市場營銷：理論、實務、案例、實訓市場營銷學教案第7章分銷渠道策略7.2分銷渠道管理目錄7.1分銷渠道選擇第7章分銷渠道策略市場營銷學教案第7章分銷渠道策略精品資料學習目標理論目標：學習與把握分銷渠道的概念、模式和類型，了解影響分銷渠道選擇的因素和分銷渠道成員的構成等陳述性知識；能運用所學理論知識指導“分銷渠道策略”的相關認知活動。

實務目標：學習與把握分銷渠道策略，中間商的選擇、激勵、評估與調整等管理分銷渠道方法和相關“業務鏈接”等程序性知識；能用所學實務知識規范“分銷渠道策略運作”的相關技能活動。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略學習目標案例目標：能正確運用所學“分銷渠道策略”的理論與實務知識研究相關案例，培養和提高學生在特定業務情境中分析問題與決策設計的能力；能結合“分銷渠道策略”教學內容，依照“職業道德與營銷倫理”的行業規范或標準，分析企業行為的善惡，強化學生的職業道德素質。實訓目標：引導學生參加“分銷渠道策略運作”業務勝任力的實踐訓練。在其了解和把握本實訓所及“能力與道德領域”相關技能點的“規范與標準”的基礎上，通過切實體驗“分銷渠道策略運作”各實訓任務的完成,系列技能操作的實施，《××企業分銷渠道策略運作實訓報告》的準備與撰寫等有質量、有效率的活動，培養其“分銷渠道策略運用”的專業能力，強化其“與人交流”、“解決問題”和“革新創新”等職業核心能力（初級），并通過“順從級”踐行“職業觀念”、“職業態度”、“職業作風”、“職業守則”等行為規范，促進其健全職業人格的塑造。

市場營銷學教案第7章分銷渠道策略引例：樂華彩電的渠道調整為什么會釀成悲劇？經過激烈的價格戰，家電行業進入微利時代。這時候，在大廠家和強勢終端的共同擠壓下，中小家電廠家的日子愈發艱難。怎樣降低成本，怎樣更多獲取利潤就成了家電行業需要迫切解決的問題。曾為本土家電廠家建功立業的自建渠道就成了它們“不能承受之重”，渠道變革遂提上日程。2002年樂華彩電扮演了彩電渠道變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心是全面推行“代理制”。為了完成從渠道自營制到代理制的根本轉變，樂華首先對企業結構進行了調整，做好必要調整后，樂華開始了疾風暴雨式的渠道革命。樂華一口氣砍掉旗下30多家分公司以及辦事處，同時樂華對其選定的代理商提出了嚴格要求：“現款拿貨”。從理論上分析，全面推行代理制后，廠家集中精力搞研發、品牌，代理商做渠道、分銷、售后服務，因為現款現貨，廠家提高了現金流轉速度，還可節省自營渠道的運營支出，可謂益處多多。然而是否有經銷商愿意加盟呢？對代理商來說，他們沒有帳期、沒有了廠家的終端和市場支持，風險和壓力大增。這樣，代理制能否推行下去，就取決于企業的品牌和實力。而作為二線彩電品牌，樂華彩電并不具備吸引經銷商的足夠實力和品牌資源。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略從公開資料上看，樂華也估計到了這種情況。樂華在調整渠道前預想，可以借助國內新出現的強力家電連鎖終端進行銷售，繼而爭取專業代理商加盟。在這種思路下，樂華匆匆砍掉了自己自建渠道，從全國各大商場、超市中撤柜，并大量裁撤售后服務人員。樂華的渠道激進很快讓自己嘗到了苦果。強力家電連鎖終端主要集中在一類二類城市，在這些城市中間，樂華彩電因為不具備強大品牌、對消費者吸引力不強，因此其銷售額直線下降。因為樂華彩電大量裁撤其售后服務人員，致使正常的售后服務不能提供，以廣州為例，最多的時候，廣州消費者協會一周就能接到消費者40多個對樂華彩電的投訴。銷量銳減切斷了樂華彩電的現金流，售后問題則直接打擊了消費者和終端商對樂華彩電的信心。2002年11月，曾被樂華彩電寄予厚望的連鎖家電銷售商對樂華彩電喪失信心，北京國美率先對樂華撤柜，至此，樂華彩電無力回天。從5月到11月，半年內樂華彩電就轟然坍塌。