耐克華東市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)策略完善1耐克華東市場(chǎng)定位分析1.1耐克華東市場(chǎng)細(xì)分為了能夠更好的達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，耐克需要對(duì)華東市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，從而才干夠更好的實(shí)現(xiàn)自設(shè)的發(fā)展。第一，針對(duì)城市級(jí)別的細(xì)分。從當(dāng)前華東市場(chǎng)各個(gè)地區(qū)的城市特點(diǎn)來(lái)看，可 以將市場(chǎng)劃分為多個(gè)層次。在劃分的過(guò)程中，可以根據(jù)各個(gè)地區(qū)的人口和面積，同時(shí)結(jié)合GDP等從而將華東市場(chǎng)劃分為5個(gè)層級(jí)，具體如下所示。表4-1華東市場(chǎng)城市級(jí)別劃分城市級(jí)別 數(shù)量 代表性城市1 上海8 南京、杭州、濟(jì)南、蘇州14 無(wú)錫、日照、金華28 連云港、淮安、威海、紹興第二，消費(fèi)需求市場(chǎng)細(xì)分。從消費(fèi)需求市場(chǎng)劃分來(lái)看，可以根據(jù)具體的消費(fèi)差異，從而將市場(chǎng)劃分為五種類(lèi)型。（1）競(jìng)技體育市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)主要是針對(duì)各類(lèi)體育競(jìng)技運(yùn)動(dòng)選手提供專(zhuān)業(yè)化的體育產(chǎn)品，這一市場(chǎng)中由于運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度很大，因此他們對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求會(huì)非常的高，同時(shí)對(duì)于專(zhuān)業(yè)性也由很高的要求。比如說(shuō)足球運(yùn)動(dòng)員和籃球運(yùn)動(dòng)員由于活動(dòng)場(chǎng)地的差異，因此在鞋制品方面也就會(huì)表現(xiàn)出很大的差異。（2）日常健身市場(chǎng)。隨著人們的健康意識(shí)不斷的增強(qiáng)，戶外運(yùn)動(dòng)人群在不斷的上升，這一市場(chǎng)規(guī)模在逐步增大。相比而言參加戶外運(yùn)動(dòng)的人群對(duì)于產(chǎn)品不僅要求具備良好的耐磨性能，同時(shí)還需要具備良好的排汗等性能，2.4促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)推廣對(duì)于提升企業(yè)品牌知名度有著非常重要的意義，對(duì)于耐克這樣的大型知名企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣有著非常重要的作用，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)完善。加強(qiáng)線上信息推廣力度在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)化大力發(fā)展的大背景下，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于人們的生活產(chǎn)生了巨大的影響線上推廣已經(jīng)成為了企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不可缺少的促銷(xiāo)途徑,耐克同樣應(yīng)當(dāng)要關(guān)注線上促銷(xiāo)途徑的建設(shè)。目前耐克公司已經(jīng)推出了多條線上廣告語(yǔ)，例如2022年推出的“跑了就懂”，這些線上廣告語(yǔ)的投放，對(duì)于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望有著重要的作用。因此針對(duì)這一點(diǎn)，耐克公司還需要進(jìn)一步加強(qiáng)線上信息的推廣。從現(xiàn)此外微信朋

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對(duì)客戶周邊階段比較熱門(mén)的線上推廣方式來(lái)看，微博軟文廣告推廣是不錯(cuò)的選擇,友圈推廣同樣也可以達(dá)到很好的推廣作用。因此在這一方面，耐克公微信朋友圈推廣的方式，通過(guò)舉辦朋友圈推廣打折優(yōu)惠的方式，從而戶在朋友圈內(nèi)廣泛的進(jìn)行信息的傳播，以病毒式營(yíng)銷(xiāo)的方式，從而來(lái)人群產(chǎn)生影響，進(jìn)而來(lái)提升消費(fèi)者的認(rèn)可。此外微信朋

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讓所有的客

