郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體安徽移動轉型期渠道管理提升培訓郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第一單元渠道轉型概述郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，GSMTD-SCDMA風云變幻：重組后的移動通信市場CDMACDMA2000GSMWCDMA行業：移動獨秀變成三足鼎力技術：3G業務前景未明市場：語音增量市場價值低傾化，存量市場對手虎視耽耽重組聯通用戶移動用戶電信用戶增量市場手機用戶市場份額高端低端天翼計劃GSMTD-SCDMA風云變幻：重組后的移動通信市場CDMA中國移動“四網協同”發展

2012年工作重點：王建宙指出，“要保持規模優勢。鞏固傳統市場優勢，加快推動流量經營，努力拓展信息服務”。

中國移動總裁李躍在2012年工作會議上提出，“著力培育新的競爭優勢。要改善服務、提高流量經營水平、鞏固移動通信市場優勢”，其明確指出，就是“加快基礎設施布局，推進四網協同發展”。所謂“四網”，指的是GSM、TD-SCDMA、WLAN和TD-LTE這四張網。

中國移動“四網協同”發展

中國電信量質并重追求規模發展2012年工作重點：堅持量質并重，加快規模發展，增強企業實力。堅持終端引領，加快拓展移動業務。打造精品網絡，加快拓展寬帶業務。聚焦重點行業，加快拓展信息化應用。轉變發展模式，加快拓展中小企業和聚類市場。多措并舉，深入推進流量經營。加大扶持力度，加快拓展北方市場。創新激勵機制，加快拓展農村市場。強化協同推廣，加快拓展海外市場。寬帶是中國電信的核心優勢，是其重點發展方向。中國電信量質并重追求規模發展2012年工作重點：中國聯通繼續發力終端策略

2012年工作重點：規模發展3G、寬帶和融合業務，穩定發展2G業務。將以合約計劃銷售為導向，加強終端戰略布局并實施積極的終端策略，大力實施產品和應用拉動，強力推動3G領先發展；加快寬帶提速營銷，在城市區域要全面普及4M及以上速率產品，并在有條件的區域推出10M、20M產品。中國聯通繼續發力終端策略市場變化與渠道現狀渠道的現狀市場的變化

