn)品，接受了工作人員，這樣再做工作會(huì)更加的簡(jiǎn)單，那眼病的售后工作要從這幾個(gè)方面入手：1、觀念的引導(dǎo)一定要售后的工作中，不斷的去教育患者眼睛的重要性，在眼睛得到很好的改善以后，也需要很好的去保護(hù)，去愛惜，可把XX當(dāng)做一種保健品，起到一個(gè)養(yǎng)護(hù)的作用。這樣做的目的主要是便于以后的續(xù)單（當(dāng)然，做這個(gè)工作一定要循序漸進(jìn)，不要操之過急）2、效果的引導(dǎo)XX在前期效果（前三個(gè)月），對(duì)視力的改善不是很明顯，但是一些小癥狀改善較為明顯。這時(shí)就要在家訪的時(shí)候強(qiáng)調(diào)此方面的效果。3、老客戶的轉(zhuǎn)介因?yàn)檫M(jìn)入老年后，眼部或多或少都會(huì)有些問題，讓患者轉(zhuǎn)介紹要更簡(jiǎn)單一些，前提是，一定要在患者見到效果后再進(jìn)行此項(xiàng)工作。XX公司銷售費(fèi)用管理辦法總則第一條為規(guī)范公司銷售費(fèi)用的核算和使用，提高費(fèi)用使用的有效性，特制定本辦法。第二條本辦法適用于公司所有銷售費(fèi)用的管理。第三條公司銷售費(fèi)用管理總的原則是預(yù)算管理、分類管理、分級(jí)管理、費(fèi)用與訂貨、回款、盈利掛鉤以及例外原則。第二章定義及使用原則第四條銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，主要包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、代理服務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)、外部勞務(wù)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、租賃費(fèi)及其它。第五條包裝費(fèi)是指商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)代公司辦理商品包裝、加固、拼裝、改裝、捆扎、打包等業(yè)務(wù)所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。第六條運(yùn)輸費(fèi)是指產(chǎn)品銷售發(fā)生的貨物運(yùn)輸費(fèi)用。第七條保險(xiǎn)費(fèi)是指公司參加保險(xiǎn)時(shí)，根據(jù)投保時(shí)所訂的保險(xiǎn)費(fèi)率，向保險(xiǎn)公司交付的費(fèi)用。第八條展覽費(fèi)是指參加展覽發(fā)生的攤位費(fèi)、特裝搭建費(fèi)、展板費(fèi)、展品出入場(chǎng)館的費(fèi)用。第九條廣告宣傳費(fèi)是指產(chǎn)品宣傳需要制作的平面、立體的或者音/影像資料等所產(chǎn)生的費(fèi)用，具體包括宣傳畫冊(cè)、手提袋、音/影像光盤、宣傳禮品、新聞媒體廣告等。第十條代理服務(wù)費(fèi)是指公司向境內(nèi)外銷售代理商所支付的代理費(fèi)用。第十一條差旅費(fèi)包括境內(nèi)外住宿費(fèi)、車程費(fèi)及相關(guān)補(bǔ)助。第十二條投標(biāo)費(fèi)是指公司在向客戶以及其委托具有招標(biāo)代理資質(zhì)的機(jī)構(gòu)對(duì)設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備采購(gòu)、調(diào)試等承包項(xiàng)目進(jìn)行應(yīng)標(biāo)時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用。第十三條外部勞務(wù)費(fèi)是指公司為客戶提供第三方培訓(xùn)、服務(wù)、安裝等所支出的費(fèi)用。第十四條會(huì)務(wù)費(fèi)是指公司參加的各類專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)、與因營(yíng)銷發(fā)生的設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)會(huì)、參加市場(chǎng)等會(huì)議發(fā)生的費(fèi)用。第十五條租賃費(fèi)是指公司為租賃房屋、車輛、設(shè)備而發(fā)生的所有現(xiàn)金流出量第十六條銷售費(fèi)用使用原則主要有限額原則和憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷原則。限額原則是指各銷售費(fèi)用按核定的額度實(shí)行總量控制。憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷原則是指銷售費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生銷售業(yè)務(wù)，憑報(bào)銷憑證，按審批流程報(bào)銷。第三章銷售費(fèi)用管理體系第十七條 市場(chǎng)管理部是公司銷售費(fèi)用預(yù)算管理的歸口單位，負(fù)責(zé)制定公司銷售費(fèi)用管理制度、組織編制公司銷售費(fèi)用預(yù)算、審核各部門銷售費(fèi)用預(yù)算。第十八條 財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)對(duì)銷售費(fèi)用支出進(jìn)行核算和總額控制，對(duì)銷售費(fèi)用的合規(guī)性進(jìn)行審核，配合市場(chǎng)管理部對(duì)各部門銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行審核。第十九條 審計(jì)法律部負(fù)責(zé)對(duì)銷售費(fèi)用管理過程中的合同及法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)督和檢查，紀(jì)檢監(jiān)察部負(fù)責(zé)對(duì)銷售費(fèi)用管理過程中的廉政風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)督和檢查。第二十條 各部門須嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售費(fèi)用管理制度、編制及報(bào)送本部門的銷售費(fèi)用預(yù)算、控制本部門的銷售費(fèi)用支出。