銷售預測與銷售計劃篇一：如何進行銷售預測銷售預測應考慮的因素銷售預測是指估計未來特定時間內，整個產品或特定產品的銷售數量與銷售金額。銷售目標額，是銷售計劃的主題；而銷售預測，又是決定銷售目標額所不可或缺的判斷資料，有時，甚至以銷售預測的估計值，作為貨幣收入的目標額，因此，銷售預測在銷售計劃中的地位，相當重要。為了能正確預測未來可能的銷售量，除了預測銷售額以外，還要預測需求。銷售預測，是預測企業在特定時間內的可能銷售量；而需求預測，則是預測整個市場業界；在特定時間內的需求量。所以，透過需求預測所獲知的業界需求量，是預測的必要參考數字。決定銷售收入目標額以前，需參考銷售預測與最高管理階層及銷售負責人的意見，由于預測時多多少少都含有個人的主觀判斷，所以，務需盡量求其客觀。因為銷售預測一旦摻雜濃厚的個人主觀色彩，必然嚴重影響到銷售預測的正確性。銷售預測主要以過去的銷售實績為核心，但隨著時代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環境各種因素，其主要因素有：外界因素（1） 需求的動向需求，是外界因素之中最重要的一項。如流行的趨勢、愛好的轉變、生活形態的變化、人口的移動等，均可成為產品（或服務）需求在質與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預測不可。平時，就應盡量收集有關對象市場資料、市場調查機構資料、購買動機調查等統計資料，以掌握市場的需求動向。（2） 經濟的變動銷售收入深受經濟變動的影響，尤其近幾年來石油等資源問題，更造成無法預測的影響因素，導致企業銷售收入波動。故為正確預測，需特別注意資源問題的未來發展、政府及財經界對經濟政策的見解、GnP、礦工業生產、經濟增長率等動態。（3） 同業競爭的動向銷售額的高低、深受同業競爭者的影響，古人云“知己知彼，百戰不殆”，為了生存，必須掌握黨爭對手在市場的所有活動，例如，其市場重心置于何處？產品的組合價格如何？促銷與服務體系如何？等等。切忌依賴業界資料！最好能親自觀察加以確認，或自銷售活動中去把握。（4） 政府、消費者團體的動向考慮政府的各種經濟措施，以及站在消費者立場的各種問題。內部因素（1）營銷活動政策這是由于產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產生的影響。（2） 銷售政策如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。（3） 業務員銷售活動，是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現，具有相當深遠的影響力。（4） 生產狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問題等。2銷售預測的方法銷售預側的方法有多種，可透過高度的統計手法求算，也可以憑直覺或經驗求算；至于何者為佳？則無一定標準可循。但有一點需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。利用預測方法預測什么呢？在時間方面，因長期與短期的不同而有別；在產品方面，因已有產品與新產品的不同而有異；在對象方面，也因企業預測與產業預測的不同而不同。然而一般的所謂銷售預測，多以已有產品的短期預測與有關企業的銷售預測為主體。已有產品是指以現有的市場為對象，從過去——一現在———未來可持續銷售下去的產品而言，所以，該預測資料大多以過去的實績為依據。根據上述要點，銷售預測的方法主要有以下幾種：（1）主觀的方法——推測法根據經營負責人意見的推測法。根據推銷員意見的推測法。根據顧客與客戶意見的推測法。一、根據經營負責人意見的推測法本法又稱為經營者意見交換法，是一種自古以來的傳統方式，至今仍被許多企業沿用。此種方法本身極為單純，是根據經營干部（經營者與銷售管理者為中心）的經驗與直覺、一個人或所有參與者的平均意見，而求出銷售預測值的方法。此種方法不需經過精確的設計，即可簡單迅速地預測。所以，當預測的資料不足，而預測者的經驗相當豐富的時候，采用這種方法是最適宜不過的了。有人曾經利用這種方法，做過一次試驗。那是某企業主管人員（科長以上）的聚會，與會者大約60名，主要目的是使每一位主管嘗試預測下年度的銷售額。每人手中均有一份過去5年間的每年總銷售數量表。由于所有與會者大多缺乏統計知識，所以都憑經驗直覺預測。當每人的預測值都交齊后，先求出平均預測值。然后，再根據十年來的資料，以最小平方法的一次式與二次式，求算其預測值，？?。令人驚訝的是，憑空推測的平均值，和一次式二次式測量的平均值，竟然不謀而合。