擴張：網點擴張迅速，高覆蓋空間：2G放號增量市場空間狹小成本：店租、人員工資、水電上漲對手：競爭對手3G優勢和滲透電子：用戶向電子渠道分流產品：流量經營、終端為重點業務存量：存量客戶維系營銷成關鍵服務：用戶對服務感知日益敏銳賣場：手機連鎖、賣場價值凸顯布局：3G及終端銷售的網點需求人員：對渠道經理的提出新要求渠道收益受沖擊渠道放號收入萎縮渠道成本明顯提高部分渠道開始搖擺、分流、倒戈社會渠道業務量受沖擊渠道急需提升終端營銷能力渠道沒有明確的客戶定位和職責渠道服務質量待提升控制此類渠道難度大3G網點布局不清晰渠道經理的工作模式待轉型市場變化與渠道現狀渠道的現狀市場的變化擴張：網點擴張迅速，增量市場空間有限增量市場空間有限代理商成本與移動收入狀況代理商成本與移動收入狀況社會渠道轉型的十項內容1、思想轉型2、能力轉型3、激勵制度轉型4、營銷模式轉型5、服務轉型6、店面形象轉型7、柜臺陳列轉型8、終端品種轉型9、環境轉型10、宣傳轉型老思想新思想放號收費能力綜合業務能力弱激勵富有激勵傳統營銷體驗營銷不重視服務重視服務營銷老形象新形象傳統封閉柜臺開放櫥窗柜臺2G終端智能機上柜老標準燈光空氣氛圍傳統宣傳立體綜合宣傳社會渠道轉型的十項內容1、思想轉型2、能力轉型3、激勵制度轉給代理商“洗腦”的方法2.參觀學習法3.案例法4.比較法5.情感法6.嘗試法洗腦十法1.算賬法7.售后保障法給代理商“洗腦”的方法2.參觀學習法3.案例法4.比較法給代理商“洗腦”的方法9.分享法10.品牌法11.標桿法12.對手劣勢法……洗腦十法8.畫餅法……給代理商“洗腦”的方法9.分享法10.品牌法11.標桿法1大力發展移動終端的十個理由順應市場潮流提升營業利潤提高員工待遇滿足客戶需求穩定存量用戶提高移動收入提升流量經營應對競爭對手提升員工能力延長客戶周期大力發展移動終端的十個理由順應市場潮流觀念轉型3GVS高速寬車道，手機VS汽車，流量VS車流量，增值業務VS汽車內飾和各種功能，我們應該做什么賣卡和賣手機是不一樣的，價格、難易、先后等等電子渠道不用店鋪成本、稅收更優、人員效率更高，不少客戶選擇實體渠道體驗，網上購買賣場掌控店面資源，希望多家提供成本支撐和利潤來源，混營是未來趨勢渠道管理從簡單地調配資源轉為深度的運營支撐。短期內競爭對手的產品、網絡優勢帶來市場沖擊，份額下滑是必然的。我們的心態如何調整？觀念的轉變涉及上層、主管、基層、代理商和店員。我們回去后該怎么做？觀念轉型3GVS高速寬車道，手機VS汽車，流量VS車流量，增郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第二單元渠道經理轉型的主要工作內容郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，一、渠道經理轉型目標類別內容目標商流終端信息及營銷政策、向渠道推薦終端新品、向渠道進行精確營銷宣傳、幫助渠道進行效益分析、競爭對手終端信息聯網渠道TD終端銷售參與率100%；聯網渠道TD銷量占其終端總銷量比重60%以上信息流引導渠道通過B2B平臺訂貨；了解渠道庫存、及時補貨；代渠道下單、監測訂單；覆蓋率100%,B2B平臺訂購量占比不低于70%資金引導渠道通過B2B平臺在線支付90%以上物流營銷資源集中化配送100%覆蓋率一、渠道經理轉型目標類別內容目標商流終端信息及營銷政策、向渠二、工作職責和定位（一）工作職責1．渠道助銷積極介入終端“商流”幫助提升社會渠道TD終端銷售量和TD終端銷售占比，同時幫助社會渠道進行周邊小區寬帶業務、流量、存量保有及新入網等拓展。2．渠道監測重點監測終端銷售指標和終端銷售質量情況，了解渠道的銷售動態和想法，同時監測渠道的新入網、流量辦理及存量保有情況。3．服務支撐監測渠道“信息流、物流、資金流”，對渠道做好服務支撐，包括營銷話術和渠道算賬指導，并對違規渠道實施處罰。4．渠道建設在渠道建設過程中，逐步優化渠道布局，選點以銷售終端的渠道為主，同時協助改造體驗式的銷售環境。5．信息搜集了解渠道內其他競品的產品情況、銷售政策，了解區域內競爭對手渠道建設和銷售情況。（二）渠道經理定位渠道經理定位為“商流”、“信息流”、“物流”和“資金流”的支撐者，即移動產品的銷售經理。二、工作職責和定位（一）工作職責郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@三、渠道經理如何轉型（一）思想轉型1．加強渠道經理思想意識轉變，摒棄甲方意識，通過巡檢、現場培訓和現場營銷等，加強與渠道溝通，為渠道做好服務和支撐。2．渠道經理走進一線，現場了解市場情況，包括客戶對終端產品的喜好和市場需求等，幫助渠道開展終端銷售工作，定期到渠道巡檢，現場交流，統一思想。（二）工作內容轉型1．聚焦終端銷售工作，積極介入“商流”。渠道經理要及時學習新上市機型的功能和賣點，幫助渠道算“盈利帳”，引導渠道開展TD終端銷售；渠道經理要重視信息收集工作，特別是針對競爭對手終端銷售政策的收集，及時掌握競爭對手終端銷售動態。2．實時關注“信息流”、“物流”和“資金流”。一是渠道經理要積極引導社會渠道使用終端電子交易平臺等，建立暢通的訂貨信息流，關注渠道的終端銷售和庫存情況；二是要做好渠道終端銷售的分析，及時發現銷售過程中存在問題，快速提升渠道終端銷量；三是關注渠道終端庫存情況，及時督促渠道商補貨，不要出現斷貨的情況。郭恩生工作室三、渠道經理如何轉型（一）思想轉型（二）工作內容郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@

3．加強終端銷售質量監控，對于監測異常渠道要加強分析、溝通，了解實際原因，及時反饋和進行相應處理，提升發展質量。4．做好全業務和流量經營。組織渠道開展寬帶和流量經營宣傳：組織社會渠道到小區開展寬帶和流量經營營銷活動，通過現場派發單頁、小區張貼海報、掃樓宣傳等方式，開展寬帶營銷和流量運營活動宣傳；核心渠道開展寬帶體驗：結合社會渠道標準化改造工作，為社會渠道配置寬帶體驗家具，組織核心渠道設置寬帶體驗區，做好用戶體驗引導，提升用戶對移動寬帶感知；加強寬帶銷售渠道拓展：目前參與寬帶發展的社會渠道還比較少，并且單點辦理量較少，渠道經理要積極引導寬帶覆蓋區周邊的社會渠道參與寬帶營銷，拓展寬帶業務發展渠道，提升整體營銷能力；5．提升渠道體驗式銷售能力。結合目前渠道改造及TD加盟連鎖店的建立，渠道經理需要加強與渠道溝通，本著“一店一案”的原則，確定渠道改造方案，保證整體改造效果。郭恩生工作室3．加強終端銷售質量監控，對于監測異常渠道要加郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@（一）上班五件事1．學政策。重點包括以下方面：（1）最新的營銷政策及酬金；（2）TOP20機型主流政策；（3）近期重點關注的政策；（4）容易忘記或忽視的政策。2．提賣點。重點是終端屏幕尺寸、像素、CPU、操作系統、ROM、RAM等，以及銷售的賣點，重點關注以下機型：（1）裸機；（2）新上市機型；（3）TOP10機型；（4）與競品的對比。3．看指標。看支撐人員發送的終端銷售庫存和銷售彩信日報。4．定目標。根據銷量與庫存的分析，確定每日重點輔導的3至5個渠道；根據每個渠道的情況不同，進行不同方面的輔導。如：庫存量低的渠道要求進貨、缺機型的上機型、渠道營業人員能力差提升能力、專柜布置不到位的。5．帶物品。帶好拜訪渠道的必備注物品，一般包括：終端、現場檢查表、宣傳物料（海報、單頁、爆炸貼、價格標簽）、其他物品（卡號、各類表單等）。郭恩生工作室（一）上班五件事1．學政策。重點包括以下方面：（郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@（二）巡檢四步法1.聽（1）聽渠道。聽渠道銷售人員是否首推裸機；聽渠道銷售人員推薦口徑和營銷話術是否規范；聽渠道銷售人員能否解答客戶提出的疑議；聽渠道推薦口徑，是否符合“三必說”推薦要求。（2）聽客戶，主要傾聽客戶的需求及意見。聽客戶的終端的需求和使用及售后的看法；聽客戶的對終端政策的反映。

