高端客戶的開發與經營高端客戶的開發與經營1誰贏得20%高端誰是贏家

目前中國有120萬家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕客戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。中行江蘇省分行一項統計也表明，該行30萬元以上的客戶占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過了300億元，在全部儲蓄存款余額中占比超過1/4。由此可見，維系好這部分客戶對銀行至關重要。誰贏得20%高端誰是贏家目前中國有120萬家2高端客戶的開發的秘訣高端客戶的開發的秘訣3高端客戶經營應有的心態1：時間2：信心高端客戶經營應有的心態1：時間4何為高端客戶？1）大額的保單

2）反復多次投保有雄厚的經濟實力；

工作忙，很難找到他；

追求生活的品味；

習慣于被服務,對服務的質量要求高

不輕易信任，不隨意談“家底”；

難接觸，自成一體（人以群居）；

普遍給人感覺“傲慢”

何為高端客戶？1）大額的保單

5客戶分析

對保險不了解，基本不懂；

不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；

對保險不信任、對業務員沒信心；

工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；

“傲慢”、愛面子的性格；

害怕風險、害怕失去現有的東西；

客戶分析

對保險不了解，基本不懂；

不喜歡跟低層次的、6高端客戶一般都自我感覺不錯他們有的認為自己有錢，有能力給自己及家人養老，根本不需要保險很多高端客戶消費非常理性，他們對保險、個人財務規劃有獨到的看法，不像一般百姓消費那么感性高端客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用

“高端客戶”心理高端客戶一般都自我感覺不錯“高端客戶”心理7高端客戶在那里高端客戶在那里8如何尋找

資料收集：電視、報紙、雜志、企業商會、行業協會等；

高消費場所、會所；

團體、社團活動（商業協會等）；

政治場所；

明星效應（廣告效應）；

高級管理人員學習班等

客戶介紹（最有效的方法）

如何尋找

資料收集：電視、報紙、雜志、企業商會、行業協會等；9房地產業，平均利潤超過15%

告訴中國稅務的是被大大縮水的數字醫藥零售業，自己醫治自家病南昌“開心人”打出比零售價低45%的橫幅許多非處方和常用抗生素降價50%-80%出版業，現行批發零售差價為合法批發零售差價的300%--400%

書價構成：印刷費及紙張成本23%-25%，作者稿酬占8%，出版社利潤占10%，發行費5%，剩下的50%-55%被二級批發商和零售商拿走，而國家批零差價為15%房地產業，平均利潤超過15%10高速公路業，錢來得比車還快高造價及不盡合理的預算，給包工頭留下了巨大的利潤空間汽車業，不是人們想象的那樣糟，全世界汽車制造業利潤在5%左右，中國竟然在20%-30%傳媒業，壟斷和限制的背后是暴力一家地處西部的商報，改版不到3年，就從虧損成為一年廣告費收入超過28億元的報業集團手機業民航業高速公路業，錢來得比車還快11出國留學中介業，有“販賣人口”之嫌中學教育，香油壺一把中國最賺錢的十大行業計算機軟件開發商我國目前硬件配備來分析，pc計總量200萬臺，軟件需求至少100億元以上，而我國軟件行業產值只有4億元，從業人員198萬，人均年薪收入5萬元

建筑承包商律師

10萬以上收入者占90%出國留學中介業，有“販賣人口”之嫌12開拓客戶市場的方法1:區域開拓(影響力中心建立)居委會主任、領導、工會人員、村長鄉長。一個市場一條街道一個社區一個企業不同行業開拓客戶市場的方法1:區域開拓(影響力中心建立)132:轉介紹3:陌拜4:緣故5:協力者開拓6:集體開拓2:轉介紹14信函推銷法開發高端客戶一、信函推銷法的優點：二、推銷信函的特點：三、信函必須在開始的幾秒鐘內就抓住客戶的注意力。四、信函開拓的技巧：１．寫作格式：２．語言表達：３．郵寄：４．信封：五、利用信函開拓客戶的注意事項：信函推銷法開發高端客戶一、信函推銷法的優點：15高端客戶經營高端客戶經營16用95％的時間來經營客戶、服務客戶用95％的時間來經營客戶、服務客戶17對客戶的服務要有真心對客戶的需求要有愛心對客戶的保單要有責任心對客戶的服務要有真心18你一定要“認識他”；他一定要“認識你”

