成交三十六計1成交三十六計1，“租單”vs“售單”2，“租單”vs“售單”2兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程而不僅是一個招式3兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程而不僅是一個招式3成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是讓他們成交4成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你4接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應08.傾聽法09.打預防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為5接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準、狠、貼、懇五字真經6快、準、狠、貼、懇五字真經6接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊7接待階段目的：①建立信任7如何建立信任:職業自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業自信8如何建立信任:職業自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”9接待第1計--專家法什么是專家?“說出來”9如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結構從事行業，工作地點計劃首期月供狀況業余愛好看房經歷現居住地10如何了解需求:客戶需求的參考因素:10接待第2計---

拋磚引玉1.看房經歷2.篩選信息3.拋磚引玉

11接待第2計---拋磚引玉1.看房經歷11如何作好鋪墊:第3計:空城計第4計:限時逼訂第5計:草船借箭12如何作好鋪墊:第3計:空城計12接待第3計---

空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業主13接待第3計---空城計空城一：租房變賣房13接待第4計--

限時逼訂

針對對象:有過后悔的經歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆14接待第4計--限時逼訂針對對象:關鍵點:14接待第5計---

草船借箭15接待第5計---草船借箭15客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計限時逼訂草船借箭導演做好策劃精心看房階段16客戶接待帶客看房專家法看房階段16看房:精心策劃,做好導演自已事先看過確認事項看房機會的掌握17看房:精心策劃,做好導演自已事先看過17看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握18看房第6計---比較法買蘋果的故事18看房第7計---

羊群效應分行經理的調配的工作---團隊作戰不同客戶的看房時間點控制優質樓盤的快速成交19看房第7計---羊群效應分行經理的調配的工作---團看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問20看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病2看房第9計---

打預防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針21看房第9計---打預防針報價打針21看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業的好、惡⑤對同行說出意向物業⑥要同行幫忙談價22看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等23看房第11計---送佛送到西防止同行搶客23看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”24看房第12計---寵物法寵物的故事24看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學、綠色、私密價格優勢、裝修等②反復強調,一葉障目不見泰山25看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事25看房之:第14計:一家人第15計:打破砂鍋第16計:替代選擇第17計:我以為26看房之:第14計:一家人談判階段談判的過程就是相互妥協的過程談判要領:中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面27談判階段談判的過程就是相互妥協的過程27談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當贊美——真誠，具體，恰當坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙28談判形象:面帶微笑，自然自信28談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經紀人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強29談判第18計---大俠法大俠：29談判第19計---

中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數額傭金折扣方面30談判第19計---中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬31談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事31談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導正確市場感受32談判第21計---反間計為什么要用反間計？32談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手33談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手33談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬34談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰法35談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事35談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔得起第27計:主人法第28計:起死回生36談判之——第25計:反問成交簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶37簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶37簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約正確的發問簽字確認38簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes38簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值①簽約時間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時與經理的配合39簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值39看房:精心策劃,做好導演自已事先看過確認事項看房機會的掌握40看房:精心策劃,做好導演自已事先看過40看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握41看房第6計---比較法買蘋果的故事41看房第7計---

羊群效應分行經理的調配的工作---團隊作戰不同客戶的看房時間點控制優質樓盤的快速成交42看房第7計---羊群效應分行經理的調配的工作---團看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問43看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病4看房第9計---

打預防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針44看房第9計---打預防針報價打針44看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業的好、惡⑤對同行說出意向物業⑥要同行幫忙談價45看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等46看房第11計---送佛送到西防止同行搶客46看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”47看房第12計---寵物法寵物的故事47看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學、綠色、私密價格優勢、裝修等②反復強調,一葉障目不見泰山48看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事48看房之:第14計:一家人第15計:打破砂鍋第16計:替代選擇第17計:我以為49看房之:第14計:一家人談判階段談判的過程就是相互妥協的過程談判要領:中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面50談判階段談判的過程就是相互妥協的過程50談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當贊美——真誠，具體，恰當坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙51談判形象:面帶微笑，自然自信51談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經紀人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強52談判第18計---大俠法大俠：52談判第19計---