樂華彩電進行渠道調整，并不是一時心血來潮，而是市場殘酷競爭形勢所迫，從主觀愿望看無可非議，其調整之所以會釀成悲劇，一是對市場特別是經銷商代理商情況把握不準，一廂情愿；二是紙上談兵，調整方案脫離實際，無法推行；三是渠道調整過猛，沒有過渡緩沖，企業內外都難以適應。因此，悲劇的釀成就無法避免。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略7.1.1分銷渠道的模式1)分銷渠道的含義就是指某種產品在從制造商向消費者轉移過程中，取得這種產品所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。分銷渠道包括了商人中間商（取得了產品所有權）和代理中間商（幫助轉移了產品所有權），商人中間商又包括批發商和零售商，代理中間商又包括代理商和經紀商，此外還包括處于渠道起點的制造商和終點的最終消費者或用戶。7.1分銷渠道選擇市場營銷學教案第7章分銷渠道策略供應商制造商批發商零售商工商局代理人銀行經紀人顧客分析說明：上述經商機構和人員，哪些是分銷渠道的成員？為什么？運用分銷渠道的理論進行回答。分析要點：首先，對上述經商機構和人員，哪些是分銷渠道的成員進行辨別分析，說明哪些是分銷渠道的成員。然后，運用分銷渠道的理論說明理由。【同步思考7—1】哪些是渠道成員？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略消費品市場的分銷渠道零層渠道制造商消費者一層渠道零售商制造商消費者二層渠道制造商批發商零售商消費者制造商代理商零售商消費者三層渠道制造商代理商批發商零售商消費者制造商批發商專業批發商零售商消費者2）分銷渠道的模式市場營銷學教案第7章分銷渠道策略產業市場的分銷渠道零層渠道制造商產業用戶一層渠道批發商制造商二層渠道制造商代理商批發商制造商產業用戶代理商制造商產業用戶制造商的銷售機構制造商產業用戶產業用戶制造商的銷售機構批發商產業用戶2）分銷渠道的模式市場營銷學教案第7章分銷渠道策略按分銷活動是否有中間商參與，可分為直接渠道與間接渠道按流通環節或層次的多少，可將分為長渠道和短渠道按渠道中每個層次同類中間商的多少，可分為寬渠道和窄渠道按制造商所采用的渠道類型的多少，可分為單渠道和多渠道【業務鏈接7－1】“可口可樂”風靡全球的奧秘被稱為“世界第一大飲料”的“可口可樂”之所以能夠風靡全球，原因是多方面的，其中銷售策略應該說功不可沒。可口可樂公司在眾多可供選擇的方案中，選擇了一種最優分銷渠道：分配銷售。其分配銷售策略既有自產自銷的一面，又有廣用中間商為之服務的一面，在國外有700多家具有廠商合一性質的工廠為之效勞。3）分銷渠道的類型市場營銷學教案第7章分銷渠道策略1）產品因素產品單位價格的高低產品的體積與重量產品的易腐、易毀性產品的時尚性產品的技術性與服務要求產品的標準性和專用性產品的市場生命周期商品的季節性2）市場因素市場范圍與密集度市場的地區性市場的競爭性市場銷售量大小3）企業本身的因素企業生產經營能力銷售經驗和服務能力企業的聲譽市場信息的搜集能力7.1.2影響分銷渠道選擇的因素市場營銷學教案第7章分銷渠道策略4）經濟效益因素5）中間商因素6）其他因素7.1.2影響分銷渠道選擇的因素市場營銷學教案第7章分銷渠道策略河北省鹿縣盛產枸杞，其產量占全國枸杞總產量的較大比重。但是有關部門就是不愿意收購，說是產大于銷無銷路。果真如此嗎?經調查了解，發現枸杞并不是沒有銷路，而是擁有很大的市場。問題在于缺乏—個合適的銷售途徑。原來，人們生活水平提高了，枸杞不再是純粹的中草藥，還有其他用途：是滋補品、是桌上佳肴、是饋贈親友的上好禮品。問題：具有諸多用途的枸杞，應該擁有很大的市場，為什么會滯銷呢？這種現象說明了什么？如果現在請你為之出謀劃策，運用市場營銷原理談談你的想法。【同步案例7-1】枸杞為什么會滯銷？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略分析要點：營銷渠道是企業產品從生產領域進入消費領域所經過的路徑。鹿縣枸杞滯銷的原因主要是營銷渠道不暢，突出表現在原有的銷售渠道以及經營者的營銷觀念和方法已不能適應人們生活水平提高的新形勢。