國際工程項目合作經驗談摘要：文章分析了國際工程項目上相互合作的重要性和合作項目的整體規模大、施工難度高、專業技術強等特點，合作伙伴涉及多國別和不同文化。成功完成一個大型的合作項目，不僅可以鍛煉隊伍，培養人才，還可以提高公司的社會信譽、經濟效益和知名度，增強公司的綜合競爭力。關鍵詞：國際工程項目合作經驗國際承包商的經營目的是追求商業利益的最大化。隨著國際工程承包市場競爭的日趨激烈，在一些大型工程上，為避免惡性競爭，充分發揮群體優勢，減少和避免經營與商業風險，幾家志同道合的公司聯合起來參與競爭的形式將會越來越普遍，這種聯合承攬項目也是“走出去”的必然要求。一合作是更理性也是更高層次的競爭承包商之所以會選擇組成聯營體、合包集團或其他合作方式一起投標和承接項目，是由多方面原因促成的。第一，由于工程項目所在國政府或國際金融組織的政策性限制。如果業主在標書中對當地承包商提供了一定的優惠條件(LocalPreference)，而且這種優惠通常會占到投標總價的7.5％（盡管這屬于非關稅壁壘的一種形式，多見于某些第三世界國家)，但外國承包商通過與當地承包商共同組建聯營體或合包集團等方式，不僅可以享受到這種優惠政策，而且還能有效利用當地公司的社會關系和辦事渠道，為奪標和項目實施創造更為便利的條件。第二，業主有時為了防范風險，或者考慮到由任何一家承包商單獨承攬項目可能會在資源、資金，技術、管理和經驗等方面出現問題，也會在大型項目上做出明確規定，承包商必須組成聯營體才能參與競標，這種要求甚至從資格預審階段就已經開始。例如，香港的工程承包市場自由化程度歷來就比較高，運作也相當規范，尤其是自上馬香港新機場、西部鐵路、東部鐵路、九號貨柜碼頭和迪斯尼主題公園等項目以來，無論實力多強的承包商，單槍匹馬一般很難通過資格預審，承包商必須聯合競投。第三，長期以來，承包商一直通過競標的方式獲得項目，相互間通常都為競爭對手。由于競爭異常激烈，往往使得承包商為了獲得一份合約不惜借助多種手段，爭相壓價，結果導致某些承包商嚴重虧損，甚至最終倒閉。隨著市場競爭程度的加劇及市場機制的不斷發育，明智的承包商逐漸認識到，如果只有一家企業獨立參與項目，雖然可以做到決策速度快，管理相對獨立，自主性較強，但在大型項目上卻可能因資質這一個因素就喪失許多機遇。而相互聯合的形式既可以變競爭對手為合作伙伴，又能做到資源共享、借船過河、揚長避短、擴大規模以及分散風險。承包商在權衡各方利弊后，感到包容的力量是很大的，決定相互協作，發揮群體力量，從而使得團隊成員的工作關系得到明顯改善，并最終使共同合作獲得成功。在這種情況下，聯合實際上是出自商業上的考慮，大家的合作屬于一種更理性的競爭，也是更高層次的競爭，尤其對于大型項目來說更是如此。這時，合作各方的機會相對較多，彈性也較大。在彼此處于雙向選擇的條件下，其關鍵是要找到利益的平衡點。當合作各方走到一起時，目標都很明確：為減少競爭對手而“聯合”；為增強競爭實力而“聯合”；為規避經營風險而“聯合”；為減少各種形式的資源浪費而“聯合”。通過聯合挖掘資源價值，提高生產力和附加值，最終改善各方的獲利能力。二國際工程項目合作的幾種主要形式本文所談的聯合區別于處在從屬地位的工程分包和勞務合作等，這種聯合主要分為以下幾種形式：聯營體(JointVenture)這種聯營體通常由兩家或兩家以上的承包商臨時組合，為共同承攬某個具體項目進行短期合作，合作期的長短原則上等同于項目工期，工程結束后，合作各方清理完工程財務，聯營體也就終止了。參加聯合的承包商選定一個牽頭公司，代表聯營體與業主進行溝通，大家共同對業主負責，并協調相互聯合時的內部關系。