零壓力銷售系統(tǒng)-之深入面談主講人：深入面談準(zhǔn)備再次壓力緩解溝通話術(shù)課程主要內(nèi)容深入面談準(zhǔn)備深入面談準(zhǔn)備的材料2支下水很快的筆；4張以上干凈整潔的A4紙或公司便箋紙；設(shè)計(jì)成冊(cè)的計(jì)劃書。再次壓力緩解再次壓力緩解

客戶感覺:１、這么鄭重其事,將資料裝訂成這么規(guī)整的冊(cè)子。２、這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買保險(xiǎn)了!

減壓話術(shù):“這是我的工作態(tài)度，仔細(xì)與否是我的事情，買不買是你的事情，你千萬不要看你朋友的面子，這個(gè)保險(xiǎn)是否有價(jià)值，等我們討論完了再說。如果合適，你就選擇買，如果不適合，就當(dāng)我耽誤了你一點(diǎn)時(shí)間。”溝通話術(shù)話術(shù)要點(diǎn)“請(qǐng)問，您認(rèn)為要如何選擇保險(xiǎn)呢？”1、選擇合適的保險(xiǎn)公司實(shí)力（支付能力）、服務(wù)優(yōu)、網(wǎng)絡(luò)佳、信譽(yù)好2、選擇最好的業(yè)務(wù)員有實(shí)力、專業(yè)（責(zé)任心、專業(yè)知識(shí)）、年輕（或經(jīng)驗(yàn)豐富）3、選擇最合適的產(chǎn)品話術(shù)要點(diǎn)那您認(rèn)為保險(xiǎn)買與不賣有什么區(qū)別呢?話術(shù)要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)所得一般用于：１、日常支出（水、電、伙食費(fèi)用）２、子女上學(xué)３、買賣再投４、存款（應(yīng)急開支－疾病、意外等開支）

即：自留保險(xiǎn)、家庭保險(xiǎn)話術(shù)要點(diǎn)但因?yàn)槲覀兡贻p，這部分應(yīng)急資金往往是閑置的，而生活中各種各樣的消費(fèi)誘惑使得這部分資金往往被透支到現(xiàn)實(shí)性的開支中……可是，生、老、病、死卻是人生必須付出的成本。

所以，不如拿出閑置資金的一部分，比如

元，換

萬的保障。

保險(xiǎn)計(jì)劃示例康寧終身１０份，保費(fèi)

元，附加住院醫(yī)療１份，保費(fèi)

元。保費(fèi)合計(jì)

，保額合計(jì)

。計(jì)劃書說明Ａ：管疾病Ｂ：管意外（高殘及死亡）Ｃ：管一定的養(yǎng)老（現(xiàn)價(jià)使用及養(yǎng)老醫(yī)療所需）Ｄ：管家庭責(zé)任（免繳責(zé)任、高額疾病補(bǔ)助及１倍保額的身故責(zé)任）

大病小病這份保險(xiǎn)計(jì)劃大病特征：１、嚴(yán)重性，短期要花大量的錢；２、長(zhǎng)期性，長(zhǎng)期治療卻不賺錢；３、無奈性，科技發(fā)達(dá)不得不花錢。４、急迫性，許多人有錢卻沒有治病現(xiàn)金。

這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃成立后一旦發(fā)生重大疾病（如癌癥……），憑疾病診斷證明就可獲得

萬元的大病補(bǔ)助。花多花少，治與不治，用什么藥治，在哪里治與保險(xiǎn)公司都沒有關(guān)系。小病特點(diǎn)：１、生病多；２、花費(fèi)少。這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃成立的話，一切的、所有的疾病一旦發(fā)生，憑住院發(fā)票等住院手續(xù)就可獲得保險(xiǎn)公司報(bào)銷。每年限報(bào)１萬元。

有了這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，就等于給自己的家庭存款加了一個(gè)防火墻。“客戶猶豫”處理辦法話術(shù)：“專家建議：買保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮，第一，保障面是不是廣，尤其對(duì)個(gè)體老板，面面俱到是最好的。第二：保障的深度是不是深，保險(xiǎn)金一定要解決實(shí)際問題。第三：保障的方式是不是靈活，比如說將來交不起錢怎么辦。”“客戶猶豫”處理辦法第一，看你的保單除了疾病門診以外，其它都是保險(xiǎn)責(zé)任；第二：這份保險(xiǎn)計(jì)劃的保障深度很深。殘疾保障萬；身故保障更是高達(dá)萬。考慮一下，如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)事故，這些錢能不能解決實(shí)際的生活費(fèi)用。如果能夠解決，這個(gè)保險(xiǎn)就符合你。如果覺得多，我給你遞減。覺得少，我再給你增加。第三，保障方式靈活。保單可以借款