商業地產開發營銷模式（萬達、龍湖、寶龍案例）商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產與住宅地產銷售策略分析和應用商業客戶引導技巧商業定價方法4商業地產盈利要點5123經典案例分享6一商業地產與住宅地產4規劃層面不同開發流程不同利益關系不同住宅開發的理論基礎是產品供需理論，商業開發遵循投資理論住宅的本質是商品，商業的本質是有長期收益權的金融工具——住宅定位的依據是供需理論，商業定位的依據是投資和金融理論商業定價的直接依據是租金及其預期上升空間——

和住宅不同的定價模型：資產定價模型VS市場供需模型；商鋪售價的定價基礎是租金，租金有上升空間，售價才會有上升空間商業定位的出發點必須是開業后整體經營成功——商業運營的“馬太效應”非常明顯；不能整體運營成功的商業，會逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產；大體量商業整體運營不成功，會帶來長期的巨大負面影響（沈陽萬達廣場因運營失敗，不得不拆掉重建）；即使是銷售型的商業，如果將來整體運營不成功，也必將引起廣泛的社會問題（如，沈陽等幾處一、二代萬達廣場群訴及造成巨大社會影響的事件）理論基礎不同客戶不同商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)5商業客戶研究目前還是我們不熟悉的領域商業服務的客戶規模遠大于住宅業主——一般來說，單個小區的業主難以支撐大體量商業的存活；一個3-4萬平米商場的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要有所延長；G類地塊商業輻射的客戶規模最大，通常十倍乃至百倍于住宅業主需要研究投資者需求——除了個人投資者，還要研究機構投資者；機構投資者的需求不同于個人投資者，如，機構投資者往往對整體運營的寫字樓比較感興趣需要研究各業態商家——商業的最終使用者是商家；商家經營的好壞決定持有型商業的收益；不同業態商家的組合可以有效分享人流，增大收益規劃層面不同開發流程不同利益關系不同理論基礎不同客戶不同商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)6規劃設計決定商業地產項目的存亡業態組合紛繁復雜，規劃設計如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進而確保開發項目——大型商業地立項目業態和功能均較住宅物業復雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的組織相當繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求（特別是可視性和可達性）以獲得最大的商業利益，進而為發展商獲得最大的出租和出售回報，是規劃設計至關重要的問題。招商前置——各種業態對商鋪的要求具有不可替代性，商業地產的規劃設計必須在招商的基礎上進行并伴隨著整個招商過程，才能避免因規劃設計不當帶來的投資損失。規劃層面不同開發流程不同利益關系不同理論基礎不同客戶不同商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)7

商業地產項目的選址過程更嚴謹；商業地產的調研比住宅復雜；商業地產開發定位比住宅開發定位系統化；商業地產的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業地產開發比住宅開發多出開業、運營、管理三個環節規劃層面不同開發流程不同利益關系不同理論基礎不同客戶不同商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)8商業地產與住宅開發的區別土地開發流程土地獲取市場調研項目定位規劃設計銷售組織營銷策劃招商或銷售商業地產開發地段選擇是關鍵經濟環境分析和生活結構研究區域結構調查與城市發展規劃研究商業發展規劃及政策研究區域零售業結構、商鋪分布及經營狀況的市場調查與分析典型性調查與研究地區未來商業地產供應量分析消費者消費行為調查與研究項目立地條件研究商圈的確定和研究目標市場定位目標消費群定位目標投資小業主定位目標經營客戶定位項目經營特色定位項目經營方式定位項目業態定位項目功能定位項目規模定位項目形象定位整體規劃設計建筑風格與立面設計商鋪結構與內部分割方案根據業態不同的商鋪功能設計景觀設計方案交通組織設計方案銷售招商銷售交樓開業清盤持續經營住宅開發地段選擇是關鍵宏觀市場調研微觀市場調研、供需分析消費者調研競品分析形象定位市場定位目標客戶群定位產品定位整體規劃設計建筑風格與立面設計戶型設計景觀設計銷售團隊組建營銷方式多樣化銷售團隊組建招商團隊組建以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主交樓持續經營商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)9區別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產品形態也不同，因此需要首先界定區別2：商業的可持續經營至關重要，是定位的立論基礎無論銷售與否，判別定位是否得當的最重要標準是——可否可持續經營區別3：商業定位的結果是界定效益最大化的業態組合區別4：與住宅相比，商業定位更接近于定制生產同業態商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向區別5：商業定位不是一次性工作商業定位需要后期運營才能保證真正落地再好的商業定位，2-3年，最長5年即必須進行調整，以適應新的市場環境商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)10租金收入自營收入銷售收入其他收入商業地產的利潤產生模型更為復雜商業地產開發要平衡多種權益關系開發商小業主經營者管理者消費者出售出租出租商業地產開發生態鏈商業地產開發經濟效益基本模型住宅開發經濟效益產生模型總銷售收入（銷售額）總成本利潤總收入總成本利潤投資者規劃層面不同開發流程不同利益關系不同理論基礎不同客戶不同商業地產與住宅地產開發的區別商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)二商業地產常見銷售策略建筑設計運營模式招商策略銷售策略商業定位業態布局商業定位是銷售型商業地產可持續運營的基礎性因素，貫穿始終的核心工作。

