支持浙江移動完善社會渠道分層分級管理，全面增強渠道掌控力，鞏固和發(fā)展渠道競爭優(yōu)勢

最終報告_社會渠道轉型

浙江移動通信有限公司

杭州,2023年5月27日1SHA-43046-043-13-02-C-p浙江移動采取自營直控、授權直管和零售直供的“三直模式”來增強渠道掌控力，因此需要完善對授權和非授權社會渠道的管理自營直控模式授權直管模式自營廳指定專營店特約代銷點(零售)零售直管模式直供管理模式對授權渠道(指定專營店和特約代銷店)采取銷售經(jīng)理零售直管模式，銷售經(jīng)理負責授權渠道的發(fā)展，深度管理授權渠道的零售業(yè)務，做好服務支撐工作在銷售經(jīng)理下設銷售員對非授權渠道自由店直供卡號，“送卡上門”加強管理不允許移動公司銷售員隊伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷渠道銷售員自由店零售直供模式最終客戶移動公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理2SHA-43046-043-13-02-C-p內(nèi)容

頁碼A. 建立非授權渠道直供模式 4 A.1非授權渠道的零售直供模式概述 5 A.2零售直供模式運作中的關鍵控制點 18 A.3零售直供模式下的人員管理 26 A.4零售直供模式下的關鍵流程與IT需求 44B. 完善授權渠道直管模式 50 B.1深化渠道分層分級管理 52 B.2完善渠道激勵體制 61C. 三直模式推進的關鍵步驟 87本文件僅供羅蘭貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭貝格之同意該文件不應給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。3SHA-43046-043-13-02-C-pA.

建立非授權渠道直供模式4SHA-43046-043-13-02-C-pA.1 非授權渠道的零售直供模式概述5SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式的核心由移動公司銷售團隊完全掌控物流直接向非授權網(wǎng)點供貨，移動公司可以由自己或借助分銷代理商發(fā)展直供關系直供體系運作的兩種模式移動公司兩種模式的異同點供貨關系的建立第一種方法可以通過移動銷售團隊自行拓展非授權渠道的方式建立直供關系第二種方法可以通過借助分銷代理商的方式與非授權渠道建立直供關系供貨關系的運作及維護無論采用何種模式，供貨關系的運作及維護均由移動的銷售團隊負責交易方式由移動銷售團隊拓展的方式建立直供關系的非授權渠道，其與移動的交易及結算方式為現(xiàn)金借助分銷代理商建立直供關系的非授權渠道，其關系方式可以為賒銷的方式，但分銷代理商或非授權渠道自身必須向移動指定帳戶存入質(zhì)押金非授權渠道分銷代理商物流配送和交易結算等直供關系運作及維護由移動銷售團隊完成通過分銷代理商的協(xié)助建立直供關系 直供關系的建立 直供關系的運作及維系12移動銷售團隊自行拓展直供關系6SHA-43046-043-13-02-C-p移動公司首先要組織銷售團隊在非授權渠道中直接發(fā)展零售直供關系直接發(fā)展零售關系的操作操作關鍵問題時間點和責任人在三直模式推進的第一階段即開始，由移動公司銷售經(jīng)理帶領銷售員獨立完成對象針對愿意與移動達成直供關系、并且有法人資格，在賒銷情況下能夠提供押金的非授權渠道方法通過排查了解區(qū)域內(nèi)非授權渠道的分布情況按照分布情況制定銷售員線路圖及完成指標通過走訪了解經(jīng)銷商意愿及資質(zhì)，發(fā)展直接零售關系，送貨上門，完成相應指標目標將區(qū)域內(nèi)所有具備資質(zhì)并且有合作意愿的非授權渠道納入直供范圍移動公司非授權網(wǎng)點2.銷售員直接供貨1.現(xiàn)金交易直接回款3.簽訂直供協(xié)議由移動公司與具備簽約資質(zhì)、愿意直接與移動發(fā)生交易的非授權網(wǎng)點簽訂直供協(xié)議，并在系統(tǒng)中為此非授權渠道設定ID由銷售員按照非授權渠道電話訂單的要求送貨由銷售員當場在交付卡品時回收現(xiàn)金，并存入移動指定的銀行賬戶，以解款單向移動公司銷帳交易過程解釋7SHA-43046-043-13-02-C-p在非授權渠道數(shù)量多的地區(qū)，移動公司可以利用招標選擇2～3家分銷代理商協(xié)助發(fā)展零售直供關系，引入競爭機制加快發(fā)展直供關系分銷代理商協(xié)助發(fā)展直供關系的操作操作關鍵問題時間點在第一階段銷售團隊直接拓展尚未達到足夠掌握力，為進一步擴大直供比例，需要借助分銷代理商已有的供貨關系對象針對無直接簽約資質(zhì)或賒銷卻不愿提供資金質(zhì)押、有資質(zhì)但不愿通過銷售團隊建立直供關系的非授權渠道方法明確分銷代理商推薦發(fā)展非授權渠道可獲得相應的酬金一旦推薦成功，非授權渠道即進入移動直供體系，擁有系統(tǒng)ID，送貨及收款職能轉移至移動銷售團隊手中目標使得銷售團隊直接發(fā)展加上分銷商協(xié)助發(fā)展的非授權渠道比例達到能夠掌握市場的程度移動公司分銷代理商5.保證金質(zhì)押3.銷售員直接供貨1.簽訂直供分銷代理協(xié)議交易過程解釋非授權網(wǎng)點2.簽訂委托直供協(xié)議6.月結款/結酬金4.賒銷回款/帳期管理由移動公司再與分銷代理商簽約直供分銷代理協(xié)議，將非授權網(wǎng)點的供貨權轉移由分銷代理商與非授權網(wǎng)點簽訂委托直供協(xié)議，規(guī)避部分非授權網(wǎng)點不具備與移動簽約資質(zhì)的問題物流由銷售員負責，根據(jù)電話訂單送貨到非授權網(wǎng)點由分銷代理商根據(jù)賬期管理賒銷款回收問題，對賬期較長的非授權渠道協(xié)助移動進行追討分銷代理商代替非授權渠道向移動交付保證金質(zhì)押，以控制移動的賒銷風險由移動公司根據(jù)分銷代理商的質(zhì)押資金量、推薦網(wǎng)點數(shù)和開發(fā)票的數(shù)量核定分銷代理商酬金并按月結算8SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式下的資金和賬款管理可分為三種情況移動直接簽約直供通過分銷代理商簽約非賒銷方式通過分銷代理商簽約賒銷方式移動非授權渠道分銷代理商移動移動非授權渠道非授權渠道分銷代理商在送卡時結清卡號款項在送卡時結清卡號款項按月結算代理酬金在規(guī)定的結算日期支付卡號款項賒銷資金質(zhì)押按月結算代理酬金在規(guī)定的結算日期支付卡號款項移動直接與非授權網(wǎng)點結算帳款移動直接與非授權網(wǎng)點結算帳款按月與分銷商結算酬金移動通過分銷代理商與賒銷非授權網(wǎng)點結算帳款按月與分銷商結算酬金9SHA-43046-043-13-02-C-p移動公司控制分銷代理商總賒銷量和單網(wǎng)點賒銷上限，并規(guī)定分銷代理商的帳期為月結，由分銷代理商自行管理名下各網(wǎng)點的賒賬期移動公司控制總賒銷量和單網(wǎng)點賒銷量分銷商負責非授權網(wǎng)點的帳期管理移動公司根據(jù)分銷代理商實際保證金的數(shù)額1)

，按照平均50元/卡的標準2)