2．看（1）看庫存。看代理商的實際庫存與系統庫存進行比較；是否有已經銷量的機器未錄入系統；庫存不足，通過B2B現場補貨；查看競品銷售情況，主要是非移動品牌手機銷售情況的詢問與現場查看。（2）看形象。對所有營業廳“店內外”宣傳進行排查，重點關注已靚化的營業廳，對于不符合公司要求，現場給予整改。重點對門頭、背景墻、海報宣傳、條幅或電子屏宣傳進行檢查，并記錄。具體見社會渠道店面巡檢表。（3）看宣傳。海報、POP、單頁、搖搖牌、功能牌、演示體驗（真機）宣傳到位，終端價簽按要求填寫。（4）看陳列。按照公司規定和“金點”、“銀點”、“銅點”對柜臺區域進行劃分；專柜內的終端產品擺放有序、專柜陳列的位置在店內明顯位置；終端產品上柜率要符合公司規定、按要求擺放。郭恩生工作室（二）巡檢四步法1.聽郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@3．講（1）講指標：講代理商的月度重點業務目標，如終端銷量、數據流量辦理量、新入網辦理量等指標。（2）講遠景：講銷售移動智能機前景和消除顧慮。智能手機銷售將迎來銷售高峰；幫渠道算賬，終端酬金的占比，單臺銷售的利潤。（3）講政策：移動智能機產品知識、營銷政策及備貨要求。講新產品機型的推薦，參數及營銷話術；培訓促銷政策；裝機助手下載，溝通網點“五必裝”重要性；溝通智能暢銷機型賣點，提醒網點備貨；講B2B、電子券的優勢及操作方法。（4）講經驗：單店銷量好的網點經驗做法。從宣傳、賣點挖掘、炒店、抽獎及首推等方面的優秀經驗，向渠道老板及營業員宣講。4．記（1）渠道信息收集收集本店的最暢銷機銷，移動智能機在本店中占比及裸機占比；收集本店自家機型銷量；收集競爭對手的促銷活動、新產品、客戶服務等方面最新信息，并作好相應記錄。（2）問題收集收集代辦商在經營過程中存在的問題和困難，現場能夠解決的現場解決，解決不了，巡檢結束后再上報，需持續跟蹤并反饋給網點；收集產品脫銷、留意并收集顧客有關的投訴和建議（重點在于產品的質量售后服務等）。（3）質量監控提醒和填寫巡檢日志。郭恩生工作室3．講郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@1.不忘對網點所反映問題的上報及反饋。2.不忘跟蹤網點補貨是否到位。3.不忘填寫渠道管理平臺巡檢日志。（三）下班三不忘郭恩生工作室1.不忘對網點所反映問題的上報及反饋。（三）下班郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@THANKS！每天進步一點點，就是成功的開始！郭恩生工作室THANKS！每天進步一點點，就是成功的開始！郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@一個題目渠道銷售業績＝×××郭恩生工作室一個題目銷售業績提升基本公式銷售業績＝準客戶量×接觸率×成交率×成交量討論思考：1、如何提升準客戶數？2、如何提高接觸率？3、如何提升成交率？4、如何提升成交量？銷售業績提升基本公式討論思考：店鋪業績提升路徑提高購買量提高成交率提高接觸率提高準客戶量店面位置優化集團客戶營銷宣傳提升店面形象強化店外宣傳促銷活動營銷時長人際營銷業務知識營銷技能激勵制度服務產品種類客戶維護營銷能力擺攤設點進村、店、社區關系營銷價格有力度促銷服務水平質量店鋪業績提升路徑提高購買量提高成交率提高接觸率提高準客戶量店課堂討論渠道主動營銷的方法有哪些？課堂討論渠道主動營銷的方法有哪些？主動宣傳與營銷表分類小項具體的營銷動作備注店內柜臺前多說一句話、單頁、業務提醒冊、系統彈射、飛信加好友、遞送名片、引導體驗廳內業務詢問、陳列、單張、業務體驗、氣球禮品、開業打折、會員卡、積分卡、店慶、年慶店外找人關系營銷、轉介紹、圈子營銷、摩的司機、鄉鎮干部、村干部、找人群擺攤促銷活動（地推）、工地促銷找單位集團客戶關系營銷、關鍵人物營銷找店定期發名片、定期發傳單、聯合營銷做宣傳和促銷手寫POP、橫幅、POP、單頁、自備促銷品、LED顯示屏、娛樂活動招徠客人、實物促銷、路演、手寫海報、搭贈、捆綁、直郵電子渠道各類電話、短信、飛信、網上營銷、微博、QQCRM客戶管理資料入庫、生日問候、節日問候、日常拜訪、活動通知主動宣傳與營銷表分類小項具體的營銷動作備注店內柜臺前多說一句課堂活動－－頭腦風暴渠道的宣傳方法有哪些？請列舉三種宣傳方法的操作要領。評比規定：最多的小組獲團隊一顆星討論時間5分鐘接受其他組評價課堂活動－－頭腦風暴渠道的宣傳方法有哪些？