--#-茶葉品質和功效方面。5、在獲取茶葉信息渠道方面,絕大多數消費者獲取茶葉信息渠道主要為朋友推薦購買,很少有人在電視廣告、宣傳單和入戶廣告渠道獲取茶葉信息，但是目前網絡如此發達，手機和網站渠道占比也不夠高。在傳播過程中，消費者最信任的是親戚朋友推薦這種口頭傳播模式，其次是手機媒體，因此茶葉銷售在品牌宣傳或者是產品宣傳的時候選擇的首選媒體應該是手機媒體。6、口感方面，多半數人喝夠之后，感受很好喝占比最多,接近一半，其次為是一般,不好喝的占少數，說明英德紅茶行業目前還不錯。且消費者較多的關注香氣、口感和保健功能方面。7、現階段，消費者購買英德紅茶方式是實體店購買，網購還沒有形成規模,消費者信任的傳播模式是親朋好友的口口相傳和手機媒體的廣告。8、根據調查還發現，消費者主要覺得英德紅茶目前宣傳力度還不夠，其次為英德地區商業不夠發達。主要原因是英德地處廣東粵北山區，交通市場等較小，阻礙英德紅茶的進一步發展。四、營銷組合方案茶葉市場作為最為成熟的傳統市場之一,鋪天蓋地的廣告、眼花繚亂的產品已經讓客戶越來越挑剔，需要通過有效的營銷組合來增加產品的差異化程度，建立強勢品牌。（一）產品策劃1、做大做強品牌。消費者調查顯示,英德紅茶的香氣口感、保健功能是吸引消費者的主要原因,要突出英德紅茶核心產品特征,著重塑造高香茶、生態茶、保健茶的品牌形象并與其悠久的茶文化歷史相結合，加大飲品紅茶、保健紅茶藥品紅茶和衍生產品的研發，在消費者心中樹立優良的品牌形象.2、提高產品品質。消費者調查數據顯示，消費者購買茶葉最關注的是茶葉的品質.建立優質的茶葉生產基地是保障茶葉鮮葉原材料質量的最有效方法，要做好英德紅茶生產地的管理，加強病蟲害綜合防治技術的推廣應用,堅持以綠色無污染防治為基礎，推廣農業綠色肥料.做好茶葉加工企業的監管，從源頭把好茶葉質量安全關。全力打造“優質、生態、安全"的英德紅茶。3、分類設計包裝。消費者調查數據顯示，購買茶葉多數以自己消費為主，其次為社交需要、饋贈送禮，要針對不同的消費人群，進行不同的包裝設計，既有簡約環保的包裝又有美觀大氣的包裝.（二）價格策劃消費者購買力多樣,要采取有針對性的定價策略。根據不同人群推出從幾十元到幾百元不等低、中、高不同層次價位的產品,盡可能滿足不同層次的消費需求；對于禮品茶葉可采用高質高價策略；對于消費能力較弱的群體，采用折扣定價策略,可以在原始定價基礎上,根據產品的購買數量或購買金額,給予適當折扣或贈送小禮品來靈活調整價格。（三）渠道策劃此次消費者調研發現，消費者有多種多樣的渠道購買英德茶葉，但主要方式是茶葉專賣店購買，這是因為消費者對專賣店的茶葉質量比較放心；其次選擇在茶葉市場和超市購買，部分也會選擇網購。由調查結果推斷，英德紅茶銷售渠道可以采取以下方式進行發展：1、立足地區品牌優勢，加大力度培養專營經銷商，在繁華地域建立品牌專賣店或在大型超市、商場設立銷售專柜。2、找準市場需求，向茶葉市場批發市場提供貨源，茶葉批發市場的經銷渠道比較簡單，這種銷售方式可以進一步減少英德紅茶的流通環節。3、隨著網購大規模發展，網上交易越來越頻繁，成交額也越來越大，雖然現在網上茶葉銷售規模還不是占主體地位，但可以預見網上茶葉的交易量將會越來越大，英德紅茶可以建立自己的網上店鋪。