，核算和控制分銷代理商名下網(wǎng)點的賒銷總量上限，避免賒銷風險為防止單店賒賬總量過大，增加賒銷風險，移動公司根據(jù)各網(wǎng)點每月單店銷售能力，控制進貨總量，當網(wǎng)點通過賒賬交易的卡號超過核定月銷量的25%，則停止繼續(xù)供貨移動公司限制分銷代理商的賒購總量分銷代理商非授權網(wǎng)點控制單店賒購上限1) 為保證留有一定數(shù)額的保證金作為風險抵押，可根據(jù)保證金總額的50%-80%作為計算分銷代理商可賒購總量的基準2)各地市可根據(jù)市場實際情況，結合卡號平均買斷價，調(diào)整該標準“量”的控制移動公司每月定期結算上月卡號款項分銷代理商非授權網(wǎng)點控制單店賒帳期負責催收賒賬款移動公司單店建議帳期規(guī)定分銷代理商的賬期為月結，移動公司同分銷代理商每月一結，回收當月卡號銷售款項分銷代理商負責管理各單店的帳期，根據(jù)自身賬款回收情況及單店表現(xiàn)等因素設定各單店的最長賒購帳期移動公司根據(jù)各網(wǎng)點賒購記錄、網(wǎng)點表現(xiàn)等因素，可向分銷代理商建議非授權網(wǎng)點的平均賒賬期，由其靈活調(diào)整賬期控制10SHA-43046-043-13-02-C-p為保證供貨充足，非授權網(wǎng)點超出額度以外的訂單可以采取現(xiàn)金交易的方式，也可以由分銷代理商先催回款再配卡銷售員取貨是否現(xiàn)金交易？是否在質(zhì)押資金額度內(nèi)？要求先回款再取卡可取卡銷售員取貨時面臨的交易方式及質(zhì)押額度問題解釋對于銷售團隊所發(fā)展的零售直供關系，主要為現(xiàn)金交易，其風險控制點為銷售員所攜卡品和貨款風險，控制方法為以其個人保證金及當月工資為擔保，并從流程上提高銷售員財務結款頻率以降低風險對于分銷代理商所發(fā)展的直供關系，如為現(xiàn)金交易則參照上述，如為賒銷則每次銷售員拿卡時移動公司的系統(tǒng)中都會顯示其質(zhì)押額度是否足夠，如果是因為貨款未回收所導致則需要現(xiàn)金交易或者由分銷代理商催其先回款再取卡；如因為單次取卡量太多超出額度則應減少其單次拿卡量是否否是11SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式下的訂單管理和物流管理：統(tǒng)一渠道ID，三方下單，唯一物流直供網(wǎng)點直接訂貨直供網(wǎng)點通過分銷代理商間接訂貨移動銷售員主動上門推銷移動直供銷售員直供網(wǎng)點三種類型的訂單發(fā)起人訂單流物流移動對直供網(wǎng)點的訂貨主要通過系統(tǒng)中每個直供網(wǎng)點的ID來實現(xiàn)，訂貨時必須申報直供網(wǎng)點ID移動直供銷售員根據(jù)系統(tǒng)生成的四聯(lián)單送貨（網(wǎng)點/分銷代理商/銷售員/后臺），配送至每個直供網(wǎng)點移動公司12SHA-43046-043-13-02-C-p分銷代理商可以發(fā)揮三項作用：加快和擴大建立直供關系、以過橋方式解決非授權網(wǎng)點資質(zhì)不足的問題、提供保證金開展賒銷加快和擴大建立直供關系擴大分銷代理商在過去批卡過程中建立大量的非授權渠道供貨關系，可以協(xié)助移動轉入直供體系加快分銷代理商擁有較廣的市場人脈，了解非授權渠道供貨的市場規(guī)則，可以協(xié)助移動的銷售團隊更快熟悉市場環(huán)境，加快建立直供關系過橋方式解決非授權網(wǎng)點資質(zhì)問題開具正規(guī)發(fā)票移動支付酬金時需要對象出具正規(guī)的酬金收入發(fā)票，而非授權渠道多數(shù)無發(fā)票，因此需要分銷代理商作為名義上的合規(guī)交易對象，出具酬金發(fā)票并獲得相應的收益提供保證金開展賒銷通過分銷代理商可以墊資作為質(zhì)押保證金，從而能夠為其下線非授權渠道提供一定數(shù)量的賒銷移動公司通過質(zhì)押保證金規(guī)避賒銷存在的風險：在分銷代理商有質(zhì)押保證金且非授權渠道賒銷卡量在限額以內(nèi)時，移動可以配送卡號而不現(xiàn)金結算分銷代理商承擔催款責任，當非授權渠道賒銷卡量超過限額，分銷代理商要及時催款回款，逾期未結款的，移動公司可以從分銷代理的質(zhì)押保證金中扣款13SHA-43046-043-13-02-C-p分銷代理商的酬金，在內(nèi)部核算時要考慮其在發(fā)展直供網(wǎng)點和墊付保證金、承擔風險方面的作用，對外統(tǒng)一按照每號酬金計發(fā)內(nèi)部核算分銷代理商的酬金應體現(xiàn)其三個方面的價值發(fā)展直供網(wǎng)點

由于分銷代理商的主要價值在于直供轉型期將協(xié)助移動發(fā)展直供網(wǎng)點；因此，在考慮分銷代理商的酬金時應著重考慮該部分的價值。實際定價中可參考各地市原批卡商的每卡平均利潤，但由于直供后分銷代理商的職責大為減少，其酬金應大幅低于原批卡商利潤，建議每卡3－6元墊付保證金及承擔風險

