一.人類行為的10大特性人們會聽從自信的領導：從商務上講，人們會支持那些他們看作領袖的公司。有意思的是，這些形象可以使真實的，也可僅僅是形成的一種認識，這對你的意義就是，如果你在某一方面造詣頗深，那就要確保讓別人了解你的學問，要經常做提升自我形象的事情。人們集體活動中有趨同性。所謂“樂隊車”現象。（在你收到的證書里有提到）交際時可以運用，這是一個可以推動你事業的有效市場工具。人比較容易失去自我身份感。流動性不斷地讓人忘掉過去的興趣，面對新的事物可能產生新的興趣。這是一個好的機會。人的注意是有限度的。你也明白，人都是如此，我們專注于自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會慚愧。自我專注，為自己所得而興奮不已，心思完全被自己的生活給占據。除非向對方作出承諾，否則沒人會理你。人們喜歡瀏覽，不愛閱讀。很多人不善閱讀，或懶于讀書，所以信息要短而宜人。當然。不是說，短的一定比長的好，意思是說，如果一個詞能達到目的，就不要多寫。人懷疑完美。簡而言之，潛在客戶，要告訴你所有優點和成就，也要講自己的弱點，或“瘤”，這種坦誠的方法能為你贏得很多朋友和更多銷售量。人對普遍性有認同感。很多人期待有人領導。而且，人認同寓言，見證過去的案例。這是說服別人的藝術所在。人喜歡知道常規和易行的公式。想想是不是這樣。從“十戒”開始，經常有人告訴我們做事情的公式，5點計劃，3個步驟，4個重要因素等。因為人不愿意做決定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些別人現成的好點子。所以，從那以后，要有人打電話，我們就會說“有，兩個人30美元（或別的）”，打電話的人會說“好，我們明天來取一只。”，因為，我們記住了那個道理，我們利潤大大提高了。很多人熱衷于權利。人抵制做決定是因為做決定回使人失去高高在上的感覺。所以，關鍵是強調購買之后會有這種感覺。。。。。。二?生意人的品質誠信世界上只有一種方法來影響其他人，那就是談之所需，并示意其怎樣得到。下面告訴你一個處理人際關系藝術的最佳的一條建議。亨利福特曾經說過，“如果確實有成功秘訣的話，那就在于了解他人的觀點，以及從自己和對方兩個角度看問題的能力。”這個建議太簡單，太明顯，任何人看一眼都應該明白其中的真理。但是，世界上90%的人，90%的情況下卻忽視了它。營銷另外一個重要的方面是誠信。不管你寫什么還是說什么，都要嚴格的遵守這個道理。缺乏誠信通常有下列三種表現：完全愚蠢的胡說八道，利用自己對客戶的優勢和對法律的無知。無論這個你怎么稱呼它，永久的真理是：任何企業缺乏誠信都不會長久。只有完全有誠信的企業才會長期繁榮下去。我再重復一下，只要有自由的市場經濟環境，誠信將一直是企業成功的重要因素之一，沒有它任何企業的發展和成長都將陷入困境。傳奇式鐵路企業家和靠木材而成為億萬富翁的詹姆斯希爾的朋友湯姆斯沃克曾經說過:“一個人不僅誠實才變的富有，但是如果不誠實的話一個人是不能變的富有。正是誠實，誠信和正直才使人們信任你，也因此而吸引了貿易，刺激了商業關系的發展。”如果沒有這樣的問題，我們就不用一直停留在這個問題上。更多的企業看起來更強調他們自己的利益，而不是他們顧客的利益。并且他們利用各種機會欺騙顧客。最愚蠢的做法就是對服務和價值的對立，不守若言。事實上，這樣愚蠢的行為注定要失敗的。如果你這樣做的話，你終將會摔倒，并且很有可能會鋃鐺入獄。商業中大部分的不誠實都是很細小的，遠沒有涉及到法律的問題。這種水平的欺詐也是一種現象了，他不外乎利用自己對客戶的些許優勢。一個多年的朋友有個固定的生意，就是到各個網點去分發商品。他總是談論擴大生意啊，那些無法實現的那些大買賣。