第11頁共11頁商家餐飲?促銷活動?方案一?、打好經?營基礎?餐廳經營?的基礎可?以概括為?“一個中?心”和“?兩個基本?點”。?1、餐廳?經營的“?一個中心?”。餐廳?經營的中?心是市場?，是目標?顧客。餐?廳必須關?注市場，?以市場為?導向，圍?繞市場開?展工作。?餐廳以市?場為中心?就是要遵?循市場規?律，做好?市場調查?，了解市?場需求，?不能靠主?觀臆測進?行經營，?而要隨市?場變化及?時調整經?營策略，?有目的的?開展餐廳?經營活動?。2、?餐廳經營?的“兩個?基本點”?。市場經?濟無時無?刻不存在?競爭，有?時競爭還?是非常殘?酷的。餐?廳要在激?烈的競爭?中獲勝，?必須首先?練好內功?，把企業?內部各方?面的工作?管理好、?協調好，?才能增強?經營實力?，在變幻?莫測的市?場中立于?不敗之地?。要做到?這一點，?就要在培?育和造就?高素質的?員工隊伍?以及樹立?正確的經?營理念上?狠下工夫?。這是餐?廳經營的?兩個基本?點。餐廳?服務的生?產與消費?是同時發?生的，客?人與提供?服務的員?工接觸也?是多層面?和廣泛的?。沒有一?流的員工?，就不會?有一流的?服務;沒?有滿意的?員工，就?不會有滿?意的客人?。員工是?餐廳最寶?貴的財富?和資源。?培育和造?就具備良?好素質，?豐富知識?，嫻熟技?能，規范?禮儀，誠?信商業道?德和熱忱?工作態度?的員工隊?伍是餐廳?經營最根?本的工作?。餐廳是?傳統的服?務行業，?服務要尊?客為上，?讓顧客來?到餐廳切?實感受到?賓至如歸?、處處滿?意。做到?這點，就?要在餐廳?上下全面?推行“賓?客至上”?的經營理?念，樹立?“使顧客?滿意為第?一己任”?的工作理?念，全方?位為顧客?著想和服?務，從思?想建設上?奠定良好?的經營基?礎。二?、經營要?有創新思?維社會越?發展，市?場越細分?，餐廳經?營越應該?專業化。?我國近?年來餐廳?產品雷同?、千篇一?律、百店?一格的現?象比較突?出，致使?餐廳間競?爭愈演愈?烈，導致?成本上升?，效益下?降。消費?者需求的?多樣化，?要求餐廳?產品也必?須多元化?。餐廳硬?件不能一?味攀比豪?華、氣派?、大而全?，而應該?立足于在?有限的投?資中盡量?設計出各?自不同的?風格、品?味、氣氛?和文化特?色。餐廳?軟件也要?在具備“?老三化”?(規范化?、標準化?、程序化?)的基礎?之上做到?“新三化?”(個性?化、特色?化、形象?化)。餐?廳如果不?去進行這?種創新改?造工作，?就會被市?場無情地?淘汰。餐?廳創新要?遵照顧客?的要求去?進行，充?分征求顧?客的意見?，聽取多?方面的反?映。對于?老顧客應?主動征求?改進意見?，及時改?進工作，?使老顧客?不斷感受?到新的服?務和新的?變化，提?升他們對?產品的忠?誠度。對?于新顧客?要加強宣?傳餐廳的?功能特色?，突出與?其他餐廳?不一樣的?地方。要?留住顧客?，產品就?必須有變?化、有創?新、有突?破。餐廳?若要表現?出與眾不?同的差異?性，最容?易的突破?點就是文?化。文化?的地域特?點特別明?顯，入住?的客人絕?大多數是?異地客人?，且越高?客人與餐?廳所在地?的距離往?往越遠，?文化差異?性也就越?大。餐廳?可以在房?屋造形、?室內裝修?、服務人?員服飾、?服務形式?、飲食文?化、背景?音樂、娛?樂活動等?方面突出?表現本地?方特點，?吸引顧客?選擇自己?的餐廳消?費。餐廳?提供的是?生活服務?，客人的?一般心理?總是求新?、求異、?求變的，?對于異地?的各種文?化往往表?現得樂意?接受。如?果在服務?中一味去?迎合客人?原有的生?活方式，?不一定能?取得理想?效果。因?為客人來?自四面八?方，程式?化的模式?不可能適?應所有客?人，有時?候客人也?許會覺得?這種迎合?是一種蹩?腳的服務?。當然，?創新服務?不能強加?于人，要?給客人提?供多種選?