分銷商墊付的保證金主要用作對于部分非授權網(wǎng)點賒銷時的質(zhì)押金，其成本可按同期民間借貸利率計算，分攤至每卡應不足1元

代開酬金發(fā)票的稅費 移動可按實際發(fā)生的費用補貼分銷代理商代開發(fā)票引起的稅費對外標準承諾每月按分銷代理商的下線非授權網(wǎng)點的放號量計算分銷代理商的酬金 分銷代理商酬金＝當月下線非授權網(wǎng)點放號量x分銷代理商的每卡酬金建議分銷代理商合同每年續(xù)簽一次，部分地區(qū)也可視情況選擇2~3年的合同期，但要有時間期限可以重新招標或者選擇續(xù)約，同時要明確代理酬金年度可以調(diào)整為防止分銷代理商擾亂市場價格體系，給分銷代理商的每卡酬金不宜太高，建議控制在5元上下范圍之內(nèi)；具體金額可視各地市場實際情況而定14SHA-43046-043-13-02-C-p分銷代理商的酬金測算在每卡5元左右支持分銷代理商每卡酬金：5-6元/卡分銷代理價值：3-7元/卡=>平均5元/卡代開發(fā)票稅費按實際發(fā)生額償付原批卡商每卡利潤5－10元/卡扣除銷售和服務成本2－3元/卡墊付保證金成本0.6元/卡－平均賒銷每卡墊付金額50元/卡平均賒銷墊付周期30天同期民間借貸利率15％年xx15SHA-43046-043-13-02-C-p直供非授權網(wǎng)點的基本酬金同授權渠道保持一致，并為愿意掛移動門頭的網(wǎng)點提供一次性獎勵直供非授權網(wǎng)點的基本酬金直供非授權網(wǎng)點的其他獎勵直供非授權渠道的酬金僅包括基本酬金，且必須同授權渠道的基本酬金保持一致非授權渠道授權渠道基本酬金對于愿意掛中國移動門頭的非授權網(wǎng)點，免費為其建設門頭，并給與一次性門頭獎勵，各地市根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定具體金額，最高不超過授權渠道相應獎勵的50%對非授權網(wǎng)點采取與授權渠道基本酬金一致的標準可以增加直供吸引力，也可以抑制授權授權對非授權直供體系的沖擊對非授權網(wǎng)點掛移動門頭的，不適合額外增加酬金，以避免價格體系混亂16SHA-43046-043-13-02-C-p分銷代理商以申報優(yōu)先的方式確認與非授權網(wǎng)點的直供關系，分銷代理商的酬金結算按對應網(wǎng)點直供銷量核定發(fā)放分銷代理商招標建立直供關系核定直供銷量核發(fā)酬金直供關系維護及升級補償1)分銷代理商不再參與非授權網(wǎng)點的管理，但在處理相關問題時，有義務提供必要的協(xié)助當直供非授權網(wǎng)點欲退出直供體系時，分銷代理商負有溝通、挽留的責任若分銷代理商推薦新網(wǎng)點加入直供體系，則提供一次性推介費作為獎勵當非授權網(wǎng)點同意同移動公司簽約升級時，移動公司為分銷代理商提供一次性補償若分銷代理商主動推薦簽約，則提供推薦介紹費，并繼續(xù)核發(fā)未來半年至一年的酬金若網(wǎng)點主動申請簽約，移動公司則為分銷代理商提供一次性補償，補償金額為該網(wǎng)點一年預期銷量所能帶來的酬金總額分銷代理商同名下的二級非授權網(wǎng)點簽訂協(xié)議，確立上下家關系，并向移動公司申報移動公司對申報的非授權網(wǎng)點進行實際考察，并與符合基本資質(zhì)條件的網(wǎng)點簽署《直供銷售協(xié)議》，分配唯一編號，指定配送銷售員，建立直供關系檢查確認分銷代理商與非授權網(wǎng)點之間的協(xié)議關系，并在移動公司進行備案，作為發(fā)放分銷代理商酬金的依據(jù)對兩家分銷代理商共同申報的情況以申報優(yōu)先原則確認，如非授權網(wǎng)點要求中止或變更直供關系，應按照協(xié)議履行完成相關義務與賠償責任移動公司向現(xiàn)有批卡商發(fā)出公開招標書，進行分銷代理商招標，建議在非授權網(wǎng)點多的縣公司和營銷中心引入2-3家分銷代理商以保證競爭機制，并簽署《資金質(zhì)押合作協(xié)議》和《批購協(xié)議》分銷代理商一般也應從事移動專營零售業(yè)務，即屬于移動公司的授權渠道根據(jù)各分銷代理商下轄的直供非授權網(wǎng)點單月（或半月）總銷量，基于平均買斷價核算分銷代理商質(zhì)押賬戶的額定金額確定分銷代理商的酬金標準，建議最初為3-5元/卡，一年后，隨著直供力度加大，逐步調(diào)低該標準，逐漸回復到質(zhì)押資金的基本成本費用基礎上每月核定分銷代理商名下的非授權網(wǎng)點當月總銷量，乘以酬金標準，核算單月酬金，扣減壞賬損失后發(fā)放至分銷代理商賬戶1) 批卡商轉化后只有第一年可以獲得直供關系維護及升級補償，第二年開始只能獲得同質(zhì)押資金相關的資金成本批卡商轉化為分銷代理商的過程17SHA-43046-043-13-02-C-pA.2 零售直供模式運作中的關鍵控制點18SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點1：與非授權渠道建立直供關系的步驟和策略自建直供渠道利用原批卡商資源緊縮批卡商卡源切斷批卡商卡源自建銷售隊伍直供非授權網(wǎng)點是否達到市場目標整編原批卡商網(wǎng)點按市場份額增長目標控制卡源切斷批卡商卡源2-3家統(tǒng)一緊縮個別緊縮是否是否達到市場目標是否低市場風險高19SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點2：通過“三線管理”限制授權渠道卡號沖擊非授權渠道的直供管理體系“三線管理”75%100%150%可按放號量獲得基本酬金及獎勵酬金僅按放號量獲得基本酬金必須滿足庫存管理要求方可繼續(xù)訂貨放號量放號量在此范圍內(nèi)可自由訂卡拿貨具體解釋額定月銷量線：首先應按照授權渠道分層分級額定每個授權渠道的正常月銷售量，可按照同級授權渠道實際零售量適當向上浮動來設定設定獎勵酬金上限：規(guī)定渠道可獲得獎勵酬金的上限為其額定月銷售量的150％，在此范圍內(nèi)，渠道可自由訂卡并按規(guī)定獲得獎勵酬金，若渠道月放號量超過獎勵酬金上限，超出部分僅可獲得基本酬金設定補貨庫存線：渠道月放號量超過獎勵酬金上限后必須滿足實際庫存低于補貨庫存線方可繼續(xù)訂卡，允許的最高訂卡量為將其庫存補足到補貨庫存線的水平庫存折價退貨：如渠道中有部分卡號因號碼原因長期積壓難以銷售，可酌情折價退回超過獎勵酬金上限后的訂貨需滿足實際庫存小于補貨庫存線的條件額定月銷量線補貨庫存線獎勵酬金上限20SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點3：進行卡號品分類酬金/折扣管理（1/2）全省基本品類劃分標準品類定價辦法品類劃分標準普通卡優(yōu)惠卡（帶贈送）帶8不帶4帶8帶4普通號碼中間帶4末尾帶4好中差正常定價非促銷非優(yōu)惠時期，不同品種號碼的價格基于號碼在渠道的銷貨速度而定（從渠道管理系統(tǒng)和訂單管理系統(tǒng)中取數(shù)計算），銷貨速度越快的號碼，酬金設定越低，相應的買斷價格也越高。正常品類價格按月公布，每月調(diào)整一次；對于臨時調(diào)整的品類或存在周期性需求的號碼制定每日價格或周期浮動價格，并向渠道公布。特殊處理優(yōu)惠、促銷政策實施期間，渠道管理室根據(jù)營銷政策酬金標準對卡號買斷價格和酬金金額進行同步調(diào)整，并報定價小組備案及調(diào)整系統(tǒng)。品類價格調(diào)整幅度超過50%的，由定價小組協(xié)調(diào)市場部、營銷策劃中心和財務部共同確定優(yōu)惠卡定價非優(yōu)惠時期同正常定價標準；特別優(yōu)惠時期的優(yōu)惠卡價格由定價小組根據(jù)實際政策協(xié)商確定普通卡非授權渠道卡號根據(jù)號碼類型劃分為好、中、差三種類型，五個品種，各地市定價小組可在此基礎上根據(jù)市場特點進行適當歸并或設計新的號碼品種，分別歸類至三種類型中。優(yōu)惠卡正常情況下等同于普通卡處理，優(yōu)惠時期由定價小組根據(jù)優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容確定劃分標準通過設計卡品分類價格進行酬金和折扣控制管理21SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點3：進行卡號品分類酬金/折扣管理（2/2）存在的問題解決方案某些市場存在不同渠道之間零售價格差異過大的問題（以含100元話費的卡號為例）通過直供管控規(guī)范市場零售價格后，移動零售價可能會統(tǒng)一至80元，但由于聯(lián)通在夜市或通訊市場的零售價仍保持50元或更低，擔心規(guī)范市場價格會導致移動在該類渠道中喪失價格競爭力推出兩種不同的卡分別針對授權渠道和非授權渠道，將原來通過渠道酬金向用戶間接讓利變?yōu)橹苯幼尷跈嗲纼?nèi)含話費100元放號酬金40元后付酬金20元零售價格80元實得酬金40元夜市、通訊市場內(nèi)含話費100元買斷成本40元零售價格50元實得酬金10元授權渠道（A卡）內(nèi)含話費100元放號酬金40元后付酬金20元零售價格80元實得酬金40元夜市、通訊市場（B卡）內(nèi)含話費50＋50元50元話費在用戶激活后返充買斷成本40元零售價格50元實得酬金10元通過推出B卡，對消費者從渠道間接讓利變成移動直接讓利，50元的B卡零售價解決價格競爭力的問題分卡制確保各渠道實際獲得的酬金無重大變化，通過不同卡不同價的方式來規(guī)范市場價格和保持競爭性同樣的卡不同的價不同的卡不同的價通過設計高價卡與低價卡，解決零售市場差價問題和渠道讓利問題22SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點4：在渠道轉型過程中應對競爭對手的沖擊競爭對手加大對用戶的促銷力度低價卡，優(yōu)惠資費，話費返充競爭對手加大對渠道的促銷力度提高酬金，加大折扣移動必須迅速推出相應的用戶促銷措施，確保直供期間移動產(chǎn)品對用戶的拉力不受到負面的影響移動在必要時應采取報復性的價格政策，對競爭對手的資費價格挑釁予以懲罰，以博弈的方式讓對手不敢輕舉妄動移動的應對措施競爭對手可能帶來的沖擊首先仍然應考慮通過加大用戶促銷，提高市場對移動產(chǎn)品的拉力帶動渠道銷售移動產(chǎn)品（競爭對手加大渠道促銷后的部分利益最終也是流向了用戶，因此可考慮以直接的用戶促銷應對）對于新增市場壓力較大，渠道不穩(wěn)的市場必須同時跟進渠道促銷手段，一般應以臨時調(diào)高基本酬金來應對，而不適合只提高針對直管授權渠道的獎勵酬金以避免沖擊直供體系23SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點5：在銷售旺季或激烈競爭價格戰(zhàn)時期放號量劇增情況下對渠道的放號激勵及卡號限量控制辦法主要問題酬金的調(diào)整卡號限量控制辦法的調(diào)整在特別的銷售旺季或激烈競爭價格戰(zhàn)時期市場對放號的需求劇增正常的渠道酬金及卡號控制管理辦法無法應對市場變化對于純粹的銷售旺季，無酬金調(diào)整的必要對于激烈競爭價格戰(zhàn)，建議以特別促銷酬金的名義調(diào)整基本酬金，保持獎勵酬金上限不變通過調(diào)高“三線管理”中的補貨庫存線，使渠道可獲得更多的卡號，保證走貨暢通。建議一般不調(diào)整額定銷量線（避免頻繁地臨時性變動）和獎勵酬金上限（渠道已經(jīng)從銷量擴大或/和基本酬金調(diào)整中獲利）主要原因基本酬金可促進所有類型渠道銷售，而獎勵酬金僅對授權渠道有效基本酬金的調(diào)節(jié)比較容易操作額定月銷量線補貨庫存線獎勵酬金上限調(diào)高補貨庫存線75%100%150%200%24SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關鍵點6：應對競爭激烈情況下“囤卡”對直供市場的沖擊造成囤卡的原因及帶來的危害原因 在激烈競爭的情況下，運營商一般會推出優(yōu)惠的卡品或大幅度增加渠道酬金，因此可能導致渠道在短期內(nèi)囤積促銷優(yōu)惠卡以期在市場回歸正常時套利危害