這種現象說明，必須加強分銷渠道策略的學習和研究，迅速轉變經營者的陳舊營銷觀念，變革目前的營銷渠道格局，才能解決鹿縣枸杞滯銷的局面。變革的策略。第一，加大枸杞功能的促銷宣傳，讓消費者了解枸杞的用途，形成消費習慣，讓經營者看到經營的利益，才能調動其經營的積極性。第二，美化包裝，將枸杞設計成饋贈親友的上好禮品。第三，穩住原有營銷渠道。第四，營銷渠道向扁平化和多元化方向進行改革。一是疏通向飯店、酒店銷售的渠道；二是疏通向超市、集市、藥店銷售的渠道；三是疏通向特產商店、禮品商店銷售的渠道。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略1）直接渠道與間接渠道的選擇（有沒有中間商）直接渠道優點：商品銷售及時；直接了解市場，便于產銷溝通；提供售后服務；節省流通費用；有利于控制商品價格。直接渠道缺點：制造商在產品銷售上需要花費一定的物力、人力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而影響銷售量。間接渠道優點：可以使交易次數減少，節約流通領域的人力、物力、財力和流通時間，降低銷售費用；可以使制造商集中精力搞好生產，而且可以擴大流通范圍和產品銷售。間接渠道缺點：制造商和消費者不能直接溝通信息，制造商不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易了解制造商供應情況和產品性能特點。7.1.3分銷渠道選擇策略市場營銷學教案第7章分銷渠道策略2）分銷渠道長度的選擇（幾個中間商）長渠道優點：可以使制造商在產品銷售中充分利用各類中間商的職能，發揮他們各自的優勢，擴大銷售，制造商本身也可以更好地集中精力搞好生產。長渠道缺點：流通費用增加，不利于減輕消費者的價格負擔。短渠道優點：可以使商品迅速到達消費者手中；能減少商品使用價值的損失，有利于開展售后服務；有利于節省費用開支，降低產品價格。短渠道缺點：制造商承擔商業職能多，不利于集中精力搞好生產。7.1.3分銷渠道選擇策略市場營銷學教案第7章分銷渠道策略3）分銷渠道寬度的選擇（幾個同類中間商）寬渠道優點：通過多家中間商，分銷廣泛，可以迅速地把產品推入流通領域，使消費者隨時隨地買到需要的產品，促使中間商展開競爭，使制造商有一定的選擇余地，提高產品的銷售效率。寬渠道缺點：由于每個層次的同類中間商較多，使得各個中間商推銷某一商品不專一，不愿意花費更多的促銷精力；制造商與中間商之間是一種松散關系，在遇到某些情況時關系容易僵化，不利于合作。窄渠道優點：制造商與中間商容易合作，有利于制造商借助中間商的信譽和形象提高產品的銷售能力。窄渠道缺點：中間商要求折扣較大，制造商開拓市場費用高。寬、窄渠道的選擇，有普遍、選擇、專營三種策略可供選擇。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略普遍性分銷策略選擇性分銷策略專營性分銷策略【業務鏈接7－2】耐克的分銷策略耐克在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業選手用品商店。大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略【業務鏈接7－3】柯達與富士在分銷渠道策略運用上的不同柯達在中國市場的基本目標是，保持其在專業、醫療產品上的絕對優勢,力爭在民用產品上打敗富士,以達到對中國市場的占領。在渠道策略上,柯達在多數產品上都采用垂直型營銷系統,其中較突出的是采用較短渠道:由中國設辦的廠家――區域分銷商――零售商。柯達先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達膠卷廠,從而直接在中國生產膠卷。這樣,膠卷從出廠到達最終消費者,經過的渠道很短。在渠道寬度上,柯達選擇的經銷商數量并不多,其特點是經銷商專業化,不同類型的產品由不同專業公司代理。在民用產品零售點上,主要集中在兩方面:一是柯達專賣店,一是百貨大樓的攝影器材部。