對(duì)客戶周邊注重線下活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展耐克簽約了不少的體育明星特別是不少的NBA明星在中國(guó)的受歡迎度很高因此在中國(guó)華東市場(chǎng)開(kāi)展體育明顯見(jiàn)面會(huì)是可以使用的一種促銷(xiāo)方式。在過(guò)去的多說(shuō)群加樣幾年時(shí)間里，喬丹、保羅等都已經(jīng)到訪過(guò)華東市場(chǎng)，科比也曾經(jīng)來(lái)到中國(guó)與眾球迷見(jiàn)面，這些活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)于提升耐克的品牌名氣發(fā)揮了巨大的作用。可以過(guò)去的幾十年時(shí)間里，耐克通過(guò)充分使用這一的線下活動(dòng)，贏得了泛博消費(fèi)者體的認(rèn)可，并實(shí)現(xiàn)了自身的快速發(fā)展。因此在后續(xù)發(fā)展中，耐克還需要進(jìn)一步強(qiáng)線下互動(dòng)活動(dòng)的舉辦，讓更多的明星來(lái)到華東市場(chǎng)與球迷進(jìn)行互動(dòng)交流，這能夠更好的實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。多說(shuō)群加樣注重特殊節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展中國(guó)有著不少特殊性的節(jié)日，在這些節(jié)日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于耐克的發(fā)展有著積極的意義。在重大節(jié)日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，幾乎已經(jīng)成為了個(gè)大店鋪促銷(xiāo)的主要手段，比如說(shuō)通過(guò)節(jié)日打折，贈(zèng)送禮品等等，這些方式使得不少消費(fèi)者對(duì)于促銷(xiāo)的行為逐步的減弱，但是這種興趣的減弱并不意味著消費(fèi)者就不買(mǎi)賬，雖然節(jié)日打折不一定能夠提升消費(fèi)者的滿意度但是卻能夠有效的防止消費(fèi)者浮現(xiàn)不滿情緒。因此在這一方面耐克公司同樣在針對(duì)華東市場(chǎng)的特點(diǎn)，重點(diǎn)做好節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦。例如在慶祝耐克誕生節(jié)日，耐克將每年的3月26日定為自己的生日，在生日當(dāng)天耐克每年都會(huì)開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如說(shuō)在2022年就曾經(jīng)舉辦過(guò)AirMaxConvention球鞋盛會(huì)邀請(qǐng)泛博的球迷愛(ài)好者共同參預(yù)這一盛會(huì)，從而使得消費(fèi)者的體驗(yàn)度大大的提升。結(jié)論如今隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇對(duì)于耐克這樣的大型體育用品企業(yè)來(lái)說(shuō)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大，在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，如何不斷的完善自身的營(yíng)銷(xiāo)管理舉措，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，是耐克公司在發(fā)展過(guò)程中需要不斷關(guān)注的地方。從目前耐克公司在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，華東市場(chǎng)為耐克公司貢獻(xiàn)巨大的銷(xiāo)售量，因此做好華東市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)成為了影響耐克發(fā)展的重要工作。無(wú)非從現(xiàn)階段整個(gè)華東市場(chǎng)來(lái)看，由于這里是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，因此盯住這一市場(chǎng)的企業(yè)并不止耐克一個(gè)，耐克公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還承受著來(lái)自于阿迪達(dá)斯以及眾多中國(guó)本土體育用品企業(yè)的壓力，在這樣的背景下更需要耐克公司根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)從而做好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。從耐克公司在華東市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定來(lái)看，首先在產(chǎn)品策略方面應(yīng)當(dāng)要做好產(chǎn)品組合管理工作，并且進(jìn)一步創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，從而為消費(fèi)者帶來(lái)更多的創(chuàng)新性產(chǎn)品。其次在價(jià)格策略方面，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，同時(shí)結(jié)合自身的品牌定位等要素，要采取多元的定價(jià)策略，從而保證自身品牌定位不會(huì)受到影響。此外在渠道策略方面，構(gòu)建多條銷(xiāo)售渠道，除了要建立體驗(yàn)店、工廠店，還要建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，這樣才干夠更好的實(shí)現(xiàn)耐克在華東市場(chǎng)上影響力的提升。最后在促銷(xiāo)方面，需要不斷的做好線上推廣和線下促銷(xiāo)活動(dòng)，不斷提升耐克影響力。相信隨著耐克公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理的重視度不斷的提升，未來(lái)耐克在華東市場(chǎng)必然獲得更好的發(fā)展。并能夠保證防滑。（3）休閑類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)。