與商業定位緊密結合，“把商業語言轉化為建筑語言”，確保建筑符合銷售、經營的雙重要求。招商是實現銷售型商業地產“訂單式”開發的有利支撐，確保項目可以滿鋪開業，為持續運營打下堅實基礎。銷售型商業地產開發過程中需要的大量資金都需要通過銷售來實現，既要快速回籠資金，又要確保可持續經營。確定合理的商業租售比例，是保證項目持續開發和實現可持續利潤的基礎。合理的商業業態規劃能為項目的招商提供方向性的指導，更能通過整體的效應擴大項目的商業影響力，增加商業的內在價值。銷售型商業地產可持續運營銷售型商業地產運營六要素商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)13模式售后返租（產權式返祖）返租+回購直接銷售承諾租賃操作特征客戶購鋪同時與開發商簽訂委托協議.將房產返租給開發商.租期內由開發商轉租經營.租期兩到十幾年不等發展商一次性返數年租金降低首付返租期內.業主定時從發展商處得到定額租金回報在售后返租模式的基礎上，增加回購保證，回購的年限一般為3-10年.直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件（產品原因、地段原因等）向客戶承諾在一定的期限內幫購買商鋪的客戶對外出租其鋪位優勢分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強的安全感增強客戶對項目未來升值潛力的信心，降低客戶對項目投資風險的敏感度及對價格的敏感度.開發商無商業運營壓力；操作簡單增強客戶對項目購買的信心度，適當降低客戶對項目投資風險的敏感度劣勢分析實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關注轉為并品牌的關注推售行為主動性差客戶對代租承諾持懷疑態度，力度弱適用類型主要適用于有主力店承租區域商鋪的產權分割銷售現狀一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業項目街鋪、小規模社區商鋪較成熟區域的集中商業項目常見銷售策略模式：綜合直接銷售與返租銷售商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)操作方式——客戶購買時即與開發商簽訂租約，將所購房產返租給開發商，租約期內由開發商將房產轉租經營，租期兩年到十幾年不等。發展商一次性返數年租金降低首付；同時返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例——龍湖天街、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業主發展商商家代理招商出租物業購買物業小業主商家提供物業支付租金返祖結束關系轉化小業主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續經營的矛盾。提醒：建設部《房地產銷售管理辦法》規定：2001年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。必須整合第三方專業機構供資金進出。返租模式價值鏈模型和利益傳導模型商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)返祖明細方案A：10年返租

（71%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/3≥10%7-10年8%8%7/3≥10%方案B：20年返租（138.5%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年1-3年6.50%7%8/27/3/4-5年7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/3≥10%11-15年7%7%8/27/3≥10%16-20年7%7%8/27/3≥10%方案C：20年返租

（120%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年6%6%7/3/6-10年6%6.50%7/3≥10%11-15年6%7.50%7/3≥10%16-20年6%9%7/3≥10%返祖模式案例分析1：年限與回報率商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)返祖明細零售業態：5年返租返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅5年7%///餐飲業態：10年返租返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年5%///6-10年5%7%7/3≥10%返祖模式案例分析2：分業態商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)即委托人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或特定目的，將資金投向房地產業并進行管理和處分的行為。這也是我國目前大量采用的房地產融資方式。權益型（EQUITY

REIT）：直接投資并擁有房地產，其收入主要來源于屬下房地產的經營收入，通常主要持有購物中心、公寓、辦公樓、倉庫等收益型房地產。投資者的收益包括租金收入和房地產的增值收益。抵押型（MORTGAGE

REIT）：主要以金融中介的角色將所募集資金用于發放各種抵押貸款，收入主要來源于發放抵押貸款所收取的手續費和抵押貸款利息，以及通過發放參與型抵押貸款所獲抵押房地產的部分租金和增值收益。混合型（HYBRID