可知，經由經驗與直覺的推測法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。當然，缺乏數值科學的證明，仍稍有不足，所以，最好能與統計雙管齊下，以求更精確的預測值。由于推測法是以個人的經驗為基礎，不如統計數字般令人信服，所以，所獲得的預測值，也就難免令人置疑；再者，有關地域差別等細微部份的預測，更是困難重重，所以，有許多人士否定了推測法的價值。其實，推測法仍有其存在價值，當無法依循時間數列分析法預測未來時，此種推測法，確可發揮豐富的經驗與敏銳的直覺，而彌補了統計資料不足的遺憾。二、根據推銷員意見的推測法推銷員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較了解，對商品花色、品種、規格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。這種方法是這樣進行的，先讓每個參與預測的推銷員對下年度的銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測，算出一個概率值，最后再將不同人員的概率值求出平均銷售預測值。具體預測計算方法如下表如果公司對三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預測值為：（300+200+100）/3=200這種預測方法的特點是：（1） 比較簡單明了，容易進行。（2） 推銷員經常接近購買者，對購買者意向有較全面深刻的了解，對市場比其他人有更敏銳的洞察力。所作預測值可靠性較大，風險性較小。（3） 適應范圍廣，無論是大型企業還是中、小型企業，是工業品經營還是副食品經營都可以應用。（4） 對商品銷售量、銷售額和花色、品種、規格都可:銷售預測與銷售計劃）以進行預測，能比較切合實際地反映當地需求。（5） 銷售人員直接參與公司預測，從而對公司上級下達的銷售配額有較大的信心去完成。（6） 運用這種方法，也可以獲得按產品、區域、顧客或銷售人員來劃分的各種銷售預測值。但是，一般情況下，根據推銷員意見的預測必須經過進一步修正才能利用，這是因為：（1） 銷售人員可能對宏觀經濟形勢及公司的總體規劃缺乏了解。（2） 銷售人員受知識、能力或興趣的影響，其判斷總會有某種偏差，有時受情緒的影響，也可能估計過于樂觀或過于悲觀。（3） 有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標，獲得獎勵或升遷的機會，可能會故意壓低預測數字。這種方法雖然有一些不足之處，但還是被企業經常運用。因為銷售人員過高或過低的預測偏差可能會相互抵銷，預測總值仍可能比較理想。另外，有些預測偏差可以預先識別并及時得到糾正。三、根據顧客或客戶意見的推測法這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客的購買商品活動、變化及特征等，然后在收集消費者意見的基礎上，分析市場變化，預測未來市場需求。運用這種方法不僅可以發揮預測組織人員的積極性，而且征詢了消費者的意見，預測的客觀性大大提高。這種方法主要用于預測市場需求情況和企業商品銷售。這種預測方法，可以采取多種形式進行。如可以在商品銷售現場直接詢問消費者的商品需求情況，了解他們準備購買商品的數量、時間，某類商品需求占總需求的比重等問題。也可以利用電話詢問、郵寄調查意見表，提出問題請顧客回答，將回收的意見進行整理、分類、總結，再按照典型情況推算整個市場未來需求的趨勢。還可以采取直接訪問的方式，到居民區或用戶單位，詢問他們對商品需求的要求，近期購買商品的計劃，購買商品的數量、規格等。調查哪些用戶或消費者，要依調查對象數量而定。如果調查對象數量較少，可以采用發征詢意見表的方式全部調查；如果調查對象數量較多，可以采用隨機抽樣或選取典型的方式進行調查。在預測實踐中，這種方法常用于生產資料商品、中高檔耐用消費品的銷售預測。調查預測時，應注意取得被調查者的合作，要創造條件，解除調查對象的疑慮，使其能夠真實地反映商品需求情況。要使這種調查預測比較有效必須要具備①使購買者的意向明確清晰;②購買意向真實可靠。如某工廠生產某種型號的顯像管，用戶主要是全國各電視機廠家，為了了解產品銷售前景，該廠運用征詢用戶意見法，預測未來五年該廠商品的市場需求量及本公司的可能銷售量，以使企業制定生產規劃，選擇戰略發展方向。首先就要統制用戶名單。根據用戶的產值、需求量、購買數量、購買時間，設計并印制用戶意見調查預測表格。表格不僅發給老客戶，而且要發給潛在客戶。然后對回收的調查表格信息進行認真分析，并對產品需求作統計匯總。另外有一些生產資料商品以及像耐用消費者那樣的生活資料商品的調查預測；因為數量過于龐大，就得采用抽樣調查的方法。