...v.關(guān)于美蘭坊化裝品品牌開展的幾點(diǎn)建議在做這個(gè)相關(guān)籌劃工作之前我們必須根據(jù)產(chǎn)業(yè)分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的要求，企業(yè)要對(duì)藥妝市場(chǎng)進(jìn)展了行業(yè)分析，由藥妝的定義，分析藥妝行業(yè)的開展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局，國外經(jīng)歷等局部組成。我們知道一些東方植物的神奇治療成效已經(jīng)為世人所知，從太古時(shí)代的東方文明開場(chǎng)，它們就已被作為驗(yàn)方，用來治療各種疑難病癥。這些植物藥以各種方式應(yīng)用于緩和病癥，以及世界上三分之一人口許多疾病的治療。從很早的年代開場(chǎng)，這些有關(guān)具體植物和草藥的醫(yī)療，以及有助疾病康復(fù)的傳統(tǒng)使用方法，就通過無數(shù)有文字記載的文章，和帝王公布命令時(shí)期制定的遠(yuǎn)古藥典記錄，并得以流傳下來.現(xiàn)在東方文化范圍內(nèi)使用的近1100種藥物，來自植物資源，這些藥物的調(diào)配使用，又產(chǎn)生了多達(dá)十萬種治療方法。在幾乎全部病例中，這些藥物已經(jīng)常規(guī)使用上千年以上。不像現(xiàn)代20世紀(jì)對(duì)抗療法的藥物，這些傳統(tǒng)植物藥的成效發(fā)揮，不取決于最新的合成化學(xué)技術(shù)，他們也不需要長(zhǎng)期的試驗(yàn)，來確定可能潛在的毒副作用；實(shí)際上，他們已有效地經(jīng)歷了人類最大量，最長(zhǎng)時(shí)間的嘗試，包括了幾個(gè)世紀(jì)無數(shù)代人的驗(yàn)證。經(jīng)過了那么長(zhǎng)的時(shí)間，許多藥和治療方法顯示的毒副作用，也已有了記載。這已經(jīng)導(dǎo)致一些植物不再被采納使用，而其他那些治療作用利大于弊的中草藥，那么被保存下來，包括那些描述毒副作用，好的文獻(xiàn)記載，往往還附帶有如何防止或者是改善這些不良作用的介紹。美蘭坊品牌完全可以根據(jù)中華藥典的原理來研制我們的特色藥妝產(chǎn)品。中國目前并無“藥妝〞的批準(zhǔn)文號(hào)，即使在國外也沒有藥妝的專門批準(zhǔn)文號(hào)，只是分管的部門有所區(qū)別。國內(nèi)的藥妝產(chǎn)品是“衛(wèi)妝準(zhǔn)〞字號(hào)，進(jìn)口的藥妝產(chǎn)品那么是“衛(wèi)妝進(jìn)〞字號(hào)，可見藥妝是“妝〞而非“藥〞，它屬于化裝品里的一個(gè)品類。化裝品從用途上分類有:彩妝化裝品、洗護(hù)化裝品、功能化裝品三類;從銷售渠道上分類有:專業(yè)線化裝品、日化線化裝品、醫(yī)藥線化裝品三類。藥妝從用途上來分屬于功能性化裝品，從銷售渠道上分屬于醫(yī)藥線化裝品。傳統(tǒng)化裝品用來修飾或維護(hù)皮膚外觀，依照化裝品的法規(guī)，無法改變皮膚之構(gòu)造或生理功能，所以不能滿足功能性保養(yǎng)的需求，但是如果冒然使用藥品，需要醫(yī)師的處方與指示，又有潛在的副作用及風(fēng)險(xiǎn)性，不適合一般群眾的平安使用，醫(yī)療保養(yǎng)品的出現(xiàn)，填補(bǔ)了藥品與化裝品的空白，其地位介于兩者之間，這種將醫(yī)學(xué)與美容結(jié)合的保養(yǎng)趨勢(shì)，受到皮膚醫(yī)學(xué)專業(yè)人士的推崇。專門就中國護(hù)膚品市場(chǎng)來講，曾經(jīng)把我們現(xiàn)在所稱的藥妝理解為藥物化裝品，而這里所指的藥物是傳統(tǒng)的中藥成分.我們知道自2009年醫(yī)改新政的出臺(tái)，連鎖藥店經(jīng)營也因政策的調(diào)整而變化。多元化經(jīng)營開場(chǎng)由爭(zhēng)論階段進(jìn)入到探索階段。在所有多元化經(jīng)營過程中，我們注意到各連鎖藥店對(duì)藥妝的渴求度已經(jīng)迫在眉睫，對(duì)藥妝經(jīng)營的探索已經(jīng)成為今年各種行業(yè)會(huì)議討論的焦點(diǎn)。為此，我們可以看到日本藥妝經(jīng)營專家及**藥妝安健美聯(lián)盟的專家活潑在期間，為國內(nèi)的連鎖藥店進(jìn)展傳經(jīng)布道，從以上觀點(diǎn)來看我們必須建立自己的品牌特色和產(chǎn)品文化，以及新穎的市場(chǎng)運(yùn)作模式，通過我們的品牌文化和運(yùn)作模式和銷售渠道建立互信的溝通體系。