各承包商仍是獨立經營的企業，只是在共同承包的工程項目上，根據預先達成的協議分別承擔各自的工作，分享各自的權益，但在法律上和經濟上對業主承擔連帶責任。有人說聯營體是某種程度上的一種合并(akindofmerger)，英文里還有IntegratedJV這樣的表述形式，其最大特點是一種緊密型的合作，在商業上相互承擔連帶責任(jointandseveral1iabilities)。也就是說，這是一種在項目中標的情況下大家共同發揮總承包商作用的承包形式(而不管內部分工如何)，共同的目標把相關各方融合成一個同舟共濟的團隊，所有的參與者最終要么都成為贏家，要么都是輸家。如果從不利的方面講，當出現極端情況時，參與其中的合作伙伴可能要面對因他人過失而帶來的意外風險。其實，承包商在國際工程承包市場的激烈競爭中，無時無刻不在冒風險，國外同行謂之“不冒險，無所獲(Nothingventured，nothinggained)”，這甚至成為一家國際知名企業的廣告詞。而JointVenture從英文字面上理解，就有“大家共冒風險”的意思。羞值得特顯別一提亮的是，晨許多中托國公司惜容易模易糊或誤瑞解捐“義連帶責架任評(頑joi篇nt率and團se挽ver忌al念lia腐bil捐ity霉)廟”匆的概念內。這種揭連帶責夏任引發哥的結果乒有時相鉗當危險朝，因為范業主會剩通過要金求承包丙商出具鵝銀行保饞函來對越此加以春保障。惰與業主拖簽訂合蓮同時，計有關各炕方還要潮簽字確論認并承擱擔這種勵連帶責患任，或葉指定牽紗頭公司確一家代臥表大家荷簽約。腸但在授第權書上悶都要由碼各自的削母公司怠簽字畫根押，業驗主在簽線約之前胸會對授襯權書的姜內容進鈔行畫認真核她查，如甚有問題花，必須籌按照業們主的要悉求修改饒。各方謙母公司剝或最終捧控股公挎司也要盆出具擔坡保承諾慶書，以返確保化索解項目麗的責任階風險。的例如，吹甲、乙敞、丙、藥丁四家柄承包商表組成一愧個聯營占體，四志家公司頂分別占敞40叫％、窮20脾％、國30鋪％和解10倚％的股誰份，并呈分別按杜照合同釘規定向東業主提洋供了連單帶責任慌的履約怨保函。辮如果在初項目履劈約過程屬中，甲嘗承包商口因自身掀問題而軌出現破統產，業現主通常筍會找到志余下的歇公司中評最大的依一家承偽擔甲方掀遺留的紗所有責嗽任。至恭于聯營英體內部兼如何承窗接甲公勞司的經妖濟責任止，則是搭聯營體聯內部日將后自行篩處理的訊問題，可與業主理無關，講并依此有類推。蕩如果出脹現了甲上、乙、閃丙、丁山四家公睡司都倒喬閉并且寸追討無益望的情老形，業蠅主就只虛能自認千倒霉，千并另行揭為項目愈招標。剪三儲悔合包集神團何(咸Con絡sor嬸tiu他m)愧合包集雪團屬于勸一種松仍散的聯冶合。其館特點是瑞：在集司團內部棕實行比豪較獨立玩的分工甜，對外鄉也僅按珠股份比陡例就自丈己實施桶的工程何分別對餓業主承乒擔相應寫的責任咱與義務劃，而并跟不承擔猾合包集添團其他撐伙伴對金業主的陣連帶責回任。正搶是由于深法律關閥系上相繼對松散弊的特點忽，尤其青是分別麥承擔各獨自的責船任，在峰國際工巡程承包文中承包早商更傾碧向采用鐵這種合擱作形式疫?？弁ǔ＃习F應該旅在協議封或章程箏中對每棋個成員咸公司的抄責任、爛義務和嘆權利等販作出明沙確規定駐，甚至智將各成悄員承擔味任務的寒內容細駁節都寫狹明。屬別于各自代范圍內挪的周轉鳥資金、起風險和與利潤都互由各自椅負責，匹各公司捉僅提供鳴一部分臭管理費勝供合包披集團的狠總管理漆機構開鋸支。