評比規定：宣傳方法大全分類細項備注人際宣傳親戚、朋友、同學、同事、老鄉、戰友、營業員多說一句話推廣、口碑、關鍵人物、鄉鎮/村干部、摩的司機、大家族關鍵人宣傳、進店宣傳、入戶宣傳媒體宣傳報紙、直郵、樓宇、電視滾動廣告、鄉村指引標識、村務公開欄、鄉鎮網吧桌面、廣播、車身廣告、LED顯示屏、熒光屏物料宣傳海報、廣告袋、太陽傘、帳篷、通訊錄手冊、單頁、橫幅、廣告衫、門頭、易拉寶、名片、廣告扇子、圓珠筆、手寫海報電子宣傳短信、彩信、飛信、QQ、站長彩鈴、微信、博客、微博活動宣傳主題、公益、店慶、年慶、擺攤設點、喜事宴會、會議宣傳、電影下鄉、文化下鄉、科技下鄉、公益贊助、基站開通、用戶增量、節日假日宣傳方法大全分類細項備注人際宣傳親戚、朋友、同學、同事、老鄉服務是什么？服務是什么？服務對于用戶有什么價值？服務水平提升的具體做法是什么？服務是什么？服務是什么？軟硬枕頭軟硬枕頭司機的生日布鞋司機的生日布鞋王永慶賣米創辦臺塑之前，王永慶曾經賣過大米。而在別人只是賣大米掙差價時，他卻做了幾件在別人看來離奇而又與掙錢無關的事：1.他和弟弟王永在一齊動手，將夾雜在大米里的糠谷、沙粒統統清理干凈，那時候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒、老鼠屎.這一來他店里的米質比其他米店要高一個檔次2.提供送貨上門，無論天晴下雨，無論路程遠近，只要顧客叫一聲，他立馬送到（當時尚無送貨服務，賣米的利潤極其微薄，一斗米只能賺一臺分，但他堅持免費送貨服務）；3.給顧客送米，他都幫人家將米倒進米缸里，減少主人的麻煩；4.倒米時他總是先把米缸內的舊米倒出來，把米缸擦干凈后，再倒進新米，最后把舊米放在上層（這樣，米就不至于因陳放過久而變質）；5.每次給顧客送米，他還默默地記下顧客家中的人數，大人幾個，小孩幾個，中人幾個，以此來估計日消耗米量，詳細記錄小本上（這樣就能在顧客家里的米即將吃完了的前幾天，就專程到顧客家去提醒要不要送米，不等顧客上門，他就主動將米送過去）；6.每次送米，王永慶并不急于收錢，他把全體顧客按發薪日期分門別類，登記在冊，等顧客領了薪水，再去一撥兒一撥兒地收米款（嘉義大多數家庭都靠做工謀生，收入微薄，少有閑錢，如果馬上收錢，碰上顧客手頭緊，會弄得雙方都很尷尬）。王永慶賣米創辦臺塑之前，王永慶曾經賣過大米。而在別人只是賣大什么是服務？服務是站在客戶的角度用心去做一些事情！什么是服務？服務是渠道服務矩陣向老弱病殘客戶提供上門服務客戶有需求時，幫助其去營業廳打印發票送名片和宣傳單入戶見面微笑打招呼，寒暄問候送客戶去行幫開車人打雨傘，接進來攙扶老、弱、病、殘進店、上車為客戶的車輛提供遮擋物（太陽/雨/灰塵）形象（服裝、頭發、鞋子、神態、微笑）語言（三聲、溫和、熱情、音調適中）舉止（行、坐、走、手指），客人先坐五不：不以貌取人，不以客戶大小有態度區別，不打斷客戶的話語，不貶損競爭對手，不貶低客戶的選擇倒水、請坐營業環境（玻璃、地板、柜臺、燈光、溫度、墻體）備用物（雨傘、備用機、老花鏡、充電器、煙灰缸、紙巾、洗手間或引導）根據客戶的需求，主動提供信息或推薦業務重要節假日、生日短信問候耐心示范手機功能，告知注意事項給小孩子送氣球幫助拿東西多的客戶寫字跟聾啞人交流幫外地熟悉客戶充話費用客戶能理解的方式和語言進行交流幫用戶保管一些非貴重物品掌握投訴處理步驟，用心解決用戶的問題主動征求客戶對產品和服務意見保管好遺留物品跟喜歡交流的用戶寒暄日常非日常（偶然）廳內廳外渠道服務矩陣向老弱病殘客戶提供上門服務送客戶去行形象（服裝、郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第三單元渠道策反與反策反郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，如果你是聯通的優質渠道……如果你是聯通的優質渠道，移動向你拋出了橄欖枝，你心里會想些什么？……如果你是聯通的優質渠道……競爭對手渠道策反三步驟第一步摸底第二步靠近第三步“進球”店：位置、大小、競爭態勢、房租人：老板（性格、意愿、社會關系、影響力量）、營業員、下線績：放號、收費、新業務、手機，酬金總量及收入占比，老板實力，主要用戶，經營年限、連鎖店數量直接法：當客戶轉網意向比較明顯間接法：通過營業員了解底細轉介紹：通過認識的人轉介紹影子法：每次經過的時候都拜訪、問候，表示關注利誘法：算一筆總帳，描繪藍圖趁虛法：抓住其對對手的不滿，或者業務的低迷領導法：約領導與之溝通三心二意：用心、耐心、真心、誠意、滿意競爭對手渠道策反三步驟第一步摸底第二步靠近第三步防止與減緩渠道策反的具體工作策反前預警，建立高危渠道名單關注業績，持續提升業績關系維護策反中強化移動優勢，展示對手劣勢領導重視，進行挽留政策研究，適度補貼策反后補點持續關注防止與減緩渠道策反的具體工作策反前預警，建立高危渠道名單關注郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第四單元渠道細分與管理對策郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，市場細分的意義和作用1、爭取更多的用戶，擴大用戶規模2、減少