REIT）：此類REIT不僅進行房地產權益投資，還可從事房地產抵押貸款。新興模式：房地產信托/REIT商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)信托的適用條件：一、新型房地產信托產品將樓盤銷售和信托結合在一起，在信托產品的設計中加入購房優惠權和優先購買權；二、信托適用于有融資需求的發展商，嚴格來說，和樓盤銷售相結合的信托是一種項目啟動模式；三、目前政策規定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監會審批；四、銀監會出臺的《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法（征求意見稿）》提出對部分管理規范、經營水平高的信托投資公司開展房地產業務給予放松200份限制的政策優惠。項目信托可以同時達成發展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進行啟動，但是信托審批嚴格，且在商業領域內沒有先例，審批難度無法預測。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)特點適用物業直接銷售快速回籠資金獲得利潤回報，開發商及投資客風險較小，產權分散經營不統一，社區底商鋪產權式銷售銷售返租快速回籠資金獲得利潤回報，開發商后期資金壓力大，投資者不確定性風險大集中商業及大型MALL帶租約銷售是解決招商與銷售對象不統一矛盾的最好方式，集中商業整體銷售節省推廣費用，也沒有連帶的法律風險，可一次性回籠資金，但出手有難度、售價相對不高體量不大的社區商業或社區集中商業房地產信托需要良好的公信力、未來商業地產開發比較有效的商業銷售模式，國內操作不成熟大品牌、優質商業項目不同銷售模式適用性分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目租售比例分析開發商資金需求運營團隊整合能力項目地段未來前景租售比例影響因素實際招商進度項目規模規劃設計開發商融資能力資金需求：開發商對資金回籠的需求，往往直接決定了租售比例。融資能力：開發商融資能力決定了項目運營所具備的資金量。項目規模：規模越大的項目越需要自持核心主力店統一經營，常規臨街商業甚至不需要自持運營。項目地段：地段越偏，越需要引入主力店帶動人氣。運營能力：商家資源越多、整合運營能力越強，自持運營的商業規模比例可以更高。招商進度：特別是主力店引進的進度直接影響整個項目的銷售進度和銷售價格。說明：通常大型集中性商業為實現運營價值最大化，自持比例不宜低于30%.基本測算：銷售面積=開發投資金額/銷售均價商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)案例1：龍湖天街銷售模式分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)重慶西城天街：商業+公寓+酒店+寫字樓重慶北城天街：購物廣場+住宅+公寓成都北城天街：購物廣場+住宅+公寓+商業街重慶龍湖時代天街：購物廣場+住宅+公寓+商務樓宇北京龍湖時代天街：購物廣場+住宅龍湖天街產品組合商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)持有物業商業酒店住宅公寓寫字樓30%-50%自持50%-70%銷售購物中心主力店商鋪商業街，散鋪等+++銷售物業自持物業與銷售物業的比例3:7商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)物業開發順序寫字樓商業公寓住宅現金流產品形象性產品住宅反哺商業，商業和寫字樓提升項目整體形象首先開發住宅和公寓，快速回籠現金，聚集項目人氣繼而銷售商業和寫字樓，不僅可以緩解高峰期的資金壓力，同時可以提高項目形象商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)盈利模式自有資金銀行貸款龍湖天街只租不售：購物中心、部分主力店商鋪銷售部分：住宅、寫字樓租金收益資產溢價資產溢抵押貸款租約抵押貸款私募、整售租金歸還利息歸還貸款滾動開發“以售養租”，即通過項目銷售部分的銷售還款平衡投資現金流和商業持有部分的低租金商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)招商策略招商前置，在前期規劃時介入商業招商，為商業后續提高租金和出租率奠定基礎；龍湖天街招商策略招商主力店先行，低租金獲得強大品牌主力店入駐，通過設立免租期吸引中小商鋪入駐。招商前置，通過低租金對主力店進行招商，進而吸引中小商戶商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)銷售策略售后返祖：如龍湖時代天街，一般返租時間為三年。銷售型商業物業“售后服務”概念“龍湖金蘋果計劃”：“提供生活服務和資產管理兩大系統，整合商業招商資源和物業租售資源，為購買商業物業的業主實現保值增值，它所提供的售后服務，是通過對地產、物業、商業三大業務板塊進行全方位整合，通過定位輔導、經營輔導、招商促進等服務，縮短銷售型商業物業的閑置周期與提高租金收益。售后返租，同時堅強售后服務，營輔導、招商促進等服務，縮短銷售型商業物業的閑置周期與提高租金收益商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)案例2：寶龍商業銷售模式研究商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)產品組合1根據項目地理位置條件和項目總體量的不同，在10萬、20萬、30萬平方米不等。位置優越、整體體量偏小的項目，側重商業面積。大體量項目，游樂面積占較大比重，增加客流吸引力和留滯時間，游樂投資強度不高。2商業多為低密度項目，B1-4層設計。3商業建筑的外觀，注重奇特外形設計以吸引消費者。設計水平與一、二線城市有差距，但在當地已經具有較大競爭優勢。寶龍城市廣場業態組合：集購物、旅游、餐飲、休閑、游樂、娛樂、商務、文化為一體。商業產品涉及住宅產品涉及大型主題商業、步行街、風情街、沿街商業、游樂場所、餐飲。住宅、公寓、別墅、低密度住宅、中高層板樓。住宅部分占項目比重在35%--50%左右，辦公用地一般做酒店式公寓1+N”模式，即：1個購物中心，N個其他物業，（如：酒店、SOHO等）的商業地產模式商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)物業開發順序住宅銷售商業銷售商業開業前期資金壓力小資金支出高峰期，銷售商業平衡現金流資待項目成熟，人氣聚集，商業開始運營通過住宅和部分商業的銷售平衡現金流，實現商業的持續運營商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)盈利模式借鑒了萬達城市綜合體的住宅物業銷售，平衡現金流減輕資金壓力，核心在于“通過現金流滾資產”銷售平衡現金流，商業銷售部分利潤高銷售回款超過或者接近總投資“現金流滾資產”模式開發利潤高資產收益租金收益開發利潤補貼后期商業經營彌補商業孵化期長、租金低不足銷售住宅，獲取開發持續資金初期資金壓力小建設中后期資金支出高峰期商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)招商策略招商先行，規劃在后；大戶先行，散戶跟進。寶龍城市廣場招商時間計劃表：商業項目孵化期規劃為3年左右項目開工項目完工開業開工年后數主力租戶中等規模零售租戶（1000㎡到10000㎡）小零售業主（小于1000㎡）目標出租率0.51.01.52.02.53.03.5預出租階段預出租階段預出租階段80%90%商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)租售物業商業自持經營：50%-70%商業銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業）租售物業酒店購物中心公寓住宅商業街持有物業銷售物業商業租售比例約為7：3商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)銷售策略售后包租模式租金為總房價的6%第1-2年

