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文檔簡介

客戶需求分析學習目標1.掌握顧客購買角色分析2.了解汽車客戶的購買的動機·3.掌握客戶需求提問的技巧1.1了解汽車購買動機汽車銷售人員通常會假定客戶購買汽車就是個交通工具,其實在客戶需要交通工具的背后還有許多更加重要而且實際的需求,這之中可能是身份的需要,可能是運輸的需要,可能是以車代步.…每個需求都有不同的表達方式,因而,銷售人員在推銷一款汽車的時候,首要任務就是了解客戶的需求。需求案例(1)銷售衣服的店員給客戶發了50條微信,拍了全店的所有最新到貨服(2)銷售衣服的店員為35歲的女性客戶選擇的10條裙子都是質感很輕的雪紡料。3)在澳大利亞,一個客戶說要買福特車,福特車全是自動擋的,但這個客戶來買車時卻點名要手動擋的。銷售顧問當時客戶選擇手排擋的是不是因為價格比自動擋的便宜,他卻說錢不是問題,只要把手動檔的車找來,他按自動擋的價格付款。如果不搞懂這個客戶為什么必須要手動擋的車,銷售顧問注定會失掉這個客戶。終于銷售顧問通過努力引導客戶說出了他潛在的需求,最后成交了,客戶仍然買的是自動擋的車,但滿意而歸

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