市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1ppt課件2、分銷渠道管理教學(xué)內(nèi)容1、

分銷渠道選擇第6章分銷渠道策略2ppt課件把握和運(yùn)用分銷渠道的概念、模式和類型，了解影響分銷渠道選擇的因素和分銷渠道成員的構(gòu)成等陳述性知識(shí)；能運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)指導(dǎo)“分銷渠道策略”的相關(guān)認(rèn)知活動(dòng)。

教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)能用所學(xué)實(shí)務(wù)知識(shí)規(guī)范“分銷渠道策略運(yùn)作”的相關(guān)技能活動(dòng)。教學(xué)方法理論講授+案例分析教學(xué)課時(shí)分配4課時(shí)3ppt課件市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略Product創(chuàng)造價(jià)值促銷策略Promotion宣傳價(jià)值4P’s定價(jià)策略Price體現(xiàn)價(jià)值分銷策略Place交付價(jià)值4ppt課件開篇的話

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給適當(dāng)?shù)挠脩簦瑥亩鉀Q生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場(chǎng)需要。

你一般到什么地方購(gòu)物？5ppt課件6引導(dǎo)案例

薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷售為主。66ppt課件第一節(jié)分銷渠道的模式一、分銷渠道的含義及意義

含義：分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)

消費(fèi)者（用戶）分銷渠道示意圖第一部分分銷渠道的選擇7ppt課件意義：提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商121435678923456第一節(jié)分銷渠道的模式一、分銷渠道的含義及意義8ppt課件生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)

消費(fèi)者（用戶）分銷渠道示意圖聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（一）9ppt課件溝通反饋信息商品信息市場(chǎng)信息生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（二）10ppt課件促進(jìn)銷售生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（三）11ppt課件風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商風(fēng)險(xiǎn)：需求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下降生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（四）12ppt課件實(shí)體分配生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（五）13ppt課件協(xié)商談判生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商談判：價(jià)格、數(shù)量、其他交易條件第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（六）14ppt課件

二、

分銷渠道的功能功能內(nèi)容聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷解決產(chǎn)品供應(yīng)和消費(fèi)之間在時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)方面的差異溝通反饋信息向生產(chǎn)者反饋顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)供求等動(dòng)態(tài)信息促進(jìn)銷售將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品信息及時(shí)傳播給消費(fèi)者和用戶，以刺激需求風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)分銷渠道成員承擔(dān)商品供求、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)，減少生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)體分配渠道成員負(fù)責(zé)商品運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、商流信息處理等，及時(shí)滿足消費(fèi)協(xié)商談判在產(chǎn)品流通中有關(guān)價(jià)格、付款方式、促銷費(fèi)用、訂貨和交貨條件等問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商第一節(jié)分銷渠道的模式15ppt課件

三、分銷渠道的模式（1）消費(fèi)品分銷渠道的模式第一節(jié)分銷渠道的模式16ppt課件（2）工業(yè)品分銷渠道的模式零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道第一節(jié)分銷渠道的模式

三、分銷渠道的模式17ppt課件

四、分銷渠道的特點(diǎn)

產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶的一個(gè)完整的流通過(guò)程。

由直接卷入商品流通過(guò)程的各種類型的中間商所組成。

在流通過(guò)程中產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次，才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

在分銷渠道中，有商流、物流、信息流和資金流、促銷流等運(yùn)動(dòng)流。小思考運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司是不是渠道成員？

第一節(jié)分銷渠道的模式18ppt課件五、分銷渠道的類型按有無(wú)中間商分直接渠道間接渠道按渠道層次分按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目分長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道第一節(jié)分銷渠道的模式19ppt課件（一）分銷渠道有無(wú)中間商1.直接分銷指使用零級(jí)渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。2.間接分銷指使用一級(jí)以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中至少經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)商顧客生產(chǎn)商顧客中間商第一節(jié)分銷渠道的模式20ppt課件生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商零級(jí)渠道一階渠道二階渠道二階渠道

消費(fèi)品分銷渠道三級(jí)渠道（二）分銷渠道的層次（長(zhǎng)、短渠道）短渠道中渠道長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道第一節(jié)分銷渠道的模式21ppt課件（三）分銷渠道的寬度