客戶流失，提高客戶保有率3、降低服務成本，提高業務收入，提高企業的運營效率4、增加ARPU值3、優化服務，提高客戶滿意度1、提高市場營銷策略的精準性、針對性和有效性市場細分的意義市場細分的意義和作用1、爭取更多的用戶，擴大用戶規模2、減少大體上有八種細分市場的類型什么地方什么時間如何使用產品/服務使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態度細分市場的各種類型針對產品類別和溝通渠道的態度價格品牌服務質量功能/設計一級城市二級城市農村年齡性別收入教育程度使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務成本宏觀的價值取向和態度大體上有八種細分市場的類型什么地方什么時間如何使用產品/服務市場細分有效性的五個評估標準需求差異性規模性經濟性可行性可識別性市場細分有效性的五個評估標準需求差異性規模性經濟性可行性可識二維交叉細分市場潛力渠道能力小大弱強1、市場潛力大渠道能力強4、市場潛力小渠道能力弱2、市場潛力小渠道能力強3、市場潛力大渠道能力弱激勵維持加點激勵維持施壓指導換人加點降級施壓換人二維交叉細分市場潛力渠道能力小大弱強1、市場潛力大4、市場潛課堂討論每個小組提出三種以上的創新的渠道細分方法（我們目前還沒有用過的），并用五個原則做定性評估課堂討論每個小組提出三種以上的創新的渠道細分方法（我們目前還深度思考圍繞－－渠道的轉型－－終端的銷售－－存量客戶的保有－－凈增用戶－－村級服務站的有效性－－市場占有率－－家庭市場營銷等等，是否有一些更有效的細分方法？深度思考圍繞郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第五單元農村市場開發與渠道管理郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，鄉鎮市場與渠道能力二維細分與對策市場潛力主要考慮鄉鎮的人口數（按外出與外來調整）和經濟情況（人均GDP）兩個指標競爭能力主要考慮該鄉鎮的市場占有率和移動普及率市場潛力渠道能力小大弱強1、市場潛力大渠道能力強4、市場潛力小渠道能力弱2、市場潛力小渠道能力強3、市場潛力大渠道能力弱施壓、指導換人、加點激勵、維持、（或為防止一家獨大加點）施壓、指導、換人、降級激勵、維持鄉鎮市場與渠道能力二維細分與對策市場潛力主要考慮鄉鎮的人口數案例：如何評估鎮級市場潛力與競爭能力并制定策略？KK縣管轄10個鄉鎮,A鎮區現有6個專營店，平均每個月放號800個左右，代收話費150萬左右。新業務發展情況一般。6個專營店的月總酬金大約在4.8萬左右。酬金占代理商收入比重大約50％。該鄉鎮專營店平均租金大約3000元/月，營業員2人，每人工資1500元，水電和稅收等費用大約600元左右。王小二是KK縣的鄉鎮經理，A鎮歸小二管理。1、對于A鎮的網點數量，您覺得多了還是少了？數量增減建議是多少？依據是什么？2、您如何評估該鎮的市場潛力？3、您如何評估該鎮專營店的總體能力？4、面對這種類型的市場，您建議小二制定怎樣的管理對策？人口（含外來人口）GDP移動用戶（戶）聯通用戶（戶）KK縣60萬120億20萬5萬A鎮8萬20億2.4萬8000戶案例：如何評估鎮級市場潛力與競爭能力并制定策略？KK縣管轄1測算區域市場潛力指標區域競爭能力指標人口(50%權重）人均GDP(50%權重）占有率(50%權重）移動普及率(50%權重）A鎮8萬2.5萬76%33%KK縣均值6萬2萬80%33%A鎮與平均值比值1.331.250.951.00得分1.33×50%+1.25×50%=1.290.95×50％＋1×50％＝0.98測算區域市場潛力指標區域競爭能力指標人口人均GDP占有率移五大市場開發與渠道管理問題討論小組討論鄉村、校園、社區、工業區、末梢網點等五種市場的渠道方面存在哪些問題，如何提升？五大市場開發與渠道管理問題討論小組討論農村市場開發與渠道建設的十大誤區不了解市場情況，盲目營銷無細分市場，政策一刀切形式主義，有門頭無功能選點不佳，業績不佳，村級渠道存活率低人員不足，無法有效管理單點業務量少，信心不足像搞運動，過了風頭就結束應付檢查，為完成指標而建設渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場策略缺失，沒有找到啟動市場的按鈕農村市場開發與渠道建設的十大誤區不了解市場情況，盲目營銷鄉村市場開發與渠道拓表目標市場分析人口數480萬，其中農村人口300萬購買地點偏好上一級市場購買年齡分布50歲以上，1歲6以下占60％強目標客戶類型價格敏感型消費能力弱，人均年收入600左右影響力量政府，口碑，價格通信產品需求語音為主，部分數據業務競爭狀況激烈，聯通低價開發現狀鎮區白日化，村級均在謀略購買心理實惠、方便、能接打市場開發目標渠道數

