蘭州銷售部上半年工作總結與分析對所轄區域各客戶的渠道狀況分析。經過市場各人員的努力，上半年蘭州銷售部在銷售網絡及銷售渠道拓展上有了很大突破，主要代理商蘭州益智藥業有限公司為此付出了不懈努力，其銷售區域在甘肅省就覆蓋了蘭州以西及周遍各地。目前，蘭州益智公司的業務員拾幾名，各自負責甘肅省不同的區域。其中蘭州市4名，業務范圍包括了市內各大醫單位、藥店、診所、批發市場等。其他人員分布在河西地區、白銀市、臨夏州、隴西、定西及蘭州三縣等地。通過這幾年的合作可以看出，蘭州益智公司的銷售網絡及銷售渠道是相當規范和全面，對我公司產品的銷售量也是穩步上升的。今年上半年銷售與去年同期同價相比，僅復方阿膠漿出貨量就上升了近2000件。而且近期的各項銷售工作也順利全面展開，銷量有明顯續升跡象。由于今年益智公司代理的產品逐漸增多，對別的產品的市場開發和投入，在一定程度上也會影響我產品的銷售。為此，我已申請了公司領導，將他的新疆代理權分開，蘭州銷售部配設專人負責開發新疆市場。二．銷售政策的落實情況和效果總結與分析。自從把公司各項優惠銷售政策傳達落實到各商務人員和各分銷商后，我產品在銷售上有了明顯上升與提高。由于新的銷售政策對經銷.分銷商上有了很大改進，大大激發和提高了各商務人員尤其是經銷商.分銷商的積極性。各經銷商.分銷商不僅樂意銷售我公司產品，而且能夠主動去代理商處提貨.截止6月底，大部分已經完成協議額的一半（其中一家簽定協議100萬元，目前已完成70萬元）。分銷讓利政策的實施，成了近期銷量上升的重要因素。出貨速度。只要商務人員與推廣人員明確各自責任，分工合理，推廣與商務結合將會活躍銷售通路、擴大銷售網絡與市場占有率。蘭州銷售部2001年7月8日蘭州銷售部中藥系列鋪市分析———阿膠、復方阿膠漿阿膠補血膏、阿膠補血顆粒阿膠阿膠在蘭州市及西北周邊地區的鋪貨率，較廣州等沿海城市相比，顯得普遍低，而且銷售速度較慢。目前蘭州市阿膠在終端零售藥店的鋪貨率僅在60%左右，還未形成較大的規模。其原因分析如下：〈一〉較同類阿膠產品相比，我公司阿膠顯得價格昂貴，很難普及到占絕大部分的收入水平較低的消費者手中，而且此類消費者的消費觀念也較差。目前在蘭州市場上，主要的同類產品是甘肅天水的阿膠，其零售價格在每500克30元左右，而我公司阿膠每500克就在90元左右，西寧市個別藥店每250克零售價格就為100元。同類產品不同價格的懸殊差距，給消費者購買時帶來了疑慮，再加上消費水平本來就低下的西北地區，使得阿膠的大規模全面鋪市有了一定的難度。〈二〉由于阿膠這個品種在宣傳廣告的投入還不徹底，大部分消費者只把它當成生病時醫生處方所開的治療藥物，而且往往砸碎或拆包裝后同其他中草藥一起零賣，很少有消費者去主動大量購買來滋補自己身體或當禮品贈送親友。這也是鋪市率較低的一個原因。鑒于以上情況，解決方法可以從以下兩方面斟酌或付之行動：以推廣宣傳的形式，制造轟動效應，適度降低該產品的零售價格，從而擴大帶動其他品種的宣傳力度。適量加大對該品種的媒體宣傳力度。通過推廣宣傳，以“強調優點法”和“利益化解法”向消費者灌輸正確的消費理念，委婉降低同類競爭產品。復方阿膠漿復方阿膠漿既是公司的主打產品，也是蘭州銷售部全年任務回款的主要來源。該品種目前在蘭州市終端目標藥店的鋪貨率為100%，在整個市區所有藥店中鋪貨率為95%，這與公司近幾年大量的廣告投入和市場人員的努力是分不開的。在今年3月份復方阿膠漿新包裝上市時，加上零售價格的上調，曾出現過一段時期的鋪貨困難。經過近幾個月的努力，目前市場上流通的大部分舊包裝已被新包裝所取代，價格調整后帶來的消極影響也逐漸消失，產品正被消費者所接受，一系列變動后帶來的負面作用也沒明顯顯露出來。針對以上問題，我們市場人員的首要責任就是：鞏固健全原有的“老市場”，不斷努力推廣拓展，開發新市場，發掘相當大一部分潛在消費者，讓我們的主打產品普及覆蓋到更廣闊的市場中。阿膠補血膏阿膠補血膏目前在蘭州終端目標藥店中鋪貨率約為81%，相對于阿膠來講較高。但補血膏的銷路不是特別暢通。盡管公司在近兩年將其作為新產品有很大宣傳投入，由于新包裝上市時價格的調高，近期銷售速度較慢。