租金為總房價的8%租金為總房價的7%第3-4年

第5年

前5年累計租金達總房價的34%一般采取直接從房價中扣除商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)城市等級產品組合租售比例物業開發順序盈利模式招商策略銷售策略龍湖天街一二線城市以商業為主，涵蓋住宅、公寓、酒店、寫字樓物業自持物業與銷售物業的比例約為3:7，商業街及散鋪銷售先是住宅和公寓，繼而是商業和寫字樓“以售養租”，即通過項目銷售部分的銷售還款平衡投資現金流和商業持有部分的低租金招商前置，通過低租金對主力店進行招商，進而吸引中小商戶售后返租，實行售后服務模式寶龍城市廣場三四線城市購物中心+住宅+公寓商業銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業）先是住宅和公寓，繼而是商業住宅物業銷售，平衡現金流減輕資金壓力，核心在于“通過現金流滾資產”招商先行，規劃在后；大戶先行，散戶跟進。售后包租模式寶龍與龍湖天街商業運營策略比較商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)四客戶分析和引導技巧商業地產開發的發展階段商業地產市場發展階段第一階段第二階段第三階段商業購買人群以投資客為主投資客、商家商家、投資客保證銷售成功的方法和手段營銷手段解決銷售問題銀行擔保引入主力店業態規劃商業氛圍營造整體商業營銷后期商業經營管理商業地產開發成功的標準單個項目順利銷售克服銷售阻力，保證單個項目銷售成功保證商家利益，聚集忠實客戶，獲取市場誠信，實現地產的持續開發成功銷售方式直接銷售返租銷售返租銷售帶租約銷售樸實誠信的銷售方式開發商投資者終端消費者經營者商管公司地產產品銷售收益物業經營權投資回報統一營銷租金收益良好服務經營收益項目正常運營的客流良好消費場所商業地產核心價值鏈銷售是商業地產核心價值鏈在開發過程中實現的時間起點，銷售模式的選擇決定了核心價值鏈的內涵銷售模式的選擇決定了未來商業運營的特點，某種意義上會左右商業項目成敗的軌跡。商業地產的核心價值鏈商鋪一種投資，區別于住宅強調舒適性的方式，商鋪應以物業投資顧問的方式去推介給買家，如買家是經營者就站在針對其行業的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。商鋪產品銷售思路商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)1、投資者①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）②經商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產）2、經營者①零售業個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）。商鋪產品購買客戶分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商鋪自買自營做生意的返租保障自買自租投機炒作者純投資者小資產者，長久生意人中短線人群，白領人士居多穩定收入者，政府公務員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等商鋪產品投資客分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)投資回報分析