分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷分銷渠道的寬與窄分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道的模式22ppt課件分銷渠道策略密集分銷（Intensivedistribution）：通過(guò)盡可能多的中間商推銷產(chǎn)品。（一些日用小商品、生活必需品，如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等和工業(yè)品中的通用機(jī)具）選擇分銷（Selectivedistribution）：制造商在某一地區(qū)挑少數(shù)中間商推銷產(chǎn)品（消費(fèi)品中的選購(gòu)品，如時(shí)裝、鞋帽、家用電器等）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）：某一地區(qū)只選一個(gè)中間商推銷產(chǎn)品，且中間商不得再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號(hào)優(yōu)勢(shì)等）所造成。23ppt課件超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者

寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中間商推銷商品。如：飲料第一節(jié)分銷渠道的模式（三）分銷渠道的寬度24ppt課件窄渠道：

生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表制造商某珠寶店消費(fèi)者（三）分銷渠道的寬度第一節(jié)分銷渠道的模式25ppt課件分銷渠道的基本類型歸納劃分依據(jù)劃分類型內(nèi)容適應(yīng)產(chǎn)品種類經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)多少短渠道只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)價(jià)格較高品牌

名貴產(chǎn)品長(zhǎng)渠道經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、副食、五金配件等是否使用中間商直接渠道不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類型間接渠道經(jīng)過(guò)一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、一般工業(yè)用品各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)量寬渠道利用許多中間商大多數(shù)日用品窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷產(chǎn)品品牌產(chǎn)品26ppt課件[相關(guān)鏈接]

可口可樂(lè)在中國(guó)的22種營(yíng)銷渠道1.傳統(tǒng)食品零售渠道：如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。2.超級(jí)市場(chǎng)渠道：包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。3.平價(jià)商場(chǎng)渠道：經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買、價(jià)格更低的策略。4.食雜店渠道：通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需品，如便利店、便民店、煙雜店、夫妻店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。5.百貨商店渠道：即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。6.購(gòu)物及服務(wù)渠道：即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)店及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常順帶經(jīng)營(yíng)飲料。27ppt課件7.餐館酒樓渠道：即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。8.快餐渠道：快餐店往往價(jià)格較低、客流量大，用餐時(shí)間較短，銷量較大。 9.街道攤販渠道：即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。10.工礦企業(yè)事業(yè)單位渠道：即工礦企業(yè)事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。11.辦公機(jī)構(gòu)渠道：即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。12.部隊(duì)軍營(yíng)渠道；即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部，經(jīng)營(yíng)食品、飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售。28ppt課件13.大專院校渠道：即大專院校等食宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和老師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。14.中小學(xué)校渠道：指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非食宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)；有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料）。15.在職教育渠道：即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。16.運(yùn)動(dòng)健身渠道：即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。17.娛樂(lè)場(chǎng)所渠道；指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)（如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等）的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。29ppt課件18.交通窗口渠道；即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等場(chǎng)所的小賣部以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。19.賓館飯店渠道：集住宿、餐館、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。20.旅游景點(diǎn)渠道：即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣店。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷售較大，價(jià)格偏高。21.第三方銷售渠道：即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料營(yíng)銷渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。22.其他渠道：指各種商品展銷地、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、廟會(huì)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場(chǎng)所。30ppt課件

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)自身因素經(jīng)濟(jì)效益因素中間商因素其他因素31ppt課件產(chǎn)品因素產(chǎn)品的單價(jià)產(chǎn)品的自然屬性產(chǎn)品的時(shí)尚性和季節(jié)性產(chǎn)品的生命周期階段產(chǎn)品的體積和重量產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)要求

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

32ppt課件市場(chǎng)因素目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小顧客的購(gòu)買習(xí)慣顧客的集中程度競(jìng)爭(zhēng)者所使用的銷售渠道類型

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

33ppt課件企業(yè)自身因素企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力企業(yè)控制渠道的愿望企業(yè)的管理能力和經(jīng)驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品組合情況