休閑運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)目前非常龐大，這一類(lèi)消費(fèi)者群體主要是為了休閑。這一部份消費(fèi)群體主要是需要產(chǎn)品具有良好的舒運(yùn)桂，同時(shí)還要具備良好的時(shí)尚感。（4）商務(wù)辦公類(lèi)。商務(wù)辦公類(lèi)主要是客戶在雙室商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，用于正式場(chǎng)合的穿著需求，這一類(lèi)產(chǎn)品的需求者大多數(shù)是以企業(yè)高層或者是政府官員為主，他們?cè)趶氖绿囟ㄉ虡I(yè)活動(dòng)的時(shí)候需要穿著。耐克華東目標(biāo)市場(chǎng)選擇每一個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品不可能滿足所有的消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)細(xì)分也就決定了未來(lái)進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇也就變的非常的重要，從耐克華東目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來(lái)看，具體主要從兩個(gè)方面來(lái)考慮。第一，聚焦中心城市。從目前耐克店鋪在華東市場(chǎng)的的分布情況來(lái)看，整體分布范圍非常的光，目前不少店鋪分布于二級(jí)和三級(jí)城市，并且貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額。從目前耐克在運(yùn)動(dòng)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的定位情況來(lái)看，屬于平均定價(jià)相對(duì)較高的品牌，其中很逗產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，因此這決定了公司產(chǎn)品跟那個(gè)急啊適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市不僅僅人們的收入水平相對(duì)較高，同時(shí)這些大型城市在體育基礎(chǔ)設(shè)施方面也比較的完善，人們?cè)谶\(yùn)動(dòng)過(guò)程中能夠承受更大的消費(fèi)額度，這些城市對(duì)于耐克的業(yè)務(wù)拓展非常的有利。同時(shí)隨著大城市的城市化發(fā)展步伐加快，商圈細(xì)分也變的更加的突出，原有的商業(yè)格局被逐步的突破，新的商圈逐步的完善，這也為耐克提供了更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。第二，滿足客戶的運(yùn)動(dòng)需求。從耐克的產(chǎn)品發(fā)展來(lái)看，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品是其核心產(chǎn)品，耐克的根本使命也是服務(wù)于每一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，這里的運(yùn)動(dòng)員主要是指從事與運(yùn)動(dòng)有關(guān)的消費(fèi)者群體，由于耐克在專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力方面非常強(qiáng)，因此能夠?yàn)閷?zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員提供更多更好的產(chǎn)品，比如說(shuō)籃球、足球、跑步等運(yùn)動(dòng)。近年來(lái)，由于休閑運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域大力發(fā)展，一部份運(yùn)動(dòng)企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向休閑領(lǐng)域，比如說(shuō)阿迪達(dá)斯在外觀設(shè)計(jì)方面就更多的融入了休閑風(fēng)格，并邀請(qǐng)了更多的娛樂(lè)明星來(lái)代言。而耐克在發(fā)展中也關(guān)注到了休閑產(chǎn)品的發(fā)展，并從消費(fèi)者個(gè)性角度出發(fā)，從而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入了更多的流行元素。但是從耐克的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，運(yùn)動(dòng)和技術(shù)是關(guān)鍵，這決定了耐克在發(fā)展中依然還是要把握運(yùn)動(dòng)核心，這一點(diǎn)是耐克始終不變的地方,耐克在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方面，應(yīng)當(dāng)要以運(yùn)動(dòng)有關(guān)客戶群體為主要發(fā)展方向。耐克華東市場(chǎng)的定位市場(chǎng)定位是未來(lái)企業(yè)能夠更好的找準(zhǔn)自己的發(fā)展位置，從而在下一步營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做好市場(chǎng)管理，而在這一方面耐克公司的市場(chǎng)定位應(yīng)當(dāng)要從以下方面入手。第一，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)份額。