數據化運營第1章網店主營商品的選擇數據化運營——第1章網店主營商品的選擇數據化運營——第2章網店寶貝的定價數據化運營——第3章網店流量結構分析數據化運營——第4章寶貝成交轉化率分析數據化運營——第5章網店客單價分析數據化運營——第6章網店SEO優化數據化運營——第7章DSR動態評分深入解讀數據化運營——第8章客戶服務數據分析數據化運營——第9章網店利潤分析數據化運營——第10章數據化運營案例分析全套PPT課件CONTENT目錄任務一根據數據平臺分析市場趨勢任務二網店寶貝類目選擇任務三網店貨源市場選擇任務一根據數據平臺分析市場趨勢認識淘寶指數和百度指數了解淘寶指數數據分析平臺了解百度指數數據分析平臺知識目標能力目標能夠使用淘寶指數和百度指數數據分析平臺分析市場趨勢學習目標根據數據平臺分析市場趨勢一、數據平臺專業的電子商務市場動向的數據分析平臺阿里指數百度指數研究客戶興趣習慣的重要數據參考平臺整個淘寶市場的行業價格、供求關系、采購趨勢數據進行統計和分析，幫助賣家充分的掌握采購市場動態行業大盤、屬性細分、采購商素描、阿里排行、專題報告、供應商素描

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阿里指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢1.根據行業大盤查看淘寶采購指數賣家在采購商品前需要考慮特殊日期和特殊事件，這些因素都會影響客戶的購物趨勢。

阿里指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢2.根據行業大盤了解熱門行業和潛力行業賣家在采購主營商品時，可以關注與所查詢行業相關相關的熱門行業。行業趨勢

阿里指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢2.根據行業大盤了解熱門行業和潛力行業賣家在選擇服裝類商品時一定要結合當期的季節進行選擇，而選擇對季節不敏感的其他商品時要重點關注與它們相關的類目，如電子產品。采購趨勢

阿里指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢3.根據采購商素描分析采購關聯行業根據“采購商素描”搜索的關聯行業會按照相關性的強弱給出排名，排名越靠前其與所搜索的商品的關聯性就越強。淘寶賣家通過百度指數可以查看：商品的長周期走勢、客戶的人群特性、商品搜索量和成交量的排行榜市場趨勢、市場細分、排行榜

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百度指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢1.搜索指數賣家通過搜索指數趨勢可以掌握商品的長期搜索趨勢。賣家也可以修改區域了解不同地區人群的喜好度，精準定位不同地區的客戶特性。顧客喜好

百度指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢1.搜索指數賣家通過搜索指數趨勢的變化可以提前對未來一段時間市場行情變化作出判斷。市場行情

百度指數根據數據平臺分析市場趨勢一、根據數據平臺分析市場趨勢2.人群畫像通過對搜索人群的地域分布、人群屬性做出精準的數據統計與分析，以便于賣家更加準確地了解該商品客戶群體的特性。目標群體任務二網店寶貝類目選擇認識市場趨勢、地理優勢、自身條件知識目標能力目標能夠根據市場趨勢分析選擇網店的寶貝類目能夠根據地理優勢分析選擇網店的寶貝類目能夠根據自身條件分析選擇網店的寶貝類目學習目標網店主營商品的選擇一、根據市場趨勢選擇商品天貓市場趨勢通過對這些網絡購物用戶的大數據分析，其人群具備明顯的特征，作為賣家清楚網店的商品的主要消費群體的特征，為不同的消費群體提供完善的服務，才能提升網店的整體競爭力市場需求

行業行情市場需求

淘寶網排行榜分析一、根據市場趨勢選擇商品網店主營商品的選擇網店銷售的商品能夠讓客戶有購買的意愿，且商品的成交率越高越好。熱銷商品利潤？風險？行業行情一、根據市場趨勢選擇商品網店主營商品的選擇淘寶賣家對市場行情調查得越透徹，就對整個行業的行情了解得越清楚，為后期的網店的運營打下堅實的基礎。熱門行業？獨辟蹊徑？市場飽和？競爭激烈？市場潛力？一、根據地理優勢選擇商品網店主營商品的選擇天貓地理優勢針對不同地區的不同地理優勢，采取“因地制宜”的方法。新手賣家把握好市場供求關系，很容易在眾多淘寶賣家中脫穎而出。不同客戶的不同需求，打造具有獨具地域特色的商品。地方特產地域文化特色A、B賣家進貨成本比較圖經濟：經濟基礎決定網店的經營程度，根據自身實際的經濟情況選擇合適的商品。興趣愛好：自身的喜好取決于自己感興趣的領域網店主營商品的選擇三、根據自身條件選擇商品任務三網店貨源市場選擇認識貨源市場和渠道了解貨源市場的考核標準了解影響貨源渠道的客觀因素知識目標能力目標能夠根據影響貨源渠道的客觀因素選擇合適的貨源學習目標網店貨源市場選擇一、貨源市場的考核標準商品的利潤空間選擇商品之前應充分考慮到該商品的利潤空間。商品的全面評估貨源市場商品的品質決定了淘寶網店商品的定價和盈利。貨源市場的整體水平決定了能否為買賣雙方提供一個良好的交易平臺。貨源市場應該有3個以上。同一商品在不同銷售階段的利潤空間網店貨源市場選擇二、選擇貨源的渠道賣家自身的喜好對行業的熟知度地區的經濟發展水平行業的入門門檻行業的特性客觀因素主觀因素自身實際？網店貨源市場選擇二、選擇貨源的渠道制造業和商貿業都不發達的省市地區，網絡渠道成為當地淘寶賣家首選的貨源渠道阿里巴巴阿里巴巴是網絡進貨的主要渠道之一，另外對于很多起始資金相對比較匱乏的賣家還可以選擇分銷平臺進行貨源選擇，不需要進行貨品擠壓，有了訂單后按照訂單采購。網絡渠道網店貨源市場選擇二、選擇貨源的渠道制造業和商貿業發達的省市地區，對商品的品質、供應商的供貨系統、供應商的售后保障進行進行全方位的實地考察。批發市場賣家進貨量/件進貨成本/元售價/元壓貨量/件二次售價利潤/元甲賣家1