盡管國內(nèi)已經(jīng)有一些先行者開場(chǎng)了藥妝經(jīng)營的探索，如**的舒普瑪、**的普安、**國大的希嘉、**萬寧、**百姓等企業(yè)，他們?cè)谑孪榷疾煌潭鹊淖隽耸袌?chǎng)調(diào)研，且均得出了一個(gè)結(jié)論：藥店賣藥妝品，比商超及專賣店對(duì)消費(fèi)者而言更具有專業(yè)性；但遺憾的是，從各自實(shí)際運(yùn)行的反響來看，除具有外資背景的**舒普瑪藥店勉強(qiáng)尚可外，其余的那么均在所處區(qū)域未有建樹，且有的舉步維艱。藥妝店經(jīng)營真那么難嗎？是否是連鎖藥店經(jīng)營必過的雷區(qū)？就此問題，我們?cè)鴮掖闻c連鎖企業(yè)的負(fù)責(zé)人及其門店店長(zhǎng)進(jìn)展溝通，均普遍反響有三個(gè)核心問題需亟待突破：其一是國內(nèi)的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣尚需要多方的大量教育工作，其二是國內(nèi)的藥妝品供給商比擬少，不能提供豐富的產(chǎn)品線供消費(fèi)者選擇；其三藥妝店的經(jīng)營人員素質(zhì)需要亟待提升！這里面就有生產(chǎn)廠家的問題，我們必須把這些問題在內(nèi)部就要消化掉。誠然，藥妝這個(gè)在興旺國家早已司空見慣的業(yè)態(tài)，在中國雖然只能算是剛剛起步，但是什么樣的經(jīng)營方式產(chǎn)品是適合我們國內(nèi)藥妝走的道路？我們認(rèn)為有必要在這個(gè)**態(tài)剛起步開展階段應(yīng)該及時(shí)梳理生存與可持續(xù)開展的思路，這樣才能促使國內(nèi)的藥妝盡量少走彎路，盡快步入盈利時(shí)代！藥妝，是藥店中最重要的品類，對(duì)藥妝品的定義可以使用廣義的定義即不僅可以是配方必須完全公開，所有有效成分及平安性須經(jīng)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和皮膚科臨床測(cè)試證明，且不含公認(rèn)的致敏源；不含色素，香料，防腐劑及外表活性劑；有效成分的含量較高，針對(duì)性強(qiáng)的化裝品。還可以包括個(gè)人護(hù)理品、安康品等?，F(xiàn)階段，國內(nèi)藥妝市場(chǎng)已經(jīng)擺脫了供給商和產(chǎn)品線單一的問題了，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)國內(nèi)已經(jīng)有170余家藥企涉足護(hù)膚品市場(chǎng)。藥店如果要做藥妝的銷售，肯定會(huì)做品系齊全的品牌，因此我們美蘭坊如果拉開了藥妝開展的序幕就一定要建立完整的產(chǎn)品品類。這個(gè)齊全的產(chǎn)品線，不僅包括中藥類化裝品，也包括中藥類洗浴用品。其產(chǎn)品系列開發(fā)原那么一定要擯棄藥品的研發(fā)和銷售方式，藥店只看我們提供產(chǎn)品的毛利率，要關(guān)注產(chǎn)品是否能夠有效果，是否引進(jìn)后，有很高的產(chǎn)品流動(dòng)率。目前藥店對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀：

1．注重藥妝品的效果。盡管國內(nèi)有多達(dá)170家藥企涉足護(hù)膚品市場(chǎng)，與藥品采購關(guān)注度一樣，要注意是否是品牌企業(yè)，我們知道品牌企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量把控非常嚴(yán)格，因而，藥妝品的使用效果好壞是決定藥妝店能否成功的關(guān)鍵要素，**馬應(yīng)龍的眼霜就是通過讓消費(fèi)者試用，因效果明顯才能把人流拉進(jìn)藥店，并形成銷售，從而進(jìn)一步形成消費(fèi)習(xí)慣的。效果也是藥妝店差異化于其他化裝品零售商的基石，沒有效果，面對(duì)化裝品零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新時(shí)，藥妝店很難獲得成功。2．關(guān)注中藥化裝品。中藥化裝品比擬有特色，差異性也比擬強(qiáng)，能和以精致提純的西方化裝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避同商超和化裝品專營店的競(jìng)爭(zhēng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。