囤卡是“促銷常見病”。激勵競爭時期過后，由于渠道手中囤積了大量優(yōu)惠或高酬金卡品，會出現(xiàn)渠道間串貨和擾亂零售價格等現(xiàn)象，同時還可能對移動新建立起來的直供體系形成一定的沖擊。應對的方法提前恢復正常限量措施 在渠道激烈競爭情況的后期，（一般從特別促銷期的最后半個月起）恢復對渠道拿卡的正常限量措施，限制渠道部分屯卡量延后酬金回調(diào)的時間 為避免酬金回調(diào)后產(chǎn)生渠道間或渠道向用戶拋售手中囤積的卡號，造成市場沖擊，可考慮將酬金回落的時間相對調(diào)低庫存線的時間點延后半月，以及時消化庫存25SHA-43046-043-13-02-C-pA.3 零售直供模式下的人員管理26SHA-43046-043-13-02-C-p銷售團隊的組成中銷售經(jīng)理為移動公司正式員工，管理下屬的社會化用工銷售員，實行屬地化管理銷售團隊的組成1）屬地化管理崗位層級銷售員歸所在區(qū)域營銷中心管理，其直接上級為對應物流配送區(qū)域內(nèi)的銷售經(jīng)理，向銷售經(jīng)理匯報人事管理銷售員的日常培訓、考核等工作由區(qū)域營銷中心負責，接受渠道主管和銷售經(jīng)理的共同監(jiān)督和評估卡號管理各銷售員通過各縣市公司的資源管理中心取貨配送，并進行每日回單確認在營業(yè)廳進行團購的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村地區(qū)，銷售員直接通過營業(yè)廳完成取貨過程物資管理宣傳品、促銷物品和禮品等物資，資源管理中心負責物資管理的，則在所在區(qū)域的資源管理中心領取，營業(yè)廳負責發(fā)放的，直接通過所在區(qū)域的營業(yè)廳領取(直供)銷售經(jīng)理銷售員銷售員(直管)銷售經(jīng)理區(qū)域營銷中心銷售經(jīng)理是正式員工，計入移動公司的人員編制，由區(qū)域營銷中心管理，直接上級為渠道主管銷售員屬于社會化員工，歸所在區(qū)域銷售經(jīng)理直接管理，不計入移動公司的正式人員編制范圍內(nèi)渠道主管銷售團隊1) 圖示為銷售團隊標準配備；可視實際情況進行調(diào)整27SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到各地實際情況，銷售團隊結構可能不同銷售團隊配備的幾種情況直供銷售員較多的一般情況在較大的營銷中心，渠道主管下設直管銷售經(jīng)理和直供銷售經(jīng)理，直供銷售經(jīng)理下轄直供銷售員區(qū)域中心下直供銷售經(jīng)理數(shù)量較少的情況下，對銷售員的管理有兩種情況渠道主管下設直管銷售經(jīng)理，直管銷售經(jīng)理對較少的直供銷售員進行代管渠道主管直接管理本區(qū)域內(nèi)的直供銷售員區(qū)域內(nèi)非授權渠道的數(shù)量較少的情況下區(qū)域內(nèi)可不設直供銷售員，非授權渠道直供由直管銷售經(jīng)理負責支持28SHA-43046-043-13-02-C-p通過采取有針對性的管理措施，提高銷售員的忠誠度，降低管理難度，靈活調(diào)整人數(shù)，降低人員風險主要表現(xiàn)應對措施銷售員管理有難度銷售員崗位級別較低，員工素質(zhì)不高人員變動頻繁，難以授權管理銷售員人數(shù)有變化市場需求存在淡季和旺季，業(yè)務量存在波動直供非授權網(wǎng)點數(shù)量的變化會造成配送量變化員工忠誠度不高人事關系掛靠勞務代理，勞動合同關系不屬于移動公司存在資金、貨物損失的風險，以及客戶、渠道信息泄漏風險所有銷售員下放到各區(qū)域營銷中心管理，直接上級為所在區(qū)域的銷售經(jīng)理工作任務標準化，制定詳細的操作規(guī)范，提供清晰的表單每日核對任務量，每周評估工作表現(xiàn)，每月進行考核根據(jù)業(yè)務量的變化靈活招聘或解聘銷售員，保持合理的工作任務量和人數(shù)配比關系物流配送量越不穩(wěn)定，勞務協(xié)議的有效期越短，以達到能夠靈活調(diào)整銷售員人數(shù)的目的根據(jù)不同區(qū)域的配送任務量的變化，不同區(qū)域之間進行銷售員調(diào)配，重新組合簽署勞務協(xié)議，承擔除勞動合同外的其他人事管理勞務協(xié)議中明確規(guī)定銷售員承擔有關風險帶來的后果卡號資源每日清點、配貨；貨款每日結清；工單每日交回；渠道拓展和客清關系維護工作由銷售經(jīng)理承擔29SHA-43046-043-13-02-C-p銷售員的薪酬由基薪、計件獎金、年終獎勵所構成，并根據(jù)監(jiān)督考核結果進行必要扣罰銷售員薪酬結構銷售員薪酬管理辦法保證金銷售員入職時即向勞務代理支付一定額度的保證金，作為對卡號和貨款風險的擔保，若出現(xiàn)屬于銷售員責任的卡號或貨款損失，則從相應銷售員押金中扣除可根據(jù)銷售員每日銷售計劃所對應總金額為依據(jù)確定保證金的數(shù)額，建議在2000-3000元之間基薪保障銷售員基本收入的工資部分，包含了銷售員每月物流配送有關的汽油、交通工具等投入的補貼，具體金額可根據(jù)銷售員的實際配送成本進行計算建議基薪控制在1000-1200元之間，較為符合市場現(xiàn)狀計件獎金按照銷售員卡號配送的數(shù)量乘以每卡獎金計算若每銷售員每月配送4500張卡，計件獎金定為0.3元/卡年終獎勵根據(jù)銷售員綜合業(yè)務評價及網(wǎng)點拓展貢獻綜合評估確定，每銷售員年終獎勵建議在5000-6000元之間扣款對于違反物流配送規(guī)范1)，或出現(xiàn)跨區(qū)配送、回單確認有誤等違規(guī)行為的，每月根據(jù)監(jiān)督抽查結果扣罰部分工資保證金基薪計件獎金年終獎勵扣款實得工資200010001500500-30027001)

銷售員不能跨區(qū)域銷售，不能送貨到批卡商處30SHA-43046-043-13-02-C-p渠道管理人員職責定位——直供銷售員銷售員的工作職責直供銷售員職責上下級關系崗位上級直供銷售經(jīng)理下級—銷售向管理的直供社會渠道進行產(chǎn)品銷售向管理的直供社會渠道傳達營銷政策渠道維系負責所管理的渠道的日常維護和溝通工作負責社會渠道及市場信息收集協(xié)助銷售經(jīng)理進行網(wǎng)點拓展依據(jù)直供渠道發(fā)展的依據(jù)和原則，選擇可發(fā)展為移動直供渠道的合適網(wǎng)點，完成前期認證和方案建議協(xié)助渠道能力提升負責向管理的直供社會渠道發(fā)放培訓資料協(xié)助銷售經(jīng)理進行渠道管理對所管理渠道按要求進行巡店基礎信息建檔并按期更新31SHA-43046-043-13-02-C-p參照目前各地市銷售人員的工作時間分配，估計銷售員每天需保留3小時左右內(nèi)勤工作時間，4.5小時外勤從事配送和銷售促進工作銷售員工作時間分布店內(nèi)分配時間巡店途中時間內(nèi)務及其它資料來源：金華公司實地調(diào)研直供銷售員的主要工作非授權渠道巡店非授權渠道巡店途中所需時間內(nèi)務及其它1)內(nèi)部會議數(shù)據(jù)統(tǒng)計與基本分析報表處理其它銷售處理取貨回單結款直供銷售員主要工作時間分布100％＝8小時/人天1)根據(jù)實地調(diào)研，內(nèi)部會議、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、報表等工作需保證1.5小時/人天，另外預留約0.5小時/人天用于其它及例外工作；銷售處理每日用于取貨、回單和結款、存款的時間約1.5小時銷售處理32SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到非授權渠道的經(jīng)營特點，估測直供銷售員跑店頻次為每周1次，而跑店時間依據(jù)調(diào)研設定了上下限直供銷售員巡店頻次與巡店店內(nèi)時間的上下限假設資料來源：金華移動實地調(diào)研銷售員巡店假設周巡店頻次單次巡店店內(nèi)時間1次12－18分鐘33SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到浙江移動目前營銷中心覆蓋范圍不同，對下轄非授權渠道較少的區(qū)域營銷中心不設銷售員，或合并幾個中心共同設置銷售員地區(qū)非授權渠道數(shù)量區(qū)域營銷中心區(qū)域營銷中心非授權渠道分布杭州1,5525031寧波1,3914531溫州2,2593958金華7566013麗水343507臺州1,1194724紹興6202426湖州9013228衢州209730嘉興9643032舟山2131613平均9393627各地市營銷中心非授權渠道分布區(qū)域內(nèi)非授權渠道數(shù)量較少的區(qū)域營銷中心可不設直供銷售員；由銷售經(jīng)理代管；也可由分公司通盤考慮為幾個營銷中心合設銷售員，以實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢支持34SHA-43046-043-13-02-C-p銷售員不納入移動編制，銷售員的配設可以參考市場規(guī)律，按照銷售員與非授權渠道數(shù)量的對比關系配置直供依據(jù)調(diào)研結果，覆蓋200家左右非授權渠道的批卡商通常設立4個左右批卡員考慮到直供推廣初期對人力的要求較高，以每名銷售員覆蓋40至60家直供非授權渠道為宜依據(jù)渠道管理組織結構中的管理幅度，銷售經(jīng)理和銷售員的比例為1:4銷售員非授權渠道店主1：40-60銷售員與直供非授權渠道數(shù)量配比35SHA-43046-043-13-02-C-p銷售員上限[名]銷售員下限[名]2139642099016201,1193437562,2591,3911,552依據(jù)模型和假設，估測出各地直供非授權渠道業(yè)務量所需銷售員的配置情況各地直供非授權渠道業(yè)務量與所需銷售員和銷售經(jīng)理配置1)各地市可根據(jù)非授權網(wǎng)點的實際分布情況和巡店時間的差異，靈活選擇銷售員與直供銷售經(jīng)理的數(shù)量，原則上不能突破該表所示的上下限范圍2)

