成績(jī)批閱教師日期實(shí)訓(xùn)報(bào)告課程名稱三全水晶Q粽優(yōu)化方案專業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)2010118515127學(xué)生姓名趙德潤(rùn)指導(dǎo)教師李聰媛老師實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)校外2013年6月實(shí)訓(xùn)報(bào)告為期兩周的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，這次的實(shí)訓(xùn)和以往的不一樣，這次我們是真實(shí)的參與到了商業(yè)活動(dòng)中來進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，我覺得獲益匪淺，讓我們真正的感受到商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，對(duì)即將踏入實(shí)習(xí)崗位的我們做好了心理準(zhǔn)備以及開闊了視野。在實(shí)訓(xùn)動(dòng)員會(huì)上，由三全公司的經(jīng)理給我們講解關(guān)于他們公司的一些情況，再有老師安排部署實(shí)訓(xùn)任務(wù)，在老師的安排下，我們組成了小組，確定我們所要進(jìn)行的策劃方案。經(jīng)過小組討論，我們針對(duì)三全公司的新產(chǎn)品水晶Q棕進(jìn)行策劃。確定策劃目標(biāo)后，我們便開始了調(diào)查問卷的制作，然后到賣場(chǎng)里針對(duì)水晶Q棕的銷售情況進(jìn)行實(shí)地探訪。收集一手資料，對(duì)我們接下來的策劃方案做鋪墊。粽子作為一種節(jié)令產(chǎn)品，端午節(jié)是該產(chǎn)品的主要銷售期，讓我們真正明白這種時(shí)令產(chǎn)品的一些特征。在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，我們小組成員全部到達(dá)超市收集關(guān)于水晶Q粽的資料，通過觀察、訪談、問卷填寫等方法收集到大量的一手?jǐn)?shù)據(jù)，給我們下一步工作的開展開辟道路。有了數(shù)據(jù)后，我們便開始了我們的策劃方案的撰寫，水晶Q粽作為今年三全公司的一種新產(chǎn)品，并沒有大量上市推廣，而是進(jìn)行試銷，為明年的大量上市做準(zhǔn)備。所以，我們得根據(jù)收據(jù)來的數(shù)據(jù)來為它制定切實(shí)可行的營(yíng)銷推廣方案。產(chǎn)品策略三全水晶Q粽作為公司2013年新上市產(chǎn)品，在云南市場(chǎng)主推三種口味，分別是赤豆芋泥粽、梅菜燒肉粽和紫薯蜜棗粽。從今年的銷售來看，紫薯蜜棗粽最受消費(fèi)者歡迎，梅菜燒肉粽居中，而赤豆芋泥粽相對(duì)前兩種商品售出效果不是很好，以上我們小組根據(jù)幾天的調(diào)查分析出以下問題和建議：1、產(chǎn)品口味較少，在云南市場(chǎng)上，消費(fèi)者多喜歡豬肉叉燒粽、豬肉板栗粽，以咸為主，甜味為輔，而我們的產(chǎn)品為兩甜一咸，消費(fèi)者得知口味較少以后就對(duì)水晶Q粽的興趣大減，因?yàn)樗粽定位并禮盒多數(shù)作為送禮的產(chǎn)品，消費(fèi)者多數(shù)買回來都是自己拿吃所以在產(chǎn)品的開發(fā)方面，我們應(yīng)多加入幾種口味為消費(fèi)者選擇，如上面提到的豬肉板栗粽、豬肉叉燒粽、牛肉粽以及火腿粽等。2、產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品正面包裝給人感覺一般，內(nèi)部獨(dú)立包裝顯得較少，另外據(jù)我們?cè)诰W(wǎng)上查證，水晶Q粽后面文案設(shè)計(jì)其味之起源，百余字的說明語(yǔ)句不通，錯(cuò)誤頻出。，“因恐其食物為蛟龍所食”，“食物”估計(jì)應(yīng)該是“尸骨”的筆誤。3、整體包裝銷售。把3-4袋水晶Q粽可以放在一起來賣，外包裝用硬質(zhì)紙箱來裝，把水晶Q粽定位到一個(gè)中端產(chǎn)品的位置上，在一定程度上會(huì)增加其銷量。4、水晶Q粽宣傳與內(nèi)包產(chǎn)品不太相符，消費(fèi)者買到以后，看內(nèi)部產(chǎn)品并沒有很好的透明效果，導(dǎo)致首失望的感覺，所以我們感覺在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上還應(yīng)該有進(jìn)步的空間。促銷策略（一）人員推銷：在各賣場(chǎng)分配促銷人員進(jìn)行推銷。一方面促銷人員通過向顧客宣傳介紹水晶Q粽的有關(guān)信息，如質(zhì)量、如何食用、保存、價(jià)格以及同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況。另一方面，推銷人員與顧客直接接觸，能及時(shí)了解顧客對(duì)水晶Q粽的評(píng)價(jià)，記錄相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，以便于進(jìn)行調(diào)查研究，從而掌握消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)壽命周期及市場(chǎng)占有率等情況。