市場開拓計劃書公司：履行人：龔明濤項目：江蘇省市場開辟計劃日期：2013年6月5日。目錄一、市場格局基礎看法二、地區格局區分和論述1、蘇南區2、蘇中區3、蘇北區三、競爭狀況剖析四、營銷目標五、營銷隊伍六、渠道建設及推行1、產品規劃2、市場布局3、渠道規劃4、渠道戰術規劃5、打造成功的市場事例、統統事例實現三個目的6、業務人員的市場追蹤、推行、開辟、促銷活動展開等7、建立分公司、做事處8、廣告宣傳9、展會參加七、后期保護與市場督導八、總結一、市場格局基礎看法江蘇的市場散布很有特色，市場差異化很大，地區的不一樣則經濟發展水平也顯然的不一樣。同時花費看法和終端銷售定位和經營管理模式也不同樣。因假如定位選擇的錯誤，不單沒法達到目標，并且會必定致使市場運作付出不用要的代價甚至災害性的結果。所以，依據市場的特色確立合理的地區定位和運作策略顯得猶為重要；這就一定要有一個明確的基礎指導看法。二、地區格局區分和論述依據江蘇的經常特色，大的地區區分可為三個：1、蘇南區蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區不論是經濟和地區文化都很有特色，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發達特別是蘇州、常州、和無錫地區，經濟發展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區就占了10個；全國百強縣蘇南地區幾乎能夠所有上榜。所以，該區域的市場定位與一般的市場定位差異很大；蘇南區的事公司單位散布也好多，市場潛力和需求占整個江蘇省的50%。同時，該地區的市場競爭也相當強烈，當地的渠道商和待業客戶對公司的各項要求很高，開發成本和難度很大，假如不具備條件，開發的周期會很長。綜合上述狀況，擬定該地區的市場定位是進行深度開發；特別是城區和城區周邊的鄉鎮是戰略開發重點。在完美銷售開發隊伍的同時，再對地級市里進行有目標的開發。所以，蘇南地區的比重是公司市場開發和據有的工作重點地區，該地區所屬縣市有：南京市：轄15個區和2縣（溧水、高淳）鎮江市：轄3區和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）常州市：轄5區和2個縣級市（金壇市、溧陽市）無錫市：轄5個區2個縣級市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個區和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）2、蘇中區與蘇南對比，該地區的經濟略顯差；并且花費能力與蘇南對比差距很大。所以地區開發上，揚州周邊地區為重點開發地區。當地的事公司單位了挺多，對于IT產品的采買需求量也會有不小的市場潛力。所以，該地區的市場戰略重點：立足占據城區渠道為主，在穩固的前提下鄉鎮開發為協助。依據經濟和地區特征，蘇中可由3個地級市構成：南通市：轄2個區和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個區4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應縣3、蘇北區蘇北由5個地級市構成，因為該地區面積散布廣，經濟和花費水平對比蘇南和蘇中而言差距很大。固然該地區面積散布廣，地區多；可是市場的份額對比而言其實不是很高；開發和保護成本很卻加大；對公司的售后依靠性很強?？砂阎攸c拓展地區放在余徐州和連云港，這二個城市的大型公司許多。依據地區和經濟特色可區分為2個小區，小區區分：（1）區：能夠每個城市開發一二家合作渠道商鹽城市：鹽城市轄1區2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）淮安市：轄4區4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）2）區：連云港和徐州為蘇北區公司散布許多的城市，先期能夠考慮開發三到四家合作渠道，配合做市場開辟連云港市：轄3區4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）宿遷市：轄1區4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）徐州市：轄5個區6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、競爭狀況剖析當前市場上現有IT品牌眾多，在江蘇市場的競爭也相當強烈。我公司現有自己的優勢是信息網比較廣，廠商資源豐富，能夠實時的采集到用戶單位的需求，針對不一樣客戶需求做出對應的解決方案，以達到項目贏單的目的。一、競爭主要來自以下三方面：1、廠商大客戶和國代行業客戶經理方面：此刻江蘇當地各廠商和國代都有自己的行業客戶經理在參加當地的直接用戶開發和跟單；同時利用自己的價錢資源、品牌拉動力、項目支持一些手段拉近當地市場有影響力的渠道，進而達到較高的市場據有率。2、江蘇當地的IT系統集成商：這些公司在江蘇當地耕作十幾年，關系網浸透至行業各個方面。公司自己財力雄厚，在當地行業中都能起到必定的影響，加上和各大廠商合作，可使用的資源也豐富。3、當地的事公司單位：往常的的單位在采買產品時，第一考慮的是售后服務，在選擇供貨商時一般會跟當地的渠道合作。二、針對這三方面的舉措：1、轉嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自己上，在項目運作中，依據實質狀況靈巧變通的運用，以達到最后贏單。2、面對當地的渠道最好的方式就是資源和行業客戶的吸引：拋開廠商和國代，我們利用公司自己的信息網絡優勢，采集大批的行業用戶信息，自行開發或是與渠道配合共同運作，達到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一同。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當地開發一些擁有較忠誠度的合作商，利用他們當地渠道商的身份，在項目運作中互相配合，以達到除去客戶對我們的顧忌。