（四）促銷策劃促銷可以誘導消費者購買欲望,促進消費者購買行為產生。要選擇有效方式迅速而生動地傳遞促銷信息。消費者調查數據顯示：絕大多數消費者獲取茶葉信息渠道主要為朋友推薦購買，在傳播過程中，消費者最信任的是親戚朋友推薦這種口頭傳播模式,其次是手機媒體。由調查結果推斷，英德紅茶可采取以下促銷策略：1、邀請知名人士代言發布產品宣傳信息，用名人的公眾影響力,來提高產品的知名度，吸引目標受眾;加強與現有消費群體的聯系、互動,將消費群體轉化為有效宣傳群體，在朋友圈開展口碑營銷活動。2、通過手機媒體進行軟文轉發，增強宣傳的可讀性，借助網絡傳播力、影響力來擴大宣傳。3、調查數據顯示,未喝過英德紅茶的人群并不排斥英德紅茶,而是有意向嘗試，因此,可以通過派發試飲品，來開發潛在消費者。4、產品促銷要以茶文化為牽引，可以通過茶博會、茶葉博物館，充分展示英德紅茶的茶產業、茶文化的獨特魅力和實力.五、營銷執行計劃（一）行動安排1、加大對中低端茶品的研制及產量,豐富茶種，提升現有高端茶品的品質,對茶葉種植過程進行監督控制，嚴控化肥、土壤等因素的指標。該項任務由產品部執行。2、產品包裝根據購買人群細分為自封袋裝、罐裝、盒裝（分簡裝和禮盒裝）,顏色以木色為主色調,強調產品的原生態及健康。及凈含量一般為100g、120g、150g、200g、250g、400g、500g,另有獨立袋泡茶凈含量一般為2g；針對中高端產品，建議設計簡潔大方的禮盒裝為主。該項由廣告設計部執行。3、立足產品，在廣東區域內加大對英德紅茶專營店的鋪設密度，專營店盡量選擇大型超市出入口、小區周邊臨街商鋪等人流量大,選購便捷的位置。將茶葉批發市場中茶品較次的產品及門店進行回收、整治,解決批發市場上紅茶品質參差不齊的問題。該項由市場部執行。4、提升物流效率，縮短茶葉從產地到加工的時間,保障茶葉的品質。該項5、充分利用手機軟文、微信公眾號、微博等互聯網+手段進行網絡宣傳。軟文建議采用輕松幽默、溫暖走心的風格。該項由宣傳策劃部執行。6、在專營店及商場專柜、批發市場等銷售渠道均提供試飲體驗，鼓勵客人進門店試飲，結合茶藝觀賞、茶葉知識普及等方式，建立與客戶間的信任感。該項由銷售部執行。7、完善售后服務.提高售后客服人員的素質，通過售后服務建立與客戶的連接，追蹤產品的口感、品質,了解客人的喜好，增強信任感，為口碑營銷建立基礎。該項由銷售部及客服部執行。8、定期開展促銷活動。結合中秋、端午等中國傳統節日,開展折扣、贈品等形式的促銷活動,活動可采取地面推廣、網絡銷售、某商場或超市購買商品滿額贈送試飲等多種形式結合進行。該項由市場部牽頭、銷售部和宣傳策劃部配合執行。二）職責范1。政府方面（1）對現存“紅茶市場”進行規范，制定茶葉批發市場建設標準，規范管理，對不符合標準和要求的要限期整改。嚴格限制新建傳統的“農貿市場”性質的批發市場。鼓勵和支持有利于馬連道整體市場的功能提升,具有現代交易工具的交易市場的建設。（2）支持和扶持交易平臺、茶業服務體系的建設。制定優惠政策，鼓勵建立統一的網上交易平臺,建立茶葉交易機構，鼓勵物流服務，信息服務及茶業發展的社會化服務體系的建設。