高端客戶分為“形”和“魂”兩個層面“形”：財富：金錢、住房、汽車、股票等等；地位：董事長、總經理，高級工程師、外企金領。“魂”：一系列內在因素：成長經歷、教育背景、性格特征、思維模式、行為習慣、情感世界等。

你一定要“認識他”；他一定要“認識你”

高端客戶分為“形”和19保險生活化，先交朋友，后做保單利用自己的各種關系為客戶做免費的服務多了解客戶所在的行業動態，為客戶出謀劃策。用心，自身素質要高多尋求轉介紹保險生活化，先交朋友，后做保單20與高端客戶達成共識重在理念溝通

保險六個平臺：第一個平臺是生命意外險第二個平臺是重大疾病險第三個平臺是養老保險第四個平臺是住院醫療險第五個平臺是分紅年金保險第六個平臺是投資分紅保險與高端客戶達成共識重在理念溝通保險六個平臺：21觀念：保險對高端客戶的特殊意義

1.專款專用:

人壽保險都具有高度的強制性和計劃性,確保計劃執行,確保風險發生時,我們一定有這樣一筆錢可以幫助自己和家庭應付經濟上較大的損失;2.免利息稅:

保險收益免利息稅、免收益稅;3.免遺產稅:

保險受益不作為遺產,因此不會被征收高額遺產稅;4.資產保全:

保險資產不納入任何企業或家庭債務清償范圍;5.保單貸款:

具有現金價值的保險合同,具有保單貸款功能.無須擔保,就可以方便快捷的獲得急用現金觀念：保險對高端客戶的特殊意義

1.專款專用:

人壽保22交談話題

從理財的角度談儲備；

從風險的角度談投資；

從消費的角度談身價；

從負擔的角度談責任；

感性銷售與理性銷售在不同客戶的應用；

交談話題

從理財的角度談儲備；

從風險的角度談投資；

從消費23人壽保險十大真相的如何建立共同問題人壽保險十大真相的如何建立共同問題241不論您是否購買保單,實際上您已經投保了.關鍵是,您是自己掏錢包投保的,還是向保險公司投保的.2我們并不是賣保單,我們要幫別人買保單,我們要做個購買助理.3買保險并不是“如何”,而是為什么要買,當客戶知道為什么要買時,才知道買什么才好.

4.人壽保單并不是現代的產品，舊中國家庭制度就有分擔風險的工作。現在的保險公司只不過更有組織、更系統、更科學。5.沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司買保單，錯的是沒有向任何保險公司購買保單，錯的是買得不夠的保單。6.不論是相信保險也好，不信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天有人進保險界，也有人離開保險界。有人在保險界成績做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場。7人壽保險并不是阻礙別人的計劃,相反的,我們是幫別人去保證他的計劃一定成功.8.不論你是否接受此事實，人壽保險的需求必定存在，關鍵是看您要不要去承擔它。9.付保費不是問題，而是解決問題，不買保險，問題依然存在，吃藥治病，不治病危。10.人壽保險是錢，是當你最需要的時候，走到你的身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴。1不論您是否購買保單,實際上您已經投保了.關鍵是,您是自己25如何與高端客戶談理財突出保險理財功能科學的理財觀就是組合投資總資產的30%—40%做銀行儲蓄、國債、保險等安全性比較高的投資品種，要的是資金的安全，理財的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房產等高風險的投資，要的是盈利的能力，追求投資的功能

如何與高端客戶談理財突出保險理財功能26與高端客戶溝通保險產品第一，舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅的代理人。第二，需要一套完備的展業工具，比如國壽的客戶需求導向銷售工具，電子展業夾或者公司形象介紹畫冊都是首選的使用工具。以上兩點都是專業化形象建立的必要因素。第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候，往往采取相對理性的態度，善于比較產品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。

