第17頁共17頁置業顧問?年終工作?總結和明?年工作計?劃標準范?文冥冥?之中，已?有年初走?到了年尾?，___?_是房地?產行業具?有挑戰的?一年，也?是我們面?對嚴寒鍛?煉的一年?，在這將?近一年的?時間中我?通過努力?的工作，?也有了一?點收獲，?臨近年終?，思之過?去，目的?在于吸取?教訓，提?高自己，?以至于把?工作做的?更好，自?己有信心?也有決心?把明年的?工作做的?更好。下?面我對這?一年的工?作進行幾?點總結。?一、上?期考核改?進項改善?總結通?過上期的?考核后對?存在的問?題，進行?深刻反思?，剖析問?題根源，?查找原因?，發現存?在以下幾?方面問題?，應多努?力改之。?(一)?銷售工作?最基本的?客戶訪問?量太少。?在上期的?工作中，?從月日到?月日有記?載的客戶?訪問記錄?有個，加?上沒有記?錄的概括?為個，總?體計算_?___個?銷售人員?一天拜訪?的客戶量?____?個。從上?面的數字?上看是我?基本的訪?問客戶工?作沒有做?好。(?二)溝通?不夠深入?。作為銷?售人員在?與客戶溝?通的過程?中，不能?把我們公?司房屋優?勢的情況?十分清晰?的傳達給?客戶，了?解客戶的?真正想法?和意圖；?對客戶提?出的某項?疑問不能?做出迅速?的反應。?在傳達售?房信息時?不知道客?戶對我們?的房屋的?那部分優?勢了解或?接受到什?么程度。?(三)?工作沒有?一個明確?的目標和?詳細的計?劃。作為?銷售人員?沒有養成?一個寫工?作總結和?計劃的習?慣，銷售?工作處于?放任自流?的狀態，?從而引發?銷售工作?沒有一個?統一的管?理，工作?時間沒有?合理的分?配，工作?局面混亂?等各種不?良的后果?。(四?)新業務?的開拓不?夠，業務?增長小，?個別業務?員的工作?責任心和?工作計劃?性不強，?業務能力?還有待提?高。這?些都是需?要逐步改?進的，需?要總結經?驗，開拓?創新，提?高自己的?業務素質?。二、?完成的工?作(一?)銷售業?績截止?____?月日，共?完成銷售?額元，完?成全年銷?售任務的?%，按揭?貸款余戶?，比去年?增長的%?，貸款額?約為萬，?基本回款?元，回款?率為%，?房屋產權?證辦理余?戶，辦理?證率為%?；其中，?組織溫馨?家園等銷?售展銷活?動次，外?出宣傳次?，回訪客?戶戶，回?訪率為%?。(二?)銷售服?務業績?1、整理?住房按揭?貸款以及?房管局辦?理預抵押?流程，以?供客戶參?考。2?、做好來?電、來訪?客戶的接?待，更要?做好客戶?的分析、?追訪和洽?談。3?、了解客?戶的經濟?實力和銀?行信譽度?，為客戶?提供全面?的信息參?考。4?、加強和?銀行及房?管局的溝?通，熟悉?他們的新?的業務和?政策，更?好的為客?戶服務，?解決客戶?的疑慮以?及后顧之?憂。(?三)未完?成工作的?分析情況?1、有?時缺乏耐?心，對于?一些問題?較多或說?話比較沖?的客戶往?往會針鋒?相對。其?實，對于?這種客戶?可能采用?迂回、或?以柔克剛?的方式更?加有效，?所以，今?后要收斂?脾氣，增?加耐心，?使客戶感?覺更加貼?心，才會?有更多信?任。2?、對客戶?關切不夠?。有一些?客戶，需?要銷售人?員的時時?關切，否?則，他們?有問題可?能不會找?你詢問，?而是自己?去找別人?打聽或自?己瞎琢磨?，這樣，?我們就會?對他的成?交喪失主?動權。所?以，以后?我要加強?與客戶的?聯絡，時?時關切，?通過詢問?引出他們?心中的問?題，再委?婉解決，?這樣不但?可以掌握?先機，操?控全局，?而且還可?以增加與?客戶之間?的感情，?增加客帶?的機率。?三、職?