領導力基礎課程授權與激勵ppt課件1兩張票，三雙眼睛，誰去呢？爸拿回來2張票，他只能帶一個孩子去，兄妹三個都有點著急。爸爸說：“我們必須找一個公平的方法，決定誰才是最應該得到這張票的人。”第二天早上，兄妹三人在早餐桌上沒看見爸爸媽媽，他們去圖書館了。“今天是周六，該是我們干家務的時候了。”妹妹提醒大家。“還有11個小時，球賽就開始了，誰會有心情干家務呀。”弟弟說著和哥哥一起到院子里去了，“我們去看看有沒有信。”妹妹開始刷碗，收拾廚房垃圾了。她沖著院子里的兄弟喊道：“誰來幫我？”“再過五分鐘！”再過50分鐘也不可能，妹妹心里想著。她扎緊垃圾袋走出了廚房。垃圾桶蓋子上貼著一個信封，上面寫著“恭喜贏得球票！”兄弟倆還在院子里議論著：“爸媽快回來了，我們干活去吧，不然也許就沒有看球的機會了。”是不是已經晚了？

一個小故事兩張票，三雙眼睛，誰去呢？爸拿回來2張票，他只能帶一個孩子2獲得球票的機制公平嗎？以后會有什么影響嗎？銷售顧問們會贏得球票嗎？我們的想法為什么不給我？！獲得球票的機制公平嗎？我們的想法為什么不給我？！3激勵：通過有組織的活動的形式讓他人做你想要他們做的事的過程激勵模型激勵：通過有組織的活動的形式讓他人做你想要他們做的事的過程激4馬斯洛（Maslow）需求理論–動機（Motivation）生理需要安全需要社會需要尊重需要自我實現需要很物質化的東西，比如工作餐、交通補貼等，通過金錢滿足定期員工活動、比賽、俱樂部等榮譽性的獎勵、形象、地位的提升、頒發獎章、培訓別人等給他更多的空間讓他負責、讓他成為智囊團、參與公司的管理會議等養老保險、醫療保障、長期勞動合同等馬斯洛（Maslow）需求理論–動機（Motivatio5DouglasMcGregor道格拉斯–麥格雷爾的X理論與Y理論提出了有關人性的兩種載然不同的觀點：一種是基本上消極的X理論，另一種是基本上積極的Y理論。通過觀察管理處理員工關系的方式，麥格雷戈發現，領導者關于人性的觀點是建立在一些假設基礎之上的，而領導者又根據這些假設來塑造他們自己對下屬的行為方式---X理論以下面四種假設為基礎：員工天生不喜歡工作，只要可能，他們就會逃避工作由于員工不喜歡工作，因此必須采取強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標員工只要有可能就會逃避責任，安于現狀大多數員工喜歡安逸，沒有雄心壯志---Y理論以下面四種假設為基礎：員工視工作如休息、娛樂一般自然如果員工對某些工作作出承諾，他們會進行自我指導和自我控制，以完成任務一般而言，每個人不僅能夠承擔責任，而且會主動尋求承擔責任絕大多數人都具備作出正確決策的能力，而不僅僅領導者才具備這一能力XYDouglasMcGregor道格拉斯–麥格雷爾的X理6人們投入的努力是由他們期望獲得的回報來決定的

激勵基本理論努力期望結果能力表現環境評估人們投入的努力是由他們期望獲得的回報來決定的激勵基本理論努力7培訓與鼓勵分析個體能力和環境對工作表現的影響在獎勵與績效之間給出明顯的關系設立足夠的，有吸引力的獎勵分析影響獎勵收效的因素恰當地使用職位權力與期望相關的領導技能與行為培訓與鼓勵與期望相關的領導技能與行為8確立并明確行為目標

選擇恰當的獎罰手段

提供充分的反饋不要給每個人同等水平的獎賞找到一些建設性行為加以強化確保激勵的及時性讓激勵變得更有趣味和吸引力獎勵與懲罰都是公平可見的矯正人們的行為確立并明確行為目標