與高端客戶溝通保險產品第一，舉止要得體。沒有一個高27體會一

敢于創新銷售，不斷嘗試；

敢于接觸高端客戶，越是有層次的人越好談；

敢于直接銷售，敢談；

敢于設計大額保單，一定是把保額做大；

體會一

敢于創新銷售，不斷嘗試；

敢于接觸高端客戶，越是有層28體會二大客戶的話題不同之處

大客戶話題

你希望給自己或家人將來存多少錢。

并不是想保多少就可以保多少的，要經過嚴格審核；

大額保單是由幾家公司承保的，風險分攤有保障；

投保大單，萬一有意外，保險公司是最緊張，因為要高額賠付；保障越高，你的“保鏢”和“家庭醫生”越多；

保單才是留給自己的最大現金；是“救命錢”，緊要關頭才用得上。體會二大客戶的話題不同之處

大客戶話題

你希望給自己或29讓自己成為影響力中心鎖定行業做陌拜策略性的綜合性的因素堅持

讓自己成為影響力中心30經營高端客戶----做高端人才

走近高端客戶應具備的知本

塑造專業的保險顧問形象打造全方位的專業服務經營高端客戶----做高端人才

31走近中高端客戶應具備的資本

1熟悉保險的基本原理和基本知識

大數法則與保障型商品首年傭金與償付能力金融機構存款與壽險商品分紅保險及投資回報嚴格核保與誠信守約

2掌握相關的法律知識

壽險營銷員及其民事責任投保容易與索賠難如實告知義務及法律責任

3了解家庭經濟的風險理論

通貨膨脹：個人財富的隱性“殺手”失業：市場經濟條件下多數人必須正視的風險

疾病與意外傷害：生命旅程中必須計算的成本創業投資：跨入富翁行列的最佳途徑風險市場投資：與高風險、高回報結伴而行的投資

4了解家庭經濟的避險理論

不可變風險的可變風險

家庭投資是一種利益共享、風險共擔的經濟行為

構筑家庭經濟的“防火墻”構筑家庭經濟“防水墻”的技巧

5了解家庭經濟的風險投資理論

打基礎與建房子投資工具沒有最好的也沒有更好的黃金法則：不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里

6了解各種投資工具的優勢與不足

債券金融機構存款股票證券投資基金黃金和投資金幣外匯房地產

走近中高端客戶應具備的資本

1熟悉保險的基本原理32內外兼修提升個人魅力

什么是專業？在壽險營銷這一行業中，要做到的專業至少包括：積極上進的良好心態，豐富的專業知識，科學系統的工作能力，得體優雅的行為舉止，良好的個人交際能力。樹立專業形象，給客戶留下好的印象，按照職業的標準做到內外兼修。

第一，心理建設第二，不斷地積累自己的專業知識，拓寬知識面，增加知識的厚度。第三，鍛煉系統思考的能力，培養大局觀，從全局的視野來觀察事物，嘗試透過現象看本質。

第四，按照標準流程，高要求開展工作。

第五，禮儀修煉。第六，配備現代化的裝備。除了我們的展業包和里面的資料以外，我們應該配備更多專業化的裝備，小到一把梳子，可以幫助我們見客戶前簡單整理下儀容，大到手提電腦，可以幫助我們的展業更加便利，再大就是與身份相符的交通工具等等。

第七，提升溝通能力，學會打開客戶的話匣子，方便我們順暢地交流。

第八，懂得營銷心理學，通過對客戶心理的揣摩，能進行分析判斷，并迅速對其作出反應。

內外兼修提升個人魅力

什么是專業？在壽險營銷這一33打造全方位的專業服務

在客戶眼中，是否專業決不是強有力的推銷手段，而是看我們的營銷員伙伴是否能夠站在客戶的立場上，為他們提供合理的建議和理財方案。

如果我們能自信地跟每一個客戶說：“只要您在保險方面有需求，不管是壽險、還是財險，交給我就可以了，我都可以為您提供優質的服務！”這就是最具有說服力的。我們給客戶留下了一個信息：站在我們面前的是一位優秀的保險營銷員，他可以在他所熟悉的領域為我們提供幫助，而這一點，正是我們最想要的效果。

打造全方位的專業服務

在客戶眼中，是否專業決不是強有力的推銷34用真誠面對客戶用專業服務客戶用耐心贏得客戶用真誠面對客戶35感謝聆聽！感謝聆聽！36

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰沒過于戰勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數人，絕大多數時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。