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

34ppt課件微軟和福特微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書考試。通過(guò)考試的人被稱為“微軟授證專家”，他們使用這個(gè)稱號(hào)來(lái)開展業(yè)務(wù)。福特通過(guò)它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其6000多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實(shí)時(shí)在線培訓(xùn)。案例導(dǎo)讀35ppt課件36第二部分分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員考慮因素基本要求中間商的地理位置接近目標(biāo)市場(chǎng)中間商的信譽(yù)選擇資信狀況好、知名度高的企業(yè)中間商的資本實(shí)力中間商資本實(shí)力強(qiáng)一般經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力也強(qiáng)中間商的經(jīng)營(yíng)能力中間商市場(chǎng)覆蓋面，人員素質(zhì)，儲(chǔ)存、運(yùn)輸，服務(wù)能力合作的意愿有合作愿望和動(dòng)機(jī)與公眾、政府以及顧客的關(guān)系要獲得公眾、政府的支持和包容，獲得顧客的歡迎3636ppt課件37（二）培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)有關(guān)本企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)反饋信息技能的培訓(xùn)推銷技能培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查技能培訓(xùn)營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)財(cái)務(wù)管理技能培訓(xùn)人事管理技能培訓(xùn)

37第二部分分銷渠道的管理37ppt課件38（三）激勵(lì)渠道成員開展各種促銷活動(dòng)向中間商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品扶持中間商與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系38第二部分分銷渠道的管理38ppt課件39重點(diǎn)對(duì)象金錢產(chǎn)品服務(wù)批發(fā)商零售商顧客

激勵(lì)方式39（三）激勵(lì)渠道成員第二部分分銷渠道的管理39ppt課件40某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬(wàn)元計(jì)5分，100－200萬(wàn)元者計(jì)6.5分……500萬(wàn)元計(jì)10分，開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶2家以下者減4分……年末某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬(wàn)元，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車的獎(jiǎng)勵(lì)。40案例導(dǎo)讀40ppt課件41（四）評(píng)估渠道成員對(duì)分銷渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)暢通性覆蓋率流通能力

財(cái)務(wù)績(jī)效

商品的周轉(zhuǎn)速度

貸款的回收速度市場(chǎng)覆蓋面市場(chǎng)覆蓋率銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率流通費(fèi)用盈利能力資金周轉(zhuǎn)率41第二部分分銷渠道的管理41ppt課件42（五）調(diào)整渠道成員引入期：專業(yè)的渠道—PC機(jī)：業(yè)余愛好者商店—設(shè)計(jì)師服飾：精品商店成長(zhǎng)期：高銷售渠道—PC機(jī)：專業(yè)零售店—設(shè)計(jì)師服飾：高級(jí)百貨公司成熟期：低成本渠道—PC機(jī)：大眾商品商店—設(shè)計(jì)師服飾：大眾商品商店衰退期：成本更低的渠道—PC機(jī)：郵購(gòu)定單—設(shè)計(jì)師服飾：減價(jià)商店渠道價(jià)值增值高高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率42第二部分分銷渠道的管理42ppt課件43增加或減少某些渠道成員增加或減少某些分銷渠道改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)43第二部分分銷渠道的管理（五）調(diào)整渠道成員43ppt課件44

愛普生公司是制造計(jì)算機(jī)的大廠家.該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其生產(chǎn)線,增加經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī).該公司總經(jīng)理杰克.惠倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意,也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力,因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。惠倫雇用了一家名為赫格拉特的招聘公司，并給予下述指示：

1、尋找在褐色商品（電視機(jī)等）和白色商品（電冰箱等）方面有兩步分銷經(jīng)驗(yàn)（工廠到配銷商到經(jīng)銷商）的申請(qǐng)者。

2、申請(qǐng)者將是首席執(zhí)行官型的，他們?cè)敢獠⒂心芰⑵渥约旱姆咒N機(jī)構(gòu)。

3、他們將被付與8萬(wàn)美元的年薪加獎(jiǎng)金以及37.5萬(wàn)美元的資金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每個(gè)人各出資2.5萬(wàn)美元。他們每人均可持有企業(yè)的股份。

4、他們將只經(jīng)營(yíng)愛普生的產(chǎn)品但可經(jīng)營(yíng)其它公司的軟件。每個(gè)分銷商將配備一名負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個(gè)設(shè)備齊全的維修中心。案例導(dǎo)讀44ppt課件45