據(jù)省公司社會渠道排查數(shù)據(jù)，2006年6月非授權渠道總數(shù)1)[個]舟山嘉興衢州湖州紹興臺州麗水金華溫州寧波杭州銷售經(jīng)理上限[名]銷售經(jīng)理下限[名]552215278185534383315101861237232511546241389114241396623166436SHA-43046-043-13-02-C-p后臺支撐的工作內(nèi)容多樣，考慮到卡帳分離的原則，在分公司一級需至少2個后臺人員崗位對銷售經(jīng)理和渠道進行有效支撐后臺人員的主要工作考慮到卡帳分離原則，假定各項工作高效組合，各分公司仍至少需要設立2個后臺人員崗位業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與支撐)數(shù)據(jù)統(tǒng)計物料管理投訴處理帳務稽核酬金結算開卡/封卡訂單處理后臺人員2工單稽核后臺人員137SHA-43046-043-13-02-C-p在業(yè)務量相對不大的分公司，可以設立2個后臺人員崗位，通過對后臺崗位的職責有效組合，確保人力資源效用最大化后臺人員1由于卡帳分離的原則，各分公司至少需要設立2個后臺人員崗位崗位最少模式下的后臺人員職責分工后臺人員2訂單處理開卡/封卡酬金結算投訴處理物料管理工單稽核帳務稽核數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與支撐)支持38SHA-43046-043-13-02-C-p隨著業(yè)務量的上升，后臺人員各項工作中開卡、訂單處理、工單稽核等工作負荷將增加，于是相應的需要增加崗位配置開卡、訂單處理、工單稽核、投訴處理等工作會隨著業(yè)務量上升而增加業(yè)務量增大帶來工作負荷增加，相應需增加后臺人員配置業(yè)務量較大公司，需要對業(yè)務量較大的工作如開卡、訂單處理、結算、工單稽核、投訴處理等設立專門崗位后臺人員的主要工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計物料管理投訴處理帳務稽核工單稽核酬金結算開卡/封卡業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與支撐)訂單處理后臺人員1后臺人員2后臺人員3后臺人員4業(yè)務量和工作負荷的增加需要增加人員配置，可能需針對負荷量大的業(yè)務設置獨立崗位隨著業(yè)務量增加負荷顯著增加的工作39SHA-43046-043-13-02-C-p業(yè)務量較大的公司，后臺人員的開卡、訂單處理、工單稽核等工作負荷增加，需要相應增加崗位配置經(jīng)驗來看，在中等業(yè)務量的分公司，4名后臺人員組成的后臺團隊能夠對銷售經(jīng)理和渠道進行有效的支撐后臺人員1后臺人員2后臺人員3后臺人員4示例：業(yè)務量較大的公司，多名后臺人員可能的職責分配開卡訂單處理酬金結算投訴處理工單稽核帳務稽核物料管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計業(yè)務支撐(如業(yè)務解答與支撐)支持負荷增大可進一步增加人員配置40SHA-43046-043-13-02-C-p對后臺人員的估算，需要估測其主要業(yè)務量—開卡/訂單/工單復核的工作量，還要考慮為確保其它工作而設立的崗位銷售服務后臺人員人數(shù)工單稽核所需人員數(shù)后臺人員平均工作時間工單稽核業(yè)務量訂單處理/開卡/封卡所需人數(shù)后臺人員平均工作時間訂單處理/開卡/封卡業(yè)務量==+其它人員數(shù)主要業(yè)務所需人員數(shù)=x投訴處理人員數(shù)3)++稽核工單量工單稽核平均時間=x訂單量訂單處理/開卡/封卡平均時間=放號量訂單平均放號量==放號量稽核系數(shù)2)=x依據(jù)實地調(diào)研確定的參數(shù)1) 假定銷售服務后臺人員各項工作中，單獨設置投訴處理人員1名，除開卡/訂單處理和工單稽核之外的工作，均放于1個崗位2)稽核系數(shù)：全球通100%，神州行/動感地帶取20%稽核3)據(jù)實地調(diào)研，投訴量的估計假定授權渠道投訴概率0.4；按復雜投訴20％，復雜投訴處理時間1個工作日，一般投訴80％，處理時間0.5小時而計算加權平均投訴處理時間；按投訴處理人員8小時滿負荷工作估算投訴處理所需人員配備÷÷÷后臺人員配置估測1)假定酬金結算、物料管理等其它工作集中于1個其它崗位41SHA-43046-043-13-02-C-p依據(jù)金華實地調(diào)研，在對后臺人員的業(yè)務量估計中，采取如下的關鍵假設數(shù)值說明后臺人員配置估測關鍵假設資料來源：金華公司實地調(diào)研訂單平均放號量訂單開卡平均時間*封卡平均時間訂單處理平均時間工單稽核平均時間后臺人員人天工作時間工單稽核系數(shù)10～50號/訂單15分鐘0.5分鐘/卡3分鐘/單1分鐘/單8小時(480分鐘)100%/20%各類渠道訂單每單號碼不同，取加權平均值以中等規(guī)模訂單(30號碼)開卡時間確定按照1000卡的封卡時間預計8－10小時估計后臺憑繳款憑證處理訂單的時間，據(jù)實地調(diào)研確定單張工單的稽核時間，據(jù)實地調(diào)研確定以后臺人員一天滿負荷工作8小時計算全球通100%，神州行/動感地帶20%*可節(jié)省時間項42SHA-43046-043-13-02-C-p全省“三直”管理體系下的銷售團隊總體配置各地渠道管理隊伍人員配置1）總計舟山嘉興衢州湖州紹興臺州麗水金華溫州寧波杭州下限上限總計后臺人員2)直供銷售員直供銷售經(jīng)理1) 不含配備的渠道主管配置，僅包含直供銷售經(jīng)理和后臺人員；按照基本人員需求估算，考慮到各地市渠道下沉或網(wǎng)格化管理的力度不同，渠道管理人員層級不同，層級增加將會增加管理的工作，人員配置會相應增加2)后臺人員同時服務于銷售員、直供銷售經(jīng)理和直管銷售經(jīng)理，人員配置數(shù)量取決于所有類型社會渠道的放號量、訂單數(shù)量和訂單頻次。下限上限38 2534 2355 3718 128 627 1815 1022 155 323 165 3251 16833433223142916910166231下限上限9 68 613 94 32 16 44 25 41 16 41 159 41直管銷售經(jīng)理下限上限72 4275 4260 3169 3439 2083 4577 4028 1529 1776 4311 6619 335152 106160 114160 109114 7263 41145 96112 6864 4345 31121 7923 161160 77543SHA-43046-043-13-02-C-pA.4 零售直供模式下的關鍵流程與IT需求44SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式中涉及的五個關鍵界面需要有相應的IT支撐輸入訂單配卡封裝領卡登記核銷登記工單錄入訂貨中心收到訂卡電話后在訂單輸入界面中輸入訂單明細，由系統(tǒng)自動生成訂貨單，并傳遞給下一界面配卡封裝人員在收到系統(tǒng)訂貨單后按訂單需求配卡封裝，并在配卡封裝界面中輸入所配卡號信息，由系統(tǒng)向相應銷售員發(fā)出配送信息短信銷售員收到信息后到配卡封裝人員處領卡，領卡后由配卡封裝人員在領卡登記界面登記領卡記錄，系統(tǒng)生成核銷清單至下一界面銷售員每天在送卡后憑三聯(lián)單回單及回款證明或現(xiàn)金到核銷處按系統(tǒng)核心清單進行核銷銷售員在收到渠道工單后交給后臺服務人員，由后臺服務人員在工單錄入界面補錄用戶信息，完成整個放號過程45SHA-43046-043-13-02-C-p在訂單管理模塊的支持下，訂單管理過程可以實現(xiàn)配貨通知與訂單信息的在線流轉，充分簡化訂單管理流程，實現(xiàn)實時化、無紙化操作訂單管理模塊前臺界面下單查詢后臺管理訂單接受訂單處理資源管理模塊品類管理模塊配貨通知配貨反饋下單信息傳遞備存品類/價格設定社會渠道接線員/訂單管理員信息流146SHA-43046-043-13-02-C-p物流2直供網(wǎng)點通過訂購熱線下單網(wǎng)點需求拉動直供網(wǎng)點通過訂單管理中心主動下單；訂單管理中心根據(jù)確認訂單提出配貨需求；資源管理中心向對應銷售員發(fā)出取貨配送通知。配送回單確認銷售員配送完畢后必須通過回單方式確認配送。銷售經(jīng)理主動上門推銷鋪貨核定銷售計劃后配貨資源管理中心依銷售員每日銷售計劃和《SIM卡物資盤存報表》中余量核發(fā)當日卡號，填寫《銷售員配貨記錄單》主動鋪貨、回單確認銷售經(jīng)理通過網(wǎng)點走訪形式主動鋪貨；每日通過回單方式確認實際鋪貨情況，確認配送銷售員訂單管理中心資源管理中心直供網(wǎng)點取貨通知取貨配送銷售員資源管理中心直供網(wǎng)點電話下訂單受理訂單每日配貨輸單配貨取貨通知取貨鋪貨銷售銷售回單回單確認回單回單確認物流運作過程區(qū)分為網(wǎng)點下單和主動推銷兩種方式，并配以相互區(qū)別的物流配送與銷售過程47SHA-43046-043-13-02-C-p物流2同時，通過規(guī)范的后臺配貨流程和卡類物品管理流程保證卡號資源的供應，及時響應社會渠道合理的物流配送需求后臺配貨流程卡類物品管理流程接收訂單審核訂單開卡通知批量開卡打印號碼貼條SIM卡/開卡記錄單交接號碼封套號碼包裝貼卡號需求單貨品交接確認貨品更改發(fā)貨狀態(tài)提出貨品復核通過不通過不通過通過提交配送回執(zhí)不足充足提交卡號需求需求匯總庫存檢查向上級提出卡號需求領卡入庫分配SIM卡通知領取領卡簽字出庫登記出庫信息錄入庫存分析封卡/包裝員開卡員卡號管理員營業(yè)廳卡號管理員48SHA-43046-043-13-02-C-p通過整合現(xiàn)有MIS系統(tǒng)與渠道管理系統(tǒng)實現(xiàn)資金流程的網(wǎng)絡化實時管理分銷代理商的

