DbtelInternational

J1店員培養(yǎng)訓(xùn)練教材市場(chǎng)企劃部2004年3月23日本培養(yǎng)訓(xùn)練教材僅供迪比特內(nèi)部及指定的商業(yè)合作伙伴使用未經(jīng)迪比特允許，不得分發(fā)、拷貝至其他人，違者必究六萬(wàn)五千色真彩大螢?zāi)?1.8")內(nèi)建30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭40和弦鈴音、內(nèi)置FMRadio智慧操縱桿，操作靈活簡(jiǎn)便多組動(dòng)感遊戲(支持JAVA)支持鈴聲/圖片下栽來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣科技時(shí)尚名牌1前言歡迎各位迪比特銷售大使參加迪比特J1培養(yǎng)訓(xùn)練本次培養(yǎng)訓(xùn)練將為各位講授關(guān)於迪比特的企業(yè)文化J1的產(chǎn)品知識(shí)祝各位學(xué)習(xí)愉快﹗2寫給我們的前鋒如果把激烈的市場(chǎng)角逐，比喻為一場(chǎng)足球賽，迪比特的工程師和生產(chǎn)人員，充當(dāng)著默默無(wú)聞的后衛(wèi)，以一流的產(chǎn)品，為前鋒提供支持；企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策層，在中場(chǎng)調(diào)度，策動(dòng)進(jìn)攻；而您，就是前鋒，站在企業(yè)與消費(fèi)者接觸的大門口，不僅展示著企業(yè)形象和面貌，更承擔(dān)著完成銷售任務(wù)的臨門一腳﹗看看，您有多重要﹗在這本培養(yǎng)訓(xùn)練教材裡，我們對(duì)迪比特J1做了詳細(xì)的介紹，讓您盡快了解J1，掌握更多的銷售技巧，成為更專業(yè)的前鋒﹗發(fā)揮百分之百的能量﹗因?yàn)榫礃I(yè)，所以專業(yè)，迪比特將以您為榮﹗3目錄認(rèn)識(shí)迪比特…………..06企業(yè)文化……………..07DbtelInternational系列產(chǎn)品………..10迪比菲利的故事……..11目標(biāo)消費(fèi)群…………..14產(chǎn)品定位……………..15性能、特色…………..16手機(jī)配置……………..17手機(jī)參數(shù)……………..19競(jìng)品分析……………..20主要賣點(diǎn)……………..21常見問(wèn)題……………..25廣告媒體宣傳支持…..26終端物料支持………..27終端生動(dòng)化展示……..28市場(chǎng)行為的指導(dǎo)概念………………..31導(dǎo)購(gòu)流程及標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)………………..32附件………………..…34篇后語(yǔ)………………..494認(rèn)識(shí)迪比特5認(rèn)識(shí)迪比特迪比特從1993年落戶上海，到2003年穩(wěn)居國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)佔(zhàn)有率前三名，全因迪比特在專業(yè)手機(jī)領(lǐng)域的專注和創(chuàng)新－－它在臺(tái)北、上海和倫敦?fù)碛腥笱邪l(fā)中心，能自主研發(fā)、自主生產(chǎn)製造手機(jī)，與同等產(chǎn)品相比，更能保證質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。服務(wù)方面，全國(guó)27家分公司，500多家網(wǎng)點(diǎn)形成高效、快速的服務(wù)網(wǎng)路，絕對(duì)在第一時(shí)間，以最熱忱的態(tài)度，處理消費(fèi)者的各種問(wèn)題。6公司哲學(xué)“寒帶樹木”哲學(xué)

──昭示著迪比特象寒帶樹木一樣，具有旺盛持久的生命力，走扎實(shí)穩(wěn)健的發(fā)展之路，一步一個(gè)腳印邁向既定目標(biāo)。企業(yè)文化（一）7企業(yè)精神專注──就是集中全力在一個(gè)方向、一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)努力，不輕易改變自己的主攻方向。迪比特就要專注于電子通訊產(chǎn)業(yè)。對(duì)于員工個(gè)人，就要干一行，愛一行；愛一行，鑽一行。務(wù)實(shí)──就是要少說(shuō)話，多干實(shí)事，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地地從小事做起，練好內(nèi)力，夯實(shí)基礎(chǔ)。努力──就是要迎難而上，知難而進(jìn)、奮發(fā)圖強(qiáng)、勇攀尖峰，想盡一切辦法達(dá)到目的。企業(yè)文化（二）8企業(yè)文化（三）企業(yè)精神創(chuàng)新──就是要打破常規(guī)，勤于思變、以新致勝，在理念、模式、方法等方面有新思路、新發(fā)展、新突破，不因循守舊，創(chuàng)造性地開展工作。無(wú)私──就是堅(jiān)持公正、公平的原則，以公司利益、集體利益為重，不利用手中權(quán)力、資源謀取私利。合作──就是工作中互相配合、互相協(xié)助、互相信任，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，群策群力，用集體的力量和智慧實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。9DbtelInternational系列產(chǎn)品DbtelInternational系列旨在打造時(shí)尚、夢(mèng)幻、典雅、精彩的精品手機(jī)，有J1、6669、J2、D6、J6、J7、J8、M7、M8。10迪彼菲利的故事