00050

000906004513000乙賣家50025

000900020000商品數量和進價決定進貨成本網店貨源市場選擇二、選擇貨源的渠道品牌意味著高質量、高信譽、高收益、低成本。淘寶賣家通過品牌商進貨，借助品牌效應帶動網店銷量，在彰顯客戶自身身價的同時，也無形中提高了商家的品位。品牌商網店貨源市場選擇二、選擇貨源的渠道工廠代加工是指有大型賣家以個人或公司名義委托第三方廠家對商品進行加工。自主生產是指大型賣家自主設計、生產并銷售商品。在商貿業和制造業發達地帶，大型淘寶賣家往往選擇代工工廠供貨或自主生產。代工工廠自主生產其他的貨源渠道主要包括庫存、海外代購、外貿尾單等。這種小眾貨源渠道僅僅適合一小部分的淘寶賣家，如能夠精準握市場行情和挖掘庫存商品、有親戚朋友在海外、對外貿流程熟悉。其他請根據本章所學知識，幫助自己利用數據化分析應該如何選擇網店的主營商品。思考題謝謝觀看THANKYOUFORWATCHING數據化運營第2章網店寶貝的定價CONTENT目錄任務一全店寶貝價格全方位規劃任務二傳統定價法任務三保留安全定價底線任務五促銷式定價策略任務六寶貝組合定價策略任務四客戶心理定價策略任務一全店寶貝價格全方位規劃認識網店的核心數據運營指標之一：定價了解淘全店寶貝價格全方位規劃方法知識目標能力目標能夠使用不同的價格定位策略滿足自身的需求：流量、盈利、品牌學習目標全店寶貝價格全方位規劃一、低價位引流量低價沖量低價位的商品憑借其價格優勢可以為網店帶來大量的流量和成交轉化率。而對于淘寶新手賣家而言，低價位的寶貝主要功能是用來吸引流量。賣家可以選擇款式新穎的寶貝來吸引買家的目光，達到為網店增加流量的目的，進而提高商品的潛在成交率。低價位=成交率？低價位的商品類目應該占據所有類目的10%～20%。全店寶貝價格全方位規劃一、低價位引流量天貓流量低價位營銷是淘寶賣家最常用的營銷手段之一，其目的是在短時間內提高某款寶貝的銷量。低價沖量全店寶貝價格全方位規劃一、低價位引流量天貓同款對比淘寶賣家在對低價位商品定價之前，需先對淘寶市場上同款寶貝的定價進行全方位的了解，明確哪個價位區間銷量最好。找同款相似款低價沖量全店寶貝價格全方位規劃一、低價位引流量天貓1、超低價銷售商品的部分訂單銷量和信譽均不累計。1元及1元以下價格支付的訂單（買家實際支付的價格）：銷量累計，買家手機賬號綁定評價正常累計，未綁定賣家端評價最多累計250筆。定價雷區2、支付價格低于一口價3折且支付金額低于5元的訂單的銷量和評價均不累計。參考淘寶官方規定的該條目下的最低價格，然后再結合淘寶市場上相似寶貝或者是同款寶貝的定價；最后綜合兩者的定價為網店的低價位寶貝進行定價。低價沖量二、中等價位盈利全店寶貝價格全方位規劃中價盈利中等價位的寶貝數量多、類目齊、價位適中，買家對價位的接受度高，寶貝的成交率也高。因此，從某種程度上來講，中等價位的寶貝是整個網店的“鎮店之寶”。具有代表性的商品對整個網店的發展具有舉足輕重的意義。單品爆款中等價位？盈利？等價位的寶貝類目應該占據所有寶貝類目的60%～75%。二、中等價位盈利全店寶貝價格全方位規劃中價盈利賣家在選擇網店中等價位的商品時要明確網店的主力消費群體的實際消費處于怎樣的水平；中等價位商品的類目繁多，賣家按照商品的不同標準進行類目的細分。全店寶貝價格全方位規劃天貓中價盈利二、中等價位盈利定價雷區2、商品類目的細分。質量以合適的價格和優質的質量來滿足買家的需求材質按照商品的材質進行細分可以提高網店分類的專業程度1、主力消費群體的實際消費水平相當一部分淘寶買家會根據自身經濟實力確定購買哪個價位區間的商品。“高價的商品不一定是好貨，但是便宜肯定無好貨。”把商品的價格設置為浮動價格，當網店商品定價稍微高于全網均價時，反而能夠贏得這部分淘寶買家的“好感”，認為該商品比其他商品更有優勢，進而提升商品成交率。三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規劃高價品牌高價位商品主要用于提升網店的檔次。高價位的商品是滿足一些高端消費群體對優質商品的需求。VIP商品高級客服高等價位？品牌？等價位的寶貝類目應該占據所有寶貝類目的60%～75%。三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規劃高價品牌高端消費群體主要是指擁有財富、身份以及地位的人群。這部分消費群體對生活環境、居住品質以及人文修養均有較高的要求。只有優質的商品才會吸引高端買家。我國高端消費群體年齡段分布圖我國高端消費群體職業分布圖三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規劃高價品牌我國的高端消費群體的消費心理標簽型身份與地位的體現：VIP商品享受生活型物質與精神的統一：高級客服價格？商品？款式設計/時尚元素/細節搭配銷量？任務二傳統定價法認識傳統定價法的方法了解習慣定價法和成本加成定價法知識目標能力目標能夠使用習慣定價法對網店的寶貝進行定價能夠使用成本加成定價法對網店的寶貝進行定價學習目標傳統定價法一、習慣定價法因為買家時常購買，就形成一種習慣性的價格。接近習慣性價格，符合買家長期形成的習慣性價格，買家對商品的接受度高，銷量也就比較高。習慣定價習慣價格？習慣定價法是一種完全依賴于市場和買家的定價方法，市場和買家掌握了商品定價的主動權，而賣家處于被動地位，如果賣家長期采用這種定價方法，必定不利于網店的發展。傳統定價法二、成本加成定價法成本加成定價法是按商品的單位成本加上一定比例的利潤制定商品定價的方法，即商品定價=商品成本＋商品成本×成本利潤率。成本加成賣家進價/元利潤率定價/元月銷量/件利潤/元甲賣家20080%360305

400乙賣家20050%30010010

000丙賣家20020%2401506

000成本加成定價法與利潤？寶貝定價和市場行情沖突？傳統定價法定價策略中等消費層級的人群比例最大，所以中等價位商品的類目應占據所有商品類目的3/5，可供中等消費層級客戶的選擇范圍廣，中等價位的商品作為網店的盈利商品低消費層級的消費群體更看重商品的價格，針對這一部分的消費群體，淘寶賣家有意網店的低價位商品的價格優勢凸顯出來，以吸引買家的注意力，為網店引流量。高消費層級的人群比例其次，高價位商品的類目大概占據所有商品類目的1/4，高價位的商品主要是用于定位品牌，為網店樹立品牌效應任務三保留安全定價底線認識保留安全定價底線的方法知識目標能力目標能夠使用保留安全定價底線對網店的寶貝進行定價學習目標安全定價公式一、安全定價的公式保留安全定價底線安全定價法也叫“滿意價格策略”。安全定價法主要是針對客戶在淘寶網上購買商品的時候，擔心出現質量問題引起的退換貨不便的心理，賣家把商品本身的價格和確保客戶正常使用的費用總計，降低客戶的消費風險，提升客戶的購物滿意度與安全感。利潤為商品成本的30%～60%成本變化=風險？二、安全定價法的應用分析保留安全定價底線商品成本/元利潤率正常利潤/元快遞費用/元安全定價/元月銷量/雙網店利潤/元10030%3015145100045