矯正人們的行為9春秋時，齊國攻打魯國。魯國的單父是齊軍的必經之路，單父的老百姓向宓子請求：“麥子已經成熟了，請允許大家任意收割吧！這樣既可以增加糧食，又不會讓敵人得到便宜。”多次請求，宓子都不同意。沒多久，齊國軍隊打來，把麥子都收走了。魯國執政官季孫很氣憤，派人責備宓子，宓子皺眉道：“今年沒有收到麥子，明年可以再種。但如果因為敵人來侵犯而讓不種地的人也得到收獲，那會使百姓很樂意有敵人來侵犯了。單父一地一年麥子的得失，不會影響魯國的強弱，如果老百姓產生僥幸之心、非分之想，那么造成的傷害幾代人都無法根除的。”

關于行為的故事春秋時，齊國攻打魯國。魯國的單父是齊軍的必經之路，單父的老百10對報酬的期望對職位保障的期望對個人職業生涯的期望對工作環境的期望對公司規章制度的期望對個人工作成就的期望個人問題的影響渴望領導者的關注

銷售人員的期望對報酬的期望銷售人員的期望11延遲提交相關報表或者內容不完整業績維持平衡或下降接待客戶時缺乏足夠的熱情工作缺乏計劃，錯誤率提高忽視個人形象對新產品缺乏了解的興趣，缺乏創新性

需要激勵的表現延遲提交相關報表或者內容不完整需要激勵的表現12合理的薪酬回報不斷增長的銷售希望個性需要的被發現與滿足銷售人員的需要

看得見與夠得著幫助搭建個人愉快的階梯多元化的努力與技巧恰當的刺激我需要減肥嗎？合理的薪酬回報銷售人員的需要看得見與夠得著恰當的刺13火花塞的故事

人們的需要是多層次的，總有辦法讓人們工作得更加滿意要激勵他人首先要激勵自己，熱情是可以在組織內傳遞的

啟示

一位經理人回憶起她曾經的上司獎勵給她的一件獎品，雖不貴重但效果顯著。當時，她的上司說：“這是給你的，因為你為我們增添了‘火花’。”獎品就是一個掛在緞帶上的火花塞。而她一直將這件小東西收藏在首飾盒里，紀念自己第一次在工作上獲得認同。

火花塞的故事人們的需要是多層次的，總有辦法讓人們工作得14我們能提供的激勵有哪些？我們能提供的激勵有哪些？15贊揚和認可有價值感挑戰和權威權力和自由通過成長達到的自我認可與實現尊重和地位歸屬感與管理層和同事愉快的人際關系前后一致的，能干的領導公平的公司政策和管理和錢無關的部分

和錢有關的部分工作保障良好的福利薪酬和晉升贊揚和認可和錢無關的部分和錢有關的部分工作保障16讓所有人都了解被認可的標準用某種儀式讓認可被大家記住讓認可成為組織的習慣贊揚與認可

與高層領導的親切會面總讓人覺得自覺很重要基層銷售人員需要及時的信息溝通，而不僅是簡單地通知培訓，尤其是針對工作流程的培訓讓人感到受重視鼓勵大家參與，并明確給予反饋讓人們自覺有價值讓所有人都了解被認可的標準贊揚與認可與高層領導的親切會17進入中國移動的展廳Nordstrom的店員們挑戰與成就

讓銷售人員以自己的工作自豪確保大家能及時受到總部信息多爭取些帶有公司標志的小東西尊重、地位與歸屬感進入中國移動的展廳挑戰與成就讓銷售人員以自己的工作自豪18盡量了解團隊成員的性格特點不要以偏概全做令人欽佩的頭兒積極的人際關系