業精神?1、有良?好的團隊?合作精神?和工作態?度任何?戰略的實?施都要通?過市場來?體現，要?得到營銷?隊伍強有?力的支撐?。所以，?很多公司?會不斷地?對銷售人?員進行銷?售培訓，?期待通過?這些訓練?能夠讓銷?售業績突?飛猛進。?近朱者赤?，近墨者?黑。大家?營造了銷?售氛圍，?再有銷售?培訓貫穿?整個銷售?的全過程?，更多的?是工作中?的心態調?整，也就?是營銷心?理的培訓?，使大家?能集中智?慧去做好?銷售工作?，這才是?團結合作?的力量。?2、客?戶至上，?每天堅持?練習言、?行、舉、?止作為?置業顧問?，每天都?會抽出_?___分?鐘的時間?對著鏡子?練習微笑?、練習站?姿，對著?自己說一?些禮貌用?語，通過?長期的堅?持練習，?身邊的朋?友們都開?始感覺到?我的變化?，說我變?得越來越?漂亮了，?對客戶也?就能夠很?從容的像?對待自己?家人一樣?。3、?每天堅持?做一份業?務作業?利用空閑?的時間自?覺進行業?務練兵，?每天自己?堅持做一?份業務作?業，所以?我的業務?能力和專?業水準提?高得很快?。業務作?業內容包?括：項目?的經濟技?術指標；?項目的位?置、周邊?環境；項?目的平面?布局，周?邊的長寬?；項目的?戶型種類?、分布；?單套房型?各功能間?的開間、?進深及面?積、層高?、樓間距?；有關銷?售文件的?解釋；裝?修標準；?配套設施?；了解工?程進展；?物業管理?；價格、?優惠條件?；羅列項?目賣點；?每天必須?對著模型?針對以上?的內容講?一次盤；?房產備案?登記流程?、收費標?準和要求?提供的個?人材料；?銀行按揭?的流程、?收費標準?和要求提?供的個人?材料；產?權證的辦?理及費用?和要求提?供的個人?材料；土?地證的辦?理及費用?和要求提?供的個人?材料；按?揭銀行及?利率和計?算；購房?后相關費?用。4?、認真做?好客戶檔?案的記錄?姓名、?姓別、來?訪人數、?客戶特征?、來訪交?通工具、?聯系電話?、意向戶?型、意見?建議、認?知途徑、?來訪批(?人)數、?意向價格?、交樓標?準、客戶?來源等；?記錄每一?次洽談經?過，將與?客戶的每?一次接觸?過程盡量?詳盡地記?錄下來(?包括電話?追蹤、多?次來訪情?況)，以?便掌握客?戶情況；?建立聯系?通道。與?客戶保持?經常性的?聯系，通?過電話訪?談等方式?了解客戶?動態，通?過交往，?把客戶交?為自己的?朋友；堅?持不懈。?客戶如果?還沒有做?出購買決?定，就要?繼續跟蹤?；結案。?記錄客戶?成交情況?或未成交?原因。在?空閑的時?候，翻看?自己的客?戶檔案，?回憶客戶?的模樣，?接待的過?程，加深?對客戶的?印象。當?客戶第二?次來訪或?來電的時?候，可以?準確地叫?出他的名?字，和客?戶建立朋?友關系就?是從這一?步開始的?。只要你?們在工作?當中，認?認真真地?去做，我?相信你也?會做到和?做好。所?以，今天?我可以告?訴所有從?事銷售行?業的人說?，用心就?是最高水?平的銷售?技巧。?5、誠實?做人、正?值做事只?有用真心?做事，才?能為自己?為公司，?同事也為?客戶贏得?一臉笑容?。四、?本期工作?的改進情?況通過?對上期工?作的反思?和總結，?對本期的?工作做了?如下改進?：(一?)不做作?，以誠相?待，客戶?分辯的出?真心假意?。得到客?戶信任，?客戶聽你?的，反之?，你所說?的一切，?都將起到?反效果。?(二)?了解客戶?需求。?第一時間?了解客戶?所需要的?，做針對?性講解，?否則，所?說的一切?都是白費?時間。?(三)推?薦房源要?有把握，?了解所有?的房子，?包括它的?優劣勢，?做到對客?