金融生態圈與場景化精準營銷第3講一降維打擊策略解析什么叫降維打擊？《三體》里面講述降維打擊，是說地球未來面對外星人入侵，最怕的不是人家的科技文明，或者其他的東西比我們高端，而是怕人家研究出一種武器叫做降維炮，這個降維炮，拿出來朝著你地球轟一炮，就會把你地球強行的從三維的球體，變成二維的平面，你想想，比如說你家里那個房子變成了一張紙，那么這種時候呢，你所有的防御手段，你的科技都會喪失，你就沒有任何抵抗的余地，對吧？這是在《三體》里面的解釋，那用在我們銀行里面呢，就是別的銀行更加領先的銀行，它跟我們在做業務的時候不在一個維度切入，人家從更高的維度切入，對你進行碾壓。那看看我們銀行現在，其實我們現在所有的銀行幾乎都是同維度競爭的。什么叫同維度競爭，你比如說存款，為了有效吸收存款，我們要么存款就抽獎，抽家用電器對吧？要么送鍋碗瓢盆，要么積分換禮品，要么拼利率收益啊，就這種，這都是同維度，同維度就看誰更能舍得成本，所以同維度競爭最后一定是，大家都活不好。那我們怎么實踐金融業務的降維打擊呢，我在課程的時候經常會做這么一個小示范，說假如，拿出一張a4的紙，如果我們銀行業做營銷就相當于在這張a4的紙，這叫二維，在這個紙上畫畫，假如我們銀行變成了三維的營銷模式，我們要干掉別的銀行，非常非常簡單，只需要干一件事，干嘛呢？就把這張紙給撕掉了，這個時候他們連怎么死的，都不知道，更別說抵抗了。當時就很多學員目瞪口呆，然后呢，老師啊，您這是教我們手撕對手嗎？其實啊，我們傳統銀行這幾年都已經被撕了好多回啦。這幾年讓我們競爭壓力最大的是誰？想想看，對吧，還真不是別的銀行，而是兩個姓馬的，一^叫馬云，另外一^，叫馬化騰。為什么他們可以撕我們為什么這兩個姓馬的在拓展金融業務的時候，可以所向披靡。大家有沒有思考過這個問題，也們的打法為什么讓我們傳統銀行幾乎沒有反抗的余地，原因是啥？原因就是因為他們用的，就是降維打擊，他們跟我們不在一個維度競爭，人家直接把這張紙撕掉就把我們搞得要死要活了。那為了讓大家更加形象的了解，那我給大家舉個例子，大家有沒有去發現一件事兒，就以商戶為例，突然間有一段時間之后，很短的一段時間，幾乎我們所有的個體工商戶的柜臺上都有兩個二維碼，一個是微信的二維碼，一個是支付寶的二維碼？發現沒？大家可以回過頭去想當年我們銀行，讓商戶用pos機結算，我們花了多長的時間才讓pos機覆蓋率達到百分之多少。但是就是這兩個姓馬的，他們用極短的時間，就幾乎把全國的商戶全部拿下來，甚至連路邊賣煎餅果子的老大爺的煎餅攤前面，都是一個微信一個支付寶的二維碼，你看看，他們是怎么做到的？大家有沒有去好好分析一下，人家為什么會這么快？因為他們的營銷根本不是從金融業務切入的。如果像我們一樣，也推出二維碼收單，也讓他的業務員到下面跟商戶說老板你好，我們現在這個支付寶或者是微信，我們有一個二維碼收單，爾到時候只要老百姓過來掃這個碼就可以把錢直接轉給你了，爾就可以直接拿啦。他們要是這么干他們會有這么快嗎？他不就跟我們銀行當年pos機的時候一個樣子嗎？人家完全不走傳統的模式，人家走的思維是直接高出我們一個維度，人家怎么走的？舉一個很小的他們的打法，早在2013年的時候呢，兩個姓馬的開始分別入主兩個打車軟件，我不知道大家有沒有印象，一個軟件叫做快遞，一個軟件叫做滴滴，他們入主了之后呢，開始瘋狂的燒錢，最后燒了多少錢，你們可以到網上去查數據，我這里就不說了，瘋狂的燒錢，如果大家反應快的話，在他們兩個燒錢的時候，我告訴大家，咱們打車是可以賺錢的，你知道嗎？