00010045%451516060036

00010060%601517530022

500正常利潤對網店銷量和利潤的影響定價與買家的接受指數的關系客戶在購買商品時，不僅會考慮價格因素，同時也很看重商品的質量淘寶賣家可以把退換貨的快遞費用、售后服務費用等所需費用全部記入商品的價格內，在確保商品質量的同時，也為客戶提供完善的售后服務。這樣就能消除客戶的購買疑慮，進而提高網店的信譽和銷售額。任務四客戶心理定價法策略認識客戶心理定價法策略的方法知識目標能力目標能夠使用客戶心理定價法策略對網店的寶貝進行定價學習目標客戶心理定價法是依據客戶購物過程中心理特點來制定的商品定價的一種策略，客戶選擇一件商品的主要原因是：該商品能滿足客戶某一方面的需求。商品價值的大小和客戶的心理感受有緊密的聯系.客戶心理定價法客戶心理定價法策略一、最小單位定價法客戶心理定價法策略最小單位定價法是指賣家把同一品牌的商品按照不同的數量包裝，取最小包裝單位制定商品的定價。最小單位定價法——”心理錯覺“最小單位比較定價法——”很劃算“通過把兩個不同單位量的商品進行比較，客戶會產生一種“很劃算”的心理感受最小單位定價最小單位？10M寬帶360元一年，一天花費不到1塊錢！最小單位比較？網店貨源市場選擇二、數字定價法數字定價法是直接利用整數或者是零數對客戶心理的影響進行定價的方法。尾數定價法一般以零頭結尾，給客戶以有整有零、定價公平公正的感受。價格尾數的微小差別，往往會給客戶以不同的效果。尾數定價法符合客戶求廉的心理。5=易找零8=吉利9=廉價尾數定價零頭結尾？精準、慎重?便宜?網店貨源市場選擇二、數字定價法數字定價法是直接利用整數或者是零數對客戶心理的影響進行定價的方法。整數定價法是指采用湊整為零的方式，只要整數不要零頭，給客戶以實實在在的感受。與尾數定價法相反，賣家為了突出商品的質量而特意將商品的定價設置為整數。一般而言，整數定價法適用于耐用消費品、高檔名牌商品或者是客戶不太了解的商品。整數定價高價=高品質?網店貨源市場選擇二、數字定價法數字定價法是直接利用整數或者是零數對客戶心理的影響進行定價的方法。弧形數字定價法是指賣家選取一些客戶喜愛的數字來制定商品的價格的一種定價方法。數字使用頻率完全根據客戶心理制定，從客戶消費心理來分析：帶有弧形線條數字對客戶沒有刺激感，如9、8、6、5、3、2、0，客戶對該類價格很容易接受；不帶弧形線條數字對客戶有強烈刺激感，比如1、4、7。弧形數字定價數字游戲?客戶心理？網店貨源市場選擇三、招徠定價法招徠定價法是賣家抓住客戶求廉的心理，有意將商品價格定得低于市場的平均價格，部分商品甚至低于成本價，以招徠客戶增加銷售量的一種定價方法。商品大甩賣、大拍賣、清倉處理招徠定價換季促銷？網店貨源市場選擇三、招徠定價法招徠定價法是賣家抓住客戶求廉的心理，有意將商品價格定得低于市場的平均價格，部分商品甚至低于成本價，以招徠客戶增加銷售量的一種定價方法。商品大甩賣、大拍賣、清倉處理招徠定價換季銷售？網店貨源市場選擇三、招徠定價法進行招徠定價時，應先對當前市場整體定價作一定了解。注意點：①商品應是日常用品，對客戶有很強的吸引力；②降價商品的數量適中，既可以滿足客戶的不同選擇，又不至于讓網店出現嚴重虧損；③商品降價的幅度大，刺激客戶的購買動機；④降價商品與質量問題商品區分開。招徠定價定價？銷量？定價雷區任務五促銷式定價策略認識促銷式定價策略的方法知識目標能力目標能夠使用促銷式定價策略對網店的寶貝進行定價學習目標促銷式定價促銷式定價策略促銷式定價是指賣家將部分商品以低于市場預期的價格打折出售，以獲得較高的銷售量，使資金迅速回收，為網店其他的商品投資做準備。科學合理的促銷價格能直接影響到促銷效果。從某種程度上而言，促銷定價的合理性直接決定了網店的經營利潤。促銷式定價統一定價特價式定價滿額定價快遞定價全場滿9.9元包郵一、統一促銷統一促銷是指整個淘寶網店的商品全部按照一個價格銷售。統一促銷是為了提高網店的銷量而采取的一種促銷定價策略。促銷式定價策略低價小商品？全場XX元(全場一口價)一、統一促銷全場XX元也稱作“全場一口價”，全場XX元是指淘寶賣家為刺激客戶購買欲望，將網店部分商品按照設定的一個價格銷售。促銷式定價策略庫存多？款式老？全場5折一、統一促銷全場5折是指在特定的市場范圍和時間范圍內，保證商品處于盈利狀態的基礎上，淘寶網店的部分商品全部按照5折銷售。限時搶購推廣宣傳促銷式定價策略薄利多銷？限時打折二、特價促銷特價促銷是指賣家將少數商品以降價形式吸引客戶購買的定價方式。1元起拍限時打折(在3小時內，淘寶賣家把網店商品進行折扣促銷。)促銷式定價策略聚集人氣？買2送1二、滿額促銷滿額促銷是指淘寶賣家對在本店消費一定金額的買家實行一定優惠，這種促銷方法能提高客戶對網店的好感，在一定程度上能提升客戶的再次消費以及多次消費。促銷式定價策略便宜？滿XX元減XX元二、滿額促銷滿減促銷，當客戶在該網店消費金額達到規定金額時，會有相應減價優惠。滿減促銷在保證商品利潤基礎上，提升客戶對淘寶賣家和網店印象，同時也無形中提升了網店的重復購買率。促銷式定價策略任務六寶貝組合定價策略知識目標能力目標學習目標認識寶貝組合定價策略的方法能夠使用寶貝組合定價策略對網店的寶貝進行定價寶貝組合定價寶貝組合定價策略天貓組合定價組合定價法是指賣家為了迎合客戶的某種消費心理，在制定一部分互補商品、關聯商品的時候，通常會有意識地把有的商品定價制定得高一些，有的商品定價相對低一些，以獲得整體經濟利益的一種定價方法。多種商品組合定價銷售，有賠有賺，但是總體上保證網店是盈利的；且不會有商品價格的橫向對比，不會影響以原價購買單件商品買家的消費積極性。客戶購買商品的比例圖一、系列商品中的單品定價法寶貝組合定價策略淘寶網店定價/元A136B118C109.8D130E129F108最高價/元136中間價/元123.5最低價/元108平均價/元122.5系列產品中的單品定價法系列商品中的單品定價法是指對于同款商品的定價，淘寶賣家直接參考別的淘寶網店制定的價格，再分別排列出高、中、低3個價位，最后利用平均值制定自己網店商品的價格。系列商品中的單品定價法是為新手淘寶賣家量身打造的一種定價方法。定價位于系列商品的中間價位，更能吸引客戶的注意力，同時，客戶對價格的接受度也比較高。一、單品相加打折法寶貝組合定價策略單品相加打折法是指淘寶賣家把某個固定組合中的所有單品相加，再按照一定的折扣對所有的單品之和進行打折，最后以折后價作為組合商品的定價。一般而言，客戶對經常購買的商品價格比較敏感，對不經常購買的商品價格敏感性相對較弱；對價值高商品價格比較敏感，對價值低商品價格敏感性較弱。商品名稱定價/元