從目前耐克的主要目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看，應(yīng)當(dāng)要以經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域?yàn)橹鳎C合考慮到華東地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，因此在市場(chǎng)選擇方面應(yīng)當(dāng)要以1-3級(jí)城市作為重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)。在發(fā)展國(guó)產(chǎn)那個(gè)中，應(yīng)當(dāng)要通過(guò)合理的消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)還要關(guān)注新商圈的形成，及時(shí)在新商圈中建立相應(yīng)的銷(xiāo)售店鋪，從而通過(guò)有效的商圈妥善尋覓市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)耐克市場(chǎng)份額的提升。第二，注重消費(fèi)者需求的市場(chǎng)定位。惟獨(dú)根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)做好市場(chǎng)定位工作，那末才干夠更好的保障銷(xiāo)售市場(chǎng)。因此在這樣的背景下，從當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢(shì)，在這樣的背景下，耐克應(yīng)當(dāng)要更加關(guān)注專(zhuān)業(yè)化運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)辟。首先在產(chǎn)品方面，專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)辟依然是目前耐克在華東市場(chǎng)拓展的核心市場(chǎng)，因此在這一方面耐克應(yīng)當(dāng)要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，推出更多具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的科技產(chǎn)品，并由此帶動(dòng)整個(gè)品牌的快速發(fā)展。此外從市場(chǎng)發(fā)展空間來(lái)看，休閑領(lǐng)域也是未來(lái)發(fā)展的重要空間，這一部份市場(chǎng)非常大，因此徹底能夠容納耐克這樣的行業(yè)巨頭發(fā)展，因此這就要求耐克在產(chǎn)品方面要做好休閑產(chǎn)品的研發(fā)工作，從而設(shè)計(jì)出更多高性價(jià)比的休閑產(chǎn)品。2耐克華東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定需要從市場(chǎng)消費(fèi)者群體需求出發(fā),根據(jù)上述市場(chǎng)細(xì)分及定位選擇工作，從而有計(jì)劃的開(kāi)展各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)策略的方式，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)四個(gè)層面來(lái)實(shí)施相應(yīng)的策略，最終實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)的根本，更是耐克生存競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，因此是耐克在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要關(guān)注的重點(diǎn)。目前耐克公司生產(chǎn)線工包含了9條，其中包含了跑步、籃球、足球、運(yùn)動(dòng)等，每一個(gè)產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)了各種類(lèi)型的鞋類(lèi)產(chǎn)品和服飾產(chǎn)品等等。隨著企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，每種產(chǎn)品都在不斷的完善，從而推出的產(chǎn)品也變的更加豐富。但是由于不同產(chǎn)品的市場(chǎng)需求存在差異，因此在銷(xiāo)售方面成績(jī)并不一致，也浮現(xiàn)了一些產(chǎn)品在功能和外形方面非常類(lèi)型的情況，這就導(dǎo)致了庫(kù)存效率相對(duì)低下的問(wèn)題。從2022年耐克公司推出的2000個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存銷(xiāo)售表現(xiàn)來(lái)看，其中50%的庫(kù)存銷(xiāo)售為公司貢獻(xiàn)出了90%的利潤(rùn)，因此這也就意味著公司必須要進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，從而壓縮庫(kù)存，這樣才干夠不斷的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合優(yōu)化，并不斷的提升企業(yè)庫(kù)存效率。22MSE菖SI忒CTKI舄HE疝fwE常sg忒共E咨2密r〈qwwfE忒7寸寸15.00010.000圖15.00010.000圖4-1耐克2022年冬季SKU表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的時(shí)候，合理的選擇產(chǎn)品種類(lèi)是發(fā)展的關(guān)鍵，而采用波士頓矩陣能夠很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分。