物流師案例：連鎖零售企業商品采購四原則

原則一：相宜的價格

作為選購商，誰都盼望獲得廉價的價格，可是“廉價沒好貨”，特殊是在專業店，這種現象尤其嚴峻，因此，首先應當把“廉價”這個詞義弄清晰。廉價分三層含義：

第一，同樣的商品，價格確比其他商店廉價。它又區分為三種狀況：（1）商品的品牌、品號和品目一樣。（2）商品品質一樣。（3）僅名稱一樣。第（3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的其次種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業中被命名為“Cheapprice”。它是以不同于商品流通階段一般業界習慣的交易方式或條件進展選購的。人們應當回避這樣的折扣，可是消費者經常要求的條件是：“假如是同樣的商品價格就應廉價”。

其次，折扣（DiscountPrice），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產加工階段用同以前不同的方法生產而廉價下來的價格。這一點，同廉價在對象、對策上完全不同。

作為選購商討論問題時，有必要比廉價的商品花費更長的討論時間。在美國連鎖商店的經營上，廉價價格商品的選購充分實現后，作為下一個力量階段就是以折扣價商品為對象。

可以將前面列出的適銷商品用更優待的價格選購，潛在商品用折扣價選購。或者換一個角度講，廉價價是對選購渠道和交易條件的挑戰，折扣價是對產品開發的挑戰，可以以此相區分表現。

第三，具有顧客簡單支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數消費者所能承受。這在日本自古以來表現為相宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現為群眾化價格（PopuiarPrice）。

原則二：信任性和持續性

一般來講，信任性包含售價、品質（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會打算購置。

在考察美國的連鎖業的時候，日本人最驚訝的就是這一點。顧客不看價簽就打算購置，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。

商品品質、功能也一樣，不加仔細核實就沖動地購置，也是由于消費者對美國連鎖商店經營的商品具有肯定的信任感的原因。

“只要某某連鎖店經營，價格和品質就可以信任”，這種來自消費者的信任正是業內經營者的驕傲。正由于如此，當收到顧客對經營商品的投訴時，他們常通過真誠的限度的賠禮來進展事后處理，也會對業內有關責任人進展懲罰。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿足”等口號。

在美國，顧客對零售連鎖店、食品效勞連鎖店的信任超過了對產品的信任，因此，廠家或產地對消費者進展的群眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，很多卻加進了廠家名稱和商標。

原則三：群眾化和有用化

群眾品（EverybodyGoods）并不是的人使用的意思，正確地講，應當是多數人（MostPeople）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學歷、職業等沒有區分，約有八成的人常常購置的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。很多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產省的中小企業診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經營為前提的。

群眾品、有用品含義是多數人盼望購置而且可以輕松購置的商品。并非全部人對店內全部商品都如此，而是多數人對多數商品。一件商品，如本質不是流行，則沒有進展連鎖的意義。

連鎖商店的經營活動雖然擁有一樣的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費者供應，同時要謀求滿意超過一半的購置力。這樣一來，經營的商品必需是大局部人使用或食用的商品。例如，為了把青年人寵愛的設計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應當努力轉變其型號和性能以擴大客戶群體。在這一點上，獨立店經營和連鎖店經營的努力方向完全不同。

其次，有用品是一日之中或一周內一次又一次使用，而且在很長一段時間里使用頻率較高的商品。

在日本市場，100克800日元的雞素燒肉和100克280日元的群眾肉的使用頻率不同，假如連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應當獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，由于頻率小，也不能謀求連鎖。價格越高，頻率越小，由于這不屬于有用品。

原則四：產品不古老

所謂商品不古老，不是商品必需新的意思，而是指商品質量在由每個品種打算的庫存年齡的限制范圍。在超級市場業態上，使用著公示（OpenDating）的方法。在日本，通過“品質表示法”來標識生產日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。

為了以不古老的形態籌措商品，儲存商品時限的披露制度很必要。

在企業效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉率過低，相應資金運行惡化，周轉差額資金縮小，而最根本的緣由就在于沒有實行儲存時限披露制度。

使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必需披露。例如最初以藍色開頭，然后向黑色轉換。第三種顏色從綠色開頭時，就必需披露黑色。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。但應留意不要搞錯。品種不同，儲存時限也不同。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關的