那是發(fā)生在法蘭西坎城的故事︰2004年2月下旬,法蘭西坎城風(fēng)和日麗、萬(wàn)物甦醒。迪比特集團(tuán)的董事長(zhǎng)莫皓然正在這裡參加一年一度的世界移動(dòng)通信大會(huì)展。迪比特作為國(guó)內(nèi)唯一參展商，帶來(lái)了M7、M8和J1等40多款高科技手機(jī)。“大迪比特，小迪比特，這是企業(yè)雙品牌發(fā)展的需要。小迪比特推出的主要是高端多媒體手機(jī)，那它的中文名字叫什麼好呢？”這幾天，莫董一直在思考著?！澳阆胧找翡浺魡?？你想照相攝像嗎？你想上網(wǎng)或者看電影嗎……幾乎你需要什麼，它都為你想到了……”講解員一邊展示著M7、J7手機(jī)，一邊介紹，“如果法蘭西與中國(guó)聯(lián)網(wǎng)，還能互相傳送精彩的圖片和語(yǔ)音呢﹗”“真的？能讓我試一下嗎？”突然，從人群中擠出一位高個(gè)子金發(fā)姑娘，她接過(guò)手機(jī)，反覆按鍵，還喀嚓喀嚓地拍了好幾張照片。然后，興奮地說(shuō)︰“先生，這手機(jī)能賣一臺(tái)給我嗎？”當(dāng)講解員解釋只展不賣時(shí)，那姑娘轉(zhuǎn)動(dòng)一下大眼睛，聳了聳肩，很遺憾地走了。11迪彼菲利的故事