然而他的生意仍是年前的水平。為什么呢？因為他卑鄙的利用了他的客戶。他每次都多少要欺騙他的客戶，少給一點。他做生意好像是帶著眼罩一樣，考慮自己而非他的客戶。所以，他失去了它的客戶群，永遠都沒有達到自己的希望和目標。你可以愚弄別人或者欺騙別人一次或兩次。而后呢，人們就明白了。更糟的是，那個人就不再和這樣的公司或個人做生意了。因此，如果人們早晚總是要明白他們被欺騙了，或者如果他們的反應都是千篇一律的話，為什么做生意的人還都要老是這樣的？簡直是愚蠢！那么對這樣一個程序還可以用其它什么詞才能夠確信可以永久地失去生意和客戶呢？克羅格食品連鎖的開創者伯納克羅格曾評價道，“我見到的人越多，我就越清晰的認識到不能欺騙他們。我怎么服務我的客戶和他購買我的商品原因有關。價格和外觀也有關系。這決定著初次購買。但是他們會不會再次購買要取決于他們用了你的產品之后滿意不滿意了。如果他們不滿意的話，什么都白搭了，客戶也就沒有了”。如果你想了解為什么許多的小生意一直沒有進步維持小規模，為什么他們停滯不前，或者沒有成長起來，那么現在你就明白了。經營者一直堅持以小聰明的方式欺騙他們的客戶。追蹤調查顧客和客戶記住大多數買賣都是在幾次電話聯系后成交的，而不是第一次電話之后就做成的，因此在放棄顧客和客戶之前要進行跟蹤調查和多次的引導。用復寫紙印一份你們郵件原稿的“復印件”以備后來的追蹤調查通信參考。用電話追蹤調查作為直接郵件交往的補充。一接到新客戶的第一個訂單，就給他們發一封特殊的“感謝信”。感謝客戶的每一份訂單。當客戶目前沒有交易時，不時寄封信給他們，感謝他們以前的購買，并邀請他們再次定貨，同時隨信附寄一些宣傳材料作為邀請的補充說明。通過平時的郵件往來來和客戶交朋友。郵件所涉及的只向客戶特殊的報盤和對他們以前的商業往來道謝都是最好的投資。使客戶堅持銷售你們的產品，或者做好他購買后的售后工作。用郵件追蹤調查他對產品的看法。。。。，詢問他是否想了解更多的信息。。。，如果合適，可以向他提供使用方法，那些方法他可能沒有想到過，或者他可能忘記了。通過送給客戶關于銷售或其它特殊事情的最新通知，增強和他們之間的友好關系。新年期間是邀請以前的老客戶重新進行貿易往來的特別好的時間。一個房地產經紀人可以通過信件向附近地區介紹新來者確立起一種友好關系。如果你們在印刷材料中出現錯誤，立刻隨后寄出一封更正信，這樣做也可以促成另外的買賣如果特殊情況延誤或者可能導致郵件的延誤到達，運用信后插入附筆，模仿橡膠郵票印章，或者追加郵件通知接受者原來郵件中的截止日期已經延長到郵件到達后的一個指定的日期或者指定的幾天。如果發給客戶或可能成為客戶的追蹤調查郵件沒有回音，試著給他的妻子發封郵件，向她解釋收到他的來信的重要性。收入十二支柱權威原則你必須不斷的發現，認可并調用自己公司中的潛在資產。每一次公司都存在潛在資產，被忽視的機會，經營不善的商務活動，被輕視的關系，未被開發的資源和智力資本。你必須致力于持續監控，檢查和挖掘上述內容，否則將永遠無法實現自己的潛能。每個月都挖掘業務中的額外大筆的現金收益。從心理上來講，產生短期的收獲的很重要的;這些收獲不必是一大筆，但是，當指數效應發揮作用的時候，他們往往與那些超大的收獲是相伴而行的。證明你現在步入的軌道是正確的也非常重要。但是，每月都期待一筆大的額外收入，這個收入可能來自市場，也可能來自策略或銷售。。。。但是，這必須是一個客觀的目標，每個月都要實現。我成功的理念植入你的每一個決定或者每一個行動。所以，很多人不僅是反應性的，而且不是實用主義的。他們缺乏邏輯，不善策略，采取的戰術也是應激性的，這是最糟糕的事情。你需要做一下深呼吸，反思一下，這樣你會在認可和組構自己面臨問題時候具有系統性和全局性。要把生意建立在多種利潤基礎上，不要依賴單一的收入來源。