例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態收入分析（1）10年租金收入為169000元，即：

20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：

10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；投資回報分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)動態收入分析按商鋪每年3%增值預測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機會收入分析投資需要機會，正確的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現，穩妥、方便、輕松、及時。投資回報分析商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)針對性銷售政策分析類型投資模式銷售政策經營管理模式自買自營者自買產權鋪位，自己長久經商，從而避免了高額及持續升價房租的擔憂，自有產權物業也將獲得資產的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當了供貨商，與管理公司簽署委托經營管理合同，管理公司統一組織整個經營管理活動，避免自個散體經營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發展商或是指定的經營管理公司進行統一返租回來，交于管理公司統一經營管理，統一招商選商。承諾3-5年內的投資回報率是多少；3-5年的回報率按銀行貸款利率稍高1-2點作為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統一進行招商、選商，進行純商場的商業運作模式，進行出租、聯營、扣點聯營等形式，保證了商場的統一經營管理。自買自租投資者可以自己買產權，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關合作模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關的產權法律手續。自買自租者，將要進場的經營戶必須符合商場的定位規劃要求，進場時，必須與管理公司簽署“委托經營管理合同”書，經營戶充當了供貨同的角色，從而保證了商場的經營管理。投機炒作者不論其是投資投機，只須限定時日，必須進場達標裝修，迎接開業。如果不能，則可選擇委托經營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公司強行收回其經營管理權，由管理公司統一安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關條款即可。無論是投資還是投機者，進駐的商戶必須達標要求，再簽“委托經營管理合同”。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)1、引導角度從無風險角度去引導；從高回報角度去引導（銷售當中應以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點地理位置；功能配套；商業規劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優惠政策；3、信心賣點發展商實力；承建商實力；設計公司實力；商業管理公司實力；物業管理實力；政府立項支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲如何引導客戶購買商鋪商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)5、整個推銷大致過程介紹項目功能規劃情況；介紹商鋪投資情況；對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產生興趣；再以投資顧問推價方式介紹商鋪；最后介紹“有關投資計劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認同無風險、高回報。客戶的異議處理；填表登記意向；6、性價比構建客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。如何引導客戶購買商鋪商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)五商鋪定價方法47市場比較法成本定價法銷售價格=開發成本+發展商目標利潤租金反推法這就是大家熟悉的、萬科多年來在住宅行業使用的定價方法。從理論上看，這個定價方法能夠達到發展商收回投資、賺取利潤的開發目的，但站在投資者的角度來說，這個定價只能作為參考價格，銷售價格的確定必須符合商業物業市場需求狀況和租金水平。由于開發成本和目標利潤兩個方面都是由發展商決定，以成本來衡量和擬定商鋪價格是不科學和不全面的，很容易會造成銷售價格與市場需求脫節。如何進行商鋪價格定位商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)48區域商鋪價格平均水平+項目硬件條件特征+類比項目商鋪售價市場比較法成本定價法租金反推法如何進行商鋪價格定位商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)491地理位置2交通通達性3周邊消費者覆蓋能力/客流通達性4區域商業發展及競爭態勢5項目物業條件基礎規劃布局商鋪層數業態限制6項目物業結構進深面寬設施配備情況內部交通差及視野差問題市場比較法影響租售價格因素如何進行商鋪價格定位商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)50市場比較法確定項目價格均值：因素地段外部交通條件周邊住宅及人流量商業競爭環境項目物業條件項目物業結構總分售價分數2620710730100***

對比項目***************************本案樓層差價的考慮：樓層價格關系對比首層項目均價水平的110%-130%二層項目首層價格的65%-75%三層項目首層價格的40%-60%請注意：根據各個城市消費文化和習慣的不同，以上參數會有所變化。如何進行商鋪價格定位商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)511.精確測算2.簡易測算售價=（日租金×360天－物業費－相關稅收）×12年－維修基金－相關稅費

