家具行業(yè)絕對成交話術(shù)2023/7/23絕對成交銷售能力的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)22023/7/23絕對成交銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不好技巧不夠差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真誠狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績32023/7/23絕對成交

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見錯(cuò)誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價(jià)格42023/7/23絕對成交

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會運(yùn)用語言的藝術(shù)對同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會,缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢52023/7/23絕對成交

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見錯(cuò)誤不擅長塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡62023/7/23絕對成交四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個(gè)月來過對嗎?你聽說過我們木德木作工廠店嗎?你以前使用過我們的家具嗎?今天一個(gè)人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?7大家應(yīng)該也有點(diǎn)累了，稍作休息大家有疑問的，可以詢問和交流82023/7/23絕對成交四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧?價(jià)格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.92023/7/23絕對成交讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單在理性中改變和進(jìn)步102023/7/23絕對成交櫥柜、家具銷售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值打消顧客疑慮快速成交11

銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)2023/7/23絕對成交122023/7/23絕對成交

對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛(wèi)心理，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境。顧客喜歡通過點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調(diào)等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度作為一名銷售人員，首先應(yīng)該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對后面的交流非常重要。在逛商場專賣店過程中使我認(rèn)識到，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會覺得有壓力感的方法呢？有！那就是“適度的熱情”。在具體講述這個(gè)方法前，先來看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的？顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過你的表情、肢體、語言等方式，如點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調(diào)等。132023/7/23絕對成交1：顧客第一次進(jìn)店后，目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑.銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼，表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑（最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也系，只要自然就好），并且保持目光的接觸，顧客可能會視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。

2;主動以歡快的腳步迎上兩步

首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀臺后，就應(yīng)該主動走出來，而不是原地不動。為什么要這樣呢？因?yàn)槊總€(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒有主動來迎接，你怎么也不會覺得對方是在歡迎你。

為什么要以輕快的腳步迎上兩步呢？142023/7/23絕對成交主動迎上兩步，以顯示對顧客的歡迎。想想在電影里看到的久別重逢的戀人，他們總是歡快地向?qū)Ψ奖寂苓^去，表示對對方的思念。當(dāng)小孩看到出差多日的父親回來時(shí)也總是歡快地飛奔過去。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對顧客的歡迎與尊重，因?yàn)槟鞘菍ΥH人才會有的態(tài)度。

至于是否一定只能邁兩步，兩步只是一個(gè)虛指，你可以根據(jù)店內(nèi)當(dāng)時(shí)情況做一些調(diào)整，比如顧客離得比較遠(yuǎn)，那么就多走幾步；離得較近就少走幾步，關(guān)鍵是體現(xiàn)對顧客的一種態(tài)度：我們很歡迎您！

小心！迎上前去的過程要往邊上靠，讓出顧客主要的前進(jìn)通道.很多銷售人員迎上前去都是直沖顧客而去，這樣會給顧客一種壓迫感，也會阻礙顧客的前進(jìn)道路，所以最好給顧客讓出通道。但是這里要注意你準(zhǔn)備讓顧客往哪個(gè)方向走，在選擇靠的方向時(shí)要提前想好，不要擋住顧客的主通道。152023/7/23絕對成交主動而高亢的問候前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點(diǎn)是不夠的。當(dāng)顧客來到你跟前時(shí)，你要主動地點(diǎn)頭向?qū)Ψ絾柡颉４送猓€要以高亢、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨木德木作工廠店！”為什么要高亢的聲音呢？因?yàn)楦呖捍碇环N歡迎對方的熱情，讓對方能夠通過聲音感受到。162023/7/23絕對成交2：銷售人員在個(gè)人禮儀與個(gè)人衛(wèi)生上的注意事項(xiàng)：你的影響力來自哪里？銷售人員不僅是賣產(chǎn)品，也是在賣“自己”！在羅伯特.西奧迪尼的《影響力》一書中提到，“喜歡”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客喜歡你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不喜歡你，哪怕說錯(cuò)一句話或者接待上某些細(xì)節(jié)不到位，都可能導(dǎo)致失敗。穿著與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，在給顧客留下的第一印象中，90％將由你的穿著儀態(tài)決定！正如崔西的《銷售心理學(xué)》一書中所講的那樣：衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪壩，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響。