第四章銷售費(fèi)用管理辦法第二十一條預(yù)算管理公司所有銷售費(fèi)用統(tǒng)一納入預(yù)算管理。通過預(yù)算編制、預(yù)算審核、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算分析、預(yù)算調(diào)整及預(yù)算考核等整個(gè)流程來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理分配，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第二十二條分期管理公司銷售費(fèi)用預(yù)算按周期分為年度銷售費(fèi)用預(yù)算、季度銷售費(fèi)用預(yù)算和月度銷售費(fèi)用預(yù)算；以年度為周期進(jìn)行編制和審定管理，以季度為周期進(jìn)行分析和調(diào)整管理，以月度為周期進(jìn)行執(zhí)行與控制管理；第二十三條 分級(jí)管理公司銷售費(fèi)用預(yù)算按管理層級(jí)分為兩級(jí)。一級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算為公司的總預(yù)算，由公司戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算及各部門的銷售費(fèi)用預(yù)算匯總組成。由市場(chǎng)管理部在以公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成的預(yù)算管理委員會(huì)指導(dǎo)下統(tǒng)一編制。二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算由各部門在市場(chǎng)管理部指導(dǎo)下按照當(dāng)期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，綜合市場(chǎng)項(xiàng)目的運(yùn)作、客戶資源的維護(hù)以及新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開拓需要編制。第二十四條 分類管理在標(biāo)準(zhǔn)的銷售費(fèi)用會(huì)計(jì)科目基礎(chǔ)之上，公司銷售費(fèi)用按科目可控程度分為一類銷售費(fèi)用及二類銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、審核和控制。一類銷售費(fèi)用主要包括標(biāo)書費(fèi)、中標(biāo)費(fèi)、銷售人員差旅費(fèi)、租賃費(fèi)等。對(duì)一類銷售費(fèi)用由各部門按照相應(yīng)的制度和流程進(jìn)行預(yù)算管理，憑票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷，重點(diǎn)審查票據(jù)的規(guī)范性。二類銷售費(fèi)用主要是指銷售代理費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。二類銷售費(fèi)用是預(yù)算、審查及執(zhí)行控制的重點(diǎn)。在編制預(yù)算的過程中要做到與市場(chǎng)項(xiàng)目及客戶資源現(xiàn)狀相結(jié)合，按區(qū)域、市場(chǎng)領(lǐng)域和客戶進(jìn)行細(xì)分，不同市場(chǎng)領(lǐng)域及客戶群按不同的額度進(jìn)行差異控制。二類銷售費(fèi)用在執(zhí)行中要做到結(jié)合當(dāng)期市場(chǎng)績(jī)效進(jìn)行管理，與訂貨、回款等市場(chǎng)指標(biāo)掛鉤。第二十五條 戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算管理戰(zhàn)略銷售費(fèi)用主要包括廣告、展會(huì)等品牌營(yíng)銷費(fèi)用、大客戶走訪及接待所需的差旅費(fèi)和招待費(fèi)、戰(zhàn)略市場(chǎng)的前期開拓費(fèi)用等。戰(zhàn)略銷售費(fèi)用由市場(chǎng)管理部統(tǒng)一管理。第五章銷售費(fèi)用管理流程第二十六條 預(yù)算編制（一）市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)一級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算的編制。一級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算編制的主要依據(jù)：公司當(dāng)期銷售收入預(yù)算及訂貨、回款計(jì)劃；上級(jí)主管單位對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的控制比率；當(dāng)期戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算、二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算方案。一級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算編制要求按月度、季度進(jìn)行細(xì)分；（二）由市場(chǎng)管理部統(tǒng)一編制二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算模板。各部門按照統(tǒng)一的預(yù)算模板及要求在市場(chǎng)管理部指導(dǎo)下完成年度銷售費(fèi)用預(yù)算的編制及分解。二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算編制的主要依據(jù)為：當(dāng)期銷售收入預(yù)算及訂貨、回款計(jì)劃；公司對(duì)二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算的控制比率；本產(chǎn)業(yè)當(dāng)期市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶資源及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；本單位銷售人力資源狀況。