耐用消費品調查預測表設計應包括購買者家庭人數、總收入、所在單位、已有耐用消費品（如自行車、冰箱、彩電等）的購買時間及數量、計劃（再）購買的時間及數量等。表下應注明填寫要求和注意事項，并強調為顧客保密。將設計好的調查表發到調查對象手中（采用郵寄或直接發表的辦法），填好后，預測人員將表按時回收（郵寄或直接下戶收取）。采用這種預測法，一般準確率較高。但觀察兩年以上的需求量情況，可靠性程度比短期預測要低一些。因為時間長，市場變化因素大，消費者不一定都按較長的購買商品計劃安排，所以，預測結果可用其他方法預測對比進行修正，使預測更為精確。篇二：銷售預測計劃流程致：總經理麥生由：銷管部日期：20XX年1月20日事宜：銷售預測工作匯報及銷售預測計劃流程圖頁數：共3頁附件：共8份（略）1.20XX/9/8《銷售會議記錄》2.20XX/9/8《關于百貨線產品銷售預測新流程的制定咨詢》3.20XX/11/23《促銷計劃制定及生產安排流程討論會議記錄》4.20XX/12/1《關于促銷計劃周期圖》5.20XX/12/22《銷售預測體系的完善與促銷新流程各部門信息溝通會議》6.20XX/12/28《銷售預測體系的完善一一各部門信息溝通會議》7.20XX/1/10《關于完善Ka銷售預測計劃系統的溝通會議》8.20XX/1/11《部門信息溝通會議》為完善銷售預測體系，相關部門召開了多次會議，進行了廣泛的溝通與交流，現總結匯報如下：20XX/9/8銷售會議，麥生指示加強制度化管理力度，需完善市場部各項工作流程（推廣計劃、促銷品助銷品開發、品牌形象管理、新品上市流程、銷售預測流程）。（附件1）20XX/9/8銷管部發文《關于百貨線產品銷售預測新流程的制定咨詢》，經過計劃部、市場部簽署意見確定。10月銷管部與區域銷售部溝通，試運行新流程，各單元預測05年11-12月、06年1月共三個月的銷量。由于區域上交的預測數據部分填報不合格需重做，部分延遲提交，影響了進展，后將計劃調整為12月前提交06年1-3月的預測。銷管部據此匯總，于12/20完成了06年1-3月的銷量預測計劃，提交工廠生產計劃部。（附件2）05年11月中旬至06年1月，公司開始對系統運作進行梳理，相關部門召開了多次溝通會議，主要議題有：確定促銷計劃周期、銷售預測體系存在的不足處及解決方案、新品（彩吧、水凝、深海植物一派）上市的銷量預測、Ka促銷計劃作成現狀及修改思路、促銷計劃外的產品出貨事宜的流程規范、產品換新包裝/條碼的問題引申及解決方案、每日欠貨反饋表信息完善一一指定責任部門。（附件3-8）根據以上會議精神，現定出銷售預測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預測計劃外的產品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），以規范各環節的操作。各相關部門確認意見附后。關于銷售預測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預測計劃外的產品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），工廠相關部門確認意見：生產計劃部：副廠長：關于銷售預測計劃流程圖（20XX/1/20版本）、預測計劃外的產品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），商務部相關部門確認意見：銷售部：Ka部：推廣部：市場部：總經理批示：篇三：銷售預測與計劃銷售預測與銷售計劃計劃會帶來好的結果，不良結果的發生往往與缺乏計劃有關準確而有效的銷售預測與銷售計劃需要主觀數據與客觀數據的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷售預測或計劃做過準備并認可其結果的銷售人員會認為計劃是他們自己設計的，并會積極參與這一過程。當銷售人員沒有參與到銷售預測的制定時，一旦他們的實際業績未達到預測銷售額，他們會責怪別人，認為是別人為他們設定了不現實的銷售額。如果銷售人員的銷售業績未達到他們自己制定的預測額時，那他們應對此承擔責任。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預測能提高預測的準確度，產生更現實可行的目標。銷售數額是通過理性過程得到的，而非憑空產生。自下而上的過程不會把不合理的目標強加于銷售人員。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他（她）的銷售區域內會影響銷售的因素來衡量其工作區域的銷售情況。