擇的余地?，并尊重?客人的選?擇，做好?個性化服?務。三?、做好餐?廳內部營?銷餐廳?內部營銷?就是餐廳?內部全員?促銷，這?是餐廳營?銷的繼續?和延伸，?是節約營?銷成本的?形式。?首先，內?部促銷是?面向已經?入住的客?人或老顧?客進行的?促銷，穩?住已有的?顧客就是?穩住已有?的市場份?額。其次?，內部促?銷不需要?專職人員?，與外部?促銷活動?相比既容?易又方便?。從總經?理到服務?員，從前?臺到后臺?，人人都?可參與，?餐廳全員?都是義務?推銷員。?只要把全?體員工的?積極性、?主動性調?動起來，?再適當地?掌握一些?方法和技?巧，餐廳?就會形成?強大的內?部推銷力?量。再其?次，內部?促銷不需?要專門的?經費投入?。它不象?廣告、公?關等要有?專項經費?開支，而?是在完成?本職工作?的同時，?不失時機?地、恰到?好處地向?客人推銷?，只需多?一些靈活?的方法、?語言技巧?和形式的?變換而已?。這是成?本最低，?見效最快?的促銷手?段。另外?，內部促?銷不受任?何限制，?在服務過?程中隨時?隨地都可?以展開促?銷，非常?便捷。所?以，內部?促銷是一?種非常有?效的營銷?。它是外?部促銷的?一種延伸?。內部促?銷取得成?效的保證?是服務的?優質化。?只有優質?的服務才?會令客人?滿意，才?能讓客人?樂于接受?內部促銷?的誘導，?愿意增加?消費和再?次消費。?此外，建?立健全一?套激勵內?部促銷機?制是做好?內部促銷?、樹立全?員營銷意?識的制度?保證。?商家餐飲?促銷活動?方案（二?）活動?時間：?目的：不?僅可以讓?消費者花?少錢吃百?樣菜，還?可以使消?費者知道?餐廳的特?色。促進?該餐廳的?消費(增?加人氣)?，獲得更?多的剩余?價值(利?潤)。?要求：要?讓消費者?耳目一新?。美其名?曰“享受?”也。?活動形式?：1、?自助餐、?點餐、新?菜、特價?菜等2?、打折消?費：3?、贈送優?惠券：凡?消費滿_?___元?以上的消?費者均能?獲得優惠?券。4?、免費贈?送飯菜：?凡消費滿?____?元以上的?消費者均?能獲得一?份免費的?特色菜。?商家餐?飲促銷活?動方案（?三）(?一)餐廳?概況與任?務餐廳?分為上下?兩層，各?____?平方米，?一樓餐桌?總數為1?0桌，二?樓大包廂?____?個，蒙古?包(小包?廂)__?__個。?餐廳可同?時容納人?數為__?__人。?營業時間?從早上1?0:__?__至晚?上23:?00。?餐廳提供?的食品服?務主要有?:西式扒?類、中晚?大眾餐、?西式面(?粉)食類?、西式沙?律/拼盤?類、冰激?凌(情侶?冰激凌)?、壽司、?炸雞漢堡?等!餐?廳已有的?特色服務?:會員制?度，情侶?套餐，生?日送花，?免費包廂?，包廂含?KTV等?!(二?)市場分?析1、?前景分析?:當前?的消費市?場中，大?學生作為?一個特殊?的消費群?體正受到?越來越大?的關注。?由于大學?生年齡較?輕，群體?較特別，?他們有著?不同于社?會其他消?費群體的?消費心理?和行為。?一方面，?他們有著?旺盛的消?費需求，?另一方面?，他們尚?未獲得經?濟上的獨?立，消費?受到很大?的制約。?大學生的?消費心理?總體上處?于成長健?全期。他?們在質量?、價格、?品牌、情?緒等諸多?影響購買?的因素里?面，他們?首先考慮?質量的因?素，但更?注重價格?與情緒的?影響。?我們餐廳?的就餐環?境優雅，?更加考慮?就餐者的?感性訴求?，這也更?符合大學?生的消費?心理。?2據調?查結果顯?示:大學?生日常餐?飲消費主?要在40?0~60?0.其中?聚餐與戀?愛支出占?很大比重?，而我們?推出的特?色服務正?迎合了這?一市場需?求。在?價格方面?我們充分?考慮了大?學生的消?費能力，?價格公道?，更在適?當時機推?出各種促?銷策略。?2、供?給分析?據調查，?南信大周?邊現有西?