成績批閱教師日期實訓報告課程名稱三全水晶Q粽優化方案專業班級市場營銷學號2010118515127學生姓名趙德潤指導教師李聰媛老師實訓地點校外2013年6月實訓報告為期兩周的實訓已經結束，這次的實訓和以往的不一樣，這次我們是真實的參與到了商業活動中來進行實訓，我覺得獲益匪淺，讓我們真正的感受到商業活動競爭的激烈，對即將踏入實習崗位的我們做好了心理準備以及開闊了視野。在實訓動員會上，由三全公司的經理給我們講解關于他們公司的一些情況，再有老師安排部署實訓任務，在老師的安排下，我們組成了小組，確定我們所要進行的策劃方案。經過小組討論，我們針對三全公司的新產品水晶Q棕進行策劃。確定策劃目標后，我們便開始了調查問卷的制作，然后到賣場里針對水晶Q棕的銷售情況進行實地探訪。收集一手資料，對我們接下來的策劃方案做鋪墊。粽子作為一種節令產品，端午節是該產品的主要銷售期，讓我們真正明白這種時令產品的一些特征。在組長的帶領下，我們小組成員全部到達超市收集關于水晶Q粽的資料，通過觀察、訪談、問卷填寫等方法收集到大量的一手數據，給我們下一步工作的開展開辟道路。有了數據后，我們便開始了我們的策劃方案的撰寫，水晶Q粽作為今年三全公司的一種新產品，并沒有大量上市推廣，而是進行試銷，為明年的大量上市做準備。所以，我們得根據收據來的數據來為它制定切實可行的營銷推廣方案。產品策略三全水晶Q粽作為公司2013年新上市產品，在云南市場主推三種口味，分別是赤豆芋泥粽、梅菜燒肉粽和紫薯蜜棗粽。從今年的銷售來看，紫薯蜜棗粽最受消費者歡迎，梅菜燒肉粽居中，而赤豆芋泥粽相對前兩種商品售出效果不是很好，以上我們小組根據幾天的調查分析出以下問題和建議：1、產品口味較少，在云南市場上，消費者多喜歡豬肉叉燒粽、豬肉板栗粽，以咸為主，甜味為輔，而我們的產品為兩甜一咸，消費者得知口味較少以后就對水晶Q粽的興趣大減，因為水晶Q粽定位并禮盒多數作為送禮的產品，消費者多數買回來都是自己拿吃所以在產品的開發方面，我們應多加入幾種口味為消費者選擇，如上面提到的豬肉板栗粽、豬肉叉燒粽、牛肉粽以及火腿粽等。2、產品包裝。產品正面包裝給人感覺一般，內部獨立包裝顯得較少，另外據我們在網上查證，水晶Q粽后面文案設計其味之起源，百余字的說明語句不通，錯誤頻出。，“因恐其食物為蛟龍所食”，“食物”估計應該是“尸骨”的筆誤。3、整體包裝銷售。把3-4袋水晶Q粽可以放在一起來賣，外包裝用硬質紙箱來裝，把水晶Q粽定位到一個中端產品的位置上，在一定程度上會增加其銷量。4、水晶Q粽宣傳與內包產品不太相符，消費者買到以后，看內部產品并沒有很好的透明效果，導致首失望的感覺，所以我們感覺在產品設計上還應該有進步的空間。促銷策略（一）人員推銷：在各賣場分配促銷人員進行推銷。一方面促銷人員通過向顧客宣傳介紹水晶Q粽的有關信息，如質量、如何食用、保存、價格以及同類產品競爭者的有關情況。另一方面，推銷人員與顧客直接接觸，能及時了解顧客對水晶Q粽的評價，記錄相關信息和數據，以便于進行調查研究，從而掌握消費者的需求、市場壽命周期及市場占有率等情況。另一方面人員推銷不僅可以激發消費者購買水晶Q粽的欲望，擴大市場需求與市場調研相結合，還能提高顧客對水晶Q粽的認知度。但人員推銷存在支出較大、成本較高，對推銷人員的要求較高等缺點。（二）銷售促進策略1、銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。2、銷售促進的特點：促銷效果顯著；是特定時期的短期性促銷工具；是一種輔助性促銷方式；可能會貶低產品的價值。3、銷售促進的方式（1）贈送樣品:消費者購買三全公司的相關產品，如水餃、湯圓、面點、餛飩等商品達到一定的數量就贈送水晶Q粽。（2）贈送代金券：消費者購買一定量的水晶Q粽就贈送代金券，使顧客下次購買同類產品的時候增加對水晶Q粽的重復購買率。（3）現金返還：在賣場設置試吃點，顧客購買水晶Q粽超過一定金額就返現；如購買200元水晶Q粽就返還50元現金。（4）提供贈品：向購買水晶Q粽的顧客贈送小禮品；如三全湯圓、水餃、面點等；通過品嘗，顧客不僅了解了水晶Q粽，也對三全的其他產品有了進一步的認識。（5）降價銷售：由于水晶Q粽每包只有320g，相對于同類的其他粽子較高，因此在銷售過程中可以進行降價銷售，讓更多的顧客購買水晶Q粽。

4、對中間商和經銷商實行購買折扣、返利、經銷獎勵，提高經銷商的積極性。5、產品概念策略：由于水晶Q粽是一款全新的產品，有別于傳統的粽子，因此對水晶Q粽晶瑩剔透、獨特的制作工業等特征進行適當的炒作，擴大水晶Q粽的差異化優勢，進行密集型的推廣。俗語說:紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實踐是學得不深刻的。以前總以為，方案策劃就是很簡單的一件事嘛，但是當我真正接觸之后，我才發現，原來有這么多的學問在里面。首先是去調查該產品的市場背景及其在市場上的競爭狀況，還要制作調查問卷進行市場調查，對消費者的消費習慣進行分析，并根據分析結果制定出一套對企業有利的策劃方案。這次我們是通過對消費者分析，賣點，觀念，競爭對手等方面進行了分析，確定了策劃方向。然后根據這個方向，進行了細致的分析策劃。通過對一手數據進行分析以及組長召集我們組的成員在一起進行策劃方案的討論，最后，我們終于確定最后的策劃方案。經過這次實訓生活使我比較全面的了解了產品策劃的基本流程；開闊了視野，鍛煉了膽量，另外通過實訓活動我也發現了自己的不足的一面，比如做事有時過于熱情沒有做到不卑不亢；有時比較粗心，這些都是我以后應該注意和改進的地方。這些應該注意和經常犯錯地方，我會銘記于心。這次的實訓，讓我懂得了“團結就是力量”，更重要的是讓我基本掌握了如何做好一份策劃方案，如何讓一份好的策劃方案更加與公司的發展戰略相靠近。這此實訓真的感到很累，有好多事情都必須親手做，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中去，同時也學到了許多書本上