二、促銷三、節日銷售四、銷售分析（二）水產的銷售一、銷售質量的控制水產品在銷售過程中必須陳列在正確的溫度下；活鮮商品，水質、水溫、氧氣、清潔度等方面必須符合要求，水循環、氧氣循環、清潔程序必須時刻保持順暢；冰鮮商品陳列必須有足夠的冰覆蓋以保持溫度始終如一；冷凍商品、海鮮干貨銷售必須在保質期內；將腐爛、變質冰鮮，翻肚的活鮮以及破包裝的冷凍品、發霉潮濕的干貨挑出，不能陳列在銷售區。二、水產的競爭水產的競爭性：就肉類、蔬果等商品比較而言，在人們生活中的比例相對較低，由于海鮮商品的規格、等級、鮮度、貨源等因素對價格的影響很大，因此海鮮產品的競爭性屬于中等競爭性。海鮮的競爭策略：海鮮的整體價格水平保持與競爭對手持平或略高的水準，鮮活類的價格要保持持平或略低，冰鮮類的整體價格水平保持與競爭對手持平略高的水準；散裝海產干貨則能夠不作競爭。第四節促銷一、水產促銷詳見二、水產節日（季節性）銷售的相應商品月份節假日促銷相應商品具體開始時間1月1日元旦5月1日勞動節10月1日國慶節農歷正月初一春節第五節水產的儲存生鮮收貨后，盡量減少暴露在常溫下的時間，要求在收完貨與進入冷庫之間時間不能超過10分鐘。必須用正確的方法處理商品，如冷凍品要及時入冷凍庫，冷藏品及時入冷藏庫，冰鮮產品要迅速敷冰銷售，需要加工處理的，要迅速進入操作間。所有商品必須要明示保質期和進貨日期。水產的儲存要嚴格遵守先進先出的原則。水產品要封箱儲存或用帶蓋的保溫箱儲存。所有商品必須離地、離墻儲存，無論冷庫還是常溫庫。第六節計劃訂貨一、水產采購計劃設立的原因季節性：超市制定采購計劃時必須考慮魚的季節性，一般水產品的價格會隨著汛期的變化而浮動；肥美性：同一種水產品在不同的年齡、季節，其肥美的味道是有所不同的。了解水產的這一特性，針對不同的季節訂購不同的質量最佳商品，以滿足市場需求和增加銷售。節日性：水產銷售的一大特征是節日銷售明顯，節假日的采購計劃中的品種、訂貨數量的準確預測是非常重要的。水產品的汛期和休漁期：水產品汛期產量高、價格便宜、產品質量好，休漁期則反之。品名全年可供貨旺季淡季肥美鯽魚YES6～8月／5～6月鯉魚YES春冬季／草魚YES4～7月／鰱魚YES3～6月冬季青魚YES6～7月冬季福壽魚YES／鰻鱺YES鱸魚YES5～11月12～4月鳊魚YES5～8月／6～10月鱉YES5～6、10～11月／3、4、10月烏龜YES／／／肉蟹YES1～4月9～11月秋季膏蟹YES12～4月9～11月秋季紅蟹YES夏季冬春夏季花蟹YES夏季冬春夏季河蟹NO9～11月2～7月中秋青蝦YES6～7月冬春羅氏蝦YES5～10月4～11月7～8月班節蝦YES5～9月4～10月夏季黃鱔YES6～10月／小暑二、水產采購計劃設立的目的水產采購計劃設立最終達到的目的是完成或超過銷售預算、降低損耗、達到相應的毛利指標。三、水產訂貨的原則以銷訂貨原則：參照銷售的數量進行訂貨，以上一周同期和前兩日的銷售為主要參考依據，訂購的數量將采購計劃包括在內。貨源／季節原則：水產的貨源不穩定，受季節、天氣、自然災害影響，訂貨時要考慮貨源是否充分，貨源不充分的能夠少訂，貨源充分的能夠多訂以作補充。