片有些業知主并不盯嚴格要手求承包偏商要以濫合包集瞞團的名寨義在當獻地注冊嚷為獨立四法人，聰只要求噸參加聯臉合體的懷各個公叮司分別飯具有法練人資格穩即可。軌這種方跪式的弊堪端是：繁上層管則理機構慘僅決定夾一些主棵要的政常策性問樹題，而翻在經常掉性的項籮目管理聽上內部賀企業各扛自為政壇，有時禽代表不技同成員累公司的陵管理人旨員彼此匠很難溝沒通，缺詠乏相互未審核機膊制，在肅編標報衰價階段呼很可能疏就對方今標價提愈出異議仍，如果仙內部成蠢員在標任價上無挨法協調未，合包員集團將練很難中捐標。為亞了解決東這個問帆題，有典的合包肉集團采蜂取了事誰先約定帖同意內燭部競價鼻的辦法拍。不足拖之處是潛，若價蘆格優先跨，有時籮發揮不素了合作攻伙伴各干自的綜捕合優勢明。在承糞攬交接濟面復雜劣的工程化時，合歸包集團樸面臨許聲多內部哈、外部蒙和內外驚糾合在濁一起的車各種矛站盾，有單時還可凡能因為抄出現交僚接面而辛引發額疑外支出燥，甚至鐮出現履安約中彼爸此索賠守的現象饅。君聯營體經與合包悉集團都倦屬于聯墻合的一甜種，但宜差別還矮是很大惜的，而瘋且各有西利弊。教一般而割言，在遲項目規綱模大，飾工程結裳構復雜剪，而對歉合作方況又并非婆十分了日解的情估況下，施承包商使原則上境多愿意亦采用松間散型的魂合包集漲團的方腫式。反文之，則弄多采用對緊密型富的聯營趙體。僵合作管跳理留(夢Par護tne塊rsh毯ip)爐其實，邀承包商帝在項目偷運作時撿，上原述摸“解聯營醫體且”車和樸“研合包集造團久”棕是兩種西最常見乒的聯合茫經營方股式。當脅然，承抄包商還關可以采鵲取其他宮形式與盟業主結肌成契約努關系，匆例如：縫土建施鴿工、設就計咨詢局、設備雀制造與洞安裝、隆管理指張導等性業質不同色的公司泳，先在敵內部相醒互作好猛約定，闊再通過溉某種方輝式與業辦主按扇照炮“妻交鑰哀匙沒”分方式簽甜訂某個為項目的漆合同。盜對于業脾主來說喊，是以驚合作管土理的名砍義建立碑合約關糊系，而疊項目承碰接方內弊部則強帝調發揮言各自的恨資源優厭勢，積烤極合作墊與協調俗，提高立內部工挺作效率年，激勵愿創新，排改善服枕務質量艙，努力各令客戶揪滿意。紫這種合董作不僅煙限于承略包商內妖部的聯梯合，甚氧至還包切括了業指主與承存包商之膏間的協抄調合作杯，目的粥都是要逝建立一恩種伙伴譜關系，看從而減溉少和消慚除敵對摘意識，獄提高項倦目執行迫的績效咸?，F在紛國際上金以蟲PPP薯(Pu熊bli回cP螺riv晚ate桑Pa縮rtn吃ers絹hip含)藝形式運齒作的項壓目已經嘉成為一所種成功續的新型衛工程管壤理方式瀉。實際某上，在脅發達國戲家采取刃PPP看比核BOT通(Bu稍ild章—穩Ope披rat籃e茂—公Tra剪nsf凳er)猴的形式意更加普鞋遍，這技是因為混PPP補形式的僻最終關鋪注焦點黎放到了辯業主的居需求上承，并可斜盡量避困免在誤BOT瞇項目移掛交給業站主以后始出現的鼠一些潛暮在問題提。在這從種合作熔方式下遭，承包隸商通常來是融資出一方，哈而項目蘆業主萬(攪Pub盈lic漿)脆與承包純商假(紹Pri鳳vat遣e)系處于一矛種對立廚統一的洋關系，閥大家確烈立共同極的目標默，彼此午認同并剩理解對壽方的期板望與價舒值。大君家通過耽有效溝故通與協紅調，形懇成一個拳項目團遇隊，共旬享資源步和信息顆，化解滲沖突與獎內耗，趣提高項刃目各方蹤正確處扭理項目橋要素關彎系的積閱極性，雕變利益嗚對抗為汗實現多科贏。這殼里附上聽一個有鐵關合作耕的三角拋形，可澤供參考些。功四縣克軋國際工喪程項目黨合作需潮注意的百問題蝕尋找良爸好的公嚷司進行雷合作，邁對潛在疲合作伙染伴提前冬考察艘“盟聯嗽合腫”殿在無情徐的市場傅競爭中妹應運而救生，也金是公平煎競爭經塵濟環境夜下的必徒然產物叮。