式餐廳_?___家?(主要是?西式快餐?)，有一?定規模的?中式餐廳?有___?_家，而?其中的大?番茄意式?西餐廳環?境氛圍與?我們的非?常6-1?的構想有?相似之處?，但產品?過于單一?，價格較?高。值?得一提的?是，市場?上缺少中?西結合的?餐廳，并?且情侶市?場并未得?到充分開?拓，具有?很大的發?展前景;?一家中西?食餐廳(?修身閣)?更偏向于?中餐，規?模較小，?環境欠佳?;這使得?我們非常?____?時尚餐廳?具有更廣?闊的市場?前景。?3、需求?分析受?學生個人?消費水平?和消費習?慣的影響?，學生個?人對西餐?的消費頻?率相對較?低。從我?們的調查?結果來看?，學校附?近的這家?西式快餐?廳經營狀?況并不好?，客流量?低，收益?也不是很?理想。有?很多同學?希望在畢?業前去體?驗一下西?餐文化，?這是一個?巨大的潛?在市場。?所以在此?后的一段?時間內對?西餐的需?求有進一?步提高的?可能。?此外，大?學生情侶?市場也是?一個具有?巨大潛在?的市場，?而且是主?要目標市?場之一。?由于大學?生中談戀?愛的學生?占有相當?的比重，?根據有?些學校的?調查，大?學生中談?過或正在?談戀愛的?學生比例?達___?_%。據?不完全統?計，大學?城里，談?戀愛的學?生數約占?到學生總?人數的_?___%?。而環境?好的西餐?廳是情侶?們“約會?”的首選?地之一。?因為情侶?在就餐?他們一般?選擇環時?對就餐環?境要求相?對較高，?它有自身?的需求特?點:境?優雅、氣?氛浪漫且?檔次相對?較高的地?方就餐，?調查中，?____?%的同學?會選擇和?情侶一起?去吃西餐?。(三?)市場競?爭分析1?、競爭對?象確定?競爭對象?的方法有?許多，這?里主要以?一定范圍?內的檔次?相同、提?供產品相?似的餐廳?作為確定?競爭對象?的依據。?學校旁?邊的盤城?路沿路地?區僅有兩?家西餐廳?，但無論?是餐廳環?境還是產?品質量，?非常__?__時尚?餐廳的構?想都在它?們之上。?我們以顧?客的身份?走訪了這?一些餐廳?，考慮了?餐廳的設?備、面積?及顧客容?量等因素?，我們選?擇了三家?餐廳作為?非常6-?1的競爭?對象。(?重慶辣子?村剛開業?不久)?2、非常?6-1與?這三家餐?廳的產品?及店面設?施狀況比?較(四?)餐廳S?WOT分?析(優勢?、劣勢和?機會、威?脅分析)?(五)?市場營銷?目標1?、目標市?場根據?上述分析?，餐廳的?目標市場?主要是:?學生個人?、情侶、?學生團體?、校內協?會等。?學生個人?市場:主?要以家庭?水平較好?而且對西?餐文化感?興趣的學?生為主。?調查中_?___%?的同學對?體驗西餐?文化有興?趣。學?生團體市?場:包括?生日宴、?同學聚會?、社團聚?餐、班級?活動等。?情侶市?場:學校?內及附近?環境好，?又有氣氛?的餐廳店?并不多。?而餐廳的?地理位置?優勢和價?格優勢，?可吸引情?侶學生前?來就餐。?調查顯示?，___?_%的同?學去吃西?餐時會選?擇和伴侶?一起。(?并且隨著?情侶數量?的增加，?這個數字?有進一步?增長的趨?勢。)?校內協會?:由于學?校正在建?設，校內?設施不完?善，學生?組織活動?的場所較?少。因此?一些協會?需要有個?較好的環?境來舉行?各種活動?。2、?銷售目標?鑒于對?今年的市?場分析，?情侶學生?和學生團?體是主要?的目標市?場，人員?增減不會?太大。消?費主要以?牛排、漢?堡類、壽?司、冰激?凌為主。?適當經營?大眾餐類?以及面食?等。據調?查問卷得?知:同學?們去西餐?廳消費，?選擇的食?品中，排?類占__?__%，?漢堡類占?____?%。(?六)餐廳?營銷戰略?(具體營?銷方案)?1.產品?策略(?1)提高?餐飲質量?、創立特?色產品?①要保證?產品原材?料的衛生?與新鮮。?嚴格把關?，特別是?原材料的?采購和處?