關于“朝三暮四”嘗試為他們做些“多余”的事爭取公司的支持個人成長的方向盡量了解團隊成員的性格特點積極的人際關系關于“朝三暮四19

偉大的領導者通常會向下屬說明透明度工作對實現組織目標的意義，以此來激勵他們取得更大的成績告訴你我的經驗偉大的領導者通常會向下屬說明透明度工作20出色完成任務后，領導親自致謝具有儀式感的表彰工作的更有趣能夠擁有更多的參與感

員工常見的非物質激勵需求出色完成任務后，領導親自致謝員工常見的非物質激勵需求21

將銷售人員看做工作伙伴而不是下屬及時地贊賞能夠有效強化大家好的行為習慣從小處著手，也能讓人熱情洋溢讓每個人有更多的發言和參與機會盡自己所能提供更多的幫助用行動體現尊重與關注將銷售人員看做工作伙伴而不是下屬用行動體現尊重與關注22諸葛亮平定南中后，仍然任用原來南中各部的首領為官。有人提出：“丞相的天威使南人都降服了。然而，夷人情況叵測，今日降服，明日又叛變。不如建立漢官統治，使他們受到約束，逐漸予以教化，十年之內就可以同化他們了。”諸葛亮說：“如果建立漢官，就要留下軍隊，軍隊需要糧草，這不容易。夷人新敗，父兄傷亡，如果有官無軍，必有禍害，這是第二個難處。以往官吏與夷人結怨甚深，再立漢官，他們勢必懷疑怨，這是第三個難處。所以我不留軍隊，不運糧草，讓朝廷法治初步建立，夷，漢各族相安無事。”關于授權的故事諸葛亮平定南中后，仍然任用原來南中各部的首領為官。有人提出：23東晉時，桓溫伐蜀，遇到一個老頭，是諸葛亮的下屬。桓溫問他：“諸葛有什么超人之處嗎？”老人說：“也沒什么超人的地方。不過自他之后，再沒有見過像他那樣處事妥當的人。”桓溫很慚愧。東晉時，桓溫伐蜀，遇到一個老頭，是諸葛亮的下屬。桓溫問他：“24哪些權力可以與下屬分享？分享權力能夠帶來怎樣的效果？授權：領導者和下屬分享權力的過程授權：滿足員工高層次需要的重要激勵手段哪些權力可以與下屬分享？授權：領導者和下屬分享權力的過程授權25王小丫是在奧華公司做奧迪汽車銷售已經有兩年多的時間了。她是一個聰明、能干而且很招人喜歡的姑娘。在做銷售的這段時間里，她的業績和客戶滿意度評價都一直在同事中名列前茅。2006年3月，在進入公司兩年之后，王小丫被提升為展廳銷售經理。這讓她心里有說不出的高興，要知道在展廳工作的8位銷售顧問中，比她銷售資歷長得就有3位，還有2位是和她同時進入公司的。能夠得到老板的認可并不是一件容易得事情呀。現在她雖然不再有銷售提成，可是固定的工資收入要提高不少呢。案例分析王小丫是在奧華公司做奧迪汽車銷售已經有兩年多的時間了。她是一26時間過去了4個月，王小丫的心情開始變得不那么晴朗了。當初做銷售顧問的時候，王小丫每天早上出門得時候都會精心化妝，然后站在門邊的鏡子前面為自己鼓勁。她甚至能夠想像出今天將要成交的客戶可能的表現。可是現在，當她望著鏡子里的自己的時候，確不能想像出今天會有什么激動人心的情況發生了。當領導聽起來是件值得高興的事，可現在她更多地是感到無奈。銷售顧問們并沒有把她當“頭”看待，當有問題需要解決的時候，他們都會直接去找銷售總監；另一方面，王小丫也承認即使他們找到她，自己也往往無能為力。她能給予更多的價格讓步嗎？她能提供額外的以平息客戶的抱怨嗎？她能幫助銷售顧問獲得更多的銷售資源嗎？她好像都不能。當銷售顧問找到她時，往往是需要她幫忙接待一下客戶。王小丫覺得自己就像是排球場上的第6人，除了必要的時候填補空缺，更多的時候她不得不坐在辦公桌前盯著電腦發呆。時間過去了4個月，王小丫的心情開始變得不那么晴朗了。當初做銷27有時候，望著展廳里熱鬧的銷售場面，王小丫心里會產生一絲嫉妒。那些曾經嫉妒她提升的同事的忙碌場面讓她不安。這時候她就會安慰自己：“我是一名女生，應該有更安穩的收入和工作環境。”王小丫不知道她的上司，銷售總監對她的這種情況并不滿意。在他看來，這個姑娘變得不像當時那么積極了。她的提升并沒有起到幫助自己分擔工作的作用。他開始思考，是否需要從展廳的銷售顧問里另外尋找一個合適的助手人選。不過這還需要一個過程。