柯達在中國的很多大城市直接設立辦事處,辦事處按不同產品設立不同產品部,負責所在區城的產品相關工作。柯達很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段。例如,廣州世貿中心附近、中信大廈,深圳的地王大廈,由于外觀華麗,給人以大公司的形象感。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略富士在中國的目標是保持膠卷上的領先優勢。具體分銷策略中，富士在多數產品中也采用垂直型營銷系統，但在渠道長度上，與柯達明顯不同，采用了較長的銷售渠道：日本廠家――中港澳總代理――中國區域代理――主要城市代理――零售商。富士在中國銷售的產品，除了少數以外，例如相片的沖洗液，是在新加坡生產，其他絕大多數產品都從日本原地生產。在經銷商選擇上，也與柯達不同。富士的中港澳總代理――香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨家經銷，而在中國的區域分銷上，除醫療產品等少數產品，其他產品并沒有像柯達那樣嚴格按不同產品選擇專業代理商，多數由一家公司經銷。在民用產品零售點上，富士與柯達一樣，主要集中在自己專賣店和百貨大樓攝影器材部。富士在中國的絕大部分工作,由中港澳總代理負責,自己不直接參與，與中國的經銷商沒有直接接觸。香港富士攝影器材有限公司在中國北京、廣州、上海和成都設有四大辦事處,分別負責華北、華南、華東、華西地區的市場開拓工作。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略批發商商人批發商代理商和經紀人制造商的銷售分支機構專業批發商

綜合批發商批發市場銷售分公司銷售辦事處7.2分銷渠道管理7.2.1分銷渠道成員分析1）批發商市場營銷學教案第7章分銷渠道策略零售商商店零售商非商店零售商零售組織百貨商店專業商店超級市場便利商店郵購商店直復營銷直接銷售自動售貨機連鎖商店消費合作社特許經營商業街購物中心7.2.1分銷渠道成員分析2）零售商7.2分銷渠道管理市場營銷學教案第7章分銷渠道策略戴爾計算機公司1984年由邁克爾·戴爾創立。現已成為全球領先的計算機系統直銷商，躋身業內主要制造商之列。所謂戴爾直銷方式，就是戴爾公司通過互聯網商務網站建立一套與客戶聯系的渠道，由客戶直接向戴爾發訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產”。戴爾所稱的“直銷模式”實質上就是簡化、消滅中間商。分析說明：如何評價戴爾的銷售方式，這種銷售方式可大量復制推廣嗎？分析要點：從戴爾的經營效果看，其銷售方式顯然是成功的，值得學習借鑒。因為戴爾運營著全球最大規模的互聯網商務網站，目前每個季度有超過4000萬人瀏覽。該網站銷售額占公司總收益的40％～50％。然而，戴爾的這種銷售方式是不可以大量復制推廣的。因為人們的消費需求多種多樣，需求差別大，沒有中間商的局面是難以想象的；產銷分離，體現了諸多優越性，這是歷史證明了的。具體運用什么銷售方式，應根據商品、消費對象、時間、地點、條件制宜。【同步思考7—2】戴爾的銷售方式市場營銷學教案第7章分銷渠道策略7.2.2中間商的選擇1）中間商的信譽、知名度和美譽度2）中間商的實力3）對企業產品的熟悉程度4）預期合作程度市場營銷學教案第7章分銷渠道策略吳老板，四十多歲，幾年來，靠給廠家做代理，拖欠廠家貨款，像吹氣球一樣發達了起來。廠家來催款，找人找不到，打手機關機，萬一讓你碰到了，你來要錢的反而不對了，“咋了？誰說不給你錢了，排隊！”你問排到啥時候，他說：“你問我我問誰去？等著吧。”好了，你等吧，一個月、兩個月，一年、兩年……直到你廠子倒閉。打官司，打吧，本人奉陪，并決戰到底，他欠你十萬，你付出兩個十萬終于把這官司打贏了，沒想到法院強制執行時，他一把鼻涕一把淚，“沒錢，真沒錢啊！要房產？你去要吧，那是我老婆的——離婚了；要車？有兩臺，已經抵債了，抵給我老爸了！要貨？行，你去倉庫搬吧，不過你那冰箱洗衣機電飯鍋都沒了！”最后按兩倍的進價退給你一堆過了期的方便面，變質的飲料……【職業道德與營銷倫理7-1】