注：360天為國際通用的年營業收租時間

12年為國際通用投資回報年限市場比較法成本定價法租金反推法售價=日租金×365天×12年注：收租時間改為365天；

12年為國際通用投資回報年限去掉物業費和營業性稅收；忽略購房時的維修基金、契稅和印花稅等。如何進行商鋪價格定位商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)三商業地產盈利要點只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地產09年以前的萬科六佰本大成國際購物中心萬象城中糧大悅城注：“殺豬派”原來是沈陽萬達廣場事件后業內送給萬達的“昵稱”，不過萬達現在偏好養魚了。贏利模式：在租和售之間進行選擇商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)盈利模式優點缺點適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業升值空間大，開發商收益可最大化；2、容易改變功能或調整經營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設立專業的經營管理公司負責經營管理，對招商能力、日常經營管理能力的要求極高；3、經營風險較大傳統商業區內大型商業、有足夠大的停車場及卸貨區；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設立專門的經營公司和配備專業的商業人員，交易簡單，結算方便；2、物業可進行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在3~5%之間的回報率，即使物業升值，其套現的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業專才、資金實力雄厚、經營相對保守的開發商，其物業面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風險較低2、資金周轉快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業經營不穩定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現的開發商又租又售，且租且售分層或分片出租模式1、租金比整體出租高一些；2、風險分散、租金相對有一定保證；3、可進行抵押貸款，比整體出租更便于帶租約出售；4、靈活機動，某一層經營失敗時，開發商能重新招租操作較簡便1、需重視前期的商業定位；2、需設立相應的管理部門及配備相關的商業專才；3、要求開發商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚、有豐富招商資源和經驗的開發商層（或片）與散結合出租模式1、大小租戶的結構使項目穩定性提高；2、主力店的進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售；3、有利建立完整的租戶資源庫1、要求具備很雄厚的自有資金；2、需設立專業的經營管理公司和配備相關的商業專才，對主力店的招租能力要求極高3萬m2以上商場三種商業地產的盈利模式對比商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)端正心態一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業地發開發商要具備長線贏利的心態：成功商業地產的利潤遠遠高于住宅開發的利潤商業地產開發商應具備正視風險的心態：商業物業長期運營管理中存在的風險也遠比住宅開發來得更大，因此需要有長期經營、持續人力物力投入的打算，不要期望輕松收獲長線贏利與正視風險，就是應了“說得容易做到難”的老話商業地產的盈利要點商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)消費需求得到便捷滿足開發商投資者經營者消費者管理者城市形象、政績、稅收增長、就業租金收入和估值的增長挖掘客戶潛力，實現盈利和現金流穩定，保證未來發展客流穩定增長、平衡消費者和商家政府商業地產開發經營的利益共同體端正心態一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業地產的盈利要點商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)產品設計要以最終使用者的要求為準需要事先對商家進行調研、征求意見，對產品有特殊要求的業態盡可能提前簽訂意向書商業建筑開發周期長，招商存在競爭，要先下手為強商家對消費者的理解比我們深刻，開發商的信心基礎是商家的信心

不當家不知柴米油鹽貴。商家成功是整個商業物業成功的基礎。端正心態一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業地產的盈利要點商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)綜合商業主題定位的自主性是商業能力的集中體現，也是未來商業物業研發能力的基礎包括市場定位、客戶定位、業態定位主題定位會隨著市場變化而不斷優化調整，這是對運營管理能力的考驗端正心態一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業地產的盈利要點商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)選擇合適時機退出，是中國商業地產運營鏈條必須解決的最后一個問題退出機制是提高項目IRR（內部收益率）水平的關鍵可選擇的退出機制有：發行REITs、投行或基金收購、分拆后IPO、股權交易、資產置換、整售、散售等端正心態一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業地產的盈利要點商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)四經典案例分享國際五星級品牌酒店LOFT國際商務公寓高層觀景住宅區【高層及小高層】大型購物廣場知名品牌幼兒園水岸風情商業街商業外街案例1：桂林【花樣年·花樣城】86459㎡42000㎡28400㎡387641㎡50771㎡2400㎡2330㎡另有其它配套總占地面積：20萬㎡

總建筑面積：60萬㎡

容積率：3建筑密度：34.2%綠地面積：61206㎡

綠地率：30.6%分期：分3期開發項目整體規劃一期二期三期1.1期1.2期1.3期2期3期1期項目分期開發規劃示意圖分期開發策略大型購物廣場國際五星級品牌酒店

LOFT國際商務公寓高層觀景住宅水岸風情商業街知名品牌幼兒園項目主要配套商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)知名品牌連鎖百貨、大型品牌超市、KTV、品牌影院、特色餐飲等多種業態,能“一站式”同時滿足您及家人朋友的購物、餐飲、休閑娛樂等不同的消費需求。花樣國際廣場規劃布局示意圖(一層)大型購物廣場商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)購物廣場業態規劃商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)打造對話世界平臺筑就桂林名流榮耀生活場酒店規劃總建設面積約28400㎡，規劃有280間客房（包括套房）、大型宴會及會議設施，健身中心、高標準游泳池、旋渦浴池、水療、按摩及美容沙龍等休閑娛樂設施一應俱全。國際五星級配套商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)構建CBD高端商務平臺4.8米層高的魔幻空間,打造桂林LOFT范本投資、旅居、辦公自住皆宜兩棟LOFT商務公寓，總建筑面積約42000㎡，主力戶型面積：60-70㎡。loft國際商務公寓商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)上個高度看桂林，不一樣的高度，享受不一樣的桂林山水！住宅風格為現代簡約風格，主力戶型面積：80-140㎡不等。高層景觀住宅商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)時尚匯聚，財富共享桂林獨一無二的時尚水岸商業街區水岸風情商業街商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)知名品牌幼兒園幼兒園規劃：幼兒園總建筑面積約2400㎡，計劃引進中英文知名品牌幼兒園。知名品牌幼兒園商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)桂林首席城市綜合體搶占桂林未來CBD

