置業顧問實習報告

置業顧問實習報告

摘要：我在杭州榮成房地產營銷策劃有限公司進行為期一個月的暑期實習，擔當置業顧問一職，主要從事電話銷售，電話回訪方面的工作。回顧這段時間的實習，它使我在實踐中了解了社會，讓我學到了許多在課堂上學不到的學問，也打開了視野、增長了見識，為適應今后的社會工作奠定堅實的基礎。現將這些日子在工作中取得的成果和不足做個小結。一來總結一下閱歷，二來也對自己的工作狀況有個系統的熟悉。

一、實習目的

進入高校的其次個暑假，我踏出了熟悉社會的第一步。針對自己的缺點--沒有很好的口才，沒有很好的溝通溝通力量，我選擇了房產銷售--置業顧問這個職業，由于我知道這個缺點會成為我以后生活工作中的最大阻礙，盼望通過這次實習能克服它，學到有用的溝通技巧。

作家戴夫巴里曾經用他的經受告知我們：一個人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學到什么。因此，我選擇了杭州榮成房地產營銷策劃有限公司，進行我的實習。

二、實習單位簡介

杭州榮成房地產營銷策劃有限公司作為一家民營的從事房地產信息詢問、項目分析、整合營銷和房產金融投資的集團公司創建于2024年，是一家以市場為導向，全方位、整合性、專業性的房地產策劃顧問及銷售代理公司，始終適應市場競爭的需求，不斷調整經營戰略，有步驟、有方案、有原則、有策略的實現項目優勝。操盤項目涵蓋一般住宅、公寓、別墅、精品商業等，服務范疇包括前期開發評估、市場調研、定位、建筑規劃、企劃顧問、投資顧問、代理銷售。公司目前策劃銷售了多個樓盤：杭州蕭山索美家居建材廣場，海寧百匯海隆廣場，杭州濱江南岸晶都和東和時代商鋪，金華恒瑞房產等等。

三、實習內容

剛到公司，指導老師給我講解了索美家居建材廣場這個項目的重點，在銷售過程中應當留意的幾個要點，尤其是使用權的問題，需要給客戶講清晰，不然會引起不必要的責任。接下來就讓我自己討論本項目的解說詞。在這個過程中，遇到許多不懂得問題，例如房地產的專出名詞、投資回報率的計算等，就向指導老師們請教。經過他們的急躁講解，最終能夠初步把握該項目。

第一次拿起聽筒，撥通電話，心里其實還是蠻緊急的，不過指導老師的鼓舞和關心，使我最終邁出了第一步，講出了我銷售生涯中的第一句解說詞。在接下來的銷售過程中，遇到過各種各樣不同態度的人，有些人很客氣，有些人直接掛電話，有些人甚至會開罵。有時我會可怕打電話，怕遇到那些壞脾氣的人，但是還是要克服這個恐驚，打出電話。

電話銷售的工作是枯燥的，每天300通電話，每通電話重復相同的話，通話時間短的只有7-8秒鐘，長的也就2-3分鐘。不過指導老師鼓舞我說，多嘗試著和客戶溝通一下，讓他們了解項目的詳細狀況，就會使客戶漸漸產生實地考察的意向。電話銷售需要較好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客心情波動和需求的力量。銷售不僅是種行為，更是種過程。通過客戶說話的語氣，要推斷出他們對項目的愛好;通過客戶說話的口音，要打算是否用方言交談，這樣可以拉近我們與客戶間的距離，使他們更加放心;通過客戶對項目的不滿之處及其想法，整理出他們的要求，然后找出符合他們心愿的房產，供他們選擇。這些都屬于察言的方面。雖然不能夠很精確?????地把握客戶的要求，但還是在不斷的電話聯系過程中漸漸學習，漸漸領悟，盡量了解客戶的心愿。指導老師的師傅曾做過現場的言傳身教，他從口音中推斷出客戶是哪里人，從客戶不愿爬樓梯也許推斷出他的體型，以及在和他閑聊的過程中獵取有用的信息，這讓我了解到真正的銷售不僅是推舉項目，銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的顧慮。傾聽客戶的想法后對癥下藥，你會發覺工作越來越輕松。

在這次的實習生活中，我養成了良好的生活習慣，每天都有固定的作息時間。成天在公司辛辛苦苦上班,每天面對的都是同一樣事物，這讓我體會到作為一個銷售人員的辛酸，我知道作為一個真正的置業顧問，并不是想象中的那么簡潔，他們所面臨的壓力是巨大的，例如每個星期的意向客戶人數，每個月訪問意向客戶的次數，這些硬性指標都是考核員工工作的重要組成部分，與員工的獎懲直接相關。由于自己的銷售水平低，在實習的一個月中，沒有帶過一個客戶去實地看房，有時候自己也是會焦急。每隔一個星期，指導老師都會過來問我，有沒有意向客戶，有沒有要去看房的。前一個問題，我還能很快樂的回答"有'，但其次個問題，始終都是"沒有'。由于我是暑期實習生，這方面的要求并不是主要的，因而我的壓力也不是那么大。同時,我也真真正正的明白,原來父母在外工作掙錢真的很不簡單!

