愛在深秋逸享人生——逸享人生信心建設(shè)篇

壽險(xiǎn)市場部2010年9月

總公司壽險(xiǎn)市場部

2010.9授課導(dǎo)向授課目的：激發(fā)業(yè)務(wù)伙伴對銷售養(yǎng)老產(chǎn)品的興趣，堅(jiān)定養(yǎng)老產(chǎn)品的銷售信心。授課時(shí)間：三十分鐘授課方式：早會(huì)講授講師要求：外勤導(dǎo)師、內(nèi)勤講師課程內(nèi)容：通過對銷售的困惑的解析，引導(dǎo)出客戶為什麼購買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)，剖析了養(yǎng)老險(xiǎn)的內(nèi)涵、真諦、本質(zhì)，分析了養(yǎng)老險(xiǎn)的市場空間、推廣價(jià)值，激發(fā)業(yè)務(wù)伙伴銷售養(yǎng)老險(xiǎn)的信心。目錄銷售的困惑為什麼要推養(yǎng)老險(xiǎn)為什麼要推逸享人生養(yǎng)老險(xiǎn)推動(dòng)困惑困惑一：客戶養(yǎng)老需求不迫切困惑二：市場小，可活動(dòng)人力少困惑三：傭金低，賣一張逸享不如兩張智盈真相一：不是不迫切，是不了解為什么要準(zhǔn)備養(yǎng)老金為什么要準(zhǔn)備商保養(yǎng)老金為什么要準(zhǔn)備逸享人生為什么要現(xiàn)在準(zhǔn)備養(yǎng)老金困惑一：客戶養(yǎng)老需求不迫切真相二：用自己的口袋評估客戶的口袋2009年全國12萬元以上收入自行納稅人數(shù)超過160萬，中國改革基金會(huì)國民經(jīng)濟(jì)研究所副所長王小魯測算的008年城鎮(zhèn)居民被統(tǒng)計(jì)遺漏的“隱性收入”高達(dá)9.26萬億元2009年末居民儲(chǔ)蓄存款余額26.1萬億元，比上年末增加4.3萬億元。系統(tǒng)件均逐年提高：

困惑二：市場小可活動(dòng)人力少產(chǎn)品開發(fā)側(cè)重點(diǎn)不同：智盈因需賦形，靈活，可隨意部分領(lǐng)取。逸享無5%危險(xiǎn)保額，通過減少保障成本的支出，使帳戶價(jià)值增長更快。逸享的85歲滿期金的設(shè)計(jì)用意滿足了市場對滿期返本的需求，同時(shí)滿期金支持了養(yǎng)老金的屬性之一“與生命等長的現(xiàn)金流”。

產(chǎn)品銷售定位不同：智盈是保障+理財(cái)?shù)母拍睿胁》啦o病養(yǎng)老；逸享是養(yǎng)老+理財(cái)?shù)母拍睿瑢俚娜f能型養(yǎng)老產(chǎn)品。適合銷售的不同階段：沒有任何保單的新客戶，賣智盈是對保障的安排；對于有智盈保單的客戶，逸享是對養(yǎng)老的補(bǔ)充與財(cái)富的安排。真相三：我們的一廂情愿不等于客戶的意愿。困惑三：傭金低，賣一張逸享不如兩張智盈精準(zhǔn)客戶需求目錄銷售的困惑為什麼要推養(yǎng)老險(xiǎn)為什麼要推逸享人生養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老市場是最大的藍(lán)海（1/2）09年10月中國老年人口（60歲以上）總數(shù)接近1.6億占到總?cè)丝?2%，中國正開始進(jìn)入人口老齡化快速發(fā)展期，老年人口由年均增加311萬人發(fā)展到年均800萬人

子女贍養(yǎng)壓力大：90%的80后認(rèn)為無法有效贍養(yǎng)老人

社保替代率低：我國社保養(yǎng)老金替代率：目前是48.3%，未來目標(biāo)替代率也僅是58.5%企業(yè)年金擁有率低：截至2009年12月31日，參加企業(yè)年金的人數(shù)是1116萬人，占全國總?cè)丝诘谋壤齽t不足1％個(gè)人準(zhǔn)備不足：匯豐銀行最新的一項(xiàng)全球退休生活調(diào)查顯示，在中國內(nèi)地9%的受訪者認(rèn)為自己對退休生活做了充分的準(zhǔn)備，同時(shí)以退休為目的儲(chǔ)蓄的比例為14%，兩項(xiàng)均低于13%和23%的全球平均水平擔(dān)憂呈現(xiàn)年輕化趨勢：30歲和31至40歲的被調(diào)查人群擔(dān)憂養(yǎng)老的占比分別達(dá)到了31.44%和33.51%。依賴社保但不了解缺口：有超過75%的人認(rèn)為將會(huì)依靠社會(huì)保險(xiǎn)(養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn))、個(gè)人儲(chǔ)蓄和個(gè)人投資積累這三項(xiàng)來完成。但對社會(huì)基礎(chǔ)保障與實(shí)際所需之間的缺口缺少了解，也不清楚彌補(bǔ)的方法。未購買商業(yè)保險(xiǎn)：

