統觀項目全局

強化經營意識促進專業協同提升組織效能項目全生命周期開發沙盤實戰1項目開發沙盤實戰啟動！項目開發沙盤實戰介紹秩序約定議程安排2項目開發沙盤實戰介紹——概述通過組建項目公司、實戰演練項目從拿地到交付的開發全過程：強化項目經營意識促進專業協同提高項目運營效益提升管理及專業技術能力3項目開發沙盤實戰介紹——步驟推演導入推演任務說明小組推演小組展示及答疑專家點評4項目開發沙盤實戰啟動了！項目開發沙盤實戰介紹秩序約定議程安排5項目開發沙盤實戰議程安排（第一天）6日期時間場景序號任務任務明細時間分配第一天上午（8:30-12:00）1.1開題培訓項目介紹團隊亮相導入8:30-8:401.2項目公司成立及亮相8:40-9:002.1項目定位推演項目基本條件介紹及項目定位推演導入9:00-9:102.2項目定位推演9:10-10:102.3項目定位推演成果展示10:10-11:00休息11:00-11:103.1項目方案推演項目方案推演導入11:10-11:203.2項目方案推演11:20-12:00午餐（各組利用休息時間繼續完成推演）下午（13:00-18:00）3.2項目方案推演項目方案推演13:00-14:003.3項目方案推演成果展示及點評14:00-16:00休息16:00-16:104.1開發計劃推演項目開發計劃及銷售計劃導入16:10-16:204.2項目開發計劃及銷售計劃推演16:20-18:00晚餐晚上（19:00-22:00）4.3開發計劃推演項目節點計劃及銷售計劃成果展示及點評19:00-20:305.1目標成本及投資測算目標成本及投資測算導入20:30-20:405.2目標成本及投資測算推演20:40-22:00項目開發沙盤實戰議程安排（第二天）7日期時間場景序號任務任務明細時間分配第二天上午（8:30-12:00）6.1土地競拍土地競拍8:30-8:405.3目標成本及投資測算目標成本投資測算成果展示及點評8:40-11:00休息11:00-11:107.1運營決策推演項目運營目標書導入11:10-11:207.2項目運營目標書推演11:20-12:008.1銷售展示區、施工總平策劃推演銷售展示區、施工總平策劃導入11:10-11:208.2銷售展示區、施工總平策劃推演11:20-12:00午餐（各組利用休息時間繼續推演）7.3運營決策推演項目運營目標書成果展示13:30-13:45下午（13:30-18:30）8.3銷售展示區、施工總平策劃推演銷售展示區、總平策劃成果展示及點評13:45-15:30休息15:30-15:409.1產品力評價產品力評價結果展示15:40-15:5010.1銷售定價及銷售策略調整推演銷售定價及銷售策略調整導入15:50-16:0010.2銷售定價推演16:00-16:2010.3銷售定價成果展示及點評16:20-16:3010.4持銷期、艱難期推演及成果展示16:30-17:0011.1經營結果推演排名經營結果展示17:00-17:1011.2推演成績排名17:10-17:2012真實項目分享真實項目案例分享17:20-17:4012.1項目總結沙盤推演總結準備17:40-18:0012.2沙盤推演項目總結發言18:00-18:30項目開發沙盤實戰啟動了！項目開發沙盤實戰介紹秩序約定議程安排8會場秩序約定9所有人員積極參與研討，主動表達自己的想法，積極鼓勵其他成員表達自己的想法；討論過程中手機關閉或調成振動，盡量不要接聽電話；為保護本課程知識產權，演練導入和演練成果不允許拍照和外傳；原則上研討營中途不能退場，如確有急事需離場，請告知助教；推演系統和office軟件有可能沖突，在打開推演系統時，不得打開其它office文件；系統中不得進行剪切操作，可以進行復制；各小組發言：為節省時間，能從圖紙、圖表等看到的內容，請勿贅述；重點闡述邏輯思路，重要的邏輯依據，發言時未提及的，視同沒有。評分原則10在規定時間內完成任務的項目成果可得基準分，未完成明文規定的主要內容可扣分（由指導老師終裁）；有進度分的任務率先完成可得進度加分（詳見各任務得分規則）；質量加減分：成果質量有明顯缺漏扣1-2分，質量完成好并有突出表現的可加一分（由指導老師終裁）；參與點評質疑，提出的問題準確，有價值的點可加一分（由指導老師終裁）；團隊協作配合好的可酌情加分，協作配合不好的，團隊成員參與不積極的，可扣一分；其他加減分根據各模塊演練情況按演練指導老師給出的加減分標準實施；最終經營結果出現現金流斷裂、利潤為負、內部收益率低于貸款利率將扣分。推演一：組建團隊組建公司人員分工公司亮相11限時研討10分鐘；本任務分值1顆星任務成果要求：12確定項目公司名稱、口號及LOGO確定小組人員角色分工：①