建立金融、進出口服務平臺，為全球茶商開展全球合作創造條件.（3）加強對市場新功能的推廣,盡快形成茶葉市場的品牌效應。強化茶葉市場形象如商機、服務、平臺、功能等方面的推廣。（4）加強環境的建設與改善。加大物流設施,網絡通訊等茶商自身不能解決的社會產品的投資力度。結合英德紅茶茶葉及茶文化特色，創造經營的良好環境。最終,把英德紅茶市場打造成6大中心：信息中心、交易中心、服務中心、采購中心、推廣中心和物流中心。大力發展第三方物流,促進茶葉大交易、大流通。（二）企業方面1。強化品牌意識。把做優產品質量當作提升品牌核心競爭力的重中之重工作，從茶葉采制加工工藝入手，打造突出個性、彰顯特色、引領時尚、適應不同消費者需求的紅茶品牌，并做好品牌的推廣,提高品牌知名度及市場占有率.2。拓寬銷售渠道。準確把握國內紅茶市場供求關系和消費結構變化,抓緊調整優化紅茶產業結構，轉變流通方式.目前電子商務的興起應該引起茶企的關注，根據日漸流行的網上購物探索網絡銷售渠道。創新紅茶品種。嚴格按照“優質、生態、安全"的要求，搞好紅茶產區布局，適度擴大生產規模，大力開發飲品紅茶、保健紅茶、速溶紅茶、涼水紅茶、調配紅茶、藥品紅茶和衍生產品的研發。（三）行業協會1。開展英德紅茶學術交流,活躍學術思想，促進英德紅茶發展，推動自主創新；普及英德紅茶科學技術知識，傳播茶葉先進生產技術、經營管理經驗和茶葉產銷信息.弘揚茶文化，開展茶文化活動，向民眾和青少年普及飲茶知識，推動茶葉消費。4。開展科技獎勵、繼續教育和培訓工作，培養和舉薦茶葉技術和高技能人才.（四）經銷商對于所有的茶葉經營者來說，開茶葉店，茶的品質質量是根本，銷售的動力，想要讓茶葉生意經營獲得不錯的利潤，就要懂得一些銷售技巧和方法。目前，茶葉由傳統的營銷模式已經向網絡銷售、體驗式營銷為主的新的營銷模式轉變，茶葉市場也發生著翻天覆地的變化。1、大眾成為消費主體.隨著國家一些政策的適時出臺，高端酒水、茶葉的消費受到極大的影響，銷售量下降，英德紅茶市場也受到極大影響。因此，一方面，英德紅茶各品牌根據市場變化，及時對高端高價的禮品茶、公務茶、商務茶價格作出了調整，價格更趨于理性；另一方面，普通大眾消費市場的需求不降反升，產品價格也穩中略升,中低檔產品為市場消費主流。2、茶商“觸網”轉型.自2013年起,淘寶、天貓、京東當當、1號店等，相繼成為茶商進駐的互聯網平臺。隨著微信商城的上線，傳統茶商，特別是低端茶葉經銷商再次迎來機遇.雖然現在電商發展迅猛，但電商發展到任何階段，門店都不會消亡，因為茶葉營銷是非常復雜的體系,不可能完全依靠電商去完成。在茶葉網店“井噴”的今天，為解除消費者對茶葉網店“看不見、摸不著"的顧慮,線上交易、線下體驗的OTO電商模式應運而生，且在品牌茶商的產品營銷中較為流行。尤其在線下體驗環節，注重茶文化體驗式的商場型茶城將發揮現場品茶、玩茶、社交等重要功能，從而拉動線下的茶葉銷售.3、茶文化體驗式經營。目前，價格親民、品質上乘的品牌產品已成公眾首選,茶商發展品牌必須依附于具有茶文化體驗式的經營環境,比如“北京馬連道”這種的體驗式、商場式的茶葉經營環境，受青睞程度最高。