""""營銷高手教你成功拜訪客戶在一些營銷理論文章中，我們經?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優秀的（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？渾結果肌小周角告訴案我，夜他說勺他明和確地允知道楚他初掃次拜筍訪客桌戶的撥主要害目的壽就是覆了解水客戶墓是不墻是有漂購買棒他們消公司饞產品都的需嘩求，霞當然起他也濾做了戚一些逃簡單婆的準批備工斑作，眾如準億備產鴉品資確料、久名片完等，劑不過閘，在股見客宵戶時省他沒秒有通塌過別蔬人去井了解瓜過客靠戶的據情況攝，見超到客窩戶時齒的前祖三句疾話自勸然就陶是開接門見沾山，插報公挪司名閥稱和頓自己議的名草字、床介紹域產品尿、然飄后問斜他是嶄否有繼購買敬產品在的興防趣；面在與席客戶遷交談弱時，衡小周誼說應同該是友自己礦說的拆話多貢，因挪為機黃不可趁失，粒時不痕再來工嘛；債當他娃說完例這些愈，我請笑了徒，因濃為我嘩突然蹤從小靜周身或上發忙現了墻自己趴以前著做業躺務時閣的影嫁子，胡記得鼓那時雖自己票做業把務時凱，也違是一亡樣喜貓歡單攜刀直謀入，昆見到蒸客戶鴨時，圣往往流迫不局及待傍地向夏客戶繪灌輸炮產品癥情況旅，直射到后慮來參全加幾窗次銷軟售培伯訓后喇，才餐知道細像我骨們這磚樣初賊次拜千訪客閱戶無遭異是供撬開僻客戶巷的大訪嘴，傭向他充猛灌漢“信姻息垃北圾”充。懷我們足都知呀道，鴉其實雞做銷袖售有趕五大腐步驟畫：鞠事前郊的準罪備、號接近怪、需壘求探事尋、閱產品表的介康紹與痛展示酒、締集結業腸務關罰系，懲而所滿有這鎮些工喝作無爐一不湊是建燒立在漁拜訪德客戶園的基悲礎之弦上。漁因此攝，做仆為一城名職婆業營枕銷人丑，顏如何想建立公自己容職業泥化的起拜訪沙之道飾，然妨后再挪成功箱地運矩用它叮，將展成為鞭突破押客戶軟關系寫、提攏升銷角售業凈績的飄重要作砝碼鼻！以漸小周猾的情機況為爹例，牛我們臭不妨羊設陌裂生拜尖訪和漠二次嫩拜訪貴兩個邁模塊男，來巧探討式一下桑營銷再人的晌客戶上拜訪腿技巧糟。錘陌生宵拜訪漲：讓常客戶嚷說說呀說野營銷磁人自探己的步角色檢：只迫是一芬名學琴生和草聽眾博；狗讓客朗戶出頃任的央角色仰：一迫名導礙師和爐講演麥者；悉歇前期旨的準乓備工恢作：泥有關含本公鐮司及味業界摘的知史識、誓本公舍司及窗其他伸公司框的產靠品知遞識、噸有關務本次沉客戶豐的相涉關信拔息、僵本公雁司的柱銷售繳方針悅、廣屯泛的普知識泄、豐逆富的云話題殲、名腎片、唇良號碼桿簿；削辛拜訪銅流程劇設計成：移一、袍打難招呼榜：在拆客戶笑（他部）未郊開口瓜之前千，以茄親切荷的音把調向牢客戶憑（他坡）打駛招呼謙問候怕，如占：“撕王經扭理，打早上陪好！仗”浴二、聾自鐵我介饞紹：塑秉明胞公司放名稱籍及自旬己姓囑名并匆將名尤片雙粗手遞棒上，向在與腔（他蝴）交汗換名籃片后倚，對犬客戶罵撥空殲見自保己表陳達謝數意；內如：亭“這汪是我繪的名膝片，朋謝謝值您能錦抽出葬時間吐讓我銷見到吹您！月”散三、漫破算冰：右營造蓄一個桂好的蠻氣氛惱，以腰拉近虹彼此霸之間前的距母離，溝緩和股客戶小對陌完生人速來訪師的緊壤張情凝緒；燃如：究“王楚經理族，我月是您烘部門奏的張史工介糾紹來述的，皇聽他心說，怎你是乏一個馬很隨伸和的塞領導隨”。指暗四、凝開黃場白殲的結鴿構：陪鬼、炮提出版議程嬸；貍、陳財述議秧程對企客戶陸的價悄值；您、時拿間約洗定；日、詢揪問是叔否接到受；族錄如：衣“王處經理它，今華天我判是專權門來茂向您寄了解羨你們商公司迅對＊遲＊產也品的努一些陵需求柿情況蘿，通應過知兆道你奧們明身確的騾計劃艘和需敢求后趁，我漂可以煙為你西們提紙供更煤方便粱的服龜務，妙我們級談的尚時間精大約讀只需興要五打分鐘鐵，您冠看可花以嗎蒙”？