總經理②

營銷總監③

設計總監④

工程總監⑤

成本總監⑥

財務總監⑦

運營總監（手繪）成員分工項目總經理營銷總監組織開展定位策劃、方案論證、投資決策、運營目標書編制等重要環節，并統籌項目主導定位策劃、展示區、銷售定價及策略調整，參與方案設計、投資決策設計總監工程總監主導方案設計，參與定位策劃、展示區策劃主導工程計劃與施工總平策劃，參與定位策劃、方案設計、展示區策劃成本總監財務總監主導成本測算及合約規劃，參與定位策劃、方案設計、投資測算、收益測算主導投資測算與收益測算，參與定位策劃、運營目標書簽訂運營總監主導開發計劃、運營目標書，參與定位策劃、展示區及施工總平策劃、收益測算13團隊目標（最終考核指標）141、項目團隊能否實現既定銷售目標？2、項目利潤有多少？3、現金流回正時間？4、項目跟投年化收益率多少？推演第一階段——新項目可研15前言Introduction城市屬性項目所在城市是一個南方二線城市進入現狀本項目為公司進入該城市的第一個項目16項目推演二：項目定位策劃推演內容：準確確定目標客群確定戶型配比確定預期售價推演目的：理解項目所處市場環境和客戶需求加強定位階段的市場及產品研究確保項目能夠滿足企業經營目標要求推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件整體市場環境競品樓盤2推演成果1.

產品定位表3任務資料1.

標準單元圖集1718經營定位：差異化的經營定位現金流回正凈利潤率現金流型利潤型均衡型1年2年5152010確定指標確定規劃結構強排方案預估成本預估利潤經濟測算目標客戶營銷策略市場定位盈利模式產品決策項目定位產品定位策劃：4方面工作多方案強排是產品決策、市場及成本測算的基礎！19產品定位通常定了什么：三定：定目標市場；定產品；定預期售價。土地變化判斷偏差拔高土地屬性土地條件認知偏差產品定位常見問題1：土地屬性誤判20產品定位常見問題1：土地屬性誤判21·專業·責任·分享·價值