印花T恤58

針織衫78

風衣88

打底褲93

總價317

折后價263.6單品相加打折法經常買-價格低？不經常買-價格低？請根據本章所學知識，幫助自己網店的主營商品進行定價。思考題謝謝觀看THANKYOUFORWATCHING數據化運營第3章網店流量結構分析CONTENT目錄任務一淘寶網店流量來源概況任務二網店初期引流渠道任務三網店后期引流工具任務一淘寶網店流量來源概況了解常見數據指標了解數據分類：自主訪問流量、付費流量、站內流量、站外流量知識目標能力目標能夠正確評估淘寶網店的流量指標能夠運用各類流量提升淘寶網店流量學習目標淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標量化的數據指標相當于飛機的儀表盤，通過這些數據指標來判斷飛機是否在預定的正常航線上；而淘寶網店的數據指標能判斷網店的運營是否良好。網店瀏覽量點擊率訪問深度收藏數1.網店訪客數網店訪客數（UniqueVisitor，UV）是指通過互聯網訪問某個網店的自然人，即網店訪客數。一個獨立的IP地址訪問同一個網店只能產生一個UV，在24小時內，同一個IP地址只會被記錄一次，所以，UV不會累加或累減。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標2.網店瀏覽量網店瀏覽量(PageView，PV)是指通過互聯網瀏覽網店頁面的自然人，即網店瀏覽量。一個獨立的IP地址瀏覽網店的不同頁面可以產生多個PV，比如淘寶買家進入淘寶網店首頁后，看了4個不同的寶貝，且每個寶貝有1個頁面，那么，該淘寶買家對網店就產生了5個PV（首頁PV+4個寶貝的PV）。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標3.點擊率點擊率（ClicksRatio）是指淘寶買家在瀏覽到某網店寶貝并點擊進入網店的次數與總瀏覽次數的比例。寶貝的點擊率越高，證明網店的寶貝對買家的吸引力越強。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標4.跳失率跳失率（BounceRate）是指淘寶買家通過相應的入口訪問網店，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數與該頁面的總訪問次數的比例。跳失率可以很直接體現出某個頁面對買家是否具有吸引力，是否能繼續深入訪問。跳失率越小則表示頁面對買家的吸引力更強，反之則相反。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標5.寶貝頁瀏覽量寶貝頁瀏覽量指網店寶貝頁面被查看的次數，當淘寶買家打開或刷新一個寶貝頁面，寶貝頁瀏覽量就會增加。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標6.訪問深度訪問深度是指淘寶買家一次性瀏覽網店頁面的頁數，也是網店瀏覽量（PV）和網店訪客數（UV）的比值。當淘寶買家一次性瀏覽網店的頁數越多，用戶體驗性越好，網店的黏性也越高。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標7.收藏數收藏數是指淘寶買家直接對淘寶網店或者是商品收藏的數量。網店的收藏量越高表示買家對網店越感興趣。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標8.轉化率轉化率是指網店最終下單訪客數（UV）與當天網店瀏覽量（PV）的比值。針對淘寶新手賣家，網店的轉化率應為1%～2%。當轉化率低于1%時，就要分析網店所存在的問題了。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標流量指淘寶網店的瀏覽量。在一個淘寶網店內，淘寶賣家后臺顯示的店內瀏覽數據指標，店內瀏覽越多，表示網店的訪問深度越高，寶貝對買家的吸引力越大，相對而言，買家的跳失率降低，寶貝的權重增加。當網店寶貝的權重增加，寶貝在淘寶的排名自然就會更靠前。淘寶網店流量來源概況一、常見數據指標流量分類流量來源數量比值總計占比自主訪問流量直接訪問85225.75%61.35%店鋪收藏31411.23%購物車56915.61%已購買寶貝2948.76%付費流量淘寶客8910.76%33.64%直通車115322.45%鉆石展位00.43%站內流量淘寶論壇201.23%2.28%淘寶幫派351.05%站外流量QQ空間110.78%2.73%新浪博客241.06%豆瓣網90.64%人人網60.25%自主訪問流量是指淘寶買家主動訪問網店時產生的流量。自主訪問流量是所有流量中質量最高的流量，這類流量具有很強的穩定性，且成交轉化率極高，可以很直觀地看出訪問網店的買家性質和質量。淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量直接訪問寶貝收藏購物車已買到寶貝1、直接訪問直接訪問是指淘寶買家在搜索欄中直接輸入寶貝名稱或者是網店名稱進入網店訪問的行為。如圖所示，直接在搜索欄中輸入寶貝的名稱或者網店名稱，即可看到相關寶貝。淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量直接訪問流量對寶貝的成交轉化率有一定的影響，因為這類淘寶買家有很強的購物意愿，但是在購物過程中容易受到價格、主圖效果等因素的影響，從而轉移成交率。所以，淘寶賣家在針對買家群體時，盡量把寶貝的主圖設置得更加具有吸引力，引起買家的注意力，增加網店的訪問量。直接訪問的寶貝2、寶貝收藏寶貝收藏是指淘寶買家對某款寶貝進行收藏。寶貝的收藏量高，表明買家對寶貝感興趣。淘寶買家直接通過淘寶收藏夾中的已收藏的寶貝進入淘寶網店，如圖所示。淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量3、購物車淘寶購物車是淘寶網為廣大淘寶買家提供的一種快捷購物工具，同時也為淘寶賣家減輕了系統各環節在大促銷中承擔的壓力。淘寶買家將多種寶貝購物車后批量下單，并通過支付寶一次性完成付款，如圖所示。循循善誘淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量4、已買到的寶貝已買到的寶貝是指淘寶買家在某個淘寶網店已經購買到的寶貝。如圖所示，淘寶買家可以直接通過已經購買過的寶貝對網店進行訪問，同時，可單擊旺旺小圖標，和賣家進行旺旺交流。淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量自主訪問流量通過自主訪問網店的買家一般都是對某寶貝具有較高的興趣、購買欲望或者是老客戶，這類買家通常情況下具有較明確的購買需求，網店的成交轉化率相對較高。自主訪問流量是所有流量中最優質的流量，淘寶賣家如果充分利用這部分流量，可以提高網店的人氣和流量、增加網店的訪問深度以及網店的成交概率。淘寶網店流量來源概況二、自主訪問流量不同訪問方式的成交轉化率三、付費流量淘寶網店流量來源概況付費流量是最容易獲取的。付費流量的最大特點是：高精準度、流量大。付費流量意味著成本的投入，但是一個淘寶網店完全沒有付費流量卻又是不合理的。最受歡迎的、使用頻率最高的付費流量的方式主要是淘寶客、淘寶直通車和鉆石展位。付費流量的主要方式三、付費流量淘寶網店流量來源概況1、淘寶客淘寶客，簡稱CPS，屬于效果類廣告推廣。淘寶客是按照實際的交易完成量（買家確認收貨后）作為計費依據，沒有成交量就沒有傭金。淘寶客是付費方式中性價比最高的，只有完成了成交才會付傭金。淘寶客推廣的流程圖三、付費流量淘寶網店流量來源概況2.淘寶直通車淘寶直通車是阿里媽媽旗下的一款精準營銷產品，實現寶貝的精準推廣。直通車是以文字+圖片的形式出現在搜索結果頁面的，直通車在淘寶網上的出現位置是搜索寶貝的結果頁面右側，12個單品廣告展位，搜索頁面右側展位搜索頁面最下端展位淘寶網店流量來源概況淘寶直通車在推廣某個單品寶貝時，通過精準的搜索匹配給網店帶來了優質的買家，當買家進入網店時，會產生一次或者是多次的流量跳轉，促成了其他商品的成交。這種以點帶面的精準推廣可以最大程度地降低網店的推廣成本，提升網店的整體營銷效果。同時，淘寶直通車為廣大淘寶賣家提供淘寶首頁熱賣單品活動、各大頻道的熱賣單品活動和不定期的淘寶各類資源整合的直通車用戶專享活動。網店的主要流量來源三、付費流量三、付費流量淘寶網店流量來源概況3.鉆石展位鉆石展位是專門為淘寶賣家提供的圖片類廣告競價投放的平臺。鉆石展位主要依靠圖片創意吸引買家的興趣，以獲取巨大的流量。根據流量競價銷售廣告展位，計費單位為CPM（每千次瀏覽單價），按照競價從高到低依次投放。根據地域、訪客和興趣點3個維度設置定向廣告投放。三、付費流量淘寶網店流量來源概況投放鉆石展位需要一套完整的運營方案。首先，做好每天的鉆石展位數據的采集、統計、整理和分析；淘寶賣家應明確選擇鉆石展位的目的和針對性，如圖所示，選擇鉆石展位是單品推廣還是網店推廣？單品推廣適合需要長期引流，并且不斷調高單品成交轉化率的賣家；而網店推廣主要是針對有一定的活動運營能力或者是短時間內需要大量流量的大中型賣家。鉆展推廣的分類四、站內流量淘寶網店流量來源概況站內流量是指通過淘寶平臺獲取的流量。站內流量對于一個淘寶網店的流量構成也是相當重要的，淘寶網站每天有幾千萬甚至過億的流量，沒流量就等于沒銷量。站內流量也分為免費流量和付費流量，新手淘寶賣家可以先從站內的免費流量渠道獲取流量，如微淘、淘寶頭條等淘寶官方的互動交流平臺。淘寶店微店四、站內流量淘寶網店流量來源概況1、微淘微淘是手機淘寶變形的重要產品之一，定位是基于移動消費領域的入口，在客戶生活細分領域，為其提供方便快捷省錢的手機購物服務。微淘的核心是回歸以用戶為中心的淘寶，每一個用戶有自己關注的賬號，興趣領域，通過訂閱方式，獲取信息和服務，并且運營者、粉絲之間能夠圍繞賬號產生互動。四、站內流量淘寶網店流量來源概況2、淘寶頭條淘寶頭條是阿里巴巴集團旗下生活消費資訊媒體聚攏平臺。淘寶頭條定位為生活消費類媒體聚攏平臺，媒體、達人及自媒體，可以通過這一專業的信息發布平臺，創建“淘寶頭條號”，借助淘系海量流量和精準算法個性推送，內容生產者可以高效率地獲得更多曝光和關注。內容化、社區化、本地生活服務五、站外流量淘寶網店流量來源概況站外流量是指除了淘寶網以外的所有渠道獲得的流量。流量是影響網店發展的關鍵因素，獲得更多站外的流量也逐漸成為賣家關注的焦點。站外流量主要是各大知名網站帶來的，如論壇、微博、QQ以及貼吧等社交網站。淘寶站外流量構成任務二網店初期引流渠道認識網店初期引流渠道了解淘寶網店引流渠道時注意點知識目標能力目標能夠運用各類引流渠道提升淘寶店流量學習目標流量對影響淘寶網店銷量的關鍵因素之一，而引流的渠道則決定了流量的質量。對于淘寶網店的引流渠道要注意以下兩點：網店初期引流渠道不同來源流量的占比引流渠道多元化如果一個淘寶網店的流量種類較多，說明了網店的寶貝展現和曝光的程度較高，網店的消費群體層次豐富，有利于網店的良性發展；如果網店的流量過于單一，那么網店流量的風險性可能會增加，使網店的流量產生不穩定性。不同流量來源的占比直接反應出網店的各個影響因素的權重大小，同時，不同來源的流量，客戶的質量差異會很大，對于網店的成交率有一定的影響。因此，賣家需要結合網店的實際情況，科學合理地優化不同來源流量的占比。網店初期引流渠道淘寶賣家最常用的引流渠道主要是：