第二天一早，莫董在迪比特展臺(tái)前，又碰到了那位姑娘。她很有修養(yǎng)地對(duì)莫董笑了笑，又圍著講解員問(wèn)了一大堆問(wèn)題。以後的幾天，幾乎每天都這樣?！澳壬?，我知道您是迪比特公司的董事長(zhǎng)，今天展已結(jié)束了，你能否下令賣一臺(tái)貴公司手機(jī)給我呢？”那位神祕(mì)的姑娘又一次出現(xiàn)下莫董面前，虔誠(chéng)地鞠了一個(gè)躬，說(shuō)，“我從英國(guó)來(lái)……想在這裡找一臺(tái)有品位的手機(jī)，我看中了貴公司的M7，為此，我已經(jīng)‘跟蹤’你們好幾天了?！薄爸x謝，謝謝你的關(guān)注﹗”莫董用流利的英語(yǔ)問(wèn)道，“可不可以問(wèn)一下，你叫什麼名字，為什麼要買我們的產(chǎn)品？”那女孩甜甜一笑，說(shuō)︰“我叫菲利，我的男朋友在北京工作，過(guò)幾天就是他的生日，我很想買一臺(tái)充滿中華民族文化的能體現(xiàn)品位的高檔手機(jī)送給他。那時(shí)，我就可以在手機(jī)上隨時(shí)看到我的迪彼了。噢，對(duì)不起，迪彼是他的英文名字……”“迪彼、先生、中國(guó)人……菲利、姑娘、英國(guó)人……高科技、多媒體、體現(xiàn)品位……妙﹗妙﹗妙﹗叫迪彼菲利，小迪比特的中文名字就是它了﹗”金發(fā)姑娘滿意地買到了心愛的禮物，莫董也高興地尋找到了靈感，賦予小迪比特非常人情化又非常現(xiàn)代的漂亮名字──迪彼菲利。12產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品方面的知識(shí)和市場(chǎng)支持方面的訊息旨在使身處市場(chǎng)前沿的銷售大使們更具有專業(yè)性，並能準(zhǔn)確了解公司關(guān)於此款機(jī)型在市場(chǎng)方面的指導(dǎo)方針。13目標(biāo)消費(fèi)群25－35歲，一、二級(jí)城市，事業(yè)忙碌，上班族男女在意外觀的美感，注重質(zhì)感、品位酷愛玩遊戲、懂得享受生活內(nèi)心希望自己可以成為人群中被注目的焦點(diǎn)對(duì)于“美”有獨(dú)特的見解，崇尚歐洲的時(shí)尚品位。14產(chǎn)品定位拍照、彩信、娛樂(lè)、聽廣播外形極致精美、操作簡(jiǎn)便中高檔價(jià)位、致高享受15性能、特色手機(jī)性能、特色用戶得益豐富的商務(wù)助理功能打造高效商務(wù)空間30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭隨時(shí)隨地拍下難忘瞬間內(nèi)置多款動(dòng)感遊戲附加的娛樂(lè)功能智慧操縱桿操作靈活方便JAVA遊戲下載*遊戲資源無(wú)限40和弦鈴聲更多悅耳動(dòng)聽65K彩色螢?zāi)?1.8")清晰畫面體驗(yàn)*需網(wǎng)路支持16手機(jī)配置（一）GSM中文雙頻手機(jī)1部快速旅行充電器1個(gè)專用鋰電池1塊操作手冊(cè)1本保修卡1份維修網(wǎng)點(diǎn)卡1張合格証1張手機(jī)單機(jī)盒17手機(jī)配置（二）高保真耳機(jī)1條專用鋰電1塊座充1個(gè)專用手機(jī)套1個(gè)頸吊飾、手吊飾各1個(gè)PC同步傳輸工具1套(含SyncTool光盤)配件組合18手機(jī)參數(shù)網(wǎng)路頻率GSM900/1800MHzGPRS顏色鈦金+銀、紅+銀、黑+銀尺寸109*43*18mm重量約74g螢?zāi)粎?shù)65KTFT，128X160，1.8"通話、待機(jī)時(shí)間通話2-3小時(shí)、待機(jī)50-150小時(shí)*輸入法智能中英文、拼音等多種輸入法和弦鈴聲40和弦鈴聲個(gè)性化圖片來(lái)電大頭貼、牆紙?zhí)焯鞊Q*視當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路/網(wǎng)站而定19競(jìng)品分析J1與其它競(jìng)品相比有重量輕、大螢?zāi)徽娌曙@示、價(jià)格適中等優(yōu)勢(shì)20主要賣點(diǎn)（一）外形極致精美、時(shí)尚動(dòng)感流線型外形設(shè)計(jì)科技金屬按鍵大螢?zāi)涣f(wàn)五千色真彩內(nèi)屏1.8"禮盒包裝，身價(jià)倍增鑲有真鑽分{真鉆版}與{普通版}，主要區(qū)別在有無(wú)鑲鉆石21主要賣點(diǎn)（二）彩信（MMS）*30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭5段式變焦、2組拍攝效果、3種影像品性智能中英文、拼音等多種輸入法最多可存儲(chǔ)約100張照片支持電腦同步傳輸工具(SyncTool)*需網(wǎng)路支持22主要賣點(diǎn)（三）娛樂(lè)功能多款