生意人中有吳老板這種人嗎？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略問題：生意人中有吳老板這種人嗎？這種現象的存在說明了什么？萬一碰上吳老板這種人，你怎么辦？分析提示：現實生活中象吳老板這種違背營銷倫理，不講職業道德，靠坑蒙拐騙發家致富的生意人盡管是極個別現象，但類似這種情況肯定是存在的。這種現象的存在說明做生意，必須對經營伙伴進行認真考察，慎重選擇，否則，出現上當受騙，賠了夫人又折兵這種現象就是難免的。萬一碰上吳老板這種人，我將……【職業道德與營銷倫理7-1】

生意人中有吳老板這種人嗎？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略10月，投產僅3個月的上海“富迪”果汁飲料從東海之濱悄然降臨成都。在眾多同行因季節轉換而從市場撤退，商家紛紛撤下飲料改換保健品之時，“富迪”趁機大舉入侵成都市場。早在3月，他們就派出多名營銷骨干，借參加“春季糖酒交易會”之機，對成都進行了一次深入的調查研究。經過分析發現：一條完全可以取得穩固銷量，且不受季節影響，又能對品牌號召力、產品形象有著重大影響的銷售渠道，卻沒有任何品牌的果汁飲料在精耕細作。9月底，他們再度降臨成都，對最初構想的渠道促銷方案，進行最后論證。10月5日，第一輛貼有“富迪”品牌大型海報、引人注目的廣告車，開出了“富迪”經營部……10月24日，在新落成的意大利比薩餅快餐廳，“富迪”和成都實驗商場聯合舉行了一場別具特色的新聞發布會。十幾家省市新聞單位人士和近百家餐飲、娛樂業的老總們，在品嘗了“富迪”飲料后不禁驚呼：成都飲料市場的真正挑戰者終于來了！11月底，沒做一次廣告就在成都掀起一股熱潮的“富迪”飲料終于在成都電視臺的“黃金海岸”頻道露面。至此，“富迪”成都市場登陸計劃得到完全的實現。【同步案例7-2】

“富迪”成功進入成都市場的奧妙何在？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略問題：“富迪”成功進入成都市場的奧妙何在？分析提示：奧妙：首先，渠道調查研究準。發現了一條完全可以取得穩固銷量，且不受季節影響，又能對品牌號召力、產品形象有著重大影響的銷售渠道，卻沒有任何品牌的果汁飲料在精耕細作。其次，渠道選擇運作好。“富迪”根據新產品特點，選擇了餐飲業、娛樂業這兩個最有輿論影響力的分銷渠道和帶頭消費者群。因為經常進入餐飲、娛樂業的消費者中，一般都是社會地位較高，有一定經濟實力，在社會上有一定影響力的人。這些人的率先飲用，必將成為一般消費者的效仿對象，形成消費新時尚、新熱點。第三，產品投放渠道時間妙。選取了因季節轉換，許多同行已從市場上撤退，商家紛紛撤下飲料改換保健品之時乘虛而入，從而避免了與其他品牌飲料的直接對抗，以較小代價成功地進入了成都這個潛力很大的市場。第四，渠道促銷方案水平高。對渠道促銷組合要素和先后秩序均作出了比較科學的安排，形成了一個基本的“登陸”方案，并對方案進行臨戰前的最后論證。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略7.2.3中間商的激勵直接激勵，就是指制造商通過給予中間商物質的或金錢的獎勵，借此肯定中間商在銷售量和市場規范操作方面的成績，充分調動中間商的積極性，以便更好地實現制造商的銷售目標。目前比較普遍的有返利和等級現金獎勵兩種。間接激勵，就是為了提高中間商的經營效率，制造商通過與中間商建立長期穩定的合作伙伴關系，甚至是建立利益共享的企業戰略聯盟，不斷地幫助中間商加強促銷和銷售管理，來激發其銷售積極性。常用方法有：提供適銷對路的優質產品；給中間商提供廣告費用補貼；隨銷售商品發送贈券或贈品以促進銷售；幫助中間商改進經營管理；培訓中間商的銷售人員和管理人員；免費送貨上門以減輕中間商的運輸成本；給中間商提供資金支持；采取多種保護措施以減少中間商風險，如允許商品銷售后付款，對不合格及殘損商品予以退換，提供相應的維修、安裝、使用服務等。