記住杰亞伯拉罕101.在時間，努力和資金相同的情況下，如果你能成幾何或指數狀發展，為什么選擇線型的發展速度呢？ 讓指數增長成為你的有效增長模式吧。代數的1+1，也代表進步，但是，太慢。。。。這基礎上很多因素共同工作。你得保持持續的增長一一這是多利潤來源模式的基礎。在客戶眼中，要顯得不同，別致，獨具一格，鶴立雞群。我認為，在當今的商場上，你應當讓人覺得你解決市場上的問題或愿望的唯一一個辦法或策略。與別的眾多選擇相比，你應該是最完善的一個選擇。如今需求是有限的，而解決問題的方法非常多，這有點可怕。在客戶定義的價值基礎上，來創造真正有價值的產品。你會與你的三個層級的客戶建立起最大化的忠誠度和持續的關系。你的每一行為，付出的時間，精力和投資都會獲得最大的個人潛力。每個人都會覺得自己出版的東西或是記錄時可笑得近乎夸張，事實并非如此，而有一些人知道自己從一個機會或一次付出，一天的時間中所能再獲得多少收益，我就是這樣一個人。與那些思維相似，成功欲望強烈，而且能一同交流看問題的角度，生活經驗和值得推薦的事物的業外人士一同，組成交際網絡，策劃或搜集好主意。所有取得巨大成就的人都是一個智慧，有內閣和advisoryboardsgalore. 如果你是一個單槍匹馬的企業家，那就打不可能從別人那里獲得不同的看法。你所認識的人已經到了你想到還未到的地方，有些人的視角是你永遠都不會有的。讓他們成為你唾手可得的資源吧，那將會對你的余生大有裨益。把自己變成自己行業或市場中的一個點子生成器，一個公認的革新家。讓成長思維根植于你的日常商務哲學中。你也許嘴上說說，“我們想發展。”但是，你做的每一件事情都被一些話所左右：每件事都建立在成長思維的基礎上，這些是否會有助于或使成長輕松或實現成長的目標呢？扭轉你和客戶的風險性，這樣下滑趨勢幾乎是零而上升的發展潛力接近于無限。最后一個支柱:用安全的小測試去消除危險，并在思維中采用漏斗視線而不是溝渠視線，這樣你就得到了靈感，和精神上的激勵，從而會熱情地不斷試驗和嘗試新的事物，拿棒球打個比方，你有好多“一壘打”，從來不用力出擊，你可以預測自己會贏。還有一些別的東西要跟大家分享。我們向財富提出問題如何奪取市場份額中的大頭？如何迅速的發掘新的顧客/如何在一夜之間增加你的銷售額？如何拯救你岌岌可危的事業？如何輕松地讓你的事業成長起來？如何為銷售做好商業方面的準備？如何快速化解店內的矛盾？如何獲取你應得的豐厚利潤？如何激活你賬戶上的“死”錢？如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利？如何讓你的銷售人員全力以赴地去推銷？如何幫助你的電話推銷員掌握一些與眾不同的技巧？如何向現在的客戶和潛在客戶銷售更多的產品？如何以低時間成本，低資金成本贏得利潤，從而使你從繁重的工作中解脫出來？如何將一錘子買賣做成細水長流的長久生意？如何通過再銷售，混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤？如何利用紅利，獎金，保證書和邏輯原理使你的廣告獨具吸引力？如何是你的事業市場價值翻倍，以增強你的償債能力？如何讓你的顧客樂意在你那花費更多的錢？如何找到潛在商業機遇，并從中獲利？如何奪取在其他公司眼中無利可圖的被低估的資產？如何讓你的廣告事半功倍？如何以零風險開拓有利可圖的新市場？如何讓你的廣告比你對手的更具吸引力，即使對方是當地規模最大的一家公司？如何不為整套廣告付錢，而只是為其中一些可以預測到結果的和能得到直接結果的部分付錢？讓客戶暴增的推薦系統推介系統是爆量增長之據為何你需要推介？因為這是花錢最少，風險最低及利用程度最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種方法。