鴻星爾克經銷商轉型報告

緣起XX代理商陳XX先生經常說的一句話：“我最怕別人說我不專業(yè)”。有個代理商說的一句話，“淪落到了向管理要效益？”于是我覺得很有必要對我們的經銷商轉型做一次解讀，以便我們更好的與其合作、有效管理。概述成長定律轉型定律廠商關系定律家族定律命運定律成長定律經銷商發(fā)展主要陷阱是“創(chuàng)辦人陷阱”。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是稚嫩企業(yè)的精神支柱和原始力量。隨著企業(yè)發(fā)展，也許會成為持續(xù)發(fā)展障礙，因為“不放心、不放權、不放錢”！成長定律

大樹底下不長草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”。“小老板”過分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以為能夠“以一當十”、“以一當百”的老板，終究會發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊伍，是比發(fā)揮老板個人才干更為重要的工作。“英雄老板”只能成就小企業(yè)，只有“英雄團隊”才能成就大企業(yè)。成長定律

不親力親為，經銷商做不好；事必躬親，經銷商做不大。經銷商做市場靠的是感覺，不做市場就沒有感覺。但是如果每天都泡在市場上，又會發(fā)生感覺疲勞，同樣對市場沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。經銷商經常犯的兩個極端的錯誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個業(yè)務員；要么遠離市場，只有出現(xiàn)問題的時候才去一線解決。市場要做大，必須要自己的部下去做；但同時必須做好指導和市場監(jiān)察。成長定律

小經銷商，規(guī)范管理會加大成本；大經銷商，不規(guī)范管理會增加風險。小經銷商運作的著眼點時機會，因為規(guī)模小沒有什么資本，只有抓住市場機會才能成功。大經銷商首先要規(guī)避風險，然后才考慮抓住機會。機會需要在亂中尋找，風險需要流程制度回避。成長定律

經銷商能管多少人，就能做多大生意。第一階段：夫妻店。此時，銷量不可能大，客戶多了就忙不過來了。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發(fā)市場作用不大。第三階段：老板+業(yè)務員。銷售可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員。第四階段：老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理、專業(yè)化分工。成長定律做小經銷商靠悟性，做中等規(guī)模靠專業(yè)，做大經銷商靠管理。做小經銷商靠直覺、本能、悟性，這些源于一線的爬摸滾打。有小技巧、小點子。做中等經銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。做大經銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期一線爬摸滾打的經歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多的員工調動起來，充分利用他們的直覺、悟性。成長定律

創(chuàng)業(yè)型的經銷商要么自己成為職業(yè)經理人人，要么聘請職業(yè)經理人，否則很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝洜I企業(yè)。創(chuàng)業(yè)是抓住機會。管理是積聚資源，把機會發(fā)揮到極致。成長定律

產品有升值空間，經銷商才有操作空間。名牌產品好賣不好賺錢，非名牌產品賺錢不好賣。這是兩難的困境。解困思路就是“經銷有升值潛力的產品”。鴻星爾克就是有升值潛力的產品。選產品就像選股票，既不是選高價股，也不是選低價股，而是選潛力股。只有產品有升值空間，經銷商才有操作空間，才有利潤空間。轉型定律

總是做不大的經銷商有“標準臉譜”。如果主要業(yè)務都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶只認老板不認員工，這樣的企業(yè)難做大。如果員工的主要構成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老婆和小姨子親自管財務，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經銷商經常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊＾D型定律

生意型的經銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型的經銷商的規(guī)模沒極限，經銷商做到一定規(guī)模不轉型就會遭遇“天花板”。生意型的經銷商可以做到“從無到有”，但只有企業(yè)家型的經銷商才能夠做到“從小到大”。生意人和企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。轉型定律生意型經銷商重結果，企業(yè)家型的經銷商重過程。生意人經常說：“不管你是如何干的，只要結果好就行。”——不管白貓黑貓能抓住老鼠的就是好貓；企業(yè)家常說：“結果好壞固然重要，但更加重要的好結果能否重復，只有能不斷重復的結果才是好結果。”——能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總抓住老鼠規(guī)律的才是好貓。轉型定律

生意型的經銷商想“能人”又怕“能人”；企業(yè)家型的經銷商能用“能人”，也能用普通人。生意型的經銷商為什么害怕能人？因為他們相中的能人是“自己的影子”，即象自己一樣能干的人。這種人單兵作戰(zhàn)的能力很強，當然容易自立門戶。企業(yè)家型的經銷商為什么不害怕能人？因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領域很能干，通過老板的組合才能發(fā)揮作用。即使離開企業(yè)也不會傷筋動骨。轉型定律

生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通常“不拿職務作為一個有功之臣的獎勵”。以職務作為獎勵，結果可能是“少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人”。生意型的經銷商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經銷商團隊里，職務只是給予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某個人曾經是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，也可以給予適當?shù)穆殑铡＾D型定律