擱五、賊巧艇妙運燃用詢考問術張，讓免客戶閘說說脹說；學惠、項設計悉好問篇題漏榜斗；渾黃通過圓詢問裂客戶境來達婦到探錄尋客夢戶需導求的拉真正眉目的乒，這誕是營嗓銷人棒員最炎基本窗的銷琴售技碑巧，濤在詢峰問客涂戶時姿，問蜓題面壘要采去用由似寬到卡窄的大方式湯逐漸分進行位深度馳探尋順。膠如：牙“王惕經理寨，您喬能不尊能介迅紹一提下貴遷公司膛今年浴總體納的商鞭品銷假售趨崇勢和月情況帥？”障、“涌貴公拖司在扣哪些網方面剝有重老點需干求？會”、咸“貴拍公司淹對＊買＊產求品的縱需求泥情況求，您有能介渡紹一濫下嗎讀？”保營、區結合樓運用克擴大性詢問貢法和畜限定省詢問警法；鉗合采用僑擴大筒詢問觸法，凱可以投讓客嫌戶自漠由地尚發揮耗，讓跌他多碧說，包讓我店們知珍道更果多的笑東西躺，而勤采用罵限定衰詢問禁法，你則讓池客戶坡始終蝕不遠帝離會效談的供主題允，限夕定客臟戶回耳答問器題的公方向鄰，在浸詢問主客戶吳時，沸營銷圾人員魂經常根會犯礎的毛互病就燦是“調封閉頸話題炸”。即雄如：歸“王擾經理蜂，貴佛公司膊的產竿品需弟求計愚劃是追如何范報審貌的呢近？”叉這就牙是一趙個擴眨大式閥的詢丈問法歉；如傳：“胡王經穩理，振像我券們提鼠交的統一些將供貨憲計劃急，是沾需要叼通過袍您的皂審批掉后才脆能在更下面醉的部橡門去撒落實乒嗎？誤”這姑是一懶個典撐型的徐限定迫詢問陣法；營而營鼠銷人使員千貫萬不帆要采改用封毫閉話眨題式啄的詢挖問法焰，來赤代替暗客戶涉作答湖，以局造成罰對話療的中院止，競如：攻“王鴿經理其，你屢們每蝶個月舌銷售否＊＊微產品僚大概留是六衛萬元極，對匯吧？掛”護、拜對客餓戶談慶到的奇要點墓進行犬總結未并確衰認；背局根據掘會談朗過程隙中，暢你所聞記下臭的重戀點，鄉對客秀戶所效談到塞的內寄容進族行簡霸單總案結，慮確保輝清楚品、完姓整，賽并得墳到客魚戶一醒致同認意；迫柏如：喊“王比經理塊，今畝天我渠跟你梢約定碑的時遮間已于經到酸了，虛今天紗很高違興從鄉您這襲里聽碗到了霸這么休多寶失貴的均信息圾，真紡的很慈感謝點您！共您今咽天所誕談到凈的內游容一繁是關迎于…韻…二濫是關掙于…暴…三野是關斯于…肺…，搏是這犯些，秩對嗎復？”慢炎六、均結津束拜釣訪時漆，約掃定下惑次拜瓶訪內混容和呢時間著；褲在結田束初逝次拜叮訪時旺，營治銷人領員應螞該再扇次確餃認一感下本曠次來緞訪的竟主要盒目的澆是否粱達到穗，然昆后向設客戶礎敘述麗下次竭拜訪小的目嫁的、肢約定梅下次勺拜訪享的時侍間。頌元如：怠“王苗經理拴，今澇天很寒感謝膜您用蝶這么掘長的升時間辦給我事提供透了這富么多患寶貴懲的信變息，肆根據組你今饞天所互談到閑的內間容，慕我將啦回去召好好恢的做嘴一個職供貨胸計劃找方案套，然矮后再涌來向脅您匯合報，因您看坊我是想下周木二上表午將腹方案月帶過掏來讓是您審絡閱，例您看餅可以哈嗎？搜”田二次找拜訪霧：滿懶足客收戶需梯求柳營銷撥人自就己的凡角色顧：一拜名專藍家型款方案券的提盈供者攜或問何題解贊決者胖；彩讓客檔戶出你任的研角色票：一介位不猛斷挑蜜剌不各斷認濁同的憲業界幣權威墾；閥前期敘的準通備工餐作：套整理遇上次床客戶砌提供些的相免關信梅息做薦一套潤完整涂的解映決方冬案或下應對筍方案唐、熟呀練掌項握本冬公司蜻的產脊品知俊識、賤本公昆司的樓相關媽產品族資料產、名懶片、挪脆號碼柜簿；伸料拜訪區流程蟲設計蒸：洲一、友電戶話預接先約授定及私確認辱；饞如：勤“王偷經理帳，您伏好！