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文檔簡介
營銷團隊建設與大客戶管理1課程大綱模塊一管理是基礎,經營是保障模塊二組建營銷隊伍,打造鬣豹團隊模塊三大客戶營銷策略與技巧模塊四客戶保鮮與關系維系
2模塊一管理是基礎,經營是保障增量市場拓展,存量市場深耕管理與領導之差別貫徹之于管理31.增量市場拓展,存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”個人/集團客戶經理緊密交流整合資源,交叉宣傳搭載在相關產品上,捆綁營銷(MP5)特殊渠道建設借助社會資源(封密型客戶,渠道型客戶)進入新市場培養未來客戶體驗營銷,服務營銷,關系營銷41.增量市場拓展,存量市場深耕存量市場深耕的12個突破口實現客戶價值最大化提高我們在客戶那里的銷售額占比單位客戶效益最大化關鍵在于豐富產品、話術、增加使用頻率和量提高專業水準,專業程度在客戶之上,挖掘潛在價值客戶價值二次開發穩定發展主營業務,大力推進增值業務由單一產品供應商演進為綜合問題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請進來到走出去從常渠走向特渠,從單一渠道走向復合渠道(資源互換,交叉宣傳)由螞蟻搬家積累,走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶,喚醒沉睡客戶52.管理與領導之差別媽媽,爸爸導演,制約人澆水和施肥,太陽科學地操作,藝術地創想理性/嚴謹/務實,感性/激情/創新落實方法,規劃方向關注過程,注重結果擔責任,扛風險63.貫徹之于管理貫徹-執行到位的關鍵愿意干是基礎,怎么干是保障你會碰到四種人:想做好,但不知道怎么做好;知道怎么做好,但不想做好;不想做,也不知道怎么做好;既想做好,又知道怎么做好。
7模塊二組建營銷隊伍,打造鬣豹團隊高層戰略管理中層戰術管理基層戰斗管理81.高層戰略管理企業文化與階段目標——你的企業有自己的哲學嗎?市場突破先思維突破——戰略思維培養與應用內煉內功,外化品牌——結構合理是基礎,流程完善是保障反Z模式看企業結構——三位一體,結構合理企業業績提升之保障——從“業”剖析入手戰略競爭力形成關鍵——在每一次稀釋和弱化過程中壯大92.中層戰術管理專業引導專業——中層管理者能力模型形成團隊合力——從企業文化到班組文化解決現實問題——忙而無效,累而無功中層工作核心——承上啟下,貫徹到位指標達成關鍵——是否會授權決定成功大小突破市場局限——從“銷售”談過程管理10①專業引導專業——中層管理者能力模型綜合素質執行,技能,精力,激情,激勵,決斷11②形成團隊合力——從企業文化到班組文化班組沒有文化,好比人沒有自己的思想。
推卸責任、自我保護是一種深層的東西,往往透過表層的辯解和逃避來具體表現,這是冰。
沒有文化,沒有自己的思想,這是水。
積極、健康、活潑、向上的文化,是汽。案例庫、異議庫、問題庫五個一工程許愿樹聯合登山自己動手給客戶做賀卡互助會
12③解決現實問題——忙而無效,累而無功從忙到悟,探底莫高小事不小,大事不大要想賺錢,先要超前感中有覺,忙中有悟顧人所需,得己所求人生不易,珍惜是福盡己所能,助人為樂13④中層工作核心——承上啟下,貫徹到位1.事前事中事后各有其責2.任務分解與落實3.呈現與溝通是基本功4.培訓、輔導與追蹤是關鍵下級對貫徹者的認同來自于哪里?尊重、公平、重視、施與貫徹之前先知會:事先做好約定,引導員工關注內容而不是形式讓他理解你對事不對人的溝通原則告訴他你的著急不是急對領導匯報盡量全面詳細,對客戶溝通盡量簡捷14⑤指標達成關鍵——是否會授權決定成功大小后進員工的普遍問題清單從眾心理嚴重,人云亦云眼里沒活兒目標缺失,前途迷茫盲目優越,只比薪水不比付出動力不足自我約束能力差不愛學習分不清主次分工與授權把原本就屬于員工的那些事情根據每一個員工的能力和愿望在他們之間進行合理分配的過程—分工授權則是基于鍛煉員工、解放自己而將原本屬于自己的一部分工作拿出來委托個別員工去做的過程15⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售過程+結果苦勞+功勞對于能力和愿望都很強的員工,只重結果,少重或不重過程(授權管理);
對于能力和意愿都很差的員工,只重過程,少重或不重結果(過程控制);
對于能力很好,但意愿很差的員工,注重激勵,重結果多于重過程(激勵);
對于能力很差,但意愿很好的新員工,注重教導,重過程多于重結果(指示)