中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數額傭金折扣方面53談判第19計---中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬54談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事54談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導正確市場感受55談判第21計---反間計為什么要用反間計？55談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手56談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手56談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬57談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰法58談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事58談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔得起第27計:主人法第28計:起死回生59談判之——第25計:反問成交簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶60簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶60簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約正確的發問簽字確認61簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes61簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值①簽約時間②滿頭大汗③六碗桂林米粉的故事④傭金折扣時與經理的配合62簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值62簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯誤的經歷②沒有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實力等②我不能讓你后悔，這是一個正確的決定③除非你買，否則不讓你離開④重復好處⑤在這里簽字，剩下的我來幫你處理63簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：63簽約第32計---用事實說話客戶量時間剪報:原件、復印件成交案例64簽約第32計---用事實說話客戶量64簽約之——第33計:附加條件成交第34計:讓他們獨處第35計:與世隔絕65簽約之——第33計:附加條件成交65地產經紀人服務的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真誠）Smart(機敏）Study(學習）66地產經紀人服務的“5S”:Speed(速度）66成交三十六計67成交三十六計67兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程而不僅是一個招式68兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程而不僅是一個招式68成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發掘”客戶需求→“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關系—先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是讓他們成交69成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你69接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.草船借箭29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應08.傾聽法09.打預防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.打破沙鍋16.替代選擇17.我以為70接待→看房→談判→簽約01.專家法29.蘇格拉底

快、準、狠、貼、懇五字真經71快、準、狠、貼、懇五字真經71接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊72接待階段目的：①建立信任72如何建立信任:職業自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業自信73如何建立信任:職業自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”74接待第1計--專家法什么是專家?“說出來”74如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結構從事行業，工作地點計劃首期月供狀況業余愛好看房經歷現居住地75如何了解需求:客戶需求的參考因素:75接待第2計---

拋磚引玉1.看房經歷2.篩選信息3.拋磚引玉

76接待第2計---拋磚引玉1.看房經歷76如何作好鋪墊:第3計:空城計第4計:限時逼訂第5計:草船借箭77如何作好鋪墊:第3計:空城計77接待第3計---

空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業主78接待第3計---空城計空城一：租房變賣房78接待第4計--

限時逼訂

針對對象:有過后悔的經歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆79接待第4計--限時逼訂針對對象:關鍵點:79接待第5計---

草船借箭80接待第5計---草船借箭80客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計限時逼訂草船借箭導演做好策劃精心看房階段81客戶接待帶客看房專家法看房階段81看房:精心策劃,做好導演自已事先看過確認事項看房機會的掌握82看房:精心策劃,做好導演自已事先看過82看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握83看房第6計---比較法買蘋果的故事83看房第7計---

羊群效應分行經理的調配的工作---團隊作戰不同客戶的看房時間點控制優質樓盤的快速成交84看房第7計---羊群效應分行經理的調配的工作---團看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問85看房第8計---傾聽法客戶不喜歡的業務員常犯的三個毛病8看房第9計---

打預防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針86看房第9計---打預防針報價打針86看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業的好、惡⑤對同行說出意向物業⑥要同行幫忙談價87看房第10計---別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等88看房第11計---送佛送到西防止同行搶客88看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺---“這就是我的!”89看房第12計---寵物法寵物的故事89看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學、綠色、私密價格優勢、裝修等②反復強調,一葉障目不見泰山90看房第13計---櫻桃樹櫻桃樹的故事90看房之:第14計:一家人第15計:打破砂鍋第16計:替代選擇第17計:我以為91看房之:第14計:一家人談判階段談判的過程就是相互妥協的過程談判要領:中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面92談判階段談判的過程就是相互妥協的過程92談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當贊美——真誠，具體，恰當坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙93談判形象:面帶微笑，自然自信93談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經紀人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強94談判第18計---大俠法大俠：94談判第19計---

中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→40萬→39萬，只談差距部分的數額傭金折扣方面95談判第19計---中間路線語言與態度不偏向買賣雙主任何一談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬96談判第20計---稱瓜子稱瓜子的故事96談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導正確市場感受97談判第21計---反間計為什么要用反間計？97談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手98談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手98談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬99談判第23計---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰法100談判第24計---賽馬法賽馬照相的故事100談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔得起第27計:主人法第28計:起死回生101談判之——第25計:反問成交簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶102簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶102簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約正確的發問簽字確認103簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes10簽約第30計---苦肉計