我在深圳有一些小伙伴，當時在他們燒錢燒的最狠的時候，天天就干一件事——到處打車，他們的補貼最狠的時候補貼到什么程度，你比如說滴滴，你用滴滴叫車獎勵6塊，然后呢，獎勵完了之后，如果你打完車用這個微信支付，再獎勵6塊，支付完了之后呢，再發一個朋友圈把這個截圖發出去，獎勵8塊，也就是咱們打一趟車賺20塊錢，如果那趟車的車費只要10塊錢，恭喜你一單純利潤10塊。你看，你就因為天天埋著頭賣產品，不抬頭看世界，你看是不是少賺了一些零花錢，我的一些小老弟在當時，一個周末可以賺大幾百啊，就賺這種補貼。我還只說了乘客還沒有說司機,杭州的出租車司機在他們兩個姓馬的燒錢燒的最狠的時候一個月工資翻三倍，兩倍全都是靠補貼，這個也就算了，妾下來說一句最讓你們心疼，心里滴血的數據，就是第3款我們的網約車，如果在座的各位，咱們早早的加入網約車，我告訴你，三個月賺一輛凱美瑞，六個月賺一輛奔馳，不是要你開網約車啊，你說你沒時間開根本不用開，咱們就到車行提一輛奔馳放到你的車庫里面停車停好了，然后呢，干一件事，注冊刷單，刷6個月這輛奔馳你就刷回來了，看看是不是好心塞，這都不是小錢了這可能是一筆不小的橫財了對吧。當時全國的老百姓包括很多金融人士從來沒想明白，都想了解兩個姓馬的到底想干啥呀？包括有記者專門去采訪馬云，然后問他們到底要干啥，當然馬云這個人呢，我相信大家知道的，人家從來不把它背后的真實用地，真實目的說出來的，人家最有名的一句話是“我最討厭錢了！”當時馬云這么說的，我們這是為社會謀福利出了很多司機在路上瞎開拉不到客有很多乘客在路邊等車打不到車，我們把它連接起來，減少交通擁堵，增加老百姓的生活幸福感，記者就刨根問底說，那你們搞這個東西，那怎么賺錢啊？馬云說我們沒有任何盈利模式，那你也沒有盈利模式，你們燒錢燒這么多，股東問起來怎么算呢？你為什么燒這么多錢？那錢怎么收回來呀？馬云說我們這些錢根本收不回來，他說若干年之后當老百姓回憶起這個事情，他會笑話我們兩個，說這是兩個莽漢在摔跤，這是CCTV2，專門花了半個小時報道的主題節目，節目名字叫做，《滴滴VS快滴——雙馬大戰燒幾十億所為何》？我當時看了那個節目，看完了之后把我嚇出渾身冷汗，我連夜發了一個朋友圈，朋友圈的內容是這樣的，我說各位銀行的領導們，決策者們，你們要小心了，這兩個姓馬的在下一局很大很大的棋，他們將來要搞死我們的。但是很多領導不理解，甚至還有一些領導到我的朋友圈里面回復，也說張老師你太危言聳聽了吧，不就搞個打車軟件嗎？搞個打車軟件，能革我們的命啊，馬云天天說要革我們的命來，讓他革，他怎么格，最后實在無奈呀，我就只好統一回復了一個，我說你們一定要小心了，這兩個姓馬的，已經盯上移動支付了。所以各位，人家當時燒錢培養的根本不是像他們說的那樣的，培養的是老百姓，用軟件用APP叫車的習慣，人家培養的是移動支付的習慣，人家要去做金融業務切入的時候是首先培養移動支付的習慣移動支付的習慣培養完了支付的路徑打通了之后，人家再來，所以你看到沒有？我們的商戶最開始收單二維碼是怎么搞的？大家有沒有去關注？最開始是咱們的商戶直接把這個自己的二維碼下載下來，從自己微信和支付寶上下載下來，自己打印了之后貼到那個柜臺上，貼了之后，兩個姓馬的人線下人員再去，看到有貼的就過來，唉，我們現在可以給你做個免費的塑膠的，更好看啊，不用這么丑貼到上面，而且呢，又安全不會被人換掉。你看看，所以人家是這么干的，人家是從非金融的角度切入，最后落到金融上。所以什么叫降維打擊，聽好了，所謂的降維打擊，是當下金融機構，不在于模仿和改進優化競爭對手的做法，而是跳出類比論，安