結(jié)合耐克當(dāng)前的產(chǎn)品種類(lèi)，以及在華東市場(chǎng)的定位劃分的呢更，因此可以對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)。表2耐克產(chǎn)品波士頓矩陣明星產(chǎn)品.明星產(chǎn)品.生活化運(yùn)動(dòng)產(chǎn).典籃球類(lèi)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品.喬丹系列產(chǎn)品.男子籃球系列產(chǎn)品.跑步類(lèi)產(chǎn)品兒童運(yùn)動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品從表2中的產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出,問(wèn)題產(chǎn)品1.男子訓(xùn)練用產(chǎn)核子訓(xùn)練用產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品.足球類(lèi)產(chǎn)品.網(wǎng)球類(lèi)產(chǎn)品目前耐克產(chǎn)品中喬丹系類(lèi)、男籃系列、跑步系類(lèi)以及兒童系類(lèi)都是現(xiàn)金貢獻(xiàn)量較大的產(chǎn)品，特別是喬丹系列產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中火熱程度非同普通。由于目前籃球系列產(chǎn)品由一線NBA明星代言，因此具有非常高的市場(chǎng)份額，而在跑步類(lèi)產(chǎn)品方面也擁由不少的忠實(shí)客戶群體，因此整體銷(xiāo)售比較的穩(wěn)定。兒童產(chǎn)品也是其中貢獻(xiàn)很大的一部份，隨著人們生活水平越來(lái)越高，對(duì)于兒童的投資力度也在不斷的加大，這使得耐克產(chǎn)品中兒童產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不斷的上升。而從問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)看，男子和女子訓(xùn)練用產(chǎn)品是目前的問(wèn)題產(chǎn)品，其在這一方面所推出的產(chǎn)品面臨功能重復(fù)的情況，因此需要對(duì)這一部份產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的壓縮，從而減少庫(kù)存兩。足球類(lèi)產(chǎn)品和網(wǎng)球類(lèi)產(chǎn)品額是瘦狗產(chǎn)品，由于這一部份市場(chǎng)非常狹窄，未來(lái)發(fā)展空間非常有限，因此同樣不適合進(jìn)行大范圍的推廣。基于上述產(chǎn)品分類(lèi)優(yōu)化，在未來(lái)發(fā)展中，應(yīng)當(dāng)要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)一步做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。(1)不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合也就是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品定位，從而對(duì)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)進(jìn)行不斷的優(yōu)化，讓產(chǎn)品能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，華東市場(chǎng)有著強(qiáng)大的物質(zhì)保障，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)用于消費(fèi)，因此在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)要更好根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合優(yōu)化。從前我呢分析可以看出，在未來(lái)發(fā)展中耐克在華東市場(chǎng)中的定位應(yīng)當(dāng)主要從三個(gè)市場(chǎng)方面尋求發(fā)展，分別是專(zhuān)業(yè)競(jìng)技類(lèi)、日常運(yùn)動(dòng)類(lèi)和休閑類(lèi)，而從耐克自身產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，在發(fā)展中應(yīng)當(dāng)主要以籃球和跑步運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品作為專(zhuān)業(yè)發(fā)展產(chǎn)品，而以男子訓(xùn)練產(chǎn)品作為日常健身產(chǎn)品，在運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品方面，則主要以演繹運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品為主，同時(shí)也包含休閑生活產(chǎn)品。每一種產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)要注重不同價(jià)格層次的組合，包括低、中、高三檔，具體選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如下表所示。