1、淘寶官方活動

2、軟文推廣

3、社交網絡平臺。隨著淘寶網店推廣費用和流量的成本增加，不少淘寶賣家把目光都聚集在淘寶官方舉辦的各種活動上，利用低門檻的活動報名方式參加各種活動，進而為網店帶來巨大的流量。如果賣家在活動前準備充分，運用適當的營銷技巧，很有可能成功打造網店的爆款寶貝。聚劃算、淘金幣、天天特價、手機淘寶一、淘寶官方活動網店初期引流渠道1.聚劃算聚劃算是阿里巴巴旗下的團購網站。聚劃算依托淘寶網的龐大的消費群體，現已發展成為淘寶賣家服務的首選團購平臺。在淘寶網上，每天有超過千萬的網購客戶，這也正是聚劃算流量的最主要的來源。聚劃算團購頻道由品牌、非常大牌、聚名品、全球精選、量販團、旅游團組成。一、淘寶官方活動網店初期引流渠道聚劃算（1）聚劃算能獲取巨大的流量，且成交轉化率非常高。聚劃算可以直接為網店帶來大量的流量和較高成交轉化率。除此之外，該淘寶賣家最值得眾多新手賣家學習和借鑒之處是：審時度勢，靈活營銷。一、淘寶官方活動休閑套裝的銷量網店初期引流渠道聚劃算（2）聚劃算能為網店帶來持續性購買。聚劃算為網店帶來的持續性購買是相當可觀的，能直接在最短的時間內為網店帶來大量的流量，隨著網店的流量和銷量的增加，網店的排名自然也會靠前，在最短時間內為網店帶來最大的利潤。一、淘寶官方活動網店的持續銷量網店初期引流渠道2.淘金幣淘金幣是淘寶網的虛擬積分，是淘寶網為廣大淘寶賣家專門打造的。淘寶賣家可以通過賣家的身份賺取金幣，再給買家發金幣，進而達到為網店引流的目的，打造網店的特色運營體制。淘金幣作為全淘寶最大的流量營銷平臺，淘寶賣家設置淘金幣抵錢就有機會進入網店街展示，可以為網店帶來穩定的流量。一、淘寶官方活動網店初期引流渠道淘金幣某淘寶網店設置淘金幣抵錢活動后，網店的瀏覽量和訪客數的變化情況，如圖3所示，從網店流量和訪客數的變化趨勢圖可看出：最近一個月，網店日均瀏覽量為1554，日均訪客數為347，因此，淘金幣抵錢活動可以為網店帶來較穩定的流量。一、淘寶官方活動淘金幣抵錢為網店帶來的流量網店初期引流渠道3.天天特價天天特價是淘寶官方唯一免費扶持中小賣家快速成長的平臺。幫助中小賣家解決在網店發展過程中搶占資源能力弱、營銷意識不足及獲取流量成本高等問題，給予中小賣家更多創業成功機會。天天特價活動實現的利潤是微乎其微的，但是它能快速提升網店流量，從而提升網店的DSR動態評分，最終提升網店寶貝的排名。一、淘寶官方活動網店初期引流渠道天天特價圖所示為天天特價欄目和活動總覽圖，不同的淘寶賣家可以根據自己網店的實際情況參加天天特價的活動。一、淘寶官方活動天天特價欄目和活動總覽網店初期引流渠道天天特價淘寶網店的商品在天天特價平臺的成交數據將計入商品的搜索排名中。淘寶賣家參加活動的成交數據計入搜索排名中，在活動中獲得的流量得到沉淀。一、淘寶官方活動網店流量分布表訪問頁面瀏覽量PV訪客數UV頁面平均停留時間（秒）出店人次出店率寶貝詳情頁897525219012139797.62%分類頁342515263282954.33%自定義頁面89932210518055.90%搜索頁面23768506952561.76%店內其他25489356674.16%合計9670654977

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網店初期引流渠道天天特價從網店參加天天特價后的流量變化趨勢圖可知：在活動期間，通過成交數據的累計不斷為網店帶來更多的流量；在活動期間效果越好，未來的網店流量提升越快。同時，也在一定程度上提升了網店的買家回頭率，讓中小賣家零成本獲取最大化的收益。一、淘寶官方活動網店各頁面的瀏覽量與出店率對比網店初期引流渠道社交網絡平臺的全稱是SocialNetworkSite，即社交網站，縮寫為SNS。SNS類網站因為互動性很強，擁有廣泛的用戶基礎，且用戶的黏度高，對其依賴性較強。因此，SNS類網站的價值很高，很多淘寶賣家把SNS類網站作為網店引流的渠道。新浪微博、微信二、社交網絡平臺網店初期引流渠道1.新浪微博微博的迅速普及，聚集了大量的微博用戶，這為企業在微博端進行營銷創造了天然優勢。加上微博營銷價格低廉、互動性強等特點，微博營銷無疑是網店賣家一定會選擇的營銷方式之一。淘寶賣家主要以微博淘寶版、微博櫥窗為主要渠道，如圖所示，以展現圖文的方式進行營銷，以吸引更多的粉絲，進而為網店導入更多的流量，達到營銷的目的。二、社交網絡平臺微博賣家信息（有微博淘寶版標識）網店初期引流渠道新浪微博微博淘寶版將微博與淘寶綁定，微博用戶可以直接在微博端點擊進入淘寶網店；微博櫥窗則可以通過微博進入鏈接查看產品詳細信息進行購買。微博轉發有獎的活動微博櫥窗標識二、社交網絡平臺網店初期引流渠道任務三網店后期引流工具認識網店后期引流工具了解淘寶客、淘寶直通車以及鉆石展位知識目標能力目標能夠運用引流工具提升網店流量學習目標流量對影響淘寶網店銷量的關鍵因素之一，而引流的渠道則決定了流量的質量。對于淘寶網店的引流渠道要注意以下兩點：不同來源流量的占比引流渠道多元化如果一個淘寶網店的流量種類較多，說明了網店的寶貝展現和曝光的程度較高，網店的消費群體層次豐富，有利于網店的良性發展；如果網店的流量過于單一，那么網店流量的風險性可能會增加，使網店的流量產生不穩定性。不同流量來源的占比直接反應出網店的各個影響因素的權重大小，同時，不同來源的流量，客戶的質量差異會很大，對于網店的成交率有一定的影響。因此，賣家需要結合網店的實際情況，科學合理地優化不同來源流量的占比。網店后期引流工具網店后期引流工具淘寶網店在成熟期的流量結構圖雖然網店處于成熟期，但市場需求量并未飽和，客戶需求缺口依舊很大，挖掘市場的消費需求，首要任務仍然是網店的引流。淘寶網店在不同的發展階段采取不同的引流方式，在成熟期階段，淘寶賣家通常會選擇淘寶客、淘寶直通車以及鉆石展位作為網店的引流工具。“零售生命周期”1、淘寶客的入口淘寶客帶來的流量主要是第三方流量，淘寶賣家可以直接登錄到“淘寶聯盟”的首頁，按照網店的實際需求選擇單品推廣或者是網店推廣，如圖所示。一、淘寶客的第三方流量網店后期引流工具淘寶聯盟首頁2.淘寶客的招募賣家需要通過不同方式挖掘淘寶客，只有掌握淘寶客資源，才能合理利用這些資源擴大品牌效應，提高產品銷量。淘寶客招募有多種方式，無論是何種方式，都需要賣家主動聯系，多嘗試，才能挖掘出更多的淘寶客資源。一、淘寶客的第三方流量網店后期引流工具淘寶聯盟首頁賣家進入阿里媽媽社區進行淘寶客招募。在淘寶客后臺發布招募或者活動相關的公告，吸引淘寶客主動申請加入推廣。公告類型包含：掌柜獎勵、掌柜促銷、掌柜熱賣和其他。賣家除了在官方社區進行招募外，還可以去一些淘寶客常聚集的網站，如嗨推網、A5網、站長之家等。2.淘寶客的招募分類（2）阿里媽媽社區招募（3）其他論壇招募（1）后臺公告招募一、淘寶客的第三方流量網店后期引流工具淘寶客招募論壇招募以一家經營智能穿戴設備網店發布的淘寶客招募貼為例，如圖所示。帖子中包含網店名稱、網店地址、主營業務，推廣鏈接、聯系方式和數據呈現等，并將重要信息進行標紅。賣家可以多學習論壇中置頂、加精華的帖子內容。實例招募貼網店初期引流渠道一、淘寶客的第三方流量招募貼信息點網店初期引流渠道一、淘寶客的第三方流量寫標題時盡量簡單化，可以帶上一些號召性的詞語01.