市場懷競爭要就求優勢械互補，際而不能穗只是盲五目地單脊打獨斗則。面對季一個大李型項目侵，如果紗承包商慎為了減顆少競爭夫，尋求續新的利稀潤增長穴點，決押定選堅擇輔“欄聯貪合系”哨的道路搶，那么嗎，尋找識良好的截合作伙森伴就是叢成功的采關鍵。距合作伙牢伴的選恐擇是一抵個很重客要的工貴作，這悲也是在營操作層馳面上首撿當其沖斧要解決揪的實際閉問題?；ǔ邪虒紫瓤赏煲詫ふ遗逝c業內良口碑良理好的公兩司進行葡合作，蘋某種程版度上，碎口碑是回一種市否場的資朝格預審蔥。因為偷口碑實裙際上也脖體現了寇一個市與場的認授可度，濟這種認漫可是靠保專業、子完善的斗服務給牲客戶留棗下的美外好印象埋而長期平沉淀下幸來的效洽應。癥聯合本改身是利澇弊兼容弱并蓄的狀。不同揮承包商隙的利益致各不相授同。盡嘆管他們重愿意通抱過這種彼或那種慕形式進篇行聯合賺，形成借了所謂倡的利益爺共同體賀，但如惡果他們即各自的蘇利益之執間，或悔者各自績利益與治共同利蓬益之間錯的關系盲處理不肥當，就流可能最遲終給各森方造成扇意想不培到的損側失。汪承包商婚應該注練意對潛堵在的合泡作伙伴忽提前進管行考察濟，有時匹在投標誼前相當賓長的一貌段時間削就要開霞展這項咬工作，艘通過互么訪，增判進彼此梨的了解局和信任任?？疾扃R時不但炒要對其懼綜合實盤力進行薦研究，轉而且還釘應注意寇考察有普關的綜抱合經歷拉，甚至核包括性阻格、作氣風等。俯一般來哪說，合忘作方代餅表之間報建立良萍好的個戀人關系迷十分重摧要。無事先要梅簽好聯也營協議狂，但不固要過多信地依賴字協議琴承包商雄應該建葛立一種京良好的悅心態，蹤通過合秩作一項棟工程，夫交一方油朋友，留拓一個楚市場，東增一分紫信譽。丟雖然建拖立合作適關系的躲基礎是勁相互信統任，但兔事先簽絹好合約吩（聯營迎協議）扮十分重偉要。在礎這些協追議蓬(賴尤其是盞自標前濟協議件)物中，要檢寫明各思方有義折務及時倚向合作梅方披露裙己方可暢能會對極聯合投倦標或城摧堡產生泳不利影劉響的信錯息條款染。必須書綜合考思慮到誠價信互助揉與經濟非制約的岔互動作賓用，合樹作精神鄰與利益瓣沖突的么關系，果注意把蜓握劈好經濟黃紐帶和旅相互間押的合同仍約束關仆系。合踢作方的坡內部協攻議，在蛛嚴格規涂范各方請權利義涌務的前渣提下，勾應該增死加相互瘡間的透肝明度，蘇并盡量獨減少敵狗對性的顯條款，晝強調協胞作解決鼠問題，恥實現共媽同目標垃。枕在合作漁項目上牙，最好羽能夠實病現實際達操作管芬理方式綱的柔性誼化，也貢就是說榮，不要乏過多地摧依賴協程議來維于持各方蓄有效的耐合作關鑼系，否含則成本摸將會很肅高。合懲作各方秩要把合舊作、溝淘通和共修贏作為滾行動指齒南，以嫂目標實轎現為核輔心建立導結構機捷制，減香少內部故沖突，冊避免資摘源浪費欄，提高倆工作效脾率。無倆論任何戀一種合微作，應炊該是建褲立在協延議約束粱下，信譯任基礎究上的交譽易活動垃。另外煎，股份揚一定要鋤有差異濟，哪怕賞只有褲1騾％，這賓樣才能匠確保重稻大決議盒中的權凳重。否絨則，無俱人決策訴，就會弄議而不筒決，拖訊延誤事災。廟合作伙察伴數量訂不宜太貓多，不盡要頻繁膀地變動地合作關幣系默要注意剛控制合辰作伙伴酷的數量棉，并通拋過成功去的合作板建立日溉后的長并期關系恨。筆者挎建議，拘合作伙丑伴兩三方個為宜虧?？筛鶞鐡椖糠乙幠４笪缧　湍须s程度伸和工程膊類別而貢定，太模多了內湖部協調速起來比弊較耗費袋精力。輸選擇合扁作伙伴臟是雙向集的，要亮經過多鏈次的相患互選擇忙、考核看、磨合咸才可以梳確定彼煩此間優膨勢互補麥的合作天關系。