◎2017賽普版權，僅供項目總沙盤沙盤培22產品定位常見問題2：客戶誤判價格持續上升、社會結構變遷，造成產品細分市場的巨大變化1991-2009年近二十年間，商品住宅價格則從756元增長到4474元，考慮通貨膨脹因素的影響，增幅為392。1991-2009年近二十年間，中國購房適齡人口（剛需為主）總數3.45億增長到4.65億，增幅為34.8。從2015年之后適齡購房人口數開始呈現下降趨勢。同時，社會貧富差距加大，富豪階層財富增長迅速西南財經大學中國家庭金融調查中心的數據顯示，2010年中國家庭收入的基尼系數為0.61富貴家庭富裕家庭殷實家庭普通家庭富貴家庭富裕家庭殷實家庭普通家庭社會結構從A型轉變成啞鈴型產品與客群：黃金十年過去，客群已在悄然發生變化！住宅客群細分客戶細分一、二級目錄：家庭生命周期維度為主、購買力維度為輔劃分，在絕大多數不同城市是一樣的思考：第一居所與第二居所客群差異住宅客群與商業客群本質差異23推演任務二：項目定位策劃確定目標客群確定戶型配比確定預期售價24限時研討60分鐘；本任務分值2顆星推演動作在系統填寫《產品定位表》后保存；項目推演三：項目方案設計推演內容：方案設計模擬（總平、單體）明確經濟技術指標推演目的：理解方案設計難點加強設計階段多專業協同意識保證演練內容滿足經營目標推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件標準單元圖集建造標準2推演成果方案設計圖紙及模型方案設計表3任務資料25方案設計深化及成本策劃是方案設計階段核心工作26規劃單體平面細化結構物業模式一、規劃結構深化立面風格選擇精裝修標準確定景觀風格初選二、主要產品確定可售比產品附送率停車率與停車方式商業及業態會所及配套人防及分區三、成本策劃立面模塊精裝模塊景觀模塊電梯模塊智能化模塊四、成本級配用足指標27---青干劍貨值最大化---由龍劍復制模塊---天瀑劍配套用房最小化---舍神劍贈綠規劃和底層挖掘---競星劍控制地庫---莫問劍減少入口---日月劍總圖設計七劍基礎知識：常見的容積率數值與產品的關系2829基本知識：面積之間的關系建筑面積套內建筑面積套內使用面積房產證面積住宅可售面積商鋪套內墻體面積公共配套設施營利性陽臺建筑面積非營利性產產權歸開發商公共建筑面積參加公攤公共建筑面積幢內電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和走道、地下設備等產權不明套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半無償贈與地方政府、公共事業單位以外其他單位無償移交地方政府、公共事業單位不可售面積產權屬業主共有本幢值班警衛室、物業房公共配套設施（非營利）公共配套設施1不參加公攤公共建筑面積為多幢服務的警衛房、管理用房、發電配電設備房。無產證面積地下人防工程及過道公共配套設施2地上架空層1、 建筑面積-不參加公攤公共建筑面積=產證面積=套內建筑面積+公攤公共面積2、 產證面積-有產證不可售公共配套設施面積=可售面積3、 不可售面積=不參加公攤公共建筑面積+有產證不可售公共配套設施面積建筑面積、產證面積、可售面積區分圖示·專業·責任·分享·價值

◎2017賽普版權，僅供項目總沙盤沙盤培訓使30任務資料-項目建造標準推演任務三：方案設計方案設計模擬（總平、單體）明確經濟技術指標31限時研討90分鐘；本任務分值3顆星推演動作繪制《方案設計圖》后提交講師；在系統填寫《方案設計表》后保存項目推演四：項目一級節點計劃、銷售計劃推演內容：項目開發一級節點計劃編制項目銷售計劃編制推演目的：實現快速開盤掌握一級節點計劃編制原則、方法如何編制營銷計劃推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件1. 標準工期2推演成果項目開發一級節點計劃項目銷售計劃）3任務資料1.

項目開發一級節點32項目開發關鍵路徑決定了項目總耗時！33關鍵路徑關鍵路徑是項目計劃中最長的路線，關鍵路徑上的活動持續時間決定了項目的工期，關鍵路徑上所有活動的持續時間總和就是項目的工期。關鍵活動關鍵路徑上的任何一個活動都是關鍵活動，其中任何一個活動的延遲都會導致整個項目完工時間的延遲。工期關鍵路徑上的耗時是可以完工的最短時間量，若縮短關鍵路徑的總耗時，會縮短項目工期；反之，則會延長整個項目的總工期。但是如果縮短非關鍵路徑上的各個活動所需要的時間，也不至于影響工程的完工時間。項目節點聚焦項目管理或公司管理的“需求”和“思想”進度的過程控制點項目難點/進度瓶頸財務／現金流影響產品品質資金影響：開工正負0結構竣工促進銷售：接受認購銷售展示區開發方案銷售展示區開放外腳手架拆除銷售進度-40\70\95

(龍湖)報批報建類：1. 五證（尤其是規證，萬科－節能審查）前期/設計：景觀施工圖樁基施工圖（萬科，基礎提前施工圖）施工報建圖（用于加快報建工作-規證、開工證）精裝修施工圖工程施工類：基礎施工（提前開工）正負0室外配套、園建完成精裝修項目:

（精裝修項目7個）精裝修施工圖裝修樣板房施工裝修樣板房樣板驗收土建單位與裝修單位工作面移交裝修大面積施工裝修樣板房內部客戶體驗工地開放日（第一次）內部驗收（預驗收）項目運營策劃目標成本采購策劃部品決策營銷策劃總案首次開盤全套資料項目工程策劃報建策劃室外綜合管網交地項目后評估關鍵綜合會議（多活動的綜合確認）關注客戶：物業方案策劃物業公司選定銷售代理公司選定銷售風險檢查交付風險檢查完成模擬驗收工地開放日物業移交客戶導向管理精細化34基礎知識：開工界定35工程動工：指建設工程設計文件中規定的任何一項永久性工程第一次正式破土開槽的開始日期。不需要開槽的工程，以正式打樁作為正式開工日期。鐵路、公路、水庫等需要進行大量土石方工程的，以開始進行土石方工程作為正式開工日期。工程地質勘察、平整場地、舊建筑物拆除、臨時建筑或設施等的施工不算正式開工任務資料-當地報建程序（1）36任務資料-當地報建程序（2）37任務資料-當地報建程序（3）38任務資料-工程建設標準工期39修標準工期產品類型層數樁基、土方、支護基礎墊層砼施工至出正負零（天）主體建筑工程管線及市政園林施工（天）毛坯交付準備批量精裝修（天）從基礎墊層開始施工到交付完土方及基坑支護（一層）樁基及檢測無地下室一層地下室二層地下室裙房轉換層標準層結構封頂（天）結構封頂至外架拆除（天）毛胚房裝進度(天/層)進度(天/層)進度（天/層）無地下室1層地下室無地下室別墅33040154060//1212909030150330350/多層4304015406012251081009030150331351451630401540601225881009030150353373473小高層7304015406012256611090301503523724721030401540601225661209030150379399499高層113040154060122566130903015038840850818304015406012256615090301504104715303030402040601225662109030150/584超高層4535452045601225662409030150/729推演任務四：項目一級計劃及銷售計劃編制項目開發一級計劃編制銷售計劃40限時研討90分鐘；本任務基準分值3顆星項目推演五：目標成本及投資測算推演內容：目標成本測算投資測算，投資敏感性分析推演目的：掌握目標成本制定方法加強資金意識，強化現金流、利息認知清晰認識土地增值稅強化項目經營意識，理解IRR、NPV等財務指標推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件項目一級節點計劃項目銷售計劃項目產品建造標準2推演成果1.

投資測算表3任務資料1.

目標成本測算基準表41目標成本管理為主線的控制體系從可研階段至施工圖階段，目標成本不斷深化細化；在設計、采購、施工各階段進行成本的分析、控制與平衡項目可研可研版定位策劃方案設計合約規劃合同實施施工圖竣工驗收竣工結算價定位版施工圖版合同目標成本變更簽證各階段確定目標成本動態成本預警強控動態成本＝已發生成本＋待發生成本責任成本、限額設計方案版42房地產項目成本包含哪些類別43《房地產開發經營業務企業所得稅處理辦法》第十一條