（五）宣傳方式在傳播媒體的轉變的影響下,企業品牌推廣營銷方式也在發生著一系列的變化，傳播媒體的實時性和互動性越來越符合用戶的個性化需求，茶葉品牌的營銷也是如此.1。轉變營銷思路。傳統傳播媒體下的茶葉品牌的營銷觀念是將產品定以合適的價格,然后在市場中將其推廣出去，而新媒體下茶葉品牌的營銷觀念是通過整合發布與自己品牌有關系的話題和內容來吸引有興趣的用戶關注、討論和分享,最終圍繞品牌形成一定的群體社區,從而建立目標群體與產品、品牌的關系.簡單說，以前的賣的是茶葉，現在賣的是價值觀念，所以現在很多茶葉企業都有自己的微信公眾平臺。2、整合營銷向聚合營銷轉變。整合和聚合的差別在于,整合是整合出一個總的觀點，直接面向大眾推廣;聚合則是圍繞一個主題,聚集與這個主題相關的各個觀點,大家可以選擇自己喜歡的觀點去支持。傳統傳播媒體下的茶葉品牌的推廣是通過整合各個方面的信息，將茶葉品牌的形象固定后,借助媒體強力的推廣出去。但現在的媒體則是在這基礎上，通過篩選、聚合出一系列與品牌、茶品相關的內容，供人們進行選擇,所以很多茶葉品牌都有自己的網站，會發布自己的觀點，吸引感興趣的用戶，將其聚集到一個網站來。3、營銷要更注重互動性。在報紙電視等傳統傳播媒介下，茶葉品牌的營銷方式是茶企單方面的宣傳，說什么就是什么，大眾只是被動的接受，這就好像在宣講，企業為樹立自己的微信，高高在上的在臺上講，用戶在下面聽。現在就不同了，隨著微博、微信、網站的建設，茶葉品牌拉近與消費者的距離，通過這些平臺和消費者交流分享，企業與消費者之間是平等的對話，消費者也有權利發表自己的意見和觀點,企業也會根據消費者的需求做出營銷策略的調整。通過這種互動，培養了信任感的同時也無形的在宣傳著加盟品牌的經營理念和產品。六、營銷保障措施（一）政策保障地方政府要充分認識到發展英德紅茶產業的重大意義,以當地政府為主導,與專業的研究機構或者院校進行充分合作，圍繞對茶產業發展影響重大的課題,如全球茶產業發展的方面，茶產業生產經營方面的前景技術，英德紅茶產業歷史與現狀，站在更高層面上去審視英德紅茶的發展，科學、客觀地制定產業發展總體規劃。為戰略性的發展規劃和政策制定提供數據與遵循。（二）組織保障英德紅茶的營銷渠道整合涉及茶農、中間商、零售終端等多個營銷主體,還牽涉農業、工商、衛生、質量監督等眾多行政部門的監督管理，英德地方政府應切實加強規劃組織實施,建立規劃特色農業產業化經營綜合管理實施部門，加強溝通協調，切實推進英德紅茶的營銷渠道整合。特色農業產業化經營綜合管理實施部門應轉變服務觀念、加強服務意識、提升服務水平,提供全面良好的綜合服務。通過發揮綜合管理實施部門的優勢，加強地方農業、工商、衛生、質量監督等各個行政部門的參與意識與功能,促使特色農業產業化各經營環節協調、配套發展。特色農業產業化經營綜合管理部門還應集中力量，對英德紅茶產業化經營管理信息網絡的大力開發和利用，廣泛調動力量，收集最新、最準確的英德紅茶產銷量、市場和行業等相關信息，為特色農業產業化經營提供信息服務，為英德紅茶營銷渠道成員決策提供依據.（三）人力資源保障企業中人才的獲取，一般通過兩種途徑.第一是在公司內部培養,通過選拔選擇管理人才。第二，是從公司外部引進高水準人才。大多數公司采取兩種渠道并行的方式。公司骨干的力量，一貫是公司的重要發展資源。