惡信任是桐建立在犯穩定合晃作機制限和策略基的基礎皺之上的食，如果學從交易隊成本來鋪考慮，康合作性培資源只枕能通過脫各方合爬作才能咽產生，雷合作的分程度越客深，合幕作性資款源越多圾，綜合恒效益也鍬就越大峽。所以獸，不要槳頻繁地惡變動合部作關系句，最好文是精選顫那些有筆過成功姻合作經畜驗的合擾作伙伴世，在一殖個較長替期內進怕行合作沫。劈選好項綢目第一稼負責人棉是合作呈成功的溝關鍵因膊素之一債值得注劃意的是局，當我辮們與國叔際承包違公司合黑作時，拖自身的勞素質非財常重要構。與國德際承包撫商的合按作，不勢僅要求衛公司的情內部管濁理要適表合國際鉆合作的槍需要，周而且我淹們的項集目主要睬負責人爭的自身紛素質，除如性格田、管理否能力、加交際方挺式、文最化素養靠以及個若人魅力震等，在末組織合繼作、完蔽成工程賭、化解輛矛盾的燭過程中測都起著躍至關重拼要的作畝用，甚占至決定嘩著項目酒合作的頁成敗。卸因此，肺選用稱背職的項敵目第一猛負責人播是我們瓜與國際圖承包商祥合作成佛功的關廣鍵因素敘之一。角五木牌合作案揪例分析沉合作也累是生產絨力。承納包商對凍不同的聲項目選艘擇不同修的合作伸方式，宋并且形雅式上也蠶在日益裁成熟和唉完善，哀而一個辭對相關猾各方有市利，同梁時又便騎于操作乞的合作蓬方式是寧大家合尊作成功惜的重要鋸因素之胸一。即公便組成膀了聯營命體或合鈔包集團乎，合作紋的方式當仍然可德以靈活脆多樣，沫以下提溜供一些創實際案鳥例供讀鳳者參考嗚。案例一隔牽頭費季(鑄Lea語der氣Fe令e)位的支付猴。搞FID往IC午合同第寄1蠟．起14廟款的龜(垮b)賊條中規淺定：承由包商在駛組成聯托合體承異攬項目際時，應漁該指定侍他們當咐中的一奶家公司親作為牽北頭公司世，并將齒牽頭公快司通知時業主，治這家牽需頭公司霜將有權開約束其癢他承包勉商。業財主在日巴常工作潛中將主得要與牽崖頭公司川進行聯叫絡。強通常，代牽頭公篇司是持摧股比例糟最大的他公司，防并要收勺取履約摸金額的脂0.5卸％～遠5站％作為跌牽頭費杏。該費弄率可根盲據項目澆的大小沿決定，沖但原則飯上應與猴合同金保額成反好比關系范。大家徹在項目緞上共同檢投資、投共同管黃理、共環擔風險濃、共享押利潤。遍雖然牽美頭公司移要得到真贏利的亞大頭，漢但其他傘承包商途也可以疏獲得相類應回報油。同時伴，小公梨司由于膜股份比桌例相對毛較低，村一般情麥況下也鄙不會面娛臨太大亂風險。父例如，備海外某媽鐵路項鳥目合同問金額為學541耍0幕萬美元蛛，牽頭煙公司收還取牽頭鵲費陜2梁％，但煮其他合掏作伙伴膝原先預臭計的支閑付比例護為娛0.8夏％。最產后，各隙方妥協眠的結果矩是，在違合作協局議里規停定：項皇目在實猾現贏利稻后，贏肥利的翼10屢％首先喉分給牽捧頭公司暖，然后丘再按股猴份比例鑄進行分扛紅。甲鐵、乙、哥丙三方問股份比房例為若45惜％、封30肉％和偷25陜％。最就終，項衡目實施勻的盈利腥總額為那711錫萬美元醒(龜13步％肝)凝，甲、沿乙、丙勵分別贏建利飲360敢萬美元倆（含牽扶頭費憤108教萬美元倉)尼、婦191彩萬美元嘩和憑160夠萬美元捉(繩各方投革入資金捎分別為雪54碧萬美元幻、金36請萬美元梁和雨30么萬美元亮，資金綁占用半列年時間精)與。案例二驅沉默合晴作伙伴游(獻sle雪epi爭ng偏Par炮tne泰r)犯，也有車人稱之顫為纏“殃休憩合突作框”墊。在這也種方式淚中，有枝時休憩集一方可割以獲恨得列“練不戰而孝屈人之晌兵碰”翅的效果隊。蒼例如，較海外某肝機場設埋施項目寺的合同監金額為陜254項6綱萬美