內(nèi)置動(dòng)感遊戲JAVA遊戲下載*FMRadio多組動(dòng)態(tài)壁紙30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭40和弦鈴聲支持鈴聲/圖片下載**需網(wǎng)路支持23主要賣點(diǎn)（四）隨身個(gè)人商務(wù)助理五組分組電話簿功能、來(lái)電大頭貼功能電算機(jī)；世界時(shí)鐘、日曆、鬧鐘、馬表內(nèi)置振動(dòng)、固定鍵撥號(hào)來(lái)電轉(zhuǎn)移*、等待*、自動(dòng)開關(guān)機(jī)*需網(wǎng)路支持24常見問(wèn)題1.J1的通話時(shí)間有多長(zhǎng)？答︰J1的通話時(shí)間約2-3小時(shí)，視網(wǎng)路信號(hào)實(shí)際情況而定。2.J1的電話簿大不大？能夠儲(chǔ)存多少個(gè)號(hào)碼？答︰J1的電話簿可以存儲(chǔ)200組電話簿、5組群組。3.J1的顯示幕是多少色的？答︰J1是65K色的真彩顯示幕，比256色和4096色的畫面顯示更加靚麗分明。4.J1是和弦鈴聲嗎？答︰J1達(dá)到40和弦。5.J1的輸入法方便嗎？答︰J1有多種輸入法，包括中英文智能輸入，方便快捷發(fā)短信。25廣告媒體宣傳支持根據(jù)J1的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群，宣傳媒介多管齊下︰──電視臺(tái)、電臺(tái)的娛樂(lè)頻道硬廣告──時(shí)尚雜誌、報(bào)刊硬廣告──時(shí)尚雜誌、報(bào)刊、門戶網(wǎng)站軟文──戶外廣告（地下鐵站、公車車身、車站、商業(yè)區(qū)）──路演（商業(yè)中心）宣傳主要突出概念──大螢?zāi)徽娌曙@示(1.8")──30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭──40和弦鈴音──JAVA遊戲下載26終端物料支持常規(guī)物料機(jī)模機(jī)模架海報(bào)單頁(yè)易拉寶促銷贈(zèng)品特殊物料人形立牌條幅地貼爆炸簽柜臺(tái)貼促銷員胸牌手機(jī)外形吊旗27終端生動(dòng)化展示（一）機(jī)模、機(jī)模架︰柜臺(tái)中間位置或與公司暢銷機(jī)型一起擺放，擺放角度設(shè)于人站立俯視45度角海報(bào)︰賣場(chǎng)醒目位置，保持清潔及持久性，高度以1.7米身高的消費(fèi)者目光平視為準(zhǔn)單頁(yè)︰柜臺(tái)內(nèi)呈扇型擺放展示；柜臺(tái)上顯眼處擺放用于介紹、發(fā)放給消費(fèi)者易拉寶︰擺放在各入口處或人流量大的位置贈(zèng)品︰陳列在柜臺(tái)模具左側(cè)，上高下低，正面對(duì)消費(fèi)者常規(guī)物料28終端生動(dòng)化展示（二）人形立牌︰畫面為鄭秀文手持J1形象，高度為普通人高度（1.7m），適用于終端零售店門口顯著位置條幅︰適用于空間100平方米以上的手機(jī)賣場(chǎng)中地貼︰顏色醒目的J1產(chǎn)品圖象與DBTELLOGO交替出現(xiàn)，從零售店門口引導(dǎo)到DBTEL銷售柜臺(tái)，尤其要注重正對(duì)大門或通道臺(tái)階處的地貼特殊物料129終端生動(dòng)化展示（三）特殊物料2爆炸簽︰適用于柜臺(tái)內(nèi)的空間及壁柜柜臺(tái)貼︰在迪比特專柜或有機(jī)模陳列的整合銷售柜張貼促銷員胸牌︰促銷員配戴直徑為12厘米的胸牌，主要突出帶有鄭秀文圖像的J1產(chǎn)品外觀及價(jià)格訊息手機(jī)外形吊旗︰設(shè)計(jì)成J1手機(jī)形狀，懸掛在零售店內(nèi)30市場(chǎng)行為的指導(dǎo)概念J1市場(chǎng)行為，不論是手機(jī)的廣告、促銷還是終端都應(yīng)以手機(jī)的賣點(diǎn)為主導(dǎo)，圍繞“30萬(wàn)像素?cái)?shù)碼攝像頭、大螢?zāi)徽娌曙@示幕(1.8")、40和弦鈴音”展開，突出產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、時(shí)尚外觀，尊貴享受。31導(dǎo)購(gòu)流程及標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)打開遊戲讓顧客親身感受J1的攝像頭是30萬(wàn)像素的，並有各種顯示效果，讓照片更生動(dòng)，還可將照片設(shè)置為來(lái)電顯示和牆紙J1內(nèi)置多款遊戲，並能透過(guò)GPRS隨時(shí)無(wú)限下載Java遊戲，讓你有玩不盡的最新遊戲察言觀色，演示其它功能並解說(shuō)配合65K螢?zāi)?、震?dòng)效果和40和弦的音樂(lè)效果，使遊戲畫面聲效具佳