1000個村級渠道放號增長全年凈增6萬戶占有率從78％提升到82％話費增長3600萬普及率從14％提升到16％新業務增長800萬渠道有效率90％渠道穩定性保有率90％拓展模式村書記小賣部鎮渠道醫療站鄉村能人直銷員利有權威有知名度了解情況有人脈有銷售經驗場所便利熟悉本鎮可形成網狀有銷售技巧有場所大家熟悉有影響力了解本村情況有網絡有營銷經驗

弊時間緊不容易被激勵資源少競爭對手爭奪無太高積極性人員配置不足“病”嫌疑有時出診無法專心身份障礙低忠誠度低穩定性渠道拓展策略1）首選小賣部，其次是醫療站，當然書記開的小賣部最好；2）渠道經理/銷售助理抽取部分優質網點直接管理，刺激鄉鎮專營店向村級滲透；3）指導、考核鄉鎮專營店渠道開發的有效性渠道拓展行動計劃1）成立項目小組；2）選一個營業部進行試點；3）從掛牌、功能導入、人員培訓、促銷激勵等多方面入手；4）設定好渠道拓展目標；5）日報督戰；6）各分公司推廣；7）競賽，評優，激勵鄉村市場開發與渠道拓表目標市場分析人口數480萬，其中農村人某移動農村市場A級服務站啟動“76543”功能導入四動作進店溝通五方法渠道選點六原則A級選村“七步驟”掛門頭，貼海報鋪終端，做促銷空中充，耐心教多業務，培訓好寒暄介入比較說服出示證件案例介紹算一筆帳選點六原則選村七步驟持續運營三要領做好橋梁：做好服務者：做好管理者：某移動農村市場A級服務站啟動“76543”功能導入四動作進店一個題目末梢點的有效性＝需求＋選點＋選人＋運營＋支撐討論思考：1、影響末梢點需求的主要因素是什么？2、選點的核心評估點是什么？3、選人的核心評估點是什么？4、渠道運營的關鍵要領是什么？5、末梢點支撐的核心工作是什么？一個題目討論思考：末梢網點有效性提升的關鍵因素5432支撐：培訓、物料、關系維系、考核、服務運營：宣傳、形象、主動推薦、信息收集、關系營銷選人：意愿、能力、學習力、年齡、是否村干部或家屬選點：位置、持續營業、固定點、環境、離鎮區距離、移動收入占比、口碑??:??????1需求因素：戶數、人口、經濟狀況、外出人員情況、占有率、普及率、三家信號狀況末梢網點有效性提升的關鍵因素5432支撐：培訓、物料、關系維社區用戶關鍵觸點與功能設置序號觸點功能設計說明找人群眾領袖病毒營銷居委會信息收集、活動支持物業保安信息收集、活動支持、場地批準找店指定專營店協同營銷社區服務站宣傳、營銷、服務小賣部、小超市營銷、服務找地盤小區門口擺攤設點營銷、宣傳小區公園擺攤設點營銷、宣傳廣場擺攤設點營銷、宣傳找位置停車場入口宣傳公告欄/水桶宣傳社區用戶關鍵觸點與功能設置序號觸點功能設計說明找人群眾領袖病郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第六單元加強手機連鎖、家電連鎖管理郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，移動與賣場的價值博弈移動對于賣場的價值用戶規模帶來人流量互補產品促進銷售移動品牌之光（品牌增強）代辦業務酬金渠道分銷能力促銷支持價值資源整合能力銷售人員駐點支持客戶信心建立生意機會價值賣場對于移動的價值賣場/店面人流量銷售服務能力互補產品銷售促進場地提供部分排斥競爭豐富促銷機型門頭店內宣傳功能產品體驗功能信息收集功能資金回流功能移動與賣場的價值博弈移動對于賣場的價值用戶規模帶來人流量賣場移動與賣場的價值博弈移動對于賣場的負面價值搶占銷售份額（定制與非定制機）排他要求排斥競爭對手的客戶，降低部分人流量銷售時間、力量占用宣傳場地占用各種管理配合成本賣場對于移動的負面價值搶占移動產品銷售份額忠誠度低，容易與競爭對手合作損害移動利益租金與補貼要求高，銷售成本高員工積極性難以調動，管理難度大洗卡套酬金，抬升離網率移動與賣場的價值博弈移動對于賣場的負面價值搶占銷售份額（定制賣場與連鎖渠道管理控制十策略第一、酬金控制第二、產業鏈控制（FD，fulfillmentdistrubitor省級直控分銷商）第三、整合資源控制第四、場地控制第五、人員控制第六、理念控制第七、任務跟進第八、插點控制第九、情感滲透第十、其他利益給付賣場與連鎖渠道管理控制十策略第一、酬金控制賣場與連鎖渠道各層級策略圖層級法情理利老板高層店長店員賣場與連鎖渠道各層級策略圖層級法情理利老板高層店長店員中友百貨場地費20萬/年，裝修費20萬，跟他們簽嗎？中友百貨場地費20萬/年，裝修費20萬，跟他們簽嗎？郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第七單元終端體驗營銷能力提升郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，上午下午晚上3G改變生活-商務人士的一天上午下午晚上3G改變生活-商務人士的一天3G改變生活3G在改變著我們的生活！3G改變生活3G在改變著我們的生活！數據來源：