3．重視產(chǎn)品的包裝，藥妝要從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺。因而采購人員首先要確立化裝品的產(chǎn)品理念，在包裝上選擇可以參照保健品的樣式，突出產(chǎn)品的成效局部，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化裝品模式，給人耳目一新的感受。我們?cè)跔I銷板塊要做的幾個(gè)工作：都說女人的錢容易賺，市場(chǎng)很大，但看你留心一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們身邊的化裝品店越開越多，競(jìng)爭(zhēng)也十分劇烈。藥妝作為后起之秀，要想在眾多的化裝品專賣店殺出一條重圍，確實(shí)也不是件容易事，因而藥妝的經(jīng)營，特別是在門店店堂布置，商品陳列、促銷方式、價(jià)格制定等方面走一條與眾不同之路，作為美蘭坊公司本身應(yīng)該怎樣去幫助我們的藥店做好市場(chǎng)營銷呢？這是一個(gè)大的課題：1我們必須了解客戶的需求點(diǎn)在哪里，才能去建立完整的銷售體系和銷售方案。也就是我們企業(yè)一定要認(rèn)真研究消費(fèi)心理學(xué)以及市場(chǎng)心理學(xué)，掌握需求。我們一定不能去做一個(gè)滿足市場(chǎng)需求的企業(yè)，一定要做一個(gè)制造市場(chǎng)需求的企業(yè)，按照母公司天龍制藥的思路打造美蘭坊獨(dú)特風(fēng)格和特色的產(chǎn)品。2有了適宜市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們也就開場(chǎng)制定相關(guān)銷售政策，我們作為中國自主品牌藥妝企業(yè)，同樣也要拿出自主的銷售方案和政策。甚至我們可以幫助我們的藥店來進(jìn)展以下工作：門店布置：簡(jiǎn)潔、清爽、唯美，是藥妝店堂形象有別于普通藥店和化裝品專賣店的特點(diǎn)所在。在藥妝店門店布置上，一定要表達(dá)藥和妝的特點(diǎn)，用藥來表達(dá)專業(yè)性，用妝來表達(dá)時(shí)尚、美感。專業(yè)性的表達(dá)依舊要按現(xiàn)有藥店的布局為主，即要符合國家GSP標(biāo)準(zhǔn)，但在貨架、墻壁、柱子等地方一定要用顏色與藥妝區(qū)進(jìn)展配合，顏色的選擇可以以藍(lán)色或者黃色為主。時(shí)尚、美感的表達(dá)建議可以參考現(xiàn)在的商超模式，以白色或者粉色為主基調(diào)，同時(shí)在此根底上搭配其他顏色。我們建議藥妝可以給予獨(dú)立的專柜，并設(shè)立體驗(yàn)區(qū)；在其他藥品、保健品、藥妝等區(qū)域一定要在顯著位置粘貼POP和吊旗，POP和吊旗的顏色一定要和店內(nèi)的顏色形成色差。便于促銷效果的實(shí)施。這樣做的目的一方面可以更好的營造銷售氣氛，另一方面有助于提升藥妝店的整體形象。

銷售方式：藥店在銷售藥妝時(shí)應(yīng)采用目標(biāo)顧客營銷，目標(biāo)顧客營銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營銷策略。這里主要分析女性的購置心理、消費(fèi)心理。女性在消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購置心理與購置行為也各有特點(diǎn)。女性購置欲望上多愛自我感覺，另受購置環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購置行為。當(dāng)她們進(jìn)藥妝店時(shí)購置藥品時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化裝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化裝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購置。因而藥妝店可以讓一些店員充當(dāng)消費(fèi)者，用演示過程來吸引目標(biāo)消費(fèi)者的興趣。促銷方式：藥妝店的促銷方式，可以靈活多樣。