解說(shuō)

解說(shuō)

演示

步驟二J1是一款拍照、彩信、娛樂(lè)盡在掌握的豪華尊貴手機(jī)。

步驟三

總結(jié)開單，並致謝道別消費(fèi)者購(gòu)機(jī)道別消費(fèi)者未購(gòu)機(jī)

小姐/先生，您好﹗這部J1是集中了拍照、彩信、娛樂(lè)于一身的多功能手機(jī)，可以把拍攝到的有趣照片透過(guò)MMS發(fā)給親朋好友分享快樂(lè)瞬間正面展示J1讓顧客感觀整體外形，並預(yù)設(shè)特殊效果，並向顧客展示拍照功能問(wèn)候與步驟一

演示32考題考題旨在各位促銷人員在培養(yǎng)訓(xùn)練后能溫故而知新1.J1的待機(jī)時(shí)間和通話時(shí)間分別是多久？2.J1支持GPRS嗎？3.J1的電話簿能儲(chǔ)存多少個(gè)電話訊息？4.J1的攝像頭是多少像素的？5.J1拍攝的照片可以作為來(lái)電大頭貼嗎？6.J1是否擁有紅外線和藍(lán)牙？7.J1能下載遊戲嗎？8.J1是多少和弦鈴聲？鈴聲是否可以下載？33附件銷售技巧與售機(jī)案例旨在與各位銷售大使分享經(jīng)驗(yàn)，這些技巧經(jīng)過(guò)抽提和總結(jié)，希望能幫助各位銷售大使在手機(jī)的銷售上達(dá)到舉一反三的效果。手機(jī)相關(guān)知識(shí)與手機(jī)簡(jiǎn)單故障排除方法旨在幫助銷售大使和店員解答顧客提出的問(wèn)題34銷售技巧（一）察言觀色，有的放矢分析顧客類型區(qū)別應(yīng)對(duì)︰A.豪爽干脆型︰這類顧客一般直奔柜臺(tái)，決斷力強(qiáng)，易感情用事。對(duì)這類顧客，應(yīng)該簡(jiǎn)要講清楚推銷建議，說(shuō)明手機(jī)賣點(diǎn)，迅速成交，不給反覆的機(jī)會(huì)。B.猶豫寡斷型︰這類顧客一般徘徊在柜臺(tái)前，東張西望，對(duì)購(gòu)買某種機(jī)型猶豫不決，對(duì)這類顧客，應(yīng)該步步為營(yíng)，誘導(dǎo)顧客說(shuō)出疑慮，然后對(duì)其說(shuō)明，切忌急于成交。C.冷靜自主型︰這類顧客一般會(huì)對(duì)各種型號(hào)做比較，對(duì)促銷人員的宣傳不會(huì)有明顯的反映，不輕易談出自己的想法。對(duì)這類顧客，應(yīng)該避免講得太多，但態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇，以邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)對(duì)方。D.自我吹噓型︰這類顧客一般喜歡自我誇張，自吹自擂，虛榮心很強(qiáng)。對(duì)于這類顧客，應(yīng)該適當(dāng)吹捧，適當(dāng)利用肯定語(yǔ)氣和請(qǐng)求語(yǔ)氣。E.吹毛求疵型︰這類顧客片面認(rèn)為促銷人員只會(huì)誇大自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)這類顧客，應(yīng)該欲擒故縱，採(cǎi)取迂迴戰(zhàn)術(shù)。35銷售技巧（二）曉之以理，動(dòng)之以利