制造商必須盡量避免激勵過分與激勵不足兩種情況。市場營銷學教案第7章分銷渠道策略某食品有限公司是一家以生產醋飲和果飲為主的食品生產廠家，為避免春節市場缺貨而公司庫存過多之壓貨現象，在春節來臨之前，采取了一系列占倉壓貨政策：1.凡在春節前20天內批量進貨的經銷商，一律給予10%的隨車搭贈政策。2.與經銷商簽定書面協議，凡在春節前批量進貨的二批商和零售商，一律給予每10件“虞美人”蘋果醋，均贈送名牌不沾鍋一套的促銷獎勵政策。3.箱內增設刮刮卡，刮刮卡形式新穎，有現金獎、禮品獎等多種獎項，100%中獎。該公司通過這一系列的渠道利益再分配以及終端拉動措施，有效地刺激了各級銷售渠道購進的積極性，并直接促進了產品的終端消費和購買，促進了產品流的暢通，使其產品在春節無論是流通渠道還是餐飲酒店終端都較好地火了一把。

【業務鏈接7－4】市場營銷學教案第7章分銷渠道策略賈老板新經銷一飲料品牌，前期為了盡快啟動所轄3個鄉鎮市場，選擇了一個網絡實力較強的經銷商吳某負責3個鄉鎮的銷售。為了支持吳某迅速起動市場，賈老板把廠家的促銷費和促銷品給吳某的要大于其他經銷商數倍。吳某不負所望，產品在所轄市場份額迅速上升，穩坐頭把交椅，其他品牌在當地幾乎無法動銷；并且，吳某的銷量占到賈老板總銷量的1/5。但隨著市場逐漸做大，吳某的胃口越來越大，不斷提出更多的政策支持要求，盡管如此，賈老板還是想方設法盡量給予滿足，到后來幾乎是按廠價給吳某供貨。賈老板只希望吳某能穩住銷量，自己則可以從其他市場賺取利潤。出乎賈老板意料的是，吳某的貪欲太大了，發展到最后竟要求提供更大的價格優惠和更大的市場區域。如果賈老板答應，那么他給吳某的價格將低于廠價。并且由于吳某進貨價比其他鄉鎮經銷商低，吳某的貨已經開始沖向其他鄉鎮；而其他鄉鎮的經銷商為了穩定自己的客源，不得不降價銷售。通路價格開始陷入混亂，市場危機迫在眉睫。【職業道德與營銷倫理7-2】賈老板怎么辦？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略面對吳某的步步進逼，賈老板陷入了兩難境地：取消對吳某供貨，面臨的將是3個鄉鎮銷量的急劇下滑，而且吳某必將銷售競爭品來搶占市場，極有可能在區域市場陷入鏖戰，且勝負難料；如果任由吳某如此發展下去，則整個市場不久將一塌糊涂，價格的穿底將直接導致產品的迅速死亡！問題：賈老板和吳某的關系為什么會變得如此尷尬？面對吳某的步步進逼，賈老板怎么辦？分析提示：賈老板和吳某兩人在經營指導思想，營銷倫理上都存在嚴重問題才導致了今天這種尷尬局面的出現。賈老板方面：首先，對中間商考察不夠，選擇不慎重；其次，姑息縱容，導致吳某的貪欲惡性膨脹；第三，促銷政策過分的厚此薄彼，使其它經銷商處于不公平的競爭位置，不僅有悖營銷倫理要求，而且也為吳某的步步進逼創造了條件。吳某方面：職業道德與營銷倫理低下，既沒有感恩思想，也沒有雙贏經營理念，其貪欲可得呈于一時，但不可能得呈于一世，如果不改變經營思想，是不可能做強做大的。【職業道德與營銷倫理7-2】賈老板怎么辦？市場營銷學教案第7章分銷渠道策略面對吳某的步步進逼，我認為，賈老板不僅不能再答應他的要求，而且還要對他進行制裁。可能情況：吳某看到自己的要求得不到滿足，就到其他市場倒貨，對市場砸價，想迫使賈老板就范。市場情況迅速惡化，銷量大幅下滑。對策：堅決停止給吳某供貨。停供前，先派人對吳某的倉庫進行查看，在確認吳某倉庫基本無庫存的情況下才決定停供。停止供貨之后，可集中人力、運力，對吳某所轄3個鄉鎮的經銷店，開始按照和其他鄉鎮一樣的價格和政策直接送貨。由于吳某給其他二批的價格和賈老板供給其他二批的價格基本是一樣的。所以，賈老板按給其他經銷商的價格給吳某下屬的經銷商送貨，再給點促銷品，吳某下屬經銷商自然愿意。更重要的是，由于這些產品太暢銷，這些店做生意也需要它們來帶貨。以前從吳某處進貨要看他的臉色，有的還一定拿得到貨。可能結果：賈老板直接送貨后，銷量不降反升。賈老板將逐步控制吳某網絡，利潤必然回升。不要多少時間，吳