打造桂林新城市地標統一招商、統一經營、統一管理與國際國內知名主力店分享財富先機發現桂林投資置業價值洼地項目商業價值解讀商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)花樣城項目作為桂林體量最大型的城市綜合體，集中了五星級品牌酒店、大型MALL、辦公公寓＋高檔居住社區（住宅加街區商業配套），堪稱“一站式”商業體。項目商業價值解讀桂林首席城市綜合體在經歷了將住宅地產和商業地產嚴格區分的時代后，人們發現，單一的地產開發模式已經越來越不能滿足人們的生活居住要求，不能適應地產的迅速發展，因此，集公寓、商場、休閑、娛樂、主題公園于一體的城市綜合體物業的需求漸成熱點。而綜合體建筑模式就是在這樣的背景下應運而生了。“城市綜合體”就是將城市中的商業、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。城市綜合體：英文名為HOPSCA,是英文單詞Hotel（酒店）、Office（寫字樓）、Park（公園）、ShoppingMall（購物中心）、Convention（會議中心、會展中心）、Apartment（公寓）首個字母的縮寫。城市綜合體基本具備了現代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)類型定位案例項目定位特點案例購物中心一站式商業體中高端便利、周全、舒適花樣年·花樣城傳統百貨零售商業體中端統一折扣、集中微笑堂百貨、夢之島百貨商業街戶外街道零售商業體低端零散、業態較百貨多聯達商業廣場大賣場大型綜合超市低端便宜、種類多南城百貨花樣城與桂林現有的商業物業對比分析項目商業價值解讀桂林首席城市綜合體商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目商業價值解讀搶占桂林未來CBD地段是商業繁榮的根本。花樣城位處桂林新城市中心，與市政府僅數百米之遙，中央公園近在咫尺，未來這里將云集行政單位、銀行、酒店、商業等，成為桂林政務商務中樞。

花樣國際廣場在桂林新城市中心的心臟地帶，以構筑桂林城市中心藍圖的遠見，引進國際國內名品名店，打造首席城市綜合體，滿足您吃、喝、玩、樂、購等各種消費需求，給您帶來不一樣的花樣現代生活。每一座倍受矚目的城市，都有一個光芒萬丈的區段，每一座繁華都會的中心，都有一座代言城市的建筑地標。崛起的桂林，也不例外。花樣年?花樣城，桂林首席城市綜合體，以中心開拓者的影響力驅動桂林，新桂林都核，由此奠定。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目商業價值解讀打造桂林新城市地標商業：桂林首席城市綜合體。酒店：國際五星級品牌酒店，打造對話世界平臺，筑就桂林名流榮耀生活場。公寓：4.8米層高的LOFT產品，構建CBD高端商務平臺。住宅：32層高層，不一樣的高度，不一樣的角度，不一樣的桂林山水。水岸風情商業街：桂林首條社區水岸風情商業街。打造桂林新城市中心地標的名片形象2013年廣桂高鐵開通在即，逐漸成型的立體化交通網絡催生大桂林與珠三角軌道交通經濟的繁榮！面對國際旅游區迎接八方來客的全新機遇，作為城市新中心的臨桂新區迫切需要一次城市升級。一如洛克菲勒中心之于紐約，拉德芳斯之于巴黎，一個城市的發展，往往需要一個“支點”來引導。打造一座城市綜合體，一張匯聚人流、提升城市定位、對外全方位展示城市形象的“名片”，是桂林城市化進程中的當務之急！花樣年·花樣城，即將打造桂林新城市CBD地標商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目商業價值解讀統一招商、統一經營、統一管理作為上市名企、百強企業花樣年集團在全國布局的城市有諸多成功的城市綜合體案例，豐富的商業運營管理經驗，確保本項目經營旺場。商家租賃、管理服務等需求由花樣年集團總部的商業管理公司支持和配合處理，同時將會成立桂林當地專業的商業管理公司。花樣城商業體的運營管理模式為：“統一招商、統一經營、統一管理”，按國際化的物業服務標準，為商家提供一流的經營環境。國內知名建筑單位世界500強企業中唯一的工程公司香港上市企業、中國領先的物業開發商及相關物業服務供應商強強聯合的開發團隊商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目商業價值解讀與國際國內知名主力店分享財富先機與眾多國際國內知名品牌商家同場經營，背靠大樹好乘涼，確保經營旺場，分享財富先機。（以下是目前意向洽談的商家）商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)項目商業價值解讀發現桂林投資置業價值洼地桂林市區房價(均價)：6500-8000元/㎡。桂林臨桂新區房價(均價)：4000元左右/㎡。桂林臨桂新區商鋪(均價)：1-2萬元/㎡。桂林處于北部灣經濟圈、珠三角經濟圈、長株潭經濟圈、成渝都市圈四大經濟圈層的中央，相當于是它們的中心花園。目前在房價和商鋪價格均遠遠低于四大經濟圈層的城市，投資升值空間較大。貴廣高鐵和湘桂高鐵兩年后將在桂林交匯，升值潛力指日可待。桂林山水甲天下，一年四季氣候宜人，城市宜居、適宜養生養老、休閑旅游度假。臨桂新區是桂林國家旅游綜合改革試驗區和國家服務業綜合改革試點區域的重心，新的市政府大樓（創業大廈）中央公園等政府工程已經快馬加鞭，臨桂新區目前已經成為今年桂林樓市的熱點。近幾年來，不少珠三角、長三角和北方城市的外地客戶投資置業桂林，嘗到了物業升值的“頭燙湯”。今年新政限購以來，更多的外地城市客戶親睞桂林（暫未限購）商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)首期商業街鋪介紹誠意登記即將發售首期商業街鋪誠意登記即將發售商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)圖例業態面積酒店28000㎡自持商業62241㎡可售商業19554㎡LOFT公寓42000㎡合計151795㎡可售商業面積一覽表業態面積集中商業中的可售商業4594㎡商業外街的可售商業8757㎡LOFT公寓下的可售商業6203㎡可售商業合計19554㎡首期商業街鋪誠意登記即將發售首期商業街鋪介紹1#2#3#4#5#商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)3#、4#復式商鋪的面積主要以70--130㎡為主，第一層層高為5.7米，第二層層高為5.1米，靈動空間可隨意切割再創意，適宜服飾、娛樂、餐飲等多種生活配套型業態運營，適合長期投資。3#、4#復式商鋪，適合多種業態首期商業街鋪誠意登記即將發售首期商業街鋪介紹3#4#1#2#5#商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)集中商業與街區商業的交融首期商業街鋪誠意登記即將發售首期商業街鋪介紹商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)首期商業街鋪誠意登記即將發售誠意登記即將發售推售時間推售樓棟戶型面積預計均價2011年6月3#、4#復式街鋪約70-130㎡