銷售手機(jī)一方面要對(duì)顧客說(shuō)明手機(jī)本身的主要賣點(diǎn)，以手機(jī)本身來(lái)說(shuō)服顧客，另一方面，也可以利用各種促銷活動(dòng)或促銷禮品來(lái)吸引顧客。促銷人員在強(qiáng)調(diào)手機(jī)的功能、賣點(diǎn)的同時(shí)，也應(yīng)該借助一切可以利用的熱賣活動(dòng)，包括公司、包銷商、商家等多層面的促銷訊息，告知顧客機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，抓住人們趨利的心理，促使消費(fèi)者購(gòu)買。36銷售技巧（三）避重就輕，多點(diǎn)出擊強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，迴避缺點(diǎn)，虛虛實(shí)實(shí)，立于不敗之地。A.針對(duì)手機(jī)是雙頻手機(jī)，可以回答顧客，一般手機(jī)擁有兩個(gè)頻道也足以正常使用B.針對(duì)手機(jī)有IrDa卻不能傳送圖片，可以回答顧客，透過(guò)SyncTool一樣可以達(dá)到傳送圖片的效果C.針對(duì)手機(jī)不能自編鈴聲，可以回答顧客，手機(jī)本身存儲(chǔ)有多種悅耳鈴聲，又可以透過(guò)GPRS上網(wǎng)下載，足夠顧客隨心更換。例如︰37售機(jī)案例（一）銷售手機(jī)也要銷售自己案例︰一個(gè)大雨滂沱的下午，在某移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的銷售大使小趙接待了一位焦急地打聽著手機(jī)維修點(diǎn)的顧客錢某，小趙告訴他附近沒有手機(jī)維修點(diǎn)並問(wèn)有什麼需要幫忙的。錢某說(shuō)他的手機(jī)因?yàn)榈粼谒e無(wú)法撥打了，而他的朋友又有急事要聯(lián)繫他。于是小趙就把自己的手機(jī)借給錢某用，不料錢某的SIM卡也因浸水不能讀卡，錢某非常焦急。這時(shí)小趙靈機(jī)一動(dòng)，問(wèn)錢某是否帶了身分證，得到肯定的回答后，小趙建議錢某補(bǔ)辦一張SIM卡。就在新辦的SIM卡被放進(jìn)手機(jī)的一霎那，電話鈴聲響了，錢某的朋友終于及時(shí)聯(lián)繫到了錢某，沒有耽誤事情。因?yàn)槭謾C(jī)無(wú)法維修，錢某最終決定在小趙處購(gòu)買一部DBTEL的手機(jī)，並在以後陸續(xù)介紹了他的朋友來(lái)小趙處購(gòu)買DBTEL手機(jī)。評(píng)論︰一件小事，既體現(xiàn)了自己的品德，也樹立了品牌的形象。做生意先做人，自然水到渠成。38售機(jī)案例（二）借力打力案例︰銷售大使小孫在與顧客李某一番介紹后，李某終于被打動(dòng)了，但是還是對(duì)迪比特的品牌心存疑慮，問(wèn)小孫迪比特和摩托羅拉這些洋品牌的手機(jī)相比怎么樣。為了打消李某的顧慮，小孫說(shuō)，摩托羅拉是很好啊，但是迪比特同樣很好啊﹗您知道嗎？迪比特以前是為摩托羅拉等國(guó)外知名廠家做ODM的，有很強(qiáng)的研發(fā)和科技能力。為了樹立中國(guó)人自己的品牌，迪比特從2001年進(jìn)入市場(chǎng)，不到3年就打入國(guó)產(chǎn)品牌三甲行列，而且迪比特手機(jī)是全國(guó)聯(lián)保的，在主要城市都有客戶服務(wù)點(diǎn)。所以從手機(jī)本身、迪比特的實(shí)力以及售后服務(wù)都是一流的，有保障的。在小孫的耐心解釋下，李某最終決定購(gòu)買DBTEL手機(jī)。評(píng)論︰損人未必能利己，借力打力，反而有意想不到的效果。

39售機(jī)案例（三）聲東擊西，指南打北案例︰銷售大使小周在一次跟顧客吳某的產(chǎn)品介紹中，遇到了開機(jī)回應(yīng)慢的問(wèn)題，吳某對(duì)此提出了疑問(wèn)。小周急中生智，回答他說(shuō)，開機(jī)慢是因?yàn)檫@款DBTEL手機(jī)的功能強(qiáng)大，比如電腦存的東西多一樣。並順勢(shì)告訴吳某這款手機(jī)有攝像、MMS、遊戲、內(nèi)存圖片、Java、和弦鈴聲等多項(xiàng)功能，把吳某的注意力從開機(jī)問(wèn)題轉(zhuǎn)移到手機(jī)的功能上。吳某最終被小周的介紹打動(dòng)，購(gòu)買了該款手機(jī)。評(píng)論︰聲東擊西，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)缺點(diǎn)的注意力，關(guān)注其它方面。