這一點能防止管理者不去考慮各銷售區域的差異性，而要求所有銷售區域具有相同的銷售增長百分比和增長額。自下而上的預測意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區域、用戶和產品的銷售趨勢，公司內部、顧客群以及競爭者的變化，還有一般市場條件所發生的變化對銷售區域內銷售額產生的影響。微觀的預測方法從不同的來源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產生更為精確、更為理性的銷售預測。所有的微觀銷售區域預測額將會與來自管理層的宏觀的自上而下的數據進行比較，管理層的數據反映了諸如市場份額以及投資回報等標準。如此，微觀與宏觀兩方面運作準確就會形成更加準確的銷售預測的基礎。許多銷售經理表示，自下而上的預測的最大益處就是使得經理與銷售人員能定期針對銷售人員的整個工作進行有益的對話。銷售預測使銷售人員與經理層關注過去及現在的銷售趨勢，并且評估公司內部與外部推動銷售的因素。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數據、信息，以及管理層的參與，而只是簡單機械地要求銷售人員自己預測他們的銷售，結果只能導致偏差與失敗。你不能要求銷售人員毫無根據地做出預測。執行自下而上的銷售預測與計劃使得銷售經理與銷售人員有機會對銷售工作的實際情況進行檢測和早期預警。如果銷售人員在與銷售經理討論時說不出顧客及競爭者發生了什么樣的變化，那么這個銷售人員的工作很可能是成問題的。代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來進行自下而上的預測。銷售經理應該與渠道合作伙伴進行有益的對話，討論對銷售額有影響的公司的內部和外部因素，通過將要求他們提交季度或年度銷售預測和計劃作為勞動合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預測并承擔責任，他們因此會花更多的時間和資源去實現這一目標。這些人所做出的預測的準確程度對公司的生產運作管理和財務管理也非常重要。銷售預測的形式和過程在公司的會計年度、季度、銷售旺季開始前的30天到90天內，通過郵件或電子郵件的方式向每個銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發送他（她）所屬區域的銷售預測表。在這張表中，要求銷售隊伍對每月或每季度的來自每個顧客或行業對每種產品/服務/式樣或產品/服務/式樣群體的訂單量做出預測。你可以要求提供的信息以金額或件數表示，也可以同時使用兩種單位。要求銷售人員提供他們認為最容易在工作中發現并最有助于實現預測目標的信息。如果銷售人員是以對每個顧客的銷售金額來進行預測并且你的銷售預測目標是以現金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個銷售人員在每個合適的階段對顧客的銷售額做出預測，而不是要求他們對產品或服務做出銷售件數的預測。如果你的公司接到訂單后并不需要立即發貨，那么銷售人員必須確認應該在哪個月份發貨。如果90%的訂單將在45天內發貨，你可以將預測標準的訂單件數換算為發貨數。同樣，你可以使用一定的標準或平均交易額將預測的件數換算成預測銷售額。如果你所在行業有銷售季節性，如服裝業，你就需要對銷售進行季節性的預測，而不是每月或每季度的預測。你也可以要求銷售人員每個月或每個季度根據市場變化的動態來修正他們的預測。預測的表格做好之后發給銷售人員，與他們一起討論哪些因素推動銷售，這是非常重要的。對新的和不熟悉預測過程的銷售人員，還要幫助他們制定預測數據。對老練的和熟悉預測過程的銷售人員，則要注意檢查他們的數據。然后，你可以在銷售會議上提出銷售人員普遍關心的問題并加以解決。銷售經理與每個銷售人員一起就銷售區域過去和現在的銷售趨勢，以及發生在競爭者、顧客、宏觀市場條件和公司內的變化進行討論和預測，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對銷售預測進行在線準備和更新，從而提高效率和促進溝通。通過分析各自銷售區域的過去和現在的銷售趨勢，每個銷售人員開始各自的自下而上的預測。銷售人員可以從整個公司總銷售的角度分析銷售趨勢，也可以按顧客類型或按產品類別來進行分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數據。如果下一個年度或下一個季度看上去與過去同期差不多，那么銷售額會是多少？顯而易見，那些在銷售區域內不做顧客和產品分析的公司將做不到這一點，他們只能依賴銷售總額進行預測工作。預測過程的起點是假設未來與過去相似，