招聘公司在尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大的困難。它在《華爾街日?qǐng)?bào)》上刊登的招聘廣告（不提及愛普生公司的名字），吸引了近1700封申請(qǐng)信，但其中多半是不全格的求職者。于是，該公司用電話簿黃頁(yè)上的商業(yè)部分電話號(hào)碼得到了日前分銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。公司安排了與有關(guān)人員會(huì)見，并在做了大量工作之后提出了一份最具有資格的人員名單。惠倫會(huì)見了他們，并為其12個(gè)配銷區(qū)選擇了12名最合格的候選者。招聘公司為其招聘工作得到了25萬(wàn)美元的酬金。最后的步驟要求終止愛普生公司現(xiàn)有的分銷商。由于招聘是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對(duì)事態(tài)的發(fā)展毫無(wú)所知。杰克.惠倫通知他們將在90天期限內(nèi)交接工作,他們當(dāng)然感到震驚,因?yàn)樗麄冊(cè)鳛閻燮丈畛醯姆咒N商共事多年,但是他們并沒(méi)有訂立合同。惠倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營(yíng)愛普生公司擴(kuò)大計(jì)算機(jī)產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新分銷渠道的能力。他認(rèn)為除了這種方法以外不可能有其它的解決辦法。45案例導(dǎo)讀45ppt課件小思考A.某化妝品公司發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷商只注意成人市場(chǎng)而忽視兒童市場(chǎng)，引起兒童護(hù)膚產(chǎn)品的銷路不暢。為了促進(jìn)兒童化妝品市場(chǎng)的開發(fā)，應(yīng)如何對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整？B.某汽車制造廠放棄原來(lái)的直銷模式，而采用通過(guò)代理商推銷方式。這屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整還是功能性調(diào)整？？46ppt課件第三部分中間商一、中間商的含義

是專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織47ppt課件顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長(zhǎng)虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商第三部分中間商一、中間商的含義48ppt課件1、促成商品交換。2、簡(jiǎn)化了交易。3、擴(kuò)大交易范圍。4、加快商品流轉(zhuǎn)速度。5、溝通信息。一、中間商的作用第三部分中間商49ppt課件三、中間商的類型按購(gòu)買的動(dòng)機(jī)不同：批發(fā)商與零售商；按是否擁有所經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商（一）批發(fā)商

1、批發(fā)商的含義

批發(fā)商是指將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的中間商。第三部分中間商50ppt課件2.批發(fā)商的類型商人批發(fā)商:經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的獨(dú)立存在的企業(yè)功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商銷售辦事處不通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù)從事商品經(jīng)營(yíng)，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。第三部分中間商51ppt課件（二）零售商1、定義：零售商是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供應(yīng)消費(fèi)者個(gè)人或家庭消費(fèi)的中間商。第三部分中間商三、中間商的類型52ppt課件2、作用（1）提供商品組合（2）分裝、整理商品（3）倉(cāng)儲(chǔ)保管商品（4）提供服務(wù)（5）銷售商品第三部分中間商（二）零售商三、中間商的類型53ppt課件3、零售商的類型（1）店鋪銷售商

按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為:

百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場(chǎng)（主題商城）、專賣店、購(gòu)物中心、家居中心和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等9種形式。

第三部分中間商（二）零售商54ppt課件（2）非店鋪零售商——直銷直郵商品目錄電話家庭電視購(gòu)物節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)第三部分中間商（二）零售商3、零售商的類型55ppt課件24小時(shí)便利店專賣店百貨公司超級(jí)市場(chǎng)自動(dòng)售貨機(jī)安利家庭銷售會(huì)56ppt課件我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）第三部分中間商57ppt課件大型購(gòu)物中心58ppt課件倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部59ppt課件（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念

經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營(yíng)商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。代理商是指不擁有所經(jīng)營(yíng)商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報(bào)的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。第三部分中間商三、中間商的類型60ppt課件2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒(méi)有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來(lái)源是產(chǎn)品的買賣差價(jià)收入來(lái)源是傭金或提成需要較大的資金實(shí)力不需要太大的資金實(shí)力承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)制造商分銷政策影響較大對(duì)制造商分銷政策影響較小（