質(zhì)押賬戶渠道管理系統(tǒng)銷售員取貨訂單狀態(tài)變更查詢質(zhì)押資金查詢質(zhì)押資金卡號交接查詢確認查詢確認查詢確認資源管理模塊訂單管理模塊財務部門MIS系統(tǒng)財務管理模塊扣款確認1)扣款確認1)扣款確認1)回單確認1)1) 社會渠道個人質(zhì)押賬戶方式下的資金流程扣款申請1)扣款申請1)訂單狀態(tài)變更1)回單1)資金流349SHA-43046-043-13-02-C-pB.

完善授權渠道直管模式50SHA-43046-043-13-02-C-p直管模式在現(xiàn)有的基礎上，重點從分層分級和渠道激勵兩方面進一步完善對授權網(wǎng)點的管理，達到穩(wěn)定和強化授權渠道的目的沒有形成長期激勵吸引力不足支持指導不夠忽視渠道的差異化缺乏授權渠道的利益保障機制深化渠道分層分級管理保障核心渠道利益體現(xiàn)渠道差異完善渠道激勵體制差異化的酬金政策加強長期激勵提供更切合實際的非酬金激勵穩(wěn)定強化授權渠道優(yōu)質(zhì)渠道更多

渠道能力更強渠道忠誠度更高目前直管模式的主要問題主要的解決方法目的資料來源：羅蘭?貝格分析51SHA-43046-043-13-02-C-pB.1 深化渠道分層分級管理52SHA-43046-043-13-02-C-p首先，根據(jù)各類社會渠道對移動未來業(yè)務的價值不同，將授權和非授權社會零售渠道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個層次高中低對未來業(yè)務中的價值對目前業(yè)務的價值高中低賣場授權代銷店非授權代銷店戰(zhàn)略層銷售與品牌的雙重貢獻緊密層主要是對銷售的貢獻松散層主要是對銷售的補充資料來源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析高價值客戶定制終端銷售新業(yè)務放號業(yè)務分層標準主要基于未來的價值53SHA-43046-043-13-02-C-p賣場和優(yōu)質(zhì)的代銷店（四星級）可以作為戰(zhàn)略合作層社會渠道，是移動必須著力獲取和綁定的零售渠道資源1資料來源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析戰(zhàn)略層分級分級后待遇分級的定義戰(zhàn)略合作渠道分為兩級省級包括全國和全省級的連鎖手機賣場由省公司負責定級地市級各地市本地具有較大影響力的手機賣場由各地市公司負責定級四星級代銷點納入相同激勵政策優(yōu)質(zhì)社會渠道數(shù)量少、價值大，應采用個性化、量體裁衣式的激勵與服務政策原則上應享有最高級的酬金和非酬金商務政策，一般會得到最高的獎勵酬金，房租補貼，聯(lián)合促銷，終端入駐等優(yōu)惠政策操作上由于省級賣場數(shù)量極少，可由省公司統(tǒng)一談判，為每家賣場制定具體的統(tǒng)一政策，同時享有地市級賣場的激勵政策原則上應享有次高級的酬金和非酬金商務政策操作上由地市公司統(tǒng)一談判，制定具體的激勵政策54SHA-43046-043-13-02-C-p對賣場的管理建議在省、市兩級建立專門的賣場管理團隊，為各級賣場提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務，加強對賣場渠道的開發(fā)和綁定1省級賣場定義：在全省多個地市設有連鎖網(wǎng)點的手機賣場，包括全國連鎖和省級連鎖地市級賣場定義：在各地市手機零售市場占主要地位的手機賣場，包括連鎖制和獨立制省公司KA管理負責人地市公司KA管理團隊主要溝通途徑主要溝通途徑移動各地區(qū)域營銷中心客戶服務主要的職責與賣場簽約談判業(yè)務拓展提供個性化的服務主要的職責簽約談判日常走訪維護提供個性化的服務賣場移動KA管理團隊日常訂貨、物流陪送資料來源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析戰(zhàn)略層分級分級后的管理：55SHA-43046-043-13-02-C-p授權代銷店1)分級的目的是為了實現(xiàn)精細化管理和差異激勵，建議將目前的指定專營店和特約代銷店統(tǒng)一進行授權渠道的分級管理資料來源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析2緊密層分級分級后待遇分級的定義對授權代銷店按綜合評估分為四級，進行差異化激勵定級標準考慮到各地之間存在的差異，對授權店的分級應由各縣市公司負責分級需評估影響渠道零售店銷的各方面因素，盡量使用定量指標，力求客觀公正各縣市排名最前的10％定義為四星級，次20％為三星，后30％為二星，最后40%為一星授權代銷店數(shù)量多，差別大，可按分級標準對代銷店進行規(guī)范激勵與服務原則上授權代銷店的激勵政策不能優(yōu)于賣場渠道，但必須明顯優(yōu)于非授權渠道各級別間的差異需要明確化，激勵授權代銷店努力提升能力，爭取更好的激勵條件酬金和非酬金商務政策根據(jù)層級由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在獎勵酬金和補貼的分配尺度上 （詳見渠道激勵體系部分內(nèi)容）1) 包括原指定專營店和原授權代銷店56SHA-43046-043-13-02-C-p各地授權代銷店對授權代銷店的分級可通過建立動態(tài)的、多角度的渠道評估體系來實現(xiàn)2授權代銷店評估體系各渠道評估結果排序授權代銷店分級銷售績效類指標硬件資源類指標經(jīng)營管理類指標－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－…每年調(diào)整一次資料來源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析緊密層分級1) 不包括賣場10%20%30%40%四星級三星級二星級一星級57SHA-43046-043-13-02-C-p25%25%50%2綜合評估應就渠道的銷售績效指標、硬件資源指標和經(jīng)營管理指標進行全面評估，各類指標權重可根據(jù)階段工作重點而定銷售績效類指標硬件資源類指標經(jīng)營管理類指標指標名稱定量標準指標權重放號量放號排名60%新業(yè)務量放號激活率放號存活率業(yè)務排名分類得分分類得分20%10%10%指標名稱定量標準指標權重所在區(qū)位分類得分30%營業(yè)面積門頭數(shù)量經(jīng)營年長分類得分分類得分分類得分30%30%10%指標名稱定量標準指標權重業(yè)務人員數(shù)量50%規(guī)范經(jīng)營得分顧客滿意度與移動合作年長分類得分分類得分20%20%10%分類得分分類得分銷售績效得分銷售績效指標權重硬件資源得分銷售績效指標權重經(jīng)營管理得分銷售績效指標權重渠道評估得分各地市可根據(jù)實際市場實際情況和階段性目標調(diào)節(jié)各指標權重XXX緊密層分級－支持資料來源：羅蘭?貝格分析58SHA-43046-043-13-02-C-p非授權代銷店屬于松散層的社會渠道資源，分級目的主要在于加強管控3非授權渠道分級定義解釋直供有門頭定義：此類門店業(yè)態(tài)類型多為電訊相關，移動門頭可以為其帶來額外人流，因此有較強的合作意原。可利用該類門店的門頭開展宣傳攻勢。待遇：享受移動直供服務和統(tǒng)一的放號基本酬金及部分門頭宣傳補貼（具體金額需根據(jù)各地實際情況進一步測算）直供無門頭定義：此類門店業(yè)態(tài)較為多樣化，零售放號能力較強，可能不愿或不能選擇移動門頭待遇：享受移動直供服務和統(tǒng)一放號酬金非直供非授權定義：此類店一般銷售能力較弱或不符合移動行為規(guī)范，在過渡期可通過物流商過渡，但應逐步擠壓淘汰松散層移動非授權渠道直供有門頭直供無門頭非直供非授權資料來源：羅蘭?