40售機(jī)案例（四）審時(shí)度勢(shì)，順?biāo)浦郯咐U某日，銷售大使小鄭在給顧客王某介紹5688+時(shí)，發(fā)現(xiàn)王某的女友也很喜歡該款手機(jī)的外形，唯一的遺憾是覺得顏色不夠靚。小鄭借機(jī)把另一款手機(jī)5688給王某的女友看，並說(shuō)明兩款手機(jī)都是丘比特系列的，代表了情侶間的心心相映，而且5688是可換面板的，更適合女孩子用。小鄭解決了王某女友的這個(gè)心結(jié)，又強(qiáng)調(diào)了丘比特系列手機(jī)對(duì)情侶間傳情達(dá)意的概念。王某和他的女友最終在小鄭處購(gòu)買了兩部手機(jī)︰5688+和5688。評(píng)論︰觀察顧客和陪同親友的言行，適時(shí)利用機(jī)會(huì)，將會(huì)事半而功倍。41手機(jī)相關(guān)名詞解釋（一）STN液晶螢?zāi)荒壳安势罶TN是在道統(tǒng)單色STN的基礎(chǔ)上加上一塊彩色慮光片來(lái)顯示彩色畫面的。優(yōu)點(diǎn)是功耗小、省電，但受技術(shù)上的限制，一般最多只能顯示65536色，而且附應(yīng)時(shí)間也較長(zhǎng)，顯示圖畫時(shí)會(huì)出現(xiàn)失真，在戶外陽(yáng)光下也很難看清顯示內(nèi)容。一般稱作“假彩”。TFT液晶螢?zāi)缓蚐TN相比，TFT有出色的色彩飽和度、還原能力和更高的對(duì)比度，附應(yīng)時(shí)間短，有效提升了播放動(dòng)態(tài)畫面的能力。缺點(diǎn)是比較耗電，成本較高。一般稱作“真彩”。42手機(jī)相關(guān)名詞解釋（二）CIF攝像頭CIF可以看成是一種固定分辨率的別稱，分辨率最高是352×288像素，幀速度是30幀/秒。VGA攝像頭VGA可以看成是一種固定分辨率的別稱，分辨率最高是640x480像素，幀速度是10-15幀/秒。目前迪比特出品的大部分?jǐn)z像手機(jī)都採(cǎi)用VGA攝像頭。紅外界面支持手機(jī)和電腦及其它數(shù)字設(shè)備進(jìn)行數(shù)字交流，成本低廉，連接方便，簡(jiǎn)單易用。更適合于短距離無(wú)線通訊的場(chǎng)合，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直線數(shù)據(jù)傳輸。43手機(jī)相關(guān)名詞解釋（三）藍(lán)牙是一種短距離的無(wú)線通訊技術(shù)，電子裝置彼此透過(guò)藍(lán)牙而連接起來(lái)，不需要道統(tǒng)的電線，並且與紅外線界面?zhèn)鬏敿夹g(shù)相比，也不需要電子裝置在視線以內(nèi)的距離，在10公尺的距離內(nèi)就可以彼此相通。3G相對(duì)于類比式手機(jī)（1G）和數(shù)字手機(jī)（2G），是指將無(wú)線通信與國(guó)際互連網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)，能夠處理圖像、音樂(lè)、視頻流等多種媒體形式，提供網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種訊息服務(wù)。WAP可以把網(wǎng)路上的訊息傳送到移動(dòng)電話或其它無(wú)線通訊終端上，隨時(shí)隨地的利用無(wú)線通訊終端來(lái)獲取互聯(lián)網(wǎng)上的即時(shí)訊息或資料，實(shí)現(xiàn)無(wú)線上網(wǎng)44GPRS是一種高速、高效的無(wú)線系統(tǒng)。打個(gè)比喻，GPRS就是馬路，WAP是馬路上的汽車，行駛在GPRS這條高速馬路上可以提升數(shù)據(jù)的傳輸速度。MMS是繼SMS和EMS之后的訊息服務(wù)技術(shù)，SMS只能收發(fā)文本訊息，EMS可以在文本短信中加入鈴聲、簡(jiǎn)單的圖形和動(dòng)畫，MMS則擴(kuò)展到複雜的圖片如照片、大型的圖表以及音樂(lè)片段，同時(shí)支持E-MAIL。JAVA是一項(xiàng)目前廣泛應(yīng)用的互動(dòng)式的網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)技術(shù)。手機(jī)相關(guān)名詞解釋（四）45手機(jī)簡(jiǎn)單故障排除方法（一）為什麼手機(jī)出現(xiàn)“請(qǐng)插入SIM卡”字樣1、SIM卡與手機(jī)接觸不良，或SIM卡未插入2、更換SIM卡后再試，若手機(jī)操作正常，說(shuō)明原先卡有問(wèn)題，請(qǐng)與SIM卡供應(yīng)商聯(lián)繫3、手機(jī)SIM卡界面或SIM卡表面有氧化痕跡，以酒精加以清洗，用乾淨(jìng)的絨布擦拭4、若上述辦法均無(wú)效，請(qǐng)與當(dāng)?shù)谼BTEL服務(wù)中心聯(lián)繫。時(shí)常掉網(wǎng)1、所在地區(qū)信號(hào)較弱，請(qǐng)離開此區(qū)域后再試2、若上述辦法均無(wú)效，請(qǐng)與當(dāng)?shù)谼BTEL服務(wù)中心聯(lián)繫46不充電或充電不顯示1、可能充電器與手機(jī)接觸不良，請(qǐng)確定安裝是否可靠2、手機(jī)在關(guān)機(jī)狀態(tài)充電時(shí)才顯示“充電中”字樣，開機(jī)時(shí)充電並無(wú)顯示“充電中”字樣出現(xiàn)信號(hào)時(shí)有時(shí)無(wú)1、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路信號(hào)不穩(wěn)定，可換區(qū)域再試2、若上述辦法均無(wú)效，請(qǐng)與當(dāng)?shù)谼BTEL服務(wù)中心聯(lián)繫手機(jī)待機(jī)時(shí)間短1、手機(jī)待機(jī)時(shí)間會(huì)隨當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路信號(hào)的強(qiáng)弱而有所改變2、可能是環(huán)境、溫度、距離基站遠(yuǎn)近等多種原素影響手機(jī)簡(jiǎn)單故障排除方法（二）47使用耳機(jī)時(shí)發(fā)出雜音是提醒該地區(qū)信號(hào)較弱或無(wú)信號(hào)無(wú)法撥出電話1、當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)路信號(hào)差，請(qǐng)換區(qū)域使用2、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路運(yùn)營(yíng)商忙線，嘗試稍后再撥3、若上述辦法均無(wú)效，請(qǐng)與當(dāng)?shù)谼BTEL服務(wù)中心聯(lián)繫聽不到對(duì)方聲音或?qū)Ψ铰牪坏阶约郝曇?、重?fù)芤淮?，確定是否是網(wǎng)路的問(wèn)題2、某些地區(qū)通話線路不良，換區(qū)域再試3、若上述辦法均無(wú)效，請(qǐng)與當(dāng)?shù)谼BTEL服務(wù)中心聯(lián)繫手機(jī)簡(jiǎn)單故障排除方法（三）48篇后語(yǔ)本培養(yǎng)訓(xùn)練教材僅供迪比特內(nèi)部及指定的商業(yè)合作伙伴使用，旨在提升終端促銷人員，特別是迪比特銷售大使的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，以期提升DBTEL之品牌形象。未經(jīng)迪比特允許，不得分發(fā)、拷貝至其他任何人。請(qǐng)各分公司和各位迪比特銷售大使在使用本教材時(shí)，給予更多的寶貴意見和建議，使之更臻充實(shí)和完善，亦必將有利于今后的培養(yǎng)訓(xùn)練工作。編製日期︰2004年3月49謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識(shí)2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識(shí)3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識(shí)概要4房地產(chǎn)銷售知識(shí)與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長(zhǎng)2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂(lè)、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場(chǎng)分類一級(jí)市場(chǎng)——政府出讓土地予開發(fā)商的市場(chǎng)（也稱土地市場(chǎng)）二級(jí)市場(chǎng)——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場(chǎng)（也稱“一手房”市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)——消費(fèi)者將已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)（也稱“二手房”市場(chǎng)）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤(rùn)【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場(chǎng)價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場(chǎng)租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動(dòng)