對(duì)二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算編制的要求：按月度、季度進(jìn)行細(xì)分；按市場(chǎng)領(lǐng)域、區(qū)域進(jìn)行細(xì)分；（三）市場(chǎng)管理部牽頭組織完成戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算編制。戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算編制的主要依據(jù)為：公司年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃；公司年度品牌營(yíng)銷計(jì)劃；公司高端客戶走訪及接待計(jì)劃；公司級(jí)大項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃；公司新興市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)的培育計(jì)劃等。戰(zhàn)略銷售費(fèi)用編制要求為：戰(zhàn)略銷售費(fèi)用預(yù)算優(yōu)先于二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)提前編制。按月度、季度進(jìn)行細(xì)分第二十七條 預(yù)算審核銷售費(fèi)用預(yù)算審核包括年度預(yù)算方案的審核和預(yù)算調(diào)整的審核。（一）一級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算由公司以公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成預(yù)算管理委員會(huì)負(fù)責(zé)審核。（二）二級(jí)銷售費(fèi)用預(yù)算由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)審核。（三）對(duì)預(yù)算調(diào)整的審核主要結(jié)合銷售收入、訂貨、回款的完成及預(yù)測(cè)情況來進(jìn)行，重點(diǎn)審查預(yù)算調(diào)整的合理性。第二十八條 日常執(zhí)行與控制（一）總額控制財(cái)務(wù)管理部按照銷售費(fèi)用預(yù)算對(duì)公司銷售費(fèi)用支出進(jìn)行總額控制。主要控制原則為：各部門銷售費(fèi)用支出不得超出年度預(yù)算總額；各部門季度銷售費(fèi)用支出最高不得超過當(dāng)季預(yù)算總額105%，例外情況需向市場(chǎng)管理部及財(cái)務(wù)管理部提交書面報(bào)告說明原因。各部門月度銷售費(fèi)用最高不得超過當(dāng)月預(yù)算總額的110%，例外情況需向市場(chǎng)管理部及財(cái)務(wù)管理部提交書面報(bào)告說明原因。（二）分類控制市場(chǎng)管理部按照銷售費(fèi)用預(yù)算對(duì)各單位銷售費(fèi)用支出進(jìn)行分類控制。主要控制原則為：一類銷售費(fèi)用在年度預(yù)算范圍內(nèi)，按實(shí)際發(fā)生進(jìn)行支出；二類銷售費(fèi)用參照年度訂貨、回款計(jì)劃的完成比率進(jìn)行同步控制。原則上二類費(fèi)用支出比率不得超過訂貨及回款計(jì)劃完成比率的均值。（三）風(fēng)險(xiǎn)控制審計(jì)法律部對(duì)公司咨詢服務(wù)協(xié)議、代理服務(wù)協(xié)議相關(guān)條款進(jìn)行審核把關(guān)，紀(jì)檢監(jiān)察部對(duì)公司銷售費(fèi)用使用過程進(jìn)行監(jiān)督和檢查。第二十九條 滾動(dòng)和調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算采用滾動(dòng)預(yù)算法，即根據(jù)上一期預(yù)算完成情況，及時(shí)調(diào)整下一期預(yù)算。（一）月度銷售費(fèi)用預(yù)算的滾動(dòng)各預(yù)算執(zhí)行部門應(yīng)在每月月初根據(jù)上月銷售費(fèi)用預(yù)算及支出情況，在當(dāng)季預(yù)算總額不變的前提下，對(duì)當(dāng)月銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整。月度滾動(dòng)預(yù)算應(yīng)在每月3日前報(bào)市場(chǎng)管理部備案。（二）季度銷售費(fèi)用預(yù)算的滾動(dòng)各預(yù)算執(zhí)行部門應(yīng)在每季度初，根據(jù)上季銷售費(fèi)用預(yù)算及支出情況，在年度預(yù)算總額不變的前提下，對(duì)當(dāng)季銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行滾動(dòng)調(diào)整。季度滾動(dòng)預(yù)算應(yīng)及時(shí)報(bào)市場(chǎng)管理部備案。（三）銷售費(fèi)用預(yù)算的調(diào)整各預(yù)算執(zhí)行部門在每年十月初，根據(jù)全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情況及預(yù)測(cè)，對(duì)年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方案經(jīng)市場(chǎng)管理部審核，由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門經(jīng)理組成的預(yù)算管理委員會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十條 分析與考核銷售費(fèi)用預(yù)算按月進(jìn)行分析管理，每季度最后一月的月度預(yù)算分析報(bào)告提升為季度預(yù)算分析報(bào)告，第四季度預(yù)算分析報(bào)告提升為年度預(yù)算分析報(bào)告。（一）銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告各預(yù)算執(zhí)行部門每月3日前向市場(chǎng)管理部上報(bào)本單位銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告。（二）銷售費(fèi)用預(yù)算專項(xiàng)分析報(bào)告市場(chǎng)管