意向客戶跟進ppt課件1意向客戶跟進ppt課件2意向客戶跟進ppt課件3意向客戶跟進ppt課件4意向客戶跟進ppt課件5意向客戶跟進ppt課件6意向客戶跟進ppt課件7意向客戶跟進ppt課件8意向客戶跟進ppt課件9意向客戶跟進ppt課件10意向客戶跟進ppt課件11用心、跟進客戶就像談戀愛，要用心付出，才能收獲對方的“感情”。用心、跟進客戶就像談戀愛，要用心付出，才能收獲對方的“感情”12請看統計數據：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟進后完成，5%的銷售是在第二次跟進后完成，10%的銷售是在第三次跟進后完成，80%的銷售是在第4至11次跟進后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。請看統計數據：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在1380%的銷售是在第3至5次跟進后完成！我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反復多次的商討和溝通才能夠達到雙方都比較滿意的效果，而最終簽單！這中間的過程，就需要我們業務員不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多業務員只是在機械性地做打電話。比如：每天早晨來到公司，打開客戶庫，看看哪些客戶需要回訪，然后就逐一地打電話過去，說的話基本上差不多，當然得到的回答也基本上差不多，基本就是碰運氣。80%的銷售是在第3至5次跟進后完成！我們都知道，生意往往不14通常我們會是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國電子商務協會的小張，前兩天曾經給您打過電話，就是關于上我們誠信網站招商的事情，不知道您考慮得怎么樣了？”B——“我們商量了一下，覺得暫時還不需要。”（其實連一秒鐘都沒有考慮過，總得給對方留點兒面子。）A——“為什么呢？您覺得還有什么問題嗎！現在好多大都在我們這里做呢！給您的利潤是80%，我們代理商一個月消費都40萬左右，利潤特別高，其實你也可以呀！”B——“我們有其他的項目在做，現在不想做認證項目！以后再說吧！”（是時候讓他死心了）這已經是他第三次打電話過來了，業務毫無進展。聽他說話的語調應該不是很自信，語速很快，我想他也是沒有任何的心理準備，不知道今天會是個什么樣的結果，只是想碰碰運氣。其實這筆生意還遠沒有結束，關鍵是看你所扮演的是個什么樣的角色。通常我們會是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國電子商務協15我要怎么做？要想讓客戶主動投入到談話中來，就要體現出你的價值，讓客戶覺得有利可圖。業務員該如何設計你的開場白這就需要你站在客戶的那一邊，成為客戶的第（N+1）個業務員。我要怎么做？要想讓客戶主動投入到談話中來，就要體現出16下面簡單介紹兩種有效跟進的方法：一、向客戶通報本行業內的信息。通過向客戶通報你業內的信息來拉攏感情，既可以增加信任，又可以使得客戶對你公司產品的興趣逐漸加深，何樂而不為呢？下面簡單介紹兩種有效跟進的方法：一、向客戶通報本行業內的信息17話術案例例如：——“趙總，不知您以前對網絡認證行業了解有多少，我這里有很多關于這方面的資料，我給你你傳過去一部分，哪兒有不明白的您再問我。”——“趙先生，我在網絡認證這個行業做了三年多了，算是比較內行的，我專門搜集了一些對您有用的信息，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對您有幫助。”——“王經理，最近我們行業內又有了新的動向，??”——“張總，商務部和全國整規辦以及各大媒體又對網絡誠信和網絡安全方面有很大力度的支持和報道，您可以了解一下！我已經把資料發到您公司的郵箱里了。”面對這樣的業務員誰還忍心拒絕呢？話術案例例如：—18二、向客戶通報他所處行業內的信息有時候你會經常接觸一些客戶的同行，有些信息是他所沒有的，干嘛不做個順水人情呢？例如：——“趙老師，我接觸過很多搞培訓的公司，我發現某某公司在經營上很有特點，他們主要是針對??”——“趙老師，您最近有沒有發現，現在關于??方面的培訓好像很火爆！您有沒有做過這方面的嘗試呀？”——“趙老師，最近深圳有一家培訓公司??”像這樣的業務員客戶能不歡迎嗎？他會把你當作朋友一樣看待的，這筆生意不是牢牢地攥在你的手心兒里了嗎？一旦客戶想購買，又舍你其誰呢？總之，不管你說什么都比“你現在考慮得怎么樣了呢？”這一句話強得多，因為客戶考慮好了之后會主動提出要求的，你也可以通過觀察客戶的一些表現來判斷出客戶是否已經有了購買的需求！二、向客戶通報他所處行業內的信息有時候你會經常接觸一些客戶的19實際話術1.如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要2分鐘，你就會相信，我給你介紹的絕對是一個非常好的項目……”

2.如果客戶說：“我沒興趣。”那么銷售就應該說：“是，我完全理解，對于一個你沒有從事過的項目，你肯定不可能馬上有興趣，有疑慮有問題甚至拒絕我是十分合情合理的，但我覺得如果能給我兩分鐘時間讓我為你介紹一下，我相信你一定會感興趣的……”

3、如果客戶說：“請你把資料發過來給我怎么樣？”那么銷售就應該說：“王總，我們的資料都是比較復雜的數據，必須配合工作人員的講解，而且要對每一位代理商分別按不同的情況來進行制定的，等于是量身制作。所以最好是我來給你詳解的介紹一下，就花你幾分鐘時間好嗎？”實際話術1.如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售應該說：“我20話術4、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么銷售就應該說：“王總，就是要對項目要深入了解，才能把握企業發展，你先參考一下，看看我們的優點在哪里，是不是可行。然后我們在談合作，你覺得怎么樣？”

5、

如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么銷售就應該說：“我完全理解，王總，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

6、

如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么銷售就應該說：“王總，也許你目前不會有什么太大的意向，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你企業發展會有非常大的幫助！”話術4、如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那21話術7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過也只有是我認為是好的東西才會賣給你。所以你要不要聽聽看我賣你的項目好不好？我們要不要一起討論研究看看？”

8、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

9、

如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售就應該說：“真的很期待，也很歡迎你來電話，王總，你看這樣會不會更簡單些？您平時也比較忙，要不我星期三下午晚一點的時候給你打電話，好不好？還是你覺得星期四上午比較好？”

10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么銷售就應該說：“好，王總，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”話術7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售就22昨天給你打完電話，我昨天晚上也花了很多時間做了一下功課！當地的市場、行業、人口、企業數量、經濟水平、政策扶持、當地