表4-3耐克產(chǎn)品組合優(yōu)化演繹運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品組合小中大籃球、跑步及足球產(chǎn)品數(shù)量25-3530-5045-55訓(xùn)練產(chǎn)品數(shù)量8-158-158-15生活運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量35-5035-5035-50金額15萬(wàn)-20萬(wàn)25-30萬(wàn)35萬(wàn)以上演繹運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品組合小中大運(yùn)動(dòng)生活產(chǎn)品數(shù)量80-100100-120120-150金額15萬(wàn)-3。萬(wàn)30萬(wàn)-50萬(wàn)50萬(wàn)原有的店鋪銷(xiāo)售情況，可以根據(jù)商圈消費(fèi)者的特點(diǎn)，或者是單一店鋪的銷(xiāo)售情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，例如一個(gè)單產(chǎn)30萬(wàn)的店鋪，可以通過(guò)籃球和跑步小組合，或者是通過(guò)足球與跑步小組合，從而構(gòu)建新的產(chǎn)品組合。每一個(gè)產(chǎn)品組合進(jìn)行產(chǎn)品選擇的時(shí)候，可以根據(jù)銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，從而來(lái)確定在男性產(chǎn)品和女性產(chǎn)品的具體比例，從而來(lái)保證消費(fèi)者進(jìn)店之后能夠看到完整的產(chǎn)品組合，這樣無(wú)論他們是想要什么淚習(xí)慣的產(chǎn)品，那末都可以在店內(nèi)尋覓到。(2)強(qiáng)化新產(chǎn)品的研發(fā)從產(chǎn)品發(fā)展角度來(lái)看，任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中都需要不斷的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是對(duì)于耐克這樣的大品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新產(chǎn)品作用尤其大。而耐克目前在研發(fā)能力方面顯然有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，深入市場(chǎng)從而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)辟，并利用新產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者的目光是發(fā)展的關(guān)鍵。耐克在進(jìn)行華東市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查分析，并由專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深入到學(xué)校以及運(yùn)動(dòng)隊(duì)等，對(duì)于消費(fèi)者的需求情況進(jìn)行調(diào)查，了解不同的運(yùn)動(dòng)人群在產(chǎn)品方面的需求度，形成完整的調(diào)查報(bào)告，從而共研發(fā)技術(shù)人員參考使用。從耐克新產(chǎn)品的研發(fā)歷程來(lái)看，在過(guò)去發(fā)展過(guò)程中同樣有過(guò)不少成功的經(jīng)驗(yàn),比如說(shuō)耐克的氣墊、flyware科技等等，這些新技術(shù)產(chǎn)品的推出往往能夠在短期內(nèi)在市場(chǎng)上獲得熱銷(xiāo)，深受泛博消費(fèi)者的愛(ài)慕。因此加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)是耐克在華東市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。固然在發(fā)展過(guò)程中也必須要注意幾點(diǎn)內(nèi)容。一方面要提升自身產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，了解每一種運(yùn)動(dòng)的發(fā)展特點(diǎn)，并根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的實(shí)際需求，從而推出更加高技術(shù)水平的產(chǎn)品。此外一方面，為了吸引消費(fèi)者的目光，還要在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過(guò)程中融入更多的中國(guó)傳統(tǒng)元素，這樣才干夠更好的實(shí)現(xiàn)耐克華東市場(chǎng)的發(fā)展。價(jià)格策略價(jià)格策略的實(shí)施對(duì)于耐克在華東市場(chǎng)的發(fā)展具有非常重要的意義。作為一個(gè)成熟的高端體育用品企業(yè)，在價(jià)格方面自然要選擇與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的價(jià)格定位,這樣才干夠更好的彰顯自身的品牌定位，而在這一方面則應(yīng)從幾個(gè)方面入手。首先，針對(duì)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的確定，應(yīng)當(dāng)要利用聲望定價(jià)法。