企業在進行成本、費用的核算與扣除時，必須按規定區分期間費用和開發產品計稅成本、已銷開發產品計稅成本與未銷開發產品計稅成本。第二十七條

開發產品計稅成本支出的內容如下：(一)土地征用費及拆遷補償費。指為取得土地開發使用權(或開發權)而發生的各項費用。(二)前期工程費。指項目開發前期發生的水文地質勘察、測繪、規劃、設計、可行性研究、籌建、場地通平等前期費用。(三)建筑安裝工程費。指開發項目開發過程中發生的各項建筑安裝費用。主要包括開發項目建筑工程費和開發項目安裝工程費等。(四)基礎設施建設費。指開發項目在開發過程中所發生的各項基礎設施支出，主要包括開發項目內道路、供水、供電、供氣、排污、排洪、通訊、照明等社區管網工程費和環境衛生、園林綠化等園林環境工程費。(五)公共配套設施費。指開發項目內發生的、獨立的、非營利性的，且產權屬于全體業主的，或無償贈與地方政府、政府公用事業單位的公共配套設施支出。(六)開發間接費。指企業為直接組織和管理開發項目所發生的，且不能將其歸屬于特定成本對象的成本費用性支出。主要包括管理人員工資、職工福利費、折舊費、修理費、辦公費、水電費、勞動保護費、工程管理費、周轉房攤銷以及項目營銷設施建造費等。期間費用包含：管理費用、營銷費用、財務費用目標成本測算方法項目規劃設計指標及業態設計指標，提供計算工程量的原始指標各業態設計的建造標準，提供計算單價的設計依據各業態主體建安工程成本測算，由量價組合而成土地、前期、基礎設施、公共配套等費用測算，由量價組合而成規劃指標44產品標準建安工程測算表公攤及期間費用成本匯總按科目實現成本匯總，形成全成本測算結果moneytime拿地開盤交付累計經營性現金流經營性現金流經營性現金流-累計經營性現金流總投資45現金流管理的核心重點：現金流回正規模時間資金需求受資金需求峰值決定受現金流回正決定現金流貢獻受現金流回正影響受現金流回正決定加快現金流回正快速開工、快速開盤累計回款規模大于累計投資規模規模時間46投資測算的主要內容輸入47輸出規劃指標產品建造標準開發計劃銷售收入測算開發成本測算期間費用測算土增稅及稅金測算融資及利息測算收入計劃、支出計劃現金流IRR、ROIC、利潤率等財務指標售價敏感性分析開展敏感性分析，提供最佳決策支持情景模擬：根據敏感性因素，在投資模型基礎上進行測算，提供最佳決策支持敏感性因素：土地價格、銷售單價、開發進度、開盤時間、融資規模等基于項目全生命周期的投資模型盈利分析IRR資金峰值NPV土地成本分析融資金額土地成本利潤率增值稅土地價格銷售價格開發進度開盤時間融資規模敏感性分析。。。項目開發進度銷售收入預算工程成本測算投融資測算項目銷售計劃土地價格測算期間費用測算稅金測算現金流經驗分析土地獲取可行性方案融資分析融資規模凈利潤財務費用銷售分析銷售單價變動率凈利潤48推演任務五：目標成本及投資測算測算目標成本計算地價確定融資計劃49限時研討90分鐘；本任務分值3分項目推演六：土地競拍推演內容：開展土地競拍推演目的：掌握土地競拍與定位策劃、規劃方案、投資測算的關系推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件1. 拿地條件2推演成果1. 土地競價表3任務資料50推演任務六：

地價競拍按照投資測算計算競拍地價各組舉牌競拍，宣布中標方51限時研討10分鐘本任務分值5分推演第二階段——項目運營52項目推演七：項目運營決策推演內容：編制運營目標書推演目的：掌握項目決策的要點及方法推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件第一階段推演成果項目運營決策會議程2推演成果1. 項目運營目標書3任務資料尊重·專業·責任·分享·價53項目運營策劃：鎖定項目目標、預演項目成功54項目運營策劃目的根據項目目標，提出產品解決方案針對產品解決方案，進行運營策劃，設定項目的價值點、決策點、控制點。識別項目風險點，提出預案。針對目標和工作范圍做好減法，對意愿和能力、資源之間的差距應有清醒認識。通過多次會議，群策群力形成最優項目產品解決方案項目運營策劃成果不完整，不急于進入下一階段各專業部門之間對方案進行多輪充分溝通、達成相對一致意見成本營銷設計項目運營決策會的主要內容55通過簽訂項目運營目標書，與項目團隊達成一致并形成相互承諾，為后續項目團隊運營結果評估提供依據56項目運營目標書結合公司實際經營運作情況，反映了公司對項目團隊經營管理的要求，經雙方共同確認，正式簽訂項目運營目標書為項目團隊運營結果評估提供依據地產項目目標管理責任書2014年

1月項 目 經 營 決 策項目名稱項目品牌策略□品牌啟動策略

□品牌發力策略 □品牌成熟策略項目開發策略□進度優先 □品質優先 □成本優先市場及客戶定位產品形態產品復制精裝修建造標準產品方案住宅產品

1□成熟產品

□創新產品□毛坯

□精裝(插入附件)產品

2□成熟產品

□創新產品□毛坯

□精裝產品

3□成熟產品

□創新產品□毛坯

□精裝產品

4□成熟產品

□創新產品□毛坯

□精裝商業□成熟產品

□創新產品□毛坯

□精裝業態規劃指標總建筑面積住宅銷售面積商業銷售面積車位個數分期開發里程碑節點獲取土地規劃方案完成獲取施工許可證開盤項目竣工入伙交付財務指標銷售銷售面積銷售均價銷售收入住宅產品