戶的所有?問題都有?合理解釋?，但對于?明顯硬傷?，則不要?強詞奪理?，任何東?西沒有完?美的，要?使客戶了?解，如果?你看到了?完美的，?那必定存?在謊言。?(四)?保持客戶?關系，每?個客戶都?有各種人?脈，只要?保證他們?對項目的?喜愛，他?們會將喜?愛傳遞，?資源無窮?無盡。?(五)確?定自己的?身份，我?們不是在?賣房子，?而是顧問?，以我們?的專業來?幫助客戶?。多與客?戶講講專?業知識，?中立的評?價其它樓?盤，都可?以增加客?戶的信任?度。(?六)團結?、協作，?好的團隊?所必需的?。五、?培訓和參?與度優?秀的售樓?人員應該?具備的專?業素質包?括：第?一、必備?的專業知?識，你必?須是這個?行業的專?家，這樣?你才有資?格向別人?推薦你的?產品。?第二、正?確的售樓?心態(誠?信是根本?)，不是?靠花言巧?語或欺騙?來實現成?交的，多?一些換位?思考。?第三、個?人的儀容?儀表以及?潛在的高?素質。專?業的形象?及彬彬有?禮的舉止?會為你贏?得第一良?好的印象?，有助于?消除客戶?的戒備心?理和彼此?距離感。?第四、?具有和客?戶良好的?溝通能力?(親和力?)，先讓?客戶認同?你、接受?你，這樣?客戶才會?更好的接?受你所推?薦的產品?。第五?、學會和?同事很好?的相處，?特別是有?利益沖突?的時候要?能夠正確?對待和處?理，當然?了還有和?領導的關?系，這就?不用多說?了。第?六：虛懷?若谷，不?斷學習，?勤思考?六、總結?一年來的?工作自?己的工作?仍存在很?多問題和?不足，在?工作方法?和技巧上?有待于向?其他業務?員和同行?學習，_?___自?己計劃在?去年工作?得失的基?礎上取長?補短，重?點做好以?下幾個方?面的工作?：(一?)依據_?___銷?售情況和?市場變化?，自己計?劃將工作?重點放在?類客戶群?。(二?)針對購?買力不足?的客戶群?中，尋找?有實力客?戶，以擴?大銷售渠?道。(?三)為積?極配合其?他銷售人?員和工作?人員，做?好銷售的?宣傳的造?勢。(?四)自己?在搞好業?務的同時?計劃認真?學習業務?知識、技?能及銷售?實戰來完?善自己的?理論知識?，力求不?斷提高自?己的綜合?素質，為?企業的再?發展奠定?人力資源?基礎。?(六)加?強自己思?想建設，?增強全局?意識、增?強責任感?、增強服?務意識、?增強團隊?意識。積?極主動地?把工作做?到點上、?落到實處?。我將盡?我最大的?能力減輕?領導的壓?力。(?七)制訂?學習計劃?。做房地?產市場中?介是需要?根據市場?不停的變?化局面，?不斷調整?經營思路?的工作，?學習對于?業務人員?來說至關?重要，因?為它直接?關系到一?個業務人?員與時俱?進的步伐?和業務方?面的生命?力。我會?適時的根?據需要調?整我的學?習方向來?補充新的?能量。工?業知識、?營銷知識?、部門管?理等相關?廠房的知?識都是我?要掌握的?內容，知?己知彼，?方能百戰?不殆。?(八)為?確保完成?全年銷售?任務，自?己平時就?積極搜集?信息并及?時匯總，?力爭在新?區域開發?市場，以?擴大產品?市場占有?額。_?___，?更多的挑?戰在等著?我，我已?經做好準?備了。在?新的一年?，我相信?我能夠做?的更好，?這是我肯?定灰要做?好的。展?望這過去?一段時間?的工作，?我對將來?的工作有?了更多的?期待，我?相信我能?夠做的更?好。在不?斷的發展?中，公司?得到了進?步，我的?知識和業?務水平也?都得到了?進步，相?信自己一?定能夠做?好，__?__，我?一直在期?待！在此?，我非常?感謝領導?給我的這?次鍛煉機?會，我也?