除了藥店現(xiàn)有的買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)促銷外等方式外，應(yīng)重點(diǎn)使用體驗(yàn)式促銷方式。可以在藥妝店設(shè)立皮膚咨詢區(qū)，銷售人員針對(duì)消費(fèi)的解決皮膚問題，通過品牌藥妝帶動(dòng)其他藥妝銷售，通過皮膚專業(yè)咨詢，來贏得顧客信任，無論消費(fèi)者買與不買，都要給予消費(fèi)者一定的贈(zèng)品進(jìn)展試用，以便于顧客養(yǎng)成皮膚問題到藥房的習(xí)慣。體驗(yàn)營銷做得越細(xì)致、越到位，從眼前利益來看，客觀上會(huì)增加我們的經(jīng)營本錢，降低單品的銷售利潤(rùn)；當(dāng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這不失為一種樹立良好的店面品牌形象，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)的重要舉措。

價(jià)格制定：現(xiàn)有藥店的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)了主導(dǎo)，同樣，可以預(yù)言到藥妝店未來的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。那么怎樣藥妝店應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格策略呢？在充分考慮到消費(fèi)者的接收度后，建議藥妝店應(yīng)采取中價(jià)格加高回饋方式進(jìn)展運(yùn)作。中價(jià)格指的所經(jīng)營藥妝品的價(jià)格不易太高，如果在300-500元價(jià)位就意味著直接與占據(jù)主導(dǎo)地位的國外品牌薇姿、理膚泉、雅漾等展開競(jìng)爭(zhēng)，如果在50元以內(nèi)，那么意味著與屈臣氏的化裝品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，而定位在60-200元間的那么即可以保證藥妝店有一定的利潤(rùn)額度，又有一定的盤旋余地。高回饋那么指的是要給予消費(fèi)者高附加值的效勞回饋或者關(guān)聯(lián)性的商品回饋。采用中價(jià)格加高回饋的方式有助于市場(chǎng)推廣，并能培養(yǎng)消費(fèi)群體。店面銷售管理藥妝店的管理，與傳統(tǒng)的藥店和商超中的化裝品專柜相比，在管理難度上可以說是比擬大一些。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中最重要的是兩個(gè)崗位：一個(gè)是執(zhí)業(yè)藥師，另一個(gè)是美容師。這兩個(gè)重要角色不僅起到銷售主導(dǎo)作用，還要應(yīng)要對(duì)所有的營業(yè)員進(jìn)展專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以便能夠?yàn)橄M(fèi)者提供較為可信的咨詢信息。如此才能產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效果，即藥店行業(yè)現(xiàn)所倡導(dǎo)的關(guān)聯(lián)銷售，藥妝店的營業(yè)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供的是“親民、專業(yè)、周到〞的效勞，而不是一群就知道或者僅僅只想把商品賣出去的促銷員。因?yàn)樵谒帄y領(lǐng)域，急功近利或者太過于看中顧客錢包的人，往往是達(dá)不到目的的，也是做不好任何一個(gè)崗位工作的。

除了營業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了消費(fèi)者能夠最大程度地為新型效勞理念埋單，藥妝經(jīng)營的另一個(gè)的關(guān)鍵點(diǎn)是效勞團(tuán)隊(duì)的建立。這有點(diǎn)“功夫在詩外〞的道理。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者和會(huì)員需要消費(fèi)知心的售后跟蹤效勞和定期的商品信息咨詢等附加“商品〞?？渴裁磥砹糇∠M(fèi)者？靠什么來爭(zhēng)取“衣食父母〞的再次光臨？就靠效勞團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)