標題包含網店名稱和網店鏈接02.網店信息03.傭金信息具體的傭金比率和申請網店推廣的鏈接04.素材下載地址網店活動時不同尺寸的素材下載地址05.聯系方式、注意事項展示網店的銷售數據和轉化率等情況，利用各項數據吸引淘寶客推廣06.網店數據注明賣家聯系方式并要求淘寶客在申請理由中備注推廣方式和聯系信息，便于后續的審核管理3.淘寶客的選擇標準淘寶賣家在選擇淘寶客之前，應該明確一點：并非所有人都適合做淘寶客推廣的。賣家在選擇淘寶客的時候應有側重性的選擇淘寶客，采用正向激勵淘寶客推廣商品，在達到設置的標準之后，再向VIP淘寶客發展。一、淘寶客的第三方流量網店后期引流工具淘寶客的主要分類淘寶客選擇淘寶客已經發展成為整個淘寶生態體系中的重要一環，阿里媽媽系統會根據淘寶客的業績和健康度對淘寶客進行升降級。因此，淘寶賣家在選擇淘寶客的時候可以以新增每月消耗和累計推廣時間等指標作為考察的維度，結合淘寶客的等級，選擇最優質的淘寶客。淘寶客的等級網店初期引流渠道一、淘寶客的第三方流量等級注冊時間上月淘寶客結算收入（X）與月產生淘寶客收入的天數（Y）的關系特殊權限通用權限新用戶不滿三個月