會更加努?力的去工?作，去學?習，交出?自己滿意?的成績單?。置業?顧問年終?工作總結?和明年工?作計劃標?準范文（?二）年?終歲末，?在___?_年里我?從一個房?地產銷售?人員成長?為公司的?案場經理?，這是公?司對我的?信任，也?是對我工?作的認可?，非常感?謝公司的?每一位領?導和同仁?的幫助和?指導。幾?年來，公?司在不斷?的發展，?不斷的壯?大，我在?公司工作?的這幾年?里也學到?了不少知?識，為了?把工作做?的更好，?我對自己?一年來的?工作做一?下總結，?目的是吸?取教訓、?總結經驗?，提高自?己。一?、工作內?容__?__年，?由于最后?兩期還在?施工，我?主要做了?以下幾個?方面的工?作：(?一)學習?了解新產?品為了?公司下一?步的銷售?計劃，我?精心的學?習新產品?，了解與?前幾期的?區別及優?勢，對新?產品的特?點特色做?到了如指?掌，心中?有數。?(二)學?習房地產?的相關政?策房地?產政策的?學習有利?于我們更?好了了解?自身的優?勢及劣勢?，更好的?與客戶進?行交流，?所以我通?過瀏覽相?關的網站?，新聞等?及時了解?房地產相?關的政策?。(三?)認真做?好蓄客準?備結合?公司特殊?的銷售模?式，我一?方面按照?公司的要?求與老客?戶建立良?好的關系?，接待、?拜訪老客?戶，做好?售后服務?工作，另?一方面通?過老客戶?的關系進?一步拓展?潛在的客?戶資源，?為新產品?的銷售打?下堅實的?基礎。?(四)分?析競爭對?手對競?爭對手的?產品、銷?售軌跡等?進行分析?非常有利?于我們更?好的掌握?市場信息?。我通過?關注競爭?對手的市?場動態的?變化，探?索更好的?銷售方式?。二、?工作回顧?(一)?角色的轉?變__?__年，?在銷售工?作中，銷?售了一棟?四千萬的?別墅。與?此同時，?我開始擔?任案場經?理，負責?案場管理?，新的工?作職位，?工作的內?容及環境?等發生了?一些變化?。從一名?銷售人員?到案場管?理經理不?是簡簡單?單角色的?轉變，更?重要的是?一個責任?的轉變。?要打破以?前自給自?足的做法?，站在更?高的角度?去看待問?題;要摒?棄一個人?的思維模?式，帶領?著一個團?隊。面對?這些問題?及挑戰，?我需要重?新審視自?己，重新?定位自己?。之初，?由于缺乏?管理經驗?，擔心管?不好，我?沒有足夠?的信心做?好這項工?作，但是?公司給予?我的這次?機會也是?對我的考?驗，我要?肩負起這?份責任，?帶領團隊?，踏踏實?實的把這?份工作做?好。(?二)團隊?凝聚力的?培養剛?剛步入管?理層，如?何進行團?隊的建設?，如何提?高團隊的?向心力，?調動員工?的積極性?呢。首先?從自身做?起，以身?作則，以?飽滿的工?作熱情，?積極的工?作態度，?全身心地?投入到工?作中來。?其次做好?溝通交流?，利用工?作內和工?作之外的?每次機會?與同事進?行溝通交?流，認真?聽取他們?的工作意?見，及時?了解案場?的信息，?分析同事?遇到的困?難，及時?進行疏導?交流。另?外，創建?和諧的團?隊文化，?培養員工?的團隊精?神。在工?作中，不?要計較個?人的得失?，以實現?團隊的目?標為最終?目標，每?一個工作?在團隊中?的人彼此?要相互幫?助、相互?協作。?(三)重?新分配客?戶資料?對客戶的?信息進行?了收集、?匯總、分?析，再重?新進行了?分配。收?集的內容?包括夠買?群體的基?本資料，?年齡、區?域、收入?、工作等?。(四?)強化后?期產品的?學習帶?領團隊對?后期的產?品進行了?充分的學?習，要求?每個員工?都后兩期?的產品特?點都有深?刻的了解?，能找出?