品種的配置原則：水產品的品種有三大類――主力商品、次要商品、輔助商品，訂貨時要適當配置，既保證銷售，又有品種的多樣性和變化性。價格／毛利原則：水產品價格浮動頻繁，毛利變化大，同時水產品多數是價格敏感商品，價格對銷量的影響是較大的。訂貨時，考慮這一原則能起到減少損耗、預控毛利的作用。四、庫存與周轉基本概念庫存分析的手段第七節商品流轉一、保質期的控制二、臨近保質期商品的處理三、補貨理貨的基本原則第八節缺貨及控制一、缺貨的概念二、缺貨的危害三、缺貨的原因四、缺貨的分析五、缺貨的控制措施第九節損耗控制一、損耗控制詳見二、水產損耗的特點主要是活鮮死亡后的降價或活鮮死亡不能出售、冰鮮變質而導致的損耗居多。三、水產損耗的控制訂貨的數量，特別是活鮮商品的訂貨數量是非常重要的；掌握活鮮的生活環境，做好養殖工作，減少死亡；將可出售的死亡活鮮以冰鮮出售，減少丟棄；冰鮮的陳列注意冰要豐滿，延長冰鮮類的保質期；冰鮮魚類的存放必須按要求存放；部分損耗較大的商品進行深加工。第十一節毛利一、影響毛利的因素水產損耗的大小；水產理論毛利的高低；水產高毛利商品的銷售與低毛利商品的銷售的比例；水產降價額度的大小；一段時間內，活鮮死亡率的高低。三、毛利率的概念（放盤點）商品理論毛利率：商品銷售價減去商品銷售成本與商品銷售價之比公式：毛利率％＝（單品售價－單品成本價）／單品售價×100％部門理論毛利率：整個部門的商品銷售額減去商品成本與商品銷售價之比公式：毛利率％＝（部門總銷售額－部門總銷售成本）／部門總銷售額×100％部門實際毛利率：盤點后得到的毛利率公式：毛利率％＝（部門總銷售額－部門盤點成本）／部門總銷售額×100％四、控制毛利的手段降低損耗控制商品的生產成本，促進毛利較高的商品的銷售對特價商品的銷售進行控制第十二節水產用具1.2mm不銹鋼冰墻模具——用于打造冰墻2.2mm不銹鋼冰拍——用于打造冰墻3.不銹鋼冰錐——用于打造冰墻4.不銹鋼積水盤，放置于水產冷庫的貨架，墊腳下——用于盛放商品解凍的冷凝水5.藍色保濕箱——用于存放每天從排面上收下的商品，以保證其品質的新鮮度6.藍色周轉箱（帶蓋）——用于存放冰塊，以彌補制冰機生產力不足7.西櫥刀——用于分割三紋魚8.桑刀——用于分割鰻段9.剪刀10.鋁釘扎口機——用于對散賣秤重的水產品進行封口第四章清潔衛生與安全詳見部門衛生與設備的維護第五章課長的日常工作第一節排班及各崗位人員職責一．排班1.每月公布一次班表，應提前三天在18日前排定張貼在指定的班表欄里。2.班表一旦排定不得隨意變動，員工要換班須提前向SM或TL提出，未經許可不得私自換班。3.在排班時應注意公正，公平的原則.二．各崗位人員職責早班（需寫）3.中班每天上班前整理本部門后倉及銷售區清潔，做好交接班工作，了解排面銷售情況。了解排面銷售情況，促銷商品，同早班工作。清理排面，場地，冰面商品保存，干貨補貨。第二節后倉管理的政策與程序Layout一定要粘貼在固定的位置上，凡是陳列一旦變動，必須及時更改，并要有生鮮ASDM的簽字確認。加工間的管理：加工間的加工器械必須固定安放，不得隨意挪動。加工的商品不直接落地存放。要遵循先進先出的原則。加工間應張貼生產標準等說明，并要求員工按標準嚴格執行。