163.基層戰斗管理心中務必有樹——不是賭博,而是投資保持結構合理——三個梯隊,優勝劣汰過程導致結果——分析市場,排列組合培訓輔導指導——醞釀力量,蓄勢待發關注能力傳承——培養替身,解放自己尋找市場突破——建立思維,否定自我17模塊三:大客戶營銷策略與技巧讀懂關系營銷、服務營銷、細節營銷銷售:附加價值五星級清單營銷:讓銷售變得多余工業品營銷藝術品營銷片區制:市場前移、服務下沉,區域服務營銷一體化營維先鋒:維護帶出營銷,營銷體現維護從產品供應商到整體解決方案提供商之變異定位決定高度:轉型對客戶經理的新要求營銷及銷售環節問題清單愛好——感情——晃付出——感情——晃滿足需求—制造需求—形成習慣—情感依賴181.讀懂關系營銷、服務營銷、細節營銷維護帶出營銷,營銷體現維護磨刀不誤砍柴功橫空出世,源于點滴積累192.銷售:附加價值五星級清單能夠促使客戶加速購買、從理性到感性、感知從貴到值的添加劑一星級:做個好聽眾——大客戶近處無風景并且好為人師二星級:相似的愛好——棋友,聊友,球友,股友,彩友三星級:對他有幫助——給他介紹人脈關系和社會資源四星級:幫助他家人——幫孩子升學、愛人找工作,關心他老人五星級:參與他工作——送培訓,幫他改善管理、提升經營本人,家人精神,情感生活、生命程序面,個人面眼前的,長遠的有形的,無形的203.營銷:讓銷售變得多余推銷:忽略銷售:錦上添花營銷:欲取先予銷售:滿足營銷:制造銷售側重技巧,營銷則是策略銷售是跟在客戶需求后面,營銷是走在前面銷售賣的是產品,營銷是提供整體解決方案銷售是螞蟻搬家積累,營銷是大塊垛頤切肉營銷的價值在于使銷售變得多余
價格價值+附加價值214.工業品營銷過程問題分析競爭關鍵分析225.藝術品營銷務虛求變236.片區制:市場前移、服務下沉,區域服務營銷一體化如何促使片區人力資源得到最充分的發揮讓渠道商看到希望感受到愛意識到危機-引導商家走出去營銷-商家建立直銷隊伍-彌補廠家人手不足推行片區制-區域營銷服務一體化-合理分工商家教練人文關懷寬度和深度——鋪市/終端(渠道為王終端制勝)/陳列/促銷/氛圍/支撐/關懷店員積分計劃-商家積分-更多附加價值回報—渠道主動權回歸廠家屬地化建設-片區制(三種片區制模式)3+1模式渠道商自有公司及門店管理專業化-渠道班組文化建設-設置一個員工聲音傾聽的窗口247.營維先鋒:維護帶出營銷,營銷體現維護增量拓展,存量深耕劃分片區,營維一體穩定主營,推進增值強化優勢,構筑壁壘商業模式,思維突破整合資源,交互宣傳多態合作,滿足便利疏通關系,借勢營銷
多重捆綁建設特渠細分客戶制造需求強化助銷走向集團與眾不同專業拜訪錦上添花欲取先予關注話術營銷氛圍258.從產品供應商到整體解決方案提供商之變異價格不再過于透明營銷效率大幅提高要求銷售必須專業269.定位決定高度:轉型對客戶經理的新要求生意上升到商業模式的高度實現客戶價值最大化、單位客戶效益最大化自身素質和技能需要快速提升以適應變化觀念和思維要更靈活,心態更積極關注并善用資源2710.營銷及銷售環節問題清單重數量輕質量,重銷售輕維護平均使力以個人好惡決定拜訪頻率人云亦云-別人不拜訪偷懶我也跟著學在客戶面前很被動常模思維做客戶,長期沒有突破標準化動作、步驟缺失救火隊員忽略客戶的狀態和感受,以自我和指標為中心缺少底蘊支撐下的技巧因為缺少經歷,所以經常無話可說一味滿足需求、討好客戶,缺乏對客戶的正確引導對客戶的價值深度挖掘不夠對產品和業務不夠了解,認為自己和對手無差異化,因此導致對客溝通缺乏自信不知道該如何站在客戶端進行呈現只在賣工業品而不是想辦法提供藝術品(客戶綜合問題解決方案提供商)遇到客戶要求降價或對手降價時缺少策略與技巧,所以導致被動對客戶身份不能明確界定不能兼顧所有交流對象2811.愛好——感情——晃籃球隊信鴿協會滑翔傘收藏電臺民樂書法繪畫2912.付出——感情——晃幫他孩子升學幫他愛人換工作投其所好不如投其周圍人所好錦上添花不如雪中送炭3013.滿足需求—制造需求—形成習慣—情感依賴31模塊四:客戶保鮮與關系維系以金錢為紐帶還是其他?——CRM及其18個內涵“悟”出來的智慧——伴侶與客戶的相似相通之處客戶檔案差異化,數據庫管理科學化晃——從市場拓展到客戶生根綜合實力,全面做功——生存、生活、生命留客3步曲:滿足需求—培養習慣—形成依賴尼龍粘扣戰略關系——5重捆綁精神和情感大麻:坎級獎勵、日常培訓、人文關懷提高客戶轉移成本的15個秘籍營銷理念做CRM:從“錦上添花”到“欲取先予”客戶忠誠的11個關鍵要素促使客戶忠誠的“A—D計劃321.以金錢為紐帶還是其他?
——CRM及其18個內涵332.“悟”出來的智慧
——伴侶與客戶的相似相通之處343.客戶檔案差異化,數據庫管理科學化354.晃——從市場拓展到客
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