CNNIC–CRNielsen調查顯示，有54.4%的用戶，對手機的重視程度，要高于對運營商的重視程度。這說明手機是離用戶最近的產品NIELSEN的數據數據來源：

CNNIC–CRNielsen調查顯示，有討論：以上數據和圖片給您什么樣的啟示？討論：以上數據和圖片給您什么樣的啟示？請您仔細閱讀和品味這篇短文，先體會一下什么是體驗營銷：一位農夫栽下一棵蘋果樹，蘋果熟了，農夫摘下蘋果，自己吃了，這是農業營銷；這位農夫摘下蘋果，沒有自己吃，而是到市場上賣掉了，這是商品營銷；這位農夫開了個餐廳，把蘋果做成水果沙拉賣給餐廳的客人吃了，這是服務營銷；這位農夫把蘋果樹圍起來成了一個蘋果園，每周末對城市的自駕旅游者開放，收取進園門票，游客進去可以邊采摘邊吃，這就是體驗營銷。在農業營銷，農夫的蘋果不值錢；在商品營銷里農夫的蘋果一斤五塊錢；在服務營銷里，農夫的一斤蘋果做成水果沙拉，可能產出二十塊錢；在體驗營銷里采摘農夫的一斤蘋果需要五十塊錢的門票錢。這就是體驗營銷的價值！農業營銷是不產生價值的，商品營銷是實體的，服務營銷是無形的，體驗營銷是最難忘的，所以，也是最值錢的。什么是體驗營銷？請您仔細閱讀和品味這篇短文，先體會一下什么是體驗營銷渠道體驗營銷“七因素”模型七因素包括：區域規劃、人員素質、考核制度、宣傳方法、體驗流程、體驗方式、體驗設備。該七因素包括硬件、軟件、人員、制度等綜合因素，均從不同角度影響體驗營銷的效果。考核制度區域規劃宣傳方法人員素質體驗流程體驗設備體驗方式渠道體驗營銷“七因素”模型七因素包括：區域規劃、人員素質、考終端體驗式銷售技能模型促進行動引發興趣引導參與激發共鳴LeadInspirePromoteAttract4-在美好的體驗感受中促進客戶的消費沖動，達成營銷。1-吸引客戶注意力，激發客戶參與體驗的興趣。2-營造寬松的體驗氛圍，解除客戶的防備心理，促使其積極參與體驗產品功能和特性。客戶體驗創造過程3-根據客戶需求及類型，創造個性化的深層體驗情境，讓客戶切實體驗產品的效益和情感。終端體驗式銷售技能模型促進行動引發興趣引導參與激發共鳴Lea體驗銷售四步法引發興趣1、顧客識別2、主動接近激發共鳴引導參與促進成交3、需求挖掘4、功能介紹5、演示輔導6、現場試用7、意向判斷8、協議達成體驗銷售四步法引發興趣1、顧客識別激發共鳴引導參與促進成交3體驗銷售內容感官情感思考行動聯想SENSEFEELTHINKACTRELAT體驗銷售內容感官情感思考行動聯想SENSEFEELTHIN體驗銷售五個關鍵點感觀：引起人們的注意情感：使體驗變得個性化思考：加強對體驗的認知行動：喚起對體驗的投入聯想：使得體驗產生意義體驗銷售五個關鍵點感觀：引起人們的注意郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第八單元渠道拜訪十到位郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@為什么要拜訪渠道？收集信息，特別是競爭對手的動態了解代辦商的銷售狀況，及時補充產品發放宣傳資料，提高產品的知曉率宣傳和培訓新業務，提高代辦點的業務水平進行營銷指導，提高服務水平收集代辦商的意見和建議，改進業績提煉代辦商的經驗，在全公司推廣了解代辦商的抱怨和不滿，改善滿意度跟代辦商多交流，加深情感跟消費者交流，收集需求信息檢查渠道的服務和營銷情況，減少違規行為，為考核提供依據動態跟進市場情況，發現情況及時調整策略策反競爭對手的渠道幫助渠道做促銷……郭恩生工作室為什么要拜訪渠道？收集信息，特別是競爭對手的動態渠道拜訪普遍存在的問題拜訪缺失，在家服務和受理各種業務認為拜訪沒有什么意義拜訪目標、目的不清晰拜訪路線設計缺失拜訪頻次太少拜訪時不知要說什么，做什么拜訪到一半就往回走、漏拜訪拜訪如蜻蜓點水，無效拜訪拜訪時與客戶閑聊太久拜訪經常被各類事情打斷……渠道拜訪普遍存在的問題拜訪缺失，在家服務和受理各種業務拜訪前準備－－頭腦風暴