貝格分析59SHA-43046-043-13-02-C-p分層分級的實施步驟實施前的準備實施實施后的鞏固更新完善各類渠道檔案資料建立渠道評估體系進行預估調(diào)整走訪渠道，傳達渠道評級的基本標準和信息確定正式啟動時間省公司搭建IT平臺各地市公司更新詳細資料省公司協(xié)調(diào)統(tǒng)管省級賣場，確定對省級賣場定級地市公司負責地市級賣場，確定地市級賣場大客戶團隊以各縣市公司為單位開展授權代銷店分級工作省公司負責省級賣場各地市公司負責地市級賣場縣市公司負責授權代銷店分級推廣落實分層分級酬金激勵推廣落實新的商務政策省公司制定方案地市公司負責實施60SHA-43046-043-13-02-C-pB.2 完善渠道激勵體制61SHA-43046-043-13-02-C-p加強社會渠道的激勵主要通過酬金和非酬金激勵政策的優(yōu)化來實現(xiàn)非酬金激勵酬金激勵定義給予渠道的直接經(jīng)濟報酬，包括各種方式的酬金和補貼舉例放號酬金，獎勵酬金，房租補貼…促進銷售鼓勵專營綁定渠道目的定義給予渠道的非直接經(jīng)濟報酬，包括各種指導和支持服務舉例促銷活動，終端進駐，宣傳資料…酬金調(diào)整建議的主要思路酬金的分類渠道的酬金組合各類酬金的描述商務政策調(diào)整的主要思路渠道的的商務政策組合各類商務政策的描述資料來源：羅蘭?貝格分析62SHA-43046-043-13-02-C-p移動公司目前的酬金政策存在五大突出問題亟待解決，這些問題最終導致移動公司酬金成本不斷上升，難以進行有效控制目前酬金政策面臨的五大問題導致酬金成本不斷上升，難以有效控制酬金標準繁多設置不規(guī)范地區(qū)差異大調(diào)整隨意性大政策不透明酬金名目繁多而復雜，無法精確核算和控制對網(wǎng)點的綜合激勵情況酬金總額被打散到各種名目中，每一種名目的激勵力度均不足，導致綜合激勵效果下降認為過度細分某些酬金標準，增加了管理難度酬金設置缺乏統(tǒng)一的政策，缺少統(tǒng)領全局的基本原則和標準，難以對酬金政策進行整體把握酬金的合理性欠佳，缺乏有力的設置依據(jù)，造成部分酬金的無效支出目前各地實際單卡酬金差異巨大，省公司難以對全省的酬金進行統(tǒng)一的指導和規(guī)范不同地區(qū)調(diào)整酬金的方式、力度、周期存在很大差異，激勵效果層次不齊，缺少統(tǒng)一的指導方向酬金設置被動跟隨市場，缺乏統(tǒng)一的調(diào)整依據(jù)和原則，追求短期效應政策調(diào)整過于頻繁，缺乏相對穩(wěn)定性，在渠道中難以形成良性預期調(diào)整力度松緊不一，難以保證穩(wěn)定的激勵效果，導致渠道不滿酬金計算過程不完全公開，使渠道無法了解自身收益來源，難以預期某些酬金名目定義含糊，缺乏客觀計算辦法，存在個別交易某些地區(qū)對諸如房租補貼等特殊激勵政策秘密操作，導致難以核算和控制酬金成本，無法掌握激勵效果63SHA-43046-043-13-02-C-p05/1206/0106/0206/0306/0406/0506/0606/0706/08由于缺乏統(tǒng)一的酬金機制和有效的控制手段，全省酬金總量的波動大于放號量的波動，每卡酬金成本持續(xù)上升全省酬金總量的波動大于放號量的波動每卡酬金成本呈明顯上升趨勢建議建立全省統(tǒng)一的酬金機制全省每月酬金總額全省每月社會渠道放號總量均以05/12數(shù)據(jù)為100%全省社會渠道月放號量及酬金總量趨勢分析每卡酬金成本13%支持64SHA-43046-043-13-02-C-p因此建議全省統(tǒng)一酬金結構與名目，做到酬金給付明晰化，同時各地市按市場情況決定具體金額標準與給付方式，保持適度的市場靈活性建議渠道各類酬金比例門店補貼獎勵酬金基本酬金10.20.3省公司制定規(guī)則地市公司決定標準每卡基本酬金總額可根據(jù)市場競爭情況而定基本酬金的給付方式可調(diào)－買斷折扣酬金、后付酬金基本酬金的給付時間可調(diào)－當月，一月后，二月后獎勵酬金的給付方式可調(diào)－專營獎勵或長期分成獎勵酬金的給付標準可調(diào)門店補貼的對象由地市公司控制門店補貼上限及給付標準由地市公司調(diào)整獎勵酬金與基本酬金的比例相對規(guī)定門店補貼總預算基本固定65SHA-43046-043-13-02-C-p多數(shù)地區(qū)酬金的調(diào)整可從歸并簡化酬金科目入手，在保持酬金總量基本不變的情況下按新的酬金框架調(diào)整酬金結構酬金調(diào)整的辦法酬金調(diào)整的關鍵點目前酬金科目新的酬金科目每卡酬金標準激活獎勵通話5元以上獎勵一次買斷數(shù)量獎勵房租補貼裝潢補貼服務酬金基本酬金獎勵酬金門店補貼歸并功能相近的酬金科目歸并功能相近的酬金科目,簡化原有的酬金科目在總酬金基本不變的情況下重新調(diào)整酬金結構匡算各類渠道新老酬金差異，及時調(diào)整向渠道宣傳新酬金政策，并定期過渡到新的酬金體系為保持靈活性，對特點區(qū)域的中小門店的扶植可通過專項補貼實現(xiàn)，對四星級代銷店和賣場的獎勵可通過銷售競賽的方式促銷時獎勵酬金……66SHA-43046-043-13-02-C-p單卡基本酬金賣場四星級三星級二星級一星級935151423323573131262014603333272115全球通動感金卡非授權000單卡獎勵酬金［單位：元/戶］現(xiàn)行酬金(2006/08)調(diào)整后酬金匡算（保持酬金總量基本不變）調(diào)整前后酬金比較：支持單卡基本酬金激活酬金話費酬金955155551565515全球通動感金卡單卡獎勵酬金［單位：元/戶］>300戶10>50戶5沖量酬金>300戶10>50戶5>300戶10>50戶5初步匡算酬金調(diào)整后：單卡基本酬金將略低于原酬金，估計每卡將下調(diào)2－5元授權渠道之間的酬金差異將拉大，低級別的授權渠道實得酬金基本不低于原酬金水平，但高基本渠道酬金增長明顯授權與非授權渠道之間的酬金差異拉大，非授權渠道收益將有所降低（基本酬金降低，獎勵酬金外流受限制）67SHA-43046-043-13-02-C-p采取話費分成酬金的地區(qū)，可以考慮通過“雙軌”過渡調(diào)整到“基本酬金＋獎勵酬金＋門店補貼”模式話費分成酬金模式的調(diào)整“雙軌過渡”調(diào)整方案目前酬金科目新的酬金科目每卡酬金標準話費分成連續(xù)12月分成分成比例6％～10％房租補貼裝潢補貼服務酬金基本酬金

40元/號(舉例)獎勵酬金方案1：直接獎勵方案2：長期分成門店補貼歸并功能相近的酬金科目在過渡期先采取直接獎勵和長期分成兩種方案并存的“雙軌制”經(jīng)銷商可以選擇一次性獎勵酬金或者長期分成，一次獎勵酬金直接，領取酬金周期短，規(guī)避了客戶風險，只要測算接近分成酬金，多數(shù)經(jīng)銷商會選擇直接獎勵的方式；也可以采取按照存活用戶分段確定獎勵酬金的部分對酬金分級（如三月后存活用戶按ARPU高于50元低于100元的每戶5元，高于100元低于200元的每戶10元，高于200元的每戶20元）可以提高基本酬金進一步增強調(diào)整后酬金政策的吸引力，增強授權渠道的穩(wěn)定性25元/號68SHA-43046-043-13-02-C-p基本酬金適用于所有的社會渠道，為消除渠道竄貨動機，建議各地市在本地統(tǒng)一不同類型社會渠道的基本酬金基本定義為獎勵社會渠道銷售移動卡號而給與獎勵，旨在推動渠道銷售移動卡號，僅同卡號的銷售行為本身相關。計算方式基本酬金=單卡銷售酬金標準*號碼系數(shù)*當期卡號銷售量指標定義與確定原則單卡銷售酬金標準：全省統(tǒng)一制定標準，地市按用戶質(zhì)量及競爭狀況調(diào)整號碼系數(shù)：根據(jù)號碼段的特點及實際銷售難易程度差別定義