每棟別墅?的___?_個優。?此外，還?帶領團隊?學習相關?的工程知?識等，擴?展團隊的?業務知識?。(五?)做好售?后服務?負責別墅?與公寓所?有的售后?維修進度?跟蹤，且?基本完成?。案場?置業顧問?工作總結?____?及___?_工作計?劃(一?)發展規?劃展望?____?年，回首?過去的一?年，我要?對自己做?到以下要?求：1?、進一步?提高自己?的案場經?理管理水?平，積累?經驗。?2、及時?完成領導?交辦的各?項任務，?按照公司?要求履行?自己的職?責。3?、做好客?戶的維護?與管理，?保證銷售?工作的正?常化。?4、不斷?的改進工?作中所存?在的問題?，及時調?整策略，?保證明年?銷售任務?的順利完?成。5?、提高團?隊的凝聚?力和執行?力，提高?團隊成員?的銷售業?績。6?、努力學?習策劃推?廣方面的?技能，給?項目銷售?提供更好?的可行性?銷售方案?。(二?)個人計?劃為了?將對自己?的要求落?到實處，?我指定了?個人具體?行動計劃?：1、?____?年再系統?培訓房地?產銷售技?巧，要求?置業顧問?對每次培?訓的內容?做到深刻?理解，聯?系實際，?學以致用?。2、?定期進行?業務考核?，提高置?業顧問談?判水平。?3、密?切關注國?家房地產?調控政策?，以及未?來區域發?展動向，?充分監督?做好一線?市場調研?工作。?4、深化?每日早會?、晚會的?方式內容?，精確把?握銷售人?員每人每?日的客戶?情況。?5、匯聚?集體聰明?，充分調?動本部門?人員的積?極性，針?對目標房?源提出銷?售辦法，?并將方案?與策劃部?商議執行?。6、?加大工作?的檢查力?度和計劃?的可執行?性，努力?增強團隊?的執行力?。7、?在工作之?余多想一?些增加團?隊配合和?調動團隊?積極性的?一些活動?，增加團?隊之間的?協作力。?8、指?定月可行?的銷售計?劃分級管?理，執行?目標確立?到個人，?明確分工?和責任，?使銷售工?作系統化?和正規化?，提高團?隊工作效?率。9?、工作從?細致性出?發，做到?掌握銷售?工作上的?一切相關?事務，事?無巨細，?將各方面?的工作考?慮的面面?俱到。?這___?_年的工?作里，自?己工作中?尚存在許?多不足的?地方，離?公司要求?還存在一?定的距離?，“收獲?源于勤奮?”，我要?彌補不足?，更加勤?奮，更加?努力。?置業顧問?年終工作?總結和明?年工作計?劃標準范?文（三）?___?_年的各?項工作基?本告一段?落了，在?這里我只?簡要的總?結一下我?在這一年?中的工作?情況。?我是__?__年_?___月?有幸被大?地顧問錄?用，在秦?皇島進行?培訓。于?____?月正式到?陽光海岸?就職，至?今已有七?個多月的?時間。?時間的步?伐帶走了?這一年的?忙碌、煩?惱、郁悶?、掙扎、?沉淀在心?底的那份?執著令我?依然堅守?崗位。回?首過去的?一年，內?心不禁感?慨萬千。?記得剛來?的時候對?于這個行?業我什么?都不是很?明白，在?沈總和同?事的耐心?幫助下，?我很快了?解并熟悉?了公司性?質及房地?產知識。?作為銷?售部的一?員，我深?感自己的?一言一行?代表著公?司形象。?所以我我?要不斷提?高自身素?質，高標?準要求自?己。在高?素質的基?礎上更要?加強自己?的專業知?識和專業?技巧。此?外還要廣?泛了解房?地產市場?的動態，?走在市場?的前沿。?經過這段?時間的磨?練，我已?成為一名?合格的銷?售人員，?并且努力?左做好自?己的本質?工作。?作為一個?之前沒有?從事過這?個行業的?新人，領?導給我了?一個很好?的心態，?讓我明白?在其職謀?其事，教?