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按所有制分：國(guó)有土地和集體土地

國(guó)有土地：在我國(guó)社會(huì)主義制度下，屬于全民所有的土地叫國(guó)有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國(guó)家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國(guó)家依法征用和沒收的土地、國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁場(chǎng)、草場(chǎng)的土地；國(guó)有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國(guó)家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

我國(guó)的土地制度土地所有制：在我國(guó)，先行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過(guò)買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問(wèn)題的，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過(guò)出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂(lè)設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬(wàn)科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會(huì)超過(guò)12層。長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢(shì)：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽(yáng)面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽(yáng)面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽(yáng)面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過(guò)35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢(shì)：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無(wú)法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購(gòu)公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》。“兩書”：新建住宅《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說(shuō)明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對(duì)象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國(guó)第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來(lái)劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來(lái)表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會(huì)比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長(zhǎng)度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對(duì)房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來(lái)行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對(duì)住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈(zèng)予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購(gòu)公房：又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房者買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國(guó)銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過(guò)程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購(gòu)房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國(guó)土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過(guò)二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國(guó)柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，無(wú)法回收前期投資，無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：1、一次性買斷價(jià)：指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無(wú)約定，賣方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買方違約時(shí)，“定金”不返還。“定金”的總額不得超過(guò)合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”?！坝喗稹钡男ЯθQ于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時(shí)，應(yīng)無(wú)條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營(yíng)者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對(duì)主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對(duì)主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過(guò)主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購(gòu)買房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬(wàn)，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇

5、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、人防工程等）另外，購(gòu)房人所受益的其他非經(jīng)營(yíng)性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，要在銷（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉(cāng)庫(kù)、機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營(yíng)自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計(jì)入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例