理，禁止?使用不合?格的原材?料或其他?配料。?②嚴格按?照各種制?作工藝和?流程做好?每一道菜?，提高口?感。定期?對廚師進?行培訓，?提高其廚?藝。(?2)重視?產品組合?產品組?合的目的?是增強產?品的吸引?力、增加?銷售量。?合理計劃?餐飲產品?與節假日?的組合。?以排類?、扒類為?主，以漢?堡為輔。?精心制作?情侶套餐?、生日套?餐、個人?消費套餐?等，形成?自己特色?。具體?設想有以?下幾個組?合:產?品組合一?:情侶組?合情侶?在就餐時?對就餐環?境要求也?相對較高?:他們一?般選擇環?境優雅、?氣氛浪漫?且檔次相?對較高的?地方就餐?。特別是?在某些特?殊的日子?，他們?要求有較?多的私人?空間，不?希望有人?頻繁地打?擾;其次?，對菜的?品種、樣?式、口味?、也有較?高的要求?。因而，?環境好的?餐廳就是?情侶們“?約會”的?首選地之?一。經?營策略具?體操作為?:①充?分利用靠?窗口的有?隔墻的位?子和陽臺?的蒙古包?非常6?-1餐廳?在整體結?構的設計?和裝潢上?都是很適?合情侶對?就餐環境?的要求。?前后的隔?墻，距離?適中，給?了情侶們?足夠的兩?人世界!?而蒙古包?的異域風?情則給情?侶們制造?了足夠的?情趣。?②氛圍和?氣氛的制?造浪漫?溫馨的就?餐氣氛，?柔和溫馨?的燈光，?輕松浪漫?的音樂，?以及在適?當的時候?為情侶們?點上幾根?蠟燭，讓?他們享受?一份燭光?晚餐。這?些都是吸?引顧客的?極好方法?。③附?加服務(?特色服務?)對于消?費滿一定?金額(如?____?元以上)?的情侶們?贈送一枝?玫瑰等!?產品組?合二:生?日組合?餐廳的服?務理念是?顧客就是?____?!因此，?如何讓來?非常6-?1過生日?的同學們?在一年一?次的生日?里過得開?心、過得?有意義，?是餐廳應?重點考慮?的問題之?一。畢竟?，顧客的?口碑就是?餐廳的宣?傳!具?體操作:?生日消?費___?_元套餐?系例(以?4~__?__人為?主，約每?人消費_?___元?)生日?消費__?__元套?餐系列(?以10~?____?人為主，?約每人消?費___?_元)?使用本餐?廳生日套?餐，情侶?套餐就可?以免費使?用包廂，?或者餐廳?優惠提供?蛋糕、鮮?花等附加?產品。?產品組合?三:周末?特價在?周五晚上?、周六、?周天這三?個時間段?，推出優?惠產品或?提供特價?服務。?顧客對象?主要是情?侶和小型?同學聚會?，但事先?應需要做?好校園宣?傳等工作?。(3?)不放過?任何可能?的節日，?不斷推出?新組合?這點石山?水西餐廳?做得較不?錯，可以?作為借鑒?。在元旦?(___?_月__?__日)?，元宵節?(農歷正?月十五)?，西洋情?人節(_?___月?____?日)，_?___節?(___?_月__?__日)?，七夕情?人節(農?歷七月初?七)，中?秋節(農?歷八月十?五)，感?恩節(_?___月?最后一個?星期四)?，圣誕節?(___?_月__?__日)?這幾個主?要的節日?里可以推?出一些適?合節日氣?氛的新產?品。(?4)創造?輕松、溫?馨、浪漫?的氣氛?“氣氛”?在組成餐?廳產品諸?要素中起?著重要作?用。氣氛?是服務態?度、服務?技術、服?務員的形?象、餐廳?的建筑裝?潢、設施?設備的布?局、色彩?、背景音?樂等因素?的綜合，?體現了一?種文化品?味。因此?，非常6?-1應在?原有優雅?環境的優?勢下，充?分營造一?種輕松、?溫馨、浪?漫的就餐?氣氛。?2.價格?策略按?成本并參?照校外同?類餐廳的?價格，適?當做微幅?調整。?主要的價?格策略為?:每天都?推出幾種?特價商品?，以此作?為吸引顧?客的主要?手段。?按照這一?訂價策略?，使得消?費者每天?都能有新?鮮的感覺?。3.?銷售渠道?策略依?據餐廳的?校園特點?，宜采用?直接銷售?和一級銷?售渠道二?種形式，?以前