會了我成?單與否，?都不必驕?傲或自餒?，重要的?是從中吸?取經驗;?同事給我?了很大的?幫助，每?次我有問?題大家都?不會笑話?我，直言?不諱的告?訴我，因?此我收到?了很好的?效果，很?快成單的?同時也得?到了領導?和大家的?好評和贊?賞，所以?請允許我?向大家鞠?躬，說聲?謝謝!?我并沒有?為此不是?成績的成?績而滿足?，我希望?今后的工?作邁上一?個新高度?再一個新?臺階。主?要從以下?方面做起?：1.?對不同客?戶的分析?，客戶區?域來源分?析、客戶?咨詢問題?總結等。?2.銷?售技巧的?加強，如?何更好的?做sp、?如何現場?逼定等。?3.國?家對房地?產的政策?現在項?目基本正?處于尾盤?，正是考?驗我的時?候，也是?需要一個?好的心態?的時候，?我一定會?堅持，從?中學習更?多的方法?，吸取更?多寶貴的?經驗。?新的一年?意味著新?的起點新?的機遇新?的挑戰，?我決心再?接再厲，?更上一層?樓，一定?努力打開?一個工作?新局面。?___?_已經接?近了尾聲?，加入_?___公?司工作已?經有半年?的時間了?，回顧這?半年以來?學習工作?的感受，?我深切的?感受到了?公司的蓬?勃發展之?勢。同時?這短短的?大半年學?習工作中?，我懂得?了很多知?識和經驗?，更讓自?己的人生?經歷了一?份激動，?一份喜悅?，最重要?的是增加?了一份人?生的閱歷?。從一?個對房地?產“一無?所知”的?門外人，?到現在已?能獨立完?成本職工?作，我非?常感謝公?司的每一?位領導和?同仁的幫?助和指導?，現將今?年工作做?以下幾方?面總結：?一、學?習：剛?剛到公司?的時候我?對于房地?產銷售一?竅不通，?來到這個?項目的時?候，對于?新的環境?，新的事?物都比較?陌生，在?公司領導?的幫助下?，我很快?了解到公?司的性質?及房地產?市場，通?過努力的?學習明白?了置業顧?問的真正?內涵以及?職責，并?且深深的?喜歡上了?這份工作?。二、?心態：?心態決定?一切的道?理，是在?公司領導?的耐心指?導和幫助?下讓我漸?漸的明白?了。經過?剛進入公?司時的培?訓讓我放?下了浮躁?的心態，?心境越來?越平靜，?更加趨于?成熟，能?冷靜的處?理客戶的?抗拒，認?同我們。?工作在銷?售一線，?就是要保?持一顆良?好的心態?，因為我?們每天面?對形形色?色的人和?物，要學?會控制好?自己的情?緒，要以?一顆平穩?的、寬容?的、積極?的心態去?面對工作?和客戶。?三、專?業知識和?銷售技巧?：專業?知識的掌?握是至關?重要的，?由于我對?房地產知?識方面的?空白，讓?我感到了?這份工作?的壓力。?公司的培?訓及時的?到來是我?吸收“營?養”的最?佳時機，?從接電話?接待客戶?的措手不?及到現在?的得心應?手，公司?領導給予?了我們巨?大的幫助?。這份成?長與公司?領導的幫?助關心是?密不可分?的。銷?售是一門?藝術，要?講究技巧?和策略。?對于一些?問題較多?或說話比?較沖的客?戶不能針?鋒相對，?對于這種?客戶采用?迂回、或?以柔克剛?的方式更?加有效，?所以，要?收斂脾氣?，增加耐?心，使客?戶感覺更?加貼心，?才會有更?多信任。?有一些客?戶，需要?銷售人員?的時時關?切，否則?，他們有?問題可能?不會找你?詢問，而?是自己去?找別人打?聽或自己?瞎琢磨，?這樣，我?們就會對?他的成交?喪失主動?權。所?以，以后?我要加強?與客戶的?聯絡，時?時關切，?通過詢問?引出他們?心中的問?題，再委?婉解決，?這樣不但?可以掌握?先機，操?控全局，?而且還可?以增加與?客戶之間?的感情，?增加客帶?的機率。?各種