別以為別人不關(guān)注你

作為銷售人員千萬不要以為顧客不會注意觀察你，你的穿著打扮、舉手投足、言語表情無一不在影響著他們對產(chǎn)品的感覺，所以必須給予足夠的重視。我建議每個(gè)想做好家具等生活耐用品銷售的人都應(yīng)該至少讀2～3本關(guān)于穿著與禮儀的書，并且加以付諸實(shí)施。172023/7/23絕對成交不了解顧客重視或不重視什么會產(chǎn)生的后果顧客不愛你講話介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn),難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價(jià)還價(jià)182023/7/23絕對成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問192023/7/23絕對成交黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我在這個(gè)行業(yè)做了7、8年了，經(jīng)常都幫顧客配置櫥柜、家具,我相信我可以給你一些合理化的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來呢?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢?202023/7/23絕對成交通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對家具的認(rèn)識不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)212023/7/23絕對成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套櫥柜、家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套櫥柜、家具的時(shí)候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?222023/7/23絕對成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對你來說是最重要的呢?對于櫥柜、家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項(xiàng)？

對顧客提問時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答232023/7/23絕對成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友的心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。教顧客如何選對家具（1）選櫥柜、家具看哪些方面？（2）怎樣判斷櫥柜、家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的櫥柜、家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護(hù)家具？（6）買櫥柜、家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？242023/7/23絕對成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切（4）真的好羨慕你的房子（5）跟你講話可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對家具很專業(yè)隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受252023/7/23絕對成交如何讓顧客喜歡自己你有這樣的想法是對的如果我是你的話一開始我也會這么想。謝謝你的建議，我們都會記下來的。

262023/7/23絕對成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述品牌帶給顧客的保障講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證272023/7/23絕對成交推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍的相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己282023/7/23絕對成交案例分析（一）顧客：太貴了某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時(shí)間里都放心的櫥柜、家具,你認(rèn)為是不是很值呢?292023/7/23絕對成交案例分析（二）顧客：太貴了

買櫥柜、家具要看五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長時(shí)間；

第二是家庭氛圍要美觀溫馨；第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味；第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)低碳環(huán)保；第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,售后服務(wù)有保障；你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!302023/7/23絕對成交案例分析(三)顧客：太貴了先生,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂?312023/7/23絕對成交家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議322023/7/23絕對成交

有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始對產(chǎn)品感興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，老顧客見證或書面見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、未量尺可退承諾等。332023/7/23絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你…2)(先來個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會覺得我們家具貴呢?3)我們的產(chǎn)品跟部分小商家比，價(jià)格有可能略微貴一點(diǎn)，但很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后,也會選擇真正好的東西.342023/7/23絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對吧,必定一分錢一分貨5）小姐/先生，我以近十年的櫥柜、家具銷售經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓你放心對嗎？352023/7/23絕對成交顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯(cuò)每個(gè)顧客都會說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立足夠的信任產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒362023/7/23絕對成交

輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法372023/7/23絕對成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具

××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對比之后,多數(shù)都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問)那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的××方面怎么樣呢?

382023/7/23絕對成交案例分析(二)我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

先生,看得出來您也是生意人對吧?既然您也是生意人,您一定知道“工廠直銷”的價(jià)格已經(jīng)是最便宜的了，我們是明碼標(biāo)價(jià)，零售價(jià)就是工廠拿貨價(jià)。利潤已經(jīng)非常微薄了，雖然現(xiàn)在原材料、廠房租金、人工等都在漲，但我們今年全部產(chǎn)品升級不加價(jià)，所以“性價(jià)比”還是非常高的。,再說您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的,對吧?××先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?392023/7/23絕對成交案例分析(三)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價(jià)格,你就會選擇另一個(gè)品牌.我也只能說是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時(shí)沖動,做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定.

402023/7/23絕對成交案例分析(四)顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等

8個(gè)步驟：一、傾聽客戶反映的問題：不管客戶的問題多么的刻薄，也一定要仔細(xì)的傾聽。二、真誠道歉；三、表示適度的同情；四、調(diào)查原因：與客戶一起找到問題所在。五、提出方案：根據(jù)現(xiàn)狀與客戶提出的要求，提出問題解決方案。六、執(zhí)行方案：與客戶達(dá)成一致后，執(zhí)行達(dá)成的方案。七、再次道歉；八、檢討總結(jié)：問題處理之后，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避免日后再出現(xiàn)這樣的問題。412023/7/23絕對成交大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求422023/7/23絕對成交成交的機(jī)會顧客對產(chǎn)品念念不舍的時(shí)候顧客對介紹表示認(rèn)同的時(shí)候顧客對產(chǎn)品的使用方法詳細(xì)了解的時(shí)候顧客對價(jià)格仔細(xì)詢問的時(shí)候顧客對折扣或優(yōu)惠斤斤計(jì)較的時(shí)候顧客改變對導(dǎo)購的態(tài)度的時(shí)候顧客對異議達(dá)成共識的時(shí)候顧客對是否進(jìn)行購買征求意見的時(shí)候顧客對安裝產(chǎn)生期待的時(shí)候顧客對服務(wù)要求提高的時(shí)候432023/7/23絕對成交

大膽成交法

要求

yes