金牌推銷員實戰技巧培訓教程培訓效益

使學員掌握金牌推銷之實戰理念使學員熟悉金牌推銷之實戰技巧揭示金牌推銷之原則剖析金牌推銷員處理挫折之方法拓展金牌推銷員的工作思路強化小組互動，啟發創新解決方案運用個案教學，激發學習熱情，內化相關知識?第一單元金牌推銷員的實戰理念

推銷的新原則“一開口就談生意的人，是二流推銷員?！币晃蝗毡就其N專家認為，推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關系、創造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的。金牌推銷員的修煉秘訣克服心理障礙七法則?一、推銷的新原則

從客戶的觀點來說明他們想要的、需要的與了解的——而不是你想銷售的。收集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報。建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）。建立競爭對手無法攻破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施?！?二、金牌推銷員的修煉秘訣

一個人表達自己的全部意思＝7％的言詞十38％的聲音十55％的表情。首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價其次，要克服自卑心理和畏難情緒第三，要在推銷實踐中加強心理訓練一位心理醫生這樣說過：“你愈練習得好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很內行的氣氛?！?（一）、態度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗事實上，推銷人員失敗原因：15%不適當的商品及推銷技巧訓練20%差勁的言辭與書面溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層50%態度秘訣就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練。?靠這些想法與練習過日子吧！1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。2、你一直都有選擇的機會。3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和消息。6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。……?三、克服心理障礙七法則

1、什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？1）“我打找不到他”。2）“她不回我”。3）“他會答應跟我見面的”。4）“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5）“她爽約了”。……其實，編借口要比推銷難多了。?2、克服心理障礙七招1）停止把自己的處境怪罪于外在的環境。2）停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3）每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。4）堅持下去，直到你獲得答復。5）了解自己的現在或自己的將來。6）天天練習技巧。7）以解決問題為導向。?第二單元金牌推銷員的實戰技巧

一、聆聽的技巧（25項客戶的期待）二、客戶為何會拒絕三、準備十分業績滿分四、業務溝通技巧五、閉嘴聆聽行銷法六、開啟客戶的心動鈕?一、聆聽的技巧（25項客戶的期待）

聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。一些推銷員認為，做買賣就要有個“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達自己意見的機會，這是錯誤的。喬·吉拉德的故事日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要?！?25個客戶需要的待遇

1、只要告訴我事情的重點就可以了2、告訴我實情3、我要一位有道德的推銷人員4、給我一個理由，告訴我為什么這項商品（這個項目）再適合不過了5、證明給我看6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例?7、給我看一封滿意的客戶的來信8、我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）10、告訴我最好的購買方式11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇12、強化我的決定13、不要和我爭辯14、別把我搞糊涂了15、不要告訴我負面的事16、不要用瞧不起我的語氣和我談話?17、別說我購買的東西或我做的事情錯了18、我在說話的時候，注意聽19、讓我覺得自己很特別20、讓我笑21、對我的職業表示一點興趣22、說話要真誠23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望24、幫助我決定，不要出賣我25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷方式向我施壓，強迫我購買?二、客戶為何會拒絕

客戶說：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。?（一）、客戶的反對并非真反對

客戶拒絕十大借口1、“我要考慮，考慮”2、“我的預算已經用掉了”。3、“我得和我的伙伴商量。4、“給我一點時間想想”。5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定”。6、“我還沒準備上這一項目”。7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。8、“我不在意品質”。9、“現在生意不好做”。10、“這是我們咨詢公司要處理的事”?什么才是真正的反對理由？

1、沒錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項。4、自己拿不定主意。5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原已賣出的。8、想到處比價。9、此時忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。11、對你們的公司沒有信心。12、不信任你，對你沒信心。?在反對發生的時候，沒有去克服

它的心理準備。這是為什么？

1、缺乏技術上（商品）的知識。2、缺乏行銷工具。3、缺乏推銷知識。4、缺乏自信。5、事先沒有準備6、他們的商品說明太貧乏了?？傊?，缺乏一種敬業精神。?（二）求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要

推銷從拒絕開始！?（三）為什么會發生反對？

1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。3、因為準客戶并不想合作。?（四）七個方法分辨出真正的反對并加以克服