從現(xiàn)階段來(lái)看，耐克在專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常大，比如說(shuō)喬丹復(fù)刻簽名款產(chǎn)品，每一次銷(xiāo)售都會(huì)被搶購(gòu)，時(shí)常會(huì)浮現(xiàn)難求一鞋的情況，而在其他一些著名籃球明星代言產(chǎn)品方面，由于耐克有著很強(qiáng)的壟斷性，因此這使得耐克在這些產(chǎn)品方面有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此在這些產(chǎn)品方面，耐克應(yīng)當(dāng)要采用高價(jià)格段位，從而提升產(chǎn)品的附加值，并能夠控制銷(xiāo)售數(shù)量，從而實(shí)現(xiàn)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者的目光。其次，對(duì)于新產(chǎn)品采用滲透定價(jià)法。一款新的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段，以比較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)往往能夠更加吸引消費(fèi)者的目光，并能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓展。耐克每一個(gè)銷(xiāo)售季度都會(huì)推出新的產(chǎn)品，同時(shí)這些產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)初期階段并不會(huì)浮現(xiàn)大批量的銷(xiāo)售，主要是為了觀察消費(fèi)者的反應(yīng)，未來(lái)能夠吸引消費(fèi)者的目光，往往會(huì)采用相對(duì)較低的價(jià)格段位，隨后根據(jù)消費(fèi)者的情況逐步提升價(jià)格，這樣能夠讓消費(fèi)者在逐步適應(yīng)中慢慢接受新產(chǎn)品的價(jià)格。最后，對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品較多的產(chǎn)品采用習(xí)慣定價(jià)法。由于目前市場(chǎng)化發(fā)展速度非常快，一種產(chǎn)品的浮現(xiàn)往往會(huì)在短期內(nèi)被其他企業(yè)所摹仿，因此這就導(dǎo)致了耐克在華東市場(chǎng)發(fā)展中，同樣存在不少產(chǎn)品在其他企業(yè)中同樣存在的情況，因此針對(duì)這一部份產(chǎn)品，耐克應(yīng)當(dāng)要采用習(xí)慣定價(jià)法，依靠自身的品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得消費(fèi)者的青睞。從目前消費(fèi)者對(duì)于耐克的定價(jià)區(qū)間來(lái)看，耐克顯然屬于高檔產(chǎn)品，因此在價(jià)格方面應(yīng)當(dāng)相比較高，即使是在產(chǎn)品同種類(lèi)較多的領(lǐng)域，耐克公司也應(yīng)當(dāng)要采用比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品較高的價(jià)格，從而維護(hù)自身品牌定位。渠道策略渠道的構(gòu)建是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的重要組成部份，合理的渠道策略能夠匡助企業(yè)在短期內(nèi)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，并且能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)成本的有效控制。隨著耐克品牌的帶來(lái)發(fā)展，代理商模式浮現(xiàn)了一定的問(wèn)題，由于不同的代理商在能力方面表現(xiàn)出很大的差異，原有的銷(xiāo)售店面也無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，并浮現(xiàn)了不少過(guò)季產(chǎn)品積壓的問(wèn)題，只能夠通過(guò)折扣銷(xiāo)售的方式來(lái)去庫(kù)存。加之一線和二線城市的房租價(jià)格、人力資源價(jià)格等不斷的上漲，因此這導(dǎo)致了耐克在華東市場(chǎng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)被不斷的壓緘因此在這樣的背景下,耐克需要對(duì)自己的渠道進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化具體來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)要從以卜幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。(1)針對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新劃分隨著華東地區(qū)市場(chǎng)成本浮現(xiàn)變化的情況，代理商在進(jìn)行渠道構(gòu)建的過(guò)程中，由于無(wú)法承擔(dān)核心商業(yè)區(qū)不斷上漲的租金問(wèn)題，以及代理商無(wú)法及時(shí)處理過(guò)季產(chǎn)品的問(wèn)題，因此針對(duì)這一方面要對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)于上海中心城市核心商業(yè)地段的銷(xiāo)售代理模式轉(zhuǎn)變成為耐力直營(yíng)銷(xiāo)售的模式并開(kāi)設(shè)品牌體驗(yàn)店，從而提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)為了提升代理商的銷(xiāo)售積極性，針對(duì)代理商提供一定的商品回購(gòu)政策，如果銷(xiāo)售代理商沒(méi)有能夠徹底清理庫(kù)存，那末可以對(duì)貨物進(jìn)行回收。