補血膏不同于復方阿膠漿，阿膠漿的價格是在市場鞏固了許多年后才做了調高，由此帶來的不良沖擊力會迅速被穩固的市場化解，帶來得負面影響很小。而補血膏作為新產品，是在多方面因素的結果下，才剛開始有了自己的市場，這些相互緊密結合聯系的因素包括產品本身質量、讓市場能夠接受的價格、銷售渠道、促銷推廣、公共關系及國家政策等等，其中價格能否被市場接受、能否被消費者所認可，對產品市場占有份額有直接影響。阿膠補血顆粒在公司四種中藥品種中，阿膠補血顆粒在蘭州市終端零售點的鋪貨率最低，目前僅占56%左右，盡管銷售人員與推廣人員做了大量不懈的努力，但收效甚微，增長幅度不大。其原因分析如下：〈一〉根據市場各方面的信息反饋而得知，顆粒劑藥品能夠被接受的人群已越來越少。在有同種成份而不同制劑的幾種藥品中，購買者對顆粒劑制品的藥效多存疑慮，在購買時往往放棄顆粒劑型，這可能是其他劣質顆粒劑藥品帶來得影響所致。〈二〉在推廣人員日常走訪和推廣中，對該產品宣傳的訴求點之一是顆粒劑“服用方便”，而在這些性能和特點中，消費者更注重產品的藥效。在經過藥店店員推薦和自己觀察后，往往選擇我們阿膠的其他產品，如阿膠塊、復方阿膠漿等。〈三〉在推廣人員日常走訪和推廣中，對該產品宣傳的訴求點之二是顆粒劑“適用于糖尿病人及肥胖者”，而這一部分購買群體是有限的，為數極少，而且目前我們對阿膠補血顆粒的推廣宣傳從整體上講還很不到位。因而近期該品種在鋪貨上有一定難度。〈四〉在3月份系列產品新包裝上市時，補血顆粒的零售價格也顯得高，難以被更多得患者和消費者接受。目前蘭州市個別藥店在顆粒走貨慢的情況下，拆開包裝按袋零售。盡管這樣，銷售量的上升仍然很緩慢。〈五〉補血顆粒在西北地區投入的廣告宣傳較少。〈六〉目前蘭州市場顆粒劑補血產品很多，如紅桃K補血顆粒、驢膠補血顆粒等，對該產品的銷售有很大沖擊。蘭州銷售部二○○一年七月八日蘭州銷售部競爭產品市場分析主要競爭產品明細及對比。競爭產品名稱品種數量生產商或產地主治功能銷售渠道推廣策略有無媒體廣告軟終端硬終端促銷活動阿膠鈣1新疆補血又補鈣本地設辦事處有專人做一般無有紅桃K1武漢生血代理無專人差無無驢膠補血沖劑1湖南陽光藥業益氣活血代理無無無墻體廣告血爾1香港康富來補血本地設辦事處較好布置多無有天水阿膠1甘肅天水補血代理無無無無平陰阿膠2山東平陰補血代理無無無無樸雪口服液1哈爾濱制藥六廠補血該產品6月12日起，已被全面禁止在甘肅省銷售綜合分析。會對我產品構成威脅的競爭產品。以上是對蘭州市流通銷售的主要幾種競爭產品的情況對比，但從表中不容易看出，哪樣產品會給我產品的銷售帶來威脅。——實際上，目前甘肅天水的阿膠塊由于與我公司阿膠價格的懸殊差距，占有了很大一部分市場份額。而且消費者對“阿膠”這個概念也認識模糊，很難辨別質量性能的好壞。另外，山東平陰的“山XX膠漿”也濫竽充數，夾雜在其中蒙混過關，使得不少消費者在知道我們的廣告宣傳之后往往購買回來該產品，使用后發現質量不可靠，反而又對我們公司的宣傳及產品形象做出詆毀。還有就是新疆的阿膠鈣。針對以上兩種產品對我產品銷售所帶來的影響，推廣人員在日常走訪和宣傳中，具體問題具體分析，特殊情況特殊對待。對于天水阿膠，可采用“利益化解法”和“轉移目的法”，即主要從兩者性能上做根本對比，逐漸轉移消費者在價格上的異議，引導其明白來購買藥品的客觀目的，是為自己身體負責而不是買點便宜藥。針對“山XX膠漿”，是逐漸要使消費者明白“XX阿膠”與“福牌阿膠”的區別，建立起我們強大穩固的第一品牌。其他同類產品在各方面都大同小異，目前對我產品構成的威脅并不突出，宣傳推廣實力也比較薄弱。XX阿膠有最基本的堅實過硬的質量保證。只要我們牢牢守住現有的穩固市場，大部分的競爭產品會在我們不斷的發展中逐漸埋沒和消退。蘭州銷售部二○○一年七月三日蘭州銷售部OTC乙類商超進展情況保健品方面。蘭州市。依照公司指令，在蘭州市5家大型商場超市分別設立了專柜，分別為西關亞歐商場、城關區蘭州百貨大樓、安寧華聯電力超市、西固天樂商場、國芳百盛購物中心。并在3家大型商場超市也鋪到了貨，分別為華聯紅星店、蘭新超市、佳福超市。以上工作目前均已落實，商場專柜導購員也招聘培訓完畢，全部到位展開工作。以上商場超市鋪貨為各類禮盒、各種不同規格水晶棗等等，品種比較全面。2．新疆。因費用問題，