因此,公司需要重視人才的引進和發掘培養。堅持以人為本的管理理念。與此同時，建立起完善的組織發展機制、激勵制度、績效考核制度，用制度的規范來保障人才.使每位員工都認可公司理念，愿意為公司做出最大的風險，在人員保障上確保公司營銷策略的有效實施。（四）開發網絡營銷渠道隨著網絡技術的發展和消費者購物方式的變化,越來越多的企業發展網絡渠道。網絡渠道的優點是可以幫助企業節約成本，提高銷售業績，給企業帶來更多的機會。企業可借助于天貓，京東，微信等網絡平臺，實現直接從公司到達消費者。網上直接銷售可降低企業銷售成本,企業可直接對消巧者進行降價促銷，使消費者買到低價產品。營銷人員利用網絡渠道了解客戶需求，開展各種促銷活動，提高公司的市場占有率和知名度。企業還能及時接受用戶對茶葉的反饋，并且對反饋做出改進，提出相關服務，解決售后問題，完善企業營銷渠道管理模式.在公司組織機構中增加信息部,重點負責公司網絡營銷方面涉及的網絡信息化工作，為公司重點發展的網絡推廣、網絡營銷等做出有利的支持作用。另外，增設了客戶服務部對于高端農產品企業來說，產品的質量、售前售后的服務對于公司品牌的傳播、口碑的建立都十分重要,因此，增設專門的客戶服務部24小時在銷售平臺和電話服務中為消費者服務。（五）媒體宣傳保障借用英德政府搭建的各種商貿平臺及多元化的媒體宣傳途徑（如：微博、直播），多方面的進行產品的推廣宣傳吸引更多的消費人群,推介特色的定制服務及產品，努力入圍一些重大活動的指定產品,擴大知名度,在市場發展中贏得消費者良好的口碑。通過軟廣告、硬新聞、公益活動等方式，將企業的營銷與公益相結合的方式，進行宣傳,比如每購買一份紅茶，將有一部分資金捐助貧困兒童，既可以保障企業的市場知名度，又很好的展現了企業的社會責任，更加加強企業品牌美譽度傳播,這將有利于提高企業營銷戰略目標和諧持續有效的發展.其次企業可以每年定期組織一些茶葉行業的論壇或者會議,并邀請國內外知名的行業專家進行分享和講解發展趨勢，通過這樣的活動將媒體視角聚焦英德，從而帶動全國乃至世界對英德的認識和對英德紅茶的關注，通過媒體的新聞、觀點也進一步擴大英德紅茶的影響范圍和市場占有率。（六）資金保障措施1、內部資金主要通過內部管理來實現。第一，通過對公司的資金進行計劃管理,對供應商、茶農等方面的資金管理進行制度化建設,通過預算管理來明確一段時間內公司的資金收入與支出情況，通過收支的計劃管理，以保證需要資金的到位；第二,對公司的成本管理進行深入進行,發動員工提出適合公司的成本節約方法,通過成本管理活動來降低公司的各項成本，通過成本管理實現公司資金的有效運作。3、外部解決第一，申請英德市政府補助資金；第二，和金融機構建立良好的合作關系，可以通過資產抵押的形式進行銀行貸款解決公司的資金需求；第三，尋求商業投資，通過和風投公司接洽，獲得更多的外部資金的支持。七、附錄附錄1：調查問卷廣東區域英德紅茶品牌發展調查問卷先生/女士:您好！為了更好的了解英德紅茶日常消費情況，我們開展此次調研活動,完成本問卷約需3—5分鐘,本次調查嚴格按照國家的法律規范進行，匿名填寫，所有數據只用于學術研究,非常感謝您的配合。1、您的性別：A。男B。女2、您的年