此外還要開(kāi)設(shè)工廠折扣店從而提升消費(fèi)體驗(yàn)，折扣店的開(kāi)設(shè)主要是由耐克公司直營(yíng)管理，代理商則不具備開(kāi)設(shè)的資格。為了能夠平衡代理商之間的關(guān)系，網(wǎng)上商城的開(kāi)設(shè)則主要是由耐克公司直營(yíng)的方式，而其他正價(jià)店鋪的開(kāi)設(shè)則主要是由代理商來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。（2）針對(duì)渠道劃分計(jì)劃從而構(gòu)建新的渠道第一，基于客戶體驗(yàn)開(kāi)設(shè)品牌體驗(yàn)店。從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，服務(wù)體驗(yàn)是未來(lái)發(fā)展的根本趨勢(shì)，體驗(yàn)店的開(kāi)設(shè)已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳的重要模式，特別是對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌而言，通過(guò)開(kāi)設(shè)品牌體驗(yàn)店能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一個(gè)拉近雙方距離的新的渠道，讓顧客在優(yōu)質(zhì)的環(huán)境中獲得不一樣的體驗(yàn)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，實(shí)現(xiàn)潛在客戶向真實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化。品牌體驗(yàn)店的根本目標(biāo)是讓顧客懷著愉快的心情獲得一次快樂(lè)的消費(fèi)經(jīng)歷，并且產(chǎn)生再次消費(fèi)的想法。因此對(duì)于耐克公司而言，在進(jìn)行華東市場(chǎng)開(kāi)辟的時(shí)候，開(kāi)設(shè)品牌體驗(yàn)店是渠道構(gòu)建的重點(diǎn)，其根本目標(biāo)是為消費(fèi)者提供一種新的體驗(yàn)方式，并讓消費(fèi)者感受到耐克的獨(dú)特的品牌形象，從而吸引消費(fèi)者的目光，這樣即使顧客沒(méi)有達(dá)成消費(fèi)，也能夠提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知。目前耐克已經(jīng)在上海淮海路商業(yè)圈內(nèi)建立了三個(gè)品牌體驗(yàn)店，因此在未來(lái)的發(fā)展中，基于耐克公司未來(lái)在二線核心城市南京和蘇州等地區(qū)的發(fā)展，還要進(jìn)一步在核心商業(yè)圈內(nèi)建立更多的品牌體驗(yàn)店。并且在體驗(yàn)店構(gòu)建的過(guò)程中，需要根據(jù)區(qū)域差異，從而保證產(chǎn)品的差異性這樣在同一區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者能夠通過(guò)逛不同的體驗(yàn)店獲得不一樣的產(chǎn)品體驗(yàn)而不至于浮現(xiàn)耐克自身品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的情況。第二，工廠折扣店的開(kāi)設(shè)。工廠折扣店通常也被稱(chēng)之為換季折扣店，主要特點(diǎn)在于其價(jià)格的便宜化，產(chǎn)品通常是庫(kù)存積壓的產(chǎn)品以及過(guò)季產(chǎn)品。由于耐克本身具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，加上產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)存在，因此很容易在短期獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。耐克工廠店的設(shè)置應(yīng)當(dāng)在二級(jí)或者是三級(jí)城市中設(shè)置，特別是對(duì)于耐克所沒(méi)有定位的4級(jí)城市可以作為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。由于目前對(duì)于4級(jí)城市的定位主要是一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的區(qū)域，但是即使是這樣，華東地區(qū)的4級(jí)城市在全國(guó)城市排名中往往也能夠排進(jìn)前100名，因此同樣有著發(fā)展的空間。因此這就決定了耐克公司在工廠折扣店開(kāi)設(shè)的時(shí)候，可以選擇諸如蘇北地區(qū)的淮安、連云港等城市開(kāi)設(shè)工廠折扣店，這樣能夠讓這些地區(qū)具有消費(fèi)能力的群體獲得更加便宜的耐克產(chǎn)品，從而提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感，還能夠更好清理庫(kù)存。固然在開(kāi)設(shè)工廠折扣店的時(shí)候，必須要遵循一定的基本原則，在選址方面必須要與正價(jià)店鋪距離較遠(yuǎn)，至少應(yīng)當(dāng)要在L5公里范圍之外，同時(shí)在具體的店內(nèi)面積的確定方面需要根據(jù)城市差異來(lái)確定，這樣來(lái)保證自身的銷(xiāo)售不會(huì)影響到正價(jià)商店的銷(xiāo)售等。第三，網(wǎng)上銷(xiāo)售