有時候，望著展廳里熱鬧的銷售場面，王小丫心里會產生一絲嫉妒。28你認為王小丫希望在新工作中得到些什么？你認為王小丫的領導需要做些什么？如果要重新選擇一位銷售經理，你的選擇原則是什么？你認為王小丫希望在新工作中得到些什么？29授權的本質將領導者的決策權和責任授予下屬成員工作意義影響自主管理能否勝任信任與承諾授權的本質將領導者的決策權和責任授予下屬成員工作意義影響自主30提升員工的參與熱情與責任心增加人們的成就感、信心、自尊和歸屬感，減少人員流動加快員工對客戶服務的反應速度和決策過程，保證工作的靈活性減少不必要的管理層次授權的利益提升員工的參與熱情與責任心授權的利益31更難控制的員工工作效率與收益可能降低承擔責任帶來的壓力授權可能的風險降低控制總會有代價更難控制的員工授權可能的風險降低控制總會有代價32建議權保持平靜心獲得更多的員工意見，但不會影響現有的工作流程操作權員工職責開始變得更開放，如果信息不流暢，就可能失控高層決策權更多的信息與更多的自我管理授權的層次建議權授權的層次33為整個團隊制訂階段工作目標確認關鍵員工的工作狀態從分享重要經營信息入手承擔可能出現的風險幫助大家確認授權機制下的工作環境實施授權的步驟為整個團隊制訂階段工作目標實施授權的步驟34言行一致，以身作則建立明確的執行標準在工作流程和組織層次中承認授權改變領導控制習慣從細節做起建立團隊所有成員間的信任實施并改進授權的方式言行一致，以身作則實施并改進授權的方式35授權領導方式強化主動性和責任心把工作與團隊目標結合起來提供充足的信息允許團隊成員選擇工作方法管理自我領導確定授權的責任限制持續領導有效授權效果理解工作的意義更加勝任現在的工作提高責任心改善工作狀態授權領導方式有效授權效果36進入2008年以來，展廳的銷售工作一直很忙碌。每個月的銷售業績表現都不錯，作為展廳銷售總監的顧群先生的心情也一直很愉快。在擔任銷售總監之前，顧先生在這家老資格的4S店里做了3年的銷售顧問，1年的銷售經理，今天展廳里的還有不少銷售顧問曾和他一起工作過。每天看著這些和自己一起成長的起來的銷售團隊，顧群總有一種躊躇滿志的感覺。一段時間以來，顧群總是在展廳中扮演著一個友好的兄長的角色。憑借自己的銷售經驗，他總能夠在銷售顧問需要支持時給予幫助。工作之余，他也愿意和同事們一起打球，聚餐。通過這樣的活動，他覺得自己的工作團隊就像是一個大家庭一樣，關系非常融洽。不過這種感覺持續到6月底開始發生變化了。請看下面的情況進入2008年以來，展廳的銷售工作一直很忙碌。每個月的銷售業37三周前的周四下午，顧群在總經理辦公室里度過了難挨的3個小時。SSI成績的下降讓老板非常不滿，幾乎每個形象點都比前一段時間有了明顯的下降。而顧群實在是想