《2009年國內(nèi)居民養(yǎng)老計(jì)劃調(diào)查報(bào)告》顯示：64%受訪者未購買養(yǎng)老產(chǎn)品，在養(yǎng)老金準(zhǔn)備的黃金時(shí)間段里，未采取行動(dòng)。養(yǎng)老市場是最大的藍(lán)海（2/2）保險(xiǎn)在所有金融產(chǎn)品中最具人性關(guān)懷的產(chǎn)品，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)解決人的生老病死，這是儲(chǔ)蓄、債券、股票都不具備的功能。養(yǎng)老險(xiǎn)提升人的價(jià)值，彰顯老年時(shí)的尊嚴(yán)。晚年安逸美好，人生才能圓滿！養(yǎng)老險(xiǎn)的價(jià)值：晚年的尊嚴(yán)養(yǎng)老險(xiǎn)的本質(zhì)：愛與責(zé)任

愛與責(zé)任是養(yǎng)老保險(xiǎn)購買的前提：愛自己：為自己購買愛配偶：為家人購買愛子女：減輕子女負(fù)擔(dān)（指投被保人年齡在18-30歲）養(yǎng)老險(xiǎn)保單是以法律合同契約形式踐行的愛與承諾。養(yǎng)老險(xiǎn)的真諦：睿智與遠(yuǎn)見年輕時(shí)用健康換金錢，年老時(shí)用金錢換健康養(yǎng)老本身就是年輕時(shí)對年老時(shí)的定期負(fù)債這個(gè)債期必須在退休之前還清并且越早越好，越多越好想到了，相信了，做到了，幸福了逸天地，享人生目錄銷售的困惑為什麼要推養(yǎng)老險(xiǎn)為什麼要推逸享人生養(yǎng)老險(xiǎn)為什么要推逸享人生公司的需要：完善養(yǎng)老產(chǎn)品體系，推出專屬養(yǎng)老產(chǎn)品。100%助力公司業(yè)績規(guī)模的達(dá)成。市場的需要：中端市場、中產(chǎn)階級的崛起，形成新的消費(fèi)力量，引起商家的關(guān)注與爭奪。團(tuán)隊(duì)的需要：中高端產(chǎn)品助隊(duì)伍累積優(yōu)質(zhì)客戶。養(yǎng)老產(chǎn)品體系鑫祥1600鐘愛3500智盈5600逸享12000金裕42000中國中產(chǎn)市場潛力無限

Neptune旗下兩只中國基金的聯(lián)席經(jīng)理道格拉斯?特恩布爾(DouglasTurnbull)：“中國經(jīng)濟(jì)的未來，在于利用中國新興中產(chǎn)階層能夠釋放的消費(fèi)潛力。中國社科院社會(huì)學(xué)所“當(dāng)代中國社會(huì)結(jié)構(gòu)變遷研究”課題組的最新研究成果顯示：“我國中產(chǎn)階層已達(dá)就業(yè)人口的23%，北京、上海等大城市40%都是中產(chǎn)，中產(chǎn)階層正以每年一個(gè)百分點(diǎn)的速度擴(kuò)大。”中國社科院社會(huì)學(xué)教授、《當(dāng)代中國社會(huì)結(jié)構(gòu)》主編陸學(xué)藝認(rèn)為中產(chǎn)階層包括：“國家管理者、私營企業(yè)主、經(jīng)理人員、專業(yè)技術(shù)人員、辦事人員、個(gè)體工商戶等。這樣一來，教員、醫(yī)生、護(hù)士、記者、編輯都是中產(chǎn)。工人、農(nóng)民中也有中產(chǎn)，比如中高級技師，他們是‘藍(lán)領(lǐng)’里的‘白領(lǐng)’“。能量驚人數(shù)量龐大分布廣泛逾1/4的人每年都會(huì)購買奢侈品調(diào)查顯示，24.16%的人每年都有少量購買奢侈品，2.72%的人經(jīng)常購買奢侈品，兩者之和達(dá)到26.88%，超過1/4的人每年都會(huì)購買奢侈品。超過一半的家庭自掏腰包購買奢侈品調(diào)查顯示，45.83%的人自己花錢購買奢侈品，11.74%的人花愛人錢購買購買奢侈品，兩者之和達(dá)到57.57%，超過1/2的家庭自掏腰包購買奢侈品。中產(chǎn)市場：消費(fèi)能力強(qiáng)以上數(shù)據(jù)為百度和訊全財(cái)經(jīng)網(wǎng)《中國人奢侈品消費(fèi)能力調(diào)查》結(jié)果。團(tuán)隊(duì)的需要：搶占中高端，搶占事業(yè)制高點(diǎn)

二八定律20%高端客戶80%二八定律普遍存在于經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中：公司20%的客戶貢獻(xiàn)80%的利潤營業(yè)部里20%的業(yè)務(wù)員貢獻(xiàn)80%的保費(fèi)業(yè)務(wù)員80%的收入來源于20%的高端客戶打蛇要打七寸做事要抓關(guān)鍵占領(lǐng)了20%的高端客戶，就占領(lǐng)了80%的市場團(tuán)隊(duì)的需要：高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)