在實習過程中，我遇到過許多問題，通過指導老師們的細心教育，能夠解決它們。

一、由于對產品不熟識、對競爭樓盤不了解等緣由導致產品介紹不詳實。這是我會跟客戶說明我對此項目的不熟識，把聽筒交給指導老師，讓他給客戶講解。電話結束后，仔細學習該項目，的確了解及熟讀全部資料。多講多練，不斷修正自己的說詞，并隨時請教指導老師。

二、由于現場繁忙、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠，同一客戶，可怕重復追蹤等緣由未做客戶追蹤。每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。電話追蹤或人員訪問，都應事先想好理由和措詞，以避開客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且準時匯報指導老師，相互研討說服的方法。

三、由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪遲疑不決。針對客戶的問題點，再作盡可能的具體解釋，比較這幾套商鋪的優缺點。縮小客戶選擇范圍，確定他的某項選擇，以便及早下單簽約。

四、等做到肯定程度會消失一些疲態，電話不想打，也不想接，沒有了剛開頭的激情。我會停下來休息一下，調整自己的狀態，使自己盡快投入到工作中去。保證自己有一個良好的態度，由于在與客戶的接觸過程中，服務態度的好壞，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。中間休息時間，我們會比較幾個項目中哪個更有利，更適合推舉;討論投資回報率、利率和通貨膨脹率之間的關系及對項目的影響，來調整自己的心態。

五、8月初，1818黃金眼報道了一件使用權的糾紛案件：杭州蕭山眾逸九天商貿有限公司在房東把房子抵押給兩家國有銀行的狀況下，把位于杭州蕭山區新塘街道商城南路的商鋪的35年使用權賣給了現在172戶眾逸九天的業主，但眾逸九天公司的房東眾逸實業有限公司法人代表孫建明攜款潛逃，直接導致銀行向法院起訴，要求查封拍賣商鋪。①這次大事播出后，使得人們對只有使用權的商鋪存在很大的擔心，進而導致索美家居等商鋪的需求量不斷下降，有些意向客戶也打電話來詢問，表示他們的擔憂。我們會盡量安撫客戶，使他們從新熟悉索美國際，能夠放心的投資。

四、實習心得

短短一個月的實習過程使我受益匪淺，不僅讓我開闊了眼界，還讓我懂得了我如何更好地為人處事。在這次實踐中，使我成長了不少，也有感悟，下面是我的一些心得體會：

第一，也是我感受很深的一點：我在學校，理論的學習許多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到;而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的學問一點都用不上的狀況。而實習能夠彌補在這方面的缺陷。我從接觸的每個人身上學到了許多社會閱歷，自己的力量也得到了提高。

其次，是熱忱與急躁。重復做同一件事會消弭人的熱忱，會磨光人的急躁，而在連續一個月的電話銷售過程中，我學會了：在面對不喜愛的事物時，也應當要有急躁，試著轉變自己的心態;在面對生活中不如意的事時，不再怨天尤人，而應當試著坦然面對。同時也要以飽滿的精神，滿腔的熱忱迎接新的一天。

第三，主動出擊，把握機會。機會稍縱即逝，主動的出擊，才能不留圓滿。實習中，我開頭熟悉到實踐的重要性，也體會到學校的專心良苦。實踐中蘊涵著無窮無盡的學問，這些學問都需要我們在實踐去發覺、去總結。在實習單位中有些前輩，他們沒有受過正規的高校訓練，有些是跨行進入房地產行業，但是他們仍舊作出了良好的業績，在公司占據了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。通過這次實習，我會依據這個過程中所消失的不足，在以后的學習生活中進行改進，盼望能學有所成。

邁進高校生活的最終一個年頭，站在我們面前的就是那個憧憬已久的工作社會，我們的心已經開頭飛進那里。我們興奮、我們興奮，由于我們最終可以在這個巨大的舞臺上呈現自我,我們可以回報社會，我們可以服務國家。但是我們又可怕又害怕，我們經常會捫心自問：我們預備好了嗎?是的，我們在校內里生活了數十載，而社會與校內是完全不同的兩個世界。或許我們不能完全立即適應這激烈殘酷的社會，所以我們選擇一個過渡的橋梁把我們平穩的送上社會的大舞臺，這就是社會實踐。

社會實踐是我們高校生必需經受的過程，是理論與實踐相結合的重要方式，使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固學問，實習又是對我們專業學問的一種檢驗，它讓我們學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，技能開闊視野，又能增長見識，為我們走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