四、營銷目標1、一年內做強江蘇市場2、江蘇渠道商達到150家以上，第一年銷售額達到500萬，第二年銷售額達到1000萬以上。五、營銷隊伍1、蘇南地區經理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中地區經理2人（南通市和泰州市1人、揚州市和鎮江市1人）3、蘇北地區經理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設及推行渠道建設也是市場開辟成功與否最重點的一步，在公司發展階段應先從地區重點市場開始操作，切忌遮天蔽日把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從地區市場開始運作，能夠以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不可以急，特別是當前的行業狀況，要順序漸進，穩打穩扎。1、產品規劃在市場操作中，選擇適合的產品，并對其進行不一樣的市場細分和定位，才能為地區空白市場開辟后的良性運作打下基礎。產品是影響地區市場可否成功的重點。、依據客房伯需求確立好產品，不一樣地區都有不一樣的習慣。所以環繞客戶所表現出來的不一樣產品的需求，把適合的產品投放到適合的市場銷售給適合的客戶，新產品進入地區市場后可否快速讓客戶及市場接受的前提和保障。B、依據花費能力定位好產品。不一樣的地區經濟水平不一樣，市場的花費能力、客戶的花費偏好都可能有所不一樣。所以必定要根客戶的花費能力和可接受的價錢確立主推產品。C、依據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品構造的合理性，要注意產品在各個階段的不一樣使命，分清主次，進而才能應付市場競爭變化的各樣狀況。2.市場布局A、市場不可以盲目開發（象打仗同樣不可以沒有重點的全面作戰）應當將市場區分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依照）。B、將江蘇區分為三大地區：蘇南區：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市）蘇南區為重點開發地區。蘇中區：（南通市、泰州市、揚州市、鎮江市），此中揚州、鎮江為重點開發地區蘇北區：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），此中連云港、徐州為蘇北區重點開發地區。3、渠道規劃A、重點開辟渠道：地區市場內中型的經銷商和一些想轉型的經銷商，這部分渠道資本充分，但行業面不是很廣，我們能夠借助他們轉型和擴大業務規模的時機，跟他們進行深入的合作，達到共同成長共同盈余的目的。B、店面渠道：開發一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、擁有系集成資質渠道：在參加大型的系統項目中，能夠借助其公司在當地的影響力和自己的公司資源，在項目運作中增添我們的籌碼,為贏單加分。D、特別渠道：網店，現場促銷。4、渠道戰術規劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分派上就要表現聚焦的原則。進而防止“遍地開花式”的均勻使勁現象，經過集中人力、物力、財力等，優化資源使用，B、策略合用原則。進入市場，利用我掌握的資源，采納中心城市帶動周邊縣市，渠道推行和公司自己行業客戶開發，齊頭并進。C、穩步推動原則。依據原有的工作經驗，做好詳盡的市場檢查，部署好周祥的戰略布局，第一選擇適合的市場考證市場展望的正確性、戰略布局的合理性以及總結一套在整個空白地區市場卓有成效的市場開發模式。5、打造樣成功的市場事例，經過市場事例實現三個目的A、總結一套模式。經過成功的市場事例，總結可行的、有效的，能在整個市場地區快速推行的運作模式，起到以點帶面的作用。B、培育一支隊伍，成功的市場事例好似銷售人員的練兵場和銷售實戰講堂，為開辟其余市場打造一群適合我們的銷售團隊。C、建立一個模范。發揮楷模的力量，為整個地區建立一個學習的模范，為經銷商、業務人員建立市場遠景無窮美好的事例和信心。6、業務人員的市場追蹤、推行、開辟、促銷活動展開等：、要求地區經理到各市場進行市場檢查（當地的人文環境、花費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫院等）、B、掌握目標客戶、潛伏客戶資料，開發最好的客戶。C、在市場的促銷活動履行，品牌推行等工作。D、保護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶實時辦理各樣問題。7、建立分公司、做事處針對重點市場能夠考慮建立辦分公司、做事處，但必定要有選擇性，一開始就各處開設分公司、做事處類的分支機構，假如對分公司、做事處的管理不到位，就會使得投資風險大大增添。而一旦分公司打不開市場場面，該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個市場不一樣的廣告花費投入，在不一樣的地區，選擇不一樣的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。9、展會參加經過各樣渠道認識所轄地區有關的展會、產品交流等信息，經過以上平臺，使我們有更多的時機和經銷商和顧客當面的交流接觸。七、后期保護與市場督導一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場保護方面必定要下鼎力氣，簽約渠道不過第一步，更大銷售與優秀的銷售網絡是公司成長的客觀環境。做好開辟期的保護與穩固轉型期的保護，開辟期能夠損失部分關注市場客戶的利益為我公司增添利潤，但切不可以夠將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，并且要求代理商必定要嚴格履行公司的政策。二、嚴實監察各個市場銷售人員有沒有嚴格依照公司既定的目標，操作模式進行落實。假如沒有依照公司的既定的目標進行運作，即便業績不錯，也要嚴懲不