生意型經銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經銷商相信制度的力量。“用人不疑，疑人不用”——“疑人不用”，“無人可用”！要想“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機會”，從而成為事實上的好人。轉型定律生意型的經銷商愛折騰，通過不斷“試錯”闖出一條路；企業(yè)家型的經銷商往往奉行“選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持”的理念。生意型的經銷商愛折騰，點子多，結果往往是“死不了也做不大”。因為愛折騰，所以總能找到一條生路；因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經銷商在選擇道路之前會非常謹慎，一旦選準了道路，就會拼盡全力堅持下去。廠商關系定律

合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。真正讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。廠商關系定律沒有廠家的支持，經銷商難以做起來；做不起來，廠家更不支持。優(yōu)秀廠家能帶動一批優(yōu)秀經銷商的崛起，而優(yōu)秀的經銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。決定廠家支持的關鍵是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場的勢頭”就是給廠家的希望，廠家就害怕花錢打水漂。廠商關系定律

廠家最感興趣的經銷商不是大經銷商，而是有潛力的經銷商。“地盤大，市場做的細不細？”“客戶數(shù)量多，質量高不高？”“銷售量大，是靠竄貨還是靠精耕細作？”……廠家尋找經銷商時往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。存量是別人的，增量才是自己的。經銷商有潛力，才能把自己的產品做起來，否則大經銷商也沒有用。因此，經銷商在與廠家交流時，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。廠商關系定律

大企業(yè)找小經銷商，小企業(yè)找大經銷商。大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找到“聽話”的經銷商。小企業(yè)市場運作能力差，則希望找到大經銷商。廠商關系定律每當廠家拜訪經銷商時，經銷商都要本能的思考：如果不能和廠家成為一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，必然成為對手。這是市場競爭本能的考慮。廠商關系定律

與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。經銷商經常面臨困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應自己的條件，如果答應得太痛快，又感到害怕。優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。普通廠家什么都敢承諾，什么政策都敢給，不管市場混亂和信用缺失。廠商關系定律優(yōu)秀廠家是經銷商的“導師”，做優(yōu)秀企業(yè)的產品，就能成為優(yōu)秀的經銷商。廠家是經銷商最重要的資源，優(yōu)秀廠家不是在銷售產品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式。優(yōu)秀廠家不僅使用經銷商的客戶網絡，而且協(xié)助經銷商擴大客戶網絡。優(yōu)秀廠家不僅依靠經銷商的能力，而且著眼于提高經銷商的能力。優(yōu)秀經銷商不僅協(xié)助經銷商銷售，而且協(xié)助經銷商管理。優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念。廠商關系定律要真正的獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。采取非正常手段也許能夠獲得廠家的短期支持，但是只有“良民”才能或得廠家的長期支持。“縣官”不如“現(xiàn)管”，真正意義上的支持者可能并非高層，而是能從高層獲得政策的業(yè)務人員。獲得政策也不難：一、不要截流政策；二、使廠家的投入一定要有產出。廠商關系定律只要經銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢。政策投入不是錢多錢少的問題，而是信心的問題。廠家高層總是想把錢投入到有希望的市場，如果經銷商以實際行動投錢開發(fā)市場，廠家就會認為經銷商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。家族定律家族企業(yè)并不可怕，就怕的是家族管理。家族定律親屬是可靠的人，但沒有能力是最可怕的人。家族定律經銷商或許很難建立真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有能力建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”。家族定律經銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨開始。命運定律廠家的成長過程，就是一個不斷淘汰“功臣經銷商”的過程。蒙牛有一個著名的“三級火箭”論：第一級火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二級火箭繼續(xù)推動，進入太空后，第二級火箭又被扔掉，由第三級火箭推動。你如果是經銷商，為什么不自我提升呢？命運定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。從改革開放到現(xiàn)在大約經歷了五代經銷商。目前這個行業(yè)經銷商直接做終端的年代了。命運定律

經銷商的成長過程就是一個不斷“過坎”的過程。中國營銷大約呈現(xiàn)3-4年的營銷變革周期。市場環(huán)境每隔3-4年發(fā)生一次質的變化。命運定律作為個體，經銷商也許可以左右自己的命運；作為整體，經銷商的命運決定于時代。命運定律通路經銷商的核心價值在他們的分銷能力，只要經銷商缺乏分銷能力，遲早會退出商業(yè)的舞臺。經銷商要在廠家對“功臣經銷商”的淘汰大潮中生存下來，最需要強化的能力就是分銷能力。命運定律方向決定未來，模式決定成敗。今天成功的經驗可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此應需而變，調整方向。把方向變成方法，把方法變成模式，才能找到成功的捷徑。

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百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪51理念之五心動不如行動52結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動不如行動54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點56成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛57拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。58

話術篇完善的拜訪是設計出來的59

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機會62

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！64電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，