剛進入單位的時候我有些擔憂，經受了一連串的實習之后，我努力調整觀念，正確熟悉了單位和個人的地位以及進展方向，我相信只要我們立足于現實，轉變和調整看問題的角度，銳意進取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機遇就會紛至沓來，促使我們成為社會公認的人才。

第一章：工作內容

1.1實習說明

(1)實習目的：在學校的三年里雖然我們是成天與書本打交道，學到了許多學問，但是那些東西究竟都是理論學問，在社會上是否能真正的用的上誰也不知道的，所以實習的目的是要將我們的理論學問實踐化，真正的運用到社會上去。除此之外，多多參與實習，可以為我們積累許多的工作閱歷，為以后找工作也起到了肯定的推動作用。由于離開父母自己一個人獨拘束社會上打拼確定都不是一帆風順的，會經常遇到難以解決的困難，而這個困難不能依靠任何人，只能自己想方法去解決的，所以參與實習能夠培育我們吃苦耐勞的精神和提高我們獨立解決問題的力量。最重要的就是學習做事的方法和做人的道理

(2)實習地點：武漢潤龍房地產開發有限公司

(3)實習性質：暑假實習

1.2工作環境

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動查找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，假如客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房連鎖店做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并關心客戶計算房屋的總價、房產過戶手續以及各種房地產市場政策，關心他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出一些我們自己的見解，有時協作連鎖店人員處理日常工作。

其次章工作流程

1.1了解過程

*月*日式我實習正式開頭的第一天。剛到潤龍房產一切對于我來說都是新奇和生疏的，渴望著熟悉，了解和吸取我所欠缺的東西。每份工作都是從開頭的不懂然后通過自己的漸漸學習來不斷的生疏并到最終的完全把握。

1.2實際操作

在做置業顧問一個月中的前三天我主要還是熟識所要銷售小區四周的生活設施和小區內部的環境、小區房子的戶型什么的。到第四天我就真正的進入了置業顧問的角色了，我們是早上8：30分上班的。

8：30-9：30是開店長會議的，主要是店長做一些有利于置業顧問作業的講解和對置業顧問一天行程的支配。

9：30-12：00就是我們置業顧問自己給自己支配了，在這方面是很能體現經紀人的自覺性的。我呢，一般是從9：40-11:30打客戶資料，給客戶介紹房子的賣點以至于吸引客戶出來看房，在這段時間中我間或會看一下搜房網、58同城等一些類似二手房網站上是否有房東拿房子出來賣的，假如有的話就以最快的速度打電話過去詢問房子的詳細座棟、單元、房號和樓層、價格以及裝修和看房時間，然后把房子的詳細狀況登記到我們公司的erp上，該房便成為我的房源假如誰把我的房子賣掉的話我會有判成的。11：32-12:00我會去我的個人平臺上輸新的房源和刷新以前輸過的房源，以便有買房者掃瞄經紀人網頁的時候我的房源優先被點擊到從而打我的電話讓我得到新增客戶。

下午我們是1：30上班，下午的工作內容和上午的幾乎是一樣的，打電話約帶看、刷輸房源，我們打電話的目的就是約到買房客戶出來看房，所以一般一天的行程中至少都是有一組帶看的，約到帶看客戶的同事我們不光要確定好客戶看房的時間，同時也要打電話給房東確定好房東的房子什么時間便利看，假如在一個詳細的時間段房東和客戶都有時間的話，那么在那段時間我們經紀人就是帶客戶出去看房子，客戶看過房子后假如有意向的話我們會把客戶拉進門店里坐下來談下，在房子客戶喜愛，價格客戶也能接受的狀況下我們會用自己的說服力量讓客戶下個意向金以便我們去和房東洽談，談好后，就可以順順當利的簽約了。當然并不是簽約就萬事大吉了，后面還有許多售后服務等著我們做的，比如我們需要幫客戶到銀行去按揭、打首付款給房東、辦理三證、過戶最終交房等一系列事情。假如客戶看了房子不喜愛的話我們只能接著給她/他找其他的房子，知道他們買好房子為止。這就要求我們要把客戶給跟緊，不然一不當心就會被其他中介公司成交了。

通常我們是下午6：00下班，但有時候我們經紀人晚上還是要值班的，值班也就是在店里面看下店做下自己的事情可以約好其次天的帶看或是接接托付，還有就是寫好每天的報表，也就是每日行程。以上就是我做職業顧問該做的詳細內容，其實說起來也不是很忙關鍵是看自己怎么支配的。

總體來講，這份工作還是蠻輕松蠻有挑戰性的，而且晉升空間是很大的，做得好在一個月之內就可以從見習職業顧問上升到正式或是王牌置業顧問，當然提成也就比見習職業顧問要高的多。

結語

在這次將近一個月的實習后，不管是在做事還是在做人方面都收獲了許多。現在許多行業都是要我們營銷和行政人