具體形式返還方式：渠道先足額支付卡費和內(nèi)存話費，在用戶激活卡號后向渠道返還酬金買斷方式：渠道在領取卡號時直接通過折扣酬金的方式買斷卡號結算辦法結算周期：按月結算或即刻結算結算時間：按月發(fā)放或即刻發(fā)放結算形式：銀行劃賬結清（對于尚無賬戶的網(wǎng)點，月初網(wǎng)點取貨時一并結清上月酬金）結算確認：提供銀行結算憑據(jù)，或酬金結算收據(jù)/發(fā)票基本酬金1資料來源：羅蘭?貝格分析69SHA-43046-043-13-02-C-p基本酬金可根據(jù)新增用戶帶給移動的價值和以及渠道對該價值的分享比例來決定，各地的分享比例須視競爭狀況而定平均APRU值前六月平均

話費現(xiàn)值建議的單卡

酬金總量假設:移動WACC=12%前六月平均存活率決定單個新用戶價值渠道利益分享率全球通19310661001100%2100%398%493%589%685%10%根據(jù)市場競爭調(diào)整資料來源:移動渠道系統(tǒng)取數(shù)，羅蘭?貝格分析舉例：1基本酬金的匡算標準動感地帶804084010%1100%2100%397%485%574%666%金卡神州行432262510%1100%2100%397%487%580%673%神州行本地743914010%1100%2100%398%489%580%673%70SHA-43046-043-13-02-C-p酬金差異較大的另一原因是部分地市將放號的酬金與預存話費金額直接掛鉤，模糊了兩者之間的關系基本酬金11）在使用套卡銷售時，為防止渠道套利，設計套卡時要關注預存話費、卡費與酬金的關系，以免出現(xiàn)渠道套利空間放號給移動帶來的價值吸收一個新的移動用戶預存話費1）每卡放號酬金應與首次預存話費脫鉤放號酬金為提高用戶首次購卡時的預存金額，有些地市會將放號酬金與卡內(nèi)預存話費直接掛鉤： 如50元話費酬金30元，100元話費酬金60元但經(jīng)驗證明渠道高酬金并不能很好地起到促進銷售的作用，反而可能造成價格混亂應加強針對用戶的直接促銷來拉動需求渠道的利益可通過增加銷量和規(guī)范市場價格來保障放號資料來源：羅蘭?貝格分析71SHA-43046-043-13-02-C-p有價卡酬金在各類型渠道保持一致，酬金差異僅體現(xiàn)不同產(chǎn)品自身特點的差異，并可以作為調(diào)控社會渠道的補充手段新業(yè)務酬金有價卡酬金復雜業(yè)務簡單業(yè)務新業(yè)務單筆酬金隨業(yè)務銷售的復雜程度越高，酬金金額越高新業(yè)務酬金根據(jù)平均新業(yè)務銷售后的總消費現(xiàn)值結合社會渠道的價值分享比例折算得到賣場非授權渠道授權代銷店賣場能夠吸引相對高段用戶，對新業(yè)務銷售的潛力更大，提供相對更高的酬金激勵銷售非授權渠道僅銷售標準卡，針對低端用戶，價值較低，新業(yè)務酬金相應設置為最低電子卡實體卡電子卡充值方式能夠節(jié)約制作和運輸成本，同實體卡相比，可適當提高電子卡的銷售酬金電子卡只能在授權渠道銷售，因此，可以實現(xiàn)對授權網(wǎng)點的政策傾斜賣場非授權渠道授權代銷店實體卡通過全省統(tǒng)一的批發(fā)商供貨，為避免在各地區(qū)造成多級批發(fā)的混亂局面，各種類型社會渠道實體卡的酬金保持一致，僅提供統(tǒng)一比例的基本酬金基本酬金172SHA-43046-043-13-02-C-p獎勵酬金主要作用是吸引和綁定優(yōu)質(zhì)社會渠道專營移動業(yè)務；獎勵酬金的下限參考該渠道放棄其它運營商業(yè)務的損失來設定過渡為移動專營店激勵酬金自由店的收入成為移動授權渠道后的移動收入增量專營后其它品牌收入的減少授權專營后的收入競爭對手業(yè)務移動業(yè)務2獎勵酬金的匡算標準為吸引和綁定自由店成為移動的授權渠道，移動須通過獎勵酬金來補償渠道由于專營移動而引起的收入損失獎勵酬金一般在達到基本酬金25％以上時會對網(wǎng)點有較大的長期吸引力但由于競爭對手對渠道的爭奪，優(yōu)質(zhì)渠道獲得的獎勵會遠高于該比例，建議以此作為獎勵酬金的下限30%10%30%70%基本酬金1：4資料來源：羅蘭?貝格分析20%73SHA-43046-043-13-02-C-p2根據(jù)授權渠道的層級高低提供不同比例的獎勵酬金基本酬金激勵酬金目前放號占比6%6%8%13%13%8%46%100%優(yōu)化后放號占比24%:2獎勵酬金的匡算標準10%10%10%15%15%10%30%省級賣場地市級賣場四星級代銷店三星級代銷店二星級代銷店一星級代銷店直供非授權店31%資料來源：渠道系統(tǒng)數(shù)據(jù)，羅蘭?貝格分析74SHA-43046-043-13-02-C-p2獎勵酬金－專營獎勵專營獎勵酬金為吸引和綁定授權代銷店而設，在酬金設計時需著重考慮預防激勵外流方案一：按放號計酬

＋資金池主要優(yōu)、缺點每個授權代銷店的專營酬金資金池每季度末支付資金池中20%的資金給付條件限制放號量低于指標的60%者取消當月專營酬金

放號量超過獎勵上限部分無專營酬金規(guī)范經(jīng)營考核未達標者取消當月專營酬金優(yōu)點：簡單直接，與每個渠道實際表現(xiàn)連接緊密按代銷店級別設定每號專營酬金，形成差異化激勵資金池的使用降低酬金的可預見性，減少外流風險資金池中的留置余額將不斷擴大，形成對渠道的長期綁定，提高渠道的推出壁壘缺點：未與放號量完全脫鉤，可能會導致渠道批發(fā)竄貨建議：推薦在渠道管控較嚴，授權代銷店批發(fā)竄貨風險較小的地區(qū)使用實際操作中兩種方案可選當期有效放號量X每號專營酬金(不同級別渠道的每號專營酬金不同）每店專營酬金＝每月計算后注入資料來源：羅蘭?貝格分析75SHA-43046-043-13-02-C-p實際操作中兩種方案可選方案二：按分級固定計酬＋資金池主要優(yōu)、缺點每月專營酬金＝每月固定的金額（由渠道分級決定）給付條件限制超過60%的按完成比例給付

但超過獎勵上限部分無專營酬金規(guī)范經(jīng)營考核未達標者取消當月專營酬金優(yōu)點：與放號基本脫鉤，有效降低激勵外流風險資金池中的留置余額將不斷擴大，形成對渠道的長期綁定，提高渠道的推出壁壘不同級別渠道的專營酬金不同，差異化激勵缺點：未能體現(xiàn)同級別中渠道的表現(xiàn)差異初次操作難度較大，有些地區(qū)難以確定代銷店的實際零售銷量建議：推薦在渠道管控力度較低，授權代銷店批發(fā)竄貨風險較大的地區(qū)使用具體金額由縣市公司渠道確定該級代銷店平均放號量X每號基本酬金＝X每店專營酬金該級代銷店激勵酬金比例每個授權代銷店的專營酬金資金池每季度末支付資金池中20%的資金每月計算后注入獎勵酬金－專營獎勵2專營獎勵酬金為吸引和綁定授權代銷店而設，在酬金設計時需著重考慮預防激勵外流資料來源：羅蘭?貝格分析76SHA-43046-043-13-02-C-p2獎勵酬金也可采用長期分成與用戶質(zhì)量掛鉤，建議采用長期定額分成的方式，以吸引的高端用戶數(shù)作為計算基數(shù)基本定義定額分成類似于話費分成；與話費分成不同，定額分成對符合條件的放號規(guī)定固定的分成獎勵金額，總量可控；同時，通過調(diào)節(jié)分成條件，可實現(xiàn)不同激勵目標建議分成期為一年計算方式給付條件限制結算辦法結算周期：按季結算結算方式：銀行劃賬結清（對于尚無賬戶的網(wǎng)點，月初網(wǎng)點取貨時一并結清上月酬金）結算確認：提供銀行結算憑據(jù)，或酬金結算收據(jù)/發(fā)票規(guī)范經(jīng)營考核未達標者取消當月專營酬金優(yōu)點缺點計算復雜測算難度較大長期綁定鼓勵渠道發(fā)展高端用戶獎勵酬金－長期分成根據(jù)前述利益分配的原則，該獎勵酬金總額應控制在基本酬金的55％左右當月用戶話費超過300元每戶每月20元當月用戶話費超過200元每戶每月10元當月用戶