渠道經理在拜訪渠道前要準備什么？拜訪前準備－－頭腦風暴渠道經理在拜訪渠道前要準備什么郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@拜訪準備清單類別項目是否準備類別項目是否準備個人五官

表單業務記錄表

發型

拜訪記錄表

服裝

促銷登記表

生理

信息收集表

心理

……

身份證

拜訪計劃拜訪對象和路線

工作工具筆

拜訪時間

筆記本

拜訪目標和內容

工作包

公司政策了解公司新政策

營銷工具宣傳頁

了解競爭對手的政策

促銷品

其他上次遺留問題的解決情況

橫幅

海報

促銷物料

郭恩生工作室拜訪準備清單類別項目是否準備類別項目是否準備個人郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@精心設計自己片區的拜訪路線為提高網點走訪效率設計的走訪路線郭恩生工作室精心設計自己片區的拜訪路線為提高網點走訪效率設計拜訪計劃表（周計劃）日期具體時間路線工作內容備注一上午1、ZHLS0715金惠通信2、ZHLS0723明珠南路IP超市3、ZHLS1308恒奧電信下午4、ZHLS1200惠興通信5、ZHLS0711花崗林街IP超市6、ZHLS0767中國移動二上午下午三上午下午四上午下午五上午下午拜訪計劃表（周計劃）日期具體路線工作內容備注一上午1、ZHL郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@渠道拜訪路線設計原則原則上，從遠到近設計路線，理由是：－－從遠到近，心理感覺越來越輕松－－遠處的網點需要有規律的拜訪，如不從遠到近，往往無法實現規律拜訪－－利于時間安排，特別是如果遠處耽誤了時間，近處可抽時間完成－－交通，太晚回來交通不便在如下情況下，從近到遠設計：－－帶了很多促銷品和宣傳品－－下班可不用打卡，遠處是家－－有約，客戶延遲－－近處的任務緊急而重要郭恩生工作室渠道拜訪路線設計原則原則上，從遠到近設計路線，理情景模擬：小王走進了專營店

小王按照自己的拜訪路線，到了王老板的指定專營店里，他開始了他的渠道拜訪……請兩位學員參加：一位扮演渠道經理、一位扮演代理商情景模擬：小王走進了專營店渠道拜訪“五三”動作拜訪前拜訪后拜訪時渠道拜訪“五三”動作拜訪前拜訪后拜訪時終端銷售導向的渠道拜訪十到位人員到位目標到位產品到位宣傳到位推介到位受理到位管控到位傭金到位培訓到位激勵到位終端銷售導向的渠道拜訪十到位人員到位目標到位產品到位宣傳到位郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第九單元炒店與現場促銷落地郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，炒店技巧炒店技巧“擺活攤”十要踩點造勢人氣主動互動新穎激勵體驗成本管理“擺活攤”十要踩點造勢人氣主動互動新穎激勵體驗成本管理郭恩生工作室專注于營銷管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，24PT，黑體第十單元渠道經理的工作轉型郭恩生工作室演示文檔：文檔標題文檔標題：中國企業，問鼎世界，渠道經理/銷售助理在忙什么……渠道經理/銷售助理在忙什么……物料配送員？不知道在忙什么？出去了就管不到了？跟朋友喝酒了？做自己的生意了？萬金油？打雜？無法幫渠道提升業績？渠道經理/銷售助理在忙什么……渠道經理/銷售助理在忙什么……渠道經理“八員”定位渠道經理/銷售助理八員定位渠道拓展員業務宣傳員營銷指導員服務檢查員促銷執行員客情維系員信息收集員投訴處理員渠道經理“八員”定位渠道經理/渠道拓展員業務宣傳員營銷指導我的角色變了以客戶需求和市場需求為導向的被動角色以公司戰略和市場競爭為導向的主動角色2009年之前我是2010年之后我是店鋪服務經理運作支撐經理客情開發經理網點拓展經理店鋪營銷經理運作督導經理客情維系經理網點保有經理逐漸轉變這一切，要求我不再是單純的渠道經理，而是區域經理我的角色變了以客戶需求和市場需求為導向的被動角色以公司戰略和案例：客戶經理的工作分析工作觀察客戶經理訪談問卷調查客戶經理工作分析業務發展客戶服務客戶分析內部管理績效考核二級因素分析客戶經理崗位職責具體工作項目工作頻度分析工作考核指標日周月工作清單案例：客戶經理的工作分析工作觀察客戶經理訪談問卷調查客戶經理案例：通過工作分析表使客戶經理對工作內容有清晰的理解客戶經理崗位工作分析表崗位名稱：客戶經理任職者簽名：日期：年月日主管職位：主管簽名：崗位代碼：第一、崗位設置目的：穩定并發展移動客戶，提供差異化服務，提高市場占有率第二、崗位工作分析序號崗位職責一級關鍵因素二級關鍵因素工作項目工作頻度考核指標每日每周每月每季每半年每年時間成本效果數