1-1.5萬元左右/㎡

2011年8-9月5#公寓約40-60㎡

待定2011年8-9月5#公寓復式底商約70-120㎡待定2011年10月1#集中復式商鋪約50-200㎡

待定2011年10月6#精品住宅約88-123㎡

待定2011年11月12#精品住宅約80-111㎡

待定商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)首期商業街鋪誠意登記即將發售誠意登記即將發售黃色部分為6月開售首批街鋪商鋪為二層復式結構，面積在70-130㎡之間；銷售價格為：均價1-1.5萬左右/㎡（建筑面積）；層高：1F：5.7米，2F:5.1米首批商業外街街鋪商業外街街鋪誠意登記優惠政策：5月31日前進行誠意登記之客戶，成功購買商業外街街鋪，享有98折優惠；6月9日前進行誠意登記之客戶，成功購買商業外街街鋪，享有99折優惠；具體誠意登記辦法，歡迎致電咨詢；正式認購時間：預計6月中上旬，以具體通知為準；開盤時間：預計6月中下旬，以具體通知為準。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)案例2：萬達營銷模式分享商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)開業100天倒計時啟動儀式通過倒計時營造緊張氛圍，在目標客戶中釋放開業即升值，日益稀缺的信息主力店現場照片亮相暨募卡啟動儀式開業前50天，塑造萬達社會公益形象，制造新聞話題萬達影城、大歌星、大玩家試體驗活動開業前20天，通過內部體驗活動形式、賦予客戶尊貴感，實現客戶回訪和口碑傳播商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)案例3：重慶【龍湖·天街】商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)九龍坡區楊家坪步行街核心地段楊家坪商圈商業發展較成熟，但商業形態較單一，缺乏高檔的、有品位的大型購物中心；龍湖西城天街的進駐提升了區域的商業高度和消費檔次。商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)◎52,000㎡

西街星座◎30,000㎡

西城國際◎78,000㎡

購物廣場◎50,000㎡

星級酒店項目總用地面積為28,590㎡，總建筑面積約260,000㎡;規劃有3萬㎡寫字樓、5.2萬㎡公寓、5萬㎡星級酒店、7.8萬㎡購物廣場。集辦公、居住、購物、酒店于一體的城市綜合體商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)實現公交車站、地鐵站、地下通道與項目的零距離互動，運用各種手法將人流快捷的引入商場內部，有機組織內外交通之間的聯系。便捷的外部交通誘導商業地產開發營銷模式(萬達、龍湖、寶龍案例)6大商業入口3個車行入口56部手扶電梯25