另一方面人員推銷不僅可以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買水晶Q粽的欲望，擴(kuò)大市場(chǎng)需求與市場(chǎng)調(diào)研相結(jié)合，還能提高顧客對(duì)水晶Q粽的認(rèn)知度。但人員推銷存在支出較大、成本較高，對(duì)推銷人員的要求較高等缺點(diǎn)。（二）銷售促進(jìn)策略1、銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。2、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷效果顯著；是特定時(shí)期的短期性促銷工具；是一種輔助性促銷方式；可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值。3、銷售促進(jìn)的方式（1）贈(zèng)送樣品:消費(fèi)者購(gòu)買三全公司的相關(guān)產(chǎn)品，如水餃、湯圓、面點(diǎn)、餛飩等商品達(dá)到一定的數(shù)量就贈(zèng)送水晶Q粽。（2）贈(zèng)送代金券：消費(fèi)者購(gòu)買一定量的水晶Q粽就贈(zèng)送代金券，使顧客下次購(gòu)買同類產(chǎn)品的時(shí)候增加對(duì)水晶Q粽的重復(fù)購(gòu)買率。（3）現(xiàn)金返還：在賣場(chǎng)設(shè)置試吃點(diǎn)，顧客購(gòu)買水晶Q粽超過一定金額就返現(xiàn)；如購(gòu)買200元水晶Q粽就返還50元現(xiàn)金。（4）提供贈(zèng)品：向購(gòu)買水晶Q粽的顧客贈(zèng)送小禮品；如三全湯圓、水餃、面點(diǎn)等；通過品嘗，顧客不僅了解了水晶Q粽，也對(duì)三全的其他產(chǎn)品有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。（5）降價(jià)銷售：由于水晶Q粽每包只有320g，相對(duì)于同類的其他粽子較高，因此在銷售過程中可以進(jìn)行降價(jià)銷售，讓更多的顧客購(gòu)買水晶Q粽。

4、對(duì)中間商和經(jīng)銷商實(shí)行購(gòu)買折扣、返利、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，提高經(jīng)銷商的積極性。5、產(chǎn)品概念策略：由于水晶Q粽是一款全新的產(chǎn)品，有別于傳統(tǒng)的粽子，因此對(duì)水晶Q粽晶瑩剔透、獨(dú)特的制作工業(yè)等特征進(jìn)行適當(dāng)?shù)某醋鳎瑪U(kuò)大水晶Q粽的差異化優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行密集型的推廣。俗語(yǔ)說:紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的。以前總以為，方案策劃就是很簡(jiǎn)單的一件事嘛，但是當(dāng)我真正接觸之后，我才發(fā)現(xiàn)，原來有這么多的學(xué)問在里面。首先是去調(diào)查該產(chǎn)品的市場(chǎng)背景及其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況，還要制作調(diào)查問卷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)果制定出一套對(duì)企業(yè)有利的策劃方案。這次我們是通過對(duì)消費(fèi)者分析，賣點(diǎn)，觀念，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行了分析，確定了策劃方向。然后根據(jù)這個(gè)方向，進(jìn)行了細(xì)致的分析策劃。通過對(duì)一手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行分析以及組長(zhǎng)召集我們組的成員在一起進(jìn)行策劃方案的討論，最后，我們終于確定最后的策劃方案。經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)生活使我比較全面的了解了產(chǎn)品策劃的基本流程；開闊了視野，鍛煉了膽量，另外通過實(shí)訓(xùn)活動(dòng)我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足的一面，比如做事有時(shí)過于熱情沒有做到不卑不亢；有時(shí)比較粗心，這些都是我以后應(yīng)該注意和改進(jìn)的地方。這些應(yīng)該注意和經(jīng)常犯錯(cuò)地方，我會(huì)銘記于心。這次的實(shí)訓(xùn)，讓我懂得了“團(tuán)結(jié)就是力量”，更重要的是讓我基本掌握了如何做好一份策劃方案，如何讓一份好的策劃方案更加與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相靠近。這此實(shí)訓(xùn)真的感到很累，有好多事情都必須親手做，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是我過得很充實(shí)，而且我有機(jī)會(huì)將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中去，同時(shí)也學(xué)到了許多書本上