除前述特殊權限外的其他權限：單品/網店自主推廣、組建推廣等普通滿三個月X≤300元，或Y<15天紅心滿三個月300<X≤1000元，且Y≥15天淘寶客搜索產品推廣、天貓推廣跨店結算鉆石滿三個月1000<X≤3000元，且Y≥15天皇冠滿三個月3000<X≤1萬元，且Y≥15天金冠滿三個月X>1萬元，且Y≥15天淘寶客APL、淘寶客搜索產品推廣4.淘寶客的推廣效果淘寶客能直接從網店和單品兩個方面提升網店的流量，當網店的流量增大時，寶貝的曝光率增加，就能吸引更多的新買家。為了鼓勵淘寶客的銷售熱情，淘寶賣家也可以設置正向激勵的銷售規則。當淘寶賣家的傭金設置越高，越多的淘寶客能參與到網店的推廣之中，同時，也能有效地刺激淘寶客的推廣熱情。網店后期引流工具不同等級的淘寶客流量和成交轉化率的統計圖一、淘寶客的第三方流量1.淘寶直通車的相關專有名詞淘寶直通車是一種通過點擊付費的推廣方式。在進行直通車推廣之前，應該先了解與直通車相關的專有名詞。二、直通車的精準流量網店后期引流工具直通車相關的專有名詞名稱簡稱含義展現量PV廣告被展現的次數點擊量CLICK廣告被點擊的次數點擊率CTR點擊量/展現量消耗REV直通車點擊產生費用點擊單價PPC消耗/點擊量競價排名P4P通過競價進行位置競爭點擊轉化率CLICK-ROI每一筆成交的點擊次數2.寶貝關鍵詞的設置關鍵詞是指淘寶賣家為了推廣某一寶貝，為該寶貝設置了相關的關鍵詞，當買家通過搜索，相關的結果中就會出現賣家網店的寶貝。從寶貝關鍵詞的點擊率分析。賣家在設置關鍵詞之前需先對關鍵詞的引流能力做測試，選擇點擊率較高的關鍵詞作為寶貝的標題二、直通車的精準流量網店后期引流工具不同關鍵詞的數據對比圖3.關鍵詞的競價在直通車推廣中，每件商品可以設置20個關鍵詞，而不同商品的關鍵詞最低出價不同。熱門的關鍵詞的競爭較激烈，出價肯定高于冷門的關鍵詞。淘寶賣家需根據自己實際情況而定，淘寶賣家可以針對每個關鍵詞自由競價，而扣費方式按照點擊次數扣費。二、直通車的精準流量網店后期引流工具該關鍵詞能為網店帶來多少流量？成交轉化率大概是多少？關鍵詞競價（1）直通車扣費的公式淘寶直通車的扣費公式是：實際扣費=下一名出價×下一名質量得分/自己的質量得分+0.01元綜合排名=質量得分×出價其中質量得分是衡量設置的關鍵詞與寶貝推廣信息和淘寶網用戶搜索意向之間的相關性。質量得分的構成網店初期引流渠道二、直通車的精準流量關鍵詞競價（1）直通車扣費的公式在淘寶直通車中，關鍵詞的出價并不是決定寶貝排名的唯一因素。而且實際扣費始終小于或等于出價。關鍵詞競價的排名和扣費網店初期引流渠道淘寶賣家出價/元質量得分綜合排名實際扣費/元甲1.56911.54乙2.24631.70丙1.98721.92丁1.021040.93二、直通車的精準流量關鍵詞競價（2）質量得分對排名的提升結合表，在其他條件保持不變的情況下，賣家通過提升質量得分，根據淘寶賣家的綜合排名依次，相應的實際扣費也會改變。關鍵詞競價的排名和扣費網店初期引流渠道淘寶賣家出價/元質量得分綜合排名實際扣費/元甲1.56911.54乙2.24631.70丙1.98721.92丁1.021040.93二、直通車的精準流量關鍵詞競價（3）出價對排名的提升結合表，在其他條件保持不變的情況下，賣家通過改變出價得分，根據淘寶賣家綜合排名依次，相應實際扣費也會改變。在出價之前，先進行試探性的“測試”，在大致清楚了競爭對手以后，再對商品的關鍵詞進行競價。關鍵詞競價的排名和扣費網店初期引流渠道淘寶賣家出價/元質量得分綜合排名實際扣費/元甲1.56921.54乙2.24641.70丙1.98731.92丁2.51011.40二、直通車的精準流量鉆石展位系統會通過興趣點定位、訪客定向和人群定位使流量與廣告進行有效的匹配。高效引入流量，進而達到商品高曝光率、網店高點擊率的效果，高效率地提升廣告投放的點擊率和ROI（投資回報率）。由于鉆展廣告位的局限性，適合小家電（淘寶家電熱賣）類目的位置比較少，更適合作為品牌傳播，鉆石展位對于淘品牌或傳統品牌的旗艦店較為合適。三、鉆展的品牌推廣流量網店后期引流工具某淘寶網店7:00—15:00的瀏覽量和訪客數1.鉆石展位的收費標準鉆石展位是根據流量競價收費的，計費單位是：CPM（每千次瀏覽單價），即淘寶賣家投放的廣告所在的展位被打開1000次所收取的費用。注：千次瀏覽并不是指1000次點擊，而是1000個PV。網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量瀏覽量到點擊的計算公式如下：總預算/前次瀏覽價×1000=購買總流量購買總流量×點擊率=點擊數總預算/點擊數=單個點擊成本2.鉆石展位的競價規則淘寶賣家在進行鉆石展位的競價之前，需要先了解淘寶官方對鉆石展位競價設置的規則，不能在沒有了解清楚規則之前，盲目競價。網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量（1）淘寶賣家競拍的是某個廣告位在某個時間段的流量使用權。CPM出價高的賣家的廣告投放結束后，下一位的廣告才會開始投放；（2）競價的最小時間單位為小時，每小時內系統會按照賣家出價從高到低順序投放廣告；（3）每天15:00為競拍結束點，第二天的投放順序將按照這個時間點的價格排序；（4）競拍結算價格，按照該用戶下一位的出價加0.1元進行結算。2.鉆石展位的競價規則淘寶賣家在進行鉆石展位的競價之前，需要先了解淘寶官方對鉆石展位競價設置的規則，不能在沒有了解清楚規則之前，盲目競價。網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量（1）淘寶賣家競拍的是某個廣告位在某個時間段的流量使用權。CPM出價高的賣家的廣告投放結束后，下一位的廣告才會開始投放；（2）競價的最小時間單位為小時，每小時內系統會按照賣家出價從高到低順序投放廣告；（3）每天15:00為競拍結束點，第二天的投放順序將按照這個時間點的價格排序；（4）競拍結算價格，按照該用戶下一位的出價加0.1元進行結算。3.鉆石展位的競價流程（1）提前統計相關數據淘寶賣家在參加鉆石展位的定價之前需要提前對相關的數據進行統計，包括計劃投放廣告的數量、參與競爭的總人數、平均點擊成本、每千次的成交價格以及點擊率網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量日期參與競價總人數/人人均投放廣告數/個平均點擊成本/元每千次成交價格/元點擊率5月11日96230.829.691.78%5月12日86920.988.031.92%5月13日126341.1210.442.63%5月14日100651.019.161.88%5月15日101130.999.231.76%統計鉆石展位相關的數據指標3.鉆石展位的競價流程（2）參考當前的競價情況淘寶賣家在參加鉆石展位競價之前必須先參考每個展位當前的競價情況。最值得引起注意的是，當發現多個賣家的出價相同時，但是其中一個賣家的占用流量比較大，最好是出價高于該賣家。網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量當前的競價情況競價排名競價金額/元占用流量比131.61.69%230.915.78%330.60.56%429.96.21%529.90.94%629.90.43%729.10.82%828.60.90%3.鉆石展位的競價流程（3）競價的結果淘寶賣家在參與了鉆石展位的競價后，最關注的就是推廣的結果。在同樣的出價條件下，可能會產生不同的推廣效果。參與競價的鉆石展位的賣家很多，出現多個淘寶賣家競價相同時，某個淘寶賣家占用流量比較大，競價排名更靠前網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量出價相同效果不同競價賣家總預算/元出價/元展現量點擊率點擊數單個點擊成本A賣家1000101000002%20000.5B賣家1000101000005%50000.24.網店流量診斷表淘寶賣家應該制作一個網店的流量數據診斷報表，報表每天及時統計分析，通過對網店流量的對比與分析為網店以后的發展與決策提供數據支持。其實報表的主要數據指標包括瀏覽量PV、訪問深度、訪客數UV（總客戶、新客戶、老客戶）、首頁訪問（點擊率、跳失率）、寶貝頁訪問量、單品訪客比例、淘寶自主搜索。網店后期引流工具三、鉆展的品牌推廣流量網店流量診斷表新手淘寶賣家小王又遇到問題了，在前面已經解決了網店寶貝的定價問題，但是，網店的流量始終很低，小王很迷茫。按理說，網店的寶貝價位合理，質量上乘，網店的訪客數應該很多。但是最近幾周，網店的流量非常低，而且流量來源的結構單一。小王決定向有經驗的人員請教原因。請結合本章所學的知識，幫助小王分析該淘寶網店流量低的原因，并告訴他該從哪些渠道進行引流。思考題謝謝觀看THANKYOUFORWATCHING數據化運營第4章