1產品

2產品

3產品

4商業車位銷售合計目標成本總成本凈利潤率內部收益率正現金流入時間第 月修訂內容1、調整成本硬傷。2、基于地王價格計算小組推演地價3、融資可全部調整，限制條件不變。4、外部融資條件談定后，基金信托和開發貸在銷售過程中不得變更，現金流風險需依靠賬上資金余額和未使用的集團資金額度解決。5、方案、開發計劃、銷售計劃均不得調整6、凈利潤按照計算結果，不強行要求1057推演任務七：項目運營決策1. 編制項目運營目標書58限時研討20分鐘；本任務分值1顆星項目推演八：銷售展示區策劃及施工總平策劃推演內容：繪制展示區綜合控制圖（含展示區范圍、樣板間位置、交通組織流線、銷售圍板、施工通道、開盤停車場）完成施工總平面策劃（含施工出入口、施工道路、臨時設施、塔吊布置等）推演目的：對展示區進行合理規劃，并加強專業協同理解并重點掌握打造“以客戶最佳體驗為導向”的銷售展示區的關鍵環節培養工程管理的前期策劃意識推演成果序號文件類型文件名具體文件1輸入條件項目定位表項目總平面圖方案設計圖紙及模型塔吊參數道路參數與臨設參數2推演成果展示區綜合控制圖（總平面圖上手繪示意）施工總平面圖策劃3任務資料59銷售展示區必須是“項目總經理牽頭、落實的一把手工程”計劃進度及工程推進項目一級節點銷售展示區開發專項計劃配套建設、項目施工安排設計方案展示區范圍大小及位置展示區與總圖的關系分析（場地標高、車庫開挖、綜合管線）展示區景觀概念設計展示區交通流線組織成本預算樣板展示區成本預算營銷需求開盤時間展示要求（展示區面積；樣板房套數；裝修風格；景觀；會所；交通組織動線等）多專業分工、60配合為客戶創造“全景體驗”過程61五個要求：展示集中、超現實、喚醒客戶感受、畫面感、完成度五個部分：引導區、入口形象區、售樓處、通道區、樣板區工程管理必須具有全局意識工程建造者工程施工質量監督者只顧進度計劃只管施工需要只滿足國家質量規范要求只顧工程質量進度目標不是供方（承包商、監理）管理技術標準制定、監理公司管理講求平衡質量、計劃與投資回報要為銷售服務－－配合銷售示范區開放、交付創造客戶價值，消除設計缺陷、提供高質量標準的產品要實現公司的經營目標、滿足結轉的要求是62施工總平圖策劃內容施工場地規劃設計外部條件規劃設計要點施工臨時設施材料堆放加工機械設備布置安全文明施工1、場地總平面2、工程總進度計劃3、銷售示范區4、臨時用水：計算/布置/保護5、臨時用電：計算/布置/保護6、臨時通訊：要求/布置/保護7、紅線外道路8、排水條件9、排污條件1、文明施工2、安全防范3、施工管理4、土方平衡轉運5、費用6、合同影響7、當地政府規定1、大門2、圍墻3、施工辦公室4、業主與監理辦公室5、住宿6、食堂7、衛生設施8、文體活動1、堆放場地2、加工場地1、塔吊2、井架3、砼輸送泵1、場地排水2、場地排污3、施工道路4、場地硬化5、出入口洗車池6、泥漿排放銷售示范區要求1、售樓處2、樣板房3、樣板景觀區域4、看房通道5、臨時圍板6、建筑立面展示7、門廳及公共部位裝修8、電梯安裝9、安全防護10、材料/部品/工序展示63任務資料-塔吊參數64任務資料-施工布置要求65推演任務八：編制銷售展示區實施方案及施工總平面策劃完成銷售展示區實施方案完成施工總平面策劃66限時研討80分鐘；本任務基準分值3顆星推演動作1.

在原方案設計圖上繪制《展示區平面圖》、《施工總平圖》》后提交項目推演九：產品力推演資料序號文件類型文件名具體文件1輸入條件2推演資料1、產品力3任務資料推演內容：確定各項工作的推演結果，影響產品力，進而影響項目經營推演目的：前期推演動作影響產品力67產品力影響因素及結果規劃方案客戶認籌率、解籌率