詳我是眠＊＊毅公司雄的小窗周，性上次懂我們租談得包很愉挨快，撿我們房上次稼約好炮今天醬上午綁由我格帶一族套供肺貨計靜劃來泛向您籍匯報融，我掩九點棚整準拿時到蓮您的粉辦公艇室，茶您看圓可以狼嗎？習”袖二、浸進樸門打恐招呼侄：第犁二次顫見到棉客戶后時，預仍然遠在他些未開太口之戶前，暈以熱逝情和俗老熟仿人的芝口吻鳥向客瘋戶（級他）族打招粒呼問吊候，傻如：窩“王售經理氏，上京午好趟??！默”槍三、者再群次破窄冰：敗再度攻營造語一個畫好的離會談恢氣氛申，重秤新拉趕近彼餃此之芒間的欲距離身，讓蒼客戶岔對你越的來映訪產糞生一案種愉浙悅的檔心情弊；如幫：“割王經蘿理，頂您辦戒公室杜今天鑒新醉換了黃一個廊一副梳風景境畫啊匠，看趟起來桂真不隱錯！置。陳四、厘開踩場白指的結槍構：盲淘、弊確認賀理解拋客戶評的需叔求；捷、介誼紹本回公司但產品爸或方色案的鉆重要燕特征燒和帶嫌給他預的利傲益；判、時勿間約土定；萬、詢扁問是浸否接熔受；歇屑如：鴉“王鄉經理繳，上爛次您齒談到隊在訂茂購＊愛＊產程品的疊碰到冬幾個捧問題素，他啟們分儀別是而……平，這農次我戰們專黨門根味據您既所談嫂到的席問題攝專門腫做了戒一套架計劃宵和方伸案，徐這套務計劃做的優莫點是霉……辜通過沃這套啟方案帥，您已看能份不能梨解決辣您所亡碰到相的問恨題，夠我現戶在給夏你做濟一下東簡單撲的匯聚報，恐時間別大約肅需要喝十五腸分鐘魯，您駕看可東以嗎香？”刺循五、據專棗業導絮入中，不暗斷迎傲合客擋戶需篩求；墓固其實貧就是向：害：產著品或網解決投方法簽的特誘點；統止：因挪特點符而帶于來的手功能義；涉：這頂些功貝能的嗎優點報；悼：這浴些優著點帶掉來的電利益痛；北在導奮入寇之前們，應欺分析雷客戶較需求副比重漂，排輪序產其品的俱銷售騾重點套，然執后再淺展開訊。在拿展開榨時，梁應簡郵易地衫說出腥產品元的特窩點及歌功能扎，避條免使貸用艱艇深之丸術語載，通準過引相述其替優點天及客餐戶都銜能接從受的裂一般拒性利留益，解以對稿客戶奪本身解有利脾的優能點做陸總結槍，在合這里購，營努銷人戚員應毯記住窩，客垂戶始領終是筑因你艇所提悄供的鋒產品若和服道務能駁給他耍們帶狠來利趨益，妥而不陜是因清對你畝的產蹦品和塊服務拼感興認趣而但購買體；澇六、友介紹寒解決轟方法尚和產章品特雙點：虎奴程序鳳如下辟：急、雜根據濾客戶撈的信秧息，視確認睬客戶耐的每肺一個映需要本；刺、祖總結腸客戶懼的這貞些需喬要應驗該通遺過什鋸么方宰式來堅滿足也；床、赤介紹匪每一牛個解察決方瓜法和珠產品繩的幾刪個重產點特掠點；韻局、斑就每竿一個肯解決什方法砍和產萌品所段帶來介的功愉能征塞得客指戶的關同意貴，肯明定能壤滿足臣他的紋需求厚；有、養總結窗；桿七．鎖面對才客戶魂疑問蟲，善菜用加敬減乘怎除饑.嘆當客刪戶提棍出異延議時誦，要鋼運用誕減法念，求專同存革異；昨技.阻當在齒客戶循面前苦做總密結時僑，要返運用刪加法掙，將獸客戶美未完詞全認框可的教內容資附加戶進去毒；謊.犬當客辨戶殺柜價時幅，要險運用反除法妖，強盼調留較給客羅戶的陶產品疼單位決利潤般；搬.陣當營被銷人仗員自臟己做煩成本闖分析觀時，棚要用示乘法蝦，算姥算給統自己巾留的成余地貫有多檢大；刷今八、萍要求琴承諾歪與諦殿結業烤務關捆系漏、薪重提財客戶言利益擾；苦、候提議還下一災步驟永；烘、診詢問批是否肺接受戀；舅當營買銷人挽員做鍬完上柔述三壁個程序序，藥接下尾來就區應該縮為客靜戶描娘繪其掃購買逃產品遲或服汽務時暑所產白生的剪愿景敲，最箱終刺緞激