寶貝成交轉化率分析CONTENT目錄任務一解讀成交轉化漏斗模型任務二從搜索到成交客戶看什么任務三優化影響寶貝成交的因素任務一解讀成交轉化漏斗模型認識成交轉化率了解成交轉換率的漏斗模型知識目標能力目標能夠解讀成交轉化漏斗模型學習目標成交轉化率成交轉化率是指所有訪問淘寶網店并產生購買行為的人數與所有訪問網店的人數的比值。其計算公式為：成交轉化率=（有購買行為的客戶人數/所有到達網店的訪客人數）×100%。淘寶網店的訪客人數經過漏斗的層層“過濾”，最后轉化成為成交人數解讀成交轉化漏斗模型成交轉化漏斗模型成交轉化率訂單支付率靜默轉化率旺旺咨詢轉化率有效入店率成交轉化率訂單支付率靜默轉化率成交轉化率訂單支付率旺旺咨詢轉化率靜默轉化率成交轉化率訂單支付率有效入店率旺旺咨詢轉化率靜默轉化率成交轉化率訂單支付率成交轉化率的漏斗模型有效入店率旺旺咨詢轉化率靜默轉化率有效入店率旺旺咨詢轉化率訂單支付率靜默轉化率有效入店率旺旺咨詢轉化率成交轉化率訂單支付率靜默轉化率有效入店率旺旺咨詢轉化率一、有效入店率解讀成交轉化漏斗模型有效入店人數有效入店人數是指訪問網店的至少兩個頁面才離開的訪客數，其中包括訪客到達網店時，直接點擊收藏網店或者是寶貝、阿里旺旺咨詢、加入購物車和立即購買；出店頁面是指訪客在訪問網店時的最后一個頁面。網店訪客數=有效入店人數+跳失人數有效入店率=有效入店人數/網店訪客數出店率=出店人次/出店頁面瀏覽量某網店最近13天的流量和訪客數統計表一、有效入店率解讀成交轉化漏斗模型流量分析在掌握了相關的數據指標之后，淘寶賣家可根據淘寶網店的不同頁面訪問量對流量進行細分，并且接下來根據頁面的流量占比、頁面平均停留時間和出店率對網店做相關的分析。訪問頁面瀏覽量訪客數頁面平均停留時間/秒出店人次出店率首頁59111010121293649.67%分類頁297770563167756.33%寶貝頁64201700135211132.88%自定義頁22398019189984.81%搜索頁3516111471120034.13%其他13541033050137.00%合計224175433———網店流量分布表一、有效入店率解讀成交轉化漏斗模型分銷網站一般指能夠直接對網店貨物進行分銷。供銷平臺一般指買賣雙方企業用來發布供求信息的平臺。在網站上尋找貨源的優點是品類齊全，可供挑選的對象多缺點是若經驗不足，容易上當受騙，而且對產品品質的監控力度不足。因此在網站上選擇貨源時需挑選大型的分銷網站或供銷平臺，這樣產品品質比較有保證，平臺也為采購方提供必要的保障其中在分銷網站上大部分賣家都提供一件代發業務，解決用戶產品積壓、庫存等問題，賺取產品售價與定價之間的差價。這種方式成本和風險都較低，不過無法把控產品和服務質量，貨源盈利比率較低優點不足1、頁面的流量占比2、頁面平均停留時間3、出店率3、出店率2、頁面平均停留時間3、出店率1、頁面的流量占比2、頁面平均停留時間3、出店率一、解讀成交轉化漏斗模型解讀成交轉化漏斗模型1、頁面的流量占比首頁作為整個網店的門面，也是流量的中轉站，但是首頁的流量占比不宜過高，因為交易主要是在寶貝頁完成的。因此，首頁流量占比為15%左右，而寶貝頁流量至少應占50%，分類頁作為網店寶貝列表導航頁，分類頁流量占比為20%左右，搜索頁主要是為了方便買家快速找到自己想買的寶貝，所以搜索頁流量約為全店流量的10%。自定義頁是指淘寶網店自定義設置的頁面（紹品牌故事、導購服務流程以及售后服務），流量一般情況為5%左右。不同頁面的流量占比一、解讀成交轉化漏斗模型解讀成交轉化漏斗模型2、頁面平均停留時間頁面平均停留時間是指訪客瀏覽某個頁面所花費的平均時長。整個頁面的停留時間越長，表明頁面對訪客的黏性越強，頁面為訪客提供的信息和服務就越多，頁面存在的潛在成交訪客就越多。但是并非所有的頁面的平均停留時間越長越好。寶貝頁的平均停留時間越長，潛在的成交轉化率越高。首頁的設置應該簡潔大方，操作性強，當買家在訪問首頁的時候，能在第一時間內找到想要買的寶貝。頁面平均停留時間一、解讀成交轉化漏斗模型解讀成交轉化漏斗模型兩家網店的首頁入店率對比圖A網店的首頁B網店的首頁2、頁面平均停留時間不同的裝修風格會直接影響有效入店率,淘寶賣家需優化首頁的設計和裝修，吸引更多的買家入店訪問。一、解讀成交轉化漏斗模型解讀成交轉化漏斗模型3、出店率出店率是指出店人次與某個頁面的總瀏覽量的比值。出店率這一數據指標直接反映了某個頁面對訪客的吸引力和黏性。某個頁面的出店率越高，說明絕大多數的訪客是從頁面離開的，該頁面對訪客的吸引力和黏性較差。網店的出店率當買家在訪問過程中產生一些疑問，此時，絕大多數的買家會通過阿里旺旺與客服進行交流，如果客服解決了買家的相關問題，有一部分買家就會選擇購買商品。在直接層面上，旺旺咨詢轉化率會影響整個網店的銷售額，在間接層面上，旺旺咨詢轉化率將會影響買家對網店的黏性以及回頭率，甚至是整個網店的品牌建設和持續發展。旺旺寶貝成交轉化率分析二、旺旺咨詢轉化率不同行業旺旺咨詢轉化率旺旺1、訪問深度平均訪問深度是指訪客一次性連續訪問淘寶網店的頁面數，即每次會話瀏覽的頁面數量；平均訪問深度是指訪客平均每次連續訪問網店的頁面數。賣家應該優化網店的各個頁面，提升買家的訪問深度，盡量提升寶貝頁的訪問深度，因為寶貝的成交主要集中在寶貝頁。寶貝成交轉化率分析二、旺旺咨詢轉化率2、旺旺咨詢轉化率旺旺咨詢轉化率是指通過阿里旺旺咨詢客服成交的人數與咨詢總人數的比值，即：旺旺咨詢率=旺旺咨詢人數/訪客總數；旺旺咨詢轉化率=旺旺咨詢成交人數/旺旺咨詢總人數當買家的訪問深度得到提升的同時，網店的旺旺咨詢率和旺旺咨詢轉化率也會相應提高。寶貝成交轉化率分析二、旺旺咨詢轉化率淘寶賣家通過對各類頁面的優化，流量得到合理的分配，隨著訪問深度的增加，網店的成交率也有明顯的提升。有一類特殊的買家，這類買家對網店進行深入的訪問之后，在沒有咨詢客服的情況下，直接完成了交易。三、靜默轉化率寶貝成交轉化率分析靜默轉化率回頭客占比訪客的類型回訪客占比網店訪客的類型寶貝成交轉化率分析三、靜默轉化率訪客類型瀏覽量訪客數回訪客占比回頭客占比靜默轉化率老客戶52630142.45%40.13%60.49%其他103346912.13%7.61%1.26%自主訪問的新客戶61134620.42%17.56%21.34%寶貝成交轉化率分析三、靜默轉化率網店的買家類型構成圖老客戶（2次購買及以上）是靜默成交訪客人數的主力軍。因為這類買家已經對網店非常認可，不管是商品的質量，還是客服的態度以及物流的及時性，這部分買家再次購買的時候通常不會再咨詢客服，而直接完成交易。老客戶其他類型的訪客可能包含了由老客戶帶來的新客戶，老客戶把網店推薦給周圍親友，直接有效地提升了網店的靜默轉化率。四、訂單支付率

經過一系列的改進，淘寶網店的人氣和交易有了質的變化。但是該淘寶賣家偶爾會遇到這樣的情況，有一小部分買家在下單之后卻遲遲沒有付款。寶貝成交轉化率分析訪客來源瀏覽量訪客數訂單金額/元成交金額/元訂單支付率淘寶寶貝搜索256912996398.754215.4265.88%買家中心8217363156.883034.1296.11%淘寶活動479923287941.395879.6374.04%淘寶付費推廣314510522349.111464.1262.32%淘寶其他頁面1531527163.4556.3734.49%站外訪問89931280.1832.4640.48%任務二從搜索到成交客戶看什么認識成交轉化率了解成交轉換率的漏斗模型知識目標能力目標能夠解讀成交轉化漏斗模型學習目標一、主圖與價格從搜索到成交客戶看什么主圖當買家在瀏覽整個網頁時，能在第一時間內迅速給買家留下較深印象的是主圖和價格。在價格相同的情況下，主圖的美化程度越高，給買家的印象越深，越能吸引買家點擊主圖進行訪問主圖瀏覽量PV訪客數UV有效入店率成交轉化率優化前167962721.45%9.23%優化后3560174945.72%38.46%一、主圖與價格從搜索到成交客戶看什么價格當買家在瀏覽整個網頁時，能在第一時間內迅速給買家留下較深印象的是主圖和價格。大部分買家優先選擇訪問價格相對較低的寶貝。網店定價/元瀏覽量PV訪客數UV寶貝頁平均停留時間/秒成交轉化率甲882389166414633.16%乙8913448017812.53%二、效果圖與SKU從搜索到成交客戶看什么當買家在網店瀏覽寶貝頁的時候，最先關注的是寶貝的效果圖和SKU。效果圖是指在寶貝的首頁直觀展示給買家看的寶貝實物圖片；SKU是指在寶貝的銷售屬性集合，供買家在下單的時候選擇，如顏色分類、尺碼以及規格等。二、效果圖與SKU從搜索到成交客戶看什么效果圖為了更好地宣傳網店的寶貝，吸引買家深入訪問，淘寶賣家也可以在效果圖中加入視頻，其具體操作步驟：網店裝修—加入自定義模塊—編輯模塊—視頻插入。效果圖的質量能直接影響到買家對寶貝的深度訪問和成交轉化率瀏覽量PV訪客數UV旺旺咨詢人數成交數量效果圖1830138651068占全店比例12.23%23.41%39.40%14.04%效果圖對成交數量的影響二、效果圖與SKU從搜索到成交客戶看什么SKU在淘寶的買家中心，部分SKU的屬性值可以由買家自定義編輯，部分不可編輯。三、累計評論從搜索到成交客戶看什么累計評論累計評論是指買家在已經買到或者是使用過寶貝后，對該寶貝的顏色、質量等做出全方位的評價。寶貝的累計評論和成交記錄已經成為很大一部分買家下單的重要參考依據。累計評價很容易影響買家的購買欲望，尤其是中評和差評，因此，賣家需要格外關注寶