1、仔細聽準客戶提出來的反對理由2、分辨它是不是唯一的、真正的反對理由3、再確認：把你的問題，換個方式再問一遍4、分辨反對的理由，為促成階段作準備5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通7、確定回答與交易?三、準備十分業績滿分

（一）事前防范是克服反對的最佳方法：1、確定所有可能的反對理由2、寫下來3、為每一個反對的理由擬好回答的稿子4、制定有效回答的行銷工具5、用角色扮演來演練回答6、修改稿子7、試用在客戶身上8、定期討論修改稿子?（二）關鍵在于要知道可能發生的反對理由

1、類似情況2、感謝信3、公司商品的相關書面報道4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品5、說：“根據我們的經驗……”是預防反對最有力的一句開場白6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮,我們的做法是……”讓準客戶釋懷而不再反對。7、說：“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……?！?四、業務溝通技巧

為何還是有失敗的呢？因為——1、你的發問功力不足2、你的聆聽功夫不足3、你對準客戶有成見4、你以為你早就知道全部的答案了5、你還沒有弄清準客戶真正的需要?（一）最有效的行銷是25%的發問與談話，75%的聆聽發問技巧十三條1、問題是不是簡明扼要？2、在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？5、問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的經驗？?6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？8、問題是否直接切入準客戶的處境？9、問題是否直接切入準客戶的障礙？10、會讓準客戶不得不說實話嗎？11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？12、準客戶問你問題時，你會不會反問他？13、最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？?（二）如何設計導引成交的問題

第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。?（三）五個問題完成交易法則

問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”問題2：“你對信譽的定義是什么？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”問題4：“如果我們可以給你一個完美的產品，且保證貴公司的利潤并在一年內取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作伙伴呢？”問題5：“太好了！我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢？”?（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好

1、你期待什么？2、你發現什么？3、你打算如何？4、在你的經驗里……？5、你很成功的用過什么……？6、為什么那是決定性的因素……？7、你為什么選擇……？8、你喜歡它的哪些地方……？……?五、閉嘴聆聽行銷法

（一）聆聽的障礙1、在開始聽之前，我心里已經有了成見2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成足了。?（二）有效果的聆聽有兩個重要的規則1、為了解問題所在而聆聽。2、為可明確解決問題而聆聽。?（三）分析你的聆聽方式

1、你用一只耳朵還是兩只耳朵聽？2、別人在說話時，你是否心不在焉？3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？?（四）聆聽的14個準則

1、不要打岔。2、發問，然后安靜、專心地注意聽。3、摒除偏見，心無成見地聆聽。4、用眼睛接觸并發出聆聽隨和聲。5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。6、聆聽以找出目的、細節以及結論。7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。?9、在每句話中間思考。10、開始發言之前，先思索有聲與無聲之意。11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。12、不要渲染問題，當一個以解決問題為導向的聽眾。13、用行動讓對方知道你在聽。14、談話時你心里想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題為導向的聽眾。?（五）什么原因讓你無法聆聽？

1、有時候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。2、有時候你有心事。3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情。4、有時候你就是魯莽無理。5、有時候對方令你受不了。6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。?六、開啟客戶的心動鈕

（一）發現心動鈕1、提出與現狀處境有關的問題2、詢問他得意的事3、提出與個人興趣有關的問題4、問他，假如他不必工作，他會做些什么5、提出與目標有關的問題6、看看辦公室里的每一件東西?（二）心動鈕在客戶的反應中

開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽1、聆聽第一個反應2、聆聽立即的、斷然的反應3、聆聽又臭又長的解釋或故事4、聆聽不斷重復的敘述5、聆聽情緒上的反應?（三）五個按鈕的技巧

1、提出“重要性”的問題。2、用高明的方式問問題。3、使用促成問句：“如果……會不會……”4、聆聽很重要。5、人生是一種經歷，生命是一種體驗。?LCH！成都藍彩虹家私內訓教材

謝謝大家！羅濤138806355202008.8.18?1在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。16-10月-2311:2310月-23科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2023/10/16會。2023/10/1611:23:20不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。11:23:2011:2310月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2311:23利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。10月-2311:2311:23:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。16-10月-23機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。11:23:2019:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2023/10/1611:23:20一個成功的決策