而附加價值是，經推介而來的客戶，不像折扣店的主題，他們只以價格為重，也較少有購物后后悔的情況。這套前后一致的法則就是，一旦客戶將你推介給其他人，他們自己也等于替你擔保。但你為何還要一套正式的推介系統呢?因為這是吸引新客戶的最佳方法。如果你希望讓你的生意發展到極限，你最少需要四道五個不同的推介系統。此外，在審視下列有關推介系統的類型及結構的例子時，你就會看到設立一個多層次的推介系統有多么簡單，容易及有效率。要取得讓事業全力發展的最佳辦法，是決定建立四到五個你想立刻進行測試的推介系統。在你決定架構推介系統時，理想上你需要知道的基本資料如下：你理想的潛在客戶是誰（理想的潛在客戶就是指你想要越多越好的客戶）？你理想的潛在客戶想要的利益是什么？你的競爭對手所提供的利益及結果是什么？你能提供的利益及結果又是什么？你比競爭對手強及對方弱的地方在哪里？他比你強及比你弱的地方又在哪里？理想的潛在客戶未能解決的最大問題是什么？你如何去幫助他們去解決此問題？推介系統的架構使用此一指南能協助你及你的客戶發展及介紹更多的客戶。你理想中潛在客戶的特征是什么？&收入；b.身價；c.年齡；d.性別；e.種族；f.社區；g.地理地域；生意種類；i.婚姻狀況；j.宗教；k.嗜好；l.政治觀點；m.社團或團體會員n.汽車種類；o.訂閱雜志，有線電纜，或是報紙；p.教育背景；q.投資種類（賬戶，股票，債券等）； r.生理健康；s.健康嗜好（其他的健康之道，維他命，素食等）；u.吸煙者或非吸煙者；v.飲酒狀況（偶爾喝一杯等）；w.休假；x.購物習慣（高檔品或便宜貨，郵購，雜志，電話等）；y.職務；z.任何適用貴行業的人口社群。誰能將潛在客戶推薦給你？下列包括現有的和以前接觸過的各團體都有可能。例如你會考慮現有的和過去的廠商，客戶，員工與競爭對手等。或是你可以考慮一些組合情形，例如競爭對手的前雇員。廠商；b.客戶；c.員工；d.競爭對手；e.親戚；f.潛在客戶；g.未轉變為客戶的潛在客戶；h.鄰居及朋友；i.教友們；j.會員；k.在你的領域中，你的潛在客戶信任的其他生意人及專業人士；l.在你的領域外，你的潛在客戶信任的其他生意人及專業人士；m.你的潛在客戶所傾慕，尊敬及信任的領袖或名人；n.雜志編輯，記者；o.特殊利益團體（雪茄，旅游，音樂，觀鯨等同愛好的團體等）p.與潛在客戶做生意的個人及公司（換句話說，是你想要的潛在客戶的個人及公司）； q.政府法定機構；設定獲得推薦與介紹的舞臺對你所做之事抱尊崇之心。將你自己放在與競爭對手不同的定位。詢問他們以表示對客戶的關心。向他們解釋，即使推介的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務，就是讓他們知道他們應該尋找，該避免，該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到推介客戶的正負因素。給他們合情合理的理由，讓他們覺得應該替你推介客戶。解釋你的生意大部分都靠推介而來，由于你真的會得到推介，所以你會投資更多的時間或金錢，以提供更好的產品及服務。提供他們推介客戶的鼓勵因素（在有些案例中，有些專業人士受限于道德法規而無法付錢給推介客戶的人，你可以去做能夠協助他們事業發展的事，捐錢給他們喜愛的慈善團體等）。提供免費的或打折扣的產品服務給他們的客戶，并且告訴他們這是你提供的。提供由推介而來的客戶特別的鼓勵，包括優惠，保證退款，額外服務，折扣或其它認為可能對推介客戶有價值的任何